FACULTAD DE C O N T A M I M A PÜ8LICA Y ADMFNISTRACIOM
SEGRETARIA DE POSTGRADO
QUE PARA OiTENER EL GRADO DE
MAESTRIA EN CONTADUEIA PUBLICA
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SBOTTA RÍA DE POSTARAS®
ESTRATEGIAS Ì T K N I C A S PAÄA OTMM.FÍ
(FITT I ) LA COBRANZA
T E S I S
Q U E P A R A O B T E N E R EL S I A B Ü D € M A E S T R I A E N C O N T A D U R Í A P U B L I C A
•
P R E S E N T A
I I M I * M M M M M O CRUZ
T H ,
0 C S
K L F M A
FONDO TESJS
Al r e c u e r d o de mis P a d r e s
A mi Esposa y A mis Hijos Con a m o r .
P R O L O G O
El o b j e t i v o d e este t r a b a j o es desarrollar e s t r a t e g i a s y t é c n i c a s p a r a o p t i m i z a r
el c r e d to y la c o b r a n z a .
Al s e l e c c i o n a r c o m o t e m a a n v e s t g a r a f u n c i ó n d e crédito y c o b r a n z a , lo hice
p e n s a n d o e n d o s f a c t o r e s ; primero, q u e d e s p u e s d e v a r i o s s i g l o s d e u s o , la
p a l a b r a c r é d i t o cont n u a v g e n t e en sus m i s m a s c o n n o t a c i o n e s y p r o b l e m á t i c a
en n u e s t r o s d a s s e g u n d o p a r a e s t a b l e c e r m é t o d o s p r á c t i c o s q u e a y u d e n a
o p t i m z a r e s t a f u n c o n D a d o q u e a f u n c o n d e c r é d i t o y c o b r a n z a e s
d e s a r r o l a d a e n e m p r e s a s p ú b l i c a s y p r i v a d a s , y a s e t r a t e d e e m p r e s a s
m a n u f a c t u r e r a s c o m e r c a e s asi c o m o de s e r v e o, se h a c e p a t e n t e el e n o r m e
g r a d o d e m p o r t a n c a q u e rev ste e t e m a
R e s p e c t o a p a n t e a m e n t o y s o l u c o n d e os p r o b l e m a s c a s i c o s d e e s t a a r e a
se ut zo e e n f o q u e t r a d c i o n a e de anahs s de s s t e m a s y el m é t o d o d e
a n a sis m a r g n a p r o p u e s t o
Mi a g r a d e c i m i e n t o a q u i e n e s c o n su v a l i o s a a y u d a y c o l a b o r a c i ó n , h i c i e r o n posible la r e a l i z a c i ó n d e l p r e s e n t e estudio.
A la U n i v e r s i d a d A u t ó n o m a d e N u e v o L e ó n y e n p a r t i c u l a r , a la D i v i s i ó n d e Postgrado d e la F a c u l t a d d e C o n t a d u r í a P ú b l i c a y A d m i n i s t r a c i ó n , al H o n o r a b l e Jurado y a mis M a e s t r o s , c o n a d m i r a c i ó n y respeto.
Al Sr. C. P. C a r l o s G a r z a G o n z á l e z M. A., q u i e n no e s c a t i m a n d o t i e m p o , t u v o la p a c i e n c i a d e a s e s o r a r esta i n v e s t i g a c i ó n .
A s i m i s m o , a t o d a s las p e r s o n a s e i n s t i t u c i o n e s q u e c o l a b o r a r o n d i r e c t a o i n d i r e c t a m e n t e e n la e l a b o r a c i ó n d e esta Tesis.
I N D I C E
PROLOGO
INTRODUCCION 1
CAPITULO I CONCEPTOS EN LA ADMINISTRACION DEL CREDITO 5
1. CONCEPTO DE CREDITO 5 2. UBICACION DENTRO DE LA EMPRESA 8
3. HERRAMIENTAS FINANCIERAS DE ANALISIS DE CREDITO 10
A. INDICADORES FINANCIEROS 13 a) CONCEPTO DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR 13
b) DETERMINACION DE ROTACIONES Y RAZONES 13
B. COSTO DEL DESCUENTO POR PRONTO PACO 15 C. CALCULO DE PLAZO EN CARTERA 16
a) EXTINCION DE SALDOS 16 b) CALCULO DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR 2 1
c) ANTIGÜEDAD DE SALDOS 22
CAPITULO II. FUNCIONES PROPIAS EN LA EMPRESA 24
1 GERENCIA DE CREDITO 24 2. INTERRELACIONES CON EL AREA DE VENTAS 26
CAPITULO III. M A N U A L DE CREDITO Y COBRANZA 32
1. OBJETIVO 33 2. POLITICAS GENERALES 36
3. CONDICIONES DE VENTA 40 4. INVESTIGACION DE REFERENCIAS 43
5. AUTORIZACION DE CREDITO -47 6. CONFIRMACION DE CREDITO -47 7. AUTORIZACION DE PEDIDOS 50 8. CLIENTES ESPECIALES 52
9. COBRANZA 54
CAPITULO IV. TITULOS DE CREDITO 57
1. CHEQUE 58 2. LETRA DE CAMBIO 62
3 PAGARE 65 4. GIROS 67 5. CARTAS DE CREDITO 67
CAPITULO V. CONTROL DE CHEQUES DEVUELTOS 68
1. RECUPERACION DE CREDITO EN MERCANCIA 72
2. CONTROL DE REEMBOLSOS A CLIENTES 72 3. CONTROL DE CUENTAS DE LENTA RECUPERACION 73
CAPITULO VII. ADMINISTRACION FINANCIERA 76
1. FUNCION FINANCIERA 76 2. ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO FINANCIERO 77
3. ADMINISTRACION DEL CAPITAL EN TRABAJO 78 4. OPTIMIZACION DEL CAPITAL NETO EN TRABAJO 91
A. EFECTIVO 91 a) SISTEMA DE CONCENTRACION 92
b) DECISIONES EN RELACION AL EFECTIVO EN CAJA 94
5. ADMINISTRACION DEL CREDITO 95 A. INVERSION EN CARTERA 95 B. PRINCIPALES VARIABLES EN LA DECISION DE NORMAS DE
CREDITO 100
C. CONDICIONES DE CREDITO 103
CAPITULO VIII. PLANEACION FINANCIERA 105
1. NATURALEZA DE LA FUNCION 105 2. SISTEMA DE PLANEACION FINANCIERA 105
3. ESTRUCTURA FINANCIERA 108 4. PRONOSTICO DE EFECTIVO 109
CONCLUSIONES 116
I N T R O D U C C I O N
En la a c t u a l i d a d las f u n c i o n e s q u e d e b e d e s e m p e ñ a r el A d m i n i s t r a d o r F i n a n c i e r o s o n m u y a m p l i a s y v a r i a d a s ; s i n t e t i z á n d o l a s p o d e m o s e s t a b l e c e r q u e éste d e b e p l a n e a r la o b t e n c i ó n y utilización d e r e c u r s o s d e m a n e r a q u e se m a x i m i c e el valor d e la e m p r e s a .
Esto se logra b á s i c a m e n t e :
a).- D e t e r m i n a n d o el monto a p r o p i a d o d e r e c u r s o s q u e d e b e m a n e j a r la o r g a n i z a c i ó n , su t a m a ñ o y s u c r e c i m i e n t o .
b).- D e s t i n a n d o los recursos hacia activos e s p e c í f i c o s d e m a n e r a eficiente.
c).- O b t e n i e n d o los recursos e n las m e j o r e s c o n d i c i o n e s posibles.
L a s a c t i v i d a d e s específicas d e f i n a n z a s se d i v i d e n o r g a n i z a c i o n a l m e n t e por lo g e n e r a l e n d o s funciones d e alto nivel:
El c a p i t a l d e t r a b a j o es la inversión d e u n a e m p r e s a e n a c t i v o s a c o r t o p l a z o ; los s a l d o s existentes e n c u e n t a s por c o b r a r a c l i e n t e s se clasifican d e n t r o d e los a c t i v o s circulantes.
L a a d m i n i n s t r a c i ó n d e l capital e n t r a b a j o reviste e s p e c i a l i m p o r t a n c i a e n el a s p e c t o financiero e n la e m p r e s a d e b i d o a :
a).- G r a n parte d e su t i e m p o los a d m i n i s t r a d o r e s
f i n a n c i e r o s lo e m p l e a n e n las o p e r a c i o n e s i n t e r n a s d i a r i a s d e la e m p r e s a , q u e p e r t e n e c e n a la
a d m i n i s t r a c i ó n d e l capital e n t r a b a j o .
b).- Los activos circulantes r e p r e s e n t a n
a p r o x i m a d a m e n t e u n 6 0 % d e los a c t i v o s t o t a l e s d e la e m p r e s a , u n a e m p r e s a c o n c r é d i t o liberal t e n d r á u n a fuerte inversión en cartera.
d).- Existe u n a relación directa entre el c r e c i m i e n t o en v e n t a s y la n e c e s i d a d de financiar los activos c i r c u l a n t e s .
A l a s f u n c i o n e s r e l a c i o n a d a s c o n el D e p a r t a m e n t o d e C r é d i t o s y C o b r a n z a s , ha sido n e c e s a r o d a r l e s c a d a vez u n a m a y o r a t e n c i ó n e n virtud d e l c r e c i m ento de los negoc os
R e s p e c t o a la f u n c i ó n d e c r é d i t o s y c o b r a n z a s , las o b s e r v a c i o n e s q u e hicieron v e r la ex stenc a de un p r o b l e m a f u e r o n :
- ¿ P o r q u é las e m p r e s a s p e q u e ñ a s y m e d a n a s y a u n las g r a n d e s no se a p e g a n a sus po t e a s establee d a s y e n os n f o r m e s d e a u d i t o r í a hay reporte d e fal as c o n s i d e r a b l e s9
- ¿ P o r q u e sí u n a e m p r e s a s o l i c i t a un c r é d i t o o u n p l a z o m a y o r , se a p r u e b a o se r e c h a z a sin un estudio técnico q u e a p o y e la d e c i s i ó n ?
- ¿ S e r á q u e v e n t a s d e u n a m a n e r a i n f o r m a l i m p o n e las reglas de c r é d i t o y c o b r a n z a ?
E s t a s o b s e r v a c i o n e s q u e h a c e n s u r g i r u n p r o b l e m a r e a l e n las e m p r e s a s , las e s t a b l e c e r e m o s c o m o p r e m i s a s p a r a fijar c o m o o b j e t i v o g e n e r a l , a m a n e r a de hipótesis, q u e p o d e m o s d e s a r r o l l a r e s t r a t é g i a s y t é c n i c a s p a r a o p t i m i z a r el c r é d i t o y la c o b r a n z a , d e u n a m a n e r a ágil, e n t e n d i b l e y p r a c t i c a q u e le p e r m i t a n al a d m i n i s t r a d o r f i n a n c i e r o c o n t a r c o n u n m a r c o d e r e f e r e n c i a r a z o n a b l e p a r a a p o y a r la t o m a d e d e c i s i o n e s .
C A P I T U L O I C O N C E P T O S EN LA ADMINISTRACION DEL C R E D I T O
1. C O N C E P T O DE CREDITO
Según el Diccionario de la Lengua Española, significa:
De reputación, de solvencia: este comerciante no tiene crédito. De autoridad: este escritor goza de buen crédito en América Latina.
De ascenso: dar crédito; a crédito, dar fiado a plazos.
Abrir crédito a uno: autorizarle a cobrar cierta cantidad con algún fin.
Dar crédito a una cosa: creerla.
C a s i t o d o s los t r a t a d i s t a s de este t e m a t i e n e n e l a b o r a d o su propio concepto de lo que es el crédito. John Stuart Mili, en su Economía Política definió el crédito como el permiso para usar el capital de otro.
Crédito se puede definir como "la entrega de un valor actual, sea dinero, m e r c a n c í a o servicio, sobre la base de confianza a cambio de un valor equivalente e s p e r a d o en un futuro, pudiendo existir a d i c i o n a l m e n t e un interés pactado"1.
Desde el siglo XVI que fue empleada la palabra "Crédito", confianza es su denominador común.
I Emilio Vtllasenor F , Elementos de Adm mstracion de Crédito y Cobranza. TRILLAS 3a Ed c ón. Pag
Crédito es la transmisión de bienes, y a s e a dinero, mercancías o servicios, h e c h a a una persona, con la c o n f i a n z a d e q u e esta t e n d r á , t a n t o la disposición c o m o la capacidad de pagar su equivalente, en un futuro.
Crédito sin confianza es inaceptable. El crédito implica confianza, en el m u n d o d e los negocios, es la c o n f i a n z a d a d a o t o m a d a a c a m b i o d e dinero, bienes o servicios.
El Crédito se aprueba cuando existe confianza, se tiene fe o se cree, en que el sujeto de crédito cumplirá con la obligación q u e ha contraído.
De todo lo anterior, se desprende, como primera conclusión, la existencia de dos o más personas:
a.- Una quien lo otorga (acreedor)
b.- Otra quien la recibe (deudor)
Y que fundamentalmente impera:
a.- La confianza
b.- Los bienes y/o servicios (satisfactores)
c.- La capacidad (de dar y cobrar y/o recibir y pagar)
El crédito, de acuerdo a su otorgante y/o adquirente puede ser de diversos tipos:
a.- Bancario b.- Comercial c.- Personal d.- Público
El funcionario responsable de crédito podrá planearlo y adecuarlo a sus posibilidades y también a las necesidades del cliente, teniendo presente que el crédito d a capacidad de compra en el t i e m p o y que c o m o resultado da mayores ventas y utilidades a los otorgantes.
2. UBICACION D E N T R O DE LA E M P R E S A
T r a d i c i o n a l m e n t e y e n g e n e r a l , la m a y o r í a d e las e m p r e s a s h a n considerado que las funciones de crédito y cobranza (que más adelante se presentarán) están integradas en un sólo d e p a r t a m e n t o , de tal f o r m a que s e a u n a s ó l a p e r s o n a la responsable de la c o r r e c t a aplicación de las normas, políticas y técnicas establecidas, pudiendo ser Director, Gerente, Jefe, etc. dentro de la estructura organizacional.
La función q u e nos o c u p a en m u c h o s c a s o s h a e s t a d o s u b o r d i n a d a al e j e c u t i v o financiero, sin e m b a r g o , hay q u e c u i d a r q u e el f u n c i o n a r i o e n c a r g a d o no esté en niveles inferiores al g e r e n t e d e v e n t a s , y a que p u e d e ser manipulado por éste y en realidad se necesita de u n a p e r s o n a con la autoridad suficiente que p u e d a d e f e n d e r sin mayores p r o b l e m a s sus puntos de vista en beneficio de los intereses de la empresa.
A f o r t u n a d a m e n t e , para disminuir « puedan servir de información sobre
a.- Fuentes Directas: - Solicitud de Crédito - Archivos Propios
-Visita Personal -Estados Financieros - E t c .
riesgo se c u e n t a c o n fuentes q u e cliente y que son:
3. H E R R A M I E N T A S FINANCIERAS DE A N A L I S I S DE C R E D I T O
La planeación es fundamental para el éxito de un administrador financiero.
Los planes financieros toman diversas formas, pero cualquier plan digno de tomarse en cuenta, debe incluir los puntos fuertes y débiles que existen en la empresa Los puntos fuertes serán usados para obtener ventajas, y los puntos debiles para tomar acciones correctivas. Por e j e m p l o , ¿Son a d e c u a d o s los inventarios para apoyar el nivel proyectado de v e n t a s ? , ¿Tiene la e m p r e s a una inversión d e m a s i a d o g r a n d e en las cuentas por cobrar y refleja esta condición una política inadecuada de cobranza?.
D e p e n d i e n d o del tipo de a n á l i s i s f i n a n c i e r o q u e se d e s e e h a c e r seleccionamos la herramienta adecuada para llevarlo a cabo.
El ana sta puede por ejemplo ser un banquero q u e considere otorgar o no un préstamo a corto p a z o a una empresa, por o tanto el análisis estará enfocado princ pa mente a la pos cion a corto plazo, o liquidez de la empresa, y se dara realce a las razones que m d e n I quidez y actividad.
La a d m i n i s t r a c i ó n está relacionada con t o d o s los a s p e c t o s del análisis financiero, ya que debe ser capaz de cumplir con sus obligaciones hacia sus a c r e e d o r e s a corto y a largo plazo, así c o m o obtener rendimientos r a z o n a b l e s para los d u e ñ o s . W e s t o n clasifica las r a z o n e s f i n a n c i e r a s dentro de seis tipos fundamentales2.
1.- Razones de Liquidez: la habilidad de la empresa para satisfacer sus obligaciones a corto plazo.
2.- Razones de Apalancamiento el grado en el cual la e m p r e s a ha sido f nanciada m e d ante recursos externos
3.- Razones de actividad: el grado de efectividad con el que la e m p r e s a está usando sus recursos.
4.- Razones de Rentab dad. la efectividad a d m nistrativa a través de los rendimientos generados sobre las ventas y sobre la inversión.
5.- R a z o n e s de crecimiento: la habilidad de la empresa para mantener su pos ción economica en el crecimiento de la economía y de la industr a.
2F J W e ton y E F Br gham Fundamentos de A d m n stra n F nan era, INTERAMERICANA, 7a
6.- Razones de valuación: la habilidad de la administración para crear un valor de mercado superior a los desembolsos de los costos de inversión.
Las herram entas financieras de análisis de crédito son una valiosa ayuda para formarse una opinión acerca d e la e m p r e s a sujeta a estudio. De las r a z o n e s f i n a n c i e r a s m e n c i o n a d a s p a r a u n d e p a r t a m e n t o d e créditos y c o b r a n z a s , d o s revisten singular interés, las r a z o n e s d e liquidez y las r a z o n e s d e a c t i v i d a d , ya que h a c i e n d o un análisis u t i l i z a n d o e s t a s h e r r a m i e n t a s , el analista tendrá una base solida para formarse un juicio sobre la situación actual y futura que guarda la empresa.
A. I N D I C A D O R E S FINANCIEROS
a) C O N C E P T O DE ROTACION DE C U E N T A S POR C O B R A R
C O N C E P T O : LAS V E C E S QUE LAS C U E N T A S POR C O B R A R SE HAN C O B R A D O DURANTE UN P E R I O D O DETERMINADO, POR EJ. ROT= 6. POR CADA $6.00 DE VENTAS, $1.00 ESTA EN C U E N T A S POR C O B R A R .
b) D E T E R M I N A C I O N DE ROTACIONES Y R A Z O N E S
PARA T O D A LA EMPRESA, DIVISIONES, D E P A R T A M E N T O S , LINEAS.
V E N T A S N E T A S (A C R E D I T O DE P R E F E R E N C I A ) _ _ C U E N T A S POR C O B R A R P R O M (SIN D E D U C I R C T A S I N C O B R A B L E S ) "
3 6 5R 0 T A C Í 0 NS E S = D'A S P R 0 M E D I 0 D E COBRO
V E N T A S N E T A S = VENTA PROMEDIO D ARIA
3 6 5
C U E N T A S POR C O B R A R _ A O n c
- C L I E N T E S M A S IMPORTANTES.
