Creación y montaje de una empresa modular comercializadora exportadora

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(1)CREACIÓN Y MONTAJE DE UNA EMPRESA MODULAR COMERCIALIZADORA EXPORTADORA. GRACE BUELVAS COHEN Código: 199813152. Proyecto de grado para optar por el titulo de: Ingeniero Industrial. Asesor Luis Eduardo Gálvez Rey. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERIA DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAL BOGOTÁ D.C. 2002.

(2) TABLA DE CONTENIDO. INTRODUCCIÓN. 1. 1. BASES GENERALES DEL PROYECTO. 3. 1.1.. 3. Información general. 1.1.1.. Descripción del negocio. 3. 1.1.2.. Definición del proyecto. 5. 1.1.2.1.. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. 5. 1.1.2.1.1.. Identificación del proyecto. 5. 1.1.2.1.2.. Necesidad del mercado. 6. 1.1.2.1.3.. Solución propuesta. 7. 1.1.2.2.. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados. 8. 1.1.2.3.. Modulo III – Distribuciones y representaciones. 9. 1.1.2.4.. Modulo IV – Asesoría y consultorías. 9. 1.1.3.. Análisis DOFA. 11. 2. EL ENTORNO, LA EMPRESA, Y SUS PRODUCTOS. 12. 2.1.. Análisis del entorno. 12. 2.2.. Planeación estratégica. 16. 2.2.1.. Misión de la empresa. 16. 2.2.2.. Visión de la empresa. 16. 2.2.3.. Objetivos. 17. 2.2.3.1.. Objetivos generales. 17. 2.2.3.2.. Objetivos específicos. 17. 2.2.4. 2.3.. Estrategias Análisis de los productos. 2.3.1. 2.3.1.1.. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir Definición de los productos. 18 19 19 19.

(3) 2.3.1.2.. Posiciones arancelarias. 20. 2.3.1.3.. Ciclo de vida de los productos. 21. 2.3.1.4.. Presentación y manejo. 22. 2.3.1.5.. Normas técnicas. 22. 2.3.2.. Modulo II – Alimentos procesados. 24. 2.3.2.1.. Definición de los productos. 24. 2.3.2.2.. Ciclo de vida de los productos. 24. 2.3.2.3.. Presentación y manejo. 25. 2.3.2.4.. Normas técnicas. 25. 2.3.3.. Modulo III – Distribuciones y representaciones. 2.3.3.1.. Definición de los productos. 27 27. 2.3.3.1.1.. Accesorios marca “ Agatha”. 27. 2.3.3.1.2.. Material de intendencia. 27. 2.3.3.1.3.. Repuestos y equipos para la industria. 28. 2.3.3.2.. Ciclo de vida de los productos (presentación y manejo). 28. 2.3.3.3.. Normas técnicas. 29. 3. ESTUDIO DE MERCADOS. 30. 3.1.. 30. Mercadeo Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. 3.1.1.. Generalidades. 30. 3.1.1.1.. Diagnostico del mercado. 30. 3.1.1.2.. Incentivos a las exportaciones. 31. 3.1.2.. Análisis de la demanda. 33. 3.1.2.1.. Segmentación. 33. 3.1.2.2.. Análisis del comprador. 34. 3.1.2.2.1.. Elementos que inciden en la compra. 34. 3.1.2.2.2.. Canales de distribución. 34. 3.1.2.2.3.. Localización. 35. 3.1.3. 3.1.3.1.. Análisis del mercado y calculo de la demanda Mercadeo externo. 36 37.

