ESTRATEGIA DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

Una estrategia es el proceso administrativo de crear y mantener un buen acoplamiento entre

los objetivos y los recursos de la empresa y el desarrollo de oportunidades de mercado.40

Después de construir la marca y darle valor a su producto, es pertinente la elaboración de un plan de marketing y comunicación, que complete la estrategia y nos centre dentro de los

40 _{Marketing 6, Charles W. Lamb/ Joseph F. Hair Jr./ Carl McDaniel, Sexta Edición, Ed. Thomson, 2002, Pág.}

objetivos de la empresa. Para esto se utilizará el modelo propuesto en el libro Marketing 6

de Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel41.

En donde se establece la misión de la compañía, los objetivos de la estrategia, se realizan un análisis situacional interno y externo, se expresan los elementos relevantes a la estrategia respecto al precio, promoción, producto y distribución, y por último se crea el método de implementación.

41 _{Marketing 6, Charles W. Lamb/ Joseph F. Hair Jr./ Carl McDaniel, Sexta Edición, Ed. Thomson, 2002, Pág.}

Declaración de la misión del negocio: CIMA pma, es una MIPYME nacional, dedicada al negocio de las promociones, especialmente con música. Con proyecciones a futuro de ampliar su portafolio a servicios publicitarios y de mercadeo alternativo para sus clientes. Adicionalmente es una empresa comprometida con el desarrollo del país y con el apoyo a la industria nacional y a otras MIPYMES.

Objetivos: Con esta estrategia de marketing y comunicación, CIMA pma tiene cuatro (4) objetivos establecidos como prioridades en un plazo no superior a un año.

 Aumentar el número de clientes efectivos en un 30%, en un periodo no superior a

un año. Actualmente se cuenta con 15 clientes.

 Aumentar en un 20% las utilidades netas anuales. En 2007 la utilidad neta de CIMA

pma fue de $108.861.445, correspondientes al 37.45% de la facturación total.

 Implementar el 20% de las actividades realizadas para multinacionales en

Colombia, en otros países.

 Establecer un sitio web de contacto en donde los clientes potenciales tengan acceso

a demos de los repertorios musicales del catálogo.

Análisis situacional: Este análisis establece las fortalezas y debilidades internas, y las amenazas y oportunidades externas. También es conocido como análisis DOFA.

Fortalezas: CIMA pma cuenta con un catalogo musical de con más de 400 temas originales y la mayoría de su propiedad, que han tenido una alta rotación en el mercado, principalmente los temas de navidad e infantiles, son reconocidos por el consumidor final y los clientes como canciones que ya hacen parte de los repertorios habituales, sin ser estos clásicos o tradicionales.

Debilidades: La marca CIMA pma, no está posicionada en el medio, ni es conocida por los clientes, pese a que su nombre hace parte de una empresa que permaneció en el mercado

por más de 25 años. Esto no solo genera desconocimiento, sino inseguridad por parte de algunos clientes.

Amenazas: Las continúas reducciones del presupuesto de las empresas en el ámbito de las promociones a consumidor final. Así mismo, la gran cantidad de ofertas creativas que existen en el mercado producto de las agencias y competidores directos como disqueras. Oportunidades: El repertorio de CIMA pma, por no ser te tipo comercial (medios de consumo masivo), es novedoso para los clientes ya que son temas reconocidos y de alta recordación por parte del consumidor final. Por otra parte los repertorios musicales de CIMA pma, no se ven expuestos a la piratería informal o por internet, ya que no son atractivos para este medio, lo cual garantiza una rotación del producto solo con la marca del cliente.

Estrategia: Este elemento comprende el establecimiento del mercado objetivo y los elementos relevantes en precio, producto, promoción y distribución, para el caso puntual de esta estrategia.

Estrategia de mercado objetivo: Para establecer el mercado meta u objetivo se utilizó la base de datos de afiliados a la Cámara de Comercio de Bogotá del año 2007. Con los filtros respectivos para optimizar la respuesta positiva en el mensaje propuesto. El principal interés de CIMA pma son clientes que produzcan o comercialicen productos de consumo masivo (principalmente alimentos, productos para bebes y niños, y relacionados con la familia y el hogar). Como grupo objetivo secundario CIMA pma, estableció, aquellos que eventualmente podrían convertirse en distribuidores del material ofrecido (agencias de publicidad, portales de música, portales de tecnología celular, empresas comercializadoras de compilados de música en discotiendas), pero estos no serán incluidos dentro de este plan de comunicación.

