La Captación
de una propiedad
como resultado
del servicio brindado.
? Servicios inmobiliarios VS productos inmobiliarios ? El cliente, nuestro activo más importante
? Perfiles más habituales de clientes vendedores ? Métodos efectivos de Captación
Edificio Laminar Plaza | Ing. Butty 240 4°Piso | Capital Federal | C1001AFB TE: (11) 4590 . 2424 |Cel.: 15.5499.2963
fabcabrera@speedy.com.ar
No tienen tiempo suficiente
y necesitan que una inmobiliaria haga el trabajo por ellos.
Hay 2 motivos fundamentales del porque la
gente acude a las inmobiliarias:
Necesitan información de la que no disponen
Información de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc.
Las inmobiliarias no han hecho mucho
para diferenciarse
y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen bas ándose en el precio que cobran por sus servicios.
Qué harías para que tus clientes estén satisfechos,
estén dispuestos a darte su inmueble y pagarte la comisi ón que cobras?
Que harías diferente para mejorar tu atención al cliente? Qué servicios incorporarías?
Hay inmobiliarias que no saben
venderse a si mismas.
Pueden ser expertas en vender pisos, buscar
financiación, … Pero a la hora de explicar sus
El problema no es como llegar al potencial cliente
(hoy el vendedor, mañana el comprador)
El problema es como
RETENERLO y FIDELIZARLO
Casi cualquiera puede “VENDER O ALQUILAR” un inmueble.
POCOS son los VENDEDORES
que pueden
CAPTAR EFICIENTEMENTE UN
INMUEBLE
LA CALIFICACION DEL CLIENTE
Determinar sus deseos y los gustos Determinamos sus necesidades
Durante la relación interpersonal se debe descubrir todo Lo que sea posible acerca del cliente
Cual es la máxima motivación para la venta Autoridad y autonomía
La calificación comienza cuando tomo contacto con él
Y finaliza cuando el cliente toma la decisión de aceptar nuestro servicio.
Para poder hacer una buena calificación debemos Planificar nuestras PREGUNTAS
mejora económica ?
aumento de la familia ?
divorcio ?
deudas o hipotecas ?
hijos que se van ?
Aspectos laborales ?
Cuales son las necesidades de los
vendedores
?
Un cliente queda satisfecho cuando nuestro desempeño
es congruente con sus expectativas, basadas en:
? Sus experiencias anteriores
? Opiniones de amigos y compañeros
? Información y promesas nuestras o de otras inmobiliarias
• SATISFACCION DE CLIENTES
DESEMPEÑO POR DEBAJO DE LAS EXPECTATIVAS:
CLIENTE INSATISFECHO
Si EL DESEMPEÑO EXCEDE LAS EXPECTATIVAS
CLIENTE ENCANTADO
?
Los clientes altamente satisfechos (encantados)
producen beneficios
?
Son menos sensibles al precio (venta y
comisiones)
?
Nos dan la autorización en exclusividad
?
Son clientes por más tiempo
?
Hablan bien de nosotros
?
Los clientes encantados se vuelven más leales
Siempre dime la verdad…
No espero que seas infalible ni que cumplas todos mis deseos, aún y cuando algunos de ellos son absurdos o difíciles de realizar. Dime con precisión lo que el inmueble vale, las posibilidades reales de venta o si mi inmueble verdaderamente te interesa. No seas falso conmigo. Quiero auténticamente creer en vos.
QUE ESPERAN REALMENTE LOS CLIENTES
No me hagas perder tiempo…
La verdad sos simpático, pero francamente, a veces no te das cuenta que me comprometes, que vos y tú gente duplica llamadas o visitas, que en ocasiones no tengo tiempo de contestar pero lo hago porqu e, al fin y al cabo... me caes bien. Te pido que recuerdes que te atie ndo con mucho gusto, siempre y cuando me visites cuando tengamos una cita.
Verdaderamente interésate en mí ...
Te pido que no me expliques o presumas por qué sos tan grande o importante, o que me recuerdes que tienen muchos a ños haciendo negocios o que pertenecen a un importante grupo empresarial. Te suplico que tus presentaciones las hagas pensando en los beneficios que tendré.
No me interesan tus monólogos en los que, francamente, a veces creo que lo único que buscas es beneficiarte tú y que en el fondo no tienes un auténtico interés en mi. En la actualidad tengo ciertas necesidades …
¿cómo me van a ayudar vos y tus empleados a resolverlas?
Ayúdame a ayudarte…
No me dejes secuelas de desconfianza o no me hagas sentir que es toy tomando un servicio que en otro lado puedo conseguir en mejores condiciones. Te pido que conozcas en detalle mi necesidad.
Sorprendeme…
Si veo que hiciste un esfuerzo especial o adicional, si noto que verdaderamente me estás ayudando, me vas a hacer sentir muy bien y puedes contar con toda mi confianza y lograrás mi fidelidad como cliente.
Justificame porqué debo “comprar” tus servicios ...
Si entran nuevos jugadores en el mercado; si deseas que no trabaje con un colega con quien me siento satisfecho, explicame claramente y convenceme porqué debo de asumir el riesgo de darte mi inmueble a vos y dejar de hacer negocios con alguien más. No me des argumentos huecos. Dame beneficios y hechos s ólidos. Dame algo superior a lo que ahora recibo.
ALTERNATIVAS DE CAPTACION
Sin exclusividad
CAPTACION DE PROPIEDADES
SIN EXCLUSIVIDAD
VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO
• es fácil de conseguir • tenemos m ás productos para ofrecer
• tenemos menos gastos para trabajarla y menos compromiso
DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO
• significa una mala inversión de tiempo y recursos (a lo mejor, cuando la trabajé durante un tiempo y conseguí un interesado, la propiedad ya se
vendió con otra inmobiliaria)
• da una mala imagen personal y corporativa, pues significa que no nos está yendo tan bien
• brindamos un servicio m ínimo, pues si mis posibilidades de venta son mínimas, no la voy a trabajar bien, y por consiguiente s ólo brindaremos
un mal servicio. 15
CAPTACION DE PROPIEDADES
CON EXCLUSIVIDAD
VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO
• control absoluto de cómo se comercializa • inversión correcta, relación a largo plazo y trato
personalizado
• mayor posibilidad de venta a menor plazo, pues uno se compromete m ás con un producto de cuya venta el único
responsable es uno
DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO
• es difícil de conseguir • implica una mayor responsabilidad • tendremos menos productos para ofrecer
VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO
•
Trabajar con mas de una inmobiliaria sin
exclusividad pone en desventaja al propietario
porque el comprador compara comisiones y
condiciones.
El agente inmobiliario que negocie las mejores condiciones para el comprador será la persona que realice la operación, es decir, que dicho agente defenderá los intereses del comprador y
no del propietario.
Quien obtenga la autorización en
exclusiva pondrá más agentes de su
fuerza de ventas a trabajar para el
propietario.
Éste obtendrá un mayor compromiso por parte del agente.
Permite armar un equipo que contará con mayor posibilidad de venta, y generará la misma en el menor tiempo, al mayor precio y en las mejores
condiciones posibles para el cliente
Permite brindar un servicio más
profesional y personalizado.
Sin exclusividad, la preocupación continua
del agente inmobiliario por la comisión, no
le permite dedicarse 100% a la propiedad y
a desarrollar una buena estrategia de venta
VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO
Nuestra base de contactos
Dueño vende. Tasaciones sin cargo. El Productor FUENTES DE CAPTACIÓN El encargado de edificios Sistemas inmobiliarios carteles avisos folletos guardias
La Guardia
Inmobiliaria
Nuestros
contactos
Tus antiguos clientes no se han olvidado de ti
METODO DE CAPTACIÓN I
La importancia de la guardia inmobiliaria
CINCO PERFILES TIPICOS de CLIENTES
EL PREPOTENTESubestima a la persona con quien habla,
desconfía de su capacidad para resolver eficazmente el
problema. Da ordenes o indicaciones sobre cómo se debe hacer el trabajo o bien pide hablar con el martillero. Generalmente quiere que las cosas se hagan a su manera.
Qué hacer?
Será necesario mantener la calma. Debemos:
relajarnos y dialogar con seguridad, transmitir confianza y profesionalismo, evitar confusiones y discusiones, asegurarle que somos competentes y que estamos muy capacitados para tratar el asunto, obtener toda la información visible y finalmente, explicarle cualquier procedimiento que lo haya confundido.
EL INDECISO
Es la persona que no define claramente su situación, ni tiene seguridad en cuanto a la solución que demanda.
Probablemente se encuentra superada por sus propios problemas O por procedimientos que desconoce.
Qué hacer?
Necesita de nuestra ayuda para ser orientado.
Le presentaremos los hechos con palabras claras y simples. Deberemos ser pacientes y calmos, mostrándole las distintas alternativas e indicándole las implicancias de cada una de ellas.
EL CONVERSADOR
Se trata de Clientes que dilatan el tratamiento de sus problemas, hablando de temas diversos, relacionados o no con la venta. En general, este tipo de personas, nos ven como una oportunidad que los saca de su soledad, aburrimiento y como una oportunidad de encuentro social.
Qué hacer?
Trataremos de mantener la buena relación pero
concentrando la atención en nuestro interés profesional y no personal.
Podremos interrumpirlo con frases de
cortesía para volver inmediatamente al asunto específico. Ante todo es fundamental ser paciente, indagar en los puntos incomprendidos, presentar las alternativas al respecto.
EL DISPERSO
Pierde el hilo de la conversación. Divaga sin propósito fijo, Introduce preguntas y hace comentarios ajenos a la
operación inmobiliaria. Tal vez su desorganización es de tipo material, no encuentra sus papeles o
le falta alguno de los necesarios para llevar a cabo la gestión. Qué hacer?
Seamos corteses y pacientes, pero sin miedo a ser firmes. Prestemos atención a lo que el Cliente dice. Presentemos las cosas en forma precisa haciendo preguntas conclusivas: si se dispersa con otro tema, podremos interrumpirlo con cortesía para luego retomar el tema principal. Luego le entregaremos una lista por escrito con la documentación que necesita para su trámite.
EL ESPECULADOR
No importe cual sea su problema, pretende por su inmueble mas De lo que el inmueble vale, trata de hacer valer solo su punto de Vista.
Querrá aumentar el valor del inmueble y reducir nuestra comisión. Qué hacer?
Seamos certeros, firmes sin miedo.
Escuchar atentamente sus argumentos. Debemos hacer valer nuestra idoneidad y profesionalismo. Una tasación profesional no puede ser discutida por mucho tiempo. Nuestro honorario es sagrado, es nuestro trabajo, la seguridad de conducirlo a una operación exitosa.
Un viejo maestro dec
Un viejo maestro dec
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a a su disc
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pulo que
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dentro de u
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no hay dos perros, uno bueno y
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otro malo.
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dis
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pulo le pregunt
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a su maestro:
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y quien gana de los dos
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Y el viejo maestro le contest
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Aquel a quien uno da m
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Una historia para finalizar
Edificio Laminar Plaza | Ing. Butty 240 4°Piso | Capital Federal | C1001AFB TE: (11) 4590 . 2424 |Cel.: 15.5499.2963
