u r a v t a e a n i A O a u t o n o m a m n i k v q mm
s a c o s t a d m w G t w n m A m u g a n k a
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UNÍVERSIDAD A U T O N O M A D€ NUEVO LEON
FACULTAD DE INGENIERIA MECANICA
Y ELECTRICA
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HERRAMIENTAS COMPUTAOONALES PAftA
?LAXEACION LA D E M A S I A
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:NG SERGIO GERARDO GARCIA LOZANO
T E S I S
EN OPCION AL GRADO DE MAESTRO EN CIENCIAS
OE LA ADMINISTRACION CON ESPECIALIDAD
EN PRODUCCION Y CALIDAD
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN
FACULTAD DE INGENIERÍA MECÁNICA Y ELÉCTRICA
DIVISIÓN DE ESTUDIOS DE POST-GRADO
Los miembros del Comité de Tesis recomendamos que la Tesis
"HERRAMIENTAS COMPÜTACIONALES PARA PLANEACIÓN DE LA
DEMANDA" realizada por el ING. SERGIO GERARDO GARCÍA LOZANO,
matrícula 0663200 sea aceptada para su defensa como opción al grado de
Maestro en Ciencia de la Administración con la especialidad en Producción y
Calidad.
El Comité de Tesis
M A. Matías Alfonso Botello Treviño
Asesor
antí J k ^
M.C. Alejaría^o Aguilar Meraz
Coasesor
M.C. Carlos B^rrìérdo Garza Treviño.
/ Coasesor
M.C. Roberto Villarreal Garza
División de Estudios de Post-Grado
Agradecimientos
Mi principal a g r a d e c i m i e n t o es a D I O S . Nuestro S e ñ o r , q u e con
sus b e n d i c i o n e s he logrado superar mis m e t a s , que s i e m p r e me ha
a c o m p a ñ a d o en las buenas y en las no tan b u e n a s , y me ha
a y u d a d o a superar los p e q u e ñ o s obstáculos de la vida
Le a g r a d e z c o a mi padre Prof Raúl Juan G a r c í a G a r z a <*), que
s i e m p r e me a p o y ó mientras D I O S le permitió estar con nosotros, a
mi querida M a d r e , M a r í a Alicia L o z a n o vda de G a r c í a que hasta la
fecha me ha a p o y a d o i n c o n d i c i o n a l m e n t e d e s d e el c o m i e n z o de mi
vida
A Mi F a m i l i a , con la cual he e n c o n t r a d o no nada más el cariño
de h e r m a n o s sino el de amigos, y c o m p a ñ e r o s de m a e s t r í a . A mi
Familia política que me han recibido como hijo suyo
A Mi Linda E s p o s a , Edna T e r e s a , con quien d e s d e principios de
mi c a r r e r a me ha comprendido como amiga, c o m p a ñ e r a y e s p o s a ,
con la cual he p a s a d o los mejores m o m e n t o s de mi vida Ella me a
impulsado para a l c a n z a r mis éxitos, como es el haber t e r m i n a d o la
c a r r e r a universitaria y d e s p u é s ésta m a e s t r í a , y me sigue
impulsando a crecer como profesionista y como e s p o s o
Y por último a mis buenos m a e s t r o s que con sus e n s e ñ a n z a s y
sus c o n s e j o s me han orientado por el camino del éxito,
e s p e c i a l m e n t e al M A M a t í a s Botello, que nos a p o y o a mis
PRÓLOGO
El cambio en las estructuras de los negocios asi como los cambios
tecnológicos, se hace necesarios el desarrollar herramientas para reducir los tiempos
de trabajo, y tener capacidad para desarrollar más actividades con el mismo lapso de
trabajo.
Aunado a la problemática de no tener la visión necesaria para conocer con
certeza cual es nuestra capacidad comparada con nuestra carga de ordenes de
fabricación y desconocer cual es la carga por línea y por producto, se desarrolla esta
herramienta con la cual se reducen los tiempos de trabajo y se hace más eficiente al
trabajador en cuanto a sus actividades diarias y mantiene a la empresa en la punta de
la tecnología de la información.
También es importante mencionar que con el presente trabajo conocemos lo
que es un sistema de planeación de la demanda el cual incluye parte de lo que
conocemos como cadena de suministro, la cual menciona entre sus puntos a los
clientes y su segmentación en Unidades de Negocios y en tipo de cliente como son los
AAA para los más importantes, AA para los medianos y A para los regulares.
Por otra parte se menciona acerca de empresas y sistemas de computación, así
CONTENIDO
Síntesis 1
1. Introducción 2
1.1 Descripción del problema 2
1.2 Objetivo de la tesis 2
1.3 Hipótesis 2
1.4 Límites de estudio 3
1.5 Justificación del trabajo de tesis 3
1.6 Metodología a seguir 3
1.7 Revisión Bibliográfica 4
2. Necesidades Tecnológicas 5
2.1 La necesidad de aplicaciones tecnológicas 5
3. Planeación de la Demanda 9
3.1 ¿Qué es la Planeación de la Demanda? 9
3.1.1 Procesos que requiere un esquema de Planeación de Demanda 9
3.1.2 Perfil de un Planeador de la Demanda 9
3.2 Situación Actual 10
3.3 Situación Propuesta 12
3.3.1 Procedimiento de Administración de Pedidos 12
3.3.1.1 Objetivo 12
3.3.1.2 Propósito y Alcance 12
3.3.1.3 Bases 13
3.3.1.4 Definiciones 15
3.3.1.4.1 Unidades de Negocio 15
3.3.1.4 2 Estratificación de Clientes 15
3 3.1.4.3 Conceptos 16
3.3.1.4.4 Plan de Trabajo 17
3.3.2 Logística de Pronósticos 17
3.3.2.2 Proposito y Alcance 17
3.3.2.3 Bases 18
3.3.2.4 Validación 19
3.3.2.5 Diagrama de Flujo 20
4. Investigación de mercado 21
4.1 Empresas q u e cuentan con Herramientas de Información 21
4.2 Negocios que ofrecen soluciones de información 21
4.2.1 Demanda en el Mercado Nacional 22
4.2.2 Más Proveedores y otras Opciones 25
4.2.3 La cercanía con el Cliente 29
5. Herramientas Computacionales 32
5.1 Herramienta actual 32
5.2 C o m o elegir una Herramienta 32
5.3 Herramienta propuesta 32
6. Diseño de la Herramienta y Secuencia de Desarrollo 33
6.1 Capacitación del Proceso 33
6.1.1 Definición de Proceso 33
6.1.2 Pensamiento orientado a Procesos 33
6.1.3 Todo Trabajo es un Proceso 34
6.1.4 Mejorando los Productos y Servicios 34
6.1.5 Tecnología de Información 35
6.1.6 Las Herramientas que apoyan la optimización de Procesos 36
6.1.7 Diseño del Proceso 37
6.2 Diseño funcional del Programa 38
6.3 Obtención de Datos resultantes del programa 53
6.4 Interpretación del Resultado 58
7. lmplementación 59
7.1 lmplementación de la herramienta 59
7.2 Capacitación 59
8. Soporte Técnico 60
9. Actualizaciones y Mejoras 61
9.1 Procedimiento 61
10. Conclusiones y Recomendaciones 62
10.1 Conclusiones 62
10.2 Recomendaciones. 62
Bibliografía 63
índice general de tablas y Diagramas 65
Indice general de gráficas 66
Glosario 67
Síntesis
El nivel d e c o m p e t e n c i a e n las e m p r e s a s m a r c a un ritmo e n
c u a n t o al c r e c i m i e n t o d e la i n f o r m a c i ó n , para poder c o n t r o l a r toda
e s t a i n f o r m a c i ó n se han d e s a r r o l l a d o h e r r a m i e n t a s
c o m p u t a c i o n a l e s tanto h e c h a s en c a s a c o m o d e s a r r o l l a d o s por
p r o v e e d o r e s e x t e r n o s .
T o m a n d o como b a s e e s t a n e c e s i d a d de s o l u c i o n a r los
p r o b l e m a s d e información y g e n e r a r un valor a g r e g a d o a e m p r e s a s
q u e no p u e d e n c o s t e a r los altos precios que c o b r a n las c o m p a ñ í a s
e s p e c i a l i z a d a s , e s t e t r a b a j o d e s c r i b e los d i f e r e n t e s s i s t e m a s así
como las c o m p a ñ í a s que o f r e c e n e s t a s a p l i c a c i o n e s así c o m o su
soporte t e c n o l ó g i c o , se h a b l a de lo q u e es la p l a n e a c i ó n d e la
d e m a n d a en el cual t e n e m o s al c l i e n t e como principal b e n e f i c i a d o
y n u n c a p e r d i e n d o el o b j e t i v o de r e n t a b i l i d a d del n e g o c i o .
La p a r t e d e c o m o e l e g i r una h e r r a m i e n t a e n la cual nos m u e s t r a
que tipos y c o m o p o d e m o s e s c o g e r una h e r r a m i e n t a ya q u e no
n a d a m a s se r e q u i e r e de c o m p r a r l a , t a m b i é n r e q u i e r e n p e r s o n a l
c a p a c i t a d o y con c a p a c i d a d e n d e s a r r o l l o de p r o g r a m a s d e V F P , ya
q u e e x i s t e n b a s e s de d a t o s las c u a l e s r e q u i e r e d e s a r r o l l a r e
¡ m p l e m e n t a r a u n a d o a sus c o n o c i m i e n t o s e n a d m i n i s t r a c i ó n .
