CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Conocer a los clientes jamás será fácil porque son muy complejos a la hora de comprar , son impredecibles , estos pueden estable sus necesidades pero actuar de otra forma tales respondiendo a motivaciones e influir que hagan que se modifiquen a última hora . A consecuencia de esto los mercadologos tienen la necesidad de poder estudiar los deseos percepciones , preferencias y conductas de compra de sus clientes (consumidores) y con ello poder crear o desarrollar nuevos productos , adicionarles nuevas características , fijar precios más convenientes y otros .

Las preferencias de los consumidores Asia los productos y servicios están en constante cambio con gran dinámica lo cual nos llevara a abarcar y analizar los factores que influyen en la decisión de compra y el uso del producto30_.

3.1.1. Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor

a. Factores Culturales

Estos ejercen la más amplia y profunda influencia sobre la conducta del consumidor

a.1. Cultura

Es el determinante fundamental en la influencia de la conducta del consumidor como también el carácter esencia de una sociedad que la distingue de otras dentro de ello tenemos los valores , lengua , mitos , edad , leyes que moldean la conducta de la cultura y que se van a transmitiendo de generación a generación .

La cultura:31

 SE APRENDE : Las personas (consumidores )no

nacen con conocimientos de los valores y normas de sus sociedades sino que aprenden ya sea de su familia y amigos lo que es aceptable; por ejemplo:

30 _{Philip Kotler “Dirección de mercado técnico” pág. 173, octava edición} 31 _{Philip Kotler “Dirección de mercado técnico” pág. 175, octava edición}

Como miembro de nuestra sociedad aprendemos a saludar, manejar, comer pizza, hamburguesas, a beber Inca Kola, Coca Cola, etc.

 ES DINÁMICA: Se debe más que nada al crecimiento veloz de la tecnología ya que es muy acelerada como también va cambiando la cultura. Los sistemas de valores de la gente tienen gran influencia en su comportamiento como consumidores ya que reaccionan de igual forma a los precios, inducciones del marketing, etc.

Los valores corresponden a patrones de consumo “la gente que quiere proteger el medio ambiente trata de comprar solo productos que no lo dañen (ecológicos)”. Como mercadologos debemos prestar mucha atención a los cambios de valores de los consumidores en el tiempo.

Debemos distinguir la variación de las culturas por ejemplo: la gente de Alemania y otros países europeos se les alude “ culturas de comer y dormir”; mientras que los asiáticos y norteamericanos disfrutan y gastan más en vacaciones i como Japón donde se pasan más tiempo trabajando y con menos vacaciones .

En conclusión si no entendemos una cultura ni podemos como empresa tener oportunidades de ventas de productos en ella.

a.2. Subcultura:32

Una cultura puede dividirse en subcultura s en base a las características demográficos; la subcultura es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura total.

Una variación entro de una cultura en los bienes y servicios que la gente compra y en cómo, cuando y donde lo hace.

Si logramos identificar las sub culturas podemos diseñar productos y servicios para satisfacer las necesidades y deseos de estos seguimientos específicos.

a.3. Clase Social

Es un grupo de personas de una sociedad a las que se les considera caso iguales en status o estima de la comunidad.

La conducta del consumidor está relacionada con la clase social ya que muestran distintas preferencias en cuanto a producto y marcas en áreas como vestidos, mobiliario, actividades de esparcimiento y automóviles. Las clases sociales difieren en la preferencia por medios de comunicación: los consumidores de clase alta prefieren lo general revistas y libros y los de la clase baja prefieren la televisión así como los de la clase alta prefieren las noticias y el teatro y los de la clase baja las telenovelas y programas cómicos; existen también diferencias de lenguaje entre las clases sociales por lo que debemos elaborar textos y diálogos en tal firma que resulten veraces para la clase social meta.

La clase social está orientada a:

 Ocupación  Ingreso  Riqueza  Educación  Clase  Etc. b. Factores Sociales:33

La mayoría de los consumidores tienden a solicitar las opiniones de otras para reducir su esfuerzo de búsqueda y evaluación al riesgo percibido de la decisión. También piden opiniones, consejos para adquirir nuevos productos y servicios, tener así la información pertinente.

b.1. Grupo De Referencia

Sin todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo.

Los consumidores adquieren productos o servicios para poder así identificarse el poder integrarse a un grupo especifico ya sean estos familiares, amigos que son considerados grupos primarios, grupos religiosos, sindicales y profesionales que son los grupos secundarios; o como también están influencia dos por grupos que no pertenecen pero a los que le gustaría pertenecer .

b.2. Familia34

Constituye un grupo que más influye en el consumidor ya que es la organización consumo- compra.

b.3. Función Y Condición

La persona en toda su vida desarrolla múltiples papeles y asume roles ya sea ejemplo: como hija en du familia, esposa, empresaria; como cada papel tiene una jerarquía trae por consecuencia que cada persona elija productos que comuniquen su papel y jerarquía en la sociedad .

c. Factores Personales c.1. Edad Y Ciclo De Vida

La gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su vida en sus primeros años consumen alimentos durante su crecimiento y así sucesivamente.

c.2. Ocupación

El patrón de consumo está reflejado también por su ocupación ya sea gerente, comerciante, obrero, etc.

c.3. Circunstancia Económica

La elección del producto o servicio se ve afectado o limitado en muchas ocasiones por el ingreso disponible, ahorros y propiedades, capacidad de crédito, etc.

d) Factores Psicológicos 35 d.1. Motivación:

Cuando uno compra un producto suele a serlo para satisfacer cierta clase de necesidad. Estas necesidades se convierten en motivos cuando se les refuerza debidamente.