Los equipos de ventas vender o morir...

Los equipos de ventas vender o morir...

e ha comprobado que la planificación y los planes para realizar las ventas son la columna vertebral por la cual éstas se desarrollarán con éxito, ante un mercado que cada día se agudiza en la competencia las improvisaciones son castigadas con la mala reputación que el vendedor le puede otorgar a la compañía, corriendo esta última con la peor parte, es por ello la importancia de planear y desarrollar planes de ventas agresivos y competitivos a la actualidad.

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Vender o morir

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in duda que en tiempos difíciles la visualización de las soluciones se complica; no obstante, si las medidas de racionalización han quedado cortas para aguantar el mal momento, la lógica indica salir a pelear al mercado. Quedarse de brazos cruzados puede ser la diferencia entre vencer o sucumbir.

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as empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar las caídas de ventas y en algunos casos revertirla levemente, sin embargo las empresas que operan sus equipos de ventas por confianza están al borde de la crisis en muchos casos.

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Por qué sucede que en las crisis de mercado los vendedores parecen tan desguarnecidos?

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undamentalmente se debe a que un buen surfista es difícil que mantenga su habilidad en medio de una tempestad.

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a situación de mercado ya no permite tomar pedidos como antes, ahora se requiere salir a convencer al cliente acerca de la conveniencia de usar nuestros productos; para ello es necesario llegar antes que la competencia o justo para ser cotizado y tener opción a negociar.

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ara lograrlo el vendedor necesita apoyo; en tiempos buenos la carencia de apoyo suele pasarse por alto, Por Carlos Ñanco

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ventas que permita monitorear con claridad quienes están flaqueando, en qué se está flaqueando y cómo corregir la situación.

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n sistema de gestión establece claramente los

parámetros de rendimiento y determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.

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os buenos planes sucumben por gestiones deficientes.

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uchas veces hemos visto sucumbir excelentes

programas de negocios puestos en manos de un equipo de ventas ineficiente, y lo más terrible es que cuando son adoptados por la competencia funcionan sin tropiezos: tal es el poder de una gestión adecuada.

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n nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano.

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ara mejorar la gestión de un departa- mento de ventas se requiere de:

1. Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.

2. Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.

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3. Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.

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l hecho de no existir una profesionalización de la actividad de ventas, multiplica los riesgos de fracasar dado que la mayoría de las veces un vendedor no sabe con certeza qué hacer ante situaciones nuevas y problemáticas, recurriendo frecuentemente al ensayo y error.

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n sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.

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a mayoría de los esfuerzos que se lleven a cabo con el vendedor van perdidos si no existe un marco de gestión que permita al individuo orientar sus esfuerzos.

De este modo se pierde la capacitación en técnicas de ventas, los esfuerzos de la empresa en catálogos y materiales de apoyo, se relaja el control, y en el mediano y largo plazo se termina tomando pedidos y recogiendo lo que el mercado da.

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erifique hoy los informes de ventas de sus vendedores, y se sorprenderá comprobando que en primer lugar no están ciento por ciento al día, y probablemente se estén archivando reportes con frases como estas: sin novedad; el cliente llamará; no están comprando, están suspendidas las compras, compró,

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i con informes como los referidos se puede tomar una decisión respecto de qué hacer para mejorar las ventas concordaremos en que son una barrera que impide siquiera determinar si el vendedor está trabajando en ventas ó solo está dando vueltas como un autómata en el mercado.

Artículo aparecido en VENDA 05 Revista de Dirección de Ventas.

Editada por RevistasDigitales.Com para CampusVenda.Com

Para información adicional escribir a:

info@campusvenda.com

Carlos Ñanco Muñoz, consultor internacional experto en recursos humanos de ventas y servicio al cliente; fundador de www.consultor.

cl, se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y

asesorías específicas.

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