Con razón, la inserción social puede ser denominada el "factor olvidado" en las políticas de un ban- co en su territorio de operaciones. La inserción social se refiere al conjunto y la naturaleza de las re- des sociales entre personal del banco, clientes y otras familias campesinas dentro de las cuales se lle- van a cabo procesos de difusión de información, recomendación, selección de clientes, presión de pago, y otros tipos de comunicación relacionados con las operaciones crediticias. Aquí estamos par- ticularmente interesados en la inserción social como factor determinante en el proceso de selección de clientes, y, por ende, en la cobertura específica en el territorio.
Un mecanismo muy importante del FDL en Wiwilí para reducir los costos operativos de selección y acceder a información confiable que reduce el riesgo de mora es el uso de redes sociales como fuen- tes de información y recomendación de nuevos clientes. Los núcleos centrales de estas redes socia- les están formados, sobre todo, por usuarios viejos (con buena reputación de pago) y miembros del personal del FDL. Así, familiares, amigos, gente de alta capacidad de pago u otros conocidos de clientes existentes y miembros del personal logran entrar en la cartera. Este mecanismo no sólo re- duce los costos de operación en el campo (en cuanto a visitas de estudio y convocatoria) sino que sir- ve también como un filtro eficiente y de relativamente bajo riesgo en un universo de clientes poten- ciales, cuya demanda sobrepasa la capacidad operativa y la liquidez del banco para poder satisfacer esta demanda.
Cuadro 3. Clientes por comunidad de la cartera de 1999
Fuente: Base de datos FDL-Wiwilí (cartera de diciembre 1999).
El cuadro 4 muestra la importancia de las redes sociales en la determinación de la cobertura. Con ba- se en la composición de la cartera en diciembre de 1999, observamos que un 45% de los clientes fue re- comendado explícitamente por otros, el 21% es amigo y/o familiar del personal del FDL, y el 11% entró por medio de las redes sociales locales bajo el viejo modelo crediticio. Entonces, por lo menos el 77% de los clientes dependía de redes sociales explícitas para poder entrar en el banco. Además, parte del otro 22 % de los usuarios probablemente se acercó al banco debido a flujos específicos de información sobre el FDL, ya fuera información general sobre éste (lo que todo el mundo en la comunidad sabe) o información más específica de amigos o familiares vinculados al banco. Un análisis más profundo so- bre la influencia de las redes sociales en la determinación del acceso a crédito del FDL desde el punto de vista de los clientes (potenciales) confirma este dato (véase el anexo; Vaessen, 2001).
Durante el transcurso de los años noventa y debido a la cambiante estrategia crediticia, se ha modi- ficado el papel de las redes sociales. A inicios de los noventa, por la relativa concentración de la car- tera, las redes sociales locales eran densas, y por lo tanto al nivel local la exclusión social era baja. La gente local conocía bien al banco y conocía a gente que podía facilitar el contacto con él por las distintas redes vinculadas con el FDL al nivel de la comarca. Incluso, el FDL en aquella época –aun siguiendo una estrategia comunitaria– organizaba reuniones locales en las cuales se discutía el de- sempeño del proceso crediticio, que al mismo tiempo servían como canal de información y entrada para potenciales nuevos clientes.
Esto cambió a causa de las tendencias descritas antes. En las nuevas comarcas el grado de penetra- ción era muy bajo, y las redes locales de información y recomendación eran muy restringidas hacia poca gente (se prefería a los que contaban con más capacidad económica). Mientras antes el FDL se expandía a partir de redes intracomunitarias, ahora empezó a expandirse cada vez más con base en redes extra-comunitarias. Las mismas redes sociales continuaron su función de informantes, pero ya con la restricción de identificar a "pivotes" potenciales o gente de alta capacidad de absorción. Además, el FDL cesó las reuniones comarcales en las comarcas viejas, mientras nunca habían exis- tido en las nuevas. Esto implicó que para la población rural se volvió más difícil enterarse bien de las posibilidades de trabajar con él.
Sin duda, para las familias de pocos recursos se volvió más difícil acceder a crédito del FDL por dos razones principales: no cumplir con los requisitos de selección y carecer de los contactos sociales ne- cesarios para lograr un estatus preferencial en el procesamiento de las solicitudes. Además, el hecho de que en varias comarcas existía poca información sobre el FDL podía ser, en sí, una gran barrera para la gente. Se puede plantear que sólo el hecho de que hubiera una cobertura poco equitativa en
Fuente: Base de datos FDL-Wiwilí (cartera de diciembre 1999) y consultas al personal del FDL, marzo 2000.
aVéase sección 2.1.
muchas comarcas podía generar en la población no atendida por el FDL la percepción de que las fa- milias menos acomodadas no podían participar en los programas de crédito y que de esa manera se autoexcluyeran.9 Esto ocurre, sobre todo, en las nuevas comarcas, donde el FDL entró de forma su-
perficial, y se concentró en unos pocos clientes: los más acomodados.