PUBLICIDAD
PROMOCIÓN DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS VENTA
PERSONAL MARKETING
DIRECTO
Mensajes
congruentes, claros y atractivos sobre la compañía y la marca
«Conjunto de incentivos a corto plazo, para fomentar la prueba y
en mayor medida la compra de un Producto o Servicio»
Objetivos de las Promociones
Prueba del producto
Afianzar relaciones a largo plazo
Premiar a clientes leales
Aumentar frecuencia de compra clientes
esporádicos
Aumentar rotación
de productos Efectivo inmediato
Factores que contribuyen al crecimiento de las promociones de ventas
Los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales.
Las empresas enfrentan más competencia.
La eficiencia de la publicidad ha bajado.
Los consumidores están más orientados hacia las rebajas.
Ventajas y Desventajas de las Promociones de Ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS
Más económico que la Publicidad Puede devaluar la oferta del producto en la mente del consumidor
Determinada promociones permiten mejorar la imagen de marca
Saturación de promociones, hay que destacarlas
Consumidores esperan la promoción para comprar
En mercados maduros no genera lealtad
Promueve la compra de marcas nuevas en el punto de venta
Promociones en precios no
incrementan el volumen de venta de forma permanente
Estrategia de atracción
Estrategia de promoción que requiere gastar mucho en
publicidad y promoción entre los consumidores, para lograr que los consumidores finales adquieran el producto, creando un vacío de la demanda que “atraiga” el producto a lo largo del canal.
Estrategia de empuje
Estrategia de promoción que requiere usar la fuerza de ventas y la promoción comercial para enviar el producto por los canales.
El fabricante promueve el producto ante los miembros del canal,
quienes, a su vez, lo hacen ante los consumidores finales.
Promoción para el consumidor
Son aquellas en donde el fabricante ofrece alguna oportunidad directamente a los consumidores.
No dependen del minorista: se transfiere libremente todo el valor a los consumidores.
Promoción para el consumidor
Son caras, arriesgadas, y requieren
gestión considerable
(contratan agencias BTL).Herramientas de promociones para el consumidor
Muestras Cupones Reembolsos Paquetes con
descuento
Obsequios Programas de clientes frecuentes
Premios (concursos, sorteos, juegos)
Pruebas gratuitas
Garantías de producto
Promociones vinculadas o
cruzadas
Herramientas de promociones para el consumidor
Muestras Cupones
Cupones
electrónicos
Cupones
electrónicos
Cupones
electrónicos
Sugerencias manejo de cupones
Establecer fecha de validez
Cantidad de producto o descuento a recibir Zona geográfica donde aplica la promoción
Si aplica restricciones colocar una frase de referencia
Herramientas de promociones para el consumidor
Paquetes con descuento Obsequios
Herramientas de promociones para el consumidor
Programa de clientes
frecuentes Promociones cruzadas
Tipos de promociones cruzadas:
Entre productos o servicios deuna misma empresa.
Entre productos o servicios dedos empresas.
Entre productos o servicios demúltiples empresas.
Promociones comerciales
«Herramientas de promoción de ventas utilizadas para persuadir a los revendedores que tengan en existencia una marca, le den
espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la empujen hacia los consumidores»
Concursos, obsequios,
displays
Descuento
directo Subsidio
Productos gratis
Dinero de empuje
Artículos o especialidades
publicitarias
«dirigidas a los distribuidores»
Notas de créditos que otorgan las fábricas o marcas a los distribuidores para que utilicen el dinero para promover los productos de la marca.
Promociones de Negocios (B2B)
«Herramientas de promoción de ventas
utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los
clientes y motivar a los vendedores»
Convenciones y Ferias
Concurso de
ventas
Costo por lanzamiento
Cronograma promocional
Determinar la magnitud del incentivo.
(Alcance).
Establecer las condiciones de participación (reglas).
Decidir cómo promoverá (Difusión).
Decidir cómo se distribuirá el
programa de promoción. (Logística)
Decidir la duración de la promoción (tiempo).
Desarrollo del programa de promoción de ventas
Análisis de antecedentes
Fijación de objetivos
Selección de herramientas de
promoción
Evaluación Implementación
Definición del programa
ARMA TU PIZZA Y GANA
Duración de la promoción
Alrededor de 1 mes, será válida los días entre semana que haya menos afluencia de público como los Lunes, Miércoles y Jueves.
¿En qué consiste la promoción?
Por cada compra mayor a $20 recibes una pieza de rompecabezas la cual al completar un rompecabezas de 4 piezas reclamas tu premio en los puntos de venta autorizados de la ciudad de Guayaquil.
PIEZA: A
PIEZA: B
PIEZA: D
PIEZA: C
¿Cuál es la mecánica?
Análisis de promoción
Se estima que habrá 1 ganador por punto de venta, de los 10 ubicados en la ciudad de Guayaquil, es decir se tendrá un total de 10 ganadores.
COMPRAS TU PIZZA O COMBO MAYOR A $19,99
RECIBES TU PIEZA
ARMAS EL ROMPECABEZAS
RECLAMAS TU PREMIO
PUNTO DE
VENTA CONSUMIDOR
Premio
PIZZA 4x4
(16 porciones)
4 sabores a elegir.
2 bebidas de 1,25 Litros.
12 unidades de nuggets.
12 unidades de pan de ajo.
6 rollitos de canela
¡Todos ganan!
Al no completar el rompecabezas y tener un total de 3 piezas que encajan pueden ser canjeadas en el punto de venta autorizado por el 30% de descuento en su próxima compra.
Presupuesto
Logística de la promoción
Se entregarán 500 piezas por punto de venta de las cuales 165 son pieza a, 165 pieza b, 165 pieza c que suman un total de 495 piezas y el restante que son 5 serán pieza d.
Número de ganadores Premio Inversión Estimada Ganancia Estimada
10 ganadores Combo interminable 4x4 $29,99 combo $10,000 por local
Total por premio
$29,99 x 10 = $299,9
Total por punto de venta
$10,000 x 10 = $100,000 500 piezas por punto de venta
500 x 10 = 5,000 piezas en total Total elaboración de 5,000 piezas = $9,000
PIEZA B
PIEZA A PIEZA C
Explicación
El método de entrega será por orden de llegada, al comprobar que se realizó una compra mayor a $19,99 se entrega una pieza.
La piezas se entregarán en orden alfabético por cliente, al llegar al cliente número 100 se procede a entregar la pieza d.
1er Cliente 2do Cliente 3er Cliente 4to Cliente
PIEZA A
Coordinación de la promoción de ventas y la publicidad
La publicidad y la promoción de ventas deben conceptuarse como herramientas complementarias.
Las herramientas de promoción deben tratar de comunicar los atributos o beneficios de la marca.
La publicidad en medios debe llamar la atención hacia los programas de promoción de ventas. Ya que una promoción sin publicidad previa o simultanea tiene una efectividad limitada.
En la etapa de lanzamiento
• Se destina más presupuesto a
muestras gratuitas y cupones para la
prueba del producto.
En la etapa de crecimiento
• Se dirige a la publicidad para
resaltar diferencias de la marca y mantenerla en la mente del
consumidor.
En la madurez
• La publicidad queda en un recordatorio, y periódicamente se requiere promociones de ventas para
mantener la lealtad, atraer nuevos
consumidores o protegerse de la competencia.
Deben coordinarse adecuadamente para aprovechar y optimizar el presupuesto.
