Ciencia Unisalle
Ciencia Unisalle
Administración de Empresas Facultad de Ciencias Administrativas y Contables
1-1-2016
Diseño de un plan de marketing para Team Solutions Technology
Diseño de un plan de marketing para Team Solutions Technology
Systems TSTS en la localidad de Suba en Bogotá
Systems TSTS en la localidad de Suba en Bogotá
Ivonne Vargas SánchezUniversidad de La Salle, Bogotá
Luz Tatiana Castro Gordillo
Universidad de La Salle, Bogotá
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Citación recomendada Citación recomendada
Vargas Sánchez, I., & Castro Gordillo, L. T. (2016). Diseño de un plan de marketing para Team Solutions Technology Systems TSTS en la localidad de Suba en Bogotá. Retrieved from
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DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING PARA TEAM SOLUTIONS TECHNOLOGY SYSTEMS (TSTS) EN LA LOCALIDAD DE SUBA EN BOGOTÁ.
Diseño de un plan de marketing para Team Solutions Technology Systems (tsts) en la localidad de suba en Bogotá.
Ivonne Vargas Sánchez Luz Tatiana Castro Gordillo
Universidad de La Salle
Facultad ciencias Administrativas y contables Programa Administración de Empresas
DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING PARA TEAM SOLUTIONS TECHNOLOGY SYSTEMS (TSTS) EN LA LOCALIDAD DE SUBA EN BOGOTÁ.
Ivonne Vargas Sánchez Luz Tatiana Castro Gordillo
Director Wilson Oviedo García.
Universidad de La Salle
Facultad ciencias Administrativas y contables Programa Administración de Empresas
Nota de aceptación _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________
Firma del presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Dedicatoria
Dedicamos este trabajo a nuestros padres y a todos aquellos que confiaron en nuestras capacidades, en especial a Dios que nos dio las fuerzas necesarias y voluntad para culminar con esta meta.
Agradecimiento
A la Universidad de La Salle, su cuerpo directivo y de profesores, quienes con su paciencia nos orientaron todo el tiempo en el desarrollo de la carrera profesional.
Gracias a la profesora Patricia Garavito Martínez, Jurado de este trabajo, por sus enseñanzas y aportes que contribuyeron al feliz término de este trabajo.
Al profesor Camilo Mauricio Grillo, Jurado de este proyecto, por sus consejos y por el acompañamiento que nos brindó.
Wilson Oviedo García, Director del trabajo, por su permanente guía y su especial apoyo, gracias a la dedicación en la revisión y corrección de este material, fue posible sacar adelante este trabajo.
Además, es importante presentar nuestra gratitud a los profesores y amigos que a pesar de las adversidades han creído en nuestro trabajo, en nuestros conocimientos y en lo que podemos hacer.
Ivonne Vargas Sánchez
Contenido
Índice de Ilustraciones ... 10
Introducción ... 11
1. Título ... 12
1.1 Línea de Investigación y sublínea de Investigación ... 12
1.1.1 Línea. ... 12 1.1.2 Sublínea de investigación ... 12 1.2 Problema ... 12 1.2.1 Formulación de problema ... 13 1.3 Objetivos ... 13 1.3.1 Objetivo general ... 13 1.3.2 Específicos ... 14 1.4 Justificación ... 14 1.5 Teórica ... 14 1.6 Metodológica ... 15 1.7 Practica ... 15 Marco de referencia ... 16 2 2.1 Marco teórico ... 16 2.2 Marco legal ... 24 2.3 Marco administrativo ... 0
2.3.1 Las mipymes y el sector de servicios tecnológicos. ... 0
2.3.2 Team Solution Technology Systems (TSTS). ... 3
2.4 Marco conceptual ... 7 2.4.1 Investigación de mercados: ... 7 2.4.2 Marketing: ... 9 2.4.3 Mercado: ... 10 2.4.4 Mipyme: ... 10 2.4.5 Plan de Marketing: ... 11 2.4.6 Planeación: ... 11 2.4.7 Marketing mix: ... 12 2.4.8 Servicio al cliente: ... 13 2.4.9 Servicios Tecnológicos: ... 13
2.4.10 TSTS: ... 14 2.4.11 Ventaja competitiva: ... 14 2.4.12 Ventas: ... 14 Diseño metodológico... 15 3 3.1 Tipo de investigación ... 15 3.2 Población ... 15 3.2.1 Muestra. ... 16
3.3 Instrumentos de recolección y análisis de datos ... 16
3.3.1 Entrevista. ... 17
3.3.2 Encuesta ... 17
3.4 Fuentes primarias y secundarias ... 18
Plan de marketing ... 19 4 4.1 Resumen ejecutivo ... 19 Análisis de la situación ... 19 5 5.1 Análisis DOFA ... 19
5.1.1 Análisis del mercado. ... 24
5.1.2 Características demográficas. ... 24
5.1.3 Necesidades del mercado... 25
5.2 Competencia ... 29
5.3 Metas y objetivos del marketing ... 29
Satisfacción del mercado ... 30
6 6.1 Procesamiento, Gráficas, Interpretación y Análisis de las encuestas ... 30
6.1.1 Resultados Encuesta Clientes Actuales. ... 30
6.1.2 Resultados Encuesta Clientes Potenciales ... 36
6.2 Control de resultados ... 40 Marketing Mix... 41 7 7.1 Estrategia de marketing ... 41 7.2 Mezcla de marketing ... 41 7.2.1 Personas. ... 41 7.2.2 Producto. ... 41 7.2.3 Plaza. ... 42 7.2.4 Precio. ... 42
7.2.5 Promoción. ... 42 7.2.6 Procesos. ... 42 7.2.7 Percepción. ... 42 Plan de Acciones ... 43 8 8.1 Diagrama de Gantt ... 43 Análisis Financiero ... 46 9 9.1.1 Estado de resultados con enfoque de Margen de Contribución a 31 de diciembre de 2015 (segundo semestre). ... 46
9.1.2 Histórico de Ventas segundo semestre de 2015. ... 47
9.1.3 Presupuesto del plan de mercadeo segundo semestre de 2016. ... 48
9.1.4 Proyección de ventas segundo semestre de 2016. ... 49
9.2 Punto de equilibrio ... 50 Sugerencias y conclusiones ... 53 10 Bibliografía ... 54 11 Cronograma de actividades. ... 58 12
Índice De Tablas
Tabla 1: Parámetros Mipymes ... ¡Error! Marcador no definido.
Tabla 2 Marco Legal ... 24
Tabla 3 Margen de Contribución a 31 de diciembre de 2015 (segundo semestre). ... 46
Tabla 4 Histórico de Ventas segundo semestre de 2015. ... 47
Tabla 5 Presupuesto de ventas segundo semestre de 2016. ... 48
Tabla 6 Proyección de ventas segundo semestre de 2016 ... 49
Tabla 8 Punto de equilibrio ... 50
Tabla 9 Punto de equilibrio ... 51
Índice de Ilustraciones
Ilustración 1: Gestión de la estrategia de marketing y del marketing mix ... 17
Ilustración 2: Modelo ampliado del proceso del Marketing ... 17
Ilustración 3: Personal ocupado por tamaño de empresa ... 1
Ilustración 4: Establecimientos por tamaño de empresa ... 1
Ilustración 5: Distribución de Microestablecimientos por Actividades Económicas - 2005 ... 1
Ilustración 6:Microestablecimientos, según número de empleados ... 2
Ilustración 7: Matriz DOFA ... 20
Ilustración 8: Matriz Canvas ... 26
lustración 9: Matriz BCG (Boston Consulting Group) ... 27
Ilustración 10: Diagrama de Gantt ... 44
Introducción
Conocer las necesidades de los clientes actuales y potenciales es fundamental para cualquier organización, ya que esto permite diseñar productos y/o servicios de acuerdo a sus intereses. Por ésta razón, las empresas han apoyado dicha tarea a través de diversas herramientas de mercadeo, lo cual permite dar cumplimiento a los objetivos propuestos por parte de la compañía.
