LA EXPORTACION: UNA
OPORTUNIDAD PARA SER MAS
COMPETITIVOS
Definición académica
Un bien o servicio que es enviado de manera legítima a otra
parte del mundo con fines comerciales.
El envío puede concretarse por distintas vías de transporte, ya sea terrestre, marítimo o aéreo.
En el caso de una exportación de servicios que no implique el envío de algo físico, el envío podría ser en formato digital (documentos de texto, imágenes, etc.).
Exportación indirecta
VENTAJAS • Simplicidad de la operación • Poca o ninguna inversión en promoción • Ninguna necesidad de conocimientos en idiomas y comercio exterior INCONVENIENTES• Ningún control de las
ventas
• Dependencia de los intermediarios
Exportación directa
VENTAJAS
• Introducción del producto y/o marca
• Total control de la política
de ventas/precios • No se depende de un solo cliente INCONVENIENTES • Inversión en promoción • Conocimientos en idiomas y comercio exterior
Motivos que impulsan a exportar
Diversificar riesgos frente a la inestabilidad del mercado interno
Crecer y consolidar la empresa en un mercado interno muy competitivo
Mejorar la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes
Diversificar productos y mercados
Disminuir el riesgo de depender de un solo mercado
Ventajas en la exportación
Aumentar los ingresos
Aumentar y diversificar la producción
Alargar el ciclo de vida del producto
Requisitos imprescindibles antes
de empezar a exportar
Producto o servicio Capacidad comercial
Conocer el mercado de nuestro producto o servicio Proyecto a medio-largo plazo
Implicación de toda la empresa en el proyecto Capacidad de producción Capacidad financiera Hacer un DAFO Preparar un plan de exportación
10 consejos para la aventura de la exportación
1. Exportación = estrategia de la identidad de la empresa 2. Pensar en mundo global = adaptación de los productos
3. Estar abierto a la innovación = emplazamientos productivos 4. Invertir en tecnología y patentes
5. Eje logístico internacional e innovador = colaboraciones en transporte 6. Invertir en talento nacional = personal competente
7. Eje financiero innovador = business angels, crowdfunding, etc. 8. Área comercial = interna o externa
9. Tener la mente abierta = escuchar, asimilar ideas nuevas
EUROPA
Ventajas • Misma moneda • Libre circulación de mercancías Inconvenientes • Mucha competencia • Situación económicaLatinoamérica
Ventajas • Mismo idioma • Economías emergentes • Poca competencia en ciertos sectores Inconvenientes • Distancia • Diversidad de monedas • Inestabilidad política • Restricciones aduaneras • ArancelesÁfrica del Norte
Ventajas • Proceso de modernización y apertura al exterior • Acuerdos con la UE • Países en crecimiento económico• Gran demanda en el sector de la construcción • Proximidad Inconvenientes • Idioma • Diferencias culturales • Política restrictiva • Trabas administrativas Asesoramiento legal
Países árabes
Ventajas
• Una clase alta con mucho poder adquisitivo
• Poca producción local de
materias primas • Infraestructuras y construcción Inconvenientes • Idioma • Diferencias culturales • Política restrictiva • Trabas administrativas • Asesoramiento legal recomendado
Asia
Ventajas
• Una clase media con alto poder adquisitivo • Demanda de productos españoles • Buena imagen de la marca España Inconvenientes • Idioma • Diferencias culturales • Política restrictiva • Trabas administrativas • Necesidad de un colaborador local
El plan de exportación
Análisis de la situación
Estudio de mercados objetivo
Elementos de Marketing
Presupuesto para la exportación
Adquisición y gestión de clientes
Los Incoterms
Términos internacionales de comercio de tres letras cada uno.
Reflejan las normas acerca de las condiciones de entrega de
las mercancías.
Son de aceptación voluntaria por las dos partes, compradora y
vendedora.
Delimitan las responsabilidades entre el comprador y el
vendedor.
EXW = En fábrica
FCA = Franco Transportista
FAS = Franco al costado del buque
FOB = Franco a bordo
CFR = Coste y flete
CIF = Coste, seguro y flete
CPT = Transporte pagado hasta CIP = Transp.y seguro pagados hasta
DAF = Entrega en frontera
DES = Entrega sobre buque
DEQ = Entrega en muelle
DDU = Entrega derechos no pagados
DDP = Entrega derechos pagados
N om br e Car ga a ca m ió n Pago de t asa s de e xpo rt ación Tra n sp or te al pu er to de expo rt ación D esc ar ga del ca m ió n e n e l pu er to de e xpo rt ación Car gos por em ba rqu e en e l pu er to de e xpo rt ación Tra n sp or te al pu er to de im port ac ió n Car gos por de se m ba rqu e en e l pu er to de im port ación Car ga e n ca m io n es de sd e el pu er to de im port ación Tra n sp or te al destin o Se gu ro s Paso de ad u an as Im pu est o de im port ación EXW No No No No No No No No No No No No FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No DDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Vendedor
(exportador)
-
Quiere estar
seguro que le
paguen.
- Quiere su dinero
lo antes posible.
- Quiere cobrar en
su localidad
.
Modos de pago
Comprador
(importador)
- No quiere que le
engañen con la
mercancía.
- Antes de enviar el
dinero quiere saber si
la mercancía se envió
- Antes de pagar quiere
ver la mercancía.
Factores para elegir el medio de
pago
Confianza
+
-
Segu
ridad
de
cobro
Transferencia
internacional
Cobro
Documentario
Carta de
crédito
+
-
Pago previo a la entrega
Vendedor
Comprador
Financiamiento
Mercancía
Pago
¿Cuándo?
Pago simultáneo a la entrega
Vendedor
Comprador
Mercancía
Pago posterior a la entrega
Vendedor
Comprador
Financiamiento
Mercancía
Pagos directos
Efectivo
Tarjetas de crédito
Cheque personal
Cheque bancario
Órdenes de pago o
transferencias
¿Cómo?
Pagos indirectos
Cobros
Cobros documentarios
Créditos documentarios o
LC BANCO COBRADOR
BANCO
EMISOR
PROCEDIMIENTO
C – V - I
PREPARA EMBARQUE F A C T B / L F A C T B / LClasificación de las Cartas de crédito
Las cartas de crédito pueden ser:
Ubicación
L/C
AVISADA ACEPTACION PAGO DIFERIDO CONFIRMADASegún:
Forma o plazo de pago Tipo de instrumento Modalidades DOMESTICA INTERNACIONAL VISTA TRANSFERIBLEBACK TO BACK CLAUSULA STAND BY
REVOLVING
