Variables de la hipótesis general

- Variable independiente: Fuerza de ventas

 Modelo 7S de McKinsey

Este es un modelo que permite analizar y mejorar la efectividad de una organización. Dicha efectividad depende de 7 variables esenciales, para las que se debe plantear objetivos y estrategias relacionadas entre sí.

Los factores son los siguientes:

1. Estrategia: se basa en la manera de organizar y enfocar los recursos, para conseguir los objetivos de la organización.

2. Estilo: Es la cultura de la empresa, formado por los comportamientos y buenas prácticas que marcarán el estilo y la razón de ser de la empresa.

3. Personal: El personal es uno de los más importantes activos, se debe alinear los recursos humanos a los objetivos de la empresa, para lograr el correcto funcionamiento y contribuir a la rentabilidad.

4. Sistemas: En este punto se incluyen los procesos internos y de información que ayudan al buen funcionamiento de la empresa.

5. Estructura: Es la forma en la que se relacionan las distintas variables o unidades de negocio

6. Habilidades: Incluye todas aquellas características con las que debe contar el personal en la organización. También conocido como competencias centrales.

7. Valores compartidos: Es lo que uno a los miembros de una organización y los alinea hacia la misma estrategia.

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 Pirámide de las necesidades de Maslow

Según Maslow, toda acción de un ser humano, nace de la motivación que puede generar un determinado objetivo, las cuales se ordenan de acuerdo a la importancia que tienen para cada uno de nosotros. Los tipos de necesidades según Maslow, son las siguientes:

1. Necesidades fisiológicas

Incluye aquellas necesidades que son vitales para sobrevivir, y son de orden biológico. Cómo, por ejemplo, respirar, beber agua, comer, dormir, etc. Son el tipo más básico de necesidades.

2. Necesidades de seguridad

Incluye aquellas necesidades que son necesarias para vivir, pero no en el mismo nivel que las necesidades fisiológicas, ya que estas solo surgen cuando las necesidades anteriores ya han sido satisfechas. Cómo, por ejemplo, la seguridad física, el empleo, etc.

3. Necesidades de afiliación

Este tipo de necesidades ya no pertenece al orden básico, y solo aparecen cuando las anteriores ya han sido satisfechas. Son aquellas necesidades que se presentan en el día a día, cuando el ser humano trata de ser parte de algo. Cómo, por ejemplo, el amor, la pertenencia a un grupo, etc.

4. Necesidades de reconocimiento

Aparecen cuando las necesidades de los tres niveles anteriores ya han sido cubiertas. Este tipo de necesidades hacen que la persona se sienta seguro de sí mismo. En este grupo se encuentran la necesidad de autoestima, reconocimiento hacia uno mismo, etc. Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior,

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que incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad.

5. Necesidades de autorrealización

En este nivel que es el más alto, se encuentran las necesidades de autorrealización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la búsqueda de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás, etc.

- Variable dependiente: Competitividad

 Modelo de bloques genéricos

Según este modelo, son 4 los factores que ayudan a construir una ventaja competitiva. Cabe mencionar que alcanzar eficiencia, calidad e innovación superiores en conjunto hacen parte del logro de una gran capacidad de aceptación por parte del cliente.

1. Eficiencia

Se mide por el costo de los materiales necesarios para producir un determinado producto. Cuanto más eficiente sea una organización, menor será el costo de los insumos requeridos para fabricar cualquier producto. El componente de la eficiencia más importante para la mayoría de las compañías es la productividad del trabajador, ya que eso trae consigo un menor costo de producción.

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2. Calidad

La calidad es algo sumamente importante en cualquier industria, ya que asegura que los productos sean confiables y desempeñen la función para la que fueron elaborados, correctamente. Es importante tener en cuenta el impacto que genera tener una alta calidad para los productos, primero porque contribuye a una buena reputación de marca, es decir, da la libertad a la compañía de fijar el precio. Segundo, porque al tener productos de calidad, aseguras de cierto modo la eficiencia de los trabajadores, perdiendo de este modo menos tiempo en la corrección de errores.

3. Innovación

La innovación puede definirse como algo nuevo o novedoso con respecto a la forma como una empresa opera sobre los productos que ésta genera. Por consiguiente, la innovación incluye adelantos en los tipos de productos, procesos de producción, sistemas administrativos, estructuras organizacionales y estrategias desarrolladas por una organización.

4. Capacidad de satisfacer al cliente

Satisfacer a los clientes no es una tarea fácil, por lo que la compañía debe esforzarse por otorgar lo que el cliente quiere en el momento en el que lo quiere. En consecuencia, una firma debe hacer todo lo posible para identificar sus necesidades y satisfacerlas.

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 Competencias centrales

Comprender cuales son las competencias centrales dentro de una organización contribuye a la supervivencia y al éxito de la misma al mediano y largo plazo. Competencias centrales se define como aquellas capacidades que distinguen a la organización y crean valor para el cliente. Estas competencias deben ser difíciles de imitar y tener la capacidad de ser aplicadas en diferentes mercados.

Para saber si una competencia es una competencia central, se debe analizar primero su relevancia, es decir, averiguar si la competencia influye fuertemente en el cliente para comprar un determinado producto. Segundo, se debe preguntar si los productos son superiores a los de la competencia y presentan algo que los distinga.