Esta investigación posibilita el analizar la situación actual de la empresa Team Solutions Technology Systems (TSTS), dedicada a prestar servicios tecnológicos en la ciudad de Bogotá hace 2 años, todo con el fin de identificar estrategias claras que lleven a la empresa a posicionarse en el mercado del sector tecnológico. Para ello, se analizaron diversas variables entre las que se encuentran: las concepciones que los clientes actuales consideran a la hora de contratar a la compañía como su proveedor de servicios y, además, los aspectos que los clientes potenciales tendrían en cuenta si decidieran contratar un servicio tecnológico, lo cual permitió comprender las necesidades del mercado.
De acuerdo a lo anterior, este proyecto diseña un plan de mercado que permita que Team Solutions Technology Systems (TSTS) se oriente hacia una estrategia de posicionamiento. Para lo cual se llevó a cabo en primera instancia, un análisis externo e interno de la compañía, luego se elaboraron diversas estrategias conforme a dicho análisis y posteriormente se construyeron los objetivos, metas y tácticas para llevar a TSTS a ser reconocida en el mercado. Acordándose para ello acciones específicas en las personas, el producto o servicio, la plaza, el precio, la promoción, el proceso y finalmente el posicionamiento.
Adicional a lo mencionado anteriormente, se realiza una proyección de ventas para el segundo semestre del año 2016 basada en los indicadores del segundo semestre del año 2015.
1. Título
Diseño de un plan de marketing para Team Solutions Technology Systems (tsts) en la localidad de suba en Bogotá.
1.1 Línea de Investigación y sublínea de Investigación
1.1.1 Línea.
Gestión Administración y Organizaciones.
1.1.2 Sublínea de investigación Mercadeo: plan de marketing
1.2 Problema
Actualmente, las empresas interactúan en un mercado competitivo y cambiante, por lo cual es indispensable adaptarse a dicho entorno y adquirir ventajas competitivas como herramienta que les permita sobrevivir y mantenerse en el mercado.
Team Solutions Technology Systems (TSTS) es una empresa que se dedica desde hace dos años a la prestación de servicios tecnológicos tales como: outsourcing, soporte técnico, tecnología intranet e internet, desarrollo de sistemas, asesoría consultoría, documentación y
procesos, en la ciudad de Bogotá. Pero a pesar de su trayectoria en el mercado, no cuenta con el suficiente reconocimiento a nivel nacional, ocasionando que actualmente solo posea dos contratos.
Por esta razón, esta investigación propone a los socios de Team Solutions Technology Systems (TSTS) SAS., realizar una investigación de mercados que permita diseñar un plan de mercadeo para realizar mejoras en el posicionamiento de la compañía, ya que hasta el momento no cuenta con una estructura definida, ni tiene noción alguna sobre cómo realizar un plan de marketing, siendo ésta una herramienta que no solo les permitiría fortalecer su reconocimiento en el sector económico, sino que los conduciría a obtener más y mejores contratos, todo ello con el fin de poner en marcha estrategias de reconocimiento, publicidad y posicionamiento frente al mercado.
1.2.1 Formulación de problema
De acuerdo a la situación actual de la empresa, ¿Cuál sería la estrategia para lograr un posicionamiento de Team Solutions Technology Systems en la ciudad de Bogotá?
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo general
Diseñar un plan de marketing para la empresa Team Solutions Technology Systems S.A.S. que le permita mejorar su posicionamiento en el mercado.
1.3.2 Específicos
- Realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa.
- Realizar un análisis interno y externo de la empresa Team Solutions Technology Systems S.A.S.
- Medir la satisfacción del mercado.
- Diseñar estrategias con cada una de las variables del marketing mix. - Diseñar un plan de acción.
- Realizar el análisis financierodel plan de acción.
1.4 Justificación
En algunas Mipymes se presenta la carencia de planes de marketing; debido a que los propietarios no reconocen la importancia de esta herramienta dado que el conocimiento, en algunos casos, que poseen es debido a su experiencia empírica y no metódica.
La presente investigación se enfocará en aplicar la teoría y los conceptos de marketing para que la empresa TEAM SOLUTIONS TECHNOLOGY SYSTEMS pueda expandir su negocio y aumentar su reconocimiento en el mercado, iniciando en la localidad de suba de la ciudad de Bogotá. Así, el presente trabajo permitirá desarrollar y proponer a los socios un plan de marketing que les posibilite el alcanzar sus objetivos de crecimiento en un mediano plazo, además servirá como herramienta de análisis y planeación hacia maximizar sus fortalezas a fin de enfrentar de la mejor manera a los cambios del mercado.
1.5 Teórica
Esta investigación pretende, mediante la aplicación de teorías y conceptos de mercadeo, llevar a cabo el diseño de un plan de marketing. El cual se compone de: un resumen
ejecutivo, evaluación y análisis situacional, establecimiento de metas y objetivos, diseño de estrategias, implementación, evaluación y control.
1.6 Metodológica
Para lograr el cumplimiento del objetivo de esta investigación, se acuden a técnicas de análisis situacional tales como la matriz DOFA; y técnicas de recolección de información como lo son las encuestas y las entrevistas, a fin de recopilar información que permita tomar decisiones para el diseño de estrategias de posicionamiento de la empresa en el mercado.
1.7 Practica
Para garantizar la sostenibilidad de la empresa se requiere la implementación un plan, ya que este permitirá abordar a los clientes de forma eficaz, además de facilitar a los directivos el definir un futuro para la empresa.
Marco de referencia 2
2.1 Marco teórico
El marketing, como lo explica Koltler & Armstrong (2008) “es la gestión de las relaciones
rentables con el cliente”, siendo su objetivo el poder atraer a los clientes satisfaciendo sus
necesidades. Peter Drucker, citado por, Kloter y Armstrong (2008) afirma que “el objetivo
del marketing es que las actividades de ventas sean innecesarias” ya que las ventas y la
publicidad son solo parte del marketing mix y este es más extenso, siendo por ello un conjunto de características que hacen que se puedan satisfacer las necesidades del solicitante y a su vez relacionarse. Por lo cual se debe comprender bajo el razonamiento de satisfacer los requerimientos del cliente.
La estrategia del marketing según Cyr & Gray (2004) “identifica la posición actual del
negocio y fija metas de corto y largo plazo para el futuro” y, además, hacen referencia a “el diseño del plan que permitirá lograr los objetivos particulares de la empresa. Su objeto es identificar las maneras de alcanzar las metas y seleccionar las más adecuadas”
(Schnarch, 2013), un concepto que se asemeja a Kotler &Armstrong para quienes es también “la lógica con la que la unidad de negocio espera alcanzar sus objetivos de
marketing” (Kotler & Armstrong, 2008).