Y por ultimo la parte m á s i m p o r t a n t e es como i n t e r p r e t a r el
r e s u l t a d o , el cual nos dice c l a r a m e n t e c o m o identificar la c o n e x i ó n
e n t r e c a r g a y c a p a c i d a d , c a l e n d a r i o d e ciclos d e p r o c e s o y su
a p l i c a c i ó n en el r e p o r t e d e c a r g a s e m a n a l , con el cual
i d e n t i f i c a m o s los h u e c o s d e c a p a c i d a d de nuestro s i s t e m a , y q u e
Introducción
1.1 D e s c r i p c i ó n d e l p r o b l e m a .
A c t u a l m e n t e hay pocas h e r r a m i e n t a s c o m p u t a c i o n a l e s e n f o c a d a s a
la P l a n e a c i ó n de la D e m a n d a d e s a r r o l l a d a s a la medida de las
n e c e s i d a d e s de una e m p r e s a de G a l v a n i z a d o , cuyo s i s t e m a de
producción esta e n f o c a d o a servir al cliente.
Frente a e s t a e s c a s e z de h e r r a m i e n t a s , las e m p r e s a s se ven
obligadas a d e s a r r o l l a r o comprar h e r r a m i e n t a s de s i s t e m a s de
información que en o c a s i o n e s son e x c e s i v a m e n t e costosas y no
dan una c o m p l e t a solución a las á r e a s de oportunidad d e la
e m p r e s a de G a l v a n i z a d o .
1.2 O b j e t i v o s .
1. Proponer una h e r r a m i e n t a que solucione el p r o b l e m a de
p l a n e a r la d e m a n d a a corto y m e d i a n o plazo.
2. E s t a b l e c e r el e s q u e m a logístico para el f u n c i o n a m i e n t o
a d e c u a d o de la h e r r a m i e n t a .
1 . 3 H i p ó t e s i s .
Al tener una h e r r a m i e n t a para p l a n e a c i ó n de la d e m a n d a , hecha a
la medida de la e m p r e s a g a l v a n i z a d o r a , voy a simplificar el
1 . 4 L í m i t e s d e l e s t u d i o .
E n f o c a d o a e m p r e s a s G a l v a n i z a d o r a s con l í n e a s de producción
continuas, solo en el á r e a de p l a n e a c i ó n de la d e m a n d a , que
c o m p r e n d e d e s d e la captura de una orden de f a b r i c a c i ó n , hasta la
p r o g r a m a c i ó n en piso.
1 . 5 J u s t i f i c a c i ó n d e l t r a b a j o d e T e s i s .
Con esta h e r r a m i e n t a t e n d r e m o s un menor t i e m p o de r e s p u e s t a , ya
q u e la h e r r a m i e n t a hará el cálculo del tiempo de proceso y
c a p a c i d a d de la línea de producción.
T a m b i é n hará el b a l a n c e de c a r g a s y s e c u e n c i a r á la o r d e n e s de
fabricación para optimizar el proceso y lograr un menor costo en el
mismo.
1.6 M e t o d o l o g í a a s e g u i r .
a.- D e t e r m i n a r n e c e s i d a d e s . - En esta parte se a n a l i z a r a que se
requiere o que h e r r a m i e n t a s n e c e s i t a m o s .
b.- C u a n t i f i c a r las n e c e s i d a d e s . - S e v e r á n los costos.
c.- Estudio de e m p r e s a s s i m i l a r e s . - S e revisarán las e m p r e s a s del
mismo ramo, para c o m p a r a r forma de trabajo.
d.- Investigación de m e r c a d o . - S e a n a l i z a r a n las d i f e r e n t e s
c o m p a ñ í a s que ofrecen s i s t e m a s .
e.- D e s a r r o l l o del sistema.
f.- P r u e b a s .
g.- I m p l e m e n t a c i ó n .
f.- S o p o r t e técnico.
1.7 R e v i s i ó n B i b l i o g r á f i c a .
Los libros y revistas que me sirvieron de consulta y de
soporte p r i n c i p a l m e n t e es el libro Dirección y A d m i n i s t r a c i ó n de la
Producción, de la editorial Me G r a w HUI, de los autores C h a s e y
Aquilano, en el cual o b t u v e información a c e r c a de s i s t e m a s de
M R P y pronósticos de d e m a n d a . En las publicaciones de S A P I N F O
se recopilaron d a t o s de los s i s t e m a s que a c t u a l m e n t e o f r e c e n así
como los a v a n c e s que han tenido hasta la a c t u a l i d a d .
La R e v i s t a de M a n u f a c t u r a , me fue de gran a y u d a
principalmente en el articulo de soluciones c o m p l e t a s y a la
medida el cual me aparto ideas de p l a t a f o r m a s t e c n o l ó g i c a s , tipo
de d e m a n d a en el m e r c a d o nacional y otros p r o v e e d o r e s con m á s y
mejores o p c i o n e s .
C a b e m e n c i o n a r que fue de gran a y u d a el m a n u a l
proporcionado por el Instituto t e c n o l ó g i c o de C a p a c i t a c i ó n
E j e c u t i v a , S . C . , el cual contiene información para p r o g r a m a r en
Visual Fox Pro, y q u e me sirvió de base o p l a t a f o r m a para todo el
2. Necesidades Tecnológicas
2 . 1 La N e c e s i d a d d e a p l i c a c i o n e s T e c n o l ó g i c a s .
Los c a m b i o s en el entorno de negocios que tuvieron lugar
p a r t i c u l a r m e n t e a finales del Siglo X X , ponen en e v i d e n c i a la
n e c e s i d a d de h e r r a m i e n t a s C R M ( C u s t o m e r Relationship
M a n a g e m e n t ) , que a p u n t a l a n , ya no sólo hacia la competitividad de
una e m p r e s a , sino la de toda la c a d e n a productiva. En e s t e siglo
q u e c o m i e n z a las e m p r e s a s no podrán salir a v a n t e solas sino
f o r t a l e c i d a s por redes de p r o v e e d o r e s , c a n a l e s y a s o c i a d o s .
Hoy, los retos no sólo han venido de la a p e r t u r a comercial y la
d e s r e g u l a c i ó n , sino t a m b i é n de la g l o b a l i z a c i ó n de los m e r c a d o s
f a v o r e c i d a por las redes Internet y el World W i d e W e b . Muchos
años de inversión en t e c n o l o g í a s de información y c o m u n i c a c i o n e s
e s t á n e m p e z a n d o a dar frutos, llevando la productividad de
n a c i o n e s y e m p r e s a s bien p r e p a r a d a s a niveles i n s o s p e c h a d o s
a n t e r i o r m e n t e . Poco a poco los procesos de negocio han ido
integrando y f o r m a n d o c a d e n a s e n t e r a s de valor q u e responden
i n s t a n t á n e a m e n t e al cliente, o f r e c i é n d o l e b i e n e s y servicios
a d e c u a d o s a sus n e c e s i d a d e s . Una de las h e r r a m i e n t a s clave en
este proceso de a p r e n d i z a j e colectivo son la gestión de la relación
con clientes o C R M por sus siglas en inglés ( C u s t o m e r
Relationship M a n a g e m e n t ) .
El a v a n c e e c o n ó m i c o a s o c i a d o a estas t e c n o l o g í a s se hace
t r i s t e m e n t e e v i d e n t e , cuando r e c o n o c e m o s que p a í s e s y negocios
que no están bien p r e p a r a d o s se van q u e d a n d o c a d a v e z más
r e z a g a d o s . Sin e m b a r g o , la oferta tecnológica por sí sola no será
futuro d e nuestro n e g o c i o y p o s i c i o n a m i e n t o con n u e s t r o s c l i e n t e s .
El C R M d e b e f o r m a r parte i n t e g r a l del a r s e n a l d e s o l u c i o n e s W e b
con el q u e c u e n t e n los e m p r e s a r i o s p a r a f o r t a l e c e r su e s t r a t e g i a
d e n e g o c i o .
L a s s o l u c i o n e s C R M , son la i n t e r f a z al m e r c a d o y h a b i l i t a n t a n t o la
i n t e r a c c i ó n d e los c l i e n t e s con n u e s t r o s e m p l e a d o s , c o m o con
n u e s t r o s p r o c e s o s de n e g o c i o . A t r a v é s de e l l a s l o g r a m o s
p e r s o n a l i z a r y f o r t a l e c e r n u e s t r a o f e r t a y n u e s t r o s s e r v i c i o s .
D e s d e una p e r s p e c t i v a d e n e g o c i o s , C R M p u e d e s e r visto c o m o
una e s t r a t e g i a q u e a s e g u r a no sólo la a d m i n i s t r a c i ó n o p e r a t i v a d e
la r e l a c i ó n con los c l i e n t e s , sino a d e m á s la m a n t i e n e y f o r t a l e c e a
t r a v é s d e l t i e m p o a n i v e l e s e s t r a t é g i c o s .
