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Sesión No. 12
Elementos de efectividad de la fuerza de ventas. Parte 2
Objetivo
Al término de esta última sesión el alumno aprenderá las herramientas de negociación básicas y las herramientas de mercadotecnia como apoyo al área de ventas.
Contextualización
Todos los vendedores que laboren para una empresa, deberán contar con los conocimientos básicos necesarios para poder acercarse a su cliente. Deberán buscar estrategias que ayuden a la empresa a crecer y mantenerse en el mercado, utilizando herramientas basadas en mercadotecnia.
¿Cuáles son las herramientas que ayudan a un vendedor a facilitar la venta?
La publicidad que la empresa llegue a contratar será un medio de comunicación que facilitará al vendedor para que el mercado conozca el producto.
La promoción apoyará a incrementar las ventas de acuerdo al ciclo de vida de producto en el que se encuentre y una buena logística ayudará a que el producto se encuentre en el momento indicado para que el cliente lo adquiera.
Otros medios que sirven como herramientas son las muestras, los cupones, los catálogos, las reuniones es una forma más personalizada y de atención para la captación de clientes.
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Introducción al Tema
El vendedor desde la primera cita con el cliente o prospecto, deberá transmitir confianza y seguridad.
La confianza y la seguridad las adquirirá por medio de las capacitaciones y entrenamientos que ha tenido en la empresa para la que labora.
Para hacer el primer contacto con el cliente o prospecto, es necesario hacer una preparación previa a la entrevista, ya que esto
transmitirá una imagen, tanto del vendedor como de la empresa para la que labore.
También es importante que la empresa vaya incorporando otras herramientas de mercadotecnia que le aporten conocimiento y fortalecimiento.
Algunas empresas cuentan con una cartera de clientes muy grande, dentro de esa cartera se deben encontrar los clientes que actualmente se les está vendiendo, sin embargo algunos otros pueden ser clientes que dejaron de ser clientes activos, por lo tanto el trabajo de todo vendedor deber ser: mantener a sus clientes actuales, actualizar su datos periódicamente y volver a retomar la relación con aquellos clientes que fueron olvidados o están rezagados.
Así que dentro de sus actividades deberán organizar visitas o llamadas telefónicas para volver a estar en contacto con ellos y ponerse nuevamente a sus servicios.
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Explicación
8.3 Herramientas de negociación
Para que la venta se realice deberá de pasar por todo un proceso y la fuerza de ventas deberá está debidamente capacitado para llevarlo a cabo.
¿Qué se debe hacer para una negociación sea exitosa?
La negociación se define como “la relación que establecen dos o más personas en función de un asunto determinado, buscando acercar posiciones y lograr un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes”.
Kotler, P. 2010 A continuación se mencionarán algunas herramientas básicas que se deben utilizar previamente para poder concertar una cita con el cliente o prospecto y dar una buena imagen.
Todas las negociaciones son distintas, pues cada cliente requerirá ser atendido de manera especial y de acuerdo a sus necesidades, sin embargo siempre debe haber una preparación previa antes de tener el conocer al cliente.
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El vendedor debió haber pasado por una capacitación y entrenamiento que le ayude a estar relacionado y conocer bien el producto y servicio que va ofrecer.2
Si al vendedor se le ha dado una cartera de clientes, antes de programar la cita deberá investigar e informarse un poco de cada cliente o prospecto, es decir, deberá conocer las necesidades, gustos y preferencias.CANALES DE DISTRIBUCIÓN 4
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Deberá informarse cuáles son los productos y servicios que pueden llegar a interesarle al cliente o prospecto.4
La presentación de los productos o servicios puede hacerse de la siguiente manera: a. Mediante una invitación formal a la empresa con la finalidadde que conozca más sobre la empresa proveedora.
b. Hacer una cita previa para ir hasta sus oficinas, mostrarle los productos por medio de libros, catálogos, presentación de PowerPoint o auxiliándose de un dispositivo electrónico.
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De cualquier manera que se haya realizado la presentación de los productos o servicios, a continuación el vendedor deberá hablar de las virtudes del producto o servicio que se están ofreciendo. Podrá hacer comparaciones con la competencia pero de una manera educada.6
Posteriormente, si le han autorizado ofrecer algunos instrumentos de apoyo como son: créditos, financiamientos, descuentos, formas de envío, servicio post-venta, deberá hablar de ellos.7
Se recomienda que en la primera visita, no presionar para hacer algún cierre de venta, pues el objetivo será sólo conocerse y brindar confianza, tanto de la empresa como de los productos ofrecidos.CANALES DE DISTRIBUCIÓN 5
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Dar seguimiento al cliente, para saber su punto de vista realizada y su opinión sobre los servicios ofrecidos.9
Concertar otra cita para continuar con la relación y posibles cierres de ventas. Galindo, L y Sandoval, P. (2005).8.4. Herramientas de desarrollo de mercadotecnia
Con la globalización y las nuevas tecnologías no basta con diseñar una mezcla de mercadotecnia para lograr la competitividad y la supremacía en el mercado, es necesario aplicar una serie de estrategias para mantenerse en la preferencia del consumidor.
Algunas de las herramientas que se han estado desarrollando en la mercadotecnia y sirven como herramientas para la fuerza de ventas, son:
• No hay mejor publicidad que un cliente te recomiende, por eso la necesidad de que la fuerza de ventas esté bien entrenada y capacitada para atender cualquier necesidad que el cliente tenga. Kotler, P. (2010).
Mercadotecnia de boca en boca
• La cadena de valor la hace toda la organización con las actividades realizadas en tiempo y forma, con la finalidad de satisfacer al cliente. La cadena de valor es intangible, pero el cliente lo reconoce y la siente cuando es bien atendido y sus necesidades satisfechas. Kotler, P. (2010).
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• El buen servicio debe darse desde antes que el cliente compre o consuma el producto, se puede hacer desde el momento que el cliente entra a la tienda y es recibido con un saludo y preguntando en qué se le puede apoyar, posteriormente si llega a adquirir algún producto y necesita que se lo cambie o tuvo alguna falla, el servicio se convierte en post-venta, que debe ser atendida en tiempo y forma. Mercado, S. (2008).
• Apoyarse de la tecnología haciendo sus bases de datos de clientes actualizada a través del uso efectivo de esta base de datos, las empresas pueden construir fuertes relaciones al entender las necesidades de cada cliente de forma más completa y diseñar productos, servicios y comunicación que encajen en esas necesidades. Galindo, L y Sandoval, P. (2005).
Calidad en el servicio
• Es el proceso de comparar continuamente el desempeño de la organización en cuanto a la satisfacción de los requerimientos de sus clientes, en relación con los competidores más reconocidos con la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora. Imber, J. (2002).
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Conclusión
Hoy en día parte de la cultura empresarial es mantener una estrecha relación con los clientes, hay muchas maneras de tener esta comunicación y los medios a utilizar pueden ser la publicidad, la promoción, la tecnología, el servicio al
cliente, entre otros.
Con la finalidad de sumar esfuerzos, las
empresas deberán evaluar cuáles
herramientas son las que están siendo más benéficas y dando mejores resultados, pues a cada una de ellas se le invertirá tiempo y dinero. Posteriormente se deberán de implementar con la finalidad de llevarlas a cabo durante ciertos periodos de tiempo y mantenerse siempre con información veraz y objetiva para ofrecer novedades, trabajar en innovaciones, planes y proyectos a futuro, así como llevar a cabo soluciones, modificaciones según sean necesarias.
Todo este trabajo está dentro de la cadena de valor de una forma intangible que el cliente no lo ve y no se llega a dar cuenta, hasta el momento que ve las mejoras en el servicio o en el producto que compra.
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Para aprender más
Para conocer más sobre los temas vistos en esta sesión, te invito a consultar el siguiente recurso:
•
Pallares, A. (2015). Un discurso de ventas para tu pyme. Merca2.0 Recuperado el día 12 de Julio del 2015 de: http://www.merca20.com/un-discurso-de-ventas-para-tu-pyme/CANALES DE DISTRIBUCIÓN 9
Actividad de Aprendizaje
Instrucciones
Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza la siguiente actividad:
1. Diseña un mapa conceptual donde describas la importancia te los temas vistos.
2. Lo podrás realizar en cualquier programa, al final tendrás que subirlo a la plataforma en el lugar indicado.
Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente:
•
Portada con tus datos generales•
Introducción•
Desarrollo•
Representación gráfica•
Ortografía y redacciónCANALES DE DISTRIBUCIÓN 10
Bibliografía
•
Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill.•
Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Nuevos Fundamentos deMercadotecnia. México: Trillas.
•
Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental.•
Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA.•
Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ.•
Paz, H. (2008). Canal de Distribución: gestión comercial y logística.México: Ugerman.
