UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
Proceso de compras y su influencia en las ventas de repuestos en la empresa comercial “La Asunción E.I.R.L.”, Trujillo 2018
TESIS
Para obtener el Título Profesional de:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
Azabache Saavedra, Junior Alexander Bachiller en Ciencias Económicas Asesor: Dr. Ipanaqué Centeno, José Manuel
TRUJILLO – PERÚ
2021
DEDICATORIA
A DIOS porque a pesar de mis errores siempre ha estado conmigo en cada momento y nunca me abandono, dándome muchas veces la fuerza que necesitaba para seguir adelante a pesar de los obstáculos y adversidades que se me han ido presentando.
A mis padres: María Saavedra Rondo y Robert Azabache García, por su apoyo incondicional en todo el transcurso de mi vida universitaria, inculcándome siempre valores como la responsabilidad, compromiso y sacrificio.
A todas esas personitas en general que pusieron su granito de arena y se han sumado con su apoyo incondicional para terminar mi carrera.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a DIOS por permitirme estar aquí y ser siempre la guía en la consecución de mis sueños y metas más deseados.
Doy un agradecimiento a mi asesor de proyecto de tesis, Dr. Ipanaque Centeno, José Manuel, por el apoyo y orientación constante en la elaboración del presente trabajo, los cuales me fueron de bastante ayuda.
Quiero dar un agradecimiento especial a todos mis profesores que he tenido en el transcurso de mi vida universitaria, quienes con sus conocimientos y consejos fueron contribuyendo a mi formación profesional.
PRESENTACIÓN
Señores Miembros del Jurado:
En esta oportunidad me dirijo a ustedes para poner a vuestra consideración y criterio la presente tesis titulada: “PROCESO DE COMPRAS Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS DE REPUESTOS EN LA EMPRESA COMERCIAL LA
ASUNCIÓN E.I.R.L TRUJILLO 2018”.
El presente trabajo ha sido desarrollado tomando como base los conocimientos adquiridos a lo largo de mi formación profesional y consultando a diferentes autores especializados en la materia de mi investigación.
Es propicia la oportunidad para expresar mi reconocimiento a ustedes señores miembros del Jurado y a mis profesores por sus enseñanzas impartidas.
Trujillo, 22 de octubre del 2020
_______________________________________
JUNIOR ALEXANDER AZABACHE SAAVEDRA Bachiller en Ciencias Económicas
ÍNDICE
DEDICATORIA………...i
AGRADECIMIENTO………..ii
PRESENTACIÓN………..iii
RESOLUCIÓN DE APROBACIÓN DE TESIS……… iv
RESOLUCIÓN DE NOMBRAMIENTO DE JURADO……….v
ÍNDICE………...vi
RESUMÉN………...ix
ABSTRACT………...……x
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN………. 1
1.1. Realidad problemática: ………2
1.2. Antecedentes: ………..4
1.3. Justificación: ………..6
1.4. Problema: ………..7
1.5. Marco teórico y conceptual: ………..7
1.5.1. El proceso de compras ………7
1.5.1.1. Cinco pasos del proceso compras de una empresa comercial …….… .7
1.5.1.2. Tipos de proceso de compras ……….. 12
1.5.1.3. Enfoque de compras ……….. 13
1.5.2. Ventas…………....……….….13
1.5.2.1. Organización del punto de venta………...……….…………14
1.5.2.2. Tipos de venta ………...……….15
1.5.2.3. Control de otras dimensiones de la venta . … ….………16
1.6 Marco conceptual………....17
1.6.1 Compras……….………...…….…17
1.6.2. Importancia de compras……….……..……….….18
1.6.3. Clasificación de ventas...18
1.6.4. Tipología de ventas………....18
1.7. Hipótesis: ………... 19
1.8. Variables: ………...………….19
1.8.1. Variable independiente: ……….19
1.8.2. Variable dependiente: ……….19
1.9. Objetivos: ………....19
1.9.1. Objetivos generales: ………....19
1.9.2. Objetivos específicos: ……….19
CAPÍTULO II: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN………..20
2.1. Diseño de Contrastación: ………....21
2.1.1. Diseño ………...….21
2.2.2. Material de estudio ……….21
2.2.2.1. Población: ……….21
2.2.2.2. Muestra ……….….………...21
2.2.3. Métodos y técnicas: ………... 22
2.2.4. Procedimiento y análisis de datos: ……….…22
2.2.5. Matriz de operacionalización de variables: ……..………..23
CAPÍTULO III: RESULTADOS………..25
CAPÍTULO IV: DISCUSIÓN………..42
CAPÍTULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……….…..48
5.1. Conclusiones………...…49
5.2. Recomendaciones………..……50
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS………... 51
ANEXOS……….……….55
RESUMEN
El presente trabajo se ha realizado con el fin de conocer cuáles son los procesos de compras más adecuadas y efectivas que influyen en las ventas de repuestos en la empresa comercial “La Asunción E.I.R.L”. El problema formulado para la investigación fue: ¿Cómo influye el proceso de compras en las ventas de repuestos para vehículos motorizados en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. Trujillo 2018?; para el cual planteamos la siguiente hipótesis: El proceso de compras influye significativamente en las ventas de repuestos en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo 2018; destacando como variable independiente de estudio: proceso de compras y como variable dependiente: ventas. Asimismo, se planteó como objetivo general de investigación: Determinar la influencia del proceso de compras en las ventas de repuestos en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo 2018. Se utilizó el diseño de investigación No Experimental -Transversal – Correlacional con un tipo de investigación descriptivo. La población objeto de estudio está conformado por los documentos de compras y ventas de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo, dato actualizado al año 2018 proporcionado por el gerente general. Se aplicó como técnicas de recopilación de datos un análisis documental donde se analizó y se extrajo nociones del documento para representarlo y facilitar el acceso. Se brindaron las respectivas recomendaciones que deben efectuarse, donde el más importante es que se debe realizar una revisión constante a su proceso de compras para poder mejorar sus ventas.
