Propuesta de plan estratégico organizacional para incrementar el nivel de ventas de inversiones Prometal sac

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(1)BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL. “PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE INVERSIONES PROMETAL SAC” TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE INGENIERO INDUSTRIAL AUTORAS:. -. Bach. CARRILLO ROJAS, Lourdes Milagros. Bach. ORDOÑEZ CRUZ, Claudia Paola.. ASESOR:. Dr. Ing. – Eco. BUCHELLI PERALES, Orivel Jackson.. TRUJILLO – PERÚ 2018 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(2) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. Agradecemos infinitamente a Dios, quien nos protege y nos da la fortaleza para lograr nuestras metas y afrontar cada desafío que se presente. Asimismo, un gran agradecimiento a nuestras familias que nos brindan su apoyo absoluto e incondicional en todo momento de nuestras vidas. Y finalmente a nuestro Asesor, por su confianza y orientación, quién nos brindó los conocimientos necesarios para el desarrollo de nuestra tesis. Las autoras. i Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(3) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. PRESENTACIÓN. Señores Miembros del Jurado:. Basándonos en el Reglamento de Tesis Universitaria para la Obtención del Título Profesional en la Especialidad de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de Trujillo y cumpliendo con las normas para la elaboración de proyectos de tesis suscritas en dicho reglamento, ponemos a vuestra consideración el presente estudio titulado: “PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE INVERSIONES PROMETAL SAC”. El presente trabajo de investigación ha sido elaborado con mucho esmero; tratando de ser claras en fondo y forma y, aplicando los conocimientos adquiridos a lo largo del proceso de formación universitaria, tomando como base al Planeamiento Estratégico Empresarial. Tenemos la plena confianza que, el presente documento será de una provechosa utilidad, sirviendo una guía de referencia, para investigaciones a ser efectuadas en el futuro.. Conocedoras de su buen criterio al momento de calificar el presente trabajo y conscientes que sabrán comprender posibles errores o deficiencias que sin duda son parte de nuestro diario aprender y que estamos seguros iremos corrigiendo con la experiencia.. Trujillo, 19 Julio del 2018. ___________________________. _______________________. Br. Carrillo Rojas Lourdes Milagros. Br. Ordoñez Cruz Claudia Paola. ii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(4) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. RESUMEN Actualmente INVERSIONES PROMETAL SAC carece de objetivos estructurales y claros, no tiene un plan definido a futuro para poder generar competitividad en el mercado. El presente afirma el incremento de sus ventas a través de un plan estratégico organizacional aplicando herramientas bien definidas. El desarrollo del Planeamiento Estratégico se inició con el Direccionamiento Estratégico, luego realizamos un Análisis del Entorno Interno y un Análisis del Entorno Externo. Posteriormente fueron utilizadas las matrices Interna-Externa, Posición estratégica y de la evaluación de la acción (PEYEA), Boston Consulting Group (BCG), De La Gran Estrategia y Fortalezas-Oportunidades-Debilidades-Amenazas (FODA). Y más adelante se redefinieron los objetivos estratégicos basado en el Enfoque del Balanced Scorecard para los años 2018, 2019 y 2020; así mismo, se estableció el mapa estratégico que nos permitirá mediante una relación causa-efecto, trasladar la estrategia en acción. Con las estrategias identificadas, se procedió a través de la matriz de Hoshin Kanri a realizar un despliegue de estrategias desde el nivel estratégico hasta el nivel operativo y para cumplir con la implementación de las mismas se diseñaron planes de acción/iniciativas de proyectos, los cuales, mediante una matriz de selección fueron priorizados por grado de importancia para su aplicación. Los proyectos estrategicos priorizados son los siguientes: conseguir mas clientes, estandarizar los modelos de hornos, asesorar al clientes respecto al modelo de horno mas conveniente según sus necesidades, identificar defectos y anomalias en los hornos, obtener retroalimentacion del cliente, planificar con anticipacion los pedidos y controlar lo planificado, brindar una solución virtual a nuestros clientes actuales y potenciales según su necesidad de informacion respecto a nuestros productos, incrementar la eficiencia en las operaciones y establecer programas de capacitación estrategica a nuestros colaboradores. Con esto se espera que las ventas incrementen en un 10% Finalmente se desarrolló la evaluación económica, evaluándolo en tres escenarios distintos: pesimista, moderado y optimista; para ello el VAN >0, TIR >0% y B/C> 1, concluyéndose que su implementación para INVERSIONES PROMETAL SAC es FACTIBLE.. iii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(5) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ABSTRACT At the present time, INVERSIONES PROMETAL SAC lacks clear and structural objectives, it does not have a definite future plan to be able to generate competitiveness in the market. The present research affirms the sales increase through an Organizational Strategic Plan applying well-defined tools. The development of Strategic Planning began with the Strategic Direction, then we perform an Internal Analysis and an External Environment Analysis. Subsequently, they were used some matrices as the External-Internal, Strategic position and the evaluation of the action (PEYEA), Boston Consulting Group (BCG), Great Strategy Matrix and SWOT Matrix. Later, the strategic objectives were redefined based on the Balance Scorecard for the years 2018, 2019 and 2020, likewise, it was established a Strategic Map that will allow us, through a cause-effect relationship, to move the strategy into action. With the identified strategies, through the Hoshin Kanri Matrix performed a deployment plan from the strategical to the operational level and to accomplish the implementation, Action plans/project initiatives were designed, which application were selected through a matrix which prioritize the level of importance. The prioritized strategic projects are the following: get more customers, standardize furnace models, advise customers about the most suitable oven model according to their needs, identify defects and anomalies in the furnaces, get feedback from the customer, plan in advance the orders and control the planned, provide a virtual solution to our current and potential customers according to their need for information about our products, increase efficiency in operations and establish strategic training programs for our employees. With this, sales are expected to increase by 10%. As a final part, the economic evaluation of the Strategic Plan, evaluating three different scenarios were developed: pessimistic, moderate and optimistic; for that the NPV >0, IRR >0% and B/C> 1 concluded that implementation is feasible for the INVERSIONES PROMETAL SAC.. iv Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(6) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. ÍNDICE Capítulo I INTRODUCCIÓN……………………………………………………… 1 1.1.. Problema de investigación……………………………………………............2. 1.1.1. Realidad Problemática………………………………………………….….....2 1.1.2. Formulación del problema…………………………………………………....4 1.1.3. Justificaciones…………………………………………………………….......4 1.1.3.1.. Teórico…………………………………………………………......4. 1.1.3.2.. Metodológico……………………………………………………....4. 1.1.3.3.. Práctico………………………………………………………….....4. 1.1.4. Objetivos………………………………………………………………….…..5 1.1.4.1.. General……………………………………………………….……5. 1.1.4.2.. Específico……………………………………………………….....5. 1.1.5. Limitaciones………………………………………………………………......6 1.2.. Marco referencial………………………………………………………...…...6. 1.2.1. Antecedentes………………………………………………………………….6 1.2.2. Marco teórico………………………………………………………………....9 1.2.2.1.. La visión…………………………………………………………...9. 1.2.2.2.. La misión…………………………………………………..….….10. 1.2.2.3.. La visión y la misión…………………………………………..…12. 1.2.2.4.. Los valores corporativos………………………………………….13. 1.2.2.5.. Cultura organizacional……………………………………………14. 1.2.2.6.. Determinación de los objetivos y metas estratégicas………….....14 1.2.2.6.1. Objetivos estratégicos………………………………....14 1.2.2.6.2. Metas estratégicas……………………………………..17. 1.2.2.7.. Análisis interno………………………………………………...…17. v Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(7) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 1.2.2.8.. Cadena de valor…………………………………………………..19. 1.2.2.9.. Matriz de evaluación de factores internos (EFI)……………..….24. 1.2.2.10. Matriz de perfil competitivo (MPC)…………………………......28 1.2.2.11. Factores críticos de éxito………………………………….……...32 1.2.2.12. Análisis Externo……………………………………………….....33 1.2.2.13. Análisis PESTEC………………………………………………....34 . Político – legales (P)…………………………………………35. . Económicas – financieras (E)…………………………….….35. . Socio-culturales (S)………………………………………….36. . Tecnológicos-científicas (T)…………………………………36. . Ecológicos-ambientales (E)……………………………….…37. . Fuerzas competitivas (C)………………………………….…37. 1.2.2.14. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter………………………….37 . Amenaza de entrada de nuevos competidores.…….………..38. . La rivalidad entre los competidores………..……….…….....39. . Poder de negociación de los proveedores….………………..39. . Poder de negociación de los compradores…………………..39. . Amenaza de ingreso de productos sustitutos..….……….…..40. 1.2.2.15. Matriz de evaluación de factores externos……………………….40 1.2.2.16. La matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA)……………………………………………………………...45 . Fortalezas………………………………………………..………45. . Oportunidades……………………………………………...……46. . Debilidades……………………………………………………...46. . Amenazas…………………………………………………….....46. 1.2.2.17. Matriz de Estrategias FODA……………………………………..47  Estrategias FO- Explotar…………………………………….48  Estrategias DO- Buscar……………………………………...48  Estrategias FA- Confrontar………………………………….48  Estrategias DA- Evitar……………………………………….49. vi Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(8) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 1.2.2.18. La matriz del Boston Consulting Group (BCG)……………...…..49 1) Signos de interrogación ……………………………………………55 2) Estrellas……………………………………………………………..55 3) Vacas lecheras ………………………………………………………56 4) Perros………………………………………………………………...56 1.2.2.19. Estrategias………………………………………………………...57 1.2.2.19.1. Estrategias de integración……………………………..57 a) Integración directa………………………...…….57 b) Integración hacia atrás……………….………….57 c) Integración horizontal…………………………...57 1.2.2.19.2. Estrategias intensivas………………………………….57 a) Penetración en el Mercado……………………..…58 b) Desarrollo del Mercado…………………………...58 c) Desarrollo del Producto ………………………….58 1.2.2.19.3. Estrategias defensivas……………………………...….58 d) Reducción………………………………………58 e) Desinversión…………………………………....58 f). Liquidación……………………………..………59. 1.2.2.20. Balanced Scorecard………………………………………………59 1.2.2.20.1. Perspectivas………………………………………...60 A. Perspectiva financiera.............................................62 B. Perspectiva de clientes…………………................63 C. Perspectivas de procesos internos….......................64 D. Perspectiva de aprendizaje organizacional.............65 1.2.2.20.2. Relación causa-efecto…………………….……......67 1.2.2.20.3. Elementos……………………………………….....68 A. Mapa de la estrategia…………………………….68 B. Tablero de control…………………………….…69 1.2.2.21. Despliegue de estrategias Hoshin Kanri………………………..70 1.2.2.22. Valor actual neto (VAN)……………………………………….74 1.2.2.23. Tasa de interna de retorno (TIR)……………………………….75. vii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(9) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 1.2.3. Marco conceptual………………………………………………………….75. Capítulo II MARCO METODOLOGICO………………………………………………......80 2.1.. Hipótesis…………………………………………………………………….81. 2.2.. Variables………………………………………………………………..…...81 o Análisis de variables…………………………………………………...……82 2.2.1. Definición conceptual…………………………………………..………82 2.2.1.1. Variable independiente (Causa)……………………………….....82 2.2.1.2. Variable dependiente (Efecto)………………………………..….82 2.2.2. Definición operacional………………………………………………….83 2.2.2.1. Indicador de la variable independiente…………………………..83 2.2.2.2. Indicador de la variable dependiente………………………….....83. 2.3.. Metodología…………………………………………………………….…...84. 2.4.. 2.3.1. Tipos de estudio………………………………………………….….85 2.3.2. Diseño de la investigación…………………………………….….…85 Población y muestra…………………………………………………………86 2.4.1. Población…………………………………………………………….…86 2.4.2. Muestra…………………………………………………………………86 2.4.3. Unidad de análisis………………………………………………………86. 2.5.. Método de investigación…………………………………………………….86. 2.6.. Técnicas e instrumentos de recolección de datos…………………………....87. 2.7.. Método de análisis de datos………………………………………………....92  Investigación cuantitativa……………………………………………92 -. Análisis ligado a las hipótesis…………………………………..92. viii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(10) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. Capítulo III PROPUESTA DE INGENIERIA…………………………….............93 3.1.. Generalidades de la empresa…………………………………………….......94. 3.1.1. Descripción general de la empresa………………………………………......94 3.1.1.1.Razón social………………………………………………………....….94 3.1.1.2.Naturaleza existencial………………………………………...…….......94  Según su estructura política…………………………………..…..94  Según su magnitud……………………………………………….94  Según su servicio…………………………………………………94  Según su constitución jurídica……………………………….…...94 3.1.2. Ubicación geográfica………………………………………………………..94 3.1.3. Actividades de la empresa……………………………………………..…….95  Productos…………………………………………………..………...95 3.1.4. Marco Legal……………………………………………………………..…..96 3.1.5. Reseña Histórica…………………………………………………………….96 3.1.6. Organigrama de la Empresa……………………………………………...….97 3.2.. Direccionamiento estratégico……………………………………………......98. 3.2.1. Visión…………………………………………………………………….….98 3.2.2. Misión…………………………………………………………………….…98 3.2.3. Valores corporativos……………………………………………………...…98 . Trabajo en equipo.……………………………………………………. 98. . Integridad..………………………………………………………….... 98. . Confianza………………………………………………………...…....98. . Enfoque al cliente………………………………………………...…...98. . Responsabilidad..……………………………………………….......... 98. . Proactividad……………………………………………………..…….99. ix Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(11) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.2.4. Objetivos Estratégicos del Negocio según el Enfoque de Kaplan y Norton……………………………………………………………………...99 3.3.. Análisis interno………………………………………………………..…...102. 3.3.1. Factores críticos de éxito…………………………………………...……....102 3.3.1.1.. Análisis de los factores críticos de éxito (FCE)………………...….106. 3.3.2. Problemas vs áreas de solución…………………………………………….108 3.3.3. Cadena de valor…………………………………………………………….112  Actividades primarias……………………………………………...….112  Actividades de soporte o secundarias…………………………………112 3.3.3.1. 3.3.3.2.. Cadena de valor actual…………………………………………......114 Cadena de valor deseada………………………………………...…115. 3.3.4. Evaluación de factores internos……………………………………………116 3.3.4.1. 3.3.4.2. 3.4.. Fortalezas…………………………………………………………..116 Debilidades…………………………………………………..…….117. Análisis externo………………………………………………………..…..118 3.4.1. Análisis macro-entorno (PESTEC)………………………………...118 a. Político – legales (P)…………………………………………...118  Ley N° 28015…………………………………………..…..119  Ley Nº 29152…………………………………………….....119  Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT)…………………………………………………...120 b. Económicas – financieras (E)……………………………….…121  Economía mundial………………………………………121  Producto Bruto Interno………….....................................122  Riesgo País………………………………………………125  Inflación………………………………………………....125  Tasa de Interés…………………………………………..127 c. Socio-culturales (S)…………………………………………….128  Población………………………………………………..….128  Educación………………………………………………......129. x Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(12) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN.  Delincuencia……………………………...………………...129 d. Tecnológicos-científicas (T)…………………………………...131 e. Ecológicos-ambientales (E)……………………………….…...133 3.4.2. Fuerzas competitivas del mercado (FCM)………………………....133 a. Competidores actuales……………………………………..,,,,,.135  Número de competidores actuales……………………….....135  Diferenciación del producto………………………………..136 b. Proveedores…………………………………………………….137  Tamaño y concentración de proveedores…………..............137  Diferenciación del producto………………………………..138 c. Clientes……………………………………………………...…138 d. Potenciales nuevos entrantes…………………………………..139 e. Productos sustitutos…………………………………………....140 f. Gobierno……………………………………………………,,...141 3.4.3. Evaluación de los factores externos………………………………..141. 3.5.. 3.4.3.1.. Oportunidades………………………………………………141. 3.4.3.2.. Amenazas…………………………………………………,,142. Matriz FODA……………………………………………………………...144. 3.5.1. Análisis dual de la unidad de negocio y el entorno (FODA)……………... 144 3.5.1.1.Amenaza………………………………………………………………146 3.5.1.2.Oportunidad………………………………………………………...…147 3.5.1.3.Debilidad……………………………………………………………...147 3.5.1.4.Fortaleza……………………………………………………………….147 3.5.2. Matriz de evaluación de los factores externos……………………………..148 3.5.2.1. Análisis de la Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)…………………………………………………………..... 149 3.5.3. Matriz de evaluación de los factores internos……………………………...151 3.5.3.1. Análisis de la Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) ……………………………………………………………………...152 3.5.4. Matriz I-E……………………………………………………………….….152. xi Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(13) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.5.5. Matriz de la posición estratégica y de la evaluación de la acción (PEYEA)………………………………………………………………...... 154 3.5.6. Matriz del Boston Consulting Group (BCG)………………………………160 1. Producto Estrella………………………………………………………160 2. Productos Vaca………………………………………………………..160 3. Productos Interrogación………………………………………………160 4. Productos Perros………………………………………………………160 3.5.7. Matriz de la gran estrategia…………………………………………….…..163 3.5.8. Matriz FODA……………………………………………………….……...164 3.5.9. Matriz de estrategias FODA…………………………………………..........166 3.6.. Redireccionamiento estratégico………………………………………........169. 3.6.1. Reformulación de la visión , misión y objetivos estratégicos de INVERSIONES PROMETAL SAC.…………………………………...169 3.6.2. Visión……………………………………………………………….…..169 3.6.3. Misión…………………………………………………………………...169 3.6.4. Objetivos estratégicos redefinidos……………………………………....170 3.7.. Planeamiento del Hoshin Kanri…………………………………………....172. 3.7.1. Perspectiva Financiera…………………………………………….........172 OE1.. Incrementar las utilidades de la empresa…………………………..172. E1.1. Incrementar el volumen de ventas………………………………..172 E1.2. Comprar con efectividad……………………………………….....173 E1.3. Elaborar un plan de mercadeo…………….……………………....174 OE2.. Incrementar el nivel de ventas por modelo de horno……………....174. E2.1. Conseguir más clientes…………………………………………...175 E2.2. Estandarizar los modelos de hornos………………….....………..175 E2.3. Asesorar al cliente respecto al modelo de horno más conveniente según sus necesidades…………………………………………………..176 OE3.. Reducir los costos totales anuales …………………………………177. E3.1. Diseñar un programa de control de costos......................................177 E3.2. Realizar un control eficiente de stocks e inventario......……….....178. xii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(14) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.7.2. Perspectiva cliente………………………………………………………178 OE4. Reducir los gastos por servicio de mantenimiento solicitado por los clientes durante el año de garantía del producto………………………..178 E4.1.. Realizar. un. control. de. calidad. en. el. proceso. de. producción……………………………………………………………..179 E4.2. Identificar los defectos y anomalías en los hornos…………..….180 OE5.. Incrementar el índice de clientes satisfechos………………………180 E5.1. Abrir canales de comunicación con los clientes…...………….181 E5.2. Obtener retroalimentación del cliente………………………...181 E5.3. Ajustar los precios para que sean más competitivos………….182. OE6.. Incrementar el número de clientes…………………………............183 E6.1. Emplear y planificar técnicas de promoción para despertar el interés. del. cliente. e. inducir. la. compra. del. producto. ofrecido……………………………………………………………....183 E6.2.. Otorgar. incentivos. a. los. clientes. por. recomendar. el. negocio……………………………………………………………….184 3.7.3. Perspectiva de procesos………………………………………………....185 OE7.. Minimizar el tiempo de espera entre pedido y la entrega de los. hornos……………………………………………………………......….185 E7.1. Planificar con anticipación los pedidos y controlar lo planificado…………………………………………………………...185 E7.2. Estandarizar, documentar procesos y capacitar a todas las personas que las llevan a cabo, sin importar quien ejecuta el proceso…………………………………………………………...…..186 OE8.. Implementar. un. sistema. de. información. virtual. para. el. cliente…………………………………………………………………...187 E8.1. Definir adecuadamente el mercado objetivo…………………..187 E8.2. Brindar una solución virtual a nuestros clientes actuales y potenciales según su necesidad de información con respecto a nuestros productos………………………………………………………….....188 OE9.. Mejorar la productividad…….……………………………………..189. xiii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(15) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. E9.1. Realizar un diseño y distribución de planta. ………………….189 E9.2. Incrementar la eficiencia en las operaciones….………….…...190 OE10.. Realizar programas sociales anualmente en las zonas más necesitadas. de nuestra localidad……………………………………………………….....190 E10.1. Establecer alianzas estratégicas con centros de capacitación estatales para brindar ayuda a sus alumnos de escasos recursos económicos. ……………………………………………………...….191 E10.2. Brindar servicio de mantenimiento gratuito a los equipos gastronómicos de centros comunales sin fines de lucro del distrito La Esperanza………………………………………………………...…..192 3.7.4. Perspectiva de aprendizaje y crecimiento………………………………193 OE11. Mantener un personal humano competitivo………………………..193 E11.1. Establecer programas de capacitación estratégica a nuestros colaboradores.…………………………………................................. 193 E11.2.. Evaluar. el. desempeño. a. los. trabajadores. de. la. empresa………………………………………………………...…….194 OE12.. Invertir en el desarrollo de nuevos productos……………………...194 E12.1. Preparar un plan de acción para desarrollar un producto nuevo para la empresa………………………………………………………195 E12.2.. Modificar. los. productos. actuales. que. tengan. más. deficiencias……………………………………………………..…....196 OE13.. Incrementar el índice de motivación de los empleados…………….196 E13.1.. Desarrollar. crecimiento. e. e. implementar. integración. de. programas los. de. motivación,. colaboradores. en. la. empresa……………………………………………………………....197 E13.2. Crear un lugar de trabajo óptimo……………………………..198. 3.8.. Relación priorizada de proyectos……………………………………..……198. xiv Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(16) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.9.. Descripción. de. proyectos. según. clasificación. críticos. inmediatos………………………………………………………………...……207 3.9.1. Conseguir más clientes……………………………………………….…207 3.9.2. Estandarizar los modelos de hornos…………………………………….208 3.9.3. Asesorar al cliente respecto al modelo de horno más conveniente según sus necesidades……………………………………………………………...209 3.9.4. Identificar los defectos y anomalías en los hornos……………………...210 3.9.5. Obtener retroalimentación del cliente…………………….…………….211 3.9.6. Planificar con anticipación los pedidos y controlar lo planificado……..212 3.9.7. Brindar una solución virtual a nuestros clientes actuales y potenciales según su necesidad de información con respecto a nuestros productos………………………………………………...……………...213 3.9.8. Incrementar la eficiencia en las operaciones………...………………….214 3.9.9. Establecer programas de capacitación estratégica a nuestros colaboradores……………………………………………………………215 3.10. Mapa estratégico……………………………………………………….......216 3.11. BSC con despliegue estratégico Hoshin Kanri…………………………….218 3.12. Matriz del tablero de comando final………………………………….........220 3.13. Evaluación económica……………………………………………………..222 3.13.1.. Evaluación del impacto económico – escenario moderado………...222. 3.13.1.1. Ventas proyectadas sin plan estratégico organizacional y con plan estratégico organizacional………………………………223 3.13.1.2. Presupuesto de los proyectos del plan estratégico…………...225 3.13.1.3. Utilidades sin plan estratégico organizacional y con plan estratégico organizacional (PEO)……………………………226 3.13.1.4. Resumen comparativo del estado de pérdidas y ganancia proyectado……………………………………………………227 3.13.1.5. Análisis de flujo de caja………………………………….......227 3.13.1.6. Evaluación de indicadores económicos…………………...…228 3.13.1.6.1.. Valor Actual Neto (VAN)……………………………..228. 3.13.1.6.2.. Costo de Oportunidad………………………………….229. 3.13.1.6.3.. Tasa Interna de Retorno (TIR)………………………...231. 3.13.1.6.4.. Coeficiente de Beneficio Costo (B/C)…………………232. 3.13.1.6.5.. Evaluación de acuerdo al tipo de escenario…………...233. xv Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(17) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. 3.13.2.. Evaluación del impacto económico (escenario pesimista)…………233. 3.13.2.1. Ventas proyectadas sin plan estratégico organizacional y con plan estratégico organizacional………………………………234 3.13.2.2. Utilidades sin plan estratégico organizacional y con plan estratégico organizacional (PEO)……………………………236 3.13.2.3. Resumen comparativo del estado de pérdidas y ganancia proyectado……………………………………………….......237 3.13.2.4. Análisis de flujo de caja…………………………………......237 3.13.2.5. Evaluación. de. indicadores. económicos. (escenario. pesimista)……………………………………………………238. 