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Capítulo IV: Estudio de mercado

4.1. Investigación de mercado

4.1.3. Entrevistas a profundidad

Las 2 entrevistas personales que se realizaron nos permitieron obtener información cualitativa y se realizaron a dos expertos de diferentes ramas con el fin de ampliar nuestros conocimientos sobre la percepción del producto y su comportamiento en el mercado real.

Entrevista 1

Figura 24 Moisés Gonzalo Viacava Cevallos

Datos del entrevistado

Nombre completo: Moisés Gonzalo Viacava Cevallos

Cargo actual: Coordinador académico de las carreras de Ingeniería Agroindustrial y de Agronegocios e Ingeniería en Industrias Alimentarias en USIL. Encargado del diseño de mallas curriculares, elaboración de los planes estratégicos, sílabo de cursos y análisis de costos educativos.

Formó parte del equipo que desarrolló la nueva Planta Agroindustrial para la sede en Pachacamac.

Experiencia laboral: Planta de Leche de la Universidad Nacional Agraria “La

Molina” encargado de la operación de la planta y responsable del personal con 15 personas a cargo en 3 niveles organizacionales (jefaturas, personal administrativo y operarios). Consultorías profesionales externas a empresas como Agroindustrial San Antonio S.R.L

Estudios: Profesional en Ingeniería en industrias alimentarias y docencia, con más de 13 años de experiencia. Estudios de post grado en ciencia de los

alimentos y en Gestión, así como conocimientos avanzados en sistemas de calidad e inocuidad de alimentos y desarrollo de productos.

Al entrevistado N°1 se le realizaron las siguientes preguntas:

¿Le parece factible la idea desde un punto de vista productivo?

Una bebida que será industrializada necesita cierto porcentaje de conservantes y ácido cítrico para mantener un pH adecuado de 3.8 y que le permita tener una vida útil de por lo menos 6 meses, que sea pasteurizado y no necesite el frio para conservarse, lo cual genera que el producto no sea 100% natural pero no es químico y tampoco corre el riesgo de cambiarle el sabor ya que las dosis son muy pequeñas y están por debajo de lo permitido.

¿Cuáles podrían ser las desventajas de envasar la quinua?

El aporte de la quinua no está en sus vitaminas sino en su alto valor proteico, el cual no se ve afectado por los tratamientos térmicos, recomendaría utilizar menor cantidad de agua para que se concentren las propiedades de la quinua.

¿Cómo cree que se desenvolverá el mercado de la quinua a nivel de producción y/o venta en los próximos 3 años?

La producción de quinua se ha venido dando de manera sostenida. El riesgo no está tanto en la producción sino en el mercado que ha caído en los últimos meses. Existe un descenso en la exportación de quinua, sin embargo, hay un panorama positivo de producción para los próximos años; incluso se produce quinua ahora también en la costa debido a la alta productividad de esta zona. Esto tiene un impacto en la calidad de la quinua ya que el clima de la costa, entre otras cosas, es distinto al de la sierra, lo cual implica que se utilicen mayores químicos repercutiendo en la calidad de la quinua, entonces el problema no es tanto que va pasar en 3 años sino qué tanta quinua orgánica vamos a tener en 3 años. Podrían considerar la importación desde Bolivia a largo plazo ya que es un productor importante de quinua con alta calidad.

¿Respecto a las frutas elegidas, considera que son adecuadas en la mezcla?

frutas. Es importante considerar que lo que están haciendo es trasladar el producto de la carretilla a una botella y que la gente se sienta identificada con el sabor, pero con las mejoras de higiene, presentación y calidad.

Recomendaciones finales:

 Considerar para la industrialización utilizar reforzadores de sabor por ejemplo

de canela y clavo, ya que en temas de corteza es complicado unificar el sabor y podría ocasionar que el producto tenga distintos sabores.

 Mantener los ingredientes como: tipo de piña y manzana a usar de acuerdo a

su estacionalidad ya que el sabor del producto debe mantenerse. Considerar además que podría haber épocas de baja producción de la fruta elegida en las cuales debemos tomar las respectivas precauciones para que esto no afecte la producción.

 Encontrar una dosis adecuada que vaya acorde al precio a pagar,

considerando las preferencias de los clientes potenciales.

 Igualar el sabor de una carretilla, que permita que la gente se identifique con

el sabor y puedan aceptar el producto rápidamente.

Conclusiones obtenidas de la entrevista n°1:

a) Adicionar un porcentaje de ácido cítrico que permita conservar el producto por más tiempo.

b) Utilizar como beneficio adicional que las propiedades proteicas de la quinua no se ven afectadas pese al proceso de cocción.

c) Considerar a largo plazo importar quinua de Bolivia ya que existe gran producción de buena calidad.

d) Mantener el sabor de la quinua de carretilla para lograr que el mercado se adapte y acepte rápidamente el producto, ya que nuestro público objetivo es aquel que consume quinua con regularidad, pero encuentra la carretilla poco higiénica, practica y de calidad dudosa.

Entrevista 2

Figura 25. Bruno Asin Sánchez-Checa

Datos del entrevistado

Nombre y Apellido: Bruno Asin Sánchez-Checa Profesión: Administrador

Experiencia: 5 años trabajando en el área de Marketing Cargo actual: Jefe de Marca

Empresa: Alicorp

Fecha de la entrevista: 12/09/2017

Antes de la prueba de producto

¿Cómo describiría actualmente el mercado de los alimentos nutritivos y cree que este se encuentra en crecimiento?

El mercado de alimentos nutritivos y sanos ha cogido bastante auge en el país en los últimos años, sin embargo, en comparación con otros países más desarrollados, aún queda mucho recorrido por hacer.

Perú recién está empezando a producir productos que son realmente nutritivos, esto porque las personas están siendo más consientes en cuanto a la nutrición, con ello confirmo que existe un crecimiento anual del sector, el cual bordea el 4% aproximadamente para este año.

¿Cuál es su percepción ante la propuesta que estamos lanzando en el mercado, quinua frutada endulzada con estevia?

Como idea es bastante buena, pero algo complejo de hacer, no solo por la producción, también por la introducción al mercado y la distribución del producto, ya que en el sector de bebidas en general, la clave es la cobertura, además este mercado está regido y liderado por muy pocas empresas ya posicionadas.

Al no haber una propuesta igual en el mercado existe una gran oportunidad para

Quipa‟, pero con ciertas barreras de entrada, sobre todo en la cadena logística y

de producción, por lo que habría que pensar cómo resolverlo para hacer de este un proyecto viable.

¿Cuál es su percepción del logotipo que estamos proponiendo para ambas presentaciones?

El texto está súper divertido, al principio parece que una palabra en quechua o

nativa, pero luego de saber cuál es su verdadero significado (quinua pa‟ llevar)

hace que rompa el esquema de lo tradicional con lo que considero que es muy atractivo.

A nivel marketing se puede sacar tiraje enorme, aprovechando lo coloquial de la palabra para exprimir al máximo el ámbito publicitario, además cumple con las reglas básicas de un logo memorable, forma horizontal, usa palabras cortas, fácil

de recordar, visual y queda claro que cosa es contiene y es cada producto. “El

logo esta buenazo”.

¿Cuál es la estrategia que emplean para introducir un producto nuevo al mercado?

Alicorp se basa mucho en su fuerza distributiva, la cobertura que tiene a nivel nacional es enorme y al igual que el peso que tiene como empresa, esto hace que cualquier producto que saque al mercado incluso antes de publicitarlo ya lo estén comprando.

En cuanto a canales lo primero que se hace es llenar el mercado con el producto y cuando este ya llego hasta en el último rincón, recién sale la pauta publicitaria en los medios, ya que lo peor que puede pasar es que la gente vea el anuncio primero y cuando vaya a conseguirlo no lo encuentre.

Inclusive un mayorista que va a comprar el producto pregunta si va a ver anuncios publicitarios en la televisión, para así asegurar que el cliente vaya a comprarlo sin que ellos intervengan en la promoción y publicidad.

A nivel medios primero se utiliza la televisión y con ello presentan los atributos del producto, luego los siguientes anuncios y campañas en otros medios son replicas, las cuales cumplen la función de recordatorio en la mente del consumidor, pero generalmente el primer golpe se da con un medio muy masivo como la televisión.

Luego de darle a degustar nuestros productos

¿Cuál es la opinión sobre las características del producto y cuál es su recomendación?

Se está bien cerca del formato de la carretilla que todo el mundo recuerda y que todos algún momento han tomado, en cuanto a sabor y consistencia están bastante bien, pero esta no es la versión industrial, es allí donde viene el riesgo y hay que tener mucho cuidado ya que existe una gran diferencia entre una preparación de piloto y una versión industrializada.

Recomiendo tener mucho cuidado cuando se lleve a industrializar ya que es de importancia mantener el sabor característico de la quinua frutada.

¿En cuánto a los ingredientes, cuál es su propuesta?

La idea es súper innovadora, sin embargo, hay que averiguar porque no hay algo igual o parecido en el mercado. En cuanto a la fruta en trozos habría que tener revisar e investigar bien si es factible por su durabilidad como fruto natural, por lo que deben tener en claro cuánto quieren dure su producto, lo ideal es que sea de 6 meses a más.

Pensando rápido hay algunas aguas que se venden generalmente en chifas y que es con trozos de aloe, por allí puede ser factible, mi propuesta es ir con el proyecto y hacer lo posible físicamente, manteniendo siempre el tema de la salubridad mezclado con este criollismo peruano lo cual va a generar identificación en el consumidor. En base a esas premisas que no las cambiarían por nada se pueden evaluar posibles rutas distintas.

¿Cree que el producto tiene oportunidad en el mercado?

Sí, siempre y cuando se maneje con todas las variables distributivas y de producto, si entran al mercado tímidamente es muy probable que no funcione, por lo que recomiendo ingresar con una estrategia súper agresiva, masiva y constante ya que se están sumando a esta ola verde, la cual trata de cambiar los hábitos del consumidor generando conciencia en un consumo más sano y nutritivo, lo cual no es tan fácil siendo un mercado regido por la comida rica y en abundancia.

Lo que tiene de positivo es que esta propuesta no existe en el mercado, otro punto clave es que tienen claro su segmento y ese segmento es el más grande en la pirámide a nivel nacional por lo que si hay existe una buena oportunidad, solo que habría que darle muy bien a todas las partes del proceso.

Recomendaciones finales:

Hay una ley va entrar a vigencia a fines de este año y que para junio del 2018 todas las empresas que dedican al consumidor final van a tener que tener, la semaforización de producto, consiste en colocar unas pelotas grandes según color de semáforo para dar aviso del alto o bajo en contenido del producto sea en grasas, azucares, entre otros, con ello no afirmamos que el consumidor deje de consumir lo que más le gusta, pero sí que cause mayor conciencia en cuanto a lo que está comprando y esto juega a favor a todo este mercado de alimentos

nutritivos donde finalmente Quipa‟ entraría a jugar.

Conclusiones

a) En cuanto al producto, este cambiara de frutas en trozos a pulpa frutada para asegurar la duración de producto a más de 6 meses

b) La estrategia de distribución la haremos masiva a todos los supermercados de las zonas 6 y 8 en primera instancia, esto porque al ser nuevos en el mercado la distribución será limitada,

c) Por último, explotar el nombre de Quipa‟ para realizar promociones y publicidad que sea de recordación inmediata en el consumidor.

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