Palabras clave: compras, proceso de compras, ventas
ABSTRACT
This work has been carried out in order to know which are the most adequate and effective purchasing processes that influence the sales of spare parts in the commercial company "La Asunción E.I.R.L". The problem formulated for the investigation was: How does the purchasing process influence the sales of spare parts for motor vehicles in the commercial company La Asunción E.I.R.L. Trujillo 2018?; For which we propose the following hypothesis: The purchasing process significantly influences the sales of spare parts in the commercial company La Asunción E.I.R.L Trujillo 2018; highlighting as independent variable of study:
purchasing process and as dependent variable: sales. Likewise, it was proposed as a general research objective: To determine the influence of the purchasing process on the sales of spare parts in the commercial company La Asunción EIRL Trujillo 2018. The research design Non-Experimental-Transversal-Correlational was used with a descriptive type of research. The population under study is made up of the purchase and sales documents of the commercial company La Asunción E.I.R.L Trujillo, data updated to 2018 provided by the general manager. A documentary analysis was applied as data collection techniques where notions of the document were analyzed and extracted to represent it and facilitate access. The respective recommendations that should be made were provided, where the most important is that a constant review of your purchasing process should be carried out in order to improve your sales.
Keywords: purchases, purchasing process, sales
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA:
El sector automotriz a nivel internacional, ha ido desarrollándose positivamente en el mundo durante los últimos años, transformándose en un medio primordial para generar empleo. Recalcando su interés que reside como consecuencia social y económico que estimula, semejante que muestran una diversidad de productos y que se comercializan a través de mostradores.
En tanto, con el propósito de lograr los objetivos específicos y de cantidad de las empresas, se emplean de forma general componentes de juicio para establecer estrategias eficientes de trabajo para la distribución de los repuestos.
En mayo del 2006, el instituto mexicano del transporte realizó un estudio elaborado por parte de la secretaría de comunicaciones y transportes reveló que, el sector industrial en general y el sector automotriz y de los repuestos en particular a nivel internacional, se ha acostumbrado a un proceso de desarrollo y crecimiento apresurado desde los años setenta, el cual ha tenido efectos positivos en la economía mundial, y en exclusivo en países que se encuentras en vías de desarrollo. Entre las propiedades esencialmente analizadas a nivel mundial, predomina un aumento de las interrelaciones globales de las labores económicas sobre la dispersión del movimiento del comercio internacional; mayores inversiones; intercambio de tecnologías, equivalentemente a una sólida tendencia progresiva hacia la transformación de los agentes económicos.
En síntesis, presenta un resumen de la compostura más relevante del sector automotriz, y distribución; reconoce la figura operacional en el abastecimiento de los repuestos. El propósito primordial es reconocer la problemática de la cadena de suministros que tienen que confrontar con empresas pertenecientes a dicho sector.
La participación de mercado perteneciente a esta industria en México lo clasifica en dos componentes, el primero está directamente relacionado con la producción de automóviles nuevos es decir equipo original, y el segundo componente es de repuestos. Las valoraciones, indican que la cotización de la producción de repuestos para el año 2005, subieron aproximadamente a 30 mil millones de dólares, teniendo en cuenta las importaciones y exportaciones.
(Jiménez, 2006).
En el Perú la comercialización de repuestos se ha estimado aproximadamente un crecimiento de un 16% para el año 2008, según el estudio realizado por la empresa Autorex peruana, el agente personal de la marca alemana Bosh. Por lo tanto, respecto a su capacidad adquisitiva del pueblo peruano que ha seguido creciendo, y les ha permitido acceder a una proporción superior de sus ingresos a desembolsos como modernizar las cualidades de sus vehículos actuales.
Es decir, en un automóvil usado el nuevo propietario invertirá una cierta cantidad de dinero en cambiar sus repuestos y modernizarlo, lo que generará un aumento en la demanda de dicho sector, sostuvo el gerente comercial de la empresa, Guillermo Pezet (2008).
De la misma forma, los procesos de compra deben alentar a las ventas de repuestos a un mayor rendimiento, siendo alusión que los expertos en ventas están siempre relacionados en la búsqueda de estrategias para poder ejecutarlas.
En lo referido a la empresa comercial La Asunción E.I.R.L, hoy está enfocada en los procesos de compra de repuestos para vehículos motorizados para su pronta venta a través de mostradores ubicados en la tienda. Las expectativas de la tienda son altas, es así que abrirá un centro comercial para el año 2023.
Desde su inauguración el 20 de enero de1994, la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. Se encuentra ubicada en Trujillo lugar donde compite con aproximadamente 50 tiendas dedicadas a la comercialización de repuestos de vehículos motorizados.
El modelo establecido de estructura organizacional de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. sugiere que la venta de repuestos es el motor principal para lograr resultados exitosos en las áreas con las que cuenta la tienda: departamento de compras, departamento de contabilidad y finanzas, departamento de almacén, y departamento de ventas.
Las ventas de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. recibe y atiende a los clientes por mostrador mas no existe una fuerza de ventas motora, para impulsar las ventas y comercializar los productos que vende la empresa con el fin de facilitar el proceso de decisión de compra.
En contraste, la empresa maneja una gama de productos que ofrece diariamente a sus clientes enfocándose en brindar soluciones a fallas a mecánicas. A continuación, mencionamos los principales productos distribuidos que son los sistemas de frenos, embrague y repuestos de motor.
En el último año la empresa bajo la consigna de buscar la excelencia en el proceso de compra, ha incurrido una serie de ambigüedades en la evaluación de precios, generando situaciones que en diversas oportunidades no han sido favorables para las ventas, provocando que la productividad en las ventas disminuya; en contraste su influencia en las ventas se puede evidenciar con el incumplimiento de entrega de repuestos por parte del proveedor.
1.2. ANTECEDENTES:
A NIVEL INTERNACIONAL:
León y Zavala (2013), en su tesis “Diseño de un sistema de gestión por procesos para el área de ventas de una empresa dedicada a la comercialización de productos agrícolas ubicada en la ciudad de milagro” de la escuela superior politécnica del litoral, Guayaquil, Ecuador, concluyó:
Se realizó un planteamiento de un procedimiento de gestión en marcha mediante la implementación de una figura que nos permita reconocer, calcular y modernizar los procesos para contribuir a una mejor toma de decisiones en el
departamento de ventas de la organización, diagnosticando las fases o procesos que se ejecutan en el área de ventas de dicha empresa agrícola.
Vilema (2007), en su tesis “Análisis técnico de los procesos de compra y venta de una PYME comercial en la ciudad de Guayaquil durante el primer trimestre del año 2007.” de la escuela superior politécnica del litoral, Guayaquil, Ecuador, concluyó:
Se determinó a través de la técnica de la observación para la comprobación física, posteriormente se ejecutó la demostración del proceso de compra y venta en la empresa comercial conveniente a los tres primeros meses del año 2007 con la finalidad que se obedezca los lineamientos de dicha empresa.
