Esquemas de crecimiento organizativo y económico

El Plan de Mercadeo de Amway se divide en 3 etapas en las cuales se puede desarrollar un negocio como IBO:56

1. Comercialización: Conocer los productos y sus características, conocer las diferentes técnicas de venta, cómo ganar dinero de forma inmediata a través de la comercialización de los productos, con lo cual será posible el crecimiento de Clientes y Prospectos.

2. Formación del Negocio: esta etapa consiste en invitar a otros a hacer lo mismo que el empresario independiente (IBO). Se les presenta la Oportunidad de iniciar un Negocio AMWAY. A esto se le llama Auspicio, el cual permite que se puedan obtener bonificaciones por el Desarrollo de un Grupo, adicionalmente a la etapa de Comercialización todos ganan. Un buen Auspiciador se apega a la ética y se rige por los Principios Comerciales de AMWAY.

55_{http://carrera.amway.com/}

3. Liderazgo: al convertirse en Líder de un grupo, se pueden obtener aún más bonos e incentivos, la etapa de Liderazgo es alcanzada una vez que se alcanza el nivel de Platino.

Es un proyecto de negocios que permite a las personas alcanzar distintas metas económicas en la medida en la que van creciendo dentro de la organización; sin embargo, para comprender este desarrollo es importante describir, primero, la forma en la que este tipo de crecimiento se da, así como la manera en la que surgen los recursos económicos para el pago de incentivos y bonos se les otorgan a los asociados.

En primera instancia, la organización ha determinado que no habrá de invertir en sistemas de publicidad a través de medios de comunicación masiva, ya que es en esta fase donde las empresas tradicionales consumen muchos recursos, a efecto de poder posicionarse en la mente de los consumidores. Por el contrario, en los SNM como Amway el gasto por publicidad se reparte entre los asociados, conforme a los logros alcanzados en el desarrollo de las redes.

Lo mismo sucede con las empresas distribuidoras, éstas consumen una gran cantidad de recursos tan sólo por llevar el producto de un lugar a otro y mantenerlo bajo resguardo en almacenes que no agregan valor a los productos. Por ello, al eliminar los costos innecesarios de publicidad, distribución, almacenamiento y, en general, el intermediarismo, se puede contar con los recursos suficientes para el pago de incentivos y bonos de productividad a los IBO.

En la figura siguiente se puede observar cómo el precio de un producto se encuentra alzado hasta un 70% como resultado de estas acciones que no generan valor real para el consumidor.

Si bien es necesario promover los productos, también es significativo indicar que el serviescape57 _{que desarrollan los almacenes y tiendas suma mucho costo al}

producto, por lo que en este modelo de NM desaparece para dar paso a la distribución directa.

Ilustración 8.

Distribución de productos en empresas tradicionales

Fuente: Jessie Marmolejos

(blog El negocio perfecto)

En la medida en la que se eliminen estos procesos en la cadena productiva, se puede contar con los recursos necesarios para que la red, sin importar su tamaño, reciba las compensaciones y retribuciones por la labor de promoción y distribución de manera directa de los bienes elaborados por la empresa.

57 _{Este anglicismo no tiene una traducción directa al español; sin embargo, hace referencia a los servicios}

que rodean a un producto, no a los accesorios o envoltorios sobre el mismo, sino a la manera en la que se presenta éste en el estante o la tienda, a la iluminación, ventilación, colores, olores, sonidos, etc., es decir a las condiciones ambientales que hacen que este bien luzca atractivo para su consumo. Para mayor información sobre este tema puede consultarse Mary Jo Bitner, Serviescapes: The impact of physical surroundings customers and employees. Journal Marketing, apr. 1992.

Ilustración 9.

El enfoque de redes de Amway

Fuente: Jessie Marmolejos

(blog El negocio perfecto)

Como se puede observar en la figura, el dinero que se reparte entre los IBO, se obtiene, entonces, como resultado de la construcción de una red de personas que compren en Amway (consuman, vendan o recomienden), De ahí surgen comisiones y bonos en efectivo, como una recompensa al crecimiento de la red que dichos asociados hayan integrado.

Durante la primera fase el negocio se inicia comprando la membresía de la compañía, haciendo la primera compra para conocer los productos y así poderlos recomendar.

La compañía asigna un valor en puntos (PV) a los productos con el propósito de establecer niveles de desempeño para el pago de bonificaciones a sus asociados.