En el grafico 1. Gestión de la estrategia de marketing y del marketing mix, Kloter abarca las actividades involucradas en la gestión de la estrategia de marketing y el marketing mix en base al cliente. Ante ello, bajo el concepto del mismo autor “el objetivo consiste en
crear valor para los clientes, así como construir relaciones fuertes y rentables.” Por lo
cual la empresa decide quienes serán sus clientes, refiriéndose entonces a la selección y segmentación del mercado, y así mismo se decidirá cómo serán atendidos haciéndose alusión con ello, a la diferenciación y posicionamiento.
Ilustración 1: Gestión de la estrategia de marketing y del marketing mix
Fuente: Principios del Marketing Kloter & Armstrong
Como lo explica el gráfico 2, existe un modelo de cinco pasos sobre el proceso del marketing; las primeras cuatro etapas tienen relación al cómo la empresa comprende y analiza a los clientes para fortalecer una relación fuerte con ellos, la quinta y última fase tratan de cómo luego de haber creado una relación fuerte con los clientes, estos ayudan a generar valor en forma de ventas, capital y clientes a un largo plazo.
Ilustración 2: Modelo ampliado del proceso del Marketing
Por otro lado, la planeación se puede describir, según lo menciona Cyr & Gray (2004) como un mecanismo para llegar a un fin y determinar los objetivos establecidos, esta planeación requiere que la empresa conozca en que situación está en ese momento y a donde realmente quiere llegar. Y a su vez, como lo menciona Schnarch (2013) es “decidir
hoy lo que vamos a hacer en el futuro” teniendo beneficios como:
Ayudar a definir hacia dónde quiere ir y cuál es la meta. Señalar un camino lógico por seguir para llegar a ella.
Mantener informado de cómo se progresa respecto del plan trazado
Dejar ver los errores primero en el papel, antes de que aparezcan en la realidad. Permitir realizar rápidos ajustes si se presentan dificultades en el curso del trabajo.
El plan de marketing como los manifiestan Cyr & Gray (2004) es un documento de uso y revisión para algunos miembros de la organización y se emplea para medir y constatar en qué situación se encuentra la empresa, que cosas se han logrado y que aspectos aún no. La mayoría ellos, se revisan continuamente y deben enfocarse en la estrategia que tenga la organización.
En un plan de marketing se puede encontrar un acumulado de decisiones acerca de publicidad, promoción, distribución, producto, servicios, capacitación y gastos para el año que sigue. Algo que va de la mano de lo mencionado por Koltler & Armstrong (2008) quien menciona que el plan estratégico en una organización establece los tipos de negocio que ejecutara la empresa y así mismo sus objetivos. El marketing entonces, se destaca y juega un papel muy importante en la planeación estratégica ya que primero establece una filosofía donde la metodología de la empresa se debe desarrollar de acuerdo a las relaciones que se tenga con un grupo de clientes determinado.
Aun con lo mencionado anteriormente, según Schnarch (2013) cada pyme tiene su propio método con relación a sus características, existiendo por ello dos cuestionamientos a los que deben responder: el primero es ¿Dónde estamos? En donde se requiere que se realice
un análisis del entorno en el que se encuentra la compañía, permitiendo así definir las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que terminan por arrojar información de la organización, como lo son los “recursos y capacidades, la competencia y sus características, el clima político, las tendencias tecnológicas, el mercado y sus características entre otros aspectos. El segundo cuestionamiento hace referencia a ¿A dónde queremos ir? Y hace alusión al hacia donde se establecen los objetivos, los cuales “determinan numéricamente donde queremos llegar y de qué forma; esos además deben ser acordes al plan estratégico general” (pág. 424) siendo a su vez la explotación de una oportunidad o la solución a un problema del mercado.
Conforme a lo anterior, el marketing proporciona aspectos clave para poder realizar una planificación estratégica y de este modo identificar oportunidades de mercado donde se pueda observar y valorar el potencial que tiene la empresa. Y a su vez, crea estrategias para alcanzar los objetivos propuestos de una manera rentable.
La planificación estratégica, como lo comentan Koltler & Armstrong (2008) es “el proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre los objetivos de la organización, sus peculiaridades y las oportunidades cambiantes del contexto de marketing”. Por dicha razón, es la base para toda la planificación de la empresa, ya sean planes de gran alcance o anuales, siendo estos los que se ocupan de los negocios que tiene la empresa y los resultados de esta. Por otro lado, están los planes estratégicos que tratan de la adaptación de la empresa en donde gracias al entorno, surgen nuevas oportunidades para ser aprovechadas.
Las organizaciones no dependen solo de sus productos para tener éxito en el mercado. Necesitan de una fuerza de ventas y de estrategias de mercadotecnia que ayuden a cumplir sus metas comerciales y sobre todo a diferenciar el negocio de la competencia. Por lo cual, la estrategia de mercadotecnia según Pérez & Molina “comprende la selección y el análisis del mercado, es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así como la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga” (Pérez González & Molina Morejón, 2007).
Conforme a ello esto existen 4 elementos claves para la estructura de la estrategia de mercadotecnia:
- Mercado meta. - Posicionamiento.
- Combinación de mercadotécnica.
- Determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.
Con el fin de apoyar el plan de marketing es necesario desarrollar un plan de medios, que según Feimster es un mecanismo táctico que va de la mano del plan de mercadeo y se desarrolla usando elementos similares, para lo cual Feimster propone tres pasos que permitirán desarrollar el plan anteriormente mencionado, el primero es identificar cuáles son los objetivos, es decir, lo que se desea lograr; en segundo lugar, se deben identificar problemas y oportunidades y finalmente se debe identificar la competencia y su posicionamiento en los medios. Además de esto se debe identificar el mercado objetivo.
Con relación a la temática de posicionamiento en los medios, es importante tener presente que existen diferentes medios de publicidad: los gráficos como los periódicos y las revistas, ya que “el número de lectores de revistas especializadas que apuntan a áreas específicas de interés está creciendo” (Feimster). También se encuentran los medios electrónicos como la radio y la televisión, los cuales “permiten al anunciante apuntar a audiencias objetivo dentro de grupos demográficos específicos” (Feimster). Otra opción es la publicidad en vía pública, correo directo y por ultimo por internet que tiene tres tipos de sitios los promocionales que se encargan de estimular la demanda, promocionar las marcas y fidelizar a los clientes; los sitios de contenido encargados de educar e informar; y los sitios de transacción que hacen negocios en línea y ofrecen información sobre productos. Teniendo claro lo anterior se debe elaborar una mezcla de medios eficaz para su negocio.
Por otra parte, las organizaciones deben contener en el plan de marketing un control en la fuerza de ventas como lo expresa Anderson y Oliver, citado por (Canales Ronda & Kuster Boluda, 2007), ya que en ella es posible orientarse hacia un seguimiento, evaluación,
dirección y una recompensa; el cual debe ser seguido por los encargados del control de ventas para que estos vendedores desarrollen responsabilidad en sus tareas laborales y con la compañía. En el departamento de ventas existen planes donde se determinan variables o canales para que de esta forma se lleve a cabo su cumplimiento. Los jefes de ventas son los encargados de definir todos los procedimientos, acciones, métodos y cambios si es necesario para el logro de los objetivos y metas ya trazadas. (Canales Ronda & Kuster Boluda, 2007). Es difícil correlacionar párrafos, ya que a pesar de que el punto a parte denote un cambio de idea, esta no debe aislarse del orden lógico del documento ya que, debido a su ausencia, algunos párrafos no retoman ideas anteriores para sustentarse.
