“plan estratégico de marketing para consolidar el posicionamiento de la marca prolimsa en los consumidores del mercado de productos de limpieza en la provincia de trujillo”

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(1)BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERIA ESCUELA ACADEMICO- PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL. “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA CONSOLIDAR EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA PROLIMSA EN LOS CONSUMIDORES DEL MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO” Tesis PARA OPTAR EL TITULO DE INGENIERO INDUSTRIAL AUTOR(ES): VARGAS MOLINA, ABNER ABEL VALLEJOS TELLO, DIEGO ASESOR: ING. ÁNGEL HERNÁNDEZ MOLINA. TRUJILLO-PERU 2015. i 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(2) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. DEDICATORIA A Dios, por darme el don de la vida y las múltiples bendiciones que a diario recibo, aun sin merecerlas. A mis padres, Pablo y Grima, porque han estado conmigo en cada momento de mi vida, en mis triunfos y en mis derrotas, en mis alegrías y en mis tristezas, y sobretodo porque siempre han hecho hasta lo imposible para que pueda ser mejor cada día, muchas veces sacrificándose de muchas cosas, Gracias Viejitos! A mi abuelita rosita, mis primos y tíos, cada plegaria de rodillas de ellos, fue la clave de mis logros. A mis amigos de la IASD La Perla, porque siempre estuve presente en sus oraciones. A mis amigos de Nueva Voz, porque sus oraciones, palabras de aliento y su amistad incondicional fueron importantes para lograr esto. A mis amigos de la música, los cuarteros, porque cantar con ellos me daba fuerza y mucha inspiración. A mis amigos del área comercial de Lindley y mi Jefa Fanny, por siempre darme facilidades y tanta confianza. A mis grandes amigos, Diego y Gerson, esa gran amistad que nos une, a pesar de las tormentas que pasamos, el aprecio y confianza permanece, Son mis hermanos de toda la vida! A mis amigos de CEIIND, donde aprendí mucho para mi desarrollo profesional y a toda la familia docente y administrativa de Ingeniería Industrial d la UNT, la mejor universidad! A todos ellos mi eterna gratitud! (VARGAS MOLINA, ABNER ABEL) ii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(3) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. DEDICATORIA. A Dios, mi guía en cada paso mi eterna gratitud por la gente que me permitió conocer. A mis padres Cesar y Luz, por todo su amor y confianza. A mis hermanos Alvaro y Grezia por ser mis eternos cómplices en la vida. Mis primos y primas, tíos y tías y ese lazo extraño de amor que nos une. A mí ahijada Ayda quien traerá felicidad en su largo camino. A mis angelitos que desde el cielo cuidan mis pasos en la tierra, a ti mi bendición, a mis amigos Héctor, Jessica, Claudia, Akemi y Leisy siempre estaremos riendo juntos a pesar de la distancia, a mi mejor amiga tu eterno amor y pasión por los animales me inspira siempre a luchar por mis sueños, Abner y Rómulo mis hermanos de corazón nunca caminarán solos, a mi equipo Sport IE en las buenas y en las malas, al CEIIND por todo lo que aprendí, a toda la familia industrial por su constante apoyo.. (VALLEJOS TELLO, DIEGO). iii 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(4) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. PRESENTACIÓN. La empresa PROLIMSA S.A.C., con 16 años de producción en la fabricación y comercialización de productos químicos para la limpieza y otros agregados, tiene por principal utilidad la desinfección y aseo de industrias, supermercados, hospitales, hoteles, moteles, oficinas, instituciones y hogares. Su principal mercado es el segmento urbano a nivel local en la provincia de Trujillo. El plan de marketing es un valioso documento que indica con claridad las estrategias a seguir en las actividades de marketing para la obtención de una mayor rentabilidad. De este modo, el marketing se ha convertido en el pilar fundamental de toda acción empresarial, permitiendo conocer el mercado, competidores, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista; así como los recursos disponibles para la empresa. La presente investigación trata sobre el diseño de un plan estratégico de marketing capaz de fortalecer la producción, comercialización y ventas de la empresa PROLIMSA; para lo cual, se utilizaron métodos, técnicas y estrategias, con la finalidad de posicionar su marca en el mercado local. El capítulo I considera la introducción al tema desde el problema de investigación, el capítulo II contiene el marco teórico sobre el cual se sustenta la investigación, el capítulo III muestra los métodos y materiales utilizados en la recolección de datos, el capítulo IV el desarrollo de la parte de marketing estratégico, el capítulo V señala la propuesta de marketing operativo, el capítulo VI estructura el análisis económico de la propuesto, seguimos a continuación con la contrastación de hipótesis y conclusiones y recomendaciones, y finalmente, figuran las referencias bibliográficas y anexos.. iv 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(5) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. AGRADECIMIENTOS. A la Universidad Nacional de Trujillo por todos los conocimientos impartidos durante nuestra Carrera Universitaria. A nuestro Asesor de Tesis, Ing. Ángel Hernández Molina por su constante apoyo en la culminación de nuestra Tesis de Grado.. v 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(6) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. RESUMEN. El objetivo general de la investigación fue diseñar un plan de marketing estratégico para la consolidación de la marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la provincia de Trujillo. La metodología empleada en la investigación fue de tipo descriptiva; por lo que la investigación se fundamentó en la recopilación y análisis de la información, para proponer soluciones a problemas encontrados. Los sujetos de la muestra estuvieron constituidos por mujeres de nivel socio económico B y C comprendido entre las edades de 25 a 75 años, usuarias o no usuarias de productos de limpieza, que trabajan en el hogar (amas de casa) o en otra actividad asalariada (dependientes o independientes) en la provincia de Trujillo. La investigación demostró cómo el diseño de un plan estratégico de marketing puede consolidar el posicionamiento de la marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la ciudad de Trujillo. Para lo cual, se diagnosticó la situación actual de la empresa y del mercado de productos de limpieza a nivel nacional y local, mostrando una rentabilidad negativa en los últimos años. Se establecieron las estrategias para el posicionamiento local de PROLIMSA, basado en el marketing mix, determinándose en el producto la renovación de envases según cantidades preferidas por las consumidoras; en el precio, el liderazgo mediante una reducción del 10%; en plaza, la empresa no cuenta con una ubicación estratégica por lo que se elige una nueva ubicación de mayor accesibilidad mediante un local nuevo propio o alquilado, una ambientación más atractiva, y el uso del merchandising; en promoción, se aplican técnicas de fidelización, ferias, convenios y auspicios. Palabras clave: Marketing, Plan estratégico de Marketing, Productos de limpieza, Posicionamiento.. vi 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(7) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ABSTRACT. The overall objective of the research was to design a strategic marketing plan for the consolidation of the brand of PROLIMSA in the market of cleaning products in Trujillo Province. The methodology used in the research was descriptive, so the research is based on the collection and analysis of information, to propose solutions to problems encountered. The sample subjects were constituted by women of lower socioeconomic B and C between the ages of 25-75 years old, users or non-users of cleaning products that work at home (housewives) or other gainful activity (dependent or independent) in the province of Trujillo. The research showed how the design of a strategic marketing plan can strengthen the brand positioning PROLIMSA cleaning products in the market of Trujillo. For which, was diagnosed the current situation of the company and the market cleaning products at national and local level, showing a negative return in recent years for PROLIMSA. Strategies were established for local positioning of PROLIMSA company in the city of Trujillo, based on the marketing mix, which determined in the product a new package as preferred by the consumer; in the price, as a leadership by reducing the 10%; in plaza, the company hasn’t a strategic location, it’s need to choose a new location more accessible and more attractive for consumers, it’s need a merchandising use in promoting loyalty and techniques as fairs, conventions and sponsorships. Keywords: Marketing, Strategic Marketing Plan, Cleaning Products, Positioning.. ÍNDICE GENERAL. vii 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(8) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. Dedicatorias.............................................................................................................ii, iii Agradecimientos ......................................................................................................... iv Presentación ................................................................................................................. v Resumen ...................................................................................................................... vi Abstract ..................................................................................................................... viii CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1.1. Realidad problemática ...................................................................................... 