ANTES DE INICIAR LA EMPRESA
Antes de comenzar con cualquier actividad comercial es imprescindible identificar y analizar los factores que van a influir en el éxito de nuestra idea de negocio. Por eso, previo a cualquier trámite de formalización, le recomendamos pensar en su “modelo de negocios”. El primer paso del diseño del “modelo de negocios” es conocer el mercado donde se desarrollará la idea de negocio.
1. EL MERCADO
El mercado es el encuentro entre oferta (productores o proveedores) y demanda (clientes o consumidores) donde se venden bienes, productos y/o servicios.
CONOCER EL MERCADO
Conocer el mercado es fundamental para
cualquier empresa y en su estudio se analiza
como mínimo:
1.- ANALIZAR EL MERCADO
a) ¿Quién constituye el mercado: consumidores,
empresas, al nivel local, nacional, internacional?
b) ¿Está creciendo o disminuyendo el mercado?
c) ¿Hay estacionalidad en el mercado?
d) ¿Está bien desarrollado el mercado o están entrando
productos nuevos?
e) ¿Está volátil el mercado?
f) ¿Es probable que nueva tecnología vaya a cambiar el
mercado?
2.- ANALIZAR AL CONSUMIDOR
a) ¿Quiénes son sus clientes actuales y potenciales?
b) ¿Cuántos son?
c) ¿Cuáles son las características de los distintos grupos?
d) ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?
3.-ANALIZAR LA COMPETENCIA
a) ¿Quiénes son sus competidores?
b) ¿Qué tipos de productos ofrecen?
c) ¿A qué precio?
d) ¿La competencia es sobre todo por precio,
por calidad o por otros aspectos del
¿CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO?
Existen varias maneras de obtener información
relevante del mercado:
a) Pedir información que tienen, por ejemplo, los centros de emprendimiento, las universidades o los departamentos de fomento productivo de la Municipalidad.
b) Buscar información en Internet y a través de redes sociales. c) Complementar esta información con entrevistas con clientes y
competidores.
d) El desarrollo de análisis estadístico mediante muestreo y recopilación de datos a través de encuestas.
«Algunas empresas prefieren contratar a consultoras especializadas en investigación de mercados. Es relevante destacar que existen servicios de instituciones públicas que lo pueden asesorar en esta materia y, además, tienen a disposición algunos programas e instrumentos que pueden ser de utilidad, como es el caso de las pre inversiones,
estudios especializados y diagnósticos, los cuales son realizados por instituciones como SERCOTEC, INDAP, CORFO, FOSIS y PROCHILE. La pertinencia de estos
MODELOS DE NEGOCIOS
En términos generales, el modelo de negocios describe la lógica con la que las organizaciones operan, definiendo la oferta, cómo atraer clientes y cómo generar
beneficios, entre otros. El diseño de un modelo de negocios, es parte fundamental de la estrategia de la empresa, ya que sirve como una guía para organizar nuestras ideas.
METODOLOGÍA CANVAS
Creada por Alexander Osterwalder, describe a través de un diagrama cómo una organización crea, entrega y capta valor. Analiza los elementos claves que se deben definir antes de lanzar el producto o servicio al mercado, estos son:
SEGMENTOS DE CLIENTES
El objetivo es analizar quienes serán nuestros principales clientes y
consumidores. La idea es agrupar a aquellos que tengan características similares en
segmentos, viendo cuáles son sus
necesidades. Así, será más fácil definir cómo vender, comunicar y distribuir nuestra
oferta a cada grupo.
PROPUESTA DE VALOR
Busca definir en qué se beneficia el cliente con nuestro producto o servicio,
respondiendo las siguientes preguntas: ¿Qué valor ofrecemos a los clientes?
¿Cuál de los problemas o necesidades de los clientes ayudamos a resolver?
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIONES
Describe cuáles serán las formas de comercializar nuestra oferta, ya sea por venta directa o a través de distribuidores. Debe definirse de acuerdo al tipo de
empresa y el segmento de clientes objetivo, considerando los siguientes factores:
Notoriedad: cómo haremos que las personas nos conozcan.
Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a testear nuestro producto o servicio.
Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestro producto o servicio.
Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
Postventa: cómo proporcionamos servicios de postventa.