Producto: Como se mencionó antes el producto para dar a conocer es el repertorio musical representado por CIMA pma, que cuenta con más de 400 temas originales que comprenden

ritmos navideños, infantiles, colombianos, pop, de relajación y meditación, boleros y baladas, clásicos y mariachi. Para mayor conocimiento de los temas ofrecidos es pertinente acudir a la lista de temas y cd con los mismos, en los documentos anexos.

Precio: CIMA pma, cuenta con un grupo de proveedores con los que están establecidos acuerdos comerciales, que le permiten ofrecer precios entre 10% y 15% por debajo de la competencia, dependiendo del número de discos producidos.

 Para producciones entre 300 y 500 discos, el costo por unidad varía entre $1400 y

$1500, sin tener en cuenta los derechos respectivos.

 Para producciones entre 501 y 3000 discos, el costo por unidad varía entre $1200 y

$1350, sin tener en cuenta los derechos respectivos.

 Para producciones superiores a 300, el costo por unidad varía entre $1050 y $1150,

sin tener en cuenta los derechos respectivos.

Estos costos incluyen la producción del disco, impresión de caratulas y disco, estuche clásico, y entrega en un punto de Bogotá. Para estuches y caratulas especiales, los costos pueden variar.

Los derechos que se deben sumar a los discos, son los derechos de autor y los derechos fonográficos o de reproducción.

 Los derechos de autor varían entre $1000 y $1500 por disco producido.

 Los derechos de fonográficos o de reproducción varían entre $600 y $800 por disco

producido.

Estos precios incluyen lo antes mencionado de los acuerdos comerciales con los proveedores.

Implementación: Para llevar a cabo esta estrategia se procederá a la construcción de un sitio web que contará con demos de los diferentes ritmos del catálogo, así como información básica y de contacto de CIMA pma, para implementar la modalidad de negocios por internet Business to Business. Las imágenes del diseño de la página web se encuentran al final del texto.

Adicionalmente se enviará a la base de datos un correo directo con un disco con temas cuidadosamente seleccionados que incluirá una invitación a una de 3 sesiones privadas que CIMA pma, el Coro Acuña y el Coro Escuela El Taller Musical, ofrecerán como impulso para el catalogo a los clientes. Este evento se realizará en las instalaciones del Coro Acuña y contará con la debida asesoría y acompañamiento por parte de CIMA pma a los clientes asistentes. Así como las comodidades (licores y alimentos), necesarios para lograr un impacto positivo en la visita.

Los correos directos serán enviados a la base de datos establecida y filtrada por CIMA pma y luego la asistencia será confirmada vía telefónica para conformar los tres grupos.

CONCLUSIONES

Después de la creación de este documento, puedo concluir que las MIPYMES hacen parte fundamental del desarrollo económico del país. Ya que han contribuido de manera directa con el crecimiento del PIB, datos evidentes a partir del año 2000 en donde se produjo un incremento de más de 6 puntos porcentuales y que año tras año ha venido creciendo junto con el número de MIPYMES en el país. Así mismo, las MIPYES son una fuente de empleo importante para nuestra sociedad generando cerca del 63% del total de empleos.

El éxito de las MIPYMES se centra es su capacidad de brindar una atención personalizada y amoldarse a las necesidades de cada cliente, lo cual es una debilidad de las grandes empresas, ya sea por sus procesos internos o por en número de clientes que manejan. Sumado al servicio, las MIPYMES tienen como fortaleza la rápida reacción a nuevas necesidades del mercado, factor que las hace atractivas por su pronta solución a una sociedad de consumo cada vez más exigente.

La principal debilidad de las MIPYMES es la falta de recursos tecnológicos frente a las grandes empresas y a mercados de mayor tamaño, problemática que afecta las posibilidades de exportación crecimiento de algunas MIPYMES.

Para contribuir a la disminución del efecto de esta debilidad y posicionar las fortalezas se concluyó que una estrategia de marketing y comunicación es una alternativa económica

para las MIPYMES. De esta manera se aplico un modelo básico de estrategia que puede ser aplicado fácilmente por cualquier MIPYME.

Como conclusión de este modelo de estrategia se obtuvo que es fundamental establecer en donde se encuentra la MIPYME respecto a la competencia en el mercado, plantear objetivos claros y puntos de llegada, para así poder dar paso a la creación de la estrategia de comunicación en medios que debe estar ligada a la realidad económica de la MIPYME y acorde a el grupo objetivo que se busque alcanzar.

Se concluyo que el internet es un medio que brinda a las MIPYMES una posibilidad económica para lograr sus objetivos estratégicos debido a su versatilidad, sus múltiples aplicaciones y formas de interacción con otras empresas o consumidores finales.

