mayo 2010 31
George Loewenstein
Titular de la cátedra Herbert A. Simon de Economía y Psicología en la Carnegie Mellon University, donde también es codirector del Centro para la Investigación Conductual de las Decisiones.
Leslie John
Alumna de doctorado en Carnegie Mellon, prepara su tesis sobre Investigación Conductual de las Decisiones.
Kevin Volpp
Profesor asociado de Medicina y Gestión del Sistema Sanitario en la Wharton School of Business y director del Leonard Davis Institute del Health Economics Centre for Health Incentives de la Universidad de Pennsylvania.
Y
a sea perder peso, ahorrar para la jubilación o de jar de fumar, la mayoría de nosotros tenemos una idea clara de algunos de los objetivos a largo plazo que nos gustaría conseguir. Por desgracia, la mayoría no lle vamos a la práctica las acciones necesarias para obtener los resultados deseados.¿Por qué no tomamos las decisiones necesarias pa ra conseguir que nuestros objetivos sean una realidad? La economía tradicional, con sus explicaciones “racio
nales” del comportamiento y las decisiones humanas, no está bien preparada para buscar una solución a este problema, por dos razones relacionadas entre sí. En pri mer lugar, al dar por hecho que las personas toman de cisiones óptimas, está descartando que puedan existir problemas de este tipo. Por ejemplo, algunos econo mistas de prestigio han defendido que la adicción es el resultado de una opción racional y que las personas obesas lo son porque han decidido que el placer de co
de los consumidores
para ayudarles a tomar
mejores decisiones
APrEnDEr DE LoS ErrorES DE LoS ConSUMIDorES PArA AyUDArLES A ToMAr MEjorES DECISIonES
mer supera los costes descontados. Este tipo de análi sis implica que las intervenciones para reducir la adic ción o la obesidad son probablemente contraproducen tes, puesto que quienes eligen este tipo de comportamien
tos están tomando una decisión óptima de realizar esos actos.
En segundo lugar, dado que la economía tradicio nal da por hecho que las personas toman decisiones racionales en función de la información que poseen, pero también reconoce que la información puede a ve ces ser imperfecta o incompleta, la explicación econó mica tradicional considera que la provisión de infor mación es la principal herramienta de política pública para atajar los comportamientos subóptimos que nos rodean.
Nosotros rechazamos el argumento según el cual el origen de la mayoría de los problemas de autocontrol está en la falta de información, y creemos que es la eco nomía conductual la que está mejor preparada para ofre cer políticas que solucionen los problemas que surgen en los comportamientos individuales. No sólo reconoce que el comportamiento humano en ocasiones no es en absoluto óptimo, sino que también identifica una am plia variedad de errores y sesgos en la toma de decisio nes que generan decisiones subóptimas. Creemos que gran parte de los errores de la toma de decisiones que generan inicialmente comportamientos autodestructi vos pueden ser utilizados para el beneficio individual y colectivo de las personas.
Errores habituales en la toma de
decisiones
La mayoría, aunque no todos, los errores en la toma de decisiones pueden interpretarse como producidos a la hora de sopesar las opciones disponibles, es decir, por exagerar o infravalorar los costes y los beneficios espe cíficos. Aunque esta tendencia habitual a menudo redu
ce la calidad de la toma de decisiones, es posible fomen tar una especie de reconsideración compensatoria que contrarresta la exageración o infravaloración inicial. A continuación presentamos algunas categorías comunes de sesgos en la toma de decisiones que son buenas candidatos para la reconsi deración:
1. Las opciones por defecto
El sesgo del statu quo (o la opción por defecto) se refiere a nuestra tendencia a seguir el camino que ofrece menor re sistencia, es decir, a seguir haciendo lo que siempre hemos hecho o a hacer lo que nos venga dado automáticamente, aunque existan mejores alternativas. Es te tipo de sesgo es el responsable de una gran cantidad de resultados mediocres, que van desde la incapacidad de los empleados para reservar una can tidad a modo de fondo de jubilación en aquellas em presas en las que la tasa de contribución por defecto es cero, hasta las asignaciones subóptimas a diferentes al ternativas de inversión, o la ingestión excesiva de pata tas fritas cuando se degusta un menú súper de McDonald’s. Sin embargo, si se eligen con criterio, las opciones por defecto también pueden servir para im pulsar a las personas a llevar a cabo comportamientos beneficiosos. Por ejemplo, dado que solemos ser exce sivamente reacios al riesgo a la hora de realizar una in versión, si la cartera de inversiones por defecto fuera más arriesgada de lo que las personas escogerían por sí mismas, los inversores serían “conducidos” fácilmen te hacia unas inversiones con unos niveles de riesgo más óptimos.