El Bono Mensual de Desempeño es calculado por dos parámetros de números: Puntos (VP) y Valor Negocio (VN). Un IBO gana Puntos (VP) y Valor de Negocio (VN) sobre los Productos Amway que compra, así como por las compras de cada IBO Amway que auspicia. Los Puntos (VP) determinan el porcentaje de pago mensual de un bono de acuerdo a la Tabla de Porcentaje de Desempeño. El Valor de Negocio es la cifra sobre la cual se calcula el Bono Mensual de Desempeño, este puede variar de acuerdo a los ajustes de los precios.58

Con esta intención, se busca que todos logren completar 300 PV mensuales, cuando menos, para que puedan recibir un descuento del 30% en todo lo que hayan comprado en el mismo periodo, en lugar del 25% que se obtiene por asociarse o adquirir la membresía. Esta es la bonificación más sencilla que puede haber, pero solamente se tiene clasificada como la parte de autoconsumo.

Sin embargo, si el IBO logra vincular, por ejemplo, a otras 6 personas a esta red de consumo (auspicio), y si se toman como ejemplo los mismos 300 PV de consumo para cada nuevo asociado, entonces esta persona sumaría un total de 1,800 PV adicionales a los generados por sí misma, esto es, tendría 2,100 PV, lo que la colocaría en un nivel que se denomina 12%. Es decir, que la empresa le devuelve el 12% de las ventas totales generadas por su línea de auspicio (de los 6 asociados y ella misma), equivalente a la recepción de un cheque por US$ 120.00 a 130.00 aproximadamente (o lo equivalente en moneda local).

Ilustración 10.

Estructura básica de autoconsumo en red

Fuente: Elaboración propia con datos de la empresa

La segunda fase del negocio se da con el proceso de recomendación en línea descendente, donde cada uno de los auspiciados en la red inicia nuevas líneas de auspicio y consiste en compartir con otros este plan de negocios e invitarlos a hacer lo mismo y así sucesivamente.

Ilustración 11.

Estructura de una red como negocio

Fuente: Elaboración propia con datos de la empresa

Un grupo de 30 personas que al consumir 150 PV (puntos) cada una generan 4,500 PV, más los 150 PV del IBO inicial promueven un total de 4,650 PV, alcanzando con ello el nivel denominado “15%” alto en la tabla de bonificación, con un reembolso de aproximadamente US$ 260.00 a 360.00 en ese mes, que

surgen de la devolución del 15% de las ventas totales realizadas por todos los miembros de la red.59 _{Esto es a lo que Amway le llama el poder de la duplicación.}

Si, adicionalmente a su consumo, cada uno de los miembros del grupo promueve la venta de 150 VP con clientes directos, entonces el total acumulado será del grupo de 9,000 PV, lo que representa un ingreso aproximado de US$ 800.00 a 1000.00 y así sucesivamente hasta llegar al 21%.

La tercera fase comienza cuando se alcanza el denominado nivel Platino, mismo que corresponde al 21% mantenido por al menos tres meses. En ese momento se considera la etapa de liderazgo, donde se pueden obtener otros bonos e incentivos superiores (Viajes de vacaciones internacionales, cheques de compensación adicionales, entre otros). Por supuesto, después de este nivel existen otros más que cuentan con prerrogativas superiores (Rubí, Esmeralda, Diamante, Doble y Triple Diamante, Corona, Embajador Corona).60

En lo fundamental, el proceso de NM comprende tres actividades básicas para alcanzar los objetivos de crecimiento: 1) Uso del producto, donde el distribuidor compra y usa el producto y los servicios que representa, lo cual le permite aprender y experimentar sus beneficios, 2) Venta mayorista/minorista del producto a los clientes. Sobre esta base un IBO puede obtener ganancias por la venta minorista y, además, comisión por ventas o bonificación por desempeño y 3) Creación y administración de una organización de ventas. Esto es, puede crear una organización de ventas asociando, capacitando y administrando un grupo de vendedores, por lo que puede cobrar también una combinación de extras, comisiones y bonificaciones por las ventas de todo su grupo.61

59 _{Es importante mencionar que esta bonificación, de acuerdo con la empresa Amway, se obtiene} de la eliminación de los intermediarios, la publicidad y de las tiendas.

60 _{Como ejemplo, una persona con el nivel de Diamante percibe ingresos promedio de US$ 10,000,} más el bono por alcanzar el nivel que puede ascender a US$ 30,000 y los viajes de incentivo que anualmente se les ofrece a nivel internacional, para ellos y su familia.