V E N T A S A N U A L E S A L C L I E N T E " A " S A L D O P R O M E D I O DEL C L I E N T E "A"
- A N A L I S I S DE A N T I G Ü E D A D DE SALDOS.
- ANALISIS PROBABILISTICO DE LA C O B R A N Z A .
- O T R A S RAZONES.
a).- C U E N T A S INCOBRABLES / V E N T A S A C R E D I T O O S A L D O PROM. DE C U E N T A S X COBRAR.
b).- C U E N T A S POR COBRAR VENCIDAS / C A R T E R A T O T A L PROMEDIO.
c).- C O B R A N Z A S C U E N T A S POR C O B R A R O V E N T A S A CREDITO.
d).- C O B R A N Z A S DE CARTERA VENCIDA CTAS. POR C O B R A R V E N C I D A S .
B. C O S T O DEL DESCUENTO POR P R O N T O P A G O
Este descuento lo establecen las empresas con el propósito de cobrar sus ventas a crédito en un plazo relativamente corto, obteniendo liquidez para su capital de trabajo. Este descuento lo implanta la e m p r e s a e s p e r a n d o que en la mayoría de sus ventas, sus clientes aprovechen el descuento por pronto pago.
Para las e m p r e s a s que están en posibilidad de aprovechar el d e s c u e n t o por pronto pago deben hacerlo, ya que no hacerlo r e p r e s e n t a un costo d e m a s i a d o alto. Por ejempio, los descuentos siguientes tienen un costo anual aproximado.
3 10 , N 30 = 5 4 % Anual 3.5 10 , N 30 = 6 3 % Anual 2 / 1 0 , N 30 = 3 6 % Anual
El costo del descuento lo podemos calcular en forma exacta.
COSTO P o r c e n t a j e de D e s c u e n t o 3 6 0 ( 1 0 0 P o r c e n t a j e de de c u e n t o ) ( F e c h a Fina d e V e n e - P e r o d o d e D e s c )
C. C A L C U L O DE PLAZO EN CARTERA
Existen diferentes métodos para calcu ar los días promedio que tarda la empresa e n cobrar las cuentas pendientes a sus clientes
Contamos con tres métodos para el calculo de plazo en cartera. — Ext ncion de S a d o s
— Calculo de R o t a c o n — Ant guedad de Sa dos
C a d a uno de los m é t o d o s p u e d e ser e m p l e a d o de a c u e r d o a las circunstanc as y al t po de anal sis que levara a cabo la empresa, ya que en c o n s i d e r a c o n a a m e t o d o l o g í a propia de c a d a uno nos lleva a resultados diferentes
a) E X T I N C I O N DE SALDOS
Ventas de Mes Oct 130 Nov 140 Dic 150
C X C SA D O D C 31 90
217
Saldo de Cuentas por Cobrar D e 31 90
Ventas de mes
Sa do
Ventas Nov - 30 d as = Venta P r o m e d o diar a
Sa do * Venta Promed o Diar a
D Pr ed de C br
217
150 31 d as
67
14 d as
45 d as
En a actúa d a d sste método o podemos mane ar fácilmente usando un modelo c o m p u t a c o n a l para efectuar los ca cu os
A G O SEPT OCT NOV D C
VENTA DEL M S
VENTA AC M LT M
3 MESES
D A DEL M c S
D A A C U M A MES
VENTA PR V D AR A
VENTA PR M D AR A
U L T M S 3 V e S E S
105 120 130
355 31 92 4 1Q 3 o 140 390 30 91 4 67 4 29 150 420 31 92
4 8 4
E J E M P L O S :
Si calculamos los días venta o plazo en cartera con los saldos siguientes:
CARTERA DIAS S A L D O PROM.
DlC 31 90 QQBRQ
a) b) c)
d)
$ 75 190 3 2 0 4 5 0
Saldo C X C $75 como es menor que las ventas de Dic. 90. obtenemos la venta prom diana de Diciembre.
^ = 4.84 . 1 5, dias
S a W o C X C $ 1 9 0
Ventas Dic. • 150 3 1 días $ 40 / 4 67 = +8.57 días
3 9 . 6 días
S a k t o C X C $ 3 2 0
Ventas D c. - 150 3 1 días 170
Ventas Nov. • 140 3 0 días 3 0 / 4.19 +7.2 días
6 8 . 2 días
Saldo C X C $ 4 5 0 450 / 4 57 = 9 8 . 5 días Ventas D c • 1§Q
3 0 0 Ventas Nov - 14Q
C u a n d o un saldo no se agota después de quitarle las ventas de los últimos 3 meses, se toma la venta promedio diaria de los últimos 3 meses para el propósito de calcular los días venta de este rubro.
b) C A L C U L O DE ROTACION DE C U E N T A S POR COBRAR.
VENTAS NETAS (A CREDITO) R o t d e C X C = S A L D O P R O M d e C X C
El saldo que se tome de cuentas por cobrar debe ser representativo de los diferentes saldos que tiene la empresa al final de cada mes. Es decir que para determinar el saldo promedio de cuentas por cobrar puede tomarse el saldo a Dic.; si éste no es representativo, puede sumarse a Enero 1 más el saldo a Dic. 31 y dividirlo entre dos o tomar e saldo a fin de mes de cada uno de los doce meses, sumarlos y div d r os e n t r e l 2 . La idea es que el saldo de cuentas por cobrar sea representativo de los saldos promedio del ejercicio con la finalidad de determinar la rotación en forma adecuada.
D A S P R O M E D O D E C O B R O - 1
H(J I
ROT DE C X C DIC - 1A0 - 2
75
DIAS PROMED O DE COBRO ^ = 15 5 d as
VENTAS SEP DIC = 5 4 0 C X C PROMEDIO SEPT D C = 70 60 + 80 - 65+75
ROT de C X C Sept D e = 7o° = 7 7 1
D A S PROMED O COBRO ^ ^ i 5 8 d a s DIAS PROMED O COBRO " V T A S ' X , e m p°
-540 X 1 2 2 Ü a S
C) A N T I G Ü E D A D DE SALDOS
Consiste en hacer un analisis del saldo de la cuenta de clientes a una fecha determinada y establecer rango de días de acuerdo a las políticas de la e m p r e s a para determ nar por el importe de cuentas por cobrar el plazo que tienen estas y determ nar una med a respecto al saldo existente.
Por ejemplo
El Saldo de C X C a Dic 90 es $ 320.
Se hace un anal sis para determinar su antigüedad y tenemos:
ANT G EDAD MPORTE D A S PROM S A L D O DIAS
1 - 15 d as S X 5 3 2 0 1 6 16 30 d as 8 X 3 3 2 0 5 8 31 45 d as 80 X 3 8 3 2 0 9 5 46 60 d as 90 X 52 5 3 2 0 14 8
S320 31 7
ANTIGÜEDAD DE
LA CUENTA
(días)
IMPORTE PORCENTAJE TOTAL
DE LOS SALDOS
O 20 $ 180 5 0 %
21 - 3 0 6 4 20%
31 • 45 80 2 5 % 46 • 60 1 0 3% más de 60 g
$ 340
2%
Si la e m p r e s a tiene c o m o política c o n c e d e r 20 días d e plazo a s u s clientes,
el a n a l i s i s a t r a v é s del informe de a n t i g ü e d a d d e s a l d o s m u e s t r a s e r i o s
p r o b l e m a s d e c o b r a n z a con algunas de sus cuentas.
La m i t a d de s u s c u e n t a s se e n c u e n t r a n v e n c i d a s , el 3 0 % por m á s d e un
m e s , lo cual indica serios p r o b l e m a s en el a r e a d e c o b r a n z a .
E s t e m é t o d o e s e m p l e a d o c o m o i n f o r m e a d i c i o n a l o b t e n i d o p e r i ó
-d i c a m e n t e , a s u vez es útil c u a n -d o la e m p r e s a o t o r g a -distintos p l a z o s -d e
C A P I T U L O II. F U N C I O N E S P R O P I A S EN LA E M P R E S A 1. G E R E N C I A D E C R E D I T O
M a n e j e m o s a n i v e l de G e r e n c i a a l r e s p o n s a b l e d e l D e p a r t a m e n t o d e C r é d i t o s y C o b r a n z a s q u e ha sido s e l e c c i o n a d o p a r a tal p u e s t o p o r s u s c o n o c i m i e n t o s p r o f u n d o s d e l crédito mercantil y q u e a d e m á s c u e n t a c o n h a b i l i d a d a n a l í t i c a y q u e es muy creativo, y a q u e t e n d r á q u e d i s e ñ a r o b i e n m e j o r a r , o c u a n d o m e n o s c o n t i n u a r c o n e l s i s t e m a q u e h a p r e v a l e c i d o .
El g e r e n t e c o o r d i n a r á s u s e s f u e r z o s c o n el p e r s o n a l q u e d e a l g u n a m a n e r a tiene q u e ver c o n su d e p a r t a m e n t o , q u e entre otros s o n :
a.- Distribución b - V e n t a s
A d e m a s d i s e ñ a r a las f o r m a s de papelería n e c e s a r i a s p a r a la o p e r a c i ó n y c o n t r o l d e su d e p a r t a m e n t o , t a l e s c o m o s o l i c i t u d e s d e c r é d i t o , p e d i d o factura, avisos, etc , c o m o más adelante se muestran.