Adicional a la estrategia de marketing y comunicación por internet se concluyó que es importante complementar con actividades adicionales que aumenten el impacto de la comunicación. Como una correcta identidad visual que genere recordación y posicione a la marca y medios alternativos que aplicados correctamente tienen la característica de poder ser implementados con bajos presupuestos.

A modo de conclusión final puedo decir que las MIPYMES son vitales para la economía y por lo tanto es importante cualquier esfuerzo que se pueda hacer para apoyarlas y darles la oportunidad de tener un crecimiento y desarrollo positivo. Acción que se verá reflejada en empleos y calidad de vida para los colombianos. Por esto este documento brinda a las MIPYMES una alternativa de estrategia que puede ser implementada para lograr objetivos a corto, mediano y largo plazo, y que cumple con un factor importante para las MIPYMES, una alternativa económica pero que genere resultados visibles.

BIBLIOGRAFÍA

Marketing 6, Charles W. Lamb/ Joseph F. Hair Jr./ Carl McDaniel, Sexta Edición, Ed. Thomson, 2002.

A Brief History of Internet, revista “On The Internet” de Internet Society, artículo del número de Mayo/Junio de 1997.

Strategic Internet Marketing, Tom Vassos, Indianapolis, 1996.

Internet en las organizaciones modernas, Ruiz Valdivieso, Mauricio, 1a ed., Bogotá, Alfaomega Colombiana, 2002.

Estrategias de mercadotecnia en Internet, Tom Vassos, Ed. Prentice Hall Hispanoamericana, 1996 y con adaptación al español en México.

Mundo IP: introducción a los secretos de Internet y las redes de datos. José Antonio Mañas., Mañas, José Antonio. Glosario básico de Internet de Rafael Fernández Calvo: p. 295-357.

Ley 527 de 1999, Senado de la República de Colombia, Información legislativa www.secretariasenado.gov.co, Diario Oficial No. 43.673, de 21 de agosto de 1999.

Plan de mercadotecnia. Cohen, William A., 1937. Texto.

Multimedia en publicidad: una alternativa en tiempos de cambio. Uscher Miranda, Paola. Tesis.

Tendencias Colombia. AC Nielsen. 1998.

Mucho más que un nombre: una introducción a la gestión de marcas. Melissa Davis. Ed. Parramón. 1ª edición. 2006.

Retrospectiva de las pequeñas y medianas empresas: Las Pymes se erigen como las principales promotoras del empleo en Colombia. Consejería Presidencial Para Programas Especiales, Presidencia de la República. 2006.

Perspectivas de las PYMES. Sergio Clavijo, director Anif (Asociación Nacional de Instituciones Financieras), octubre 3 de 2006.

Presentación: Principios para la evaluación de Riesgo en el análisis Empresarial.

Patrick Tissot. Vicepresidente de Riesgo BCSC. 2006.

Políticas de apoyo a las Pymes. Andrés Oneto. Oficina de Políticas Públicas y Competitividad. Corporación Andina de Fomento. 20 de noviembre de 2007.

Estudio Mipyme Fedesarrollo. La MIPYMES en Colombia: diagnóstico general y acceso a los servicios financieros. María Angélica Arbeláez, Luis Alberto Zuleta. 2003.

Mundo IP: introducción a los secretos de Internet y las redes de datos. José Antonio Mañas., Mañas, José Antonio. Glosario básico de Internet de Rafael Fernández Calvo.

Social Network Stats: Facebook, MySpace, Reunion. Jeremiah Owyang.

http://www.web-strategist.com/blog/2008/01/09/social-network-stats-facebook-myspace- reunion-jan-2008.

Strategic Internet Marketing,Tom Vassos, Indianapolis, 1996.

Conferencia Innovación y estrategia en Comunicaciones de Marketing. Manucci, Marcelo.. III Congreso Internacional de Comunicación Organizacional. Pontificia

Universidad Javeriana. Cali – Colombia. Agosto 2005.

Asesoría Cámara de Comercio de Bogota. Cesar Sarmiento.

Asesoría legal. Cesar Martínez. http://pymesetb.com/

http://www.acopi.org.co/ http://www.proexport.com.co/ http://www.fundes.org/

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z a b c d e f g h i j k l m o p q r s t u v w x y z 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 á é í ó ú ü Ñ ñ @ ! # $ % & ? = + " - < ( { [

Recept or A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z a b c d e f g h i j k l m o p q r s t u v w x y z 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 á é í ó ú ü Ñ ñ @ ! # $ % & ? = + " - < ( { [