Cabe resaltar, que debido a la importancia del papel que tienen los vendedores dentro de la empresa (el cual se mencionó anteriormente), es esencial que en ellas exista un departamento de ventas especialmente diseñado para el modelo de ventas; como lo mencionan (Canales Ronda & Kuster Boluda, 2007), pues se debe crear una cultura de fuerza de ventas dentro de la compañía, en donde se vea reflejada la ayuda, la integración y el fortalecimiento tanto del jefe de ventas como del grupo de los vendedores.
(Paling) aclara la manera en la que se debe realizar una revisión anual sobre los resultados que arrojo esta fuerza de ventas. Dicho departamento, debe revisar si las metas y objetivos establecidos fueron cumplidos, y de no ser así, el motivo por el cual no fue posible su materialización. Así mismo; se debe examinar vendedor por vendedor si este fue productivo para la compañía, siendo necesario realizar una reunión con los vendedores en donde el jefe del departamento de ventas exija informes ya sean mensuales o trimestrales de cada una de las ventas que realiza cada vendedor en su segmento y generándose a su vez incentivos. Al realizar este tipo de evaluaciones sobre los vendedores, permite que la organización se beneficie al no dejar de lado las demás áreas de la compañía, de tal forma que, gracias a estos informes, se verá un incremento en la energía de los vendedores y por consiguiente un mayor número de ventas; siendo fundamental que los vendedores estén motivados para que puedan concretar específicamente sus labores y poder dar resultados mayores a los esperados.
Por otro lado, según (Paling) para poder ayudar a complementar todos estos cambios es necesario hacer las siguientes acciones: Primero se requiere generar cierto tipo de discusión de forma prevenida, haciéndose énfasis en la eficiencia en el tiempo, ya que si se tiene reunión con los vendedores, el jefe debe tener listos los resultados de todos estos para que así mismo él pueda alertarlos de alguna y enfatizar en los cambios que deben hacerse en el momento y no en meses después evitando gasto innecesario en las labores. luego de un tiempo el jefe del departamento debe realizar nuevamente una reunión y retroalimentarse con el vendedor para determinar su residencia en las fallas o felicitarlo por sus adaptaciones y mejor desempeño. Finalmente, se realiza una tercera reunión para saber cómo se encuentra este vendedor y si los resultados son negativos, lamentablemente se dará por terminados sus servicios en las compañías, siendo fundamental esta de toma de decisiones para el beneficio de la compañía.
Conforme a lo anterior (Vargas Hernández) dice: “Vender de manera afectiva es la base de éxito de todo negocio”, y menciona algunos consejos muy útiles para reforzar la publicidad y comercialización, con la formación de equipos de trabajo y motivar a los vendedores.
Lo primero que se debe definir son las metas de la compañía especialmente del área comercial, para luego reclutar y de esta manera encontrar a las personas con la mejor capacitación en esta área. Es necesario observar la actitud de todas estas personas, ya que de esta manera estarán preparados para cualquier situación, y posteriormente debe ubicarse a un líder que sea el que guie a los demás y estos tomen su ejemplo. Para que dicha metodología se realice adecuadamente, se deben proponer metas claras y alcanzables para todo el equipo, en este aspecto se encuentra mucho los incentivos, ya sea premiar a los vendedores más puntuales, optar por un título de vendedor estrella o los que han obtenido más ventas; y por ultimo establecer un control para que lo anteriormente dicho se lleve a cabo.
De lo anterior se puede deducir que un plan de marketing es de gran importancia ya que permite que una organización establezca que tipos de estrategias, objetivos y metas quiere conseguir y como las desea lograr. Aprovechando de ésta manera, las oportunidades de
negocio que se presenten, generando un el entorno de progreso y desarrollo individual frente a la competencia. Un plan de marketing entonces, permite administrar de manera eficiente los recursos y capacidades de la empresa para el logro de los objetivos.
Tabla 1 Marco Legal
Ley Concepto A quien regula
Ley 590 de 2000 "Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas" Se promueve la generación de empleo, integración de sectores económicos, teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los empleados. (Alcaldia de bogota, 2000)
Micro, pequeñas y medianas empresas.
Ley 905 de 2004 "Por medio de la cual se modifica la Ley 590 de 2000 sobre promoción del desarrollo de la micro, pequeña y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones". (Alcaldia Mayor de Bogotá D.C., 2004)
Micro, pequeñas y medianas empresas.
Ley 1340 de 2009 Por medio de la cual se dictan normas en materia de protección de la competencia, para adaptar a las condiciones actuales del mercado, protegiendo la libre competencia. (Alcaldia Mayor de Bogotá D.C, 2009)
Empresas para que haya una libre competencia.
Ley 1480 de 2011 Por medio de la cual se expide el Estatuto del Consumidor y se dictan otras disposiciones, promover y garantizar que se cumplan los derechos de los libres consumidores. (Alcaldia Mayor de Bogotá D.C., 2011)
Consumidores
Ley 550 de 1999 Por la cual se establece un régimen que promueva y facilite la reactivación empresarial y la reestructuración de los
entes territoriales para asegurar la función social de las empresas y lograr el desarrollo armónico de las regiones y se
dictan disposiciones para armonizar el régimen legal vigente con las normas de esta ley. (Superintendencia de Sociedades, 2016)
Las empresas
Artículo 333 de la constitución política de Colombia 1991
“La actividad económica y la iniciativa privada son libres, dentro de los límites del bien común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin autorización de la ley”. La empresa como base de desarrollo debe cumplir obligaciones para que sea una función social. (Constituyente, 1991)
Ley Concepto A quien regula
Artículo 38 de la constitución política de Colombia 1991
“Se garantiza el derecho de libre asociación para el desarrollo de las distintas actividades que las personas realizan en sociedad”. (Constituyente, 1991)
La Empresa
Decreto 2706 de 27 de diciembre de 2012
Por el cual se reglamenta la Ley 1314 de 2009 sobre el marco técnico normativo de información financiera para
las microempresas, se regulan los principios y normas de contabilidad y de información financiera y así mismo el vigilar el cumplimiento y aseguramiento de la información. (Decreto 2706 diembre 27 de 2012, 2012)
Microempresas
Decreto 393 de 1991 Por el cual se dictan normas sobre asociación para actividades científicas y tecnológicas, proyectos de investigación y creación de tecnologías. (Alcaldia Mayor de Bogotá D.C., 1991)
La empresa
Decreto 4463 de 2006 Por el cual se reglamenta el artículo 22 de la Ley 1014 de 2006, sobre constitución de nuevas empresas. (Decreto 4463 de 2006, 2006)
2.3 Marco administrativo
2.3.1 Las mipymes y el sector de servicios tecnológicos.
En Colombia, según la ley 590 de 2000 las micro, pequeñas y medianas empresas se definen como “toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o
jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana” (Alcaldia de Bogotá, 2000), estas deben responder a los
siguientes parámetros establecidos:
Tabla 2: Parámetros Mipymes Tipo de empresa Planta de Personal Activos Micro No superior a 10 Empelados Inferior a 501 SMLV Pequeña 11 A 50 empleados 501 a menos de 5.001 SMLV Mediana 51 a 200 empleados 5.001 a 15.000 SMLV
Fuente: Elaboración Propia.