A NIVEL NACIONALES:
Cárdenas y Sánchez (2015), en su tesis “Mejora del proceso de compras y ventas de repuestos en la empresa laboratorio diésel senatinos S.A.” de la universidad de Lima, Lima, Perú, concluyó:
Se investigó y mejoró los procesos de compra y venta actuales de una organización, con la finalidad que dicha búsqueda implanta y formula la existencia de incógnitas encontrados en los procesos de compras y ventas que se aproximan inmediatamente vinculado con el desempeño en las labores de los trabajadores de dichos procesos ya mencionados anteriormente.
Balcázar y Llanos (2017), en su tesis “Implementación de un sistema de control para optimizar los procesos de compra y venta de la empresa tecnológica integral de pesaje E.I.RL., los Olivos – 2013.” de la universidad de ciencias y humanidades, Lima, Perú, concluyó:
Con esta investigación se pudo concluir que para poder optimizar los procesos de compra y venta de un negocio es incorporar procedimientos de controles la cual proporcione un interés pronto con respecto al cliente, inspeccionando antecedentes o referencias en un periodo mínimo y así eludir la duplicidad de información que se originaba con el empleo de la herramienta Excel, empleado con anterioridad como suministrador de información del negocio.
Es de suma importancia todo esto ya que la empresa o negocio podrá conseguir o inventariar gran cantidad de información de todos los movimientos que ha de realizarse ya sea para la compra de repuestos o materiales para una posterior fabricación de equipos y ventas de la organización.
A NIVEL LOCAL:
Ramírez (2017), en su tesis “Control interno en la gestión de compras y su incidencia en las ventas de mango kent y palta hass de la empresa Asica Farms SAC – Trujillo – año 2016 y 2017.” de la universidad cesar vallejo, Trujillo, Perú, concluyó:
Se determinó con diversos métodos donde se pudo validar por expertos especializados en el tema de estudio, dentro de ellos se aplicaron la entrevista, cuestionario y análisis documental donde se logró aplicar a la organización para poder determinar la realidad en la que se localizaba el control interno del departamento de compras en la cual fue contingente reconocer las actividades encaminadas por dicha área, las directrices con las que contaba y los defectos de registro interno que como consecuencia generaban desobediencia en las órdenes de compra de los consumidores.
Castañeda y Díaz (2016), en su tesis “Propuesta de mejora en el proceso de gestión de compras, para incrementar la productividad en la empresa agroindustrial casa grande S.A.” de la universidad Privada del Norte, Trujillo, Perú, concluyó:
Se identificó en una fase del proceso productivo la lentitud con respecto a otras, posteriormente se desarrolló un estudio del actual proceso de compras y su efecto que pueden generar en las diversas actividades y áreas como producción, calidad y mantenimiento primordialmente, a manera que como movimiento anticipado para proyectar mejoramiento de dicho proceso y por ultimo elaborar la valoración económica de un conglomerado de medidas de cambio que se apropian para una mejor toma de decisiones dentro de la empresa agroindustrial para aumentar su rendimiento.
1.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA:
a) Justificación teórica:
Esta investigación se realizó con el propósito de aportar el conocimiento existente sobre la aplicación de la teoría de los procesos de compra, como estímulo que busca elevar la optimización de las ventas en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo; con los resultados obtenidos de la investigación se pretende estructurar una propuesta para ser incorporada en la gestión de negocios comerciales que permita al investigador constatar diferentes conocimientos de la administración.
b) Justificación práctica
La investigación permitió a la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo encontrar soluciones óptimas relacionadas al proceso de compras que buscan elevar las ventas. Por consiguiente, se desarrollará estrategias para que la empresa pueda abordar la resolución de la desconfianza de los Clientes en la resistencia de dejar de comprar repuestos originales en las compañías concesionarias, a fin que sean incorporadas como parte de un plan estratégico, según lo crea conveniente la empresa.
c) Justificación social
La presente investigación beneficiará a la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. Trujillo, pues como resultado de un proceso de compras más adecuado, esta aumentará sus ventas, logrando que sea más conocida y competitiva en su sector.
1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
¿De qué manera el proceso de compras influye en las ventas de repuestos en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L. Trujillo 2018?
1.5. MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL:
1.5.1. El proceso de compras
Escudero (2013), lo define que, es largo y complejo para tomar una decisión final, se necesita información o respuesta de otras empresas. En cambio, cuando se adquieren bienes o suministros repetitivos, el proceso de compras no pasa por todas las fases.
1.5.1.1 Cinco pasos en el proceso de compra en una empresa comercial
Montoya (2010), lo define que, existe una serie de pasos en el proceso de compras adaptables a cualquier empresa comercial las cuales son las siguientes:
a. Análisis de las necesidades: Los procesos de compra responden a una necesidad de aprovisionamiento y por ello, el primer paso consiste en detectar la necesidad que implica una compra y analizarla con el fin de determinar su influencia en los objetivos de la empresa. Las necesidades que surgen en la empresa pueden incluirse en dos grandes grupos:
- Necesidades estratégicas: Relacionadas con los objetivos estratégicos de la empresa. Las más importantes son:
disminución de costes, aumento de la calidad y aumento de la rentabilidad.
- Necesidades de desarrollo de la actividad de explotación de la empresa: La más importante es el aprovisionamiento para la producción y la comercialización.
b. Desarrollo de las especificaciones: Una vez analizadas sus necesidades, el departamento que precisa aprovisionarse debe hacer una descripción detallada de las características específicas del producto que necesita, centrándose en:
- Las características técnicas del producto.
- La cantidad del producto necesaria.
- Los envases, embalajes y etiquetado.
- El alcance de la garantía.
- El periodo de prueba del producto.
- Fecha en que es preciso disponer del producto.
Estas especificaciones deben entregarse por escrito, utilizando un documento de régimen interno denominado requisición de compras, al departamento de compras, que es el que se encarga de seguir con el proceso.
c. Fuentes de aprovisionamiento: El departamento de compras, a la vista de las requisiciones recibidas de otros departamentos, debe
localizar las fuentes de aprovisionamiento adecuadas para establecer relaciones comerciales que den lugar a contratos de compra y aprovisionamiento. Para localizar las fuentes de aprovisionamiento, se sigue el siguiente proceso:
Establecimiento de criterios
Identificación de suministros potenciales
Petición de ofertas
Selección de proveedor
d. Ejecución de la compra: Una vez seleccionado el proveedor, es el momento de realizar la compra. Sin embargo, hay una etapa previa denominada preparación de la compra que consiste en el desarrollo de un proceso de negociación entre la empresa compradora y el proveedor seleccionado.
La ejecución de la compra se desarrolla con el lanzamiento de la orden de compra por parte de la empresa que va adquirir el producto. Este documento, también denominado nota de pedido, tiene su origen legal en el contrato de compraventa entre las dos empresas (verbal o escrito) y su origen documental en los documentos generados hasta el momento: la requisición de compra, la petición de oferta, la oferta y el contrato de compraventa.
Por lo tanto, la nota de pedido es la solicitud de mercancías que el comprador hace al vendedor bajo unas condiciones previamente pactadas. Sus características son:
- La expide el comprador y la recibe el vendedor
- Como solicitud que es, no tiene que responder necesariamente a una forma determinada puede ser verbal o escrita
- Especifica las mercancías objeto de la compra y las condiciones de la operación comercial
- Nace de un pacto previo entre las partes
e. Seguimiento y control de la empresa: El proceso de compra no finaliza con el lanzamiento del pedido sino con el pago de la factura generada en la operación. Entre la emisión de la nota de pedido y
la recepción y el pago de la factura es preciso desarrollar un seguimiento del proceso que, por un lado, verifique que todo se ha desarrollado de acuerdo a lo previsto y que, además, aporte información relevante para la mejora continua de la función de aprovisionamiento. Este proceso se desarrolla de acuerdo al siguiente esquema:
Seguimiento del pedido
Recepción de la mercancía
Orden de pago
Control de incidencias
Análisis de resultados
Responsabilidades en un proceso de gestión de compras de calidad
Etapa Proceso Responsables
Análisis de las necesidades
Detección y comunicación de necesidades de
mercancías y servicios
Recepción de la comunicación de las necesidades
Registro y archivo de los documentos de comunicación de las necesidades
Personal del departamento correspondiente
Personal del departamento de compras
Personal del departamento de compras
Desarrollo de las especificaciones
Desarrollo de las especificaciones y confección del documento de requisición
Recepción del documento de requisición,
comprobación, registro y archivo
Personal del departamento correspondiente
Personal del departamento de compras
Fuentes de suministro
Establecimiento de criterios generales para su localización y
contratación
Localización de proveedores, petición de ofertas y selección de proveedores
Dirección de la empresa
Personal del departamento de compras
Preparación y ejecución de las compras
Contacto con los proveedores, elaboración, envió, registro y archivo de notas de pedido
Recepción y control de mercancías, registro de las entradas de
mercancía y archivo del documento de entrega
Personal del departamento de compras
Personal del almacén
Personal del departamento de administración y contabilidad
1.5.1.2. Tipos de procesos de compra
1.5.1.2.1. Productos de compra rutinaria: Estos productos implican poco valor y costos bajos para el cliente, y conllevan riesgos mínimos (por ejemplo, material de oficina). Los clientes buscaran los precios más bajos y prestaran especial atención a la formulación rutinaria de pedidos.
1.5.1.2.2. Productos influyentes: Estos productos implican un gran valor y costos elevados para el cliente, pero conllevan poco riesgo de suministro porque existe muchos fabricantes (por ejemplo, pistones para motores).
1.5.1.2.3. Productos estratégicos: Estos productos implican un gran valor y costos elevados para el cliente, y además suponen un riesgo (por ejemplo, servidores informáticos).
1.5.1.2.4. Productos cuello de botella: Estos productos implican poco valor y costos reducidos para el cliente, pero entrañan
Pago de la compra y registro y archivo de la factura y los
documentos de pago
Control y evaluación
Control de los modelos de documentos y del desarrollo del proceso formal de compraventa
Control del proceso de gestión de compras y asignación de recursos al mismo
Evaluación del
desarrollo del proceso
Evaluación de resultados
Personal del departamento de calidad
Dirección del departamento de compras y dirección de la empresa
Personal del departamento de calidad
Dirección del departamento de compras y dirección de la empresa
cierto riesgo (por ejemplo, piezas de repuesto). El cliente buscara un proveedor que pueda garantizar un suministro constante de productos confiables.
1.5.1.3. Enfoques de compra
Kotler y Keller (2006), lo define que, los departamentos de compra, mejor orientados estratégicamente, se encargan de lograr el mejor valor a partir de un número inferior de proveedores de mejor calidad. Formalmente, podemos diferenciar en las empresas tres enfoques a la hora de realizar las compras:
Enfoque de compra: El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo. Los compradores utilizan dos tácticas:
simplificación, cuando los compradores consideran que el producto es simplemente un producto básico y solo se preocupan por el precio; y multiprovisión, cuando emplean diferentes proveedores y los hacen competir por las compras de la empresa.
Enfoque de aprovisionamiento: Este enfoque implica que los compradores buscan tanto mejor de calidad como reducción de costos. Fomentan la participación de los proveedores desde el principio del proceso, con administración de materiales, niveles de inventario, just in time o, incluso, diseño de productos.
Enfoque de administración de la cadena de distribución: Las labores de compra se amplían mucho más para convertirse en una operación más estratégica y generadora de valor agregado.
1.5.2. Ventas
Parra y Madero (2003), lo define que, las ventas se encargan del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una entidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo de una organización y por otro la satisfacción de las necesidades del comprador.
1.5.2.1. Organización del punto de venta
Arenal (2016), lo define que, la decisión de compra del cliente le va a llevar al establecimiento, una eficiente gestión de la organización del punto de venta, para ello se cuenta con lo siguiente:
1.5.2.1.1. Colocación del producto según la rentabilidad del mismo
Se determina por un análisis de la venta, se tiene en cuenta la participación de cada artículo en la venta total del establecimiento, un análisis simple dividiría el total de los artículos en surtido en dos partes:
El 20% de los artículos que representan el 80% de la venta; llamado “básicos del surtido”, también conocidos como productos gancho.
El 80% de los artículos que representan el 20% de la venta; llamado “fondo de surtido”, su posición en los lineales depende de la estructura del surtido y de parámetros de rentabilidad.
Los primeros serían los “básicos del surtido”, ya que tiene la capacidad de atraer al cliente hacia una determinada zona de la tienda, que un gran número de clientes los buscan para incluirlos en su cesta de la compra.
1.5.2.1.2. Zonas: venta, exposición
La estructura interior del establecimiento resulta fundamental para el técnico en merchandising. Viene determinada no solo por la arquitectura del local sino también por la propia disposición del mobiliario.
En el caso de un comercio tradicional, un modelo de disposición del local podría ser aquel que destina un 50%
de la superficie a almacén, un 30% a sala de exposición
de los productos y mostrador, y el 20% restante a sala de espera y atención al público.
1.5.2.1.3. Secciones de productos
La situación de las secciones es uno de los factores más importantes que contribuyen al logro de una buena gestión del merchandising, es decir, a la obtención de la máxima ganancia en el punto de venta.
Una sección es una agrupación de artículos de una misma naturaleza, expuestos al público conjuntamente en un espacio físico limitado.
Una vez determinado el espacio destinado a la sala de exposición y venta de los productos, es la división del surtido en secciones.
Hay que tener en cuenta que:
Los productos complementarios tienen que estar próximos.
La naturaleza de los productos condiciona su ubicación.
El peso, volumen y fragilidad de los productos influye en el esfuerzo requerido para su compra y manipulación.
1.5.2.2. Tipos de ventas: presencial y no presencial
Arenal (2016), lo define que, las ventas pueden realizarse con presencia del vendedor o sin ella, a continuación, analizaremos a cada uno de los tipos de venta que pueden realizarse en cada una de las modalidades:
1.5.2.2.1. Venta presencial
Los tipos de venta presencial son los siguientes:
Venta en tiendas: El cliente visita el establecimiento del vendedor.
Venta tradicional: el comprador necesita la asistencia del vendedor para seleccionar y adquirir los productos.
Venta en libre servicio: el comprador tiene acceso a los productos eligiendo entre artículos etiquetados.
Venta mixta: Ofrece productos de libre servicio y personal para atender al comprador.
Almacenes populares: precios bajos y proximidad al cliente. De menor tamaño, ofrecen un menor número de artículos que los grandes almacenes.
Venta fuera del establecimiento comercial:
Venta ambulante: el cliente visita el lugar donde se encuentra, no de manera permanente, el vendedor.
Venta en ferias promocionales
Visita comercial 1.5.2.2.2. Venta no presencial
Venta por teléfono: telefónicamente se contacta con el cliente y se cierra la venta.
1.5.2.3. Control de otras dimensiones de la venta
Artal (1999), lo define que, cada uno de estos controles tiene procedimientos específicos, en función del tipo de factor a controlar, sus componentes y la importancia relativa de cada uno de ellos.
Según la clase de vendedor, producto y de cliente.
Distribución de Pareto:
Por ello se denominó también esta regla empírica la ley del 80/20. Se ha comprobado que esta ley se da con frecuencia en varias actividades y que concierne a la relación entre el número de clientes y el volumen de sus compras.
Generalmente, una pequeña parte clientes absorbe gran parte de las ventas, y viceversa.
Control de visitas:
Los factores que más nos interesa controlar, teniendo en cuenta que el tiempo disponible por el vendedor es escaso, son los siguientes:
a. Número de visitas en un periodo b. Número de clientes
c. Número de pedidos d. Causas de no-pedido:
Ausencia cliente
Exceso de productos
Quejas sobre precios
Queja sobre productos
1.6. Marco conceptual
Compras
Mercado (2004), lo define que, consiste en adquirir bienes y servicios de la calidad adecuada, en el momento y al precio adecuado y del proveedor más apropiado.
1.6.1. Objetivos
Mantener la continuidad de abastecimiento
Hacerlo con la inversión mínima en existencia
Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de los materiales
Mantener los niveles de calidad en los materiales
Procurar materiales al precio más bajo posible compatible con la calidad y el servicio requeridos.
1.6.2. Importancia
No es posible hacer ventas apropiadas a menos que los materiales empleados en la producción se adquieran a un costo final proporcional al que obtienen los competidores.
La operación eficiente depende de la renovación adecuada de la inversión.
Por sus estrechos contactos con otras muchas empresas y con el mercado en general, las compras están en situación de aconsejar a la empresa.
1.6.3. Clasificación de las ventas
Venta pasiva: Las empresas no venden, solo permiten que les compren. Es decir, los clientes compran porque ellos lo necesitan, no porque la empresa necesita vender.
Venta activa: Las empresas generan un proceso para ejercitar la venta. Es decir, el cliente forma parte del proceso y hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos.
1.6.4. Tipología de las ventas
Venta repetitiva: El cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso de información y resultados, que le permite conocer el producto y de esa manera lo relaciona con las necesidades que tiene y toma la decisión de compra basada en su experiencia y nueva necesidad.
Venta de negociación: Debido al desconocimiento que tiene el cliente sobre el producto se requiere ayudar, apoyar, asesorar y asistir al cliente durante el proceso de venta para demostrar que el producto cubre la necesidad y así llegar a la decisión de compra.
1.7. HIPÓTESIS:
El proceso de compras influye significativamente en las ventas de repuestos en la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo 2018.
1.8. VARIABLES:
1.8.1. Variable independiente: Proceso de compras 1.8.2. Variable dependiente: Ventas
1.9. OBJETIVOS:
1.9.1. OBJETIVO GENERAL:
Determinar la influencia del proceso de compras en las ventas de repuestos en la empresa comercial LA ASUNCIÓN E.I.R.L TRUJILLO 2018.
1.9.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Describir el proceso de compras actual de repuestos de la empresa comercial LA ASUNCION E.I.R.L TRUJILLO 2018.
Identificar y analizar el nivel de ventas de repuestos de la empresa comercial LA ASUNCION E.I.R.L TRUJILLO 2018.
Proponer mejoras en el proceso de compras de repuestos de la empresa comercial LA ASUNCION E.I.R.L TRUJILLO 2018.
CAPÍTULO II
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
CAPITULO II: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. DISEÑO DE CONTRASTACIÓN:
2.1.1. Diseño:
El diseño que se utilizó para esta investigación es el No Experimental – Transversal – Correlacional con un tipo de investigación descriptivo, donde dentro de un contexto natural se describe la realidad, el siguiente diseño se grafica a continuación.
2.2.2. Material de estudio:
2.2.2.1. Población: Conformado por los documentos de compras y ventas de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo, dato actualizado al año 2018 proporcionado por el gerente general.
2.2.2.2. Muestra: La muestra para la aplicación del análisis documental está representada por la totalidad de los documentos de compras y ventas del año 2018 de la población, de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L Trujillo.
Dónde:
X: “Proceso de compras”.
Y: “ventas”.
X Y
2.2.3. Métodos y técnicas:
2.2.3.1. Métodos:
En presente investigación se utilizaron los siguientes métodos:
Método deductivo - inductivo: Por el cual se elaboró conclusiones y recomendaciones ajustables a toda la población a partir de los resultados obtenidos en la muestra.
Método analítico - sintético: Las variables se descomponen en dimensiones e indicadores para ser calificadas en forma precisa. Luego se hacen enunciados generales que demuestren la hipótesis y se propone conclusiones y recomendaciones.
2.2.3.2. Técnicas e instrumentos
Cuantitativas
Análisis Documental: Se analizó y se extrajo nociones del documento para representarlo y facilitar el acceso. Es decir, se derivó de un documento el conjunto de datos que nos sirvieron de representación.
Instrumentos
Guía de análisis documental: Se desarrolló un análisis documental de los documentos otorgados por la empresa, los cuales fueron expresados por medio de tablas.
2.2.4. Procedimiento y análisis de datos
Se aplicaron las siguientes técnicas para analizar la información obtenida de la investigación:
Análisis documental.
Conciliación de datos.
Tabulación de cuadros con cantidades y porcentajes.
Formulación de gráficos.
Se aplicaron las siguientes técnicas de procesamiento de datos:
Ordenamiento y clasificación
Proceso computarizado en Excel
2.2.5. Matriz de Operacionalización de variables
CAPÍTULO III
RESULTADOS
CAPÍTULO III: RESULTADOS
3.1. Pasos del proceso de compras:
3.1.1. Análisis de las necesidades: se ve en el día a día y se registra las necesidades de la empresa comercial como:
Laptop
Cuaderno de apuntes
3.1.2. Desarrollo de las especificaciones:
Posteriormente luego de identificar las necesidades de los productos de la empresa se centra en:
Cuadro N° 1:
N° REPUESTOS CARACTERÍSTICAS
TÉCNICAS MARCA PRECIO/VENTA
1 Juego de jefes de bomba de frenos
7/8 - 1Pulg. Seiken S/. 30.00 2 Juego de jefes de
bomba de embrague
18/8 – 15/16 – 13/16 - 1Pulg.
5/8
Pbr
Seiken / Pbr
S/. 25.00
S/. 12.00 3 Juego de jebes de
bombín de auxiliar de embrague
3/4 - 7/8 - 3/19 - 15/16 - 1Pulg.
3/8 - 13/16 - 7/8
Seiken / Pbr Seiken / Pbr
S/. 14.00
S/. 12.00 4 Juego de jebes de
bombín de freno
5/8 - 11/16 - 3/4 - 7/8 - 15/16 - 1Pulg.
Seiken / Pbr S/. 17.00 5 Bomba de freno Medida del jebe de la
bomba de freno
Seiken Pbr
S/. 350.00 S/. 90.00 6 Bomba de embrague
Medida del jebe de la bomba de embrague
seiken Pbr
S/. 200.00 S/. 50.00
7 Bombín de auxiliar de embrague
Medida del jebe de auxiliar de embrague
Seiken Pbr
S/. 75.00 S/. 35.00
8 Bombín de freno Medida del jebe de bombín de auxiliar de
freno
Seiken
S/. 150.00
9 Liquido Dot3 azul 12 onzas Frenosa S/. 12.00
10 Liquido Dot4 rojo 32 onzas Frenosa S/. 38.00
11 Grasa -18° - 121° de T. CAM 2 S/. 12.00
12 Grasa -20° - 120° de T. SKF S/. 24.00
13 Jebes de caliper 35 - 38 - 40 -51 - 54 - 57 - 60 diam.
Seiken Seinsa
S/. 6.00
14 Vacío de freno 9Pulg. – 12Pulg. Seiken Topic
S/. 260.00 S/. 190.00 15 Kit de embrague
(disco, cubo, collarín) Según marca del auto
Seiken
S/. 1580.00
16 Pastillas de freno Según marca del auto
Fritec S/.80.00 17 Zapatas de freno Según marca del
auto
Fritec S/.85.00
18 Spray de carburador S/.12.00
19 Aditivos (siliconas para jebes y
pastillas de frenos)
Grey 999 ABRO
S/.10.00
20 Productos auxiliares que se utilizan en la línea de frenos y embragues (clavos de zapatas,
seguros, reguladores)
S/.18.00
Alcance de la garantía: Se intercambia el repuesto por otro similar a sus
características técnicas cuando hay un defecto existente.
Elaboración: Propia
3.1.3. Fuentes de aprovisionamiento
Cuadro N° 2:
N° FACTURA RUC PROVEEDORES
1 FF13-10047523 20100154219 DISTRIBUIDORA VEGA S.A 2 F002-22853 20440309853 EVANS CARGO S.A.C
3 FF01-00020620 20101066992 DAVALOS IMPORT S.A 4 F001-0004500 20344069361 HI-PEX PERU S.A.C
5 F001-000373 20440212779 PAREDES WONG IMPORT E.I.R.L
6 F001-0000588 20432095402 D&L IMPORT EXPORT S.A.C 7 FF02-00059335 20100019516 FRENOSA
8 F001-005149 20520576631 FIGUEROAS TRADING S.A.C 9 F001-0027690 20136890329 REPUESTOS JAPONESES S.A 10 F002-0001091 20136890329 LHB IMPORTACIONES S.A.C 11 F001-0000028 20603498659 IMPORFRENOS HUAMANI
S.A.C
12 F001-001340 10412948918 CHANG KEY MUCHA FERNANDO RAUL
13 F001-007403 10090174229 LUIS A. GARCIA DE JESUS 14 F0001-014982 20440131264 REPUESTOS DIESEL S.A.C
Elaboración: Propia
3.1.4. Ejecución de la compra:
Cuadro N° 3:
N° FACTURA RUC PROVEEDO
RES PRECIO/
Compra IGV TOTAL NATURALEZ
A DE COMPRA 1 FF13-
10047523
201001542 19
DISTRIBUID ORA VEGA S.A
S/. 689.99 S/.
124.20
S/.
814.19
REPUESTOS
2 F002-22853 204403098 53
EVANS CARGO S.A.C
S/. 5.93 S/. 1.07 S/. 7.00 FLETE
3 FF01- 00020620
201010669 92
DAVALOS IMPORT S.A
S/. 463.76 S/. 83.48 S/.
547.24
REPUESTOS
4 F001- 0004500
203440693 61
HI-PEX PERU S.A.C
S/.
1,538.59
S/.
276.95
S/.
1,815.54
REPUESTOS
5 F001-000373 204402127 79
PAREDES WONG IMPORT E.I.R.L
S/. 369.14 S/. 66.45 S/.
435.59
REPUESTOS
6 F001- 0000588
204320954 02
D&L IMPORT EXPORT S.A.C
S/.
1,501.79
S/.
270.32
S/.
1,772.11
REPUESTOS
7 FF02- 00059335
201000195 16
FRENOSA S/. 908.63 S/.
163.55
S/.
1,072.18
REPUESTOS
8 F001-005149 205205766 31
FIGUEROAS TRADING S.A.C
S/. 593.78 S/.
106.88
S/.
700.66
REPUESTOS
9 F001- 0027690
201368903 29
REPUESTO S
JAPONESES S.A
S/.
1,762.88
S/.
317.32
S/.
2,080.20
REPUESTOS
10 F002- 0001091
201368903 29
LHB
IMPORTACI ONES S.A.C
S/. 491.17 S/. 88.41 S/.
579.58
REPUESTOS
11 F001- 0000028
206034986 59
IMPORFREN OS
HUAMANI S.A.C
S/. 339.41 S/. 61.09 S/.
400.50
REPUESTOS
12 F001-001340 104129489 18
CHANG KEY MUCHA FERNANDO RAUL
S/. 656.78 S/.
118.22
S/.
775.00
REPUESTOS
Elaboración: Propia
3.1.5. Seguimiento y control de la empresa 13 F001-007403 100901742
29
LUIS A.
GARCIA DE JESUS
S/.
1,081.46
S/.
194.66
S/.
1,276.12
REPUESTOS
14 F0001- 014982
204401312 64
REPUESTO S DIESEL S.A.C
S/.
1,118.64
S/.
201.36
S/.
1,320.00
REPUESTOS
3.2. Tipos de productos de compras 3.2.1. Productos rutinarios:
Ítems:
Líquido de frenos Grasa
Aditivos (siliconas para jebes y pastillas de frenos)
Productos auxiliares que se utilizan en la línea de frenos y embragues (clavos de zapatas, seguros, reguladores)
Pastillas de frenos Zapatas de frenos Spray de carburador
3.2.2. Productos influyentes:
Ítems:
Bomba de embrague Bomba de freno Vacío de freno Vacío de embrague
Kit de embrague (disco, cubo y collarín)
3.2.3. Productos estratégicos:
Válvulas de pedal de freno – aire: Riesgo conlleva a que el producto de aire a la válvula le salga mal y el costo sea de S/. 380.00 aproximadamente.
3.2.4. Productos cuello de botella:
Jaberías y accesorios de marca Seiken – Japón
3.3. Enfoque de compra:
Táctica simplificada: Los repuestos básicos que siempre necesitamos en la tienda son los siguientes:
Repuestos Marca
Juego de jefes de bomba de frenos Seiken
Liquido Dot3 azul Frenosa
Liquido Dot4 rojo Frenosa
Jebes de caliper Seiken
Pastillas de freno Fritec
Zapatas de freno Fritec
Multiprovisión: Busca el mejor precio al cotizar a los diversos proveedores. Dichos proveedores son los siguientes:
N° RUC PROVEEDORES
1 20100154219 DISTRIBUIDORA VEGA S.A 2 20440309853 EVANS CARGO S.A.C 3 20101066992 DAVALOS IMPORT S.A 4 20344069361 HI-PEX PERU S.A.C
5 20440212779 PAREDES WONG IMPORT E.I.R.L
6 20432095402 D&L IMPORT EXPORT S.A.C 7 20100019516 FRENOSA
8 20520576631 FIGUEROAS TRADING S.A.C 9 20136890329 REPUESTOS JAPONESES S.A
10 20136890329 LHB IMPORTACIONES S.A.C 11 20603498659 IMPORFRENOS HUAMANI
S.A.C
12 10412948918 CHANG KEY MUCHA FERNANDO RAUL
13 10090174229 LUIS A. GARCIA DE JESUS 14 20440131264 REPUESTOS DIESEL S.A.C
3.4. Enfoque de aprovisionamiento: En la tienda las compras se realizan con los siguientes aspectos:
Precio, calidad y cotizan dentro de sus proveedores para que posteriormente se realice el pedido, por lo general estos productos son de mayor movimiento Y en cada producto mínimo tiene cuatro unidades en stock.
Ítems:
- Jebes de frenos y embragues, Marca Seiken y PBR originales.
3.5. Enfoque de administración de la cadena de distribución:
Al revisar la lista de los proveedores vemos la cantidad de ítems que nuestros proveedores van ampliando en vista del incremento de marcas de vehículos que se dan en el mercado y como consecuencia van a generar nuevos repuestos y así ampliar nuestra cartera de productos.