El e n f o q u e integral C R M c u b r e a s p e c t o s muy i m p o r t a n t e s en la
r e l a c i ó n con c l i e n t e s y su i n t e g r a c i ó n hacia los p r o c e s o s críticos
del n e g o c i o tal c o m o la c a d e n a d e v a l o r . La a p l i c a c i ó n del C R M
integral d e b e v i s u a l i z a r s e c o m o un ciclo e s t r a t é g i c o c o m p u e s t o por
c u a t r o f a s e s e s e n c i a l e s : i n t e r a c t u a r , r e c o r d a r , a n t i c i p a r y
p e r s o n a l i z a r .
La primer f a s e del ciclo e s i n t e r a c t u a r , s o p o r t a d a por a p l i c a c i o n e s
d e cara al c l i e n t e , q u e i n t e g r a d a s r e p r e s e n t a n un sólo punto de
c o n t a c t o e n t r e la e m p r e s a y su m e r c a d o (cali c e n t e r s ,
a u t o m a t i z a c i ó n de la f u e r z a d e v e n t a s , help d e s k y c o m e r c i o
e l e c t r ó n i c o ) .
P o s t e r i o r m e n t e e s t á la f a s e r e c o r d a r , q u e h a c e uso d e las b a s e s
d e d a t o s , d ó n d e q u e d a g r a b a d a la i n f o r m a c i ó n d e las
t r a n s a c c i o n e s r e a l i z a d a s por c a d a c l i e n t e ( d a t a w a r e h o u s i n g , d a t a
marts c o m o las m i s m a s s o l u c i o n e s c o r p o r a t i v a s E R P ) .
La s i g u i e n t e e t a p a en el ciclo d e a d m i n i s t r a c i ó n d e la r e l a c i ó n con
el c l i e n t e e s a n t i c i p a r s e , q u e significa e n t e n d e r el c o m p o r t a m i e n t o
d e los c l i e n t e s ( d a t a mining e i n t e l i g e n c i a d e n e g o c i o s a p o y a d a d e l
F i n a l m e n t e e s t á la f a s e d e p e r s o n a l i z a c i ó n , q u e se e n f o c a e n la
i n t e g r a c i ó n d e las e t a p a s a n t e r i o r e s con todos los r e c u r s o s y
p r o c e s o s , t a n t o internos c o m o e x t e r n o s a una o r g a n i z a c i ó n o
t a m b i é n c o n o c i d o s c o m o c a d e n a d e valor ( S u p p l y C h a i n
M a n a g e m e n t ) en d ó n d e es vital que el c o n o c i m i e n t o interno d e la
e m p r e s a se d i f u n d a y t r a n s m i t a .
En pocas p a l a b r a s , la t e c n o l o g í a C R M o f r e c e una i n t e g r a c i ó n sin
p r e c e d e n t e s e n t r e las a p l i c a c i o n e s y un d e s p l i e g u e flexible d e
s o l u c i o n e s u n i e n d o el Front O f f i c e con el Back O f f i c e en un sólo
servicio c e n t r á n d o s e e n la s a t i s f a c c i ó n c o m p l e t a del c l i e n t e .
M é x i c o : t e n d e n c i a s f a v o r a b l e s en los inicios de la era C R M
El a u m e n t o d e la c o m p e t e n c i a y los e f e c t o s d e los c a m b i o s en la
e c o n o m í a n a c i o n a l , e s t á n i n t e n s i f i c a n d o la n e c e s i d a d d e e n t e n d e r
mejor los r e q u e r i m i e n t o s del c l i e n t e y la r e s p o n s a b i l i d a d d e
a d m i n i s t r a r sus r e q u e r i m i e n t o s de m a n e r a m á s e f i c i e n t e . Por ello,
e s t a b l e c e r e s t r a t e g i a s c e n t r a d a s en el c l i e n t e se e s t á c o n v i r t i e n d o
en prioridad p a r a las e m p r e s a s , sin i m p o r t a r su t a m a ñ o o industria.
En M é x i c o la g e s t i ó n de la relación con c l i e n t e s ha v e n i d o
e v o l u c i o n a n d o d e un e s q u e m a o p e r a c i o n a l a un e s q u e m a
e s t r a t é g i c o . A n t e s , la v e n t a , soporte y s e g u i m i e n t o a c l i e n t e s se
r e a l i z a b a con h e r r a m i e n t a s poco a u t o m a t i z a d a s y con e s c a s a
i n t e g r a c i ó n a los p r o c e s o s críticos del n e g o c i o , hoy la g e s t i ó n d e
c a d a una de las a c t i v i d a d e s de relación con c l i e n t e s d e b e t e n e r un
vínculo claro con los p r o c e s o s internos y e x t e r n o s que c o n f o r m a n
la c a d e n a de valor.
S e l e c t - I D C r e a l i z ó en M é x i c o un estudio p a r a c o n o c e r el p o t e n c i a l
de las a p l i c a c i o n e s C R M y se d e t e c t ó un i n t e r é s l a t e n t e en las
e m p r e s a s e n c u e s t a d a s por a d o p t a r a p l i c a c i o n e s dirigidas a la
a d m i n i s t r a c i ó n de la r e l a c i ó n con el c l i e n t e , a u n q u e con r e s e r v a s
e n virtud del d e s c o n o c i m i e n t o r e s p e c t o a la oferta e x i s t e n t e y el
R e s u l t a d e s t a c a b l e q u e la prioridad r e f e r i d a a m e j o r a r la a t e n c i ó n
con el c l i e n t e es una de las m á s i m p o r t a n t e s p a r a las e m p r e s a s ,
a d e m á s de i n c r e m e n t a r la i n f r a e s t r u c t u r a d e la c o m p a ñ í a y
e x p l o t a r m e r c a d o s e x i s t e n t e s m á s e f i c i e n t e m e n t e .
E s t o q u i e r e decir q u e el futuro p a r a e s q u e m a s C R M e n M é x i c o es
e n o r m e , Y a q u e las e m p r e s a s se e s t á n p e r c a t a n d o q u e es
i m p o r t a n t e adquirir e s t e tipo d e a p l i c a c i o n e s e n un t i e m p o
r e l a t i v a m e n t e corto, en un l a p s o no m a y o r d e 12 m e s e s .
C i e r t a m e n t e , la m a n e r a e n q u e las c o m p a ñ í a s m a n e j a n y l l e v a n a
c a b o las r e l a c i o n e s con sus c l i e n t e s t i e n e otra d i r e c c i ó n . La
i n t e r a c c i ó n d i r e c t a y en t i e m p o real con los c l i e n t e s a t r a v é s d e
I n t e r n e t p a r a c e ser la t e n d e n c i a más a c e r t a d a p a r a las e m p r e s a s
e n nuestro p a í s . Sin d u d a a l g u n a , pronto v e r e m o s n e g o c i o s q u e
s e r á n v i s i t a d o s por todos sus c l i e n t e s a t r a v é s d e la red. A d e m á s ,
c o m o el I n t e r n e t se c o n v i e r t e e n p a r t e e s e n c i a l d e las
t r a n s a c c i o n e s d e n e g o c i o , pronto las c o m p a ñ í a s m e x i c a n a s
c o l a b o r a r á n e n la red p a r a c o n o c e r las d e m a n d a s de sus c l i e n t e s y
al m i s m o t i e m p o asistir a sus socios d e n e g o c i o p a r a o f r e c e r
3. Planeación de la Demanda
3 . 1 ¿ Q u é e s P l a n e a c i ó n de la D e m a n d a ?
Es el proceso en el cual se busca s a t i s f a c e r los
r e q u e r i m i e n t o s del cliente t o m a n d o en c u e n t a los objetivos de
rentabilidad del negocio.
3 . 1 . 1 P r o c e s o s q u e r e q u i e r e u n e s q u e m a d e P l a n e a c i ó n d e
D e m a n d a
Estos procesos son b á s i c a m e n t e : tener visión del m e r c a d o
(pronósticos), t e n e r cuantificadas las restricciones del s i s t e m a y
tener una s e g m e n t a c i ó n de p r o d u c t o s / c l i e n t e s .
3 . 1 . 2 P e r f i l d e u n P l a n e a d o r d e la D e m a n d a .
El perfil del puesto es alguien con poder de n e g o c i a c i ó n ,
porque el á r e a de p l a n e a c i ó n de la d e m a n d a es la unión entre
V e n t a s y O p e r a c i o n e s . Dos á r e a s con e n f o q u e s bien d i f e r e n t e s .
Entonces la persona d e b e t e n e r un perfil f u e r t e para a g u a n t a r las
presiones y t a m b i é n para a s e g u r a r la plena utilización de la
3 . 2 S i t u a c i ó n A c t u a l
Existen una serie de condiciones que a continuación se
d e s c r i b e n :
• Introducen pronósticos como pedidos, lo cuál c a u s a
muchos c a m b i o s .
• Servicio al cliente cambia fecha de clientes sin a v i s a r , lo
cual c a u s a m a t e r i a l e s obsoletos y d e s b a l a n c e o de
c a p a c i d a d .
• No hay un proceso formal de d e p u r a c i ó n de la d e m a n d a .
