Avancar : pla d'empresa 2013-2015

(1)

1 de 15

Avancar. Pla d’empresa 2013 – 2015. Pressupost 2013

Contingut

1- Objectius generals 2013 – 2015 2- Estratègia de màrqueting

3- Ràtios de comportament del client. Càlcul costos 4- Pla 2013 – 2015; dades bàsiques

5- Pressupost 2013

6- Detall del pressupost 2013 per partides

1-

Objectius generals 2013 – 2015

Per arribar a l’equilibri econòmic d’Avancar, un cop feta la transició al sistema Zipcar, cal arribar a final de l‘exercici 2015 a 18.000 socis, punt en el que les economies d’escala permeten un equilibri entre els costos i els ingressos. Cal fer un pla que ens permeti arribar a aquesta xifra al més aviat possible amb una inversió de màrqueting equilibrada entre els recursos dedicats i el rendiment en termes de nous socis, a la vegada que les economies d’escala que obtinguem en l’apartat dels costos ens permetin equilibrar el resultat.

(2)

2 de 15 - En membres: del 2006 al 2012 + 46%

- En facturació: del 2006 al 2012 +44%

Quan a la gestió general del negoci, les eines que ens proporciona el nou sistema (Admin, Spotfire, Adaptive Planning, etc.) permeten una gestió molt més controlable i parametritzable que faciliten focalitzar bàsicament els esforços en la gestió. El control dels principals paràmetres els proporciona el sistema de forma senzilla, ràpida i clara.

El pla 2012 – 2015 inclou un objectiu essencial: la millora de la qualitat del servei que proporcionem als nostres socis. El sistema ens proporciona una eina de mesura (NPS) que consisteix en avaluar de forma continuada a percepció que els nostres socis tenen sobre el servei que els oferim i que es basa en la nota que ens posen quan els preguntem si ens recomanarien a un amic o familiar, en una escala del 10 (la millor valoració) fins a l’1 (la pitjor).

2-

Estratègia de màrqueting

2.1 Posició competitiva d’Avancar a Barcelona

El principal competidor d’Avancar a Barcelona és el vehicle privat. En una enquesta recent (desembre 2012) llançada sobre el nostre públic objectiu a la ciutat (860.000 conductors entre 21 i 60 anys) només el 4% havien provat el carsharing i un 94% tenien accés a un cotxe en propietat a la seva llar. Tanmateix el 75% s’havien plantejat vendre el cotxe i el 64% mostra intenció d’ús del carsharing.

Per altra banda, les vendes de cotxes nous cauen en picat i l’edat mitjana del parc està creixent de forma molt ràpida.

Per tant, tot i que el desenvolupament del carsharing a Barcelona és encara primerenc, l’oportunitat de creixement i el context econòmic fan pensar que ara és un bon moment per créixer.

2.2 Accions clau de màrqueting per al creixement

(3)

3 de 15 - Publicitat on line: permet captar socis i mesurar molt exactament el seu cost de captació

- Webs de descomptes on line (Lets bonus, Groupalia, Groupon): permeten captar particulars a un cost molt reduït i augmenten la notorietat de la marca.

- Referits: les promocions “member get member” aporten un volum petit però constant de nous socis d’alt valor.

2.3 Reducció del cost d’adquisició mitjà (CPA)

- “Street marketing” és ja un canal madur dins d’Avancar. L’experiència opbtinguda els darrers anys han permès millorar la seva efectivitat i especialment el seu cost per alta.

- La nova distribució de canals permet un CPA global més baix.

- Captació socis empresa (business) més agressiva. Avancar està implantant el model de captació comercial business de Zipcar, agafant com a model els mercats americans amb millors resultats i focalitzant en un model comercial basat amb molta més prospecció, més trucades telefòniques i menys visites presencials. Als darrers mesos del 2012, en els que ja hem començat a treballar amb aquest sistema, els resultats han estat molt positius.

