7 Etapas del Ciclo de Atracción y Retención de Clientes

7 Etapas del Ciclo de

Atracción y Retención de

Clientes

E S T R AT E G I A S , T Á C T I C A S Y H E R R A M I E N TA S D E V E N TA S Y M E R C A D O T E C N I A

Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios

1. Sujetos:base de datos o universo a atraer

2. Prospecto: sujetos que mostraron interés en nuestros productos y Servicios (nombres)

3. Prospecto Calificado: Prospectos que solicitan información

4. Oportunidad de Negocio: Prospectos que solicitan una cotización o demostración (PANT)

5. Cliente

6. Cliente Recurrente

7. Referidos

Esta es la típica representación del embudo de ventas. Es muy importante estrategizar que hacer en cada etapa y medirlo para mejorar las tasas de conversión constantemente.

7 etapas del ciclo de vida del Cliente

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Educación de clientes potenciales:

AIDA

Venta recurrente Referidos “X” 2% 25% 10% 10% 25% 30%

Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra

Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, ¿Cuántas ventas necesitas para llgar a tus metas? ¿Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?

Las flechas representan los ciclos naturales en los que

un cliente o prospecto requiere más información para tomar una decisión de

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Visión de Ventas Recurrentes y Clientes Referidos Debemos empezar con estrategizar la parte recurrente y viral del Negocio

¿Dónde debemos empezar?

¿Qué debemos ver?

¿Cuánto vale

un Cliente?

Educación de clientes potenciales:

AIDA

Late

1. ¿Cuántos clientes recurrentes vamos a tener? 2. ¿Cuál es su volumen y frecuencia de compra? 3. ¿Cuál es el valor de cada transacción de compra? 4. ¿Cómo vamos a estimular la lealtad de estos

clientes?

5. ¿Qué tipo de ejecutivo de cuenta se va a hacer cargo de ellos?

6. ¿Qué sistema vamos a manejar para monitorear consumo, renovación de pedidos y/o contratos? 7. ¿Cómo vamos a estimular que nos generen

recomendaciones para nuevos clientes?

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar

para atender a nuestros clientes recurrentes?

Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes

Venta recurrente Visión de Ventas Recurrentes y Clientes Referidos Referidos

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Visión de Ventas ¿Qué estructura y herramientas debemos tener para que se den las ventas proyectadas?

¿Qué hacer en la etapa de ventas?

¿Qué debemos ver?

AID

A

Educación de clientes potenciales:

AIDA

Late 1. ¿Cómo vamos a cerrar la venta?

2. ¿Vamos a ofrecer financiamiento o aceptar tarjetas de crédito y meses sin intereses?

3. ¿Vamos a vender y cobrar por internet? 4. ¿Vamos a cobrar vía celulares?

5. ¿Requerimos de contratos?

6. ¿Vamos a ofrecer ventas complementarias?

7. ¿Qué estrategias vamos a implementar para recuperar ventas caídas?

Preguntas para la etapa de ventas

Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Visión de Ventas ¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar

para cerrar ventas?

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Visión de Cotizaciones de Ventas

¿Qué mecanismos, personal y estrategias vas a impulsar para que se detone el comportamiento de compra?

¿Qué hacer en la etapa de Convertir Oportunidades?

¿Qué debemos ver?

AI

D

A

Educación de clientes potenciales:

AIDA

Frente Medio

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Creando Oportunidades

de Negocio _{1. ¿Cómo calificas un prospecto para ofrecerle dar un} siguiente paso para cotizarle?

2. ¿Qué estrategias o mecanismos vas a tener implementados para que prospectos soliciten una cotización o propuesta?

3. ¿Vas a ofrecer diagnósticos, evaluaciones, demostraciones o degustaciones?

4. ¿Vas a ofrecer productos o servicios gratuitos? 5. ¿Vas a ofrecer períodos de prueba?

6. ¿Vas a ofrecer modelos FREEMIUM? 7. ¿Cómo van a jugar la escasez y urgencia?

Preguntas para la etapa de convertir oportunidades

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para cotizar?

AI

D

A

Educación de clientes potenciales:

AIDA

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS ¿Qué medios y mensajes voy a utilizar para posicionarme como empresa de valor con estos prospectos

que mostraron interés en mis productos o servicios?

¿Cómo vamos a posicionarnos con prospectos?

¿Qué debemos ver?

A

I

DA

Educación de clientes potenciales:

AIDA

1. ¿Vas a ofrecer casos de éxito y testimoniales? SSS

2. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen tus prospectos que pueden detonar una decisión de solicitar una cotización?

3. ¿Cuáles son los consejos que puedes dar a tus prospectos para que confíen en tu producto (que no se les hubiera ocurrido preguntar?