2. Aversión a las pérdidas
Este sesgo consiste en nuestra tendencia a dar bastante más importancia a las pérdidas que a las ganancias y puede dar lugar a diversos comportamientos subópti mos, desde la excesiva aversión al riesgo hasta la ten dencia a aferrarse demasiado a propiedades inmuebles o a acciones de bolsa que están perdiendo valor. Este mismo sesgo que hace que la aversión al riesgo sea tan destructiva puede ser utilizado de forma ventajosa, ya que las personas mostramos una tendencia natural a in fravalorar los resultados. Por ejemplo, si la gente conce de demasiada poca importancia a los resultados aplaza dos porque descuenta excesivamente el futuro, presen tar esos resultados aplazados como “pérdidas” podría incrementar el peso que se les concede a la hora de so pesar las opciones.
La mayoría, aunque no todos, los errores
en la toma de decisiones pueden
interpretarse como producidos a la hora
de sopesar las opciones disponibles, es
decir, por exagerar o infravalorar los
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3. El sesgo del presente
Este sesgo incluye dos tendencias conductuales: la pro pensión a exagerar los costes y los beneficios inmediatos con respecto a los que se producirán en el futuro, por una parte; y la propensión a abordar de forma mucho más equilibrada los costes y beneficios aplazados que se pro ducirán en el futuro, por otra. Las famosas decisiones de empezar a hacer dieta o a ahorrar dinero “mañana” aglu tinan ambas propensiones: el peso excesivo que se con cede a los costes inmediatos hace que la persona sea rea cia a asumir los sacrificios inmediatos de hacer dieta o de ahorrar dinero, pero la perspectiva más ecuánime que se tiene sobre el futuro hace que la persona desee impo nerse a sí misma esos costes “en el futuro”. Las preferen cias del sesgo del presente también pueden ser utilizadas de modo ventajoso: la tendencia a sobredimensionar los costes y los beneficios inmediatos indica que el impacto motivacional de los costes y beneficios –por ejemplo, la recompensa por el buen comportamiento y el castigo por el malo– pueden aumentar notablemente si se consigue convertirlos en inmediatos, a ser posible haciéndolos co incidir todo lo posible en el tiempo con el comportamien to que pretenden fomentar o disuadir.
4. El sesgo del interés propio
Este sesgo se refiere a la famosa tendencia que lleva a la gente a confundir lo que es “justo” con lo que corres ponde a su propio interés. Este sesgo, como es lógico, ha desempeñado un papel fundamental a la hora de crear, prolongar e intensificar las disputas, y existen es tudios que así lo han confirmado. Por lo
general, las personas que se ven envuel tas en disputas sólo desean conseguir un resultado que consideran “justo”, pero si su percepción de lo que es justo está sesgada, y se inclinan en una dirección que les favorece a sí mismos, no será po sible llegar a un resultado con el que es tén de acuerdo todas las partes. Sin em bargo, este sesgo puede ser utilizado co mo ventaja en algunas situaciones: si un individuo tiene la convicción de que “tie ne razón”, es probable que esté conven cido de que una tercera parte neutral compartirá su punto de vista y, por lo
tanto, posiblemente esté dispuesto a solucionar el pro blema sometiéndolo a un arbitraje.
5. El efecto “minucia”
Este efecto se refiere a la tendencia común a restar im portancia a los resultados muy pequeños, ya se trate de
pérdidas o de ganancias. Por ejemplo, el “efecto minu cia” fomenta la participación en loterías, porque el poco dinero que cuesta rellenar un boleto o comprar un bi llete se considera una “minucia”. Bajo este epígrafe tam bién quedaría incluida la tendencia a infravalorar las consecuencias amorfas y a menudo aplazadas, lo cual permite explicar un comportamiento tan destructivo co mo conducir a la vez que se habla por el móvil, por ejem plo. En estos casos, los beneficios de la actividad –es de cir, la comodidad de hacer negocios o de hablar con los amigos aprovechando el tiempo “muerto” que pasamos en el coche– son inmediatos y tangibles, pero los costes –un pequeño aumento del riesgo de lesiones o de muer te– no tienen forma. Este efecto también puede ser en tendido como una forma de infravaloración y puede ser canalizado para servir de ayuda a las personas en lugar de para lesionarlas. Por ejemplo, la misma tendencia a infravalorar los resultados pequeños que hace que co mamos “sólo una patata frita más” –una y otra vez– tam bién puede contribuir a que sea relativamente sencillo que las personas que no se sienten a gusto lanzándose a ahorrar una gran cantidad de dinero de una vez, rea licen varios depósitos más pequeños.
Cómo mejorar el comportamiento
colectivo: aumentar el ahorro
Ahorrar no es fácil, debido, sobre todo al “tiempo que se descuenta”: los costes son inmediatos pero las re compensan llegan en un futuro a largo plazo. Hasta ha
ce poco, la tasa de ahorro en Estados Unidos era de me nos del 1%. Esto quiere decir que, por término medio, la gente ha estado gastando más de lo que ganaba. En un estudio encargado por la Federación de Consumi dores de América, el 82% de la gente afirmaba que “le gustaría ahorrar y construir riqueza”, pero sólo el 38%
El sesgo de la opción por defecto se
refiere a nuestra tendencia a seguir el
camino que ofrece menor resistencia, es
decir, a seguir haciendo lo que siempre
hemos hecho o a hacer lo que nos venga
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decía haber tenido un plan financiero en algún momen to. En resumen: las personas quieren ahorrar, pero no lo hacen.
La principal respuesta a la escasez de ahorro ha con sistido en el remedio económico habitual: intentar in centivar el ahorro ofreciendo diferentes tipos de exen ciones fiscales por las cuentas de ahorro. Este enfoque presenta varios problemas distintos: en primer lugar, da por hecho que las personas eligen de forma delibe rada y racional entre el consumo en el presente o en el futuro, pero, a juzgar por la débil relación existente en tre las variaciones naturales de la tasa de interés y las tasas de ahorro, el problema de la escasez de ahorro no se debe principalmente a la percepción de que “el ren dimiento de los ahorros es demasiado bajo”. De hecho, la teoría económica tradicional apenas dedica atención al impacto que supone la subida de la tasa de rendi miento del ahorro, dado que un cambio en los rendi mientos produce tanto un efecto de sustitución (que hace que el consumo futuro sea más atractivo) y un efecto ingreso (que hace que el ahorro para el futuro sea menos necesario).
En segundo lugar, un aumento de los rendimientos efectivos provocado por una exención de impuestos se ría algo enormemente injusto, ya que los beneficios
aumentan de manera desproporcionada para quienes se encuentren en los tramos fiscales más altos. Sería, además, una medida ineficiente, ya que quienes están en los tramos impositivos más altos son probablemen te las personas que ya tienen un nivel de ahorro ade cuado.
Hasta la fecha, las intervenciones más destacadas en Estados Unidos han consistido en cambiar los niveles de contribución por defecto a planes de pensiones o pla nes de ahorro tipo 401(k). Según un estudio, una em presa pasó de una tasa cero de aportaciones por defecto
a una tasa por defecto del 3%, y comprobó cómo se pro ducía una modificación al alza en la proporción de los empleados que ahorraban, además de un aumento en las tasas medias de las aportaciones. Sin embargo, no todo fueron buenas noticias: la empresa ofreció llegar hasta el 6%: las contribuciones de los empleados eran igualadas una a una por la empresa hasta un 6%, de modo que el nivel mínimamente óptimo de las contri buciones pasó a ser el 6% en lugar del 3%. Sin embar go, el porcentaje de empleados que aportaron el 6% des cendió tras la implementación del plan, y algunos de los empleados que habrían ahorrado al 6% lo hicieron al 3%. Esto da idea tanto del poder como de los posibles problemas de las opciones por defecto.
Un buen ejemplo es el innovador programa desarro llado por el catedrático de la University of Chicago Ri chard Thaler y por Shlomo Benartzi, de UCLA, y bau tizado con el nombre de “Ahorra más mañana”. En es te programa, los empleados se comprometen de ante mano a renunciar automáticamente a una parte de los futuros aumentos de sueldo, cantidades que pasarán a un fondo de pensiones. Por ejemplo, un empleado que prevé un aumento anual de su salario de al menos un 4% para los años siguientes puede optar a pasar la mi tad de esa tasa a un fondo de pensiones. El programa
explota tres sesgos diferentes. En pri mer lugar, apelando al ahorro del ma ñana se está valiendo de la disposición de las personas para tomar decisiones de cara al futuro siempre y cuando no supongan un sacrificio inmediato. En segundo lugar, el hecho de que los in crementos en los ahorros provengan de los futuros aumentos del sueldo juega con la idea de que “la renuncia a las ga nancias es menos dolorosa que las pér didas que exigen un desembolso”. Por último, este plan aprovecha los sesgos del statu quo/decisión por defecto: sin la tendencia humana a la inercia, es po sible que las personas cambiaran de opinión a la hora de ahorrar si el mañana fuera hoy.
Uno de los autores de este artículo [Loewenstein] es tá investigando en estos momentos, junto con Emily Haisley, que realiza su tesis doctoral en Carnegie Me llon, los programas que fomentan el ahorro por medio de incentivos de lotería. Uno de esos programas consis te en el diseño de un nuevo tipo de boleto de lotería del estado que permite a los clientes jugar y ahorrar dinero de forma simultánea. Una parte del precio del boleto se dedica a la apuesta de lotería tradicional, mientras que
Si un individuo tiene la convicción de que
“tiene razón”, es probable que esté
convencido de que una tercera parte
neutral compartirá su punto de vista y,
por lo tanto, posiblemente esté dispuesto
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el resto queda depositado en una cuenta de ahorro. Los boletos podrían ponerse a la venta por medio de máqui nas de venta automática de boletos que también contro larían los saldos de las cuentas de ahorro. Otro rasgo importante de este programa es el incentivo añadido pa ra seguir ahorrando y manteniendo unos elevados sal dos en las cuentas de ahorro: cada mes,
los ahorradores reciben automáticamen te un “boleto de regalo” por cada 100 dó lares que tengan en su cuenta, lo cual les ofrece la oportunidad de ganar aún más premios. Además, reciben una comuni cación cada vez que ingresan otros 100 dólares en su cuenta.
Al ofrecer una recompensa probabi lística inmediata por el ahorro, este pro grama explota tanto las preferencias con sesgos hacia el presente como la
sobrevaloración de las pequeñas probabilidades. Ade más de ofrecer una motivación para el ahorro, el en tretenimiento y el placer que suponen jugar a la lote ría sirven para negar el dolor de la negación propia que supone dejar apartado un dinero que se podría disfru tar en el presente. El programa también explota el efec to minucia: a la gente le desagrada tener que depositar grandes cantidades de dinero de una vez, por lo que este programa permite realizar depósitos pequeños y frecuentes.
Cómo mejorar el comportamiento
colectivo: la salud
Las mayores oportunidades de mejorar la salud de la sociedad no se encuentran en la mejora de la provisión de los servicios sanitarios, sino en los cambios de com portamiento individual. Está claro que la clave para mejorar el comportamiento colectivo no está en “ofre cer más información”, como preconiza la economía tradicional. La gente es perfectamente consciente de los riesgos que fumar supone para la salud; aproxima damente el 70% de los fumadores afirma querer de jarlo, aunque sólo en torno al 2% o 3% consigue ha cerlo cada año.
Adelgazar es otro de los objetivos más difíciles de conseguir y los resultados de un estudio reciente alien tan las tesis de que las ideas de la Economía Conduc tual pueden ser aplicadas de forma productiva a la pér dida de peso. Los sujetos que participaron en el expe rimento –militares veteranos residentes en Philadel phia– se inscribieron en un programa de adelgaza miento, el objetivo del cual era perder 8 kilos en 16 se
manas. Se utilizaron dos tipos diferentes de incentivos de condicionamiento: uno basado en la lotería y otro consistente en la contratación de un depósito. Ambos grupos fueron comparados con un grupo de control al que no se ofreció ningún incentivo. Los sujetos some tidos a incentivos debían llamar a una enfermera to
dos los días e informarle de su peso y recibían a diario información sobre sus progresos por medio de men sajes de texto. Los incentivos acumulados se pagaban de forma mensual, una vez que los pesos que se ha bían comunicado por teléfono eran confirmados con una visita a la consulta. Esta combinación de informa ción diaria y de pagos mensuales presentaba las si guientes ventajas:
1. Las personas que conseguían sus objetivos recibían a menudo información positiva por medio de men sajes que les anunciaban que habían recibido su premio.
2. El hecho de que los pagos se realizaran mensualmen te aumentaba las posibilidades de que se acumulara una suma significativa de dinero, evitando así posi bles “efectos minucia”.
3. Ofreciendo tanto recompensas simbólicas por me dio de mensajes de texto como recompensas reales en forma de cheques contantes y sonantes, era posi ble obtener el máximo provecho de los pagos. De he cho, era como si cada uno de los pagos se realizara dos veces.
El condicionamiento del incentivo de la lotería con sistía en una lotería con un valor previsto de tres dóla res al día (que ofrecía una probabilidad entre cinco de ganar 10 dólares y una probabilidad entre 100 de ganar 100 dólares). Los sujetos conseguían su recompensa ca da día si progresaban adecuadamente para alcanzar su objetivo de pérdida de peso mensual. Este diseño venía motivado por la idea de que las loterías suelen tener ma yor valor como incentivos que determinados pagos del
Las personas quieren ahorrar, pero no lo
hacen; no obstante, es posible conseguir
que las tasas de ahorro mejoren si las
opciones que se presentan apelan a
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mismo valor previsto. A ello hay que añadir que los ju gadores de lotería suelen estar motivados tanto por un elemento de anticipación (la perspectiva de obtener un premio grande) como por un elemento retrospectivo, basado en la frecuencia de premios obtenidos en el pa sado reciente. Al igual que ocurría con el programa de
ahorro presentado en la sección anterior, la intervención de la lotería también explotaba las preferencias del ses go del presente, ofreciendo a los individuos información rápida y positiva tras los comportamientos beneficiosos. Los sujetos informaban de su peso todos los días y reci bían la suma de las dos cantidades a diario, en caso de que estuvieran realizando los progresos adecuados pa ra cumplir sus objetivos al final de cada mes. Sin em bargo, perdían su depósito y sus boletos de lotería si no cumplían los objetivos. También recibían un pago fijo de tres dólares por cada día que se quedaran por debajo del objetivo.
El condicionamiento del contrato de un depósito ex plotaba las autopredicciones demasiado optimistas de los sujetos con la idea de introducir una motivación adi cional. La gente tiende a ser excesivamente optimista a la hora de predecir cuánto peso va a perder (un fenóme no que la investigadora de la University of Toronto Ja net Polivy ha bautizado como “el síndrome de la falsa esperanza”). Así, cuando se les pedía que aportaran di nero al principio de cada mes con vistas a la consecu ción de su objetivo, aproximadamente el 91% de los su jetos se mostraba dispuesto a hacerlo. De ellos, el con trato medio del depósito aumentó mes a mes mientras duró el experimento: 1,35 dólares el primer mes, 1,59 dólares el segundo mes, 1,83 el tercer mes, y se estabi lizó en 1,85 el cuarto mes. A medida que avanza el tiem po y a los sujetos les resulta cada vez más difícil bajar de peso, el deseo de no perder los depósitos supone una motivación añadida para lograr su objetivo. Condicio nados por sus predicciones optimistas y por su aversión a perder sus depósitos, los sesgos de los sujetos pasa
rían a convertirse, idealmente, en una profecía de auto realización.
Los resultados de ambos experimentos fueron con tundentes: los sujetos sometidos a incentivos perdieron más del tripe de peso que el grupo de control. Mientras que los sujetos condicionados con la lotería y los contra
tos de depósitos perdieron una media de entre 6 y 7 kilos respectivamente, la pér dida de peso media fue significativa mente más baja en el grupo de control (2 kilos). La tasa extremadamente baja de abandonos del experimento da cuen ta del atractivo de este enfoque: sólo un 9% de los sujetos abandonaron, un por centaje mucho más bajo de lo normal en los programas de adelgazamiento, en los que esta cifra a veces llega al 50%.
Es posible que el beneficio de presen tar una dieta en términos “amplios” o en términos más “restringidos” dependa de la etapa de adelgazamiento en que se encuentre una persona. Ofre cer un encuadre amplio del programa de pérdida de pe so puede animar a la gente a apuntarse a él. De hecho, muchos anuncios de programas de adelgazamiento agregan la cantidad de peso que se ha de perder a lo lar go de varios meses (“Pierda 5 kilos en dos meses” y no “Pierda 0,08 kilos al día durante dos meses”). Este en foque pone el acento en la pérdida total de peso, a la vez que quita importancia al esfuerzo diario necesario para conseguir adelgazar. Dicho de otra manera, un enfoque amplio puede crear la ilusión de que se va a perder pe so con un mínimo esfuerzo y de este modo anima a la gente a comenzar la dieta en cuestión.
Sin embargo, durante las etapas intermedias de una dieta, pasar de un enfoque amplio a uno restringido puede hacer más llevadera la pérdida de peso, ya que divide el objetivo global en “subobjetivos” que son más fáciles de conseguir y que permiten un seguimiento más sencillo. Esta idea concuerda con el concepto de “intenciones de implementación” defendido por Peter Gollwitzer. En el contexto del estudio de adelgazamien to descrito aquí, los beneficios de un encuadre restrin gido servirían para explicar el aumento de pérdida de peso en condiciones incentivadas, ya que estos sujetos debían controlar su peso a diario, cosa que los partici pantes en el grupo de control no hacían. Por último, puede resultar útil volver de nuevo al enfoque amplio en las etapas finales de la dieta, cuando la persona se aproxima a su objetivo, ya que de este modo se pone de relieve la hazaña que ha supuesto la pérdida de peso global.
Al ofrecer una recompensa probabilística
inmediata por el ahorro, el programa de
lotería explota tanto las preferencias con
sesgos hacia el presente como la
sobrevaloración de las pequeñas
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Cómo utilizar los sesgos para hacer
frente al calentamiento global
Aunque las iniciativas para aumentar la concienciación sobre las contribuciones individuales al calentamien to global pueden tener cierto impacto,
es poco probable que remedien el pro blema de manera significativa. Cual quier solución seria ha de pasar por modificaciones importantes de los pre cios, que se pueden implementar a tra vés de impuestos sobre el uso de la energía o de subsidios para la conser vación. Por ejemplo, si la gasolina fue ra mucho más cara de lo que es en la actualidad, la gente se pasaría inevita blemente a coches energéticamente más eficientes y, a la larga, probable mente modificaría su estilo de vida uti lizando el transporte público o yendo a
vivir más cerca de su trabajo, reduciendo de esta ma nera el consumo de carburantes y las emisiones.
