EMISOR MENSAJE ATENDIDO NO ATENDIDO

COMPRENDIDO NO COMPRENDIDO ACEPTADO NO ACEPTADO APLICADO NO APLICADO RECEPTOR

Para que la Comunicación sea efectiva, el emisor debe alcanzar su objetivo, concretado en una conducta adecuada del receptor. La comprobación del logro de un objetivo la realizara el emisor utilizando un proceso de Retroalimentación que le permite recibir la información necesaria sobre la conducta del receptor.

En la mayoría de las Empresas, los Dirigentes, en general y par- ticularmente los escalones jerárquicos intermedios, emplean mas del 70% de su tiempo en comunicarse con los demás, ya sea en forma de reuniones, entrevistas o cualquier otro medio de relación

interpersonal.

Si del 70% citado anteriormente:

• 9% se emplea en escribir.

• 16% se emplea en leer.

• 30% se emplea en hablar.

• 45% se emplea en escuchar.

¿No es sorprendente que nuestra formación básica se haya

centrado casi exclusivamente en la lectura y escritura?

Existe una relación muy estrecha e inevitable entre la masa y el medio de comunicar con ella, de lo que se deriva con facilidad que, para cada situación, hay un determinado tipo de mensaje o de comuni cacion, cuyas posibilidades de éxito dependen exclusivamente de la sintonía de los protagonistas y del lenguaje adoptado.

En la vida actual de empresa y en la vida social, las ocasiones para dialogar o hablar con grandes grupos ocasionales y no estables, se presentan con frecuencia y muchas veces sin posibilidad de

conocerlas con la necesaria antelación.

Un conocimiento también muy superficial de las características psicológicas de los grandes grupos, pude facilitarnos la necesaria improvisación y evitar un fracaso.

Resumiendo, podemos llegar en lo referente al aspecto psicológico de la comunicación, a las siguientes conclusiones:

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a. En presencia de grandes grupos, el grupo puede tender a parecerse a una más psicológica.

b. El lenguaje de la comunicación debe tener en cuenta el tamaño del grupo al que esta dirigida.

c. Las masas psicológicas tienen mas facilidad de persuasión que los pequeños grupos.

d. La lógica necesaria para hablar en pequeños grupos se ve sustituida por persuasión repetida, necesaria para los grandes grupos.

e. Los individuos mantienen un nivel intelectual tanto mas elevado, cuanto más limitado es el grupo.

f. Mientras en los grandes grupos los contribuidores negativos pierden buena parte de su eficacia, en los pequeños grupos, al contrario, pueden jugar un papel determinante.

Comunicación corporal

Somos testigos del surgimiento de una nueva ciencia social: el no verbalismo. Así como el observador de pájaros se deleita contem- plandolos y estudiando su comportamiento, el no verbalista goza estu diando las claves no verbales de los seres humanos. Las observa en reuniones sociales, en las playas, en la televisión, en la oficina, donde quiera que haya gente. El no verbalista es un estudioso de la conduc ta que quiere aprender algo sobre los actos de sus congeneres para aprender mas sobre si mismo y sobre la forma de mejorar sus relacio nes con otros.

Charles Chaplin y muchos otros actores del cine mudo fueron los pioneros de las artes en la comunicación no verbal; era la única forma de comunicación disponible en la pantalla. El actor era bueno o malo según el uso que hacia de sus gestos y de otras señales corpo rales para comunicarse. Cuando se popularizaron las películas habla das y se dio menos importancia a los aspectos no verbales de la actuación, muchos actores de la época muda desaparecieron y surgieron los que tenían buena técnica oral.

En cualquier civilización es tan predecible la aparición conjunta de palabras y movimientos que Birdwistell dice que un observador con mucha practica podría decir que movimiento esta efectuando una persona con solo oírle la voz. De la misma manera, Birdwistell

aprendió a determinar en que idioma esta hablando alguien, solamente viéndolo gesticular.

Negociación con proveedores Gestos típicos

Gesto estándar de brazos cruzados

El gesto estándar es universal y expresa la misma actitud defensiva o negativa, casi en todas partes.

Cruce de brazos reforzado

Si, además de haber cruzado los brazos, la persona ha cerrado los puños, las señales son de defensa y hostilidad.

El gesto de cogerse los brazos

Esta forma de cruzar los brazos se caracteriza por oprimirlos para reforzar la posición y anular cualquier intento de liberarlos. También es un síntoma de protección del cuerpo.

Los gestos con el pulgar

Se usan para expresar dominio, superioridad e incluso agresión. Si los brazos estan cruzados con los pulgares hacia arriba es una señal doble, pues los brazos indican una actitud defensiva o negativa, mientras que los pulgares representan una actitud de superioridad.

Taparse la boca

La mano cubre la boca y el pulgar se oprime contra la mejilla cuando el cerebro ordena, en forma subconsciente, que se supriman las palabras engañosas que acaban de decirse.

La mirada de negocios

Cuando se esta hablando de negocios, imaginemos que hay un triangulo en la frente de la otra persona. Si usted mantiene su mirada dirigida a esa zona, crea una atmósfera de seriedad y la otra persona percibe que usted habla en serio. Mientras la mirada no caiga por debajo del nivel de los ojos del otro, usted podrá mantener el control de la situación.

La mirada social

Los experimentos hechos con la mirada revelan que, durante los encuentros de tipo social, la mirada se dirige al triangulo formado por los ojos y la zona genital.

El gesto de bloqueo visual

Este gesto ocurre de modo inconsciente y representa el intento de dejar a la otra persona fuera de su vista porque lo ha aburrido, porque ha perdido el interés en ella o porque se siente superior.

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Manos con los dedos entrelazados

El gesto denota frustración o una actitud hostil. La persona que lo hace esta disimulando una actitud negativa.

Las manos en ojiva

La persona que confía en si misma, la que es superior, o la que usa un mínimo de gesticulación, hacen con frecuencia este gesto y expresan con el su actitud de seguridad.

Frotarse un ojo

“No ver la verdad”. El gesto representa el intento del cerebro de bloquear la visión del engaño o de evitar el tener que mirar a la cara de la persona a quien se esta mintiendo.

Rascarse el cuello

El gesto indica duda, incertidumbre y es característico de la persona que dice: “No sé si estoy de acuerdo”.

Los dedos en la boca

Si bien caso todos los gestos hechos con las manos en la cara expresan mentira o desilusión, meterse los dedos en la boca es una manifestación de la necesidad de seguridad.

Gestos con la mejilla y el mentón

El aburrimiento

El gran aburrimiento y la carencia total de interés se manifiestan cuando la cabeza esta sostenida totalmente por la mano.

Golpear la mesa con los dedos y el suelo con los pies son señales que el orador interpreta a menudo como de aburrimiento, pero en realidad son signos de impaciencia.

La evaluación

La evaluación se muestra con la mano cerrada apoyada en la mejilla, a menudo con el índice hacia arriba.

Acariciarse la barbilla

El gesto de acariciarse la barbilla es la señal de que el que lo hace esta tomando una decisión.

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AUTODIAGNÓSTICO DEL COMPORTAMIENTO AL NEGOCIAR