• R e s e r v a de c a p a c i d a d en base al P l a n de N e g o c i o , pero
no s i e m p r e se r e s p e t a n las c a p a c i d a d e s .
• No se r e s e r v a c a p a c i d a d para pedidos importantes.
• A c t u a l i z a c i ó n de e x i s t e n c i a s es s e m a n a l .
• Definición de niveles a m a n t e n e r en b a s e a historia.
• S e compra m a t e r i a l que no se n e c e s i t a .
• S e p r o g r a m a n o r d e n e s que no se n e c e s i t a n .
• C a r g a de pedidos que no son de mayor rentabilidad o
e s t r a t e g i a .
• No disponen de material cuando lo n e c e s i t a n .
En la g r á f i c a s i g u i e n t e s e m u e s t r a c o m o e s t a d i s t r i b u i d a
a c t u a l m e n t e la c a r g a d e p e d i d o s al c l i e n t e .
Demanda Total de Galvanizado
Ene - J u n
3 . 3 S i t u a c i ó n P r o p u e s t a
E n el s i g u i e n t e d i a g r a m a se m u e s t r a el p r o c e s o d e P l a n e a c i ó n d e
la D e m a n d a .
3 . 3 . 1 P r o c e d i m i e n t o d e A d m i n i s t r a c i ó n d e P e d i d o s .
3 . 3 . 1 . 1 O b j e t i v o .
R e g l a m e n t a r y e s t a n d a r i z a r la c a p t u r a , c a m b i o s y d e p u r a c i ó n
d e la i n f o r m a c i ó n d e la d e m a n d a ( P e d i d o s y O r d e n e s de T r a s l a d o ) .
3 . 3 . 1 . 2 P r o p ó s i t o y A l c a n c e .
1. C o n f i a b i l i d a d d e la i n f o r m a c i ó n d e la d e m a n d a .
2. I n t e g r i d a d d e la i n f o r m a c i ó n d e p e d i d o s a t r a v é s d e la c a d e n a
3. R e g l a m e n t a r la a u t o r i d a d d e a c c e s o y n i v e l de r e s p o n s a b i l i d a d
p a r a m o v i m i e n t o s a p e d i d o s en el s i s t e m a .
3 . 3 . 1 . 3 B a s e s .
En el c a s o d e O p e r a c i o n e s ;
1. L o s p e d i d o s d e l o s c l i e n t e s A A A , d e b e r á n s e r c a p t u r a d o s d e
a c u e r d o a la P o l í t i c a d e la O f e r t a d e S e r v i c i o y el t i e m p o d e
e n t r e g a s e r á f i j o s u g e r i d o d i r e c t a m e n t e p o r e l S A P a t r a v é s d e l
t i e m p o q u e t e n g a el c ó d i g o d e p r o d u c t o , p e r o v e r i f i c a d o p o r
P l a n e a c i ó n d e la D e m a n d a s e g ú n p r o n ó s t i c o .
2 . L o s p e d i d o s d e l o s c l i e n t e s A A y A , d e b e r á n s e r c a p t u r a d o s d e
a c u e r d o a la d i s p o n i b i l i d a d d e c a p a c i d a d g i r a d a s e m a n a l m e n t e
p o r P l a n e a c i ó n d e la D e m a n d a .
3. P l a n e a c i ó n d e la D e m a n d a c o n f i r m a r á l a s f e c h a s d e e n t r e g a d e
l o s p e d i d o s d e l o s c l i e n t e s A A y A , al d í a s i g u i e n t e h á b i l d e
h a b e r s i d o l i b e r a d o d e c r é d i t o s el p e d i d o .
4 . Es r e s p o n s a b i l i d a d d e l á r e a d e S e r v i c i o al C l i e n t e s d e c a d a
U n i d a d d e N e g o c i o , i n f o r m a r a l o s C l i e n t e s la c o n f i r m a c i ó n de
f e c h a s d e e n t r e g a p r o p o r c i o n a d a p o r el S A P ( C l i e n t e s A A A ) ó
p o r P l a n e a c i ó n d e la D e m a n d a O p e r a c i o n e s ( c l i e n t e s A y A A ) .
5. N i n g ú n p e d i d o e n e s t a t u s d e t e n i d o p o r C r é d i t o s s e v e r á e n la
d e m a n d a ni e n la c a r g a a s e r a s i g n a d a y p r o d u c i d a .
6. T o d o p e d i d o n u e v o d e s p u é s d e su l i b e r a c i ó n s e r á c o n g e l a d o a
e x c e p c i ó n y b a j o s o l i c i t u d e x p r e s a d e l C l i e n t e se p o d r á n r e a l i z a r
c a m b i o s d e a c u e r d o a lo e s t i p u l a d o e n el p u n t o s i g u i e n t e .
7. S e d e b e r á r e s p e t a r la v e n t a n a d e c o n g e l a m i e n t o , p a r a p e d i d o s y
ó r d e n e s d e t r a s l a d o : P a r a G a l v a n i z a d o y P i n t a d o
r e s p e c t i v a m e n t e s o n 2 y 3 s e m a n a s e n A A A , 4 y 5 s e m a n a s en
A A y 7 y 8 s e m a n a s e n A . S e l l e n a r á un f o r m a t o d e S o l i c i t u d de
C a m b i o s de P e d i d o s ( A n e x o 1) c o n la f i r m a d e l G e r e n t e . La
s o l i c i t u d p u e d e a c e p t a r s e o r e c h a z a r s e p o r P l a n e a c i ó n d e la
D e m a n d a s e g ú n las c o n d i c i o n e s d e a v a n c e d e la o r d e n , y s e le
d a r á r e s p u e s t a lo a n t e s p o s i b l e o a m a s t a r d a r al d í a s i g u i e n t e
h á b i l p a r a p e d i d o s c o n v i s i ó n de e n t r e g a m e n o r o i g u a l a 3
s e m a n a s , y un d í a a d i c i o n a l h á b i l p a r a p e d i d o s c o n m a y o r
v i s i ó n . U n a v e z a c e p t a d a la ú n i c a p e r s o n a a u t o r i z a d a p a r a
h a c e r e s t e c a m b i o s e r á el P l a n e a d o r d e la D e m a n d a d e
O p e r a c i o n e s y p a r a c a d a m o v i m i e n t o e n el s i s t e m a d e b e t e n e r
el r e s p a l d o d e l d o c u m e n t o e n c u e s t i ó n . Sí se c a m b i a n O r d e n e s
d e T r a s l a d o i m p u t a d a s d e b e n c a m b i a r s e a s u v e z l o s p e d i d o s
d i r e c t o s al C l i e n t e q u e e s t á n e n l a z a d o s .
8 . Es r e s p o n s a b i l i d a d de S e r v i c i o a C l i e n t e s y P l a n e a c i ó n d e la
D e m a n d a , m a n t e n e r d e p u r a d a la d e m a n d a d e p e d i d o s ( c i e r r e d e
p e d i d o s - p a r t i d a ) d e n t r o d e su C e n t r o d e r e s p o n s a b i l i d a d .
9. C a d a C e n t r o de d i s t r i b u c i ó n y C e n t r o de S e r v i c i o q u e c a p t u r a n
p e d i d o s d i r e c t o s a C l i e n t e d e b e r á n a s e g u r a r q u e la f e c h a de
e n t r e g a c o i n c i d a c o n la P o l í t i c a d e O f e r t a de S e r v i c i o . U n a v e z
c a p t u r a d o el p e d i d o no s e p e r m i t e m o d i f i c a c i o n e s d e n i n g ú n t i p o
c o n la e x c e p c i ó n de p e d i d o s " C l i e n t e p a s a a r e c o g e r " . En e s t e
ú l t i m o c a s o s e p e r m i t i r á el a c c e s o a m o d i f i c a c i o n e s d e f e c h a
C e n t r o y d e b e s o p o r t a r el c a m b i o c o n la c a u s a p o r la q u e el
C l i e n t e d e c i d i ó p a s a r p o r s u p e d i d o e n u n a f e c h a d i f e r e n t e a la
i n i c i a l m e n t e p a c t a d a .
10. En el c a s o d e O r d e n e s d e T r a s l a d o p a r a r e p o s i c i ó n d e
i n v e n t a r i o s e n C e n t r o s de d i s t r i b u c i ó n i a s m o d i f i c a c i o n e s q u e
p u d i e r a n e x i s t i r s e r á n a d m i n i s t r a d a s p o r el r e s p o n s a b l e d e
C u m p l i m i e n t o al C l i e n t e e n A p o d a c a c o n el s o p o r t e d e v i s t o
b u e n o p o r p a r t e d e l C e n t r o r e c e p t o r ( v í a m a i l ) .
3 . 3 . 1 . 4 D e f i n i c i o n e s
3 . 3 . 1 . 4 . 1 U n i d a d e s d e N e g o c i o
1. U n i d a d d e N e g o c i o C o n s t r u c c i ó n . I n c l u y e l a s o p e r a c i o n e s d e
A p o d a c a , M é x i c o y G u a d a l a j a r a . Y t o d o s l o s C e d i s .
2. U n i d a d d e N e g o c i o I n t e r n a c i o n a l . I n c l u y e l o s C e d i s d e
C e n t r o a m é r i c a y B o d e g a s .
