PROFESOR:
Pablo Aristizábal | @pa_aristizabalAYUDANTES TWITTER MAIL
Carolina Arias Alvarez @_caroarias [email protected] Claus Drescherd @cdrescherd [email protected]
Federico Klammer @FKlamma [email protected] Gabriela Neugebauer @Gabisneu [email protected]
Gilda Decillis @gildadecillis [email protected] Juan Ignacio Quintilla @Quinti89 [email protected] Marcos Bianco @marcos22b [email protected]
Mariano Vaya @m_vaya [email protected]
Natalia Aguilar @magicanataly [email protected] Nelson Flores @emprendimien70 [email protected] Pablo Osorio @pablofosorio [email protected] Sergio Alonso @Sergioalonso_29 [email protected] Solange Rodríguez Soifer @ soly6279 [email protected]
HORARIO
Martes y Viernes de 21 a 23 hs.
ASISTENCIA
Para considerarse alumno regular de la materia se deberá cumplir indefectiblemente con un mínimo de asistencia del 75% de las clases totales (sin excepción).
Asimismo, se requerirá asistencia obligatoria en las clases de Elevators, Mercado de Talentos y Exposiciones.
FORMAS DE EVALUACIÓN
- Asistencia y exposiciones.
- Participación en clases y redes sociales (Ning, Twitter, Facebook, etc.).
- Cumplir con todas las entregas pautadas en el calendario.
- Evaluación 360 al final del cuatrimestre.
IMPORTANTE PRESENTACIÓN
En todos los casos la entrega se efectuará tanto en formato físico (se entregará el informe impreso) como en digital (se enviará a la casilla de mail [email protected] copiando a los coach asignados a su grupo).
ENTREGABLE 1: TP INTROSPECCIÓN
Se descargará la consigna de la Publicación de Blog “TP Introspección” dentro de la página del GRUPO 2° Cuatrimestre 2014 de la red de la cátedra.
El mismo debe ser enviado a la casilla [email protected] antes de las 21:00 horas del día asignado por calendario. En el asunto del mail se deberá mencionar:
- Asunto: Nº Registro XXX.XXX - Nombre y Apellido - Idea inicial (Breve y concisa) - Ejemplo: 444.444 - Javier Álvarez - Posible idea
ENTREGABLE 2: PRESENTACIÓN DE LA IDEA / ELEVATOR PITCH Presentación de la idea de negocio
Cada alumno deberá explicar la idea en un Elevator Pitch en tiempo máximo de 2 (dos) minutos. A modo ilustrativo, la modalidad de presentación debe ser la de los videos subidos a la red o en YouTube referidos a cómo expresar un Elevator Pitch.
Las mismas serán filmadas y votadas por el resto de compañeros en durante la clase, por ende, tienen que tener como objetivo “vender” la idea presentándola de una forma atractiva y concisa.
Temas que deben abordarse:
Describir el concepto de la idea.
¿Qué respuesta o solución trae?
¿Cuál es diferencial de la idea? ¿En qué es superior a otras existentes del mercado?
¿Qué oportunidad de mercado detectaste?
Votación
Al momento de votar, deben tener presente que uno esta puntuando y eligiendo una idea que potencialmente se llevará adelante durante todo el cuatrimestre, por lo tanto recomendamos:
No dejarse llevar por impresiones, como pueden ser la simpatía de quien presenta la idea o cómo la presenta y analizar profundamente la idea.
Evaluar nuestro interés en la idea.
Potencialidad y viabilidad del proyecto.
¿Me veo aportando ideas y conocimientos al proyecto?
Preguntas orientativas que no deberían olvidar para elegir una idea:
¿Me resulta interesante la idea? ¿Por qué?
¿Me veo trabajando y haciendo crecer esta idea? ¿Dónde puedo darle valor agregado?
¿Pienso que es una idea con posibilidades de concretarse?
Consigna Equipo de Trabajo: Socios y Mercado de Talentos
Los videos de los emprendedores cuyas ideas fueran seleccionadas serán publicados en la red y cada uno de ellos deberá crear un post con su Elevator contando un poco más acerca de la misma.
Aquellas personas cuyas ideas no hayan sido seleccionadas formarán parte del equipo de trabajo de alguno de esos proyectos, por lo que es importante que miren, analicen y tengan en cuenta las opciones elegidas por la mayoría teniendo en cuenta los puntos antes mencionados.