02 1.2. Enunciado del problema ................................................................................... 03 1.3. Hipótesis ........................................................................................................... 05 1.4. Justificación ...................................................................................................... 05 1.5. Objetivos ........................................................................................................... 06 1.6. Limitaciones ..................................................................................................... 07 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO 2.1. Antecedentes ..................................................................................................... 09 2.2.. Teorías que sustentan el trabajo ....................................................................... 10 2.2.1. Marketing Estratégico ............................................................................. 10 2.2.1.1 Análisis de la situación ....................................................................... 10 2.2.1.1.1 Análisis del entorno ................................................................... 10 2.2.1.2.1.1 Análisis del entorno general (PESTE) ............................. 10 2.2.1.2.1.2 Análisis del entorno competitivo ..................................... 11 2.2.1.1.1.2.1 Ciclo de vida de la industria...................................... 11 2.2.1.1.1.2.2 Análisis de 5 fuerzas de Porter ................................. 11 2.2.1.1.1.2.3 Matriz de análisis competitivo .................................. 11 2.2.1.1.2 Análisis interno ........................................................................... 12 2.2.1.1.2.1 Lineamientos estratégicos................................................. 12 2.2.1.1.2.2 Auditoría de recursos ........................................................ 12 2.2.1.1.2.3 Auditoría de gestión ......................................................... 12. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la mismaviii licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(9) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 2.2.1.1.2.4 Análisis financiero y de ventas ......................................... 12 2.2.1.1.2.5 Cadena de valor de Porter ................................................. 13 2.2.1.2. Análisis estratégico ........................................................................... 13 2.2.1.2.1. Etapa de Aportación de la Información ..................................... 14 2.2.1.2.1.1. Matriz de EFE .................................................................. 14 2.2.1.2.1.2 Matriz de EFI .................................................................... 16 2.2.1.2.2. Etapa de Ajuste .......................................................................... 19 2.2.1.2.2.1 Análisis FODA ................................................................. 19 2.2.1.2.2.2 Análisis de la Matriz PEyEA ............................................ 19 2.2.1.2.2.3 Análisis de la Matriz Interna – Externa ............................ 20 2.2.1.2.2.4 Matriz de la gran estrategia............................................... 21 2.2.1.2.3 Etapa de decisión ........................................................................ 21 2.2.1.2.3.1 Selección de estrategias .................................................... 21 2.2.1.2.3.2 Matriz de decisión ............................................................ 21 2.2.1.2.3.3 Matriz MCPE .................................................................... 22 2.2.1.2.3.4 Generación de alternativas estratégicas ........................... 22 2.2.1.3. Delimitación de mercado .................................................................. 22 2.2.1.4. Investigación de mercados ............................................................... 23 2.2.1.5. Comportamiento del consumidor ..................................................... 24 2.2.1.6. Segmentación ................................................................................... 24 2.2.1.7. Selección del Target ......................................................................... 24 2.2.1.8. Selección del posicionamiento ......................................................... 25 2.2.2. Marketing operativo................................................................................ 26 2.2.2.1 Estrategias de producto ...................................................................... 26 2.2.2.2 Estrategias de precio ........................................................................... 27 2.2.2.3 Estrategias de plaza ............................................................................ 27 2.2.2.4 Estrategias de promoción ................................................................... 28 2.2.3. Evaluación económica financiera ........................................................... 28 2.3. Marco conceptual.............................................................................................. 28 CAPÍTULO III: MATERIALES Y MÉTODOS 3.1. Material de estudio ........................................................................................... 37. ix 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(10) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.1.1. Unidad de análisis ................................................................................... 37 3.1.2. Identificación de variables ...................................................................... 37 3.1.3. Operacionalización de Variables ............................................................ 38 3.1.4. Población para el Estudio ....................................................................... 39 3.1.4. Muestra para el Estudio .......................................................................... 39 3.2. Recursos ............................................................................................................ 39 3.3. Metodología de la Investigación ........................................................................ 40 3.4. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos .......................................... 40 3.5.. Métodos de Análisis de Datos........................................................................... 41. 3.6.. Procedimientos ................................................................................................. 45. 3.7.. Diseño específico ............................................................................................. 45. CAPÍTULO IV: MARKETING ESTRATÉGICO 4.1 DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ................... 48 4.1.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ............................................................ 48 4.1.1.1. Análisis del entorno ...................................................................... 48 4.1.1.1.1 Análisis del entorno general ................................................ 48 . Análisis Económico ............................................................... 48. . Análisis Socio-Demográfico .................................................. 54. . Análisis Político – Legal ........................................................ 61. . Análisis Tecnológico.............................................................. 64. 4.1.1.1.2. Análisis del entorno competitivo .....................................66 . Ciclo de vida de la industria de productos de limpieza ........... 66. . Análisis de cinco fuerzas de Porter ........................................ 67  Fuerza de los competidores ...............................................68  Fuerza de los competidores potenciales ...........................70  Fuerza de los proveedores .................................................71  Fuerza de los compradores ................................................72  Fuerza de los productos sustitutos ....................................74. x 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(11) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. . Matriz de análisis competitivo .............................................76. 4.1.1.2. Análisis interno ...................................................................77 4.1.1.2.1. Antecedentes de la empresa .................................................. 77 4.1.1.2.2. Características de la empresa ................................................ 77 4.1.1.2.3. Organización y funciones .......................................................78 4.1.1.2.4. Lineamientos estratégicos actuales .......................................79 . Misión ........................................................................................... 