(4) 3.1.3.1.1.. Venezuela. 37. 3.1.3.1.1.1. Información socio-económica. 37. 3.1.3.1.1.2. Población. 39. 3.1.3.1.1.3. Importaciones. 40. 3.1.3.1.1.4. Exportaciones desde Colombia. 41. 3.1.3.1.1.5. Acuerdos. 43. 3.1.3.1.1.6. Por qué Venezuela es un mercado potencial?. 43. 3.1.3.1.1.7. Calculo de la demanda. 44. 3.1.3.1.2.. 46. Ecuador. 3.1.3.1.2.1. Información socio-económica. 46. 3.1.3.1.2.2. Población. 47. 3.1.3.1.2.3. Importaciones. 48. 3.1.3.1.2.4. Exportaciones desde Colombia. 49. 3.1.3.1.2.5. Acuerdos. 51. 3.1.3.1.2.6. Por qué Ecuador es un mercado potencial?. 51. 3.1.3.1.2.7. Calculo de la demanda. 52. 3.1.3.1.3.. 53. Chile. 3.1.3.1.3.1. Información socio-económica. 53. 3.1.3.1.3.2. Población. 54. 3.1.3.1.3.3. Importaciones. 54. 3.1.3.1.3.4. Exportaciones desde Colombia. 56. 3.1.3.1.3.5. Acuerdos. 58. 3.1.3.1.3.6. Por qué Chile es un mercado potencial?. 58. 3.1.3.1.3.7. Calculo de la demanda. 59. 3.1.3.1.4.. 60. Estados Unidos. 3.1.3.1.4.1. Información socio-económica. 60. 3.1.3.1.4.2. Población. 61. 3.1.3.1.4.3. Importaciones. 61. 3.1.3.1.4.4. Exportaciones desde Colombia. 62. 3.1.3.1.4.5. Acuerdos. 63.

(5) 3.1.3.1.4.6. Por qué Estados Unidos es un mercado potencial?. 63. 3.1.3.1.4.7. Calculo de la demanda. 64. 3.1.3.2.. 65. Mercado nacional. 3.1.3.2.1. Bogotá. 65. 3.1.3.2.1.1. Competencia. 65. 3.1.3.2.1.2. Niveles de precios. 66. 3.1.3.2.1.3. Calidad. 67. 3.1.3.2.1.4. Calculo de la demanda. 68. 3.1.3.2.2.. 69. Cartagena. 3.1.3.2.2.1. Competencia. 69. 3.1.3.2.2.2. Niveles de precios. 70. 3.1.3.2.2.3. Calidad. 70. 3.1.3.2.2.4. Calculo de la demanda. 71. 3.1.4.. 72. 3.2.. Cuadros resumen de la demanda total – Modulo I Mercadeo Modulo II – Comercialización de alimentos procesados. 73. 3.2.1.. Diagnostico del mercado. 73. 3.2.2.. Análisis de la demanda. 74. 3.2.2.1.. Segmentación. 74. 3.2.2.2.. Elementos que inciden en la compra. 75. 3.2.2.3.. Canales de distribución. 76. 3.2.2.4.. Localización. 76. 3.2.3. 3.3.. Cálculo de la demanda Mercadeo Modulo III – Distribuciones y representaciones. 77 78. 3.3.1.. Diagnóstico del mercado. 78. 3.3.2.. Análisis y calculo de la demanda. 79. 3.4.. Mercadeo Modulo IV – Asesorías y consultorías. 82. 3.5.. Plan de mercadeo. 84. 3.5.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. 84. 3.5.1.1.. Estrategia de ventas. 84. 3.5.1.2.. Sistema de distribución. 85.

(6) 3.5.1.3.. Estrategia de precios. 86. 3.5.1.4.. Promoción y publicidad. 87. 3.5.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados. 87. 3.5.2.1.. Estrategia de ventas. 87. 3.5.2.2.. Estrategia de precios. 88. 3.5.2.3.. Promoción y publicidad. 88. 3.5.3. Modulo III – Distribuciones y representaciones. 88. 3.5.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías. 90. 4. INGENIERIA BASICA DEL PROYECTO. 91. 4.1. Operación general. 91. 4.1.1. Diagramas de proceso. 91. 4.1.1.1.. Diagrama de proceso Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. 4.1.1.2.. Diagrama de proceso Modulo II – Comercialización de alimentos procesados. 4.1.1.3.. 92. 93. Diagrama de proceso Modulo III – Distribuciones y representaciones 93. 4.1.1.3.1.. Accesorios marca “Agatha”. 93. 4.1.1.3.2.. Material de intendencia – Repuestos y equipos para la industria. 94. 4.1.1.4.. Diagrama de proceso Modulo IV – Asesorías y consultorías. 95. 4.1.2. Diagrama general de flujo. 95. 4.1.3. Áreas de la empresa. 99. 4.1.3.1.. 99. Área operativa. 4.1.3.1.1.. Objetivo general. 99. 4.1.3.1.2.. Funciones especificas. 99. 4.1.3.2.. Área administrativa. 100. 4.1.3.2.1.. Objetivo general. 100. 4.1.3.2.2.. Funciones especificas. 100. 4.1.3.3. 4.1.3.3.1.. Área de outsourcing. 100. Objetivo general. 100.

