Capítulo 4. Desarrollo 35
6. Planeación Estratégica 37
Se desarrolló la planeación estratégica de la empresa, exponiendo la misión y visión. Se hizo el análisis del entorno interno y externo y se establecieron las estrategias a seguir para cumplir con los objetivos.
Además se planteó el marco organizacional y jurídico que se necesita para la correcta operación del proyecto y se contemplo el impacto ambiental.
6.1PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
El análisis del entorno, la misión y visión de la empresa ayudaron a seleccionar las estrategias que permitieron asegurar la participación y el crecimiento en el mercado del sector comercial Hondureño.
6.1.1 Misión
La empresa XXX, S.A. es una empresa dedicada a la promoción y venta de casas de habitación para un estrato social alto, satisfaciendo un segmento del mercado altamente exigente.
La misión es llegar a ser una empresa líder en el mercado de promoción, desarrollo y venta de proyectos habitacionales, comprometidos en brindar a nuestros clientes la más alta calidad de servicio ofreciéndoles el máximo grado de satisfacción, manteniendo a su vez un ambiente digno y productivo con nuestros colaboradores.
Proporcionando el asesoramiento, los requerimientos y características actuales de una vivienda homogénea del mercado, con la ventaja que nuestras viviendas garantizan sobre toda su calidad al 100%; contribuyendo de esta manera a brindarle comodidad, seguridad, prestigio y un buen servicio, a nuestros clientes.
6.1.2 Visión
La empresa XXX, S.A. pretende ser una empresa líder en el ramo de la promoción, y venta de casas de habitación tipo town house (dos plantas) a nivel de la zona norte, acaparando el 15% del mercado de las empresas más grandes; logrando un éxito local que permita incursionar en un futuro al mercado extranjero.
6.1.3 Análisis Externo
Panorama de la Industria de la Construcción.
La industria de la construcción en Honduras está comprendida por tres tipos de mercados principales: económico (vivienda para la gente), normal (para personas clase media-alta), prestigio (ejecutivos y dueños de empresas).
La demanda del sector de prestigio está fuertemente influenciada por el número de proyectos de desarrollo que se están originando dentro y fuera de las ciudades, los que son financiados por programas internacionales a través de las instituciones financieras, aportaciones privadas y fondos propios de las instituciones financieras.
Análisis de la Competencia
Por cuestiones de confidencialidad, las empresas constructoras de viviendas competidoras serán identificadas como:
− A − B − C − D − E − F − G − H
La compañía “C” es una de las empresas que ha demostrado a los compradores nacionales la calidad de la construcción en viviendas de dos plantas en sectores de prestigio y que ha logrado posicionarse al mismo nivel de la compañía “F”.
Tradicionalmente estas empresas han tenido una lenta reacción ante nuevos competidores cuando estos sólo intentan tomar una pequeña porción del mercado.
Poder de negociación de los proveedores.
Existe una cantidad razonable de proveedores de material selecto, grava o gravin, bloques, cemento que son las materias primas principales, para las empresas constructoras de viviendas en el mercado de Honduras. Actualmente tienen un exceso de demanda de estos productos por la serie de construcciones surgidas en los últimos meses, esto hace que no haya problemas en reemplazar proveedores de ser necesario y que tengan existencias de
estos productos. Poder de Negociación de los clientes.
A pesar de que este tipo de construcciones es un producto de poca demanda, pues éste debe comprarse por satisfacción personal, los compradores deciden la ubicación que les gustaría vivir.
Este si tiene un alto poder de negociación debido a la poca diferenciación que tiene este producto y la fuerte competencia en precios, lo que hace que puedan cambiar fácilmente de promotora (constructora) de viviendas, ya que se ofrecen las mismas opciones.
Productos Sustitutos
En el segmento meta de viviendas de dos plantas, la única amenaza de productos sustitutos es la que presentan las construcciones de viviendas de una sola planta en sectores de prestigio. Sin embargo, las viviendas de una sola planta solo compiten en la ubicación, donde su ubicación es una ventaja.
Evaluación de los Factores Externos
La siguiente matriz permite resumir y evaluar la información demográfica, ambiental, política, gubernamental y competitiva de la empresa con la finalidad de conocer el comportamiento ante las oportunidades existentes y reduciendo los efectos negativos de las amenazas externas.
Factores determinantes para el éxito Oportunidades:
− Alto costo de alquiler
− Nuevos programas de vivienda con intereses bajos.
− Disponibilidad de recursos económicos para el financiamiento a largo plazo.
