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MEDIOS DE PAGO

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

La agenda de reforma del Gobierno saudí continúa esforzándose en diversificar la econo- mía y disminuir la dependencia del sector petrolífero, atraer inversores extranjeros y crear nuevos puestos de trabajo para los ciudadanos saudíes.

Existen principalmente tres regiones comerciales en Arabia Saudí: la región occidental, en donde sobresale Yeddah; la región central, donde se encuentra la capital Riad; y la pro- vincia del este, donde se concentran las industrias petrolíferas y de gas. Cada una posee una tradición cultural y en lo que a negocios se refiere diferente, y únicamente existen unas pocas empresas propiamente “nacionales” que se encuentren en más de una región. Los exportadores españoles pueden encontrar ventajoso el designar diferentes agentes o distribuidores en cada región, ya que tendrán diferente potencial de mercado. El uso de múltiples agentes o distribuidores es también apropiado para diferentes líneas de produc- tos o servicios. Sin embargo el uso de múltiples agentes o distribuidores puede acarrear dificultades logísticas o directivas, por ello es frecuente que, principalmente en el caso de las franquicias, se elija un único agente o distribuidor para toda la zona del Golfo.

Mientras que no exista un requisito para que los distribuidores trabajen con un contrato en exclusiva, la política del Ministerio de Comercio saudí está encaminada a que todos los acuerdos deben ser exclusivos con respecto a cada línea de productos o región geográfica. El Gobierno Saudí está repasando la regulación de las Agencias comerciales y la Ley de empresas con el objetivo de mejorar y promover los intercambios comerciales a la vez que se prepara para la entrada en la Organización Mundial de Comercio.

Las importaciones de Arabia Saudí son distribuidas sólo por el país, no actuando como pa- ís re-exportador en la mayoría de los casos. La inexistencia de zonas francas en Arabia Saudí le da a los Emiratos Árabes Unidos una ventaja comparativa en ese campo. Ante esto, una alternativa interesante y que han adoptado algunos suministradores interna- cionales como Pan Arabian es tomar los EAU como centro de abastecimiento de la Penín- sula Arábiga, sobre todo para aquellos productos que tienen aranceles elevados a la im-

portación, evitando de esta forma el pago de aranceles de los productos en stock hasta la utilización de los mismos.

El almacenaje de productos que tienen arancel nulo a la importación se debe realizar próximo a los lugares de los proyectos, por lo que es recomendable trabajar con stockistas que posean almacenes en las distintas áreas de desarrollo industrial del país.

Por otra parte, los productos manufacturados en más de un 40% de su valor añadido en algún país del GCC (Consejo de Cooperación del Golfo) y manufacturados por una empre- sa con capital mayoritario propiedad de nacionales de GCC se pueden vender sin arancel en otros países del GCC.

Los pasos a seguir para establecer una oficina en Arabia Saudí difieren según el tipo de negocio del que se trate. El método más común y directo es simplemente nombrar a un agente o distribuidor. El acuerdo de distribución o de agente debe registrarse en el Minis- terio de Comercio. Entre los anexos de este estudio se puede encontrar el formulario que se debe cumplimentar para obtener un contrato de distribución con algún saudí.

Un segundo método puede ser establecer una oficina común de servicio técnico, lo cual también requiere una licencia del Ministerio de Comercio. Esta aproximación preserva la independencia e identidad de la oficina de la empresa extranjera como una entidad dife- rente del agente/ distribuidor saudí. Las empresas extranjeras, que poseen representación en Arabia Saudí, deben solicitar un permiso para poder abrir una oficina de servicio técni- co. Estas oficinas no están autorizadas a llevar a cabo directamente actividades comercia- les, pero pueden proveer un soporte técnico y de asesoramiento al agente/ distribuidor saudí.

Un tercer método es el establecimiento de una sucursal, acción permitida a las compañías formadas por completo por capital extranjero. Según la nueva ley de inversiones extranje- ras, el proceso para poder establecer una sucursal se ha facilitado. Las empresas que son contratadas por el Gobierno saudí deben obtener un registro comercial temporal. Bajo de- terminadas circunstancias, las empresas extranjeras deben solicitar un registro perma- nente si prevén que van a llevar a cabo sucesivos negocios en Arabia Saudí.

Otro posible método es establecer una oficina de representación o de enlace. Esto es nor- malmente sólo para empresas que poseen múltiples contratos con el Gobierno saudí y re- quieren una oficina local para poder supervisar el trabajo realizado. A estas oficinas no se les permite llevar a cabo actividades comerciales directas o indirectas en el país. El esta- blecimiento de la oficina requiere una licencia del Ministerio de Comercio.

Un quinto método es establecer una joint-venture con una empresa local. Estos acuerdos deben ser también registrados en el Ministerio de Comercio y la responsabilidad está li- mitada a la extensión de la inversión.