A s i m i s m o , d i s e ñ a r a el sistema y su m a n u a l g e n e r a l q u e le s e r v i r á p a r a e n t r e n a r al p e r s o n a l n u e v o (en el d e p a r t a m e n t o ) c o m o p a r a q u e la o r g a n i z a c o n e n g e n e r a l c o n o z c a sobre su f u n c i o n a m i e n t o , lo c u a l es
F i n a l m e n t e o r d e n a r á a s u s c l i e n t e s d e a c u e r d o al l í m i t e d e c r é d i t o c o n c e d i d o , d e a c u e r d o a la f r e c u e n c i a d e la c o m p r a , d e a c u e r d o a la f o r m a d e p a g o y s o b r e t o d o de a c u e r d o a la e x p e r i e n c i a t e n i d a c o n c a d a uno d e ellos.
El G e r e n t e de Crédito y C o b r a n z a es:
a.- U n o r g a n i z a d o r b.- U n administrador c.- U n técnico
d.- U n promotor d e v e n t a s e.- U n profesional
T o d o lo a n t e n o r lo podría hacer e n b a s e al c o n o c i m i e n t o q u e t e n g a d e la e m p r e s a e n u n s e n t i d o a m p l i o , e s t o e s , n o s ó l o i n t e r n a , s i n o e x t e r n a m e n t e t a m b i é n . Debe c o n o c e r i n t e r n a m e n t e :
- O r g a n i z a c i ó n (Ejecutivos) - Políticas G e n e r a l e s
- P r o d u c t o (Proceso, calidad, materias primas, etc.)
Y e x t e r n a m e n t e :
- M e r c a d o - C o m p e t i d o r e s
2. I N T E R R E L A C I O N E S C O N EL A R E A D E V E N T A S
El d e p a r t a m e n t o d e c r é d i t o y c o b r a n z a ha s i d o c o n s i d e r a d o c o m o u n d e p a r t a m e n t o c o n f l i c t i v o , d e s d e e l p u n t o d e v i s t a d e v e n t a s , a r g u m e n t a n d o q u e es un f r e n o p a r a realizar v e n t a s y c u m p l i r c o n s u c o m e t i d o . En sí p o d e m o s decir q u e v e n t a s e s p e r a d e créditos.
a.- A p r o b a c i o n e s rápidas
b.- Q u e c o n o z c a n las políticas d e v e n t a s c.- Q u e se t e n g a m á s flexibilidad
d.- Q u e se p u e d a n realizar m á s n e g o c i o s e.- Q u e s e a un a p o y o a las v e n t a s
En f o r m a paralela, créditos e s p e r a d e v e n t a s :
a.- D a t o s completos y realistas d e los c l i e n t e s b.- Q u e c o n o z c a n las políticas d e crédito c.- Q u e se realicen v e n t a s s a n a s
d.- A r g u m e n t o s reales q u e p u e d a n a p o y a r el crédito solicitado por el cliente.
3. L A S C I N C O "C's" DE C R E D I T O . 3
En C r é d i t o y C o b r a n z a es m u y r e c o m e n d a b l e q u e se t e n g a n p r e s e n t e s las f a m o s a s c i n c o "C's" del crédito q u e s o n :
a.- C o n d u c t a b.- C a p a c i d a d c.- Capital
d.- C i r c u n s t a n c i a s e x t e r n a s o c o n d i c i o n e s e c o n ó m i c a s e.- Colateral
La s u m a d e estas "C's" es igual al riesgo de crédito, por lo q u e resulta d e s u m a i m p o r t a n c i a t e n e r l a s p e r f e c t a m e n t e bien a n a l i z a d a s a n t e s d e d a r u n "Sí" o un " N o " e n materia de crédito.
P o r C O N D U C T A e n t e n d e m o s lo q u e t r a d i c i o n a l m e n t e se h a m a n e j a d o c o m o " m o r a l i d a d " y q u e se r e f i e r e a la s o l v e n c i a m o r a l d e l c l i e n t e , h o n r a d e z , h o n o r a b d a d , reputación por el c u m p miento o p o r t u n o d e s u s a d e u d o s y q u e lo s a b r e m o s por las r e f e r e n c i a s q u e se o b t e n g a n d e l
La C A P A C I D A D se refiere a la e x p e r i e n c i a e n e l r a m o , h a b i l i d a d e s , a p t i t u d e s , c o n o c i m i e n t o s y f u e r z a c r e a t i v a c o m o a t r i b u t o p e r s o n a l d e l a d m i n i s t r a d o r d e l n e g o c i o . P a r a las e m p r e s a s la c a p a c i d a d d e e n d e u d a m i e n t o se refiere ai m a r g e n d i s p o n i b l e p a r a p o d e r c o n t r a e r d e u d a s y q u e se m i d e en el b a l a n c e g e n e r a l ( p a l a n c a f i n a n c i e r a d e la e m p r e s a ) d i v i d e n d o el p a s i v o t o t a l e n t r e el c a p i t a l c o n t a b l e . H a y q u e t e n e r p r e s e n t e q u e la c a p a c i d a d de e n d e u d a m i e n t o , d e n i n g u n a m a n e r a e s la c a p a c i d a d d e p a g o ni v i c e v e r s a ; s o n d o s c o n c e p t o s t o t a l m e n t e d i f e r e n t e s y q u e se miden o calculan de f o r m a s distintas.
El C A P I T A L se refiere a la inversión q u e el n e g o c i o t i e n e h e c h a y q u e p u e d a a s e g u r a r la r e c u p e r a c i ó n del a d e u d o , e s el p a t r i m o n i o t o t a l d e l cliente q u e p u e d a a p o y a r un mayor e n d e u d a m i e n t o .
L a C O L A T E R A L se refiere a la p o s i b i l i d a d d e p o d e r o b t e n e r g a r a n t í a s a d i c i o n a l e s c u a n d o así se requiera.
A p e s a r d e lo anterior y a u n q u e se t e n g a n bien e s t u d i a d o s los i n c i s o s a n t e r i o r e s , la Ley d e l E m b u d o llega a s u c e d e r e n m u c h a s e m p r e s a s y c o n s i s t e e n q u e a m e d i d a que el crédito es liberal, la c o b r a n z a e s rígida y q u e c u a n d o el c r é d t o es ríg do la c o b r a n z a e s liberal. A q u í es d o n d e el r e s p o n s a b l e d e crédito tiene q u e d e f m r su a c t u a c i ó n , y a q u e si lo q u e d e s e a e s d a r c r é d i t o sin i m p o r t a r la c o b r a n z a o p t a r á p o r u n c a m i n o d i f e r e n t e , o q u e si lo q u e quiere es c o b r a n z a a d e c u a d a .
4. P R O B L E M A S DE C O B R A N Z A
H a s t a a h o r a h e m o s e x p u e s t o los a s p e c t o s g e n e r a l e s s o b r e e l c r é d i t o ; c o n s i d e r o n e c e s a r i o pasar a la parte d e c o b r a n z a q u e e s c u a n d o s u r g e n los s i g u i e n t e s problemas*
P R O B L E M A S D E L S E R V I C I O ' están muy a u n a d o s al parrafo anterior, e n q u e m u c h a s v e c e s el v e n d e d o r ni s i q u i e r a v i s i t a a s u cliente, sino q u e sólo le l l a m a por teléfono, esto trae c o m o c o n s e c u e n c i a q u e las v e n t a s b a j e n o q u e la c o b r a n z a se retrase. O t r o p r o b l e m a d e s e r v i c i o s u r g e c u a n d o el cliente tiene algún p r o b l e m a y se le a t i e n d e de i n m e d i a t o , si e s t o se l l e v a a c a b o , c o m p r o m e t e al c l i e n t e e n el p a g o , y a q u e la e m p r e s a le ha respondido.
P R O B L E M A S D E L C L I E N T E , se refieren a a q u e l l o s q u e por u n a m a l a s e l e c c i ó n o por deficiente i n f o r m a c i ó n o por d e f i c i e n c i a s e n el análisis d e la i n f o r m a c i ó n no se d e t e c t a q u e el c l i e n t e no p u e d e p a g a r n o s o n o p u e d e c u m p i r c o n lo p r e v i a m e n t e e s t i p u l a d o p o r el v e n d e d o r . C u a n d o se tratan d e realizar ventas al v a p o r , la c o b r a n z a es deficiente.
P R O B L E M A S D E L C R E D I T O , s u r g e n c u a n d o n o se ha e s t u d i a d o a d e c u a d a m e n t e la solicitud y por a l g u n a c a u s a se d e t e r m i n ó o se le a p r o b o un cierto c r e d t o y por u n cierto imite sin p o n e r n o s a p e n s a r q u e e s lo q u e e n si necesita nuestro cliente i n c l u s i v e e n f u n c i ó n de plazo y c o n d c i o n e s .
C o n el o b j e t o d e m i n i m i z a r los p r o b l e m a s d e c o b r a n z a , se h a c e n e c e s a r i a la definición de políticas q u e s o n r e g l a s n e c e s a r i a s a o b s e r v a r por t o d a la e m p r e s a y q u e d e s d e l u e g o d e b e n e s t a r c o n t e n i d a s e n el m a n u a l g e n e r a l .
C A P I T U L O III. M A N U A L DE C R E D I T O Y C O B R A N Z A
Es c o n v e n i e n t e q u e las políticas g e n e r a l e s d e crédito se fijen p o r escrito p a r a q u e se u t i l i c e n c o m o c r i t e r i o s d e o r i e n t a c i ó n p a r a f o r m u l a r e i n t e r p r e t a r las políticas específicas d e crédito, t a l e s c o m o las relativas al e s t a b l e c i m i e n t o d e m o n t o s de líneas d e c r é d i t o , a u m e n t o , r a t i f i c a c i ó n , d i s m i n u c i ó n , s u s p e n s i ó n o c a n c e l a c i ó n d e las m i s m a s , t r a t a m i e n t o a e m p r e s a s fi «ales y s u c u r s a l e s , a p l i c a c i ó n d e d e s c u e n t o s p o r p r o n t o p a g o , c a r g o s por f i n a n c i a m i e n t o y m o r a , t r a n s f e r e n c i a s d e c r é d i t o d e u n c l i e n t e a o t r o , d e v o l u c i o n e s d e m e r c a n c í a s , m í n i m o s d e e m b a r q u e , d o c u m e n t a c i ó n d e a d e u d o s , c o n d c i o n e s d e p a g o , e t a p a s d e la c o b r a n z a , e n v os d e estados de cuenta, etc.