Según la Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias (ACOPI) las Mipyme generan más del 80% del empleo en el país (ACOPI, 2016) lo cual se complementa con las publicaciones recientes de la revista Dinero donde se menciona que dichas microempresas tienen 11‟168.109 empleados que equivalen al 50,30% del total nacional. Por su parte, las pequeñas empresas cuentan con 3‟907.728 trabajadores (17,60%) y las medianas con 2‟864.187 colaboradores (12,90%). Mientras que las consideradas como grandes empresas tenían 4‟262.976 de plazas copadas (19,20%) (Revista Dinero, 2016)
El último censo realizado por el DANE arrojó que el 51,1% del personal ocupaba las microempresas, 17,4% las pequeñas, 12,5% las medianas y 18,9% las grandes empresas.
Ilustración 3: Personal ocupado por tamaño de empresa
Fuente: DANE. Censo 2005
El 96,1 de los establecimientos pertenecían a microempresas.
Ilustración 4: Establecimientos por tamaño de empresa
Fuente: DANE. Censo 2005
En cuanto a la distribución de los establecimientos se encontró que el 56,1 pertenecía al sector comercial, el 32,8 al sector de servicios y el 11,01 al sector industrial.
Fuente: DANE. Censo 2005
Con relación al número de empleados pertenecientes a las microempresas, se puede afirmar que al 2005 el 55% pertenecían establecimientos de 0-1 empleados, el 40,6% de 2-5 y 4,4% de 6-10
Ilustración 6:Microestablecimientos, según número de empleados
Fuente: DANE. Censo 2005
Según el portal oficial de Inversión De Colombia (IDC) “Entre el 2003 y el 2014 el
mercado de software & TI en Colombia ha crecido 5 veces su tamaño” (Portal Oficial de
Inversion de Colombia, 2016) esto indica que el sector de servicios tecnológicos presenta un incremento favorable en el país promoviendo el desarrollo del mismo. También indica que generalmente los principales servicios que ofrecen estas empresas “están relacionados
con Outsourcing e Implementación & Soporte” (Portal Oficial de Inversion de Colombia,
2.3.2 Team Solution Technology Systems (TSTS).
Team Solutions Technology Systems (TSTS) nació en el año 2014 en la localidad de Suba, fue constituida legalmente ante cámara y comercio el 8 de agosto de 2014 como sociedad comercial, su objeto social principal es prestar asesoría y consultoría profesional en las diferentes áreas de tecnología. Dicho proyecto surge cuando tres colegas José Castro, Martin Bocanegra y Sandra Romero debido a su trabajo durante muchos años y su experiencia en el área de tecnología, decidieron crean una mipyme de servicios tecnológicos, el cual contaba inicialmente con un capital inicial de $10.000.000. Empezaron con ellos como empleados, ofreciendo sus servicios de consultoría y llegando a las personas que los conocían en el mercado, fue así como adquirieron algunos contratos que les han permitido ofrecer sus servicios tecnológicos y obtener algunas ganancias.
La experiencia de los socios, no ha sido suficiente debido a que el mercado de las tecnologías es muy exigente y para una empresa nueva la competencia de la industria es fuerte, puesto que los grandes fabricantes como Oracle, Microsoft, IBM y HP entro otros, llegan hasta la pequeña industria. Sin embargo, por la confianza depositada, TSTS ha logrado permanecer al nivel de servicios de estas grandes compañías y cuenta con un equipo humano preparado para ofrecer un alto nivel de compromiso y competitividad.
Debido a lo anterior, ha sido necesario realizar inversiones en capacitación certificada para poder mantenerse al mismo nivel de la competencia. Además, para prestar los servicios ofrecidos se cuenta con un grupo de ingenieros certificados en diferentes disciplinas de la tecnología, los cuales apoyan mediante contratos profesionales a los clientes, logrando así mantener una planta de empleados mínima y a su vez tener un grupo de personas que cumple con las certificaciones requeridas, que apoyan los proyectos de los contractos, que permiten el crecimiento de la empresa y la sostenibilidad de la misma. Sus principales clientes actualmente son Kelloggs y Asic, siendo el compromiso principal de la TSTS la satisfacción total al cliente al precio justo.
Team solutions technology systems es:
Una empresa de Tecnología, especializada en la creación de proyectos en el área de informática y desarrollo de sistemas diseñados exclusivamente para cada empresa, ofreciendo soluciones ágiles, eficientes y con efectivo soporte post-ventas.
(Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016).
Esta empresa posee objetivos claros, conociendo los cambios y los desafíos que a diario afronta el Empresario, buscan que, con el mínimo esfuerzo económico, se pueda conseguir el mejor resultado. A pesar de ser una empresa joven cuenta con el respaldo de líderes con más de 30 años de experiencia en el ámbito tecnológico.
(Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
Misión
Un grupo de profesionales con amplia trayectoria en implementación, desarrollo y mantenimiento de proyectos que ayudan a nuestros clientes a mejorar su competitividad, mediante el soporte técnico a sus sistemas de control y gestión operativa, presentando todos los servicios referidos con las actividades de Outsourcing para áreas de desarrollo de Empresas que requieran Software a la medida reduciendo el riesgo y asegurando la calidad mediante herramientas que agilizan el proceso de desarrollo manteniendo y facilitando el control detallado de costos y tiempo. (Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
Dentro de sus objetivos se encuentra el de “prestar servicios especializados en las áreas de
Tecnología e Infraestructura a entidades financieras, fondos de pensiones, compañías de seguros y afines al sector real, ofreciendo para ello recurso humano idóneo con conocimiento en tecnología avanzada para el desarrollo de proyectos” (Team Solutions
Technology Systems S.A.S, 2016)
• Outsourcing: se maneja el control del personar ya sea de tiempo completo o por horas, esto depende de las necesidades de la empresa. Se cuenta con una adecuada capacitación para poder satisfacer a los requerimientos de los clientes, y maneja el control del servicio actual, el seguimiento, la planeación y el control de los departamentos o sistemas y a la vez la realización de sus funciones de cada uno del personal asignado.
• Soporte técnico: en este servicio se puede encontrar el mantenimiento de aplicaciones que se muestran en las empresas, brindando: “Análisis del sistema actual, diseño de la solución, desarrollo e implementación de la solución, seguimiento y Control, documentación” (Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
• Tecnología – Internet – Intranet: se hace el desarrollo de la página web tanto interna como externa, a nivel de presentación de los servicios de cada empresa donde se integran desarrollo de aplicaciones a la medida acorde de la necesidad de la empresa.
• Desarrollo de sistemas: se ofrece un desarrollo a las posibles soluciones en los diferentes sistemas, utilizando: “Análisis del Sistema, diseño y desarrollo de la solución, modelo de pruebas, Implantación del sistema, documentación, instalación”. (Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
• Asesoría – Consultoría: la empresa ofrece este servicio para el manejo y dirección de proyectos haciendo que la información sea segura, se ofrece:
“Diseño de aplicaciones, gerencia y Desarrollo de Proyectos, asesoría en desarrollo y evaluación de Proyectos, asesoría en la selección de software operacional y de Aplicativos” (Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
En cuanto a la seguridad de la información se pueden identificar el análisis, para de ésta manera dar una recomendación sobre los parámetros que se deben manejar, los controles y políticas actuales, asesoría en la definición e implantación de normas, políticas
y estándares de seguridad; evaluación y recomendación sobre los planes de contingencia, al igual que capacitación a los usuarios sobre normas y políticas de seguridad.
• Procesos: se realiza la estandarización de procesos, y se enfocan en cada una de las funciones que ayudan a la mejora en los procesos de la empresa.
2.4 Marco conceptual
2.4.1 Investigación de mercados:
La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y al público con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas del marketing; para generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing; para monitorear el desempeño del marketing y mejorar su comprensión como un proceso. (Malhotra, 2008)
2.4.1.1 Benchmarking:
Se trata de un proceso de evaluación de productos, servicios y procesos entre organizaciones, mediante el cual una de ellas analiza cómo otra realiza una función específica para igualarla o mejorarla. La aplicación de esta técnica permite a las organizaciones alcanzar mayor calidad en sus productos, servicios y procesos, a partir de la cooperación, colaboración y el intercambio de información. Su objetivo es corregir errores e identificar oportunidades, para aprender a solucionar problemas y tomar decisiones según los patrones de los líderes. (de Cardenas Cristia, 2016)
Es un proceso continuo para poder evaluar los productos y servicios y las metodologías que realizan las diferentes organizaciones que son reconocidas, y que con esto se lleve a la mejora de los procesos organizacionales. (Spendolini , 2005)
2.4.1.2 Consumidor:
Es un agente económico que determina las ventas y beneficios de las compañías teniendo en cuenta las decisiones de compra. (Molla Descals, Berenguer Contri, Gomez Borja, & Quintanilla Pardo, 2006)
2.4.1.3 Competencia:
Es un conjunto de esfuerzos que emplean los grandes agentes económicos en rivalidad, en donde se es independiente y a la misma vez se busca la participación efectiva de los productos y servicios en un mercado establecido. (Superintendencia de Industria y Comercio, s.f.)
2.4.1.4 Estrategia:
Es una respuesta a los cambios del entorno para poder minimizar los riesgos y fortalecer las oportunidades futuras. Son los objetivos y recursos que orientan hacia una mejora de la organización. (Serna Gomez, 2008)
2.4.1.5 Merchandising:
Termino que es utilizado especialmente en la venta al detal, para detallar los productos que el minorista pueda escoger para ser exhibidos en cierto punto de venta. (Kotler, Las preguntas mas frecuentes sobre marketing, 2005)
2.4.2 Marketing:
Identifica las necesidades de los clientes, establece que tipos de mercados son los mejores para la empresa y así mismo se desarrolla la creación de productos y servicios que sean los apropiados para ese nicho de mercado. El marketing es una filosofía que guía a toda una organización, crea de manera productiva la satisfacción de los clientes siempre pensando en ellos y generando un valor agregado. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing , 2008)
2.4.2.1 Marketing de productos:
Los productos se fabrican y se poseen, estos pueden ser mostrados al público, son tangibles. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.2.2 Marketing de servicios:
Hace alusión a los servicios se prestan y se consumen, estos no se pueden exhibir o mostrarlos físicamente, se necesita que, en la demostración del servicio, el cliente este personalmente si la muestra y la calidad de algún servicio es dada por la respuesta del cliente. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.2.3 Marketing por Internet:
La internet proporciona información en abundancia acerca de los clientes, mercados, competidores y minoristas. Para los clientes esto les proporciona realizar pedidos y evaluar las ofertas que se presentan. (Kotler, Las preguntas mas frecuentes sobre marketing, 2005)
2.4.3 Mercado:
Donde se relacionan la oferta y la demanda, es un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio hacia una necesidad en donde existe una relación de intercambio. (Bonta & Farber, 2002)
2.4.3.1 Mercado meta:
Es un conjunto de compradores donde existen características y necesidades en común a los cuales la empresa decide servirles especialmente. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing , 2008)
2.4.3.2 Mercado objetivo:
Cuando la organización emplea mecanismos distintos que conforman el mercado total, donde se puede encontrar: el entorno económico y social, consumidores, empresas y estructuras intermediarias. (Bravo, Marketing Mix: Conceptos, estrategias y aplicaciones. , 1990).
2.4.3.3 Mercado potencial:
Donde las personas o empresas son los posibles compradores de algún producto o servicio. (Ollé, y otros, 1997)
2.4.4 Mipyme:
toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes parámetros:
1. Mediana Empresa: Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores; Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.
2. Pequeña Empresa: Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores; Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes.
2. Microempresa: Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores,
Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
(Alcaldia Mayor de Bogotá, 2000)
2.4.5 Plan de Marketing:
Es un proceso sistemático donde se desarrolla la toma de decisiones del marketing, se realizan análisis externo e internos, objetivos y estrategias que lleven a resultados óptimos. (Kotler, Las preguntas mas frecuentes sobre marketing, 2005)
2.4.6 Planeación:
Es un proceso de determinación hacia el logro de un objetivo, mediante el cual se requiere una serie de toma de decisiones las cuales se procesan y se analizan con el fin de poder evaluar la trayectoria de la empresa; su nivel de competitividad y poder decidir sobre el direccionamiento que se está teniendo sobre la empresa para su futuro. (Serna Gomez, 2008)
2.4.7 Marketing mix:
Existen cuatro variables que componen el marketing mix, estas variables están relacionadas y se puede establecer el éxito en la materia del marketing.
2.4.7.1 Plaza:
Un producto se debe instalar en un lugar adecuado de acuerdo a sus características y en el momento oportuno, siendo necesaria la tomar decisiones de ubicación, almacenaje o inventario. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.7.2 Producto:
Un producto se crea para satisfacer las necesidades de consumo. En dicho producto se debe incluir las cualidades, características, diseño y empaque que suplan dichas necesidades; junto con la toma de decisiones que hacen que el producto perdure en el mercado. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.7.3 Precio:
Se les pide a los clientes un monto por el producto comprado. Este puede contener, de acuerdo a las políticas ya sea descuentos, plazos de pago o las condiciones que ya determiné la compañía. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.7.4 Promoción:
La promoción consiste en persuadir al mercado objetivo del valor que tiene el producto. Existen herramientas promocionales como lo son la venta personal, la publicidad
entre otros; así mismo cabe resaltar que los medios por donde se va a promocionar dicho producto son de gran importancia. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.7.5 Publicidad:
Es el medio por donde una empresa comunica su información acerca de sus productos o servicios. (Cyr & Gray, 2004)
2.4.7.6 Distribución:
Son las operaciones dirigidas para el lograr el alcance de los productos o servicios hacia los consumidores y cualquier punto de venta. (La Gran Enciclopedia de Economia, s.f.)
