NO ME CANSO DE REPETIRLO: tu lista de clientes es el recurso más
importante que tiene tu empresa. Si aprendes a aprovecharla al máximo, puedes generar una pequeña fortuna en muy poco tiempo.
Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus datos cuanto antes.
La forma más sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es... ¡pidiéndoselos! Te sorprenderá lo satisfecha que se queda la gran mayoría de la
gente cuando les ofreces ser parte de tu “Lista de Clientes Especiales” o tu “Club de Clientes Preferidos.” Si tienes un pequeño negocio, puedes tener simplemente un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente...
Club de Clientes Preferidos
Para recibir información de nuevos productos y ofertas solo para clientes especiales, por favor completa tu nombre y tus datos a continuación.
Nombre Dirección Teléfono E-mail
Luego simplemente les preguntas a tus clientes... “¿Te gustaría ser parte de nuestra lista de Clientes Preferidos?” ¡Les encantará!
He recomendado utilizar este método para muchos de mis clientes. En muchos casos la gente hace cola para registrar su nombre.
El dueño de una tienda de ropa en Barcelona, me dijo que sus clientes le agradecieron y se sintieron honrados por la oportunidad.
Otra forma de coleccionar nombres es haciendo una oferta a través de un cartel en la tienda. Algo como: “Gana US$ 100 en mercadería,” “Consulta de
vestuario valor USD 50,” “Suscripción a revista XXXXXX” — o cualquier otra cosa que sea probable que tus clientes encuentren útil y atractivo.
Ten cupones de colección de nombres en el mostrador para que puedan
completarlos. Recuerda, siempre diles a tus clientes por qué estás coleccionando sus datos. Probablemente sabrán que les enviarás promociones por correo, pero díselos de todas formas. De esta manera las estarán esperando.
La tercera forma de coleccionar nombres es tener una sección en tu tarjeta de garantía o tus recibos. Tú o tus clientes pueden completarla. Asegúrate de
obtener todos los datos relevantes que necesites — su cumpleaños, número de
¡Gana US$ 100
de Productos!
Sé parte de nuestra lista de clientes para recibir información sobre nuevos productos, ideas de cómo ser más saludable y enterarte primero de cualquier oferta especial.
Es fácil... Simplemente completa la tarjeta y
déjala en la caja provista junto al mostrador. Ni siquiera tienes que comprar nada.
El sorteo se realizará... Aquí, el Sábado
_________ de ________ de 2007, a las 11a.m.
P.D. Si estás en la tienda en el momento del sorteo, ¡duplicaremos tu premio a U$S 200!
SÍ, me gustaría ganar productos por un valor de US$ 100 y recibir
información sobre nuevos productos, ofertas especiales y nueva información sobre salud y el medio ambiente. (Por favor completa tus datos.)
Nombre:______________________ Apellido:__________________ Dirección:________________________ Código Postal: __________ Teléfono: _________________ (Casa) ________________ (Trabajo) El nombre de tu esposo/esposa ______________________________ Tu fecha de nacimiento ____________________________________ ¿Tus áreas de interés en la salud/otras áreas de interés? Por favor describe ________________________________________________
calzado si tienes una zapatería, tipo y color de cabello si tienes una peluquería, la edad de los niños si tienes una juguetería — de hecho todo lo que necesites para darles un mejor servicio y hacerles sentir más importantes. Además querrás agregar un espacio “¿Cómo Podemos Mejorar Nuestro Servicio?” para que escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dará una idea excepcional que no habías pensado antes.
Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te diré…
Cómo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu tienda. Al mismo tiempo, esto les reafirmará que están tomando la decisión correcta al comprar de ti.
El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis clientes. Aquí está...
[obsequio] de Regalo solo por
Visitar [nombre de tu negocio]
Estimada [nombre de clienta],
Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita.”
Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [productos]. Nuestras clientas regulares los han
descrito como “lujosos pero a precios muy accesibles.”
Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial...
Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un
[obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de tu negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes.)
¿Por qué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo?
La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo es un pequeño precio a pagar por una clienta leal.
Espero verte pronto. Con aprecio,
[Nombre del Dueño/a]
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.
Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de mis clientes usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras.
¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes?
Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente
preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu competencia.
Ejemplo…
Un contador les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobró una comisión. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.700 en once semanas... Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un porcentaje de las ganancias.
Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo tipo de ofertas basado en esa información.
Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos. Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.
Ejemplo…
La dueña de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas cuando llega la ropa de nueva estación. Casi todas las clientas vienen y compran algo. Si funciona para los 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros? Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1,000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces escríbeles a los demás.
Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus productos, tus servicios, tu campo de experiencia, y cómo se pueden beneficiar de ellos.
Ejemplo…
Un constructor en Miami tiene un folleto llamado “Guía De Supervivencia — Cómo evitar las trampas de agrandar tu casa.” Una mueblería envía un reporte sobre “Las 12 Cosas que debes Saber sobre Diseño y Decoración de tu Oficina.” Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un contador puede dar “7 Secretos Poco Conocidos sobre Cómo Reducir tus Impuestos Este Año.” ¿Qué puedes ofrecer? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA!
¿Qué tan seguido? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Yo lo hago todas las semanas. De nuevo — PRUEBA qué funcionará para tu negocio.
Revisemos los Beneficios de tener una Lista de clientes Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían, y diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios. Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has monitoreado los resultados de cada envío.
Ahora tienes un capital que puedes vender. ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu
lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes “alquilar” tu lista de clientes a través de una compañía de renta de listas. Recibirás entre US$ 75 y US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes. Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus clientes viene cuando quieres vender tu negocio.
Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones por correo, puedes mostrarle a cualquier posible comprador la cantidad de dinero que continuarán haciendo. Los negocios de ventas por correo son fáciles de vender, ya que puedes determinar cuánto vale el negocio exactamente por el tamaño de la lista de clientes… y las respuestas a promociones pasadas. Ahora tú también podrás tener la misma ventaja.
Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar encontrando productos para promocionarles.
NOTA: Este artículo es la edición No. 14 de mi boletín gratuito Éxito
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