Finalmente, las compañías extranjeras pueden conseguir una licencia del “General In- vestment Authority” para establecer un proyecto industrial o no industrial en Arabia Saudí. El GIA aprobará proyectos según la nueva Ley de Inversiones que sean llevados a cabo por empresas con capital 100% extranjero. Además las empresas extranjeras pueden abrir oficinas de ventas/administración/marketing con el fin de complementar sus proyec-

tos, sean o no industriales. El GIA posee la responsabilidad sobre todas las materias en lo que a presencia local se refiere.

Agentes comerciales

Un agente comercial estará más familiarizado con el mercado local y podrá facilitar cier- tas transacciones. La empresa deberá escoger a su agente cuidadosamente, finalizar la re- lación o cambiar de agente puede ser un proceso complicado.

El término agente comercial describe una variedad de roles y responsabilidades. Algunos agentes comerciales venden bienes y otros servicios. Algunos agentes comerciales com- pran bienes directamente del fabricante y después los revenden; otros venden los bienes del fabricante y reciben a cambio una comisión. En todos los casos, se maneja la ley de agentes comerciales de Arabia Saudí.

Una empresa extranjera primero elige el agente comercial, que puede ser una persona in- dividual o una empresa. La ley saudí únicamente permite a los ciudadanos saudíes o a empresas con el 100% de capital saudí operar como agentes comerciales. La empresa es- pañola deberá firmar un acuerdo de agencia con el agente comercial saudí. El Ministerio de Comercio de Arabia Saudí debe aprobar el acuerdo. El Ministerio proporciona un mode- lo de acuerdo comercial, pero la mayoría de las empresas occidentales encuentran necesa- rio ampliar y mejorar este modelo. Una empresa puede negociar su propio acuerdo, pero es más probable que el Ministerio apruebe con más facilidades uno que se asemeje al pro- puesto por él.

Cualquier cambio de agente o finalización de acuerdo debe ser justo para el antiguo agen- te. Bajo algunas circunstancias, el hecho de no renovar un acuerdo con un agente puede ser considerado como que la relación comercial ha finalizado. El hecho de finalizar una re- lación comercial de una manera desagradable puede dificultar a la empresa la obtención por parte del Ministerio de la aprobación para comenzar de nuevo otra relación comercial con un nuevo agente. Consecuentemente, el proceso de finalización de un contrato comer- cial se debe explicar y argumentar cuidadosamente y prever generalmente el tratamiento justo para ambas partes.

La exportación de mercancías a Arabia Saudí puede ser llevada a cabo sin llegar a tener una relación formal con el comprador saudí. Un acuerdo simple de venta no está regulado por la legislación saudí de agentes / distribuidores y puede ser llevado a cabo sin la parti- cipación de un agente comercial saudí.

Sin embargo, las empresas que poseen líneas de productos que requieren una aguda fuer- za de ventas encuentran esta opción bastante atractiva y necesaria. La legislación sobre Agencias Comerciales en Arabia Saudí es la encargada de reglamentar estas relaciones y restringir la mayoría de las actividades comerciales (importaciones, ventas, etc). Por lo tanto, y aunque es posible, una empresa española raramente abrirá una sucursal u oficina en Arabia Saudí sin implicarse en una relación comercial con una empresa saudí.

En Arabia Saudí, la definición de agencia comercial es extremadamente amplia y puede incluir la venta de bienes y servicios. La legislación saudí sobre agencias comerciales no realiza una distinción entre los distribuidores que compran la mercancía del fabricante y la venden después asumiendo ellos mismos el riesgo y los agentes que se llevan una comi-

sión, sin adquirir ellos el producto, por vender una mercancía del fabricante. Ambas si- tuaciones se tratan igualmente bajo la misma regulación.

El éxito del programa de comercialización depende enormemente del esfuerzo realizado por el agente/ distribuidor local. Ya que poder conseguir un acuerdo es bastante difícil en Arabia Saudí, si se tienen en cuenta las prácticas comerciales llevadas a cabo por las per- sonas saudíes, es muy importante la selección inicial del agente/ distribuidor adecuado. Por consiguiente, existe un número de puntos prácticos a tener en cuenta a la hora de ele- gir el agente / distribuidor.

ƒ Mientras que no existe ningún requisito en la legislación sobre agencias comercia-

les por el que la distribución deba hacerse en exclusiva, la política del Ministerio de Comercio Saudí dispone que todos los acuerdos de distribución deben ser exclu- sivos con respecto a cada línea de producto y al alcance geográfico.

ƒ Los distribuidores saudíes que trabajan con el Gobierno están obligados a registrar

sus acuerdos de distribución en el Ministerio de Comercio Saudí, aunque, incluso si no se registra, el acuerdo será válido y ejecutorio en el país.