3. U n i d a d d e N e g o c i o I n d u s t r i a l . I n c l u y e l a s o p e r a c i o n e s d e S a n
L u i s P o t o s í y el C e n t r o de S e r v i c i o N o r t e .
3 . 3 . 1 . 4 . 2 E s t r a t i f i c a c i ó n d e C l i e n t e s
1. C l i e n t e s o f a m i l i a s d e p r o d u c t o A A A : L a s d e m á s a l t a p r i o r i d a d .
L a s e n t r e g a s s o n p o r s e m a n a y el c o m p r o m i s o e s d e al m e n o s
9 5 % d e e n t r e g a c o m p l e t a y a t i e m p o p o r p a r t i d a .
2. C l i e n t e s o f a m i l i a s A A : La s i g u i e n t e en p r i o r i d a d p e r o la m á s
a l t a e n l o s d e T i e m p o d e E n t r e g a v a r i a b l e . L a s e n t r e g a s s o n p o r
s e m a n a y e l c o m p r o m i s o es de al m e n o s 9 3 % d e e n t r e g a
3 . C l i e n t e s o f a m i l i a s A- S e u s a p a r a f i e x i b i l i z a r la p l a n t a ya q u e va
d i r i g i d o a C l i e n t e s t i p o S p o t y s e o f r e c e t i e m p o d e e n t r e g a
s e g ú n b a c k l o g c o n p o s i b i l i d a d e s d e a d e l a n t o h a s t a d o s s e m a n a s
o a t r a s o no m a s d e u n a s e m a n a . L a s e n t r e g a s s o n p o r s e m a n a y
el c o m p r o m i s o e s d e a l m e n o s 9 0 % d e e n t r e g a c o m p l e t a y a
t i e m p o p o r p a r t i d a s e g ú n f e c h a p r o m e s a .
3 . 3 . 1 . 4 . 3 C o n c e p t o s
1. C a m b i o s : C u a l q u i e r a l t e r a c i ó n a u n p e d i d o d e s p u é s de h a b e r
s i d o c a p t u r a d o q u e a l t e r e el c o m p r o m i s o d e l t i e m p o d e e n t r e g a ,
t a l e s c o m o c ó d i g o ( a n c h o , c a l i b r e , e s p e s o r , t r o q u e l a d o y
p i n t u r a ) , c a n t i d a d , u n i d a d de m e d i d a , a g r e g a d o d e n u e v a s
p a r t i d a s , f e c h a d e v e n c i m i e n t o y c e n t r o de s u r t i m i e n t o .
2 . V e n t a n a d e c o n g e l a m i e n t o : P e r i o d o d e t i e m p o en el c u a l no s e
a c e p t a n i n g ú n c a m b i o p o r V e n t a s , d a d o q u e p o n e e n r i e s g o la
g e n e r a c i ó n d e m a t e r i a l e s c o n p r o b l e m a s , la c o n t i n u i d a d de l a s
l í n e a s de p r o d u c c i ó n y s u o p t i m i z a c i ó n .
3. P e d i d o D i r e c t o . P e d i d o q u e s e r á e m b a r c a d o d i r e c t o al C l i e n t e
f i n a l .
4 . O r d e n de T r a s l a d o : P e d i d o q u e s e r á e m b a r c a d o a C e n t r o s d e
D i s t r i b u c i ó n , C e n t r o s d e S e r v i c i o ó C e n t r o s d e S u m i n i s t r o
( P e d i d o s de E x p o r t a c i o n e s ) .
5. D e p u r a c i ó n d e P e d i d o s : D a r p o r s u r t i d o e l p e d i d o y c e r r a r l a s
p a r t i d a s u n a v e z q u e el s a l d o s e e n c u e n t r e e n c e r o ó d e n t r o de
3 . 3 . 1 . 4 . 4 P l a n d e T r a b a j o .
Mes
1 2 3 4 5 6 7Indicadores
Pronósticos
Planeación de la capacidad
Asignación de capacidad -Plan de embarques
Control de la asignación
Seguimiento
Planeación de
materiales
3 . 3 . 2 L o g í s t i c a de P r o n ó s t i c o s .
3 . 3 . 2 . 1 O b j e t i v o .
C o n t a r c o n un p r o n ó s t i c o d e v e n t a s d e p r o d u c t o s d e p r i m e r a
v a l i d a d o c o n l a s u n i d a d e s d e n e g o c i o y l o s c l i e n t e s p r i o r i t a r i o s
c o m o r e q u e r i m i e n t o s p a r a l l e v a r a c a b o el p r o c e s o de a s i g n a c i ó n
d e v e n t a s y el p r o c e s o de d e t e r m i n a c i ó n d e n i v e l e s d e i n v e n t a r i o .
3 . 3 . 2 . 2 P r o p ó s i t o y A l c a n c e
1. C o n o c e r c o n s i s t e n t e m e n t e l a s n e c e s i d a d e s d e c o n s u m o d e
2. A s e g u r a r la c a p a c i d a d de s u r t i r d i c h o s r e q u e r i m i e n t o s e n l a s
P l a n t a s d e U n i v e r s i d a d y M o n c l o v a .
3. M a x i m i z a r la u t i l i z a c i ó n d e la p l a n t a .
4 . P r o p o r c i o n a r un s e r v i c i o de e n t r e g a s c o n f i a b l e y o p o r t u n o .
5. I n v o l u c r a r al c l i e n t e e n el p r o c e s o d e p l a n e a c i ó n d e la d e m a n d a
( y a s e a i n t e r n o o e x t e r n o )
6. P l a n e a r r e c u r s o s y c a p a c i d a d e s p r o d u c t i v a s .
7. D e f i n i r n i v e l e s d e i n v e n t a r i o d e m a t e r i a p r i m a y p r o d u c t o
t e r m i n a d o .
3 . 3 . 2 . 3 B a s e s
1. El p r o n ó s t i c o d e v e n t a s de r e a l i z a r á p o r lo m e n o s al s i g u i e n t e
n i v e l d e d e t a l l e : U n i d a d de n e g o c i o / S e g m e n t o / N i v e l de f a m i l i a
/ ( A A A ) .
2. S e p r o n o s t i c a la d e m a n d a d e p r o d u c t o s d e c o n s u m o r e g u l a r . El
m e r c a d o s p o t a c o r t o p l a z o no se p r o n o s t i c a . La a s i g n a c i ó n d e
c a p a c i d a d d e e s t e s e g m e n t o e s e n b a s e d e d i s p o n i b i l i d a d d e
c a p a c i d a d . E s t a c a p a c i d a d es la c a p a c i d a d q u e s o b r a d e s p u é s
de h a b e r h e c h o la a s i g n a c i ó n a l a s U N . S e d e b e r á h a c e r u n a
l a b o r p a r a t r a n s f o r m a r el m e r c a d o S p o t en d e m a n d a r e g u l a r .
3 . El p l a n e a d o r d e la d e m a n d a s e r á el r e s p o n s a b l e d e
p r o p o r c i o n a r e s t a d í s t i c a de v e n t a s p o r f a m i l i a en un p r o n ó s t i c o
s u g e r i d o .
4 . La m o d i f i c a c i ó n d e l p r o n ó s t i c o s u g e r i d o d e b e r á s e r e n el
s i s t e m a p r o p u e s t o por A d m i n i s t r a c i ó n d e la d e m a n d a . En
t o n e l a d a s p o r f a m i l i a de p r o d u c t o s .
5. A d m i n i s t r a c i ó n d e la d e m a n d a d e f i n e en b a s e d e d a t o s
h i s t ó r i c o s de 6 m e s e s la m e z c l a de g r a d o s , a n c h o s y c a l i b r e s de
q u e s e c o m p o n e l a s f a m i l l a s . La m e z c l a d e f i n e la t a s a d e
6 . La f r e c u e n c i a d e b e r á s e r m e n s u a l y el a l c a n c e e s d e t r e s
m e s e s , t o m a n d o c o m o el p r i m e r m e s a p r o n o s t i c a r el m e s
p r ó x i m o . El a l c a n c e d e 3 m e s e s e s de 2 m e s e s b a s e s e m a n a l y
u n m e s b a s e m e n s u a l .
7. La f e c h a m á x i m a d e e n t r e g a d e l p r o n ó s t i c o e s t á e s t a b l e c i d a en
el c a l e n d a r i o d e P l a n e a c i ó n .
8. El p r o n ó s t i c o se e n t r e g a r á si v i e n e d e u n a U n i d a d d e N e g o c i o
c o n un c e n t r o o p e r a t i v o ( e j e m p l o : A p o d a c a ) d e s g l o s a d o p o r
f a m i l i a d e p r o d u c t o y d i s t i n g u i e n d o f a m i l i a s A A A y A A . Y si
v i e n e d e r i v a d o d e u n r e q u e r i m i e n t o d i r e c t o d e l C l i e n t e a u n q u e
t e n g a O r d e n de T r a s l a d o d e b e r á d e s g l o s a r s e p o r p r o d u c t o f i n a l
o al m e n o s d i s t i n g u i r f a m i l i a s de p r o d u c t o p a r a l o s C l i e n t e s
A A A y A A .