79. . Visión ............................................................................................ 80. . Objetivos ....................................................................................80. . Cultura organizacional .............................................................. 81. 4.1.1.2.5. Auditoría de recursos ..............................................................81 . Análisis VRIO ........................................................................ 81. 4.1.1.2.6. Auditoría de gestión.................................................................. 82 4.1.1.2.7. Cadena de valor .................................................................. 84 4.1.1.2.8. Análisis financiero y de ventas ..............................................88 4.1.2 ANÁLISIS ESTRATÉGICO .......................................................... 96 4.1.2.1. Etapa de Aportación de la Información ..........................................96 . Matriz de Evaluación de Factor Externo (EFE) ..................... 96. . Matriz de Evaluación de Factor Interno (EFI) ....................... 98. 4.1.2.2. Etapa de ajuste........................................................................... 100 . Análisis FODA .............................................................................. 100. . Análisis la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEyEA). ............................................................................ 103. . Análisis de la Matriz Interna – Externa (IE)........................... 106. . Matriz de la estrategia principal o de la gran estrategia ........ 107. 4.1.2.3. Etapa de decisión ........................................................................... 108 . Selección de estrategias ............................................................ 108. . Matriz de decisión ........................................................................ 109. . Matriz cuantitativa de planeamiento estratégico (MCPE) ..... 110. xi 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(12) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. . Generación de alternativas estratégicas................................... 111. 4.1.2.4. Lineamientos estratégicos propuestos ...........................................113 4.2 DELIMITACIÓN DE MERCADO .................................................... 116 4.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................. 117 4.4 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ................................. 158 4.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADO .................................................. 159 4.6 SELECCIÓN DEL TARGET.............................................................. 160 4.7 POSICIONAMIENTO ......................................................................... 162 CAPÍTULO V: MARKETING OPERATIVO 5.1 Estrategias de Marketing ..................................................................... 165 5.1.1. Producto .............................................................................. 166 5.1.2. Precio .................................................................................. 173 5.1.3. Plaza ............................................................................................ 175 5.1.4. Promoción ....................................................................................... 177 5.2. Plan de acción .............................................................................................. 180 5.3. Presupuesto ................................................................................ 182 CAPITULO VI: EVALUACIÓN ECONÓMICA 6.1. Análisis sin plan estratégico de marketing ............................................ 184 6.2. Análisis de la demanda con plan de marketing ..................................... 186 6.2.1 Simulación de la demanda para escenarios de trabajo ............... 187 6.3. Evaluación de indicadores económicos ................................................. 187 6.3.1 Determinación del costo de capital propio .................................. 188 6.3.2 Valor actual neto.......................................................................... 189 6.3.3 Tasa interna de retorno (TIR) ...................................................... 190 6.3.4 Análisis económico en los escenarios planteados ....................... 190 6.3.3.1 Indicadores económicos para el escenario base................. 190 6.3.3.2 Indicadores económicos para el escenario optimista ......... 192 6.3.3.3 Indicadores económicos para el escenario pesimista......... 192. xii 2.5 Perú. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(13) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. CAPITULO VII: CONTRASTACIÓN DE HIPOTESIS ...................... 193 CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....... 197 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................ 201 ANEXOS ..................................................................................................... 202. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la mismaxiii licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(14) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXOS. 145. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(15) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO Nº 01 ENCUESTA Buenos días/tardes/noches, mi nombre es ___________ y soy de la Incubadora de Empresas de la Universidad Nacional de Trujillo, dedicados a promover el espíritu emprendedor en la región. En esta ocasión estamos realizando una encuesta, y quisiéramos hablar con usted para que colabore con nosotros respondiendo algunas preguntas. Recuerde que no hay respuestas correctas e incorrectas, así que por favor siéntase libre de expresar su pensamiento honestamente. MUCHAS GRACIAS. ‐ Preguntas filtro o P1: [MOSTRAR TARJETA SQ1] En primer lugar, ¿Trabaja usted o algún miembro de su hogar en alguna de las siguientes actividades? SI NO 1 Supermercados o abarrotes Terminar Continuar 2 Agencias de publicidad/investigación de Terminar Continuar mercados 3 Periódicos o revistas Terminar Continuar 4 Empresas productoras de productos químicos Terminar Continuar o P2: ¿En dónde vive usted?: Urbanización Filtro o. o. o. o. o. ‐ ‐. P3: [MOSTRAR TARJETA SQ3 y sugerir que escoja la que ocupa la mayor parte de su tiempo] ¿Cuál es su ocupación?: 1 Estudiante 2 Ama de Casa 3 Trabajo dependiente 4 Trabajo independiente P4: [MOSTRAR TARJETA SQ4] ¿Cuántos años tiene?: 1 25 a 35 años OK 2 36 a 45 años OK 3 45 a 75 años OK 4 Otras. Terminar P5:¿Cuál es su estado civil?: 1 Soltera 2 Casada P6:¿Ha participado en alguna encuesta en los últimos 2 meses? 1 Si Pasar a P7 2 No Continuar con P8 P7: [MOSTRAR TARJETA SQ7] ¿Sobre qué producto trató la encuesta? 1 Supermercados Continuar 2 Productos de limpieza Terminar 3 Golosinas Continuar 4 Otro, especificar Continuar. Comportamiento del consumidor o P8: [MOSTRAR TARJETA SQ8] ¿Cómo suele limpiar su hogar? 1 Solo con agua 2 Agua y lejía 3 Uso productos de limpieza 4 Uso mezclas caseras 5 Otras, especificar: o P9: [MOSTRAR TARJETA SQ9] ¿Para usted que palabra se relaciona más con limpieza? 1 Orden 2 Desinfección 3 Salud 4 Felicidad 5 Otra, especificar:. 146. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(16) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ‐. Competencia y posición competitiva o P10: ¿Qué nombres de empresas de productos de limpieza conoce? Espontáneo 1 Espontáneo 2 Espontáneo 3 Espontáneo 4 Espontáneo 5 Espontáneo 6 o P11 [MOSTRAR TARJETA SQ11] De las empresas mencionadas en la pregunta anterior, ¿Cuál es la característica que mejor la describe? Puede marcar más de una opción. OTROS: CALIDAD PRECIO OLOR MARCA BENEFICIOS SERVICIO ESPECIFICAR Espontáneo 1 Espontáneo 2 Espontáneo 3 Espontáneo 4 Espontáneo 5 Espontáneo 6 o. o. Entrevistador: mostrar cartilla y registrar en orden de recordación en la columnacon apoyo P12: [MOSTRAR TARJETA SQ12] ¿Qué nombres de empresas trujillanas de productos de limpieza conoce? Con apoyo 1 Con apoyo 2 Con apoyo 3 Con apoyo 4 Con apoyo 5 Con apoyo 6 P13 [MOSTRAR TARJETA SQ13] De las empresas trujillanas mencionadas en las preguntas anteriores, ¿Cuál es la característica que mejor la describe? Puede marcar más de una opción. CALIDAD PRECIO OLOR MARCA BENEFICIOS SERVICIO. Espontáneo 1 Espontáneo 2 Espontáneo 3 Espontáneo 4 Espontáneo 5 Espontáneo 6 o. ‐. 1 2 3 4 5 6. OTROS: ESPECIFICAR. P14 De las empresas mencionadas, ¿Cuál es a la que usted usualmente compra? 1 2 3 4 5. Producto o P15: [MOSTRAR TARJETA SQ 15] Según su percepción ¿Qué atributo le da a un producto de limpieza mayor eficiencia? GRADO DE IMPORTANCIA Olor 1 2 3 4 5 Color: Transparencia 1 2 3 4 5 Viscosidad (GEL) 1 2 3 4 5 Color: Lechoso 1 2 3 4 5 Presentación 1 2 3 4 5 Otra, especificar:. 147. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(17) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. o. o. P16: Entrevistador: primero realizar pregunta, registrar nombres en orden de recordación y señalarlos en columna “espontáneos”¿Cuál de los productos mostrados suele comprar usted? (Colocar en orden de recordación). Espontáneo 1 Espontáneo 2 Espontáneo 3 Espontáneo 4 Espontáneo 5 P17: De los productos seleccionados ¿qué marcas suelen comprar? Marca 1. Marca 2. Marca 3. Marca 4. Marca 5. Espontáneo 1 Espontáneo 2 Espontáneo 3 Espontáneo 4 Espontáneo 5 o P18:Por cada producto mencionado antes [MOSTRAR TARJETA SQ18] ¿Qué atributos del producto suelen decidir su compra? Entrevistado: colocar en orden de importancia. Color Color Experiencia Otra Olor Viscosidad Marca Recomendación (Transparencia) (Lechoso) de uso especificar Con apoyo 1 Con apoyo 2 Con apoyo 3 Con apoyo 4 Con apoyo 5. o. P19: Para cada producto [MOSTRAR TARJETA SQ19] ¿En qué presentación suele comprarlo? Entrevistado: colocar en orden de recurrencia. < a 250 ml 500ml. 1lt.. 2lt.. galón bidón. Con apoyo 1 Con apoyo 2 Con apoyo 3 Con apoyo 4 Con apoyo 5 ‐. Precio y demanda o Para cada producto [MOSTRAR TARJETA SQ20] P20: ¿Con qué frecuencia suele adquirirlo? > a una vez a Por Quincenal Mes 3 Meses > a 3 meses la semana semana Con apoyo 1 Con apoyo 2 Con apoyo 3 Con apoyo 4 Con apoyo 5 o Para cada producto P21: ¿Qué precio está dispuesta a pagar por litro? Precio por litro Con apoyo 1 Con apoyo 2 Con apoyo 3 Con apoyo 4 Con apoyo 5. 148. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(18) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ‐. Plaza o. P22: [MOSTRAR TARJETA SQ22] ¿Dónde suele adquirir productos de limpieza? 1 2 3 4 5. o. P23: [MOSTRAR TARJETA SQ23] ¿Cuáles son las dificultades al comprar productos de limpieza? 1 2 3 4. ‐. En la bodega Entrega a domicilio En centro comercial (especificar) Tienda especializada Otra (especificar). Poca información. Incomodidad en traslado del producto al hogar. Lejanía de los puntos de venta Otras (especificar). Promoción o [MOSTRAR TARJETA SQ24] P24: ¿Qué oferta suele adquirir? 1 2 3 4 5 6. o. 2x1 Descuentos % Otro producto de regalo Regalos por acumulación de compras Pago a plazos Otra (especificar). P25: [MOSTRAR TARJETA SQ25] ¿Dónde suele enterarse de las bondades de algún producto de limpieza? 1 2 3 4 5 6 7 8 9. Televisión Radio Periódico o revistas Internet páginas web Redes sociales Referencias amigos Consulta a bodeguera/supermercado Consulta a vendedores a domicilio Otras (especificar). AHORA QUISIERA HABLARLE DE LA NUEVA PROPUESTA DE UNA EMPRESA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA QUE REALIZARÁ SU RELANZAMIENTO EN LA CIUDAD DE TRUJILLO “Para las mujeres que consideran la limpieza como sinónimo de salud, PROLIMSA tiene los productos de limpieza adecuados a la necesidad del cliente, brindando asesoría y consejos prácticos, confiables y oportunos. Con PROLIMSA podrá realmente disfrutar de la magia de una familia llena de salud y felicidad.” Usted recibirá la visita de nuestros consultores de limpieza quienes le brindarán asesoría gratuita sobre limpieza y muchos consejos útiles que le ayudarán a cuidar la salud de su familia así mismo podrán afiliarse para recibir la información por Facebook, twitter o al correo electrónico y adquirir productos de limpieza llamando a nuestra central telefónica y recibirlos en la comodidad de su hogar sin cargo adicional.. 149. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(19) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. o. P26: [MOSTRAR TARJETA SQ26] ¿Qué tanto le agrada o desagrada la propuesta? Escalada del 1 al 5. Me desagrada 1 2 3 4 5 Me agrada Mucho mucho. o P27: [MOSTRAR TARJETA SQ27] ¿Qué es lo que más le agrada de la propuesta? 1 La información y consejos útiles que brindan gratuitamente. 2 La facilidad de compra mediante central telefónica. 3 Entrega a domicilio sin cargo adicional. 4 Atención inmediata a las necesidades. 5 Otra, especificar: o P28: [MOSTRAR TARJETA SQ28] ¿Qué es lo que más le desagrada de la propuesta? 1 Visita a domicilio de personas extrañas. 2 Posibilidad de costos elevados. 3 No me gusta usar internet. 4 Prefiero no recibir llamadas en casa. 5 Otras, especificar: o. P29: [MOSTRAR TARJETA SQ29] De acuerdo a la siguiente tarjeta y en una escala del 1 al 5 donde 1 es NADA NOVEDOSO y 5 es COMPLETAMENTE NOVEDOSO ¿Qué tan novedoso le parece el concepto que le acabo de mostrar? Nada Novedoso 1 2 3 4 5 Muy Novedoso. o. P30: [MOSTRAR TARJETA SQ30] ¿Mediante qué medio estaría dispuesta a recibir a los consultores de limpieza? 1 Visita a domicilio 2 Por teléfono Consulta vía chat en redes 3 sociales 4 Por boletines informativos 5 Otras, especificar:. o. P31: [MOSTRAR TARJETA SQ31] Si la visita fuera a domicilio ¿En qué horario estaría dispuesta a recibir a las consultoras de limpieza? 1 Mañanas 2 Tardes 3 Noches. o. P32: [MOSTRAR TARJETA SQ32] ¿Cuál de los siguientes logos es el que le gusta más? 1 Logo 1 2 Logo 2 3 Logo 3. 150. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(20) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO Nº 02 Objetivo: El siguiente cuestionario se realizó para establecer una cultura organizacional que facilite el cambio para la empresa, oriente a las personas, permita cumplir objetivos y metas, de identidad e integre a todos los miembros con la organización. Cultura Organizacional Cuestionario para ejecutivos de la empresa NOMBRE DE LA EMPRESA GERENTE Y SOCIOS RESPONSABLES DEL NEGOCIO: GERENTE: SOCIO 1: SOCIO 2: IDENTIFICACION DE CLIENTES  PRODUCTOS (BIENES Y SERVICIOS)/ SERVICIOS / LINEAS DE PRODUCTOS INVERSION TOTAL. S/.. PRODUCTO/SERVICIO/LINEA PRINCIPAL COSTO DE PRODUCCIÓN. S/.. COSTO DE PRODUCCION UNITARIO. S/.. PRECIO DE VENTA. S/.. 1.. DATOS GENERALES: 1.1. DEL NEGOCIO:. 151. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(21) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. NOMBRE DEL NEGOCIO: DIRECCIÓN DEL NEGOCIO: EL NEGOCIO:. EN MARCHA. NUEVO. BREVE DESCRIPCION DEL NEGOCIO (ACTIVIDAD PRNICIPAL). SOCIO DE LA EMPRESA: N°. 2.. APELLIDOS Y NOMBRES. NÚMERO DIRECCIÓN. TELEFONO. LA EMPRESA: 2.1. EL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PRELIMINAR:. LA IDEA DE VISION DE LA EMPRESA ES (¿Cómo visualizan a la empresa dentro de 5 años?):. LA IDEA DE MISION DE LA EMPRESA ES:. LOS OBJETIVOS ACTUALES DE LA EMPRESA SON: 01 02 03 2.2. LOCALIZACION DE LA EMPRESA:. 152. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(22) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ¿DÓNDE ESTA INSTALADA LA EMPRESA? (LUGAR DE UBICACIÓN). ¿CUÁL ES EL RADIO DE ACCION DE LA EMPRESA?. 3. EL MERCADO Y EL MERCADEO: 3.1. ¿QUIENES SON LOS PRINCIPALES CLIENTES? (dónde están ubicados, qué edad y género tienen, cuáles son sus ingresos, grado de instrucción, clase social, etc.). 3.2. ¿CÓMO SE COMPORTAN LOS CLIENTES CUANDO COMPRAN? (Cuándo, dónde, y cómo compran, qué exigen del producto). 3.3. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS? COMPETENCIA N° LINEAS/PRODUCTOS/SERVICIOS DESCRIPCIÓN 01 02 03 3.4. ¿CÓMO ESTÁ CONSTITUÍDA LA COMPETENCIA? N°. NOMBRE / RAZÓN SOCIAL. LINEAS / PRODUCTOS / SERVICIOS. PRECIO S/.. PRINCIPALES CLIENTES. 01 02 03 3.5. ¿CUÁL ES LA VENTAJA COMPETITIVA? 13.- ¿Cuáles considera que son sus principales fortalezas para hacer frente a la competencia?. 153. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(23) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. 3.6. ¿CUÁL ES SU MERCADO META? LINEAS / PRODUCTOS / SERVICIOS. SEGMENTOS DE CLIENTES. CARACTERISTICAS DEL CLIENTE. EXIGENCIAS DEL CLIENTE. 3.7. ¿QUIÉNES SON MIS PROVEEDORES? NOMBRE RAZON SOCIAL. MATERIA PRIMA INSUMOS / PRODUCTOS. PRECIO UNITARIO S/.. MODALIDAD DE VENTA CRÉDITO. CONTADO. 4.. ¿CON CUÁNTOS TRABAJADORES CUENTA SU EMPRESA ACTUALMENTE?. 5.. ¿QUÉ HACE LA EMPRESA PARA QUE EL PERSONAL DESARROLLE SU CAPACIDAD COMPETITIVA?. 6.. ¿CUÁLES SON SUS PRINCIPALES FORTALEZAS?. 7.. ¿CUÁLES SON SUS PRINCIPALES DEBILIDADES?. 8.. ¿QUÉ HACEN PARA SOLUCIONAR SUS DEBILIDADES?. 154. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(24) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. 9.. ¿CUÁLES SON LOS RETOS PRINCIPALES DE LA EMPRESA PARA LOS PRÓXIMOS CINCO AÑOS?. FIRMA DEL RESPONSABLE O GERENTE DE NEGOCIOS Responsables de la Investigación:  Abner Abel Vargas Molina  Diego Alonso Vallejos Tello Responsables de la empresa:  Cesar Augusto Vallejos Aldana  Luz Tello Izquierdo  Juan Carlos Chegne Fecha Inicio:. /. / 2013. Fecha Termino:. /. / 2014. 155. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(25) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO Nº 03. 01/07/2013 16/01/2014. Reunión de inducción de los beneficios del desarrollo de un Plan Estratégico de Marketing para lograr mayores ventas y consolidación del posicionamiento. Conocer funcionamiento de la empresa e identificar la situación actual de PROLIMSA, así como también definir la misión, visión, valores, objetivos y metas que rigen la actualidad de la misma.. 18/01/2014. Reunión para realizar diagnóstico Interno, determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (I). 08/02/2014. Reunión para realizar diagnóstico Interno, determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (II). 05/06/2014. Reunión para determinar estrategias para la formulación estratégica (I). 12/06/2014. Reunión para determinar estrategias para la formulación estratégica (II). 13/06/2014. Reunión para determinar estrategias para la formulación estratégica (III). 19/08/2014. Presentación de Plan estratégico de Marketing para la empresa PROLIMSA. 156. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/. Diego Vallejos Tello. Abner Vargas Molina. Juan Carlos Ch. (A. Producción). Temas Tratados en Reunión. Luz Tello I. (A. Gerencia). Fecha. Cesar Vallejos A. (Gerente). Firmas de Asistentes.