3.6. Ventas
Cuadro N° 04
Reporte de ventas promedio de la empresa comercial La Asunción E.I.R.L
Nro. Repuestos Marca Cantidad
/ Diaria Cantidad /
Semanal Cantidad /
Mensual Cantidad / Anual 1 Juego de jefes de
bomba de frenos
Seiken 1 6 25 300
2 Juego de jefes de bomba de embrague
Pbr Seiken / Pbr
1 0
7 2
29 8
350 100 3 Juego de jebes de
bombín de auxiliar de embrague
Seiken / Pbr
1 9 36 430
4 Juego de jebes de bombín de freno
Seiken / Pbr
1 5 21 250
5
Bomba de freno
Seiken
coreano
0 0
1 0
3 0
35 5 6 Bomba de
Embrague
Seiken Pbr
0 0
1 0
5 1
60 10 7 Bombín de auxiliar
de embrague
Seiken Pbr
0 0
1 0
5 0
60 5
8 Bombín de freno Seiken 0 2 8 90
9 Liquido Dot3 azul Frenosa 1 7 29 350
10 Liquido Dot4 rojo Frenosa 1 4 17 200
11 Grasa CAM 2 0 2 7 80
12 Grasa SKF 0 3 10 120
13 Jebes de caliper Seiken/
Seinsa
2 11 46 550
14
Vacío de freno
Seiken Topic
1 0
8 2
33 7
400 80 15 Kit de embrague
(disco, cubo, collarín)
Seiken 0 0 2 20
16 Pastillas de freno Fritec 0 2 7 80
17 Zapatas de freno Fritec 0 3 10 120
18 Spray de carburador
0 2 7 80
19 Aditivos (siliconas para jebes y
pastillas de frenos)
1 5 18 220
20 Productos
auxiliares que se utilizan en la línea de frenos y
embragues (clavos de
zapatas, seguros, reguladores)
1 8 33 400
Total 12 92 366 4395
Elaboración: Propia
3.6.1. Colocación del producto según la rentabilidad del mismo:
Cuadro N° 05
Nro. Repuestos Marca Cantidad Precio
unitario Ventas
(2018) Particip
ación del repuest o (%) 1 Juego de jefes de
bomba de frenos
Seiken 300 S/.22.50 S/. 6750.00 3.35%
2 Juego de jefes de bomba de embrague
Pbr Seiken / Pbr
350 100
S/.18.75 S/.9.00
S/.6562.50 S/.900.00
3.26%
0.45%
3 Juego de jebes de bombín de auxiliar de
embrague Seiken /
Pbr
430 S/.9.00 S/.3870.00 1.92%
4 Juego de jebes de bombín de freno
Seiken / Pbr
250 S/.12.75 S/.3187.50 1.58%
5
Bomba de freno
Seiken
coreano 35
5
S/.262.50
S/.67.50
S/.9187.50
S/.337.50
4.56%
0.17%
6 Bomba de Embrague
Seiken Pbr
60 10
S/.150.00 S/.37.50
S/.9000.00 S/.375.00
4.47%
0.19%
7 Bombín de auxiliar de embrague
Seiken Pbr
60 5
S/.56.25 S/.26.25
S/.3375.00 S/.131.25
1.68%
0.07%
8 Bombín de freno Seiken 90 S/.112.50 S/.10125.00 5.03%
9 Liquido Dot3 azul Frenosa 350 S/.9.00 S/.3150.00 1.56%
10 Liquido Dot4 rojo Frenosa 200 S/.28.50 S/.5700.00 2.83%
11 Grasa CAM 2 80 S/.9.00 S/.720.00 0.36%
12 Grasa SKF 120 S/.18.00 S/.2160.00 1.07%
13 Jebes de caliper Seiken/
Seinsa
550 S/.4.50 S/.2475.00 1.23%
14
Vacío de freno
Seiken Topic
400 80
S/.195.00 S/.142.5
S/.78000.00 S/.11400.00
38.74%
5.66%
15 Kit de embrague (disco, cubo, collarín)
Seiken 20 S/.1185.0 0
S/.23700.00 11.77%
16 Pastillas de freno Fritec 80 S/.60.00 S/.4800.00 2.38%
17 Zapatas de freno Fritec 120 S/.63.75 S/.7650.00 3.80%
18 Spray de carburador
80 S/.9.00 S/.720.00 0.36%
19 Aditivos (siliconas para jebes y
pastillas de frenos)
220 S/.7.50 S/.1650.00 0.82%
20 Productos
auxiliares que se utilizan en la línea de frenos y
embragues (clavos de
zapatas, seguros, reguladores)
400 S/.13.50 S/.5400 2.68%
Total 4,395.00 S/.201,325.75 100%
Elaboración: Propia
Cuadro N° 06
Repuestos básicos del surtido Juego de jefes de bomba de frenos Juego de jefes de bomba de embrague
Juego de jebes de bombín de auxiliar de embrague
Juego de jebes de bombín de freno Bomba de freno
Bomba de Embrague
Bombín de auxiliar de embrague Bombín de freno
Liquido Dot3 azul (Frenosa) Liquido Dot4 rojo (Frenosa) Grasa multiuso CAM 2
Grasa multiuso SKF Jebes de caliper Pastillas de freno Zapatas de freno Spray de carburador Aditivos
Productos auxiliares que se utilizan en la línea de frenos y embragues
Elaboración: Propia
Cuadro N° 07
Repuestos fondo de surtido Vacío de freno
Kit de embrague (disco, cubo, collarín)
Elaboración: Propia
La participación del vacío de freno en la venta total es del 44.40 % independientemente de la marca Seiken o Topic, mientras que un kit de embrague su participación en la venta total es del 11.77 %.
3.6.2. Zonas: venta, exposición
3.6.3. Secciones de productos
3.7. Tipos de ventas
3.7.1. Venta presencial
El tipo de venta es tradicional en tienda pues el comprador requiere de una asesoría técnica para adquirir los repuestos.
3.7.2. Venta no presencial: Por intermedio del whatsapp el cliente se contacta para tomar su pedido para que posteriormente lo recoja.
3.8. Control de otras dimensiones de la venta
3.8.1. Distribución de Pareto:
Tabla N° 01
Tabla de frecuencias de Pareto – Falta de estrategias en la venta de repuestos
Nro. Principales causas Datos
recolectados porcentaje Porcentaje acumulado 1 Falta capacitación de
estrategias de ventas.
26 31% 31%
2 No existen funciones definidas para los vendedores.
20 24% 55%
3 Falta de planificación de ventas
16 19% 74%
4 Falta de objetivos para el grupo de trabajo.
9 11% 85%
5 Falta de motivación y presión para los vendedores.
4 5% 89%
6 Inadecuado control de los ambientes del área de ventas.
3 4% 93%
7 Información equivocada
del cliente 3
4% 96%
8 Falta de información de la satisfacción del cliente después de la venta.
2 2% 99%
9 Ubicación no estratégica de la empresa.
1 1% 100%
Total 84 100%
Fuente: Datos de la empresa Elaboración: propia
Con el resultado del análisis de criticidad de las principales causas, se puede determinar que existen tres principales causas que son determinantes para la solución del problema principal hallado, siendo las causas (1, 2 y 3) responsables de 74 % del problema de las ventas “Falta