2.4.8 Servicio al cliente:
Son las acciones que realiza la empresa para la comodidad y satisfacción de los clientes. Tales como un servicio de una entrega en el tiempo indicado, servicios de atención, información y reclamos y así mismo las relaciones que tenga la compañía con el cliente. (Paz Couso, 2005)
2.4.9 Servicios Tecnológicos:
Se denomina a un conjunto de servicios que está a la disposición de los usuarios buscando responder sus necesidades mediante los bienes informáticos. (Euskadi.eus, 2004)
2.4.10 TSTS:
„‟Empresa de Tecnología, especializada en la creación de proyectos en el área de informática y desarrollo de sistemas diseñados exclusivamente para cada empresa, ofreciendo soluciones ágiles, eficientes y con efectivo soporte post-ventas‟‟. (Team Solutions Technology Systems S.A.S, 2016)
2.4.11 Ventaja competitiva:
Es un factor diferencial que caracteriza a una empresa, un servicio o un producto que los clientes o quienes tomen el servicio perciban un factor único y que sea sobresaliente en el mercado. (Bravo, La ventaja Competitiva, 1997)
2.4.12 Ventas:
Es una de las varias herramientas del marketing, se puede definir como el cambio en algún servicio o producto por un monto de dinero, en la practica la fuerza de ventas se le informa al vicepresidente de ventas donde realiza su propio presupuesto. (Kotler, Las preguntas mas frecuentes sobre marketing, 2005)
Diseño metodológico 3
3.1 Tipo de investigación
El presenta trabajo, tendrá como tipo de investigación la descriptiva ya que por medio de esta “reseña las características de un fenómeno existente describe la situación de las cosas en el presente” (Salkind, 1999, pág. 11). Además “se soporta principalmente en técnicas como la encuesta, la entrevista, la observación y la revisión documental” (Bernal Torres, 2006, pág. 113). Esta investigación proporciona características demográficas, socioeconómicas, actitudes de las personas: decisiones de compra, comportamientos sociales, preferencias de consumo. Además, realizará el diagnostico general de la empresa y el entorno en el que se desarrolla, luego se determinarán los planes de acción que permitan diseñar un plan de marketing para la compañía.
3.2 Población
Según (Cuesta & J) una población es un conjunto de elementos ya sea infinito o finito, que se distinguen por contener diferentes características únicas que los diferencie.
Para el caso de esta investigación hace referencia a los grupos que participan directamente en el entorno de la empresa. El primer grupo está conformado por los socios que son 3: José Castro, Martin Bocanegra y Sandra Romero, a los cuales se les aplicará entrevistas elaboradas. El segundo grupo está conformado por los clientes actuales: Kelloggs y Asic, y a los 30 clientes potenciales, a este grupo se le aplicarán encuestas que serán enviadas por correo electrónico. Se consideró que las razones por las cuales fue escogida esta población principalmente, es porque se encuentran los clientes actuales de la empresa ya que estos son la fuente primaria para determinar lo que TSTS ha logrado y puede seguir logrando con
estos clientes aprovechando la información del tiempo que llevan con la empresa, seguidamente se encuentran los 30 clientes potenciales, estos clientes potenciales fueron escogidos por el Gerente General de TSTS quien es José Castro, el cual los determino por su conocimiento y experiencia y trayectoria en el mercado de servicios tecnológicos.
3.2.1 Muestra.
El tipo de muestreo que se utilizará en esta investigación es no probabilístico por conveniencia, el cual consiste en “seleccionar una muestra de la población por el hecho de
que sea accesible. Es decir, los individuos empleados en la investigación se seleccionan porque están fácilmente disponibles, no porque hayan sido seleccionados mediante un criterio estadístico.” (Ochoa, 2015). Por lo tanto, este tipo de muestreo fue escogido y se
aplicó para seleccionar las unidades de análisis más representativas de dicha población, donde se puede tomar el criterio que para éste caso son los clientes actuales y los clientes potenciales. Además, se tomaron en cuenta para la muestra de los clientes externos los actuales clientes: Kelloggs y Asic, y los 30 clientes potenciales. Como se mencionó anteriormente, en la actualidad la empresa cuenta con dos clientes ya que son hasta el momento los únicos que han aceptado los servicios de la empresa, sin embargo, TSTS se encuentra en una búsqueda constante de nuevos clientes gracias a la implementación del diseño de plan de marketing que se está realizando.
3.3 Instrumentos de recolección y análisis de datos
Los instrumentos que se abordaron para la recolección de la información y la medición de las variables de interés corresponden a:
3.3.1 Entrevista.
Las entrevistas se desarrollaron de forma semiestructurada, pues en el momento de realizarlas se “dispone de un guion, que recoge los temas que debe tratar a lo largo de la entrevista” (Corbetta, 2007, pág. 351). Estas a su vez, fueron dirigidas a los clientes actuales y potenciales para conocer los parámetros tenidos en cuenta, en el momento de elegir a TSTS como su proveedor de servicios tecnológicos. Las entrevistas dieron las pautas de acercamiento al pensamiento de cómo sus actitudes, reacciones, motivaciones y pensamientos frente a las preguntas realizadas; las preguntas se diseñaron de tipo abiertas las cuales “proporcionan una información más amplia y son particularmente útiles cuando
no tenemos información sobre las posibles respuestas de las personas o cuando esta es insuficiente. También sirven en situación donde se desea profundizar una opinión o los motivos de un comportamiento” (Sampieri, 2010, pág. 221) en estos casos el entrevistado
dará a conocer su opinión sobre el tema de manera libre y espontánea. Con este tipo de preguntas se proporcionará una información más amplia, puesto que no limitan las respuestas de los entrevistados, además fueron útiles, ya que permitieron identificar los motivos que tiene presente el contador para tomar la decisión del cobro de sus honorarios. La entrevista se divide en dos partes, la primera contiene datos básicos del entrevistado, y la segunda parte está enfocada a conocer las estrategias de publicidad y mercadeo que actualmente ejecuta la empresa, analizar de entre las posibilidades de plan de marketing aquel que se ajustaría a los productos, servicios y estrategias de TSTS y diseñar un plan de marketing para la empresa TSTS.
3.3.2 Encuesta
Las encuestas son “el instrumento más utilizado para recolectar los datos primarios, consiste en un conjunto de preguntas respecto de una o más variables a medir” (Sampieri, 2010, pág. 217).
La encuesta se formuló para ser contestada en un intervalo de tiempo no mayor de 10 a 15 minutos y contiene el guion sobre el tema a investigar. Además, incluye un espacio para las observaciones necesarias del tema y que no fueron abordadas en la encuesta a criterio del encuestado. Esta será enviada a los correos de la población objeto de estudio. En donde para abordar a los clientes actuales de la compañía fue necesario elaborar el siguiente guion y encuesta:
3.4 Fuentes primarias y secundarias
Como Fuentes primarias, para el desarrollo de esta investigación, se utilizarán los testimonios obtenidos por medio de las entrevistas y encuestas de la empresa. Mientras que como fuentes secundarias se utilizarán todos aquellos documentos que aporten conocimiento del tema como leyes, decretos, trabajos anteriores relacionados, artículos como el DANE y libros como Marketing en la pequeña y Mediana Empresa (Cyr & Gray, 2004), Principios de marketing (Kotler & Armstrong, 2008), el plan de marketing en la Pyme (Sainz, 2010), Marketing para Pymes (Schnarch, 2013)
Plan de marketing 4
4.1 Resumen ejecutivo
Con 2 años de participación en el mercado, Team Solutions Technology Systems (TSTS) se ha dedicado a la prestación de servicios tecnológicos y otras soluciones tecnológicas en la ciudad de Bogotá, para ofrecer a sus clientes herramientas que faciliten y mejoren sus procesos. Esta organización cuenta actualmente con dos contratos con grandes superficies como ASIC y la multinacional Kelloggs, lo cual les ha permitido crecer en formación y experiencia, pero su objetivo a corto plazo se enfoca en darse a conocer en el mercado y obtener mayores y mejores contratos con diferentes organizaciones.
