CAFÉ EN CHINA
Parte tres:
Negociación
La compra depende del cliente y el tipo de producto
Source: ITC -The Coffee Exporter’s Guide 2012, Euromonitor Coffee in China ; Euromonitor China Hot Drinks
Tipo de café
Quién compra en
China? A quien?
Grano verde Distribuidor
Tostador
Agricultor o comercial
Comerciante /distribuidor /otro intermediario
Granos tostados al granel o empacado Minorista (empacado) Servicio de alimentos Distribuidor Tostador, comerciante o distribuidor
Comerciante /otro intermediario Café instantáneo, minorista
empacado
Minorista
Servicio de Alimentos Distribuidor
Comerciante /distribuidor /otro intermediario
Comerciante/ otro intermediario
NEGOCIACIÓN
Las importaciones de café en grano llegan al mercado a través de
Compañías Comerciales y Distribuidores
1. Las compañías comerciales y los distribuidores venden a los canales
minoristas y de servicio de alimentos; los granos de café importados no se
venden directamente a estos canales
− Existen excepciones con pequeños lotes de cafés especiales pero es
un proceso difícil
2. Aunque no se vende directamente, los proveedores lo promueven
directamente a los minoristas
– El principal problema con distribuidores y compañías comerciales es la
motivación para promover los productos ecuatorianos de café a los
canales minoristas
– Es necesario que los productores o los representantes inviertan para
hacer promoción adicional
Sources: ProEcuador China, Dezan Shire, The Specialty Coffee Chronicle
NEGOCIACIÓN
La forma más efectiva de hacer negocios en China para los productores de
café es asociarse con compañías comerciales
-La clave del éxito son las relaciones
Importador • Relaciones con agencias de gobierno • Experiencia en Aduanas Agencias de gobierno Cliente • Tostadores • Minoristas / Servicios de Alimentos Agricultores
Compañía
Comercial
Sources: ProEcuador China, Dezan Shire
NEGOCIACIÓN
•
Invierta a largo plazo. Nada sucede rápidamente
– Se debe crear confianza
con el tiempo.
•
Es importante crear relaciones y tener buen
“guanxi”, o redes de influencia
•
Comprenda y respete las diferencias de valores entre las culturas Occidentales
y Chinas.
Conociendo la Cultura Comercial de China
Tópico Valores Occidentales Valores Chinos
Familia , Sociedad Individualismo Conformidad
Comunicación Directa / Tópicos concretos Indirecto / Contexto
Estatus & Respeto Los logros dan estatus La posición y la familia dan estatus
Prestigio Valor mínimo Es importante dar, tomar y tener prestigio
Evitar riesgos bajo Alto
Religión, filosofía Cristianismo, Democracia Confusionismo, armonía
Sources: Top Ten Things You Need To Know About Doing Business in China, NAFSA, About.com;
NEGOCIACIÓN
Reuniones de Negocios en China
• Horas para las Reuniones
– Envíe con bastante anticipación información detallada acerca de los objetivos de la reunión y agenda.
– Sea puntual. El llegar a tiempo o 5 minutos antes para una reunión es importante dado que se valora mucho la puntualidad.
• Código de Vestimenta
– El código de vestimenta son ternos por lo general de color oscuro con corbata. Este es el atuendo comercial tradicional.
• Presentaciones
– Luego de llegar a una reunión, el invitado de mayor categoría debe entrar primero. Los chinos son muy jerárquicos.
– Espere que el anfitrión le indique donde sentarse. El sitio de honor es a la derecha del anfitrión en un sofá o en sillas que están ubicadas opuestas a las puertas de la sala. Si la reunión se celebra alrededor de una gran mesa de conferencia, entonces el huésped de honor se sienta directamente opuesto al anfitrión. Si la reunión se celebra alrededor de una gran mesa de conferencia, toda la delegación China puede optar por sentarse en un lado de la mesa y los extranjeros en el otro lado. Los delegados principales se sientan durante la reunión y a los extremos de la mesa se ubican los asistentes de menor rango.
Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net
NEGOCIACIÓN
Reuniones de Negocios en China
– Siéntese solo después de estrecharse las manos y haber intercambiado
las tarjetas de visita.
•
Intercambio de tarjetas de visita
– Reciba la tarjeta de visita con dos manos, examínela en detalle y de ser
posible comente sobre algún detalle que le llame la atención para
mostrar respecto y compromiso. Haga que sus tarjetas sean impresas
en Ingles o Español en un lado y en Chino en el otro lado.
•
Títulos
– Los títulos son muy importantes y es mejor dirigirse a las personas
usando su título profesional o Sr./Sra. o Señorita seguido del apellido.
En chino la forma de dirigirse a las personas es apellido + título. Ayuda
aprender Chino básico porque ellos saben que es un idioma difícil y
aprecian el esfuerzo que se hace para comunicarse con ellos.
Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net
NEGOCIACIÓN
Reuniones de Negocios en China
• Comunicación
– Siempre es mejor mostrar deferencia a la persona de mayor rango en el salón cuando se trata de iniciar y guiar las conversaciones. Se considera que los periodos de silencio son aceptables y deben esperarse.
– Empezar con charla intrascendente ayuda a establecer una base para la relación luego de lo cual se puede iniciar la conversación comercial. Es mejor permitirle a su anfitrión que inicie la conversación comercial.
– A menudo los chinos asientan con la cabeza y hacen sonidos agradables cuando están escuchando para mostrar que están interesados – esto no indica que están de acuerdo.
– Los chinos usan un estilo de comunicación indirecta y evitarán usar un no para contestar preguntas. Usarán como alternativa “Tal vez”, “veremos,” o “quizás”. – No interrumpa ni enfrente directamente a su anfitrión. Esto se considera un
gesto descortés y puede causar pérdida de prestigio para el anfitrión.
– Los chinos valoran la creación de relaciones y la armonía por lo tanto, evite tácticas de presión para vender y cualquier tipo de conflicto o confrontación. Es de vital importancia no perder prestigio.
– Las decisiones las toma el jefe del grupo y puede pasar mucho tiempo para ser tomadas. Es mejor ser paciente y flexible
Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net
NEGOCIACIÓN
Oportunidades para ProEcuador
• Los comerciantes son necesarios. Sus conexiones con los tostadores son claves ya que los tostadores son el principal cliente objeto (comprador) de café verde.
Los comerciantes son
claves para la compra
de café en grano
importado a China
• Hacer negocios en China es complejo y las relaciones se crean con el tiempo.
• PRO ECUADOR debe invertir a largo plazo y trabajar para construir las relaciones y la confianza