9 . C u a n d o un C l i e n t e no p o s e a la h a b i l i d a d o p o s i b i l i d a d de
p r o n o s t i c a r e s t o s e r á c u b i e r t o p o r u n a e s t a d í s t i c a i n t e r n a de s u s
c o n s u m o s a p l i c a n d o a A A A l o s m á s r e p e t i t i v o s en c o m ú n
a c u e r d o c o n el C l i e n t e .
3 . 3 . 2 . 4 V a l i d a c i ó n
1. El p r o n ó s t i c o d e v e n t a s d e b e r á e s t a r v a l i d a d o p o r t o d o s l o s
c l i e n t e s p r i o r i t a r i o s ( A A A ) . En el c a s o q u e l o s c l i e n t e s
p r i o r i t a r i o s n o t e n g a n a c c e s o d i r e c t o al s i s t e m a d e p r o n ó s t i c o s
d e I M S A , se p e d i r í a el p r o n o s t i c o p o r e s c r i t o .
2 . El p r o n ó s t i c o d e b e r á s e r e l a b o r a d o p o r C u m p l i m i e n t o al c l i e n t e
d e la u n i d a d de n e g o c i o y a u t o r i z a d o p o r s u d i r e c t o r .
3 . P l a n e a c i ó n d e m a t e r i a l e s d e la UN a g r e g a s u s r e q u e r i m i e n t o s al
p r o n o s t i c o p a r a m a n t e n e r l o s n i v e l e s d e s e a d o s d e i n v e n t a r i o .
4 . S e a s i g n a r á la a u t o r i z a c i ó n a c a p t u r a r o m o d i f i c a r p r o n ó s t i c o s al
A d m i n i s t r a c i ó n d e la d e m a n d a d e b e r á v a l i d a r e s t e p r o n ó s t i c o y
p o d r á m o d i f i c a r l o e n m u t u o a c u e r d o c o n el g e r e n t e d e
C u m p l i m i e n t o al C l i e n t e d e l a s u n i d a d e s d e n e g c c i o e n l o s
c a s o s q u e se r e q u i e r a .
C l i e n t e s o f a m i l i a s d e p r o d u c t o A A A : L a s d e m á s a l t a p r i o r i d a d ,
r e c i b e n u n t i e m p o d e e n t r e g a f i j o y s e c o m p r o m e t e n a m a n d a r
p r o n ó s t i c o s p a r a r e s e r v a r c a p a c i d a d y m a t e r i a l e s .
C l i e n t e s o f a m i l i a s A A : La s i g u i e n t e e n p r i o r i d a d p e r o la m a s
a l t a e n l o s d e T i e m p o de E n t r e g a v a r i a b l e . A l c o l o c a r s e le
c o m p r o m e t e un t i e m p o d e e n t r e g a y u n a v e z h e c h o e s f i j o y
n a d i e lo m u e v e .
C l i e n t e s o f a m i l i a s A : S e u s a p a r a f l e x i b i l i z a r la p l a n t a ya q u e la
p r o m e s a t i e n e u n a s e m a n a a d i c i o n a l d e t o l e r a n c i a y el s e r v i c i o
e s m e n o r ya q u e va d i r i g i d o a C l i e n t e s t i p o S p o t .
4. Investigación de Mercado
4 . 1 E m p r e s a s q u e c u e n t a n c o n H e r r a m i e n t a s d e I n f o r m a c i ó n
En el m u n d o e x i s t e n u n a i n f i n i d a d de e m p r e s a s q u e c u e n t a n
c o n h e r r a m i e n t a s de i n f o r m a c i ó n a d a p t a d a s a c a d a n e c e s i d a d
p r o p i a , e n t r e l a s c u a l e s e n el á m b i t o n a c i o n a l c o m o I M S A ,
G A L V A K , H Y L S A , H A M S A e t c . y e n e l á m b i t o m u n d i a l 3 M , A L L E N
-B R A D L E Y , C O M P A Q , -B L A C K & D E C K E R , F O R D , S O N Y e t c .
4 . 2 N e g o c i o s q u e o f r e c e n s o l u c i o n e s d e i n f o r m a c i ó n
L o s E R P s y l a s p l a t a f o r m a s t e c n o l ó g i c a s q u e l o s s o p o r t a n
d e b e n c o l o c a r s e e n la b a l a n z a p a r a v a l o r a r su p o s i c i ó n c o m o
s o p o r t e en l a s d e c i s i o n e s i m p o r t a n t e s d e l a s e m p r e s a s .
Es c i e r t o q u e la i n f o r m a c i ó n e s p o d e r , p e r o m á s a l l á d e e s e
l u g a r c o m ú n , e l m a n e j o d e d a t o s y s u a p r o v e c h a m i e n t o d e n t r o d e
la c a d e n a d e v a l o r r e s u l t a en u n a v e n t a j a c o m p e t i t i v a e , i n c l u s i v e
u n a e x i g e n c i a p a r a s o b r e v i v i r e n el a c t u a l e n t o r n o i n d u s t r i a l ,
b a s a d o en el c o m e r c i o e l e c t r ó n i c o y e n las h e r r a m i e n t a s
t e c n o l ó g i c a s m á s a c t u a l i z a d a s .
L o s g e r e n t e s de p r o d u c c i ó n h a n e n c o n t r a d o en las s o l u c i o n e s
E R P las v e n t a j a s q u e o f r e c e n l o s s i s t e m a s i n t e g r a d o s p a r a el
c o n t r o l y la p l a n e a c i ó n d e l n e g o c i o , a d e m á s d e la e j e c u c i ó n de l o s
p r o c e s o s p a r a el m a n e j o de l a s o p e r a c i o n e s d e u n a e m p r e s a .
S i n e m b a r g o , e s t o s s i s t e m a s d e b e n s e r a n a l i z a d o s p a r a v e r
si t i e n e n u n b u e n n i v e l de c o m u n i c a c i ó n , si f u n c i o n a n c o m o
c o m p l e m e n t o s p a r a o b t e n e r c e r t f i c a c i o n e s t i p o I S O 9 0 0 0 , si
d e v e n t a y p r o d u c c i ó n , si p o s i b i l i t a n q u e l o s c l i e n t e s y los
p r o v e e d o r e s p u e d a n i n t e g r a r s e e n la c a d e n a d e v a l o r , y si
p e r m i t e n un ó p t i m o a n á l i s i s de c o s t o s y d e e s t a b l e c i m i e n t o de
p r e c i o s .
4 . 2 . 1 D e m a n d a e n e l m e r c a d o n a c i o n a l
E n M é x i c o e x i s t e u n p o r t a f o l i o e x t e n s o de s o l u c i o n e s E R P q u e
o f r e c e n c a r a c t e r í s t i c a s d i v e r s a s p a r a q u e l a s e m p r e s a s
m a n u f a c t u r e r a s c u m p l a n c o n l a s e x i g e n c i a s d e p r o c e s o s t i p o j u s t o
a t i e m p o , c a l i d a d t o t a l y a c c e s o a n u e v o s m e r c a d o s , y e s t é n
p r e p a r a d a s p a r a la l l e g a d a d e la c o m p e t e n c i a e x t e r n a , p o r c i t a r
s ó l o a l g u n a s v a r i a b l e s .
E s t a b l e c e r la p o s i c i ó n d e l i d e r a z g o d e n t r o d e l m e r c a d o no es
la m i s i ó n d e l p r e s e n t e a r t í c u l o . U n i c a m e n t e s e p r e t e n d e d e m o s t r a r
c i e r t a s c a r a c t e r í s t i c a s d e s t a c a b l e s d e a l g u n o s d e l o s s o f t w a r e de
E R P q u e se d i s t r i b u y e n en el m e r c a d o n a c i o n a l .
P o r e j e m p l o , e s t á el c a s o de S o l o m o n S o f t w a r e , e m p r e s a
c u y o s a n t e c e d e n t e s se r e m o n t a n a p r i n c i p i o s de la d é c a d a de los
o c h e n t a y q u e o f r e c e e n el m e r c a d o m e x i c a n o su E R P S o l o m o n IV,
u n a s o l u c i ó n d i r i g i d a e s p e c i a l m e n t e a la m e d i a n a e m p r e s a , de
a c u e r d o c o n su d i r e c t o r g e n e r a l , B e r n a r d o d e la C a b a d a . " N u e s t r o
p r o d u c t o e s t á c o n f o r m a d o p o r un c o n j u n t o de a p l i c a c i o n e s
i n t e g r a d a s q u e c u b r e n t a n t o la p a r t e d e f i n a n z a s , c o m o la de
d i s t r i b u c i ó n , c o m e r c i o e l e c t r ó n i c o , a d m i n i s t r a c i ó n d e p r o y e c t o s ,
a d m i n i s t r a c i ó n d e s e r v i c i o s y m a n u f a c t u r a . "
S o l o m o n S o f t w a r e e s t á p r e s e n t e en el m e r c a d o d e s d e 1 9 9 6 ,
y h a s t a h o y c u e n t a c o n c e r c a d e 4 6 0 c l i e n t e s en M é x i c o Y 7 0 , 0 0 0
i n s t a l a c i o n e s en el m u n d o . C o n la p l a t a f o r m a W i n d o w s NT 2 0 0 0
p a r a c o r r e r el E R P , e s t a e m p r e s a m a n t i e n e a l i a n z a s c o n
o f e r t a d e s e r v i c i o s , a s í c o m o c o n f a b r i c a n t e s d e h a r d w a r e c o m o
I B M , HP y C o m p a q .
C o n c r e t a m e n t e , en lo q u e c o r r e s p o n d e a la p a r t e d e
m a n u f a c t u r a , S o l o m o n IV p u e d e s e r i n s t a l a d o p o r e m p r e s a s
p e r t e n e c i e n t e s a d i f e r e n t e s g i r o s i n d u s t r i a l e s , ya q u e p e r m i t e l l e v a r
e l c o n t r o l d e la t r a n s f o r m a c i ó n d e la m a t e r i a p r i m a y m a n e j a t a n t o
la m a n u f a c t u r a t i p o r e p e t i t i v a c o m o t o d o lo q u e s e a p r o d u c c i ó n p o r
p r o c e s o o e n s a m b l e s o b r e p e d i d o . " E n e s e s e n t i d o , e l s e g m e n t o d e
m e r c a d o q u e t e n e m o s e n M é x i c o c o r r e s p o n d e a c o m p a ñ í a s q u e s e
d e d i c a n a la f a b r i c a c i ó n d e p a r t e s d e p r o d u c t o s e l e c t r ó n i c o s ,
e l a b o r a c i ó n d e a l i m e n t o s y b e b i d a s , a u t o p a r t e s y p r o d u c t o s
q u í m i c o s y f a r m a c é u t i c o s . " El d i r e c t o r g e n e r a l d e S o l o m o n a ñ a d i ó
q u e g r a n p a r t e d e l e n f o q u e d e s u p r o d u c t o se o r i e n t a a la
m a n u f a c t u r a q u e no es c o m p l e j a , ya q u e es s e n c i l l o de i m p l a n t a r y
no e s t á c o n f o r m a d o p o r a p l i c a c i o n e s q u e t e n g a n q u e s e r
p a r a m e t r i z a b l e s p o r m u c h o s c a m p o s y t a b l a s . P o r el c o n t r a r i o , e s t á
d i s e ñ a d o p a r a u n a m a n u f a c t u r a c o m o la q u e s e h a c e en n u e s t r o
p a í s , r e l a t i v a m e n t e s i m p l e en t é r m i n o s d e la f o r m a y la m a n e r a d e
c o n t r o l a r p a r a q u e p r o d u z c a r e s u l t a d o s .
O t r o p r o d u c t o m á s es M F G / P R O , d e s a r r o l l a d o p o r la e m p r e s a
Q A D , la c u a l n a c i ó e n 1 9 7 9 c o n el o b j e t i v o d e a t e n d e r l a s
n e c e s i d a d e s d e la e m p r e s a m e d i a n a p a r a o f r e c e r l e s s o l u c i o n e s e n
m a t e r i a d e m a n u f a c t u r a , e n t r e o t r a s . D e s d e e n t o n c e s ha a l c a n z a d o
m á s d e 4 , 8 0 0 i n s t a l a c i o n e s en 8 0 p a í s e s . En M é x i c o e s t á p r e s e n t e
d e s d e 1 9 9 0 , l o g r a n d o h a s t a la f e c h a t e n e r p r e s e n c i a e n c e r c a de
2 8 0 e m p r e s a s .
S e g ú n e x p l i c ó V e r ó n i c a T a p i a , e n c a r g a d a d e m e r c a d o t e c n i a
e n Q A D , u n a d e las c a r a c t e r í s t i c a s m á s i m p o r t a n t e s de M F G / P R O
e s q u e e s t á d i s e ñ a d a c o n u n f o r m a t o v e r t i c a l i z a d o . " E s a
c a r a c t e r í s t i c a p e r m i t e d i r g r n o s a e m p r e s a s m a n u f a c t u r e r a s y
c o n t i e n e l a s m e j o r e s p r á c t i c a s d e n e g o c i o p a r a e s a s i n d u s t r i a s , lo
q u e h a c e q u e la a d a p t a c i ó n a l a s n e c e s i d a d e s de las e m p r e s a s
m e x i c a n o s s e a m í n i m a . "
L o s d e s a r r o l l o s q u e ha c o n c r e t a d o Q A D e n n u e s t r o p a í s se
h a n t r o p i c a l i z a d o p o r c o m p l e t o p a r a el m e r c a d o m e x i c a n o y, d e
a c u e r d o c o n la e n t r e v i s t a d a , su b a s e i n s t a l a d a de c l i e n t e s e s t á
a l t a m e n t e s a t i s f e c h a . " D e h e c h o , la m a y o r í a d e n u e s t r o s c l i e n t e s
q u e i n i c i a r o n c o n M F G / P R O , u n p r o d u c t o a n t e r i o r , c o n t i n ú a n c o n
n o s o t r o s . " La s o l u c i ó n de Q A D se d i r i g e p r i n c i p a l m e n t e a a t e n d e r
l a s n e c e s i d a d e s de la e m p r e s a m a n u f a c t u r e r a m e d i a n a , a p l i c a n d o
e n l o s m e r c a d o s d e b i e n e s d e c o n s u m o , a u t o m o t r i z , e l e c t r ó n i c o ,
f a r m a c é u t i c o y p e t r o q u í m i c o .
La p l a t a f o r m a en la q u e c o r r e la m a y o r í a d e s u s s o l u c i o n e s
e s U N I X , a u n q u e t a m b i é n p a r t e d e s u s o f t w a r e c o r r e e n W i n d o w s
N T . S u s a l i a n z a s i n c l u y e n a c o m p a ñ í a s c o n s u l t o r a s n a c i o n a l e s e
i n t e r n a c i o n a l e s d e r e c o n o c i d o p r e s t i g i o , a s í c o m o a e m p r e s a s d e la
t a l l a d e H P , I B M , C o m p a q y S u n .
O t r o l u g a r d e s t a c a d o en e l m e r c a d o de s o l u c i o n e s E R P e s el
q u e o c u p a S A P , c u y o p r o d u c t o m y S A P se c a r a c t e r i z a p o r el g r a d o
d e i n t e g r a c i ó n q u e o f r e c e " E s t o q u i e r e d e c i r q u e p a r a o b t e n e r u n a
s o l u c i ó n c o m p l e t a d e e - b u s i n e s s l a s e m p r e s a s r e q u i e r e n , p o r lo
m e n o s , un E R P , un s i s t e m a p a r a c a d e n a de s u m i n i s t r o , o t r o p a r a
C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p M a n a g e m e n t , y u n o m á s p a r a i n t e l i g e n c i a
d e n e g o c i o s De e s t a m a n e r a s e p u e d e t e n e r c o m e r c i o e l e c t r ó n i c o ,
e n l a c e s a m a r k e t p l a c e s y s o l u c i o n e s p a r a I n d u s t r i a s e s p e c í f i c a s .
T o d o s l o s a n t e r i o r e s c o m p o n e n t e s en c o n j u n t o , i n t e g r a d o s , no l o s
o f r e c e la c o m p e t e n c i a " , e x p l i c ó L u i s M o g u e l , g e r e n t e de
m e r c a d o t e c n i a d e la f i r m a a l e m a n a .
S A P o f r e c e el v a l o r a g r e g a d o de c o n t a r c o n un f u e r t e g r a d o
d e e x p e r i e n c i a e n d i f e r e n t e s I n d u s t r i a s , de a c u e r d o c o n M o g u e l , ya
r a m a s m a n u f a c t u r e r a s c o n el f i n d e q u e r e s u e l v a n s u s n e c e s i d a d e s
e s p e c í f i c a s . " E s d e c i r , n u e s t r o s p r o d u c t o s de i n d u s t r i a s o n un
d i f e r e n c i a l i m p o r t a n t e , a d e m á s d e l c o n o c i m i e n t o y la e x p e r i e n c i a
d e la g e n t e d e S A P en M é x i c o p a r a a t e n d e r e s o s s e c t o r e s . "
La p r e s e n c i a de e s t a f i r m a e n l o s m e r c a d o s n a c i o n a l e
i n t e r n a c i o n a l e s d e g r a n c a l i b r e . P i o n e r a en la a r e n a m u n d i a l , ya
q u e i n i c i ó o p e r a c i o n e s en 1 9 7 2 , a la f e c h a c u e n t a c o n m á s de
1 7 , 0 0 0 c l i e n t e s y m á s d e 2 6 , 0 0 0 i n s t a l a c i o n e s . En M é x i c o , r e a l i z ó
s u p r i m e r a i n s t a l a c i ó n en 1 9 9 3 , Y P o c o m á s d e 2 0 0 e m p r e s a s
t r a b a j a n c o n m y S A P .
La m a y o r p r e s e n c i a d e S A P en el t e r r e n o m a n u f a c t u r e r o se
d a e n el c a m p o de la a g r o i n d u s t r i a , a u n q u e t a m b i é n t i e n e
p a r t i c i p a c i ó n e n e l s e c t o r d e b i e n e s de c o n s u m o y en el
f a r m a c é u t i c o . S u s a l i a n z a s i n c l u y e n a l o s p r i n c i p a l e s f a b r i c a n t e s
d e s o l u c i o n e s d e h a r d w a r e ( I B M , H P , C o m p a q , S u n , U n i s y s y D e l l ) .