(26) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO Nº 04 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA. Debido a que los datos tienen un patrón estacional con un año de duración y estaciones equivalentes a un mes, se puede emplear el siguiente procedimiento:. 1. Para cada año, se calcula la demanda promedio por estación, dividiendo la demanda anual entre el número de estaciones incluidas. 2. Para cada año, se divide la demanda real correspondiente a una estación entre la demanda promedio por estación. El resultado así obtenido será un índice estacional para cada una de las estaciones del año, el cual indica el nivel de la demanda en relación con la demanda promedio. 3. Se calcula el índice estacional promedio para cada estación, usando los resultados del paso 2. Se suma los índices estacionales para una estación dada y se los divide entre el número de años que abarcan los datos. 4. Finalmente, se calcula el pronóstico de cada estación para el año siguiente. Comenzando con el cálculo de la demanda promedio por estación para el año siguiente.. VENTAS (S/.) Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTALES. DATA GENERAL DE VENTAS 2011 2012 2013 5019 2919 3636 7404 5161 5363 7591 6713 5498 6176 4589 4473 6344 5067 4595 5295 5138 3835 6005 5032 4349 6220 4751 4505 5099 3856 3694 4523 5776 3276 4899 4948 3548 6527 6175 4728 71101 60125 51499. 2014 3450 5104 4985 4235 4606 3777 4135 4329. 49540. 2015. 39740. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia157 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(27) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Para calcular la demanda Total de los años 2014-2017, lo efectuamos mediante una simple regresión lineal de los únicos datos presentes 2011 al 2013. La siguiente ecuación lineal es la fórmula para determinar aquellas demandas: y = -7330.9x + 76394 Paso 1 y 2: Índices Estacionales. 2011 0.07 0.10 0.11 0.09 0.09 0.07 0.08 0.09 0.07 0.06 0.07 0.09 1.00. 2012 0.05 0.09 0.11 0.08 0.08 0.09 0.08 0.08 0.06 0.10 0.08 0.10 1.00. 2013 0.07 0.10 0.11 0.09 0.09 0.07 0.08 0.09 0.07 0.06 0.07 0.09 1.00. CV 0.20 0.11 0.03 0.07 0.03 0.08 0.01 0.06 0.06 0.25 0.11 0.07. Paso 3: Índice Estacional Promedio 2014 0.06 0.10 0.11 0.08 0.09 0.08 0.08 0.08 0.07 0.07 0.07 0.10 1.00. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia158 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(28) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Paso 4: Demanda del 2014 - 2017. VENTAS (S/.) Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTALES. 2011 5019 7404 7591 6176 6344 5295 6005 6220 5099 4523 4899 6527 71101. 2012 2919 5161 6713 4589 5067 5138 5032 4751 3856 5776 4948 6175 60125. 2013 3636 5363 5498 4473 4595 3835 4349 4505 3694 3276 3548 4728 51499. 2014 3450 5104 4985 4235 4606 3777 4135 4329 2858 3074 3031 3942 49540. 2015 2577 4094 3999 3397 3695 3030 3317 3473 2750 2958 2916 3793 39740. 2016 2102 3218 3450 2718 2882 2517 2723 2766 2242 2412 2378 3093 32409. 2017 1626 2490 2669 2104 2230 1947 2107 2140 1735 1867 1840 2393 25078. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia159 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(29) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO Nº 05 MANUAL DE OPERACIONES COMERCIALES PROLIMSA. El Manual de Operaciones Comerciales describe las funciones, rutinas y herramientas necesarias para el óptimo Proceso de Ventas en Prolimsa.. Ventas. Ejecución. Las figuras relacionadas directamente con el cliente de manera rutinaria: la columna vertebral. Gerente General Asistente de Gerencia Gestor de Ventas. Las figuras de soporte para la ejecución –proceso clave en la gestión de ventas-. Asesores Comerciales. 160 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(30) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Rutinas. Herramientas. Roles. 1. Matinal 2. Campo 3. Vespertina 4. Reuniones Internas. 1. Estandarización de Reportes 2. Automatización de Reportes 3. Soporte Tecnológico según Roles y Rutinas. Las figuras comerciales: 1. Gerente General 3. Gestores de venta 2. Asistente de Gerencia 4. Asesores Comerciales.. 161 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(31) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Despliegue:. #. Rutina. 1. Matinal. Apertura del dia, momento unico del dia donde interactuan todas las figuras comerciales.. 2. Campo. Visita clientes programados, Devoluciones, Visita clientes compra cero, Visita clientes potenciales, Comunicación de concursos a clientes seleccionados, etc.. 3. Vespertina. 4. 5. Descripción. Cierre del dia, confrontacion de resultados Gerente‐ Gestor de ventas. RPS‐Reunion Planeamiento Semanal RCO‐Reunion Controles Operacionales Reuniones Internas Reunion en el local. Follow up semanal Roles. Gerente General, Asistente de gerente, Gestor de ventas, Asesores Comerciales.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia162 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(32) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO 6: ESQUEMA PARA UNA ENTREVISTA EN GRUPO (FOCUS GROUP) PARA LA EMPRESA PROLIMSA Se definen los requisitos de los participantes por focus group: Focus Group N°1 Sexo Femenino Femenino. Edad 24 a más años 24 a más años. N.S.E. B-C B-C. Ocupación Amas de casa Trabajan fuera de casa. Cantidad 4 4. Edad 24 a 40 años. N.S.E. B-C. Ocupación Amas de casa. Cantidad 8. Edad 40 a más. N.S.E. B-C. Ocupación Amas de casa. Cantidad 8. Edad 25 a 40 años. N.S.E. B-C. Ocupación Trabajan fuera de casa. Cantidad 8. Edad 40 a más. N.S.E. B-C. Ocupación Trabajan fuera de casa. Cantidad 8. Focus Group N°2 Sexo Femenino Focus Group N°3 Sexo Femenino Focus Group N°4 Sexo Femenino Focus Group N°5 Sexo Femenino. GUIA DE PAUTAS. I.. INTRODUCCIÓN A.. Propósito del grupo Buenos Días/Tardes, mi nombre es X, “Breve presentación” Quisiera agradecerles por acceder a esta entrevista, la cuál será fundamental para nuestro trabajo, y comentarles además algunos aspectos a considerar durante la realización de ésta.. En principio me gustaría informarles que ustedes han sido seleccionados de entre varias personas de manera aleatoria. Por consiguiente, les rogaría que fueran totalmente espontáneas y sinceras en sus respuestas. Así mismo hacerles saber que toda la información que ustedes provean es completamente confidencial. Garantizándoles absoluta reserva.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia163 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(33) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. B.. Reglas de juego. 1. Relájese 2. Opinión propia 3. No tema estar en desacuerdo 4. Micrófono/espejo 5. Dinámica de Romper hielo (presentación de cada uno y sus familias). II.. CALENTAMIENTO (Breve) A. Breve revisión sobre conceptos de salud y limpieza B. Breve revisión de los patrones de uso/compra de productos de limpieza 1. ¿Quién en el hogar compra productos de limpieza? ¿Con qué frecuencia? 2. ¿Qué productos normalmente compra? ¿Alguna marca de preferencia? 3. Consideraciones en la selección de productos de limpieza ¿Cómo decide que producto de limpieza comprar? 4. ¿Dónde suele comprar productos de limpieza?. III.. REACCIONES ANTE LA PROPUESTA.A. Explicación del concepto: B.. IV.. Reacción ante el concepto 1. ¿Cuál es la reacción general ante esta idea? 2. Percepción de que gusta/ventajas 3. Percepción de que no gusta/desventajas. vs otros. C.. Interés en el concepto 1. ¿Cuán interesado esta Ud. en productos como éste? ¿Cuál es el interés? 2. Razones para el interés 3. ¿Cree Ud. que hay necesidad de un producto que ofrezca esto?. D.. Expectativas. Propuesta A. B. C. D. E.. Compra Conocimiento Empaque Producto Cumplimiento del Producto. CIERRE DE LA ENTREVISTA Muchas gracias, la información que han proporcionado serán muy útiles. Que tengan un buen día.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia164 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(34) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO 7: RELACIÓN OBJETIVOS ESPECÍFICOS VS CONCLUSIONES OBJETIVOS ESPECÍFICOS. 1. Determinar las estrategias empresariales para PROLIMSA. 