ENTREGABLE 3: VIDEO DEL PROYECTO
Una vez conformado el equipo del proyecto se presentará un video donde se deberá dar respuesta a las siguientes preguntas:
1) ¿Qué venden? (Explicar qué producto o servicio venden y qué problema resuelve) 2) ¿Cuál es su diferencial? (Por qué les comprarían a Uds.)
3) ¿Quién les compra? (Quién es el agente comprador y consumidor. Modelos B2B, B2C, B2B2C)
4) ¿Dónde desarrollarán el proyecto? (Definir el mercado espacial)
5) ¿Cuánto? (Cuantificación de la demanda, estimación de costos y margen) 6) ¿Cómo logran alcanzar las metas que se plantean? (Logística e impulsión) 7) ¿Cuándo proyectan implementarlo?
El mismo puede ser publicado en sitios como YouTube, Vimeo o cualquier otra página similar y su duración máxima debe ser de 10 minutos.
ENTREGABLE 4: PRIMERA PARTE
ADMINISTRACIÓNADMINISTRACION
o ¿Cómo va a ser la facturación y por qué? (A, C, etc.)
o ¿Cómo será el pago a proveedores? (Días, horarios, modos, cuando se cobre o a los pocos días o 30-60 días)
o ¿Cuáles son los medios de pago?
o ¿Quién y de qué modo gestionará las Cobranzas? (Teléfono, mail, etc.) o ¿Cómo será el método de registración de las operaciones?
- Insumos: papel, resmas, talonarios.
- Sistemas: Estructura tecnológica, terminales de entrada y salida.
- Tiempos: ¿Cuánto tarda en implementarse? ¿Cuánto tiempo ocupamos en la carga de datos?
RRHH
o ¿Qué cantidad de empleados necesita el negocio para arrancar? ¿Cómo se distribuyen por sectores de la empresa/negocio?
o Detalle de las funciones de los puestos a ocupar por sector.
o ¿Cuál es el perfil de empleados requerido según el puesto?
o ¿Cuál serán las formas de contratación de empleados? (Sin contrato ni recibo de sueldo, fijo, pasantía, en blanco, a prueba, etc. ¿Por qué?
o ¿Sobre qué convenio de trabajo se enmarcarán los sueldos?
o ¿Cuál será el criterio para incorporar una persona más al negocio?
o ¿Cuáles serán los sueldos de los socios?
IMPORTANTE: A partir de aquí comenzarán las entregas físicas (por escrito) y digitales del desarrollo del proyecto. Estas constarán de tres partes junto con la entrega final y un resumen ejecutivo el día asignado para la exposición.
CEO
PROYECTO
o ¿En qué consiste resumidamente el proyecto?
o ¿Cómo se lo contarías a una mamá o a una abuela? ¿y a un inversor? ¿y a un potencial colaborador?
PROPÓSITO
o ¿Cuál es la misión última del proyecto? ¿Hacia dónde quiero llegar con él?
o Si tuvieras que asociarlo a valores, ¿con cuáles lo vincularías?
SATISFACTOR
o ¿Cuál es el satisfactor de tu producto/servicio? ¿Qué necesidad/problema viene a resolver?
o ¿En qué se diferencia concretamente de otros que están en el mercado?
o ¿Cuán sólido es este diferencial?
o ¿Cómo crees que podes hacer sostenible en el tiempo este diferencial?
OPERACIONES
o Localización de la empresa.
o ¿Por qué eligieron el lugar de establecimiento? (Considerar habilitaciones, subsidios, impuestos, etc.)
o Layout del almacén, fábrica, negocio o local desde que ingresa la mercadería hasta que sale. En el caso del servicio, el Layout de la experiencia.
o Diagrama de la cadena de valor del producto (Aquí tienen que explicar cuáles es el camino operativo hasta que la propuesta de valor llega al cliente y los recursos aplicados. Ejemplo: compramos el material a tal y cual empresa, pasa por una maquina H que tarda X tiempo en hacerse, etc. Sería para que puedan cuantificar el trabajo y entender si la producción se condice con la estimación de la demanda) o Control y manejo de inventarios: ¿Cómo será la operatoria y/o cuál va a ser la
política?
COMERCIAL
ANÁLISIS COMPETITIVO o Análisis FODA
o Análisis de la Cruz de Porter
o ¿Qué estrategia Genérica según Porter adoptará?
¿CÓMO GANAMOS DINERO?
o ¿Cuál es el Modelo de Negocios?
o Detalle cuáles serian las diferentes ventas que pueden generarle un ingreso al negocio.
o Describa los Puntos de Venta que tiene el negocio y la cantidad de fuerza de ventas que tiene en cada uno.
ENTREGABLE 5: SEGUNDA PARTE
ADMINISTRACIÓNCONTABILIDAD / LEGALES
o ¿Qué figura legal adoptarán y por qué causa? (Monotributo, SA, SRL, Responsable Inscripto)
o ¿Qué impuestos tendrán que declarar para esa figura legal?
o ¿Cúales serán los honorarios contables y legales, y de qué se encargan estos profesionales concretamente?
o ¿Cómo se distribuirán las ganancias del negocio? ¿A qué le llaman ganancias?
o ¿Qué dificultades ambientales, sociales o culturales se deben considerar para que no atenten contra el negocio?
o ¿El negocio tiene algún beneficio fiscal e impositivo?
o ¿Existen lugares con beneficios fiscales dónde operar? ¿Por qué causa se instalan o no se instalan ahí?
o Patentes y/o derechos de propiedad intelectual: ¿está protegido el producto? Si no, ¿cómo se debe efectivizar lo anterior?
RECURSOS
o Enumeración de recursos que necesitará para la operatoria normal. Ej. Inventario Mobiliario, flota de autos, tecnología, maquinarias, etc.
o ¿Qué sistema de gestión se utilizará? (Excel, Tango, SAP, sistema enlatado, Google Drive, etc.) ¿Por qué causa? ¿Cuáles son los costos de adquisición y mantenimiento?
o ¿Cómo será de la disposición del local (layout) en cuanto a bienes, empleados, depósitos u oficinas?
CEO
CONTEXTO
o ¿Cuáles son las empresas líderes del mercado actual?
o ¿Qué amenazas y oportunidades crees que hay en tu sector?
o ¿Cuál es tu modelo de negocios? ¿Cómo es el modelo de negocios de tu competencia?
o ¿Qué empresas o rubros podrían aliarse o crear sinergias con tu producto/servicio?
o ¿Quiénes son los líderes de tu sector? ¿Cuál de ellos te parece un buen referente?
o ¿Te identificas con algún líder? ¿En qué aspectos? ¿Cuáles te gustaría desarrollar?
RESPONSABILIDADES
o ¿Cuáles serían tus responsabilidades? ¿En qué te destacas? ¿En qué considerás que podes generar valor agregado?
LIDERAZGO
o ¿Cómo te imaginas un equipo ideal? ¿Qué debería tener como aptitudes/actitudes? ¿Qué esperas de ellos?
o Del equipo actual que tenés, ¿alguno tiene habilidades similares a las tuyas?
¿Cómo pensás llevar adelante las tareas en las que ambos coinciden en las mismas habilidades?
o ¿Cómo ayudarás a que tu equipo logre los objetivos? (Cómo facilitaras y acompañaras sus tareas)
o ¿Cómo inspirarás a tu equipo a que lleve adelante el propósito del proyecto?
o Surge un conflicto ¿Cómo será tu postura frente a él?
o ¿Qué tareas delegarías y cuáles no? ¿Por qué?
OPERACIONES
o Logística: ¿Cómo llega el producto al cliente? En el caso de emprendimientos a través de la web, explicar cómo sería la experiencia de uso del cliente, que les pide, seguridad del sitio, tecnología aplicada, etc.
o En el caso de devolución del producto adquirido, ¿cómo funciona la logística inversa?
o En caso de elaboración, ¿cuánto es lo máximo que pueden fabricar, cuánto es lo máximo que pueden transportar y por qué medio?
o ¿Conviene vehículo propio o contratarán flete externo? ¿Cuáles son los costos de envío de los productos?
o ¿Qué zona van a cubrir con las entregas?
o ¿Conviene realizar envíos? ¿Cuál es la cantidad mínima para realizar envíos a domicilio? ¿Se cobrará un extra por realizar envíos?
o ¿Conviene tener un local abierto al público para que los clientes retiren la mercadería?
o ¿Cuánto bajo los costos si es el cliente el que retira el producto?
COMERCIAL
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
o ¿A través de qué canales comunicará el satisfactor?
o ¿Con presencia en qué medio, cuantas veces por día, semana, mes, año?
o ¿De cuántos segundos será la pieza?
o ¿En qué zonas se publicarán las gráficas?
o ¿Qué presupuesto aproximado se destina?
o ¿Qué piezas comunicacionales se generarán para los diferentes medios si es que tuviera presencia? (TV, grafica, radio, web, Mobile, Vía pública, etc.)
o Ejemplo de Publicidad o ¿Qué promociones tendrá?
o Vinculaciones web: Relacionamiento y Community Management.
o Se posicionará como líder o seguidor, ¿por qué?
ENTREGABLE 6: TERCERA PARTE
ADMINISTRACIÓNFINANZAS
o Inversión inicial
- Detalle de lo necesario - ¿Cuánto dinero se necesita?
- ¿En qué momentos se necesita?
o Armar el Flujo de Fondos, contemplando ingresos, gastos variables y fijos, márgenes Brutos/Netos, impuestos y rentabilidad acumulada.
o ¿Cuál será el Punto de equilibrio? (En pesos y en unidades) o Seleccionar los ratios/índices de interés (opcional)
o De acuerdo a las disponibilidades de caja mensuales, ¿consideran que tendrían capacidad de respuesta rápida o lenta ante imprevistos?
o ¿Cuál será la política de precios adoptada? (Margen, valor esperado, o según el promedio de la competencia)
o Análisis de endeudamiento - ¿Necesito socios?
- ¿Cuál será el préstamo a tomar?
- ¿Cómo se efectivizará la devolución? (mensual, semestral, pago único) - Porcentaje cedido de la empresa si hubiera, y por qué causa. ¿Cómo
impactaría esto en las decisiones del negocio?
- ¿Qué garantías ofrecen a los inversores?
o Si disponen del dinero de la inversión inicial, ¿en que se invierte primero el dinero?
¿Cuál sería la prioridad?
o ¿Cuánto dinero necesito para vender 10-50 y 100 veces más?
- ¿Cómo impacta eso en los recursos?
- ¿Cómo impacta en la capacidad operativa?
o Si el cliente no les compra, ¿dónde creen que gastan ese dinero que no va a uds.?
o ¿Alquilo o compro el local?
o ¿Alquilo o compro el transporte?
o ¿En qué momento del emprendimiento se inyectará más dinero para hacer qué cosa: resignificar, reposicionar? ¿Cuánto dinero? ¿Cómo se financia esto?
CEO
PRODUCTO INTELIGENTE
o Pensá una evolución de tu producto. ¿Qué podrías ofrecer más adelante o complementariamente a lo que ofrecés hoy? ¿Qué nuevas características debería tener tu producto para evolucionar?
o Pensá un nuevo mercado para tu producto. ¿A qué nuevos tipos/categorías de clientes podrías ofrecerlo? ¿Cómo harías para llegar a ellos? ¿Qué deberías cambiar de tu producto como está hoy?
STORYTELLING
o ¿Cuál es la historia que querés contar con tu producto/servicio? Introducción - Nudo - Desenlace
o ¿Quiénes crees que pueden identificarse con esa historia?
o Si tu producto fuera una persona ¿Cómo sería? (Gustos, características, nivel socioeconómico, genero, qué productos consume -más allá de los del rubro de tu producto-)
STORYDOING
o ¿Cómo llevarías a la realidad esa historia que querés contar?
o ¿Cómo la acercás a tu cliente? (canales de distribución, logística, layout)
o ¿Cómo le haces llegar el mensaje? (medios de comunicación, redes sociales, etc.) o ¿Cómo se la presentás? (packaging, mensaje, marca, slogan, colores)
OPERACIONES
o Escalabilidad operativa: Crear un posible escenario de escalabilidad operativa que soporte las ventas.
o Relacionar los Momentos de Verdad definidos en la experiencia, cómo lo van a ejecutar y qué costo les representa: desde que captan al cliente, hasta su monetización y entrega del producto/servicio, promesa de que reciba el producto en el lugar, condición, costo y tiempo pactado, etc.
o Benchmark: ¿cómo operan mis competidores?
COMERCIAL LA DEMANDA
o Estimación de la Demanda
o Nichos de Mercado (Estadísticas de Nicho y de Negocios Similares Presentes en el mismo)
o Agente Comprador VS Agente Consumidor. ¿Quién es quién?
VENTAS
o ¿Cómo estará definido el esquema de incentivo de venta?
o ¿Qué beneficios tendrán los empleados por objetivos alcanzados?
SERVICIOS POSVENTA
o ¿Cómo será la ingeniería del servicio posventa?
o ¿Cuántos empleados se destinarán a tal fin y en que rango horario?
o ¿En qué casos se permite la devolución del producto y en cuales no?
ENTREGA FINAL
Se requerirán varias copias del trabajo final para repartir entre los ayudantes junto con diversas copias del Resumen Ejecutivo donde se presentará el proyecto orientado a inversores.
Algunas recomendaciones para el resumen ejecutivo:
El objetivo del resumen ejecutivo es vender no describir.
Lograr una buena primera impresión.
Comunicar la esencia del proyecto con claridad y entusiasmo.
No máximo a una carilla.
Más importante que tamaño del mercado es tamaño del “dolor” que estamos
solucionando.
No usar acrónimos.
Siempre que usemos nombres, de compañías o de personas, asegurarnos de que sean 100% referenciables.
Siempre desarrollar nuestra propuesta de valor y nuestra ventaja competitiva en términos positivos. Lo que nosotros podemos hacer bien, no lo que otros no pueden hacer.
Usar oraciones cortas.
Usar analogías para describir o ejemplificar conceptos complejos.
Filtros para analizar cada oración: ¿Claro? ¿Conciso? ¿Impactante?
Elementos centrales para estructurar un buen resumen ejecutivo:
El gancho inicial: la solución única que identificamos para solucionar un problema o capturar una oportunidad. Bien directo y específico. Nombres importantes y referencias.
El problema: describir con claridad el problema y qué tan grande es. No confundir la descripción del problema con el tamaño de la oportunidad. Aquí hay que enfocarse en el problema que vamos a resolver.
La solución: producto y servicio que estaremos ofreciendo y a quién. Donde entramos en la cadena de valor o en el ecosistema del sector donde participamos.
Mencionar si ya tenemos clientes o ingresos que prueben parcialmente nuestro modelo.
La oportunidad: tamaño del mercado, segmentación, crecimiento, dinámica del mercado, grandes temas que pueden cambiar paradigmas en este mercado.
Nuestra ventaja competitiva: hablar de la competencia, directa o indirecta.
Describir cuál es nuestra ventaja competitiva y cómo la vamos a sostener en el tiempo
El modelo de negocios: cómo vamos a generar ingresos, cómo vamos a medir nuestros avances y cuáles son los objetivos de negocio que nos proponemos.
El equipo: por qué este equipo tiene las aptitudes para ejecutar el plan. Dar referencias y contar sobre experiencias pasadas.
La promesa: qué estamos prometiendo a los inversores. ¿Cuáles son las métricas fundamentales en términos financieros que estamos proyectando? Ingresos, costos, personal y otros factores claves.
El pedido: qué necesitamos, qué tipo de apoyo, qué contactos, qué nos facilita el proceso emprendedor, el monto de inversión, etc. ¿Cómo y a qué condicionamos ese pedido? ¿Qué ofrecemos a cambio? Generalmente son los mínimos necesarios de los recursos/ayudas que necesitamos. Tener en muy en claro en qué usaríamos estos recursos.
EXPOSICIÓN
Todo el equipo deberá presentar el proyecto de forma oral en la fecha asignada. La presentación se orientará a la búsqueda de inversores y debe abarcar los puntos centrales del proyecto sirviendo también al propósito del Resumen Ejecutivo entregado previamente. La duración máxima no debe superar los 15 minutos.
Recomendamos ampliamente utilizar herramientas complementarias para realizar la exposición como Prezi o PowerPoint. De la misma forma, a modo ilustrativo, también se valora poder disponer de un “prototipo” del producto/servicio, video presentación, publicidad, etc.
Al final de la exposición, el grupo recibirá comentarios y preguntas del resto de los alumnos y del equipo de ayudantes.