4 . 2 . 2 M á s p r o v e e d o r e s y o t r a s o p c i o n e s .
O t r o j u g a d o r en la a r e n a d e l o s E R P es S I C S A , e m p r e s a
m e x i c a n a q u e t i e n e el m i s m o n o m b r e d e s u p r o d u c t o y q u e e m p e z ó
a o p e r a r en 1 9 9 3 . A la f e c h a c u e n t a c o n p o c o m á s d e 4 0 c l i e n t e s ,
d e l o s c u a l e s la m a y o r í a p e r t e n e c e al s e c t o r m a n u f a c t u r e r o y a l de
b i e n e s y s e r v i c i o s . S u s s o l u c i o n e s s e h a n p o s i c i o n a d o
p r i n c i p a l m e n t e en las e m p r e s a s p e q u e ñ a s y m e d i a n a s , y la
p l a t a f o r m a e n la q u e p r i n c i p a l m e n t e c o r r e e s W i n d o w s N T 2 0 0 0 .
De a c u e r d o c o n s u d i r e c t o r g e n e r a l , S a ú l N a f t a l í E n t e b i , el
s o f t w a r e q u e e l l o s o f r e c e n e s la ú n i c a s o l u c i ó n m e x i c a n a de s u t i p o
c o n o c i d a en e s t e m o m e n t o " S a b e m o s q u e la t o t a l t r o p i c a l i z a c i ó n
h a c i a la i n d u s t r i a n a c i o n a l es u n f a c t o r m u y i m p o r t a n t e . N o s o t r o s
e n p a r t i c u l a r o f r e c e m o s m ó d u l o s c o m o el d e n ó m i n a , c o n t a b i l i d a d y
a l g u n o s p r o d u c t o s e x t r a n j e r o s n o c o n t e m p l a n . A d e m á s , c o m o
n u e s t r a e m p r e s a no es m u y g r a n d e , t e n e m o s un t r a t o m u y d i r e c t o
c o n n u e s t r o c l i e n t e y, a l m i s m o t i e m p o , o f r e c e m o s p r e c i o s
a l t a m e n t e c o m p e t i t i v o s . "
El p r i n c i p a l d i r e c t i v o d e S I C S A a ñ a d i ó q u e l o s a n t e r i o r e s s o n
a l g u n o s d e l o s p u n t o s m á s i m p o r t a n t e s p o r l o s c u a l e s l o s c l i e n t e s
s e d e c i d e n p o r su s o l u c i ó n , y a q u e a u n c u a n d o c o t i c e n c o n s u
c o m p e t e n c i a , a f o r t u n a d a m e n t e m u c h a s v e c e s h a n g a n a d o c u e n t a s
i m p o r t a n t e s .
U n a e m p r e s a m á s , L i l l y S o f t w a r e , t a m b i é n p a r t i c i p a e n el
m e r c a d o m e x i c a n o a t r a v é s de su p r o d u c t o V i s u a l M a n u f a c t u r i n g ,
el c u a l e s c o n s i d e r a d o p o r s u c r e a d o r , D i c k L i l l y , c o m o u n a
s o l u c i ó n i n t e g r a d a q u e p r o p o r c i o n a t o d a la f u n c i o n a l i d a d de m i s i ó n
c r i t i c a r e q u e r i d a p o r e m p r e s a s m a n u f a c t u r e r a s e n el e s c e n a r i o d e
la e c o n o m í a g l o b a l d e h o y .
" T e n e m o s a m p l i a e x p e r i e n c i a e n e l á r e a de m a n u f a c t u r a ,
p r i n c i p a l m e n t e e n l a s r a m a s a u t o m o t r i z , m e t a l m e c á n i c a y d e
l a b o r a t o r i o s , p o r lo q u e p o d e m o s h a b l a r e n el m i s m o l e n g u a j e q u e
l o s e m p r e s a r i o s d e l s e c t o r i n d u s t r i a l , y a q u e e n t e n d e m o s s u s
n e c e s i d a d e s " , i n d i c ó O l i v i a D í a z , e n c a r g a d a d e l á r e a d e
m e r c a d o t e c n i a d e L i l l y S o f t w a r e , f u n d a d a e n 1 9 9 2 .
A t r a v é s d e s u p e r m a n e n c i a e n el m e d i o m e x i c a n o , e s t a
c o m p a ñ í a ha d e t e c t a d o q u e e x i s t e n p r o v e e d o r e s q u e o f r e c e n
s o l u c i o n e s E R P m u y s o f i s t i c a d a s y m u y g r a n d e s p a r a la e m p r e s a
m e d i a n a , "y a u n q u e t r a t a n d e h a c e r un d o w n s i z e de s u s
a p l i c a c i o n e s , se h a n e n c o n t r a d o c o n q u e t i e n e n q u e r e c o r t a r l a s
b a s t a n t e . F i n a l m e n t e , e s t o no e s m u y s a t i s f a c t o r i o p a r a el
e m p r e s a r i o " .
A d e m á s , D í a z s e ñ a l o q u e , d e b i d o a q u e l a s s o l u c i o n e s d e l a s
e m p r e s a s g r a n d e s v a n a c o m p a ñ a d a s de m u c h a c o n s u l t a r í a , s u
c o s t o s t a n a l t o s d e a s e s o r í a s s o f i s t i c a d a s . " C o n n o s o t r o s , l a s
o r g a n i z a c i o n e s p u e d e n e m p e z a r d e s d e a l g o p e q u e ñ o p a r a ir
c r e c i e n d o c o n f o r m e v a y a n e x p a n d i e n d o s e en s u i n f r a e s t r u c t u r a . "
P o r su p a r t e , F o r e s i g h t , c o n su p r o d u c t o M X P , d e s t a c a l a s
v e n t a j a s d e s e n c i l l e z y f l e x i b i l i d a d q u e o f r e c e p a r a l o s p r o c e s o s de
p e r s o n a l i z a c i ó n y el t o t a l a m o l d a m i e n t o a las p a r t i c u l a r i d a d e s d e l
s e c t o r m a n u f a c t u r e r o , s e ñ a l ó A n a L i n o z , g e r e n t e d e m e r c a d o t e c n i a
d e e s t a f i r m a . " A d e m á s , c o m o e m p r e s a o f r e c e m o s un f u e r t e g r a d o
d e i n d e p e n d e n c i a , p o r s e r p a r t n e r a u t o r i z a d o e n M é x i c o de la
c o m p a ñ í a d e s a r r o l l a d o r a d e e s t a s o l u c i ó n . E s t o n o s p e r m i t e , p o r
e j e m p l o , d i s p o n e r d e l o s p r o g r a m a s f u e n t e en c u s t o d i a p a r a lo q u e
p o s t e r i o r m e n t e d e f i n a el c l i e n t e , lo c u a l no o f r e c e la c o m p e t e n c i a . "
F o r e s i g h t ha a l c a n z a d o c i e r t o g r a d o d e e x p e r i e n c i a en el
m e d i o m e x i c a n o d e b i d o a q u e y a ha t r a b a j a d o p r o y e c t o s de c i e r t a
e n v e r g a d u r a p a r a las I n d u s t r i a s de a l i m e n t o s , m a q u i l a de r o p a y d e
c a l z a d o , y a l g u n a s o t r a s m á s Su e x p e r i e n c i a d a t a d e 1 9 8 5 , y a la
f e c h a , t i e n e p o c o m á s d e 3 0 0 c l i e n t e s e n e l m u n d o . E n M é x i c o
c u e n t a c o n a l r e d e d o r d e t r e s d e c e n a s y a t i e n d e p r i n c i p a l m e n t e el
s e c t o r d e b i e n e s y s e r v i c i o s , a d e m á s d e l f i n a n c i e r o y el
m a n u f a c t u r e r o . La e m p r e s a d e t a m a ñ o m e d i a n o c o n f o r m a la m a y o r
p a r t e d e s u m e r c a d o e n M é x i c o , y en el t e r r e n o de l a s a l i a n z a s
g u a r d a c i e r t a c e r c a n í a c o n H P e I B M .
P o r lo q u e r e s p e c t a a B P C S , el s o f t w a r e d e S S A , i n c l u y e
c o m p o n e n t e s b á s i c o s e n u n E R P q u e c o n t e m p l a n la p a r t e d e
d i s t r i b u c i ó n , la d e f i n a n z a s , y la de m a n u f a c t u r a , q u e en c o n j u n t o
t r a b a j a n s o b r e t o d a s las á r e a s de p r o d u c c i ó n , s e g ú n s u d i r e c t o r
g e n e r a l , Isy M a c a d a r . " A d e m á s , o f r e c e m o s v e n t a j a s q u e s o n
p e r f e c t a m e n t e b i e n i d e n t i f i c a r e s p a r a el á r e a d e m a n u f a c t u r a ,
s o b r e t o d o p o r q u e n u e s t r o E R P ha c r e c i d o e n el m e r c a d o d e s d e