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Analiza cuál será el tipo de relación que estableceremos con los distintos
segmentos de clientes, de acuerdo a nuestros objetivos (aumentar las ventas, adquisición o retención de clientes). Se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utilizarán para
mantenerse en contacto con cada
FUENTES DE INGRESOS
Describe la forma en que la organización generará recursos, identificando
claramente que aportación monetaria hace cada grupo de clientes. Esto puede ser a través de: venta de activos; manejo de tarifas; suscripciones; préstamo,
alquiler o arrendamiento financiero; licencias; honorarios y publicidad.
RECURSOS CLAVE
Son todos aquellos recursos que le permiten a la empresa crear el valor definido en los pasos anteriores. Estos se clasifican en las siguientes categorías:
Físicos: infraestructura, materiales, aparatos, redes de distribución y maquinarias, entre otros.
Intelectuales: marcas, patentes y derechos de autor, entre otros.
Humanos: Personas que trabajan en la
empresa. Si el modelo de negocio se basa en las habilidades o conocimientos de sus empleados, este recurso es el más importante.
ACTIVIDADES CLAVE
Este ítem apunta a identificar las actividades más importantes para que el negocio funcione. Estas se dividen en tres categorías:
Producción: son aquellas acciones o procesos cuyo resultado es un producto, incluyendo la manufactura y el diseño.
Solución de problemas: las actividades apuntan a dar solución a problemas específicos del cliente.
ALIANZAS CLAVE
Se analiza quiénes serán los socios/as proveedores y colaboradores/as de la empresa. La idea es entender qué aportará cada uno de ellos/as y cuál es su relevancia para el funcionamiento del negocio, especialmente en relación a los recursos y actividades claves definidas
anteriormente. Cabe destacar que pueden existir diversas razones para buscar socios, entre ellas: optimizar los recursos, disminuir costos a través de economías de escala o reducir los riesgos de inversión. De acuerdo a Osterwalder existen cuatro tipos de alianzas:
1. Alianzas entre no competidores: Empresas que no compiten por el mismo mercado y cuya cooperación puede traer beneficios para ambas.
2. Cooperación entre competidores: Organizaciones que compiten en el mismo mercado negocian y coordinan acciones para obtener el mayor beneficio posible para ambas.
3. Relaciones entre comprador y distribuidor: Esta alianza le asegura a la empresa la adquisición de los recursos que necesita para su operación.
FUENTES DE INGRESOS
En este punto se buscar especificar todos los costos de la empresa, diferenciado entre distintos tipos:
Costos fijos: son todos los costos que no depende de la cantidad de bienes o servicios producidos.
MODELO DE DESARROLLO A TRAVÉS DEL
CLIENTE / LA IMPORTANCIA DE LA
VALIDACIÓN
El objetivo es encontrar cuáles son los clientes potenciales basándonos en aquellas personas
Llegó el momento de comprobar el acto de fé
realizado en el paso anterior. El objetivo es construir un proceso de ventas replicable a través de, al menos, un segmento de clientes para obtener un nivel
razonable de aceptación del producto. La invitación es a “ensuciarse las manos” y validar si efectivamente mi producto o servicio es necesario (ya sea a través de prototipos o la presentación de las características del mismo) generando instancias donde los clientes
potenciales puedan entregar cual es la impresión que les produce lo que se está ofreciendo. Si no se obtiene una respuesta positiva, es esencial volver al diseño del paso 1, ya que algo está fallando (ya sea en la propuesta de valor o en la elección del cliente
Esta etapa se construye sobre el éxito que tuvo la compañía en sus ventas iniciales. En este paso es cuando se realiza un desembolso importante en estrategias de promoción o publicidad, para crear una demanda sustentable del usuario final de la
Es cuando la idea de negocio realiza la transición desde su etapa inicial de descubrimiento y
4. PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es una herramienta que permite al/la emprendedor/a planificar su negocio. En internet hay disponibles en varios formatos, diseñados para ayudarlo a formular y redactar el plan de negocios. Muchas instituciones de apoyo a las micro y pequeñas empresas continúan solicitando un plan de negocios para evaluar el potencial de un proyecto. Por lo tanto, siempre es conveniente desarrollar el plan de negocios del emprendimiento. Eso sí, cabe resaltar, que un plan de negocios desarrollado dentro de cuatro paredes no tienen ninguna validez. Siempre debe ir acompañado del proceso iterativo de validación con el cliente.