E n el m a n u a l g e n e r a l d e b e i n c l u i r s e t a n t o os o b j e t i v o s c o m o las p o l í t i c a s n o r m a s y e n sí la d e s c r i p c i ó n d e l p u e s t o q u e es el p r o c e d i m i e n t o y finalmente, el uso de las f o r m a s
Los o b j e t i v o s son las m e t a s a a l c a n z a r y d e b e n ser c o n o c i d o s por t o d o s los m e m b r o s q u e integran a e m p r e s a .
D e s d e luego, q u e las políticas de v e n t a s no las d e f i n e el d e p a r t a m e n t o d e c r é d i t o s y c o b r a n z a s . Esto lo hace v e n t a s e n b a s e al m e r c a d o y a las c o n s i d e r a c i o n e s e x p u e s t a s por el d e p a r t a m e n t o d e c r é d i t o s , d e a c u e r d o a la s i t u a c i ó n f i n a n c i e r a de la e m p r e s a y q u e d e s d e l u e g o , solo e n el á r e a d e f i n a n z a s son c o n o c i d a s .
1. O B J E T I V O
En esta p r i m e r a parte del m a n u a l es muy i m p o r t a n t e definir q u é e s lo q u e se p r e t e n d e c o n el m i s m o , p u d i e n d o decirse q u e :
"Este M a n u a l d a r á a c o n o c e r las b a s e s operativas del D e p a r t a m e n t o d e C r é d i t o s y C o b r a n z a s dentro de la o r g a n i z a c i ó n d e la e m p r e s a X".
a - D E P E N D E N C I A
-A u t o r i d a d M á x i m a Director de F i n a n z a s
R e s p o n s a b l e d e l Depto. G e r e n t e d e Crédito y C o b r a n z a O r g a n i z a c i ó n P r o p i a Jefe
A n a l i s t a s A u x i l i a r e s
b.- P R O C E D I M I E N T O S
En e s t a p a r t e se a n o t a r á n los d i v e r s o s p a s o s e n q u e se r e a l i z a n las f u n c i o n e s a c l a r a n d o l o , d e s e r p o s i b l e , c o n f l u j o s q u e s o n u n a r e p r e s e n t a c i ó n g r a f ' c a de los distintos pasos.
H a y e m p r e s a s q u e m a n e j a n e n f o r m a s e p a r a d a los m a n u a l e s d e p r o c e d i m i e n t o s , a q u í sólo se a n o t a n el d e c r é d i t o s y c o b r a n z a s c o m o m a s a d e l a n t e se verá.
c - P E R S O N A S Q U E I N T E R V I E N E N
P E R S O N A S :
Director d e F i n a n z a s G e r e n t e del D e p a r t a m e n t o A n a l i s t a s
C o b r a d o r e s
F U N C I O N E S :
P a r a el Director de F i n a n z a s :
- S e ñ a l a r las n o r m a s y políticas
- C o o r d i n a r y Vigilar las a c t i v i d a d e s del G e r e n t e - Otras
P a r a el G e r e n t e del D e p a r t a m e n t o :
- Mantener e s t r e c h a s relaciones c o n el p e r s o n a l d e su d e p a r t a m e n t o .
• Vigilar el c u m p l i m i e n t o de las políticas - Otras
2. P O L I T I C A S G E N E R A L E S
A n t e r i o r m e n t e se d e f i n i e r o n a l g u n o s a s p e c t o s s o b r e p o l í t i c a s y e s a q u í e n d o n d e se d e b e n anotar en f o r m a específica.
a.- C L A S I F I C A C I O N D E C L I E N T E S
E s t a clasificación se p u e d e hacer de a c u e r d o c o n :
- S i s t e m a de Distribución
- Giro comercial
- V o l u m e n anual de c o m p r a s - Límite de crédito c o n c e d i d o - Experiencia en el crédito.
S I S T E M A D E D I S T R I B U C I O N Se refiere a q u e si los c l i e n t e s s o n m a y o r i s t a s <M), medio mayoristas ( M d ) , detallistas o v e n t a s al m e n u d e o .
M Mayoristas de C l a v e
A u t o s e r v i c i o M A S S a l c h i c h o n e r í a M S Restaurantes MR
M d Medio Mayoristas C l a v e
C a r n i c e r í a s M d C H o t e l e s M d H Oficinas y Fábricas M d O
V O L U M E N A N U A L D E V E N T A S . - Se refiere a a q u e l l o s c l i e n t e s por la c a n t i d a d d e c o m p r a s q u e hacen, y a q u e hay c l i e n t e s q u e c o m p r a n u n a v e z al m e s , o s e a 12 v e c e s al año 1,000 K por p e d i d o ; h a b r á o t r o s q u e c o m p r e n 24 v e c e s al año c o n pedidos m e n o r e s , etc.; lo q u e nos i n t e r e s a es el c u á n t o y las veces que c o m p r a n ( v o l u m e n y f r e c u e n c i a ) , p u d i e n d o c l a s i f i c a r l o s c o n número o letras, por e j e m p l o :
L I M I T E D E C R E D I T O C O N C E D I D O . - De a c u e r d o al límite la c l a s i f i c a c i ó n t a m b i é n p o d r á h a c e r s e en b a s e n u m é r i c a o por letras. E j e m p l o (miles d e p e s o s ) :
- 5 0 si el límite es d e hasta $ 5 0 , 0 0 0 . - 2 5 si el límite es d e h a s t a $ 2 5 , 0 0 0 . - 1 0 si el límite es d e hasta $ 1 0 , 0 0 0 .
E X P E R I E N C I A E N E L C R E D I T O . - Se p o d r á clasificar a la c l i e n t e l a por la e x p e r i e n c i a t e n i d a e n m a t e r i a de crédito, esto es, q u e c o n el t r a n s c u r s o d e l t i e m p o v a m o s m i d i e n d o el c o m p o r t a m i e n t o q u e n u e s t r o s c l i e n t e s h a n t e n i d o p a r a c o n nosotros. Ejemplo: si nos d e v o l v i e r o n u n c h e q u e por falta d e f o n d o s y c o r r e s p o n d e a un cliente q u e p a g a t a r d e , o q u e h a c e p a g o s e n a b o n o s , o q u e le g u s t a d o c u m e n t a r , o q u e p a g a p u n t u a l m e n t e e n la f e c h a a c o r d a d a , o q u e inclusive ha p a g a d o e n f o r m a anticipada.
D e a c u e r d o a lo anterior lo p o d e m o s clasificar e n :
3. C O N D I C I O N E S D E V E N T A
L a s c o n d i c i o n e s d e v e n t a son d i c t a d a s i n i c i a l m e n t e por el d e p a r t a m e n t o d e v e n t a s , e n b a s e a las c o n d i c i o n e s d e l m e r c a d o ; sin e m b a r g o , c o n el p a s o del t i e m p o , c r é d i t o y c o b r a n z a p o d r á s u g e r i r la m o d i f i c a c i ó n d e la c o n d i c i ó n . Las c o n d i c i o n e s p u e d e n s e r : p a g o a n t i c i p a d o , p r o n t o p a g o , v e n t a s a crédito, v e n t a s c o n un mínimo d e e m b a r q u e , c o n t a d o y C . O . D .
D e a c u e r d o a la c o n d i c i ó n q u e s e l e c c i o n e m o s , h a b r á n e c e s i d a d d e m a n e j a r p a r a l e l a m e n t e los s i g u i e n t e s i n c e n t i v o s d e v e n t a s : p r e c i o s , d e s c u e n t o s , o f e r t a s y bonificaciones.
a. P A G O P O R A N T I C I P A D O . - Es a q u e l l a c o n d i c i ó n d e v e n t a s q u e s e e f e c t ú a c u a n d o e l cliente envía su p e d i d o c o n el p a g o c o r r e s p o n d i e n t e , esto es, a n t e s d e q u e nosotros d e s p a c h e m o s la m e r c a n c í a solicitada.
E s t a c o n d i c i ó n e n nuestro país e s m u y u s a d a p o r e m p r e s a s d e l S e c t o r P ú b l i c o ( P E M E X ) y por e m p r e s a s c o m e r c i a l e s q u e , inician o p e r a c i o n e s c o n u n c l i e n t e , o b i e n , c o n un c l i e n t e y a c o n o c i d o , c o n el q u e se h a t e n i d o m a l a e x p e r i e n c i a en m a t e r i a d e c r é d i t o ; o e m p r e s a s q u e o p e r a n e n m e r c a d o s s o b r e d e m a n d a d o s .
b. P R O N T O P A G O . - Es otra condición d e v e n t a s , por m e d i o d e la c u a l se le p e r m i t e al cliente liquidar el importe d e su f a c t u r a a u n n ú m e r o d e días a la f e c h a d e :
- Factura
- E m b a r q u e de la m e r c a n c í a - R e c e p c i ó n de la m e r c a n c í a
- A la s guíente visita del v e n d e d o r (con c l i e n t e s f o r á n e o s , es practica c o m ú n )
Al i g u a l q u e la c o n d i c i ó n anterior, é s t a se m a n e j a p a r a l e l a m e n t e c o n a l g ú n i n c e n t i v o q u e p u e d e ser el d e s c u e n t o .
c. V E N T A S A C R E D I T O - La mayoría de las v e n t a s se realizan a crédito y f u n d a m e n t a l m e n t e se n e g o c a n a p l a z o s y f e c h a s t a n t o d e v e n c i m i e n t o c o m o d e p a g o E s t a f o r m a e v i d e n t e m e n t e no l l e v a n i n g ú n m o t i v a d o r a p a r e j a d o , sino al contrario, regularmente se a u m e n t a al p r e c i o d e v e n t a u n a c a n t d a d por c o n c e p t o de intereses q u e r e g u l a r m e n t e e s p a r e c i d a a la q u e los b a n c o s c o b r a n por su servicio crediticio.
d. V E N T A S C O N U N M I N I M O D E E M B A R Q U E . - S o n las q u e se utilizan t e n i e n d o u n a c a n t i d a d m í n i m a t a n t o e n v o l u m e n ( d e p e n d i e n d o d e l artículo) c o m o d e precio, y a que si no se p o n e n c i e r t a s r e s t r i c c i o n e s , se m e r m a r á n las utilidades.
e C O N T A D O Y C.O.D.- Es la condición de v e n t a q u e i m p l i c a el t e n e r q u e p a g a r el i m p o r t e d e la m e r c a n c í a , ú n i c a m e n t e c o n t r a e n t r e g a d e la m i s m a Si se e n t r e g a sin cobrar el monto, e s t a r e m o s i n c u r r i e n d o e n u n a o p e r a c i ó n a c r é d i t o e n a l g u n a d e las f o r m a s q u e s e a p u n t a r o n a n t e r i o r m e n t e .
Los d e s c u e n t o s se manejan c o m o u n a r e d u c c i ó n al precio d e v e n t a y se o t o r g a n p o r c i r c u n s t a n c i a s m u y e s p e c i a l e s , p u d i e n d o s e r g r a n d e s v o l ú m e n e s , pronto pago, pago anticipado, etc..
Las o f e r t a s c o n s i s t e n e n dar más p r o d u c t o por el precio n o r m a l d e v e n t a , o b i e n , r e g a l a r otro artículo c o m p l e m e n t a r i o al n u e s t r o por el p r e c i o d e n u e s t r o p r o d u c t o . Los d e s c u e n t o s en u n m o m e n t o d a d o p u e d e n m a n e j a r s e c o m o oferta
4. I N V E S T I G A C I O N D E R E F E R E N C I A S
Es lógico q u e no t o d a s las c o n d i c i o n e s d e v e n t a i m p l i c a n c r é d i t o ( p a g o a n t i c i p a d o , p r o n t o p a g o , c o n t a d o y C . O . D . ) ; e n a l g u n a s o c a s i o n e s , las v e n t a s c o n m í n i m o d e e m b a r q u e p u e d e n no s e r a c r é d i t o . L o s i n c e n t i v o s d e v e n t a s p u e d e n a p l i c a r s e e n v e n t a s a c r é d i t o , p e r o d e s d e l u e g o c o n s u f i c i e n t e criterio d e l r e s p o n s a b l e e n a u t o r i z a r el c r é d i t o y d e la p e r s o n a e n c a r g a d a d e v e n t a s , p a r a q u e no sólo por q u e r e r v e n d e r h a g a n u s o d e a l g u n o d e los incentivos a p l i c a n d o a d e m á s el c r é d i t o ; este es r e c o m e n d a b l e sólo e n c a s o s e s p e c i a l e s .
L a i n v e s t i g a c i ó n d e r e f e r e n c i a s se r e f i e r e a la v e r i f i c a c i ó n d e q u e los d a t o s q u e el solicitante ha a n o t a d o e n s u solicitud sean r e a l e s y d e q u e las e x p e r i e n c i a s c o n otros p r o v e e d o r e s e n m a t e r i a de c r é d i t o h a n s i d o satisfactorias, al respecto es muy importante t e n e r p r e s e n t e q u e los d a t o s q u e se a n o t a n en la solicitud son de lo mejor q u e el solicitante tiene.
Sin e m b a r g o , m u c h a s e m p r e s a s no c u e n t a n c o n r e c u r s o s p a r a p o d e r solicitar los s e r v i c i o s d e e s a s c o m p a ñ í a s o d e s p a c h o s e s p e c i a l i z a d o s y la i n v e s t i g a c i ó n la t i e n e n q u e h a c e r e n f o r m a d i r e c t a ; e n t o n c e s lo q u e realizan es algo muy similar a lo q u e se anotó e n el párrafo anterior.
En la visita al cliente, lo q u e se p e r s i g u e es t e n e r u n a idea visual d e lo q u e es e n sí la n e g o c i a c i ó n , d e l e s t a d o d e l o s b i e n e s e n g e n e r a l d e l solicitante, d e la c a n t i d a d de p e r s o n a s q u e a c u d e n a la n e g o c i a c i ó n , del n i v e l a p r o x i m a d o d e i n v e n t a r i o s , d e las r e l a c i o n e s l a b o r a l e s , d e la o r g a n i z a c i ó n e n las a c t i v i d a d e s , la a n t i g ü e d a d y d i s t r i b u c i ó n d e la m a q u i n a r i a , el e q u i p o d e oficina, e n g e n e r a l el f u n c i o n a m i e n t o y valor d e la e m p r e s a .
Al igual q u e las e m p r e s a s externas d e d c a d a s a la i n v e s t i g a c i ó n , por vía te efónica solic t a n nformes con las p r e g u n t a s n e c e s a r i a s p a r a t e n e r u n a idea clara del solicitante.
P a r a m i n i m i z a r el riesgo, se o t o r g a i n i c i a l m e n t e u n límite r e a l m e n t e r e d u c i d o , el c u a l se irá i n c r e m e n t a n d o d e a c u e r d o a la e x p e r i e n c i a t e n i d a .
Al r e s p e c t o ( a u m e n t o s en límites) la e m p r e s a d e b e t e n e r políticas, t a l e s c o m o :
p u n t u a l m e n t e , tendrá d e r e c h o a un a u m e n t o m á x i m o del 2 5 % s o b r e el límite inicial.
b. Si es por un período d e seis m e s e s , el a u m e n t o s e r á h a s t a d e un 5 0 % adicional al inicial o d e un 2 5 % s o b r e el límite anterior.
c. Si por u n período de d o c e m e s e s la e x p e r i e n c i a f u e
satisfactoria, se otorgará un a u m e n t o q u e v a r i a r á d e l 7 5 % al 1 0 0 % sobre el límite inicial o anterior.
d. El límite del crédito en ningún m o m e n t o s e r á s u p e r i o r al x % d e l capital contable del solicitante.
e. A j u s t e s automáticos periódicos por el e f e c t o inflacionario.
d . R E C I B O D E C O B R O . - E s t o s c u m p l e n c o n la m i s i ó n d e p o d e r c o m p r o b a r en u n m o m e n t o dado q u e se realizó a l g ú n p a g o d e n t r o d e la f e c h a q u e c o m p r e n d e su estado de c u e n t a y q u e s e r v i r á , d e s d e l u e g o , p a r a d e m o s t r a r q u e efectivamente se realizó. R e g u l a r m e n t e se m a n e j a e n u n o r i g i n a l ( q u e se e n t r e g a al c l i e n t e ) y c u a n t a s c o p i a s s e a n n e c e s a r i a s .
G e n e r a l m e n t e se entregan a los v e n d e d o r e s , a la c a j a y al d e p a r t a m e n t o d e crédito y c o b r a n z a .
E n e s t o s r e c i b o s se e x p l i c a r á c o n la m a y o r c l a r i d a d la a p l i c a c i ó n d e l p a g o a u n a o v a r i a s facturas, s e g ú n s e a el c a s o , p r e f e r e n t e m e n t e a las m á s a n t i g u a s .
E n la m a t e r i a d e crédito no todo es positivo d e inicio y c o n a u m e n t o s e n los límites c o n c e d i d o s ; en o c a s i o n e s hay d i s m i n u c i o n e s , c a n c e l a c i o n e s , r e c o n s i d e r a c i o n e s y t r a s p a s o s o c a m b i o s de r a z ó n social.
E n c a n c e a c i o n e s la e m p r e s a d e b e r á t e n e r p o l í t i c a s d i c t a d a s , t a l e s c o m o :
a A n t e s de pasar la c o b r a n z a al Jurídico, se c a n c e l a r á el crédito.
b La devolución de u n c h e q u e por falta d e f o n d o s , s e r á motivo de cancelación d e l crédito.
c C u a n d o se tengan e l e m e n t o s suficientes (fraudes a otras empresas) se c a n c e l a r á el crédito.
s i t u a c i o n e s o e l e m e n t o s r e a l e s q u e e n c r é d i t o s y c o b r a n z a s s e d e s c o n o c e n .
5. A U T O R I Z A C I O N D E C R E D I T O
E s m u y i m p o r t a n t e lograr crear u n a i m a g e n d e f o r m a l i d a d a n t e el cliente y esto se l o g r a e n v i á n d o l e a l g u n a c a r t a o a l g u n a c o m u n i c a c i ó n e n q u e s e le n o t i f i q u e t a n t o la a u t o r i z a c i ó n c o m o el r e c h a z o d e a l g ú n c r é d i t o s o l i c i t a d o , y a q u e hay m u c h a s o c a s i o n e s e n q u e c o m o c l i e n t e s no nos e n t e r a m o s d e la d e c i s i ó n del p r o v e e d o r .
P a r a p o d e r c o m p l e t a r e s t e material, se p r e s e n t a n a c o n t i n u a c i ó n a l g u n o s m o d e l o s d e c a r t a s e n q u e p o d a m o s c u m p l i r c o n lo a n t e r i o r m e n t e a n o t a d o .
6. C O N F I R M A C I O N DE C R E D I T O
E j e m p l o
-Sr.
D o m i c i l i o :
Estado y C ó d go Postal:
E s t i m a d o :
T e n e m o s el a g r a d o d e o t o r g a r l e n u e s t r o c r é d i t o d e c o n f o r m i d a d con su solicitud del 12 d e m a r z o , bajo n u e s t r a s c o n d i c i o n e s m á s f a v o r a b l e s : 2 % a 10 d í a s , 3 0 días neto. Su pedido se envió ahora por c o r r e o a é r e o .
N o s i n t e r e s a q u e u s t e d s e p a q u e la c a l i d a d , e n t r e g a y p r e c i o d e este p r i m e r p e d i d o t a m b i é n los e n c o n t r a r á e n t o d o s los abastecimientos eléctricos c o n q u e c o n t a m o s .
La información que h e m o s recibido es c o m p l e t a m e n t e d i g n a d e usted, p e r s o n a l m e n t e , y c o m o h o m b r e d e n e g o c i o s , y e n m u c h o e s t i m a m o s el q u e nos h a y a e s c o g i d o p a r a p r o v e e r l o . En c u a n t o se familiarice u s t e d c o n n u e s t r a s e x i s t e n c i a s y s e r v i c i o s , se d a r á c u e n t a d e q u e p u e d e d e p e n d e r d e n o s o t r o s , c o m o f u e n t e d e a b a s t e c i m i e n t o d i g n a d e c o n f i a n z a
A p r e c i a m o s su n e g o c i o y h a r e m o s t o d o lo p o s i b l e p o r a s e g u r a r q u e este p e d i d o s e a s ó l o el p r i m e r o d e m u c h o s otros
b. C A R T A S N E G A N D O C R E D I T O . - C u a n d o u n a c r e e d o r d e b a r e c h a z a r u n a s o l i c i t u d d e c r é d i t o , t i e n e el p r o b l e m a d e i n f o r m a r a l c l i e n t e s u d e c i s i ó n sin p e r d e r la b u e n a v o l u n t a d d e l cliente. L a s c i r c u n s t a n c i a s d e s o l i c i t a n t e s d e c r é d i t o v a r í a n f r e c u e n t e m e n t e ; u n r i e s g o p o b r e a h o r a p u e d e s e r u n a b u e n a c u e n t a poco m á s t a r d e .
E j e m p l o :
E s t i m a d o Sr.:
S u solicitud ha sido c o n s i d e r a d a c o n t o d a a t e n c i ó n y l a m e n t a m o s q u e a p a r e z c a un i n c o n v e n i e n t e , a e f e c t o q u e usted a b r a una c u e n t a c o n n o s o t r o s p r e c i s a m e n t e a h o r a .
E s p e r a m o s que o b t e n g a p r o v e c h o d e n u e s t r o s servicios. P u e d e usted reservar c u a l q u i e r artículo e n nuestro a l m a c é n sobre nuestro plan d e a p a r t a d o y p o r s u p u e s t o , ordenar cualquier artículo por t e l é f o n o si d e s e a se le envíe p o r C . O . D .
7. A U T O R I Z A C I O N DE P E D I D O S
C o m o e s s a b i d o d e t o d o s , los p e d i d o s d e l o s c l i e n t e s l l e g a n a l d e p a r t a m e n t o d e v e n t a s de la e m p r e s a , y a s e a por t e l é f o n o , c o r r e o o b i e n por m e d i o d e su f u e r z a d e v e n t a s ; es a h í d o n d e los r e v i s a r á n y f o r m u l a r á n e n la papelería de la e m p r e s a el p e d i d o c o r r e s p o n d i e n t e .
P a r a a u t o r i z a r un p e d i d o , Créditos y C o b r a n z a s d e b e r á :
a.- C e r c i o r a r s e que los datos del p e d i d o c o r r e s p o n d a n p r e c i s a m e n t e al cliente indicado.
b.- V e n f i c a r en sus tarjetas d e control q u e no e x i s t e n s a l d o s v e n e d o s de liqu dación.
c.- Q u e el importe del pedido s u m a d o al a d e u d o q u e se t e n g a no rebase el límite d e crédito a s i g n a d o a! cliente.
Las c a u s a s m á s c o m u n e s d e r e c h a z o de p e d i d o s por p a r t e d e C r é d i t o s o n :
a.- Q u e exista saldo v e n c i d o .
b.- Q u e los d a t o s p r o p o r c i o n a d o s no s e a n los registrados. c - Por malos cálculos e n los p r e c i o s , d e s c u e n t o s , etc. d.- Por tener saturado su límite.
e.- Por no cubrir el m í n i m o de e m b a r q u e e s t a b l e c i d o .
U n a v e z s a t i s f e c h o s los r e q u e r i m i e n t o s d e c r é d i t o s y c o b r a n z a s y a p r o b a d o s l o s p e d i d o s se e n v i a r á u n a c o p i a al d e p a r t a m e n t o c u y a f u n c i ó n s e a la facturación, p u d i e n d o ser c o n t a b i l i d a d o p r o c e s a m i e n t o d e s i s t e m a s d e i n f o r m a c i ó n para su f a c t u r a c i ó n y e n v í o d e l p e d i d o . U n a vez surtido el p e d i d o , el d e p a r t a m e n t o c o r r e s p o n d i e n t e e n t r e g a r á a c r é d i t o s y c o b r a n z a s las facturas f i r m a d a s de recibido, p a r a q u e s e a n p r o g r a m a d a s e n el control q u e se t e n g a de revisión de f a c t u r a s , q u e l l e g a d a la f e c h a o d í a d e r e v i s i ó n d e los c l i e n t e s s e a e n v i a d a y p o d e r c o b r a r l a p o s t e r i o r m e n t e . Es muy i m p o r t a n t e q u e la p e r s o n a q u e se e n c a r g u e d e esta f u n c i ó n , c o n o z c a t o d o el flujo d e a c t i v i d a d e s y los d o c u m e n t o s q u e e n él participan, siendo estos el c o n t r a recibo, d o c u m e n t o q u e sustituye a la f a c t u r a y c o n el q u e p o d r e m o s p r o c e d e r a su c o b r o e n la f e c h a c o n v e n i d a . P a r a efectos de control, se t e n d r á n d i s e ñ a d a u n a f o r m a p a r a evitar q u e a q u i e n se entregue las facturas e x t r a v í e alguna.
8. C L I E N T E S E S P E C I A L E S
E s t o s s o n c l a s i f i c a d o s así r e g u l a r m e n t e por el v o l u m e n d e c o m p r a q u e nos h a c e n y q u e d e s d e luego d e p e n d e r á del g i r o d e la e m p r e s a . P o r e j e m p l o , p a r a l a b o r a t o r i o s f a b r i c a n t e s d e p r o d u c t o s m e d i c i n a l e s , s e r á n c l i e n t e s e s p e c i a l e s , el IMSS, I S S S T E , etc.; p a r a f a b r i c a n t e s d e llantas, s e r á n las plantas a r m a d o r a s , etc. y q u e por su i m p o r t a n c i a t i e n e n q u e s e r t r a t a d o s e n f o r m a distinta a los clientes normales.
Los c l i e n t e s e s p e c i a l e s pueden s ° r :
- Sucursales y c a d e n a s - U n i o n e s d e crédito - C o m i s i o n i s t a s
- C o o p e r a t i v a s y sindicatos - D e p e n d e n c i a s oficiales - Otras
L a s u n i o n e s d e c r é d i t o s o n i n s t i t u c i o n e s a u x i l i a r e s d e c r é d i t o q u e a g r u p a n a u n d e t e r m i n a d o número d e s o c i o s y q u e h a c e n s u s c o m p r a s a t r a v é s d e é s t a s , b u s c a n d o m e j o r e s p r e c i o s y c o n d i c i o n e s s o b r e los q u e p r e v a l e c e n e n e l m e r c a d o . E s r e c o m e n d a b l e la c e l e b r a c i ó n d e u n c o n t r a t o e n d o n d e se e s p e c i f i q u e el c r é d i t o m á x i m o a c a d a s o c i o y la f o r m a d e p a g o .
9. C O B R A N Z A
Es la e n c a r g a d a d e realizar f í s i c a m e n t e el c o b r o d e las f a c t u r a s q u e a m p a r a n la m e r c a n c í a v e n d i d a y q u e es p r o p i e d a d d e n u e s t r o cliente.
a. D O C U M E N T A C I O N N E C E S A R I A . - L a d o c u m e n t a c i ó n b á s i c a p a r a p o d e r e j e r c e r los d e r e c h o s d e c o b r o s o b r e los c r é d i t o s o t o r g a d o s a la c l i e n t e l a es:
• Pedido o factura f i r m a d a de recibida la m e r c a n c í a . - G u í a o talón de e m b a r q u e d e la línea d e t r a n s p o r t e s
f i r m a d a por el cliente. - Estado de c u e n t a
- C o n t r a t o s o c o n v e n i o s e s t a b l e c i d o s
Los p u n t o s p r i m e r o y s e g u n d o se c o n s i d e r a n v i t a l e s p a r a p o d e r realizar el c o b r o y del tercero y cuarto no son c o n s i d e r a d o s c o m o t a l e s , i n c l u s i v e p u e d e n ser p a s a d o s por alto, siempre y c u a n d o la e x p e r i e n c i a t e n i d a s e a satisfactoria. En los c a s o s que se justifique o q u e no se t e n g a la a b s o l u t a c o n f i a n z a , se h a r á q u e el cliente firme en d o n d e a p a r e z c a la l e y e n d a d e u n p a g a r é , esto c o n el fin de q u e si es n e c e s a r i a la c o b r a n z a l e g a l se facilita.
- R e p r e s e n t a n t e d e ventas - C o b r a d o r e s
- P a g o electrónico - C o r r e o
A l g u n a s e m p r e s a s o p t a n el s i s t e m a d e c o b r a n z a p o r c o n d u c t o d e s u s r e p r e s e n t a n t e s d e v e n t a s , y a q u e así l o g r a n r e a l m e n t e u n e s t r e c h o c o n t a c t o c o n s u c l i e n t e l a , o s e a q u e los v e n d e d o r e s v i s i t a r á n a s u s c l i e n t e s p a r a v e n d e r l e s y p a r a cobrarles, a d e m á s los r e s p o n s a b i l i z a n d e s u s v e n t a s , d i c t a n d o c o m o política q u e la c o m i s i ó n s e r á p a g a d a h a s t a q u e se c o b r e el i m p o r t e de la f a c t u r a , d e e s t a m a n e r a se e v i t a t e n e r p e r s o n a l e s p e c i a l p a r a el c o b r o ; es muy u s u a l e s t e s i s t e m a c u a n d o se t i e n e n c l i e n t e s f o r á n e o s y es i m p o s i b l e t e n e r u n c o b r a d o r p a r a e s t o s efectos
El p a g o e l e c t r ó n i c o c o n s i s t e e n q u e el c l i e n t e e f e c t ú e u n d e p ó s i t o b a n c a r i o a la c u e n t a d e la empresa, c o n la i n s t r u c c i ó n d e t r a n s f e r e n c i a a la c i u d a d d o n d e ésta tiene su administración.
b. C O N C I L I A C I O N Y A N A L I S I S D E S A L D O S . - E s t a f u n c i ó n , q u e es u n a d e las i m p o r t a n t e s d e l d e p a r t a m e n t o d e c r é d i t o s y c o b r a n z a s , d e b e r á s e r r e a l i z a d a d i a r i a m e n t e t o m a n d o c o m o b a s e las e n t r e g a s del d í a anterior y d e los c o b r o s e f e c t u a d o s y a q u e d e no h a c e r s e así, la a c u m u l a c i ó n d e t r a b a j o p o d r á h a c e r q u e el o p e r a d o r c o m e t a e r r o r e s y d e s v i r t ú e la
r e a l i d a d d e la c o b r a n z a .
c. E S T A D O S D E C U E N T A . - C o n la i n f o r m a c i ó n o b t e n i d a d e la f u n c i ó n a n t e r i o r , se e s t a r á e n p o s i b i l i d a d e s d e f o r m u l a r los e s t a d o s d e c u e n t a q u e e n f o r m a m e n s u a l se envían a los c l i e n t e s y a los v e n d e d o r e s p a r a q u e :
a. Los clientes se enteren de su situación p a r a c o n la e m p r e s a .
b. P a r a que d e existir a l g u n a i n c o n f o r m i d a d , lo h a g a n s a b e r .
c. P a r a q u e los v e n d e d o r e s c o n o z c a n s o b r e los p a g o s e f e c t u a d o s por sus clientes y p u e d a n c o b r a r sus c o m i s i o n e s
C A P I T U L O IV. T I T U L O S DE C R E D I T O
L o s T í t u l o s d e C r é d i t o q u e n o r m a l m e n t e se r e c i b i r á n e n la e m p r e s a p o r c o n c e p t o d e l p a g o d e a l g u n a o varías facturas s e r á n :
- C h e q u e
- Letras d e c a m b i o - P a g a r é
- G i r o s
- C a r t a s de crédito
E s i n d u d a b l e q u e el m á s u s u a l p a r a la l i q u i d a c i ó n d e u n a d e u d o o d e u n a c o m p r a s e a el c h e q u e , este d o c u m e n t o d e b e r á c o n t e n e r :
- L u g a r y fecha d e expedición - N o m b r e d e l beneficiario • C a n t i d a d en n ú m e r o y letra - F i r m a del librador o girador
- F i s c a l m e n t e a partir de 1991, el registro f e d e r a l d e
c o n t r i b u y e n t e s de las personas m o r a l e s y d e las p e r s o n a s físicas q u e utilicen la c u e n t a de c h e q u e s p a r a a c t i v i d a d e s empresariales.
1. C H E Q U E
El c h e q u e e s u n título d e crédito dirigido a u n a institución b a n c a r i a c o n la q u e se d a la o r d e n i n c o n d i c i o n a l d e p a g a r a la v i s t a u n a c a n t i d a d d e d i n e r o a c u e n t a d e un depósito previo y acreditado por el librador.
P a r a la e m i s i ó n d e este título intervienen tres p e r s o n a s :
1. El Librador.
2. El benefictano que p u e d e ser d e t e r m i n a d o si e s nominativo, o indeterminado si es al portador.
3. El librado o institución de crédito q u e p a g a r á el
d o c u m e n t o previo contrato de c u e n t a d e c h e q u e s c o n el g i r a d o r y provisión de fondos.
L a ú n i c a é p o c a d e pago que acepta el c h e q u e es a la vista.
A l g u n a s d i s p o s i c i o n e s d e la Ley d e Títulos y O p e r a c i o n e s d e C r é d i t o relativas al c h e q u e son las siguientes:
Art. 176. D e b e contener:
I. L a mención d e ser c h e q u e , i n s e r t a e n el texto d e l d o c u m e n t o .
II. Lugar y f e c h a e n q u e se expide.
III. L a o r d e n incondicional d e p a g a r u n a s u m a d e t e r m i n a d a d e d i n e r o .
IV. N o m b r e del librado
V. Lugar de pago
VI. Firma del librador
Art. 181. D e b e n d e presentarse p a r a su p a g o por el b a n c o :
II. D e n t r o de u n m e s , si f u e r a n e x p e d i d o s y p a g a d e r o s e n d i v e r s o s lugares del territorio nacional.
III. Dentro de tres m e s e s , si f u e r e n e x p e d i d o s e n el extranjero y p a g a d e r o s e n d i v e r s o s l u g a r e s d e l territorio nacional.
IV. Dentro de tres meses si f u e r e n e x p e d i d o s e n territorio nacional p a r a ser p a g a d e r o s e n el
extranjero, s i e m p r e q u e no fijen otro plazo las leyes del lugar.
Art. 193.
El librador de u n c h e q u e p r e s e n t a d o e n t i e m p o y no p a g a d o por c a u s a i m p u t a b l e al propio librador,
resarcirá al t e n e d o r los d a ñ o s y p e r j u i c i o s q u e c o n ello le o c a s i o n e .
Art. 197.
El c h e q u e que el librador o el t e n e d o r c r u c e n c o n d o s líneas paralelas trazadas e n el a n v e r s o , sólo p o d r á ser cobrado por u n a institución d e crédito. Si entre las líneas d e l c r u z a m i e n t o d e u n c h e q u e no a p a r e c e el n o m b r e d e la institución q u e d e b e cobrarlo, el c r u z a m i e n t o es g e n e r a l , y e s p e c i a l si entre las líneas se c o n s i g n a el n o m b r e d e la Institución determinada. En este último c a s o , el c h e q u e solo podrá ser p a g a d o a la institución especialmente d e s i g n a d a o a la q u e ésta h u b i e r e e n d o s a d o el c h e q u e para su cobro.
El cruzamiento g e n e r a l p u e d e t r a n s f o r m a r s e e n c r u z a m i e n t o especial; pero el s e g u n d o no p u e d e transformarse en el primero. T a m p o c o p u e d e borrarse el c r u z a m i e n t o de u n c h e q u e ni el n o m b r e de la institución en el d e s i g n a d a . Los c a m b i o s o supresiones q u e se hicieren c o n t r a lo dispuesto en este artículo, se t e n d r á n c o m o no efectuados.
El librado que p a g u e u n c h e q u e c r u z a d o e n t é r m i n o s distintos d e los q u e este artículo s e ñ a l a , e s responsable del pago i r r e g u l a r m e n t e
2. L E T R A DE C A M B I O
L a l e t r a d e c a m b i o es u n i n s t r u m e n t o p r i v a d o p o r e l q u e el g i r a d o r ( s u s c r i p t o r ) o r d e n a a a q u e l c o n t r a q u i e n o a c u y o c a r g o la d i r i g e , q u e p a g u e a X la s u m a de dinero q u e e n ella se i n d i c a . No s e r á letra d e c a m b i o si no r e ú n e t o d a s las f o r m a l i d a d e s q u e p a r a serlo le s e ñ a l a la ley d e Títulos y O p e r a c i o n e s de Crédito.
En la letra de c a m b i o intervienen tres p e r s o n a s :
1 El g i r a d o r es quien la suscribe y emite la o r d e n d e pago.
2 El t o m a d o r o beneficiario es la p e r s o n a a q u i e n se h a c e el p a g o a t r a v é s d e la letra
3 El g i r a d o es la p e r s o n a a q u i e n se dirige la o r d e n i n c o n d i c i o n a l d e p a g o d a d a por el g i r a d o r , e n favor d e l t o m a d o r . El g i r a d o e s o b l i g a d o c a m b i a r l o h a s t a q u e a c e p t a c o n su f i r m a e l p a g o d e la letra y se convierte a d e m á s en aceptante de la m i s m a .
4 P u e d e a d e m a s incluir el avalista que g a r a n t i z a las o b l i g a c i o n e s d e a c e p t a n t e y si no lo h u b e r e , las del girador.
M e d i a n t e el aval se garantiza en todo o e n parte, el p a g o d e la letra d e c a m b i o