(4)

4 de 15

Distribució d’adquisició de nous socis per canal 2012 i 2013

(5)

5 de 15

CPA directe previst per a cada canal

Canal

CPA €

Socis a

captar 2013

Street

113 €

1.354 Online

58 €

805 Promos

15 €

321 Col·lectius

17 €

233 Empreses

32 €

480 Referits

0 €

276 Orgànics

O €

767

(6)

6 de 15

2.4 Promoció activa dels socis actuals

- Promocions de vendes addicionals: conductors addicionals per compte, venda de reducció de franquícia... - Comunicació amb els socis: web, newsletter, Social media...

- Enquestes als socis: coneixement de marca, consum.

- Activació de socis encara al sistema Avancar, no traspassats al sistema Zipcar.

3-

Ràtios de comportament del client. Costos.

3.1 La xifra de facturació d’Avancar depèn bàsicament de:

- Número de socis/mes

- Ingressos per quotes anuals d’aquests socis - Ingressos per reducció de franquícia - Número de viatges/soci/mes - Hores/viatge

- Km/hora - Tarifa/hora

- Tarifa/km (els 20 primers km de cada reserva son gratuïts)

3.1.1 Número de socis/mes:

el determina el pla de màrqueting/vendes quan a nous socis amb una estimació del número de baixes que es produiran al llarg d’aquest període. Aquesta dada s’ha calculat en base a l’anàlisi de l’històric, tot comparant-la amb les ràtios dels diferents mercats de Zipcar d’anys anteriors (més madurs i més recents).

(7)

7 de 15

3.1.3 Ingressos per reducció de franquícia:

depenen del número de socis que adquireixen aquesta reducció que, en cas d’accident, disminueix o suprimeix la franquícia de l’assegurança. En la previsió 2013 – 2015 s’ha previst un lleuger augment dels socis que la contracten com a conseqüència d’una promoció específica per a la seva adquisició.

3.1.4 Número de viatges/soci/mes:

l’estimació d’aquest número s’ha fet en base a l’anàlisi del comportament del soci en anys anteriors, per tipus de socis (particulars i business, el comportament del quals és diferent), tot tenint en compte l’evolució de la cartera de socis pel que fa al pes relatiu dels socis de cada tipus de tarifa (ODP, tarifa base en la que els socis tendeixen a un menor consum, EVP, tarifa que inclou un descompte sobre les tarifa base, i en que els socis utilitzen més els cotxes, i tarifa Business, bàsicament per empreses).

3.1.5 Hores/viatge:

estimació que s’ha fet tenint en compte els mateixos paràmetres que en el cas del número de viatges/soci/mes.

3.1.6 Km/hora:

estimació que s’ha fet tenint en compte els mateixos paràmetres que en el cas del número de viatges/soci/mes.

3.1.7 Tarifa horària:

pel que fa al 2013, el canvis tarifaris en relació a les tarifes del 2012 han estat mínims per tal de no provocar una reacció desfavorable als nostres socis en el moment del canvi al sistema Zipcar i per no agreujar la opinió de molts dels nostres socis que les tarifes son cares. Tot i que el pressupost 2013 – 2015 ha estat fet a preus i tarifes constants, la previsió és fer canvis tarifaris que tendeixin poc a poc a que la nostra estructura tarifària s’acosti a l’habitual de Zipcar.

3.1.8 Tarifa km:

també aquí els canvis han estat mínims per les mateixes raons que en el cas de la tarifa horària. En aquesta tarifa els canvis tarifaris seran més importants que en el cas anterior ja que la tendència és d’incloure més km a la tarifa horària, tal com es fa a Zipcar.

3.2 Costos

El pressupost és fet en base a la determinació del nombre de vehicles necessaris per satisfer la demanda, el cost d’explotació d’aquesta flota, les despeses del servei d’Atenció al soci, les de màrqueting, i la resta de costos generals.

(8)

8 de 15 hipòtesis d’ocupació s’han tret de l’anàlisi de la d’anys anteriors, tot comparant-les amb l’evolució d’ocupacions d’altres mercats Zipcar, en les diferents etapes d’evolució del negoci.

Les partides de la despesa son:

3.2.1 Cost de les vendes (COGS):

inclou tots els costos relacionats amb la flota de vehicles i la seva gestió (renting, combustible, assegurances, aparcaments, neteja i manteniment, i els salaris dels responsables de la flota). La previsió de costos s’ha fet tenint en compte les variacions de costos degudes a la inflació i a les circumstàncies actuals de mercat. Però cal remarcar algunes particularitats.

a) Assegurances: +50% d’augment des del juliol 2013. Les primes que paguem actualment no es corresponen a la sinistralitat que tenim i la companyia asseguradora ja ens ha advertit d’una adequació de primes molt significativa, tot i que encara estarem per sota dels preus d’altres asseguradores que accepten aquest tipus d’assegurances a qui s’ha demanat cotització (moltes no la volen fer). Pels anys 2014 i 2015 s’han previst augments del 5% i del 10% respectivament.

b) Renting: +5% i +2% sobre l’exercici anterior pels anys 2014 i 2015 respectivament.

c) Aparcaments: atesa l’estabilització de preus dels aparcaments (en algun cas fins hi tot lleugeres baixades) no hem previst augments en els tres anys.

d) Neteja i manteniment: Tampoc hem previst canvis de cost en els tres anys. L’augment de volum ens ha de permetre guanyar en eficàcia i cost.

e) Combustible: a partir del preu estimat pel 2013, s’ha previst un augment del 5% pel 2014 i un altra del 5% pel 2015. Pels tres anys s’han mantingut la previsió de consum de la flota de vehicles.

(9)

9 de 15 La resta de les partides de despesa son les despeses de màrqueting (Sales Marketing), les generals (General and Administrative) i les despeses no operatives (Non-Operating Expenses).

4-

Pla 2013 – 2015; dades bàsiques

Basat en aquestes consideracions i hipòtesis, les dades bàsiques del pla 2013 – 2015 son:

2013

∆

2014

∆

2015

∆

Main inputs

New members 4.235 91% 6.395 51% 9.656 51%

Attrition 2,4% 2,3% 2,2%

Outcomes

Ending members 9.171 12.163 17.930 Ending fleet 123 18% 166 35% 236 42% Max fleet 136 187 264 Members per car (average) 63 68 71

Revenue (€000) 2.003 14% 2.862 43% 4.191 46% Costs (€000) 2.578 3.049 18% 3.999 31%

Net operating income (€000) - 575 - 187 192

(10)

10 de 15 La millora del resultat operatiu és conseqüència de l’augment de socis i les economies d’escala que comporta, que es reflecteixen entre d’altres paràmetres en la disminució del CPA i la del cost del servei d’atenció al soci, per soci.

Evolució de les ràtios bàsiques en el període 2013 - 2015

2013

2014

2015

Cost of sales

61%

59%

58%

Members Services

12%

9%

7%

General & Administrative

27%

20%

14%

Sales & Marketing

29%

24%

19%

CPA

139 €

106 €

82 €

(11)

11 de 15

5-

Pressupost 2013

2013

New Members

4,234

Driving Revenue

1,592,875

Fee Revenue

393,442

Total Revenue

2,003,102

COGS

1,219,159

Member Services and Fulfilement

230,492

COGS and Member Services

1,449,651

Gross Profit

783,943

Selling, General and Administrative

538,449

Marketing and Sales

590,341

G&Administrative + Sales and Marketing

1,128,790

Net Operating Income

-575,339

Non Opereting Expenses

-60,093

Net Income

-635,432

(12)

12 de 15

6-

Detall del pressupost per partides

6.1 Ingressos

gen.-2013 feb.-2013 març-2013 abr.-2013 maig-2013 juny-2013 jul.-2013 ag.-2013 set.-2013 oct.-2013 nov.-2013 des.-2013 2013

New Members 325 300 308 338 357 346 411 282 377 439 406 345 4.234

Driving Revenue

40000 - 00 Usage Fees 99.415 92.882 117.521 131.532 140.162 148.799 162.471 147.844 140.450 146.715 125.420 139.664 1.592.875

Driving Revenue 99.415 92.882 117.521 131.532 140.162 148.799 162.471 147.844 140.450 146.715 125.420 139.664 1.592.875

Fee Revenue

40300 - 00 Annual Fees 23.849 24.464 25.025 25.655 26.368 27.076 27.882 28.537 29.104 29.975 30.890 31.587 330.412

40600 - 00 Other Fees 149 147 154 162 165 168 172 174 177 180 186 189 2.023

40900 - 00 Insurance Waivers Fees 4.492 4.564 4.708 4.784 4.873 5.044 5.149 5.231 5.302 5.507 5.630 5.722 61.007

Fee Revenue 28.490 29.175 29.887 30.601 31.406 32.289 33.203 33.943 34.583 35.662 36.705 37.498 393.442

Other Revenue

40800 - 00 Other Revenue 0 1.218 1.426 1.374 1.472 1.546 1.823 1.584 1.562 1.646 1.620 1.515 16.785

Total Other Revenue 0 1.218 1.426 1.374 1.472 1.546 1.823 1.584 1.562 1.646 1.620 1.515 16.785

(13)

13 de 15

6.2 Costos

6.2.1 Costs of General Sales (COGS)

gen.-2013 feb.-2013 març-2013 abr.-2013 maig-2013 juny-2013 jul.-2013 ag.-2013 set.-2013 oct.-2013 nov.-2013 des.-2013 2013 PL COGS

Fleet operations

50100 - 00 Access System Expense 2.268 2.291 2.315 2.341 2.368 2.395 2.426 2.448 2.477 2.510 2.541 2.568 28.948 50200 - 00 Fuel Expense 13.566 11.930 15.856 18.566 21.020 23.483 25.855 21.916 21.314 22.673 18.787 20.112 235.078 50400 - 00 Auto Insurance Premiums 7.597 7.810 7.810 7.881 7.988 8.343 11.676 12.322 12.137 11.630 11.445 11.353 117.991 50600 - 00 In-car Equipment Depreciation 1.054 1.069 1.084 1.129 1.167 1.264 1.362 1.429 1.459 1.489 1.504 1.512 15.521 50700 - 00 Driving credit cost 26 25 30 33 35 37 40 37 36 37 33 36 405 50800 - 00 In-car Wireless Monthly Expense 2.247 2.310 2.310 2.331 2.363 2.468 2.657 2.804 2.762 2.646 2.604 2.583 30.083 50900 - 00 Auto Lease Expense 30.058 30.664 30.716 31.980 32.387 35.218 38.049 39.668 39.772 37.383 36.327 35.522 417.744 51000 - 00 Auto Maintenance 163 144 187 217 228 236 262 234 227 243 205 223 2.568 51100 - 00 Auto Cleaning 5.521 5.676 5.676 5.728 5.805 6.063 6.527 6.889 6.785 6.502 6.398 6.347 73.917 51200 - 00 Auto Repairs 125 120 144 177 186 193 204 176 176 197 159 161 2.020 51300 - 00 Auto Accidents 125 111 144 167 176 181 201 180 174 187 158 171 1.975 51400 - 00 Accident Cost Billed To Member 13 12 15 17 18 19 21 19 18 20 17 18 207 51500 - 00 Parking Expense 14.766 15.180 15.180 15.318 15.525 16.215 17.457 18.423 18.147 17.388 17.112 16.974 197.685 51600 - 00 Registration & Inspection Exp. 203 209 209 211 214 223 240 254 250 239 236 234 2.722 52000 - 00 Infleeting/Defleeting Expense 0 410 410 820 820 820 820 820 2.665 1.230 820 205 9.840 52200 - 00 Miscellaneous Expense 482 495 495 500 506 529 569 601 592 567 558 554 6.446 61000 - 01 Travel 0 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1.650 61200 - 01 Meals & Entertainment 0 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.100 65000 - 01 Salaries & Wages 4.875 4.239 4.451 4.663 4.875 4.239 5.055 4.835 4.615 5.055 4.615 4.835 56.353 66000 - 01 Tax & Benefits Allocation 1.462 1.272 1.335 1.399 1.462 1.272 1.516 1.451 1.385 1.516 1.385 1.451 16.906

(14)

14 de 15

6.2.2 Member Services and Fulfilment

6.2.3 Marketing & sales

Member services and fulfillment

65000 - 02 Salaries & Wages 7.401 8.811 9.251 8.041 8.407 7.310 8.743 8.363 7.983 8.743 7.983 8.363 99.398 66000 - 02 Tax & Benefits Allocation 2.220 2.643 2.775 2.412 2.522 2.193 2.623 2.509 2.395 2.623 2.395 2.509 29.819 69000 - 02 Customer Service Outsourcing 9.261 9.202 9.148 8.697 8.646 8.598 8.047 8.008 7.974 7.934 7.896 7.864 101.274

