Información Importante
La Universidad Santo Tomás, informa que el(los) autor(es) ha(n) autorizado a usuariosinternos y externos de la institución a consultar el contenido de este documento a través del Catálogo en línea de la Biblioteca y el Repositorio Institucional en la página Web de la Biblioteca, así como en las redes de información del país y del exterior con las cuales tenga convenio la Universidad.
Se permite la consulta a los usuarios interesados en el contenido de este documento, para todos los usos que tengan finalidad académica, nunca para usos comerciales,siempre y cuando mediante la correspondiente cita bibliográfica se le dé crédito al trabajo de grado y a su autor.
De conformidad con lo establecido en el Artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y elartículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, la Universidad Santo Tomás informa que “los derechos morales sobre documento son propiedad de los autores, los cuales son irrenunciables,imprescriptibles, inembargables e inalienables.”
Informe de Práctica Empresarial en ACOPI Regional Santander
Juan Carlos Amaya Ávila
Informe de Práctica Presentado Como Requisito para Optar al Título de Profesional en Negocios Internacionales
Director:
Carlos Andrés Pinzón Serpa
Universidad Santo Tomás, Bucaramanga
Dedicatoria
Este logro se lo dedico a Dios, a mi familia y a que me di cuenta que sólo si creo en mis
Agradecimientos
Quiero darle las gracias a la vida por ponerme en una excelente universidad, la cual me
abrió los ojos y me enseñó valores y teoría totalmente aplicable para el resto de mi vida.
Mil gracias a mi familia, a Dios y a mi equipo de trabajo que apoyaron siempre en todo el
Tabla de Contenido
pág.
1. Informe de Práctica Empresarial en ACOPI Regional Santander 10
1.1 Justificación 10
1.2 Objetivos 10
1.2.1 Objetivo General 10
1.2.2 Objetivos Específicos 10
2. Perfil de la Empresa 11
2.1 Razón Social 11
2.2 Objeto Social de la Empresa 11
2.3 Misión 11
2.4 Visión 12
2.6 Aspectos Económicos 13
2.7 Portafolio de Productos y Servicios 13
2.8 Aspectos del Mercado que Atiende 14
3.1 Cargo 15
3.2 Funciones Asignadas 15
4. Marco conceptual y Normativo Utilizado para el Desarrollo de las Funciones
Desempeñadas 17
4.1 Feria EIMI 17
5. Aportes 19
5.2 Aporte de ACOPI 19
6. Conclusiones y Recomendaciones 20
6.1 Conclusiones 20
6.2 Recomendaciones 20
Lista de Figuras
pág.
Glosario
ACOPI: Asociación Colombiana de micro, pequeña y mediana empresa.
EIMI: Exposición Internacional de Moda Infantil.
IMEBU: Instituto Municipal de Empleo y Fomento Empresarial de Bucaramanga
PROEXPORT: entidad encargada de la promoción del turismo internacional, la inversión extranjera y las exportaciones no tradicionales en Colombia.
PROPAÍS: Entidad de carácter mixto compuesta por 78 entidades socias (9 públicas y 69 privadas) de derecho privado.
Resumen
La práctica empresarial permite el desarrollo personal y profesional del estudiante,
detectando valores y adaptando costumbres junto creencias a cualquier ámbito laboral,
viviendo el día a día de una empresa, acatando reglas propias de una entidad gremial,
fundamentada en el respeto hacia un equipo de trabajo, respetando las jerarquías. Con el fin
de proyectar siempre el profesionalismo y las competencias que se pueden desarrollar en el
ejercicio de la profesión.
El presente trabajo comprende los objetivos de la práctica profesional realizada en
ACOPI Regional Santander según su misión y visión debido a las funciones realizadas que
facilitaron la organización y realización de la exposición internacional de Moda infantil en
su versión número 19, también la ejecución de tareas asignadas para lograr efectuar EIMI
2014 con mejoras de versiones anteriores según los aportes de los practicantes.
También en el marco conceptual se encontrará información acerca de las ferias,
como están compuestas y el objetivo principal de una feria, lo cual facilita la razón por la
cual se realizan las ferias en la región de Santander y su impacto económico para el sector
de moda infantil. Esto es importante porque es fundamental describir la composición del
documento.
Como último se encontraran los aportes de ACOPI para los practicantes, el cual
desarrolla las habilidades laborales de un estudiante. Además los aportes que un practicante
Informe de Práctica Empresarial en ACOPI Regional Santander
El presente trabajo comprende los objetivos de la práctica profesional realizada en ACOPI
Regional Santander y las funciones realizadas que facilitaron la organización y realización
de la exposición internacional de Moda infantil en su versión número 19, también la
ejecución de tareas asignadas para lograr efectuar EIMI 2014 con mejoras de versiones
anteriores según los aportes de los practicantes.
La universidad santo Tomás ofrece un pensum académico que cubre diferentes
campos de acción lo cual brinda al estudiante diferentes conocimientos teóricos
administrativos, contables y de comercio exterior. los cuales son aplicados en la práctica
profesional en ACOPI para lograr liderar con éxito el acompañamiento y el desarrollo de
negocios entre empresarios y compradores que provienen de nuevos mercados nacionales e
internacionales, ejerciendo actividades profesionales relacionadas con la toma de decisiones
con visión global, atendiendo las demandas de expositores y compradores con el fin de
generar negocios.
1. Informe de Práctica Empresarial en ACOPI Regional Santander
1.1 Justificación
Elegir la práctica profesional como opción de grado en ACOPI, implica aplicar
conocimientos teóricos adquiridos en la universidad, enfocándolos a un mundo laboral.
Aportando a la entidad nuevas ideas y conceptos para ejecutar y mejorar las versiones
anteriores de EIMI.
Así mismo busca adquirir Experiencia enfrentando obstáculos que se convierten en
retos y oportunidades de aprendizaje para consolidar a Bucaramanga como la capital de
moda infantil y mantener a EIMI como el único Showroom especializado en moda infantil
de América Latina.
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo General. Brindar a los participantes potenciales de EIMI Versión 19 del año 2014, conceptos y procedimientos sobre la Feria Internacional de moda infantil y,
las técnicas adecuadas para lograr una exhibición de talla mundial por parte de cada marca.
1.2.2 Objetivos Específicos
Realizar la gestión comercial del evento, implementando técnicas de apertura,
cierre y seguimiento de negociaciones con el fin de lograr la participación de expositores y
patrocinadores en EIMI.
Implementar un plan logístico para el desarrollo del evento en CENFER,
organizando y asegurando el transporte de expositores y compradores nacionales e
internacionales, logrando aumentar el flujo de compradores, ahorrando dinero y tempo en
2. Perfil de la Empresa
2.1 Razón Social
ACOPI Santander.
Asociación Colombiana de Micros, Pequeñas y Medianas empresas
Dirección, teléfono, correo electrónico y jefe inmediato en la empresa
Cra 35 N° 54–37 Cabecera
6432282 – 6850169
Director: José Roberto Álvarez Rueda
2.2 Objeto Social de la Empresa
Entidad Gremial sin ánimo de lucro con la necesidad de trabajar en pro del sector de las
MiPyme de la mano del sector público y privado. Buscando su auto sostenimiento.
Principios:
Pasión por el fortalecimiento de la Mipyme
Impulsar el progreso del gremio
Los beneficios son para nuestros afiliados
Espíritu asociativo
El propósito de ACOPI Santander es representar sus intereses ante las fuerzas vivas
de la sociedad. (Sector publico /Sector privado)
2.3 Misión
determinaciones gubernamentales y sectoriales, fomentando la solidaridad, con
equilibrio y responsabilidad por nuestra transformación productiva y el logro de
la competitividad (ACOPI, s.f.)
2.4 Visión
ACOPI es representación, apoyo y acompañamiento para el empresario
Mipyme. Por ello llegaremos a ser una agremiación reconocida política y
socialmente en el año 2015 como la más influyente a nivel empresarial en
Colombia, por trabajar en el desarrollo y la defensa de los empresarios de todos
los sectores productivos, además de incentivar la creación y el crecimiento de
las micro, pequeñas y medianas empresas en el país (ACOPI, s.f.)
2.5 Estructura Organizacional
2.6 Aspectos Económicos
Los ingresos de ACOPI regional Santander son principalmente por medio de la
organización y ejecución de la Exposición Internacional de Moda Infantil. Otro ingreso a
menor escala son las afiliaciones de 60 empresas actuales que pertenecen al gremio de
micro, pequeña y grande empresa lo cual promedia los 750,000 pesos por empresa
anualmente.
El tercer ingreso proviene de proyectos educativos dos veces al año en promedio
que realiza junto con entidades como el SENA, Gobernación de Santander, PROPAÍS, y
Alcaldía de Bucaramanga, mediante charlas y diplomados enfocados en aumentar la
competitividad de las empresas santandereanas para la adaptación de nuevas tendencias
primordialmente en el sector de las confecciones infantiles.
2.7 Portafolio de Productos y Servicios
Afiliación de Micro, Pequeñas y Medianas empresas de Santander mediante un
contrato con el fin de obtener la representación Gremial de ACOPI ante las entidades
públicas y privadas para acceder a proyectos en pro de las empresas santandereanas.
EIMI Colombia – Exposición internacional de Moda Infantil, es el producto por
la cual se sostiene ACOPI Santander, cuyo fin es exponer la mejor versión de tendencias de
moda infantil nacional e internacional, siempre buscando generar ventas y el crecimiento
del sector Moda infantil.
ACOPI EDU – Sistema de educación Patrocinado por las diferentes entidades de
apoyo como el SENA, Propais, Imebu, Alcaldía mediante talleres Presenciales, charlas y
diplomados para los empresarios afiliados a ACOPI, con el fin de que el sector empresarial
siempre este actualizado y capacitado para ejecutar proyectos y aumentar la participación
en el mercado.
Consultorías de servicios profesionales con experiencia o conocimiento
2.8 Aspectos del Mercado que Atiende
Como productor de confecciones El departamento de Santander ocupa la quinta posición o
lugar a nivel nacional, conforme a estudios realizados por el IMEBU.
El mercado objetivo de ACOPI Santander es especialmente el sector de confección
infantil.
Santander cuenta con 1709 fábricas de confecciones, y se estima que el 17% de
estas fábricas, pertenecen a las confecciones infantiles, esto se resume a que 290 fábricas
dedican su operación a las confecciones infantiles. (Cámara de Comercio de Bucaramanga,
3. Cargo y Funciones
3.1 Cargo
Asistente comercial EIMI Colombia 2014 – ACOPI Santander
3.2 Funciones Asignadas
Segmentar los clientes potenciales de EIMI gracias a bases de datos de ACOPI, Cámara de comercio, Proexport, directorios textiles, ya sean patrocinadores, expositores o
compradores, mediante un estudio previo de cada empresa la cual encaje en un formato
Internacional de moda infantil único en américa latina.
Brindar información clara y rápida sobre el formato EIMI 2014, mediante
conversaciones en las redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, correo electrónico
y llamadas telefónicas.
Capacitar a las empresas acerca de los cambios estratégicos de moda infantil el
formato de EIMI 19 el cual busca generar mayor impacto en ventas y prestigio.
Desarrollando habilidades de expresión y comunicaciones mediante contacto directo o
indirecto con los empresarios siempre mostrando la ventaja de la participación en EIMI
2014, para el reclutamiento de empresas en la exposición Internacional de moda infantil.
Representar a ACOPI en las reuniones gremiales en la Cámara de comercio, para
gestionar recursos para el éxito de EIMI, siempre tomando nota de los diferentes puntos de
vista de cada entidad gremial para luego debatir opiniones y tomar acción en pro de EIMI
con la dirección ejecutiva de ACOPI.
Reunir y sostener relaciones constantes con los empresarios/expositores para asegurar la realización comités mensuales y reuniones semanales para el desarrollo del
evento. Las convocatorias se realizan por medio de llamadas y corres electrónicos con el fin
de asegurar que los empresarios entiendan los objetivos de cada reunión o comité y
avances de nuevos clientes/participantes en la feria, los cuales debe reflejar avances del
evento en temas de organización y objeciones para mejorar las tácticas comerciales. A fin
de mes se genera un informe general el cual muestra Cuántas empresas ingresan al formato
EIMI versión 19, y se hace un balance entre cuantas recibieron la invitación, cuantas y
cuales empresas deciden participar.
Ejecutar un plan logístico en CENFER, formando un equipo de guías
estratégicamente ubicados en lugares de mayor flujo de personas para lograr informar a los
visitantes sobre la ubicación de EIMI y las empresas expositoras, dentro de la misma
función también se desarrolló una ruta de trasporte de los diferentes hoteles de
Bucaramanga hacia CENFER para brindar una ruta rápida y segura a los compradores y
visitantes con el fin de aumentar el ingreso de personas a EIMI.
Relacionar a los compradores y expositores nacionales con los internacionales,
generando un acompañamiento efectivo y siempre buscando generar ventas entre
4. Marco conceptual y Normativo Utilizado para el Desarrollo de las Funciones Desempeñadas
El siguiente marco conceptual va enfocado a explicar que es una feria, para que se asiste a
una feria y los beneficios de asistir a una feria, con el fin de resaltar el impacto económico
que han generado las ferias a nivel nacional e internacional.
4.1 Feria EIMI
Qué es EIMI y en Qué Consiste. EIMI es el reflejo de un sector productivo de moda infantil que evolucionó a través de los años, con un mismo formato durante 18
versiones y con un formato totalmente nuevo en su versión 19 – 2014, que busca recuperar
mercados perdidos debido a una disminución de empresas expositoras, ya que muchas han
cerrado o no han podido recuperarse en su totalidad de una crisis económica.
En el nuevo formato de EIMI-19 se busca generar mayor impacto en el evento,
invitando a 1,500 compradores nacionales e internacionales, 5000 visitantes, presa local y
nacional y sobretodo hacer que el evento sea más conocido que nunca. Gracias a una
estrategia de promoción e inversión en redes sociales.
La oportunidad de que un sector crezca existe siempre y cuando se genere una
estrategia colaborativa por parte de las diferentes entidades que apoyan al sector, gracias a
esto ACOPI propuso realizar la semana de la moda de Bucaramanga junto a (Asoinducals,
Salón de la Joyería y EIMI)
Para realizar un evento de esta magnitud, se necesita siempre tener un propósito
claro, que es colaborar, apoyar e ir de la mano con los empresarios locales nacionales e
internacionales. Buscando el progreso general de un sector. (ACOPI, 2014)
Qué son las Ferias Internacionales. Son eventos comerciales donde se ofrecen productos y servicios para generar intercambio comercial entre países. Este instrumento
Tipos de Ferias Internacionales
Ferias Generales
Eventos donde se exhiben diferente producto o servicios para diferentes sectores
Ejemplo: Automóviles, accesorios, confecciones, cuero, calzado.
¿A quiénes está dirigido?
Empresarios que actúen como expositores o visitantes.
Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del
comercio.
Comunas y municipios.
¿Qué Razones Existen para Asistir a una Feria Internacional?
Aumentar la participación de un mercado e incrementar la imagen de una marca
reduciendo costos y siendo eficiente.
Realizar una interacción directa entre comprador y vendedor.
Relacionamiento comercial: Encontrarse con clientes antiguos y buscar nuevos
clientes. (AFE, s.f.)
Razones para ser Visitante
Obtener información sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a
demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios.
Pre-seleccionar a los vendedores que nos interesan y realizar compras cara a cara
con el vendedor.
Conocer las tendencias de un mercado específico. (Buscaferias, s.f.)
Claves para Tener una Exitosa Participación. Es importante tener claro los costos de transporte, seguros, aranceles, e impuestos del país de la feria y mercado objetivo,
esto ayuda a determinar precio de venta, márgenes de utilidades y poseer conocimiento del
5. Aportes
5.1 Aportes del Estudiante
Se logró Implementar un plan de transporte logístico con la empresa de
transporte COTAXI, para movilizar los compradores internacionales y el equipo de EIMI
durante el evento, reduciendo los antiguos costos de movilización, teniendo en cuenta los
horarios de llegada de los compradores y sus intereses dentro de la feria para lograr que los
compradores cierren negocios con las empresas de EIMI y conozcan los mejores lugares
turísticos de Santander.
Se logró la vinculación de patrocinadores que jamás habían participado en EIMI
como PROGYM fitness club, Zirus pizza, Restaurante Maroma Bar, Hoteles Decameron y
Cotaxi mediante una gestión comercial buscando resaltar la importancia del evento y el
impacto que un patrocinador puede tener siendo parte de un formato internacional de moda
infantil, posterior a una llamada se concretaba una cita para negociar con el empresario y si
era necesario se realizaba una contra propuesta seguida por varias citas con el fin de cerrar
el negocio.
5.2 Aporte de ACOPI
Enseñar los diferentes pasos para realizar una gestión comercial, mediante los
diferentes medios de comunicación.
Manejar las objeciones de los empresarios expositores, sin perder el control de la
gestión comercial.
Enseñar cómo se debe realizar una propuesta comercial y su redacción clara y puntual.
Desarrollar estrategias de mercadeo electrónico mediante FACEBOOK,
colocando piezas o imágenes con estados persuasivos y seductores con el fin que generar
6. Conclusiones y Recomendaciones
6.1 Conclusiones
El desarrollo de la práctica profesional, permite desarrollar habilidades
comerciales, manejo de negociaciones bajo presión, manejo de un público al hablar y cómo
manejar un equipo de trabajo.
En la práctica se desarrollan y se practican habilidades de trabajo en equipo
cumpliendo metas bajo presión.
6.2 Recomendaciones
Como sugerencia principal, el equipo de EIMI sería más productivo si el formato de EIMI
se basara en una estrategia clara y que no cambiara tanto, ya que esto confunde a los
expositores y compradores, generando dudas y disminuyendo la credibilidad de un evento
de talla internacional.
También se podría organizar mejor el evento si se generan reuniones informativas a
los participantes del evento con 6 meses de anterioridad los cambios que se va a realizar, ya
que esto hace que el logro de metas sea más claro con lineamientos específicos para lograr
Referencias Bibliográficas
ACOPI (2014). Información de la empresa. Recuperado el 25 de julio de 2014, de
http://www.acopiglobal.com/acopi/
Buscaferias (s.f.). Buscador de ferias en la red. Recuperado el 12 de junio de 2014, de
www.buscaferias.net
Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas (s.f.). Agenda. Lima, Perú.
Recuperado el 25 de junio de 2014, de www.confiep.org.pe/agenda2a.htm
EIMI (s.f.). Eventos EIMI. Recuperado el 8 de junio de 2014, de
https://www.facebook.com/Eimicolombia
EIMI (s.f.). Feria EIMI. Recuperado el 8 de junio de 2014, de
http://www.feriaeimi.com/eimi/
FIMI (s.f.). Información. Recuperado el 5 de junio de 2014, de http://www.fimi.es/