(7) 4.1.3.3.2.. Funciones especificas. 101. 4.1.4. Sistemas de calidad. 101. 4.1.4.1.. 102. Norma ISO 9000:2000. 4.2. Desarrollo de productos y servicios. 104. 4.2.1. Modulo I – Prendas de vestir. 104. 4.2.1.1.. Diseño de prendas y especificaciones básicas. 105. 4.2.1.2.. Proveedores. 106. 4.2.1.2.1.. Las telas. 106. 4.2.1.2.2.. Talleres satélite. 107. 4.2.1.3.. Plan de operaciones. 108. 4.2.1.3.1.. Plan maestro de ventas. 108. 4.2.1.3.2.. Plan maestro de producción. 109. 4.2.1.3.3.. Estructura de precios y costos. 110. 4.2.2. Modulo II – Alimentos procesados. 111. 4.2.2.1.. Fichas técnicas. 111. 4.2.2.2.. Proveedores. 118. 4.2.2.3.. Plan de operaciones. 119. 4.2.2.3.1.. Plan maestro de ventas. 119. 4.2.2.3.2.. Plan maestro de producción. 119. 4.2.2.3.3.. Estructura de precios y costos. 120. 4.2.3. Modulo III – Distribuciones y representaciones. 121. 4.2.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías. 123. 4.3. Presupuesto. 123. 4.3.1. Ingresos. 124. 4.3.2. Egresos. 124. 4.3.2.1.. Costos. 124. 4.3.2.2.. Gastos. 125. 4.3.2.3.. Financieros. 126. 4.3.2.4.. Impuestos. 127. 4.3.2.5.. Comisiones. 127.

(8) 5. LA EMPRESA. 128. 5.1. Aspectos Legales de constitución. 128. 5.1.1. Escritura de constitución de sociedad. 128. 5.1.2. Registro único empresarial (carátula única empresarial). 128. 5.1.3. Registro único empresarial (anexo matricula mercantil). 128. 5.1.4. Formulario adicional de registro para fines tributarios. 129. 5.2. Documentos contables. 130. 5.2.1. Factura. 130. 5.2.1.1. Modelo de factura. 130. 5.2.2. Comprobante de egreso. 131. 5.2.2.1. Modelo de comprobante de egreso. 131. 5.2.3. Recibo de caja. 132. 5.2.3.1. Modelo de recibo de caja. 132. 5.3. Funcionamiento interno operativo (Software). 133. 6. EVALUACIÓN FIANANCIERA. 135. 6.1. Estados financieros. 135. 6.1.1. Flujo de caja proyectado. 135. 6.1.1.1. Ingresos. 135. 6.1.1.2. Egresos. 138. 6.1.1.2.1. Costos. 138. 6.1.1.2.2. Gastos. 138. 6.1.2. Estado de perdidas y ganancias. 140. 6.1.3. Balance general. 142. 6.2. Punto de equilibrio. 143. 6.3. Valoración del proyecto. 145. 6.3.1. Indicadores financieros y razones de rentabilidad. 145. 6.3.1.1. Valor presente neto (VPN). 145. 6.3.1.2. Tasa interna de retorno (TIR). 146. 6.3.1.3. Indicadores de liquidez. 147.

(9) 6.3.1.4. Indicadores de endeudamiento. 149. 6.3.1.5. Indicadores de rendimiento. 150. 6.3.1.6. Indicadores operativos. 152. CONCLUSIONES. 154. BIBLIOGRAFÍA. 156.

(10) INDICE DE TABLAS. Tabla 1. Norma técnica colombiana para confecciones. 23. Tabla 2. Norma técnica colombiana para productos alimenticios. 24. Tabla 3. Socio-economía de Venezuela. 37. Tabla 4. Principales proveedores de las importaciones venezolanas. 40. Tabla 5. Comercio bilateral Colombia – Venezuela. 41. Tabla 6. Socio-economía de Ecuador. 46. Tabla 7. Principales proveedores de las importaciones ecuatorianas. 48. Tabla 8. Comercio bilateral Colombia – Ecuador. 49. Tabla 9. Socio-economía de Chile. 53. Tabla 10. Principales proveedores de las importaciones chilenas. 55. Tabla 11. Comercio bilateral Colombia – Chile