Member Services and Fulfilement 18.882 20.656 21.175 19.150 19.575 18.101 19.413 18.880 18.351 19.300 18.273 18.736 230.492

Sales & Marketing

65000 - 06 - Salaries & Wages 4.315 3.752 3.940 4.128 4.315 3.752 4.488 4.293 4.098 4.488 4.098 4.293 49.961 65000 - 07 - Salaries & Wages 11.136 9.684 10.168 10.370 10.842 9.428 11.211 10.723 10.236 11.211 10.236 10.723 125.967 65010 - Street Team Wages 11.045 9.605 10.085 10.565 11.045 9.605 11.487 10.988 10.488 11.487 10.488 10.988 127.878 66000 - 06 - Taxes & Benefits 1.295 1.126 1.182 1.238 1.295 1.126 1.346 1.288 1.229 1.346 1.229 1.288 14.988 66000 - 07 - Tax & Benefits Allocation 3.341 2.905 3.050 3.111 3.253 2.828 3.363 3.217 3.071 3.363 3.071 3.217 37.790 66010 - Tax & Benefits Allocation - Street Team 3.314 2.881 3.025 3.170 3.314 2.881 3.446 3.296 3.147 3.446 3.147 3.296 38.363 70200 - Advertising 13.348 8.585 12.740 9.453 14.869 14.658 11.134 14.874 11.945 13.467 16.245 12.904 154.222 70500 - Sponsorships and Events 825 750 1.413 788 788 985 345 255 1.485 863 750 725 9.972 71400 - Public Relations 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600 31.200

(15)

15 de 15

6.2.4 Selling, General & Administrative

Selling, general and administrative

General & Administrative

60100 - 04 Bad Debt 1.624 1.566 1.890 2.077 2.198 2.319 2.508 2.329 2.243 2.337 2.080 2.269 25.439 60200 - 04 Bank & Credit Card Charges 2.136 2.059 2.486 2.731 2.890 3.050 3.298 3.062 2.949 3.073 2.735 2.984 33.452 60300 - 04 Communications 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 21.600 60400 - 04 Computer Supplies 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7.200 60500 - Dues & Subscriptions 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.200 60600 - 04 Supplies 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5.760 60700 - 04 Recruitment 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 60800 - 04 Business Taxes & Fees

60900 - 04 Business Insurance 230 230 230 230 230 230 230 230 230 230 230 230 2.760 61000 - 04 - Travel 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 12.000

61000 - 10 - Travel 0 0

61100 - 04 - Miscellaneous Expense 920 920 920 920 920 920 920 920 920 920 920 920 11.040 61100 - 10 - Miscellaneous 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 61200 - 04 - Meals & Entertainment 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

61210 - 04 - Subsistence 0 0

61300 - 04 Payroll Processing 300 300 300 350 350 400 400 400 400 400 400 400 4.400 61400 - 04 - Postage & Delivery Expense 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.200 61500 - 04 - Professional Fees 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 360 61600 - 04 Accounting 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 6.600 61700 - 04 - Legal Fees 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 18.600 61800 - 04 Rent 3.700 3.700 3.700 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 38.100 61900 - 04 Utilities 186 186 186 186 186 186 186 186 186 186 186 186 2.236 65000 - 00 - Salaries & Wages 26.654 23.178 24.337 18.775 19.628 17.068 20.394 19.507 18.621 20.394 18.621 19.507 246.685 65800 - 01 Subcontract Labor 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.400 65900 - 00 - Training & Education 0 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8.800 66000 - 00 - Tax & Benefits Allocation 7.996 6.953 7.301 5.633 5.889 5.120 6.118 5.852 5.586 6.118 5.586 5.852 74.005 75000 - 04 - Depreciation 1.201 1.201 1.201 1.201 1.201 1.229 1.229 1.229 1.229 1.229 1.229 1.229 14.612