2. Realizar la delimitación del mercado para PROLIMSA.. 3. Realizar la investigación de mercados de PROLIMSA.. 4. Determinar el comportamiento del consumidor de PROLIMSA.. 5. Realizar la segmentación de mercado de PROLIMSA.. 6. Determinar el target objetivo de PROLIMSA.. CONCLUSIONES Se definen las estrategias de acuerdo al desarrollo estratégico planteado la estrategia genérica sería enfoque en diferenciación, la estrategia competitiva sería la de seguidor, la estrategia de segmentación sería marketing diferenciado o de nicho, la estrategia de posicionamiento estaría determinada al estilo de vida de mujeres conservadoras y finalmente la estrategia de crecimiento sería estrategia de desarrollo de producto. Según lo trabajado el mercado de la empresa PROLIMSA se delimita a la ciudad de Trujillo por la ubicación del negocio, conocimiento del mercado y los productos a desarrollar son más demandados en zonas urbanas. Se realizó la investigación de mercado ah hoc obteniendo información de nuestros clientes, uso de los productos, preferencias, competencia, test de marca y de propuesta la cual tiene mucha aceptación en el mercado. Se obtuvieron datos generales de los clientes a través de la investigación de mercados y entrevistas a profundidad por lo que se pudo perfilar a nuestros clientes realizando una descripción de los distintos aspectos que involucra al ser humano como por ejemplo necesidad, sensaciones, entre otras. El mercado se segmentó en mujeres mayores de 18 años residentes en la ciudad de Trujillo‐Perú. Fundamentado en que según data obtenida de base datos de clientes de la empresa el género femenino es quien predomina en un 92% de las personas que adquieren los productos. Se determina que el target objetivo sean las mujeres con estilo de vida conservadoras siendo el 19% de la población tienen características que nos asegurarían que el mensaje que queremos transmitir sea interiorizado por nuestros clientes.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia165 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(35) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Se definen las acciones de marketing a realizar a) Producto: Cambio de imagen relacionada a las directrices empresariales planteadas (visión, misión, valores, etc.) b) Precio: Establecer precios acorde al mercado, manteniendo las ofertas que se realizan en 7. Realizar plan de marketing centros comerciales ya que esto operativa y en operativo. costos es factible. c) Plaza: Se realizará cambio de imagen en vestimenta y protocolo de los vendedores, así mismo se buscará adaptar el local actual a las directrices actuales d) Promoción: Merchadising, convenios con bodegas, radio, calendarización, etc. De acuerdo a ciertas restricciones para definir los posibles escenarios donde será puesta a prueba la propuesta para PROLIMSA tenemos que en un escenario base la TIR sería de 31% y un VAN de S/. 8. Evaluar económicamente la 5810 así mismo en un escenario optimista propuesta para la empresa obtendríamos una TIR de 98% con un VAN de S/. PROLIMSA. 37759.63 finalmente en un escenario pesimista se tendría una TIR de 9% y un VAN de S/. ‐1846.64 siendo este último resultado negativo para los intereses de la empresa.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia166 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(36) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO 8: SECUENCIA DE TESIS. Titulo Problema Hipótesis. “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA CONSOLIDAR EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA PROLIMSA EN LOS CONSUMIDORES DEL MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO” ¿El plan estratégico de marketing consolidará el posicionamiento de la marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la provincia de Trujillo? El plan estratégico de marketing consolidará el posicionamiento de la marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la ciudad de Trujillo.. Objetivo General. Contrastar que el plan estratégico de marketing consolidará el posicionamiento de la marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la provincia de Trujillo para el periodo 2015 a 2017.. Conclusión General. El plan estratégico de marketing consolidará el posicionamiento de la empresa PROLIIMSA en la ciudad de Trujillo. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia167 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(37) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. ANEXO 9: FORMATO DE REALIDAD PROBLEMÁTICA En el año 2014, la industria de la limpieza en México registra pérdidas por 25,000 millones de pesos, debido a la venta de productos en el mercado informal, aunado al riesgo por el uso de productos químicos de forma irregular, aseguró el consejero de la Asociación Internacional de Limpieza (ISSA, por sus siglas en inglés), Eduardo Casas. En tanto, el secretario de ISSA Latinoamérica, Félix Villaseñor, dijo que el sector registra una competencia "injusta", ya que existen empresas con estándares fuera de la ley, que no ofrecen seguro social a sus trabajadores ni otras prestaciones. Mencionó que en el país existen lugares críticos en cuestión de limpieza, siendo el sector salud y el alimentario donde requiere mayores acciones para aumentar las prácticas en el tema. INTRADEVCO, es una empresa peruana que inició sus actividades como la productora en el Perú de los productos de limpieza para el hogar de SC Johnson & Son, pero -con el paso del tiempo- se ha convertido en uno de los jugadores importantes del mercado de cuidado personal y del hogar a través de sus marcas propias como Sapolio. A finales del 2006, la firma dirigida por Rafael Arosemena adquirió la empresa chilena Klenzo. El siguiente paso sería la uruguaya Atlantis y la ecuatoriana Terratop, ambas en el 2010. Actualmente, la compañía está presente en 27 países como Estados Unidos, Argentina, Panamá, Colombia y Descripción de la realidad problemática donde podría encontrar República Dominicana. Estos dos últimos países fueron sumados una situación problemática desde el recientemente. punto de vista internacional, Gran parte de su presencia internacional es a través de exportaciones, las nacional, regional, y finalmente del cuales vienen creciendo 25% al año. Hoy en día, Intradevco tiene dos sistema o empresa. sucursales (Chile y Uruguay). Por otro lado, en los últimos años, en el mercado trujillano se han establecido grandes centros comerciales, trayendo con ellas marcas internacionales reconocidas en la línea de productos de limpieza para el hogar (JHONSON & JHONSON, entre otras) al igual que las marcas nacionales que también están muy posicionadas en el mercado Trujillano (CLOROX – SAPOLIO, entre otras). Asimismo, las empresas competidoras locales han ido fortaleciendo su posicionamiento en el mercado; como es el caso de DETERLIM – SANTA ELENA, entre otras. Por otro lado, la competencia informal ha crecido en el mercado local, debido a que no existe un control efectivo de parte del gobierno. Como resultados de estos cambios en el mercado y a la falta de reacción de la empresa PROLIMSA, las ventas anuales de los últimos 3 años, ha caído en 27.50% en promedio y no tiene un posicionamiento consolidado en el mercado. La mayoría de las empresas micro y pequeñas carecen de mecanismos adecuados para llegar al mercado y lograr el posicionamiento de su marca, por lo general se debe a que no cuentan con un plan estratégico fortalecido con un plan estratégico de marketing o en peores casos no cuentan con un plan estratégico en la empresa. La empresa ofrece una variada línea de productos para satisfacer las necesidades de la demanda, con la capacidad de cubrir las hasta las exigencias de una selecta clientela, ya que brinda como valor agregado a su producto el servicio de entrega a domicilio – Delivery, totalmente gratuito.