Amenazas:
− Proliferación de proyectos habitacionales con características similares.
Estrategias:
− Ubicación del proyecto en Zonas de prestigio, con fácil acceso y una alta plusvalía.
− Establecer alianza estratégica con los proveedores.
Tabla 5. Factores determinantes para el éxito, Elaboración Propia (2010). 6.1.4 Análisis Interno
Se pueden analizar las fortalezas para aprovechar las mismas, especialmente el conocimiento del mercado y la calidad certificada del producto. El conocimiento de las debilidades que tiene permite estar mejor preparado para tomar acción y mejorar en esos aspectos.
Factores determinantes para el Éxito Fortalezas:
− Ubicación del terreno en zona privilegiada
− Diseño de cada modelo
− Diseño de circuito privado
− Apoyo financiero de la institución financiera intermediaria Debilidades:
− Proceso de calificación engorroso para financiamiento a largo plazo Estrategias:
− Los vendedores o promotores de la empresa se capacitaran como oficiales de crédito de la institución financiera intermediaria. Tabla 6. Factores determinantes para el éxito segunda parte, Elaboración Propia (2010).
6.1.5 Organización de la Empresa
A continuación se presenta como estará compuesta la empresa XXX, S.A.: EMPRESA XXX, S.A.
6.1.5.1Recurso Humano
En la empresa se cuenta con un Gerente General quien es la persona en quien recae la representación de la misma, teniendo como colaborador inmediato a la secretaria de gerencia.
Cuenta además la empresa con un supervisor de proyecto, un departamento de Ventas integrado por dos (2) vendedores, encargados de vender y promocionar los distintos proyectos con que cuenta la empresa. Además está integrado por un Contador, por una Secretaria Recepcionista y un Conserje.
6.1.6 Aspectos Legales de la Empresa. 6.1.6.1Constitución de la empresa.
Se omitió por motivos de confiabilidad la redacción del Testimonio Legal donde se especifican los términos bajo los cuales fue constituida la empresa.
GERENTE GENERAL GERENTE VENTAS VENDEDORES CONTADOR SECRETARIA GERENCIA SUPERVISOR CONSERJE SECRETARIA
6.1.6.2Impacto Ambiental
La construcción es una industria contaminante, el agua del proceso se utiliza una sola vez y no se almacena en recipientes abiertos, no se manejan productos tóxicos que puedan contaminar el ambiente, según la Secretaria de Recursos Naturales y de Ambiente (SERNA).
6.1.7 Conclusiones.
En esta sección se plasma el pensamiento estratégico de la dirección de la empresa en el enunciado de la misión y la visión de la empresa XXX, S.A. y el proceso seguido para la administración estratégica del negocio. De este proceso se deriva la estrategia a ser adoptada, la cual es la de enfoque en segmento de clientes del mercado, que explotará las ventajas competitivas del proyecto RESIDENCIAL LA CORDILLERA.
7. ESTUDIO DE MERCADO
En esta parte se procederá a definir el producto a construir en la RESIDENCIAL LA CORDILLERA, que consiste en una vivienda de dos plantas construidas de cemento y hierro, sus aplicaciones, estándares de calidad y presentación. También se hacen los análisis para comprobar si existe una demanda para viviendas de dos plantas en una distinguida zona residencial, se analiza la oferta existente, se determinan los precios y canales de distribución de la información sobre la base de los datos obtenidos de fuentes primarias y secundarias.
7.1DEFINICIÓN DEL PRODUCTO. 7.1.1 Generales.
El producto a comercializar es una casa de aproximadamente 190 Mts cuadrados de construcción, de dos plantas, cuya estructura está elaborada de bloques de concreto y estructura de hierro; la residencia estará decorada tanto interior como exteriormente por los más finos detalles arquitectónicos, además de contar con todos los servicios básicos necesarios. Entre las principales propiedades que caracterizan esta residencia podemos contar con las siguientes:
− Su excelente ubicación incluye una alta plusvalía, además de tener varias y amplias vías de acceso a la residencial.
− En el aspecto de seguridad, toda la colonia contará con un muro perimetral de 2 metros de alto y contará con una sola vía de acceso que estará custodiada por una caseta de seguridad con capacidad para 2 guardias, quienes tendrán que ser contratados por los futuros habitantes siempre y cuando los mismos se organicen en patronato.
− El precio es una variable importante tomando en cuenta el nivel socioeconómico de los potenciales compradores.
− La construcción es una combinación de Hierro y cemento y la mayoría de la materia prima proviene del mercado local.
− En cuanto a su estructura, esta residencia está construida para resistir movimientos telúricos y es una vivienda fresca, tomando en cuenta lo caluroso del clima en esta ciudad.
− El modelo de la vivienda se llama “Barbados” (ver Anexo # 2).
Otras características importantes de las viviendas, es que ocupan un lugar privilegiado dentro de la construcción de este tipo, y son las siguientes: finos acabados, cerámicas en piso y baños, lámpara de techo, cuarto de servidumbre, garaje para dos vehículos e
Imagen 10. Prototipo de Vivienda, Elaboración Propia, (2010).
instalaciones para agua caliente, luz, cable, teléfono y lavandería; Económicas en cuanto a su relación calidad - precio.
7.1.2 Presentación del producto.
− Ubicación.
El proyecto se encuentra localizado al noroeste de la ciudad de San Pedro Sula, Departamento de Cortés, Honduras en el margen izquierdo de la calle de acceso a la Colonia Los Cedros.
− Área a desarrollar y condiciones topográficas.
El área donde se desarrollo el proyecto tiene una extensión total de 32,651.16m2 por un factor de conversión de 1.43426, que da un total de 46,830.15vrs2. Se levantó una poligonal cerrada, con la cual se calculo el área anteriormente descrita.
La topografía del terreno es de una pendiente del 1.0% hacia el sur del mismo, presentando condiciones aptas para el tipo de desarrollo propuesto.
− Accesos
El proyecto limita con la carretera pavimentada de San Pedro Sula a la Colonia Los Cedros, por lo que esta será su acceso directo. Internamente, el proyecto tendrá varias calles que interceptarán con la calle antes mencionada.
− Usos del suelo
El uso del suelo está distribuido de la manera siguiente:
Tabla 7. Usos del Suelo, Elaboración Propia (2010).
− Tamaño y distribución de lotes.
El lote típico será de 12mts. de frente por 25mts. de fondo para un área de 300m2. que es igual a 430.28vrs2. La distribución de los lotes se ha efectuado respetando los lineamientos establecidos por la oficina de control urbano de la ciudad de San Pedro Sula
AREA VRS.2 % Vendible (55 lotes) Tanque agua Vías de circulación Municipal 28,317.28 579.32 10,903.85 7,029.70 60% 2% 23% 15% Área Total 46,830.15 100%
(ver Anexo # 3), en total serán 55 lotes vendibles y 1 lote que se destinará a la ubicación del tanque de almacenamiento de agua.
7.1.3 Razón de dimensión estándar.
La presión de trabajo de cada vivienda varía conforme a la razón que existe entre la construcción de una y la otra, por los distintos niveles de los terrenos.
7.1.4 Tipo de construcción de las viviendas.
− Cimentación de concreto reforzado, utilizando cimientos corridos y zapatas aisladas, con una sobre elevación de bloque reforzado y una solera de humedad, que al mismo tiempo sirve de rigidez a la estructura y como viga anti sismo.
− La estructura de concreto reforzado en base a columnas, vigas de carga y perimetrales, castillos y soleras de remates, cargadores o jambas.
− El sistema de entrepiso será en base a :
− Sistema de viguetas metálicas a base de canaletas formando cajones con una losa de concreto reforzado de 7cm.
− Tabiques de bloques de concreto y/o sistema de paredes de tabla yeso.
− Techo: a base de canaletas metálicas apoyadas en paredes de cargas conocidas como culatas y laminas de panelit como base de techo, cubierta con shingle.
− Los acabados de la vivienda son los más finos del mercado, en lo que se refiere a ventanales, losa sanitaria, cerámica, lámparas y muebles de cocina.
7.1.5 Certificación de calidad.
La certificación de la calidad de obra se hace a través de la empresa contratada por la institución bancaria para que supervise la misma.
7.2 DEFINICIÓN DEL ÁREA DE MERCADO PARA EL ESTUDIO
Este estudio se llevó a cabo en la ciudad de San Pedro Sula y sus alrededores, tomando en cuenta ciertas características (que se detallan más adelante) de los posibles prospectos para el producto como por ejemplo ingresos, estatus social entre otras.
También se tomaron en cuenta posibles prospectos que vivan fuera de la Ciudad de San Pedro Sula o en el extranjero.
7.2.1 DEFINICIÓN DEL PERFIL DEL CLIENTE
Al definir este punto una de las características considerada determinante para poder optar a una vivienda en Residencial La Cordillera es la variable de ingresos mensuales; ya que los compradores potenciales deberán tener un promedio de ingreso de L.55,000.00 (2890.57 USD, tipo de cambio (venta del dólar) al 31 de Marzo del 2010) valor que podrá ser individual o mancomunado en el caso de que se un matrimonio; por tanto se consideran
como tales los dueños de negocios (comerciantes individuales) empresarios y ejecutivos que ocupen altos cargos en una empresa (con los ingresos antes mencionados).