ƒ Se debe tener en cuenta que terminar una relación con un agente / distribuidor

saudí puede ser complicado. Es mejor consumir más tiempo en realizar una ade- cuada selección inicial que procurar finalizar una relación más tarde.

ƒ Seleccionar un agente/ distribuidor con una buena reputación y un buen conoci-

miento del mercado.

ƒ Dependiendo del contrato, un distribuidor deberá asegurarse de que las instalacio-

nes ofrecidas por el agente están realmente disponibles.

ƒ Establecer un acuerdo formal a través de un contrato escrito. Los contratos y

acuerdos comerciales deben ser actualizados para posibles progresos. Hay que te- ner en cuenta que los acuerdos a los que se ha llegado de manera informal pueden conllevar serios problemas.

ƒ Considerar que, en un acuerdo, el agente debería dedicarse exclusivamente a pro-

mocionar ese producto. Muchas empresas saudíes manejan numerosas líneas de productos, lo que dificulta el poder promocionar de manera efectiva todos los pro- ductos. Los distribuidores extranjeros a menudo asignan a un vendedor al distri- buidor saudí para promocionar sus productos. Si es llevada a cabo esta estrategia, el distribuidor extranjero debe estructurar el acuerdo de manera que se asegure que el Ministerio de Comercio Saudí no pueda demandarle porque ejerza un exce- sivo control sobre el distribuidor local.

Franquicias

Las franquicias se están convirtiendo en una forma de negocio cada vez más popular en Arabia Saudí. Ofrecen mayor flexibilidad que los acuerdos con agentes comerciales, pero no requieren los recursos de una sucursal o una joint-venture. Ya que la ley sobre fran- quicias es relativamente nueva en Arabia Saudí, la empresa extranjera deberá proceder cautelosamente antes del establecimiento, cambio o finalización de una franquicia.

Para el establecimiento de una franquicia, el franquiciador extranjero debe seleccionar un franquiciado y registrar la franquicia. La empresa franquiciadora deberá ser la empresa

central u original, y en ningún caso podrá ser una subfranquicia de un tercer país. Las partes pueden negociar su propio acuerdo de franquicia. El gobierno proporciona un mo- delo de acuerdo de franquicia, pero las partes contratantes no están obligadas a seguir es- te modelo. Después de que las partes hayan firmado el acuerdo, el Ministerio de Comercio deberá aprobarlo. La ley saudí de agencias comerciales se aplica en el caso de los acuerdos de franquicia.

La ley de franquicias lleva vigente sólo desde 1992. Debido a que la ley de agencias co- merciales también se aplica a las franquicias, algunas preocupaciones son las mismas, so- bre todo en lo que respecta a la finalización de acuerdo, éste debe realizarse de manera cautelosa. Con el fin de evitar las dificultades que posteriormente pudieran surgir, la em- presa extranjera debe consultar con un abogado relacionado con la ley de franquicias an- tes de firmar o finalizar un acuerdo de franquicias.

Sucursales

Una sucursal implica una presencia más directa en el mercado que un agente comercial. Sin embargo una sucursal está más dirigida a realizar una labor administrativa, más que una actividad comercial. Sin embargo una sucursal puede ser muy útil para establecer una presencia física de la empresa española en el país. Teniendo en cuenta que es relati- vamente sencillo el abrir una sucursal, ésta ofrece los beneficios de obtener una presencia física en el mercado sin tener que llevar a cabo tantos procedimientos formales como una joint-venture. Para abrir una sucursal sin el apoyo de un socio saudí, la empresa matriz debe aceptar completa responsabilidad de todas las acciones llevadas a cabo por la sucur- sal en el país da Arabia Saudí.

Joint- ventures

Las joint-ventures suponen un mayor número de obligaciones para las empresas extranje- ras, pero a largo plazo, pueden suponer una trato favorable fiscal y otros incentivos fisca- les ofrecidos por el Gobierno Saudí.

Las joint-ventures pueden ser de dos maneras. La primera es bajo un contrato de joint- venture. La empresa extranjera simplemente firma un contrato con una empresa saudí. Para establecer un contrato de joint-venture, la empresa extranjera debe obtener una li- cencia del Gobierno Saudí.

Otra forma puede ser que la empresa extranjera cree una nueva empresa de responsabili- dad limitada en Arabia Saudí. La mayoría de las compañías extranjeras prefieren em- plear esta forma de joint-venture. Al contrario de las sucursales, éstas pueden llevar a ca- bo acciones y actividades comerciales.

Para crear una sociedad de responsabilidad limitada es esencial implicar a ciudadanos saudíes. Mientras que la participación saudí no es un requerimiento legal, el gobierno fa- vorece enormemente a las empresas que poseen inversión saudí. Además, si existe una participación importante de capital saudí, la empresa se podrá beneficiar de ciertas re- ducciones fiscales y otros incentivos.

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