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia168 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(38) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ANEXOS. Sin embargo la empresa no cuenta con un Plan estratégico de marketing, que le permita consolidar el posicionamiento de su marca en el mercado de productos de limpieza, impidiendo incrementar su cuota de mercado por la abundante competencia en el medio. Para la consolidación del posicionamiento de PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la provincia de Trujillo, se ha motivado implementar un Plan estratégico de marketing. Ciencia o metodología con la que se piensa dar solución al problema de la Para posicionar a la empresa PROLIMSA en el mercado trujillano se ha realidad problemática encontrada motivado implementar un Plan estratégico de marketing. (objetivo general del estudio) Para lo cual se tendrá en cuenta la siguiente secuencia lógica:  Determinación las estrategias empresariales para PROLIMSA Secuencia lógica, en la que se desagregará la ciencia o metodología en pasos para dar solución a la realidad problemática encontrada (que se convierte en los objetivos específicos del estudio al ser verbalizados). Accesos a los datos por parte de los investigadores.  . Realización de la delimitación del mercado para PROLIMSA. Realización de la investigación de mercados de PROLIMSA.. . Determinación del comportamiento del consumidor de PROLIMSA..   . Realización de la segmentación de mercado de PROLIMSA. Determinación del target de PROLIMSA. Realización del plan de marketing operativo para la empresa PROLIMSA.. . Evaluación económica de la propuesta para la empresa PROLIMSA.. . Consolidación del posicionamiento de la marca PROLIMSA.. Para realizar dicho estudio se tomará información de fuentes bibliográficas, Internet, la realidad observada en Trujillo, entrevistas al dueño de la empresa y a expertos, entre otros. Además se tendrá acceso a los cuadernos y registros de los gastos y costos, producción y venta de la empresa, la posibilidad de visitarla así como herramientas los diferentes libros, artículos, estadísticas, revistas científicas y tesis referenciales a nuestra realidad problemática.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia169 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(39) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. CAPITULO I. 1 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(40) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. INTRODUCCION PROLIMSA S.A.C. es una empresa familiar trujillana fundada en el año 1997, dedicada a la fabricación y comercialización de productos químicos y otros agregados para la limpieza. La empresa ofrece una variada línea de productos para satisfacer las necesidades de la demanda, con la capacidad de cubrir las hasta las exigencias de una selecta clientela, ya que brinda como valor agregado a su producto el servicio de entrega a domicilio – Delivery, totalmente gratuito.. En la actualidad la demanda de productos de limpieza a nivel nacional ha ido creciendo en un 9.2% de promedio anual (Memoria 2013 BCRP), pero a pesar del panorama económico favorable para el país y el sector, PROLIMSA S.A.C. así como muchas otras MYPES del Perú, adolece de problemas acarreados a través del tiempo debido principalmente a la falta de reacción y previsión ante los cambios drásticos que ha dado el mercado global (crisis internacional, subida de precios de commodities, etc.) y en el mercado local al cual han llegado grandes centros comerciales como por ejemplo: Metro – Wong – Mall Aventura Plaza, Real Plaza, Open Plaza. Asimismo, el crecimiento de la competencia informal en el mercado local trujillano.. En el mercado trujillano se tiene que el 41% de las mujeres usan productos de limpieza su hogar según encuesta ad-hoc realizada por Incubunt (Capitulo IV). Es por ello que el presente trabajo surge a raíz de la necesidad de determinar un plan de marketing con el objetivo de posicionar la marca PROLIMSA en el mercado trujillano y aprovechar las oportunidades que se detectaron.. 2 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(41) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA. En el año 2014, la industria de la limpieza en México registra pérdidas por 25,000 millones de pesos, debido a la venta de productos en el mercado informal, aunado al riesgo por el uso de productos químicos de forma irregular, aseguró el consejero de la Asociación Internacional de Limpieza (ISSA, por sus siglas en inglés), Eduardo Casas.. En tanto, el secretario de ISSA Latinoamérica, Félix Villaseñor, dijo que el sector registra una competencia "injusta", ya que existen empresas con estándares fuera de la ley, que no ofrecen seguro social a sus trabajadores ni otras prestaciones. Mencionó que en el país existen lugares críticos en cuestión de limpieza, siendo el sector salud y el alimentario donde requiere mayores acciones para aumentar las prácticas en el tema.. INTRADEVCO, es una empresa peruana que inició sus actividades como la productora en el Perú de los productos de limpieza para el hogar de SC Johnson & Son, pero -con el paso del tiempo- se ha convertido en uno de los jugadores importantes del mercado de cuidado personal y del hogar a través de sus marcas propias como Sapolio. A finales del 2006, la firma dirigida por Rafael Arosemena adquirió la empresa chilena Klenzo. El siguiente paso sería la uruguaya Atlantis y la ecuatoriana Terratop, ambas en el 2010. Actualmente, la compañía está presente en 27 países como Estados Unidos, Argentina, Panamá, Colombia y República Dominicana. Estos dos últimos países fueron sumados recientemente. Gran parte de su presencia internacional es a través de exportaciones, las cuales vienen creciendo 25% al año. Hoy en dia, Intradevco tiene dos sucursales (Chile y Uruguay).. Por otro lado, en los últimos años, en el mercado trujillano se han establecido grandes centros comerciales, trayendo con ellas marcas internacionales reconocidas en la línea de productos de limpieza para el hogar (JHONSON & JHONSON, entre otras) al igual que las marcas nacionales que también están muy posicionadas en el mercado Trujillano (CLOROX – SAPOLIO, entre otras). Asimismo, las empresas competidoras locales han 3 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(42) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ido fortaleciendo su posicionamiento en el mercado; como es el caso de DETERLIM – SANTA ELENA, entre otras. Por otro lado, la competencia informal ha crecido en el mercado local, debido a que no existe un control efectivo de parte del gobierno. Como resultados de estos cambios en el mercado y a la falta de reacción de la empresa PROLIMSA, las ventas anuales de los últimos 3 años, ha caído en 27.50% en promedio y no tiene un posicionamiento consolidado en el mercado.. La mayoría de las empresas micro y pequeñas carecen de mecanismos adecuados para llegar al mercado y lograr el posicionamiento de su marca, por lo general se debe a que no cuentan con un plan estratégico fortalecido con un plan estratégico de marketing o en peores casos no cuentan con un plan estratégico en la empresa. La empresa ofrece una variada línea de productos para satisfacer las necesidades de la demanda, con la capacidad de cubrir las hasta las exigencias de una selecta clientela, ya que brinda como valor agregado a su producto el servicio de entrega a domicilio – Delivery, totalmente gratuito.. Sin embargo la empresa no cuenta con un Plan estratégico de marketing, que le permita consolidar el posicionamiento de su marca en el mercado de productos de limpieza, impidiendo incrementar su cuota de mercado por la abundante competencia en el medio.. Para la consolidación del posicionamiento de PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la provincia de Trujillo, se ha motivado implementar un Plan estratégico de marketing.. Para lo cual se tendrá en cuenta la siguiente secuencia lógica:  Determinación las estrategias empresariales para PROLIMSA  Realización de la delimitación del mercado para PROLIMSA.  Realización de la investigación de mercados de PROLIMSA.  Determinación del comportamiento del consumidor de PROLIMSA.  Realización de la segmentación de mercado de PROLIMSA.  Determinación del target de PROLIMSA. 4 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

