Evaluar el plan de negocio
7.2. Cómo identificar los principales errores en el plan de negocio
Cuando se confecciona el plan de negocio se hace a partir de una expe- riencia e hipótesis de partida, que pueden o no ser las más adecuadas, las consecuencias de que la información y datos que contiene un plan de negocio no sea la adecuada puede tener consecuencias importantes para el futuro del mismo. Los posibles errores que se pueden cometer en un plan de negocio en muchas ocasiones son de forma involuntaria y por diferentes motivos. Los diferentes tipos de errores pueden afectar tanto al diseño como al contenido del plan de negocio. Hay que tener en cuenta que según estemos proponiendo un producto o servicio nuevo completa- mente o uno ya existente (mejorado o cambiado), el efecto de los errores es diferente ya que la cantidad de información no será la misma en los dos casos y las hipótesis de partida tampoco.
A continuación se enumeran algunos de los errores que nos podemos encontrar al realizar un plan de negocio:
• En cuanto al formato y contenido del plan de negocio nos pode- mos encontrar con: demasiada extensión con muchos datos pero pocas justificaciones, ausencia de un mensaje claro y concreto, o por el contrario es un plan de negocio muy reducido con ausencia de datos importantes, explicaciones y argumentos o justificaciones, lenguaje utilizado muy técnico y no transmite la idea del nuevo negocio. También nos encontramos con formatos de los apartados desordenados y poco estructurados; es difícil seguir el contenido. • En cuanto al mensaje, es aburrido, es demasiado repetitivo, no apor-
ta novedades sobre todo cuando es un plan de negocio de una acti- vidad de una empresa que ya existe, todo el contenido es exagerado, poco justificado lo más importante.
• En cuanto al tipo de información, se puede destacar que se inclu- ya demasiada información detallada, se ponen opiniones personales sin justificar, se dejan de justificar aspectos importantes del tipo de producto o servicio, el texto utilizado está desordenado y poco es- tructurado, no transmite las ideas claras.
• Referente a la idea de producto o servicio presentado, tenemos que enfatizar características sin determinar sus bondades o beneficios, utilizar un lenguaje muy técnico, dar por supuesto que el producto
o servicio se venderá solo sin argumentos ni justificaciones, dejar descrito el producto explicado de forma genérica, no incluir una opinión de terceros referente a la idea de negocio, omitir la explica- ción de qué necesidad satisface el producto o servicio.
• Conocimientos y experiencia sobre el sector que estemos tratando en el plan de negocio: se desconoce el funcionamiento del sector y de los posibles competidores, omitir explicar las tendencias de venta del sector en el futuro.
• En referencia a los potenciales clientes: dar por supuesto que todos los clientes posibles comprarán el producto o servicio, no determi- nar el grupo de clientes al que vamos a dirigir la idea de negocio, no determinar si el mercado está esperando nuestro producto o servi- cio, intentar abarcar muchos mercados a la vez, presentar datos sobre el mercado o los posibles clientes poco reales.
• Referente al mercado que vamos a utilizar: definir con poca cla- ridad el target de cliente al que nos dirigimos, dirigirnos a todo el mercado de potenciales clientes sin ningún tipo de segmentación, no dejar claro el mensaje de marca o idea de producto o servicio, desestimar la importancia del «envoltorio» que debe llevar el pro- ducto o servicio, es decir, ausencia de folletos, deficiente imagen, errores y fallos, etcétera.
• En cuanto a la competencia, tenemos que en ocasiones se ignora pero realmente existe, falta identificar los competidores, subestimar el poder y la fuerza de los competidores, omitir las ventajas com- petitivas de los competidores, no explicar cómo se minimizarán los efectos de la competencia con las ventajas de que se dispone, desco- nocer los factores de cambio del sector mientras que los competi- dores sí los conocen.
• En referencia a la fabricación y logística del producto o servicio: definir de forma difusa los procesos de fabricación y distribución, determinar los costes de una forma equivocada sin tener en cuenta los fijos y variables, por ejemplo, no definir las normas de control de calidad, no definir mínimamente los procesos de trabajo y los procedimientos de las diferentes tareas, no prever las contingencias en los procesos de producción y por último no estar al día de las innovaciones tecnológicas.
• En referencia a la contratación de personal podemos tener como po- sibles errores: contratar a los amigos o familiares para puestos clave sin
experiencia, asumir que si se tuvo éxito antes en otro puesto de trabajo ahora en el nuevo será igual, monopolizar la dirección de la empresa y no compartir con otras personas la gestión, diferencias de criterio/pos- turas entre los miembros del equipo directivo según su experiencia. • En el apartado financiero tenemos: no presentar las proyecciones
de la forma adecuada, bien porque sean poco realistas o porque no tienen una justificación, subestimar la cifra de gastos, calcular los ingresos de forma inequívoca, incluir demasiados gastos de un tipo determinado y omitir gastos por posibles imprevistos, omitir hacer escenarios financieros que no contemplen diferentes hipótesis, cal- cular la rentabilidad futura de los inversores de forma incorrecta, asumir que el negocio puede salir a bolsa pero sin argumentos, no explicar a los inversores cómo recuperar la inversión.