Las variables como edad y sexo no determinan si puede o no ser un cliente potencial para el proyecto Habitacional.
7.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO 7.3.1 MUESTRA POBLACIONAL
El tipo de muestra que se aplicó en este proyecto es una muestra probabilística, ya que todos los sujetos de un universo de 1,100 prospectos tienen la misma probabilidad para ser seleccionados; se hizo en forma aleatoria a 200 de los 1,100 prospectos y el instrumento que se utilizo para la recolección de datos fue la encuesta. Dicha lista fue provista por ejecutivos del Banco la Constancia, en la cual se enumeran sus clientes categoría “A” que significa clientes con un excelente record de pago de préstamos para diferentes fines. A su vez, también nos fue provista por la Cámara de Comercio una lista de sus principales miembros, los cuales son considerados como prospectos para la compra de nuestro producto.
Cabe mencionar que la muestra fue calculada en el sistema STATS que es un sistema para cálculos de datos en cuanto a Metodología de la Investigación se refiere.
7.3.2 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación a desarrollar se ubica dentro de la categoría de una Investigación Descriptiva ya que se pretenden delinear las principales características del mercado potencial para nuestro producto. Con este tipo de investigación se selecciona una serie de cuestiones y se mide cada una de ellas independientemente.
7.3.3 TIPO DE DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
El Tipo de diseño de investigación de mercado a utilizar en este proyecto será un Diseño de Muestra Representativa, lo que implica que la recopilación de los datos de la muestra escogida se tomara una sola vez.
7.3.4 MÉTODO DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
Se utilizó el método cuantitativo a través de cuestionarios aplicados a prospectos clasificados de una manera aleatoria por conveniencia. También se obtuvo apoyo de información secundaria recabada de fuentes bancarias, empresas privadas y estadísticas de constructoras dedicadas al desarrollo de proyectos habitacionales.
Se decidió utilizar el método cuantitativo porque proporciona información de acuerdo a las necesidades del negocio y es la manera más efectiva de recopilar datos directamente del mercado en estudio para luego efectuar la PRE- VENTA.
La utilización de una encuesta personalizada proporciona contabilidad y exactitud en la información recolectada, así como facilidad para clasificar y tabular los datos. Dicha
información será útil para desarrollo del proyecto habitacional en una forma idónea lo que proporcionara una ventaja competitiva.
7.4 OBTENER LA VOZ DEL CLIENTE
La obtención de la voz del cliente se realizó mediante la aplicación de un cuestionario (ver Anexo # 1); se hizo en forma estratificada y aleatoria a 200 personas de 1.100 prospectos a partir de una población registrada en la base de datos de La Cámara de Comercio e Industrias de Cortes de Honduras. Las preguntas que contiene este cuestionario de opinión fueron seleccionadas de acuerdo a la información que se deseaba obtener del cliente como por ejemplo: precio de venta, % de personas que les gustaría adquirir el producto, ubicación etc.
7.5 ESTRUCTURA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Resultados del Cuestionario de opinión:
1. La mayoría de los encuestados 85% son personas que conforman un matrimonio y viven con sus hijos, seguidos de un 13% que aun viven con sus padres.
Tabla 8. Resultados de la forma en cómo viven los encuestados, Elaboración Propia (2010).
Respuestas Porcentaje Sujetos
Solo 0% 0
Con amigo o familiares 1% 2
Solo con sus hijos 1% 2
Con sus padres 13% 26
Con su esposo(a) e hijos 85% 170
Total 100% 200 0% 1 % 1% 13% 85%
2. Según las encuestas el 63% de las personas poseen una vivienda, y el 27% restante aun alquila.
Respuestas Porcentaje Sujetos
Propia 63% 126
Alquilada 37% 74
TOTAL 100% 200
Tabla 9. Resultados personas que poseen vivienda o alquilan, Elaboración Propia (2010).
3. El 98% de los encuestados está satisfecho actualmente con la vivienda que poseen y el restante 2% no está satisfecho con su vivienda actual.
Tabla 10. Resultado de personas satisfechas con su vivienda, Elaboración Propia (2010).
Respuestas Porcentaje Sujetos
Si 98% 196 No 2% 4 Total 100% 200 63% 37% Propia Alquilada