Las ideas de la Economía Conductual podrían servir para estimular el uso del transporte público. Los fondos que se dedican actualmente a dar publicidad al sistema de transporte público podrían ser redirigidos hacia un programa de incentivos basado en la lotería. Cada vez que un pasajero utiliza el sistema de transporte públi co, escanearía una tarjetapase electrónica con un nú mero de identificación personal. Cada día se sortearía el número de una de esas tarjetas, cuyo dueño recibiría un gran premio siempre que haya utilizado el sistema ese día. Esta táctica explotaría la tendencia a dar dema siada importancia a las pequeñas probabilidades, ya que la gente usaría el sistema de transporte público por la pequeña probabilidad existente de ganar un gran pre mio. Para explotar también los incentivos de la aversión al arrepentimiento, los pasajeros también serían infor mados si su número salió elegido el día en que no hi cieron uso del transporte público.
Este enfoque también se podría emplear a la hora de diseñar seguros de coche del tipo “pague por lo que conduzca”. Alan Greenberg ha diseñado el programa asegurador “Pague según conduzca y ahorre”, caracte rizado por bonificaciones basadas en los kilómetros que conduce la persona, y no en períodos de tiempo deter minados. De esta manera, los conductores tendrían el incentivo de ahorrar dinero en su seguro si conducen menos. El programa resulta especialmente atractivo pa ra aquéllos que sobrevaloran su capacidad para reducir su kilometraje. Estas personas pueden contratar las ta
rifas más bajas, que permiten el kilometraje más bajo e imponen fuertes multas por los kilómetros de más que se conduzcan. Al igual que ocurría con el progra ma de adelgazamiento, una vez que se han comprome tido a ser virtuosos y a querer evitar las multas, estos
conductores se sienten motivados para reducir los ki lómetros que conducen. Los estudios piloto de este pro grama indican que con su implementación se reduce el número de kilómetros conducidos, se reducen los
Los jugadores de lotería suelen estar
motivados tanto por un elemento de
anticipación (la perspectiva de obtener
un premio grande) como por un
elemento retrospectivo, basado en la
frecuencia de premios obtenidos en el
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accidentes, se alivian los atascos de tráfico, disminuye la contaminación y se consigue un ahorro para el con sumidor y unos mayores beneficios para la empresa aseguradora.
Sacar provecho para ganar todos
A algunos, la idea de utilizar los errores en la toma de decisiones para ayudar a las personas les puede parecer equivocada o de mal gusto. ¿Por qué habríamos de “en gañar” a la gente para que actúe en su propio interés? Una visión más matizada entendería este enfoque co mo una forma de equilibrar un terreno de juego en el que numerosas organizaciones explotan errores de de cisiones –normalmente para beneficio de la empresa y prejuicio del individuo– dentro de una política de es fuerzos por competir en el mercado.
Las tácticas que sacan provecho de los errores en la toma de decisiones son uti lizadas por una razón muy sencilla: fun cionan en una gran cantidad de perso nas. En un mundo ideal, podríamos va lernos de la racionalidad inherente al ser humano para ayudarlas a defenderse en un mundo que explota sus prejuicios. Sin embargo, ahora sabemos que dejar que los consumidores se defiendan por sí mismos trae consigo muchas conse cuencias negativas. Por el contrario, aprovechar los mis mos errores que se utilizan normalmente para aprove charse de los consumidores puede ayudar a que muchas personas se sientan mejor.
Aunque las iniciativas para aumentar la
concienciación sobre las contribuciones
individuales al calentamiento global
pueden tener cierto impacto, es poco
probable que remedien el problema de
manera significativa
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