3.13.3.. 3.13.2.5.1.. Valor Actual Neto (VAN)……………………………238. 3.13.2.5.2.. Tasa Interna de Retorno (TIR)……………………….238. 3.13.2.5.3.. Coeficiente de Beneficio Costo (B/C)…………….…239. Evaluación. de. indicadores. económicos. (escenario. optimista)………………………………………………………………..…239 3.13.3.1.. Ventas proyectadas sin plan estratégico organizacional y con. plan estratégico organizacional…………………………………240 3.13.3.2.. Utilidades sin plan estratégico organizacional y con plan. estratégico organizacional (PEO)……………………………….244 3.13.3.3.. Resumen comparativo del estado de pérdidas y ganancia. proyectado………………………………………………………243 3.13.3.4.. Análisis de flujo de caja……………………………………243. 3.13.3.5.. Evaluación. de. indicadores. económicos. (escenario. optimista)……………………………………………………….244. 3.13.4.. 3.13.3.5.1.. Valor Actual Neto (VAN)………………………..… 244. 3.13.3.5.2.. Tasa Interna de Retorno (TIR)…………………….... 244. 3.13.3.5.3.. Coeficiente de Beneficio Costo (BC)……………….. 245. Resumen de indicadores económicos por escenarios………………245. 3.14. Contrastación de hipótesis…………………………………………….........246. xvi Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(18) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. Capítulo IV DISCUSIÓN DE RESULTADOS…………………………………..249 4.1.. Discusión de resultados…………………………………………………….250. Capítulo V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………....252 5.1.. Conclusiones………………………………………………………………253. 5.2.. Recomendaciones………………………………………………………….256. Referencias. bibliográficas……………………………………………..............257. Anexos…………………………………………………………………………… .259. TABLAS Capítulo I INTRODUCCIÓN…………………………………………………...…1 Tabla 1. 1. Matriz EFI del sector industrial del pisco…………………….................27 Tabla 1.2. Factores críticos de éxito………………………………………………...32 Tabla 1. 3. Un ejemplo de matriz de evaluación del factor externo para una empresa pesquera………………………………………………...…………………………...44. xvii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.

(19) BIBLIOTECA DIGITAL - DIRECCIÓN DE SISTEMAS DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIÓN. Capítulo III PROPUESTA DE INGENIERIA………………………………….....93 Tabla 3. 1 Matriz de Objetivos……………………………………………………..………101 Tabla. 3.2.. Calificación. del. análisis. dual. de. la. unidad. de. negocio. y. el. entorno...................................................................................................................................145 Tabla 3.3 . Factores de la Matriz PEYEA para INVERSIONES PROMETAL SAC ……………………………………………………………………………………………...156 *Tabla 3.4 Calificación por factor de evaluación de INVERSIONES PROMETAL SAC…………………………………………………………………………………….......157 Tabla 3.5. Calificación Promedio por Factor de Evaluación de INVERSIONES PROMETAL SAC ………………………………………………………………………………………..158 Tabla 3. 6. Matriz FODA de INVERSIONES PROMETAL SAC………...………………165 Tabla 3. 7. Matriz FODA – Estrategias…………………………………………………….167 Tabla 3. 8. Objetivos Estratégicos Redefinidos para INVERSIONES PROMETAL SAC………………………………………………………………………………………...171 Tabla 3. 9. Relación de proyectos por objetivo estratégico del BSC……………………..199 Tabla 3. 10. Factores críticos de éxito……………………………………………………...201 Tabla 3. 11. Proyectos Estratégicos de INVERSIONES PROMETAL SAC...……………202 Tabla3.12. Orden de priorización descendiente de proyectos estratégicos de INVERSIONES PROMETAL SAC…………………………………………………………………………204 Tabla3.13.. Relación. priorizada. de. proyectos. de. INVERSIONES. PROMETAL. SAC………………………………………………………………………………………..205 Tabla 3.14. BSC con despliegue estratégico de Hoshin Kanri para INVERSIONES PROMETAL SAC…………………………………………………………………………218 Tabla 3.15 Matriz del tablero de comando final de INVERSIONES PROMETAL SAC………………………………………………………………………………………...220 Tabla 3.16. Ventas proyectadas de INVERSIONES PROMETAL SAC (sin plan estratégico)…………………………………………………………………………………223 Tabla 3.17. Ventas proyectadas de INVERSIONES PROMETAL SAC (con plan estratégico)…………………………………………………………………………………224 Tabla 3.18. Presupuesto total de proyectos del plan estratégico…………………………...225 Tabla 3.19 Estado de pérdidas y ganancias de INVERSIONES PROMETAL SAC sin PEO………………………………………………………………………………………...226. xviii Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/.