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Gráfico de Control

Gráfico de

Control p.83
GRÁFICO Nº 4.1

GRÁFICO Nº

4.1 p.87
GRÁFICO Nº 4.3

GRÁFICO Nº

4.3 p.90
GRÁFICO Nº 4.6

GRÁFICO Nº

4.6 p.96
GRÁFICO Nº 4.9

GRÁFICO Nº

4.9 p.98
GRÁFICO Nº 4.10

GRÁFICO Nº

4.10 p.99
TABLA Nº 4.14  Matriz de Perfil competitivo

TABLA Nº

4.14 Matriz de Perfil competitivo p.114
TABLA Nº 4.16  Funciones de la empresa

TABLA Nº

4.16 Funciones de la empresa p.117
TABLA Nº 4.17  Análisis VRIO

TABLA Nº

4.17 Análisis VRIO p.120
TABLA Nº 4.23  Ratios de actividad

TABLA Nº

4.23 Ratios de actividad p.131
TABLA Nº 4.22  Ratios de Rentabilidad

TABLA Nº

4.22 Ratios de Rentabilidad p.131
TABLA Nº 4.24  Ratios de endeudamiento

TABLA Nº

4.24 Ratios de endeudamiento p.132
Tabla Nº 4.28.:“Matriz FODA”

Tabla Nº

4.28.:“Matriz FODA” p.139
Gráfico Nº 4.15: “Posición de la Empresa en la Matriz IE”

Gráfico Nº

4.15: “Posición de la Empresa en la Matriz IE” p.144
Gráfico Nº 4.16  : “Posición de la Empresa en la Matriz de la GE”

Gráfico Nº

4.16 : “Posición de la Empresa en la Matriz de la GE” p.145
Tabla N° 4.31: “Listado de estrategias”  ESTRATEGIAS

Tabla N°

4.31: “Listado de estrategias” ESTRATEGIAS p.146
GRÁFICO N° 4.20

GRÁFICO N°

4.20 p.158
GRÁFICO N° 4.23

GRÁFICO N°

4.23 p.161
GRÁFICO N° 4.28

GRÁFICO N°

4.28 p.166
GRÁFICO N° 4.30

GRÁFICO N°

4.30 p.168
GRÁFICO N° 4.31

GRÁFICO N°

4.31 p.169
GRÁFICO N° 4.32

GRÁFICO N°

4.32 p.170
GRÁFICO N° 4.33

GRÁFICO N°

4.33 p.171
GRÁFICO N° 4.35

GRÁFICO N°

4.35 p.173
GRÁFICO N°4.40  Frecuencia de compra (top 6)

GRÁFICO N°4.40

Frecuencia de compra (top 6) p.178
GRÁFICO N° 4.43

GRÁFICO N°

4.43 p.181
Tabla N° 4.35  Precios promedios

Tabla N°

4.35 Precios promedios p.184
GRÁFICO N° 4.50

GRÁFICO N°

4.50 p.190
GRÁFICO N° 4.53

GRÁFICO N°

4.53 p.193
GRÁFICO N° 4.54  Horarios de visita

GRÁFICO N°

4.54 Horarios de visita p.194

Referencias

Actualización...