Todo el trabajo se desarrollará en grupo . Tiempo estimado: 3 horas.
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. Identificar servicios sustitutivos o alternativos al de vuestra idea de negocio.2. Identificar posibles productos complementarios.
3. Elaborar la cadena de comparadores habitual y papel que juega cada uno de ellos. Recuerda que tu cliente recibe distintas influencias a la hora de tomar la decisión de qué comprar y puede coincidir o no con tu consumidor final. En este cuadro se resumen los distintos tipos de personas que pueden influir.
Posibles agentes que intervienen ¿Quién? Nivel de influencia
Influyentes: Ni comprar ni hacen uso o disfrute del objeto,
pero influyen en su compra. Por ejemplo los farmacéuticos cuando recomienda un determinado medicamento. En ocasiones estos agentes tienen la decisión de compra, como el caso de los médicos, y hablamos de prescriptores.
Alto Medio Bajo
Alto Medio Bajo
Alto Medio Bajo
Alto Medio Bajo
Comprador. Es la persona que adquiere el producto en el
punto de venta, bien para sí mismo o para otro u otros, como el caso de los padres comprando juguetes a sus hijos. No tiene por qué coincidir con el pagador, por ejemplo, cuando se compra para una empresa.
Alto Medio Bajo
Poder de veto. Hay personas que pueden impedir o
prohibir que se realice la compra.
Poder absoluto
Consumidor final. Consume el producto y suele
tener un papel importante en la toma de decisión.
Alto Medio Bajo
4. Identificar en cual de todos los componente de la cadena de compradores pone el foco la competencia, a continuación valorar la posibilidad de cambiar el foco.
Lourdes Barroso. @lbarroso 2
Elaboración de curvas de valor
1. Identificar y describir los grupos estratégicos que existen dentro del mercado y los factores o características clave en los que los definen, por ejemplo: precio, calidad, atención al público, etc.. Tendrás que descubrir cuales son estas características o factores con los que las empresas del sector compiten. Por ejemplo.
Comida rápida: Precio muy bajo, calidad baja, servicio rápido, ambiente ruidoso, decoración impersonal, menú basado en fritos y pastas, bebidas refrescantes ….
Restaurantes de lujo: Precio alto, calidad alta, servicio rápido, atento y educado, ambiente tranquilo, decoración cuidada, menú de platos muy elaborados, con carta de vinos selectos …
2. Construye las curvas de valor correspondientes a los grupos estratégicos que hayas identificado. Valora cada atributo.
Puedes utilizar esta Plantilla: https://goo.gl/vvuT8a . Para usar la plantilla necesitas una cuenta de Gmail, a
continuación sólo tienes que renombrar los factores y los grupos -‐de momento deja en blanco la columna denominada “mi idea”-‐, a continuación valorar cada factor o variable del 1 al 5, la gráfica se irá generando automáticamente. Si no lo eres, simplemente elabora un gráfico similar a este y realizar la curva en la que cada grupo estratégico esté
representado de un color:
Fuente imagen: elaboración propia a partir de una imagen de Javier Megías:
http://javiermegias.com/blog/2012/06/herramientas-‐la-‐curva-‐de-‐valor-‐de-‐la-‐competencia/
3. Analiza las curvas de valor obtenidas interpretando su significado.
4. Vuelve al trabajo realizado sobre el descubrimiento de clientes y elabora un listado con los factores y características del producto que crees que más valoran los clientes y ordénalos por prioridad. Por ejemplo:
Comida sana
Comida bien elaborada Servicio rápido
Ambiente tranquilo
Conexión Wifi y enchufe para recargar
5. Trata innovar tu idea de negocio utilizando la matriz ERIC : https://goo.gl/L5iMDj
7. Compara tu curva de valor con la de los grupos estratégicos en cuanto a divergencia y foco. No importa si no has conseguido una gran innovación, probablemente habría que seguir investigando, pero no tenemos mucho tiempo L.
8. Teniendo en cuenta las características de tu curva de valor genera un "mensaje contundente" que defina tu oferta. 9. Formular las conclusiones y redefinir vuestra idea de negocio en base a los resultados obtenidos.
10 Elaborad otro nuevo prototipo rápido.
10. Elabora un informe que recoja los resultados del trabajo e inclúyelo en una carpeta con todos los materiales utilizados para el desarrollo de las actividades.
Lourdes Barroso. @lbarroso 4
Evaluación
Criterios 4 (Excelente) 3 (Notable) 2 (Satisfactorio) 1 (Necesita mejorar)
Aspectos Formales
Pr
es
en
ta
ci
ón
Se cuida la estética y que los aspectos formales ayuden a la lectura y la comprensión: La carpeta dispone de portada con identificación, índice de documentos, los documentos aparecen ordenados, el informe está cuidado en cuanto a su formato y presenta gráficas claras.
El prototipo es
representativo de la idea
Se cuidan los aspectos formales pero con una estética poco elaborada.
En los aspectos formales se detecta algún fallo tal como falta de orden en la documentación o el informe poco cuidado.
No se cuidan los aspectos formales, ofrece un aspecto descuidado y desordenado.
Re
da
cc
ió
n
No hay errores gramaticales, ortográficos o de
puntuación.
Se utiliza un lenguaje formal y técnico.
Casi no hay errores gramaticales, ortográficos o de puntuación.
Con alguna excepción se utiliza un lenguaje formal y técnico.
Hay algunos errores gramaticales, ortográficos o de puntuación.
En algunas ocasiones no se utiliza un lenguaje formal y técnico.
Hay muchos errores gramaticales, ortográficos o de puntuación.
De manera general no se utiliza un lenguaje formal y técnico.
Cumple con los requisitos mínimos formales SI NO
PUNTUACIÓN
Observaciones: (Aspectos destacados y aspectos a mejorar)
Contenidos
Criterios
4 (Excelente) 3 (Notable) 2 (Satisfactorio) 1 (Necesita mejorar)
De sa rr ol lo d el tr ab aj
o
Se han identificado correctamente los grupos estratégicos y al menos 5 factores de competición. Se han elaborado y analizado las curvas de valor de la competencia valorando con coherencia la importancia de cada factor extrayendo conclusiones valiosas. Se han identificado de forma coherente con el trabajo anterior 3 o más factores valorados por el consumidor final.
Se ha trabajado con la Matriz ERIC encontrando soluciones creativas. Se ha construido la curva de valor de la propia idea y analizado correctamente en comparación con la competencia.
Se ha creado un eslogan
contundente claro que refleja bien la aportación de valor de la idea. Se modificado la idea inicial incluyendo las innovaciones derivadas del trabajo
Se han identificado correctamente los grupos estratégicos y al menos 4 factores de competición. Se han realizado las curvas de valor de la competencia valorando con coherencia la importancia de cada factor y se han extraído conclusiones coherente.
Se han identificado de forma coherente al menos 2 factores valorados por el consumidor final.
Se ha trabajado la Matriz ERIC de forma correcta extrayendo alguna conclusión.
Se ha construido la propia curva de valor y se ha comparado la competencia de forma correcta.
Se ha creado un eslogan adecuado.
Se modificado la idea inicial incluyendo la innovaciones derivadas del trabajo.
Las identificación de grupos estratégicos es incompleta aunque coherente. Se han encontrado al menos 3 factores de competición válidos o más pero deficientes. Se han realizado las curvas de valor de la competencia valorando con coherencia su importancia salvo alguna excepción. y se han extraído conclusiones coherentes.
Se han identificado de forma coherente al menos 1 factor valorado por el consumidor final.
Se ha trabajado la Matriz ERIC dejando en blanco algún apartado o completándolo de forma incorrecta y extrayendo alguna conclusión.
Se ha construido la propia curva de valor y se ha comparado la competencia de forma correcta.
Se ha creado un eslogan poco contundente: largo, farragoso, desenfocado ..
Se modificado la idea inicial incluyendo la innovaciones derivadas del trabajo.
Hay alguna tarea sin realizar La identificación de grupos estratégicos es incompleta e incoherente. Se han encontrado 2 o menos factores de competición válidos. No se han realizado las curvas de valor de la competencia o se han realizado con falta de criterio en cuanto a las valoraciones de los factores y las conclusiones obtenidas son irrelevantes o incoherentes con las curvas. No se ha identificado ningún factor del producto relevante para el consumidor o se ha hecho de forma inapropiada. No se ha completado correctamente la matriz ERIC o se han dejado en blanco algunos apartados. No se ha confeccionado la propia curva de valor o esta no difiere de las de la competencia.
No se ha elaborado ningún eslogan o este no guarda relación con el trabajo realizado.
In
fo
rm
e
El resumen presentado es detallado, aborda todos los apartados de forma coherente a partir de las actividades realizadas, relacionando ideas y aportando reflexiones personales. Se extraen y sintetizan
conclusiones sobre las líneas que deben orientar el diseño de la propuesta de valor.
El trabajo presentado es detallado, correcto e incluye todos los apartados, está basado en las actividades realizadas, tiene un desarrollo lógico aunque falta relacionar ideas y aportaciones personales.
Se extraen conclusiones de cara al diseño de la propuesta de valor
El trabajo incluye el desarrollo de todos los apartados de forma correcta, aunque desarrolla mecánicamente sin relacionar ideas y sin aportaciones personales. Las conclusiones y líneas de acción para el futuro son escasas.
Faltan actividades por desarrollar.
El desarrollo del trabajo no es coherente entre los distintos apartado.
Lourdes Barroso. @lbarroso 6
Cumple con los requisitos mínimos SI NO
PUNTUACIÓN
Observaciones: (Aspectos destacados y aspectos a mejorar)
CALIFICACIÓN FINAL