Según lo anterior este plan de marketing se diseña con el fin de proponer estrategias que resulten atractivas para la empresa, que les permita posicionar su empresa y sus servicios en el mercado, ya que hasta el momento no han aplicado ninguna noción de marketing que encamine la organización hacia los objetivos.
Los servicios tecnológicos han tenido auge en los últimos años por lo cual, la mayoría de las empresas actualmente demandan de algún servicio de estos, tales como, digitalización, outsourcing, servicio técnico, consultorías entre otros, por lo cual TSTS quiere entrar al mercado a cubrir estas necesidades, generar reconocimiento y posicionamiento.
Análisis de la situación 5
Ilustración 7 Matriz DOFA Análisis Externo Análisis Interno Oportunidades Amenazas
Innovación constante en los servicios. Ampliación del portafolio de servicios
según los requerimientos del mercado Posibles alianzas estratégicas
Acceso a recursos financieros Ferias de actualización tecnológica. Tasas de interés bajas en entidades
bancarias
Ayudas y apoyo del estado para microempresarios.
Aumento de la competencia en el sector de servicios tecnológicos.
Guerra de precios en el sector
Empresas grandes y antiguas en el sector.
Caída en la demanda por la situación económica
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
No hay índices altos de rotación de empleados. Capacitación para los empleados.
Bajos costos por contratación tercerizada.
Generar una política de diversificación del portafolio de productos para expansión de mercado.
Asistir a las ferias de actualización y
Realizar alianza con distribuidores en el sentido de promocionar la marca que identifique el producto de la empresa. Comunicación permanente con los
Gran Diversificación en su portafolio de servicios. Excelente servicio postventa.
Personal con amplia experiencia en el sector de tecnología.
Transparencia y responsabilidad en la presentación de sus servicios.
Servicio personalizado.
Existe buena relación con los clientes actuales Satisfacción del cliente con los contratos Generación de empleo
hacer parte de las empresas que lideran el sector.
Establecer el programa de capacitación y entrenamiento a los empleados para mejorar el desempeño laboral y agilizar los procesos en la atención al cliente. Mantener la buena relación con los
clientes actuales.
clientes sobre las mejoras en los servicios
Programar la rotación de cartera de los proveedores, para la búsqueda de solvencia en los contratos.
Comparar las estrategias de las empresas más grandes con las de TSTS.
Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
Los salarios de los empleados no tienen todas sus prestaciones legales.
La empresa no cuenta con estrategias eficaces para la promoción y publicidad de sus servicios
No se implementan indicadores de productividad para medir su punto de equilibrio
Realizar una adecuada planificación en las estrategias para la venta de los servicios.
Generar tácticas de mercadeo para mayor promoción y publicidad. Establecer formas de crecimiento en
Realizar un buen plan de mercadeo para generar posicionamiento nacionalmente.
Competir con mayor diversificación de servicios en el mercado.
Solo cuentan con dos clientes externos. Falta administración estratégica.
No maneja informes de liquidez y crecimiento de instalaciones
No cubre el territorio nacional.
No tiene un amplio portafolio de clientes No hay reglas, políticas ni manuales. Ubicación geográfica desfavorable. Instalaciones inadecuadas
Falta en las políticas y procesos de calidad La empresa lleva poco tiempo en el mercado.
ventas como nuevos clientes.
Mantener y atraer el mayor número de clientes, prestando un mejor servicio.
Reconocimiento de pago de prestaciones sociales.
Implementación de normas ISO. Medición del crecimiento mediante
informes e indicadores.
regulación de las políticas internas de la empresa.
Adecuar las instalaciones de la compañía con el fin de generar confiabilidad a los clientes.
Aumentar el número de clientes externos.
Realizar seguimientos en los desarrollos de los procesos de la empresa para tener una mejor administración estratégica.
Team Solutions Technology Systems (TSTS) opera desde hace dos años en la ciudad de Bogotá y sus servicios han sido bien recibidos. Para dar a conocer la compañía, su experiencia, sus productos y aumentar su base de clientes, el marketing desempeñará una función importante. TSTS Ofrece servicios tecnológicos, dirigidos al sector real, como servicio técnico, digitalización, outsourcing, consultorías, software entre otros.
5.1.1 Análisis del mercado.
Según el portal oficial de Inversión De Colombia (IDC) “Entre el 2003 y el 2014 el
mercado de software & TI en Colombia ha crecido 5 veces su tamaño” (Portal Oficial de
Inversion de Colombia, 2016) esto indica que el sector de servicios tecnológicos presenta un incremento favorable en el país promoviendo el desarrollo del mismo. También indica que generalmente los principales servicios que ofrecen estas empresas “están relacionados
con Outsourcing e Implementación & Soporte” (Portal Oficial de Inversion de Colombia,
2016).
5.1.1.1 Mercados meta
Sector real, empresas de todo objeto social.
5.1.2 Características demográficas.
El perfil del cliente de Team Solutions Technology Systems incluye los siguientes factores geográficos, demográficos y conductuales:
5.1.2.1 Factores geográficos
Team Solutions Technology Systems (TSTS) únicamente tiene capacidad de atender clientes en la ciudad de Bogotá
5.1.2.2 Factores conductuales
Las empresas buscan mejorar y optimizar los procesos en las organizaciones, requieren el correcto uso y almacenamiento de datos, solicitan software que faciliten tareas y reduzcan costos.
5.1.3 Necesidades del mercado.
Team Solutions Technology System (TSTS) ofrece al sector empresarial de Bogotá una amplia gama de soluciones tecnológicas para los diferentes tipos y tamaños de empresa.
La empresa pretende satisfacer las siguientes necesidades de los clientes:
Servicio de calidad: servicios que optimicen sus procesos.
Atención al cliente: Capacitación a los clientes sobre los softwares adquiridos para su correcto funcionamiento y ejecución.
Ilustración 8 Matriz Canvas
lustración 9 Matriz BCG (Boston Consulting Group)
ALTO BAJO
Fuente: Elaboración Propia
ESTRELLA:
-Consultorías en tecnología: Este servicio está ubicado como estrella porque se cuenta con la experiencia y conocimiento de los socios. El éxito propuesto es entender claramente la necesidad de la empresa para que las asesorías en tecnología se ajusten a la medida para cada cliente y su resultado final supere la expectativa del cliente.
-Administración de plataformas (servidores, bases de datos, comunicaciones): Está ubicado en esta sección porque los socios cuentan con mucha experiencia en el tema, y han aportado todas las certificaciones personales a los clientes.
-Creación de páginas o portales web: Es un servicio estrella porque se han desarrollado páginas de manera exitosa e incluso la página de TSTS fue desarrollada por ellos mismos, que sirve como un ejemplo de lo que el cliente puede esperar.