4. ¿Vas a ofrecer secuencias de pasos de información?

5. ¿Vas a ofrecer presentaciones o demostraciones con gente selecta?

6. ¿Cómo vas a mantener el contacto con estos prospectos? ¿e-mail, SMS, vía telefónica, correo directo?

Preguntas para la etapa de Educación de Prospectos

Frente Medio

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y

empujarlos al siguiente paso?

A

I

DA

Educación de clientes potenciales:

AIDA

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos

Captando los nombres de nuestros prospectos ¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para captar la atención de prospectos y que mecanismos

vamos a utilizar para conocer sus nombres?

¿Cómo vamos a capturar nombres de prospectos?

¿Qué debemos ver?

A

IDA

Educación de clientes potenciales:

AIDA

1. ¿Vas a ofrecer guías, ebooks o conferencias con formas de registro?

2. ¿Vas a capturar los correos o celulares de tus prospectos? 3. ¿Vas a capturar tarjetas de presentación?

4. ¿Vas a hacerlo manual o automatizado?

5. ¿Porqué habrían los prospectos de darte sus datos?

Preguntas para Capturar nombres de Prospectos

A

IDA

Frente

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos

Captando los nombres de nuestros prospectos

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y

Frente Medio Fondo

Encontrar y

atraer

sujetos

Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Promoviendo tu Empresa ¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para promover tus estrategias de captación de nombres de

prospectos?

¿Cómo vas a promover tu empresa?

¿Qué debemos ver?

A

IDA

Educación de clientes potenciales:

AIDA

1. ¿Cuáles son las 16 estrategias de tráfico que vas a utilizar para atraer prospectos calificados a tu empresa?

2. ¿Vas a asistir a exposiciones y ferias? 3. ¿Vas a invertir en publicidad?

4. ¿Vas a participar en redes sociales? 5. ¿Vas a utilizar ruedas de prensa? 6. ¿Vas a utilizar activaciones?

Preguntas para promover tu empresa

A

IDA

Encontrar y

atraer

sujetos

Promoviendo tu Empresa

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para promover tu empresa?

Haz algo que me

importe.

Hazlo divertido, creíble y

digno de recordarse.

Haz algo que pueda

contárselo a otros.

Que sea verdad, para

que no me vea mal.

Cuéntame algo

que haga

mis

conversaciones

más interesantes.

Yo soy la historia – NO TU o TU EMPRESA

Errores de la Publicidad:

• ¿Quién Eres?

• ¿Qué tienes para mi?

• ¿Porqué lo necesito?

• ¿Qué tengo que hacer

Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión

1.

Sé selectivo con respecto al uso de tus recursos

2.

Mide siempre la efectividad de tus estrategias de

etapas 1 y 2 hasta llegar a etapas 4 y 5

3.

Determina tu costo de adquisición de prospectos

y clientes por cada una de las etapas

Ejemplo

Publicidad en Redes Profesionales + Boletines de Cámaras Empresariales Conferencias en Cámaras Profesionales y Webinars Programa de Educación de Prospectos de 7 Pasos para Acelerar Empresas Evaluación de Etapas del Ciclo

de Vida del Cliente: Estrategias, herramientas y tácticas Seminarios de Entrenamiento en Ventas | Servicios de Implementación Plataformas de Campañas de atracción – retención de clientes Integración de empresas como aliados estratégicos

1.

Objetivo de ventas: meta

2.

Estrategias

3.

Proceso

4.

Herramientas y medios

5.

Información de valor

6.

Recursos humanos

7.

Cronograma

8.

Presupuesto

Publicidad en Redes Profesionales + Boletines de Cámaras Empresariales

Ejemplo: 8 Elementos para integrar plan

Compromiso

¿Qué vas a hacer?

¿Estás listo para integrar tu plan de Mercadotecnia y Ventas para

incrementar las utilidades de tu empresa?

Acerca de Movimiento Empresario

Movimiento Empresario es un programa diseñado para ayudar a tomadores de decisiones de empresas y emprendedores a incrementar sus utilidades, ventas y clientes a través de seminarios de capacitación y servicios de desarrollo de negocios y diseño de campañas de mercadotecnia.

Seminarios y Servicios de Desarrollo de Negocios:  Estrategias para incrementar las utilidades de tu empresa

 Diseño de campañas digitales para atraer nuevos clientes

 Diseño de campañas de mercadotecnia para retener clientes

14+ años ayudando a empresas a planear, diseñar e implementar campañas de atracción y retención de clientes.

Éxito en la Implementación de tu

Plan de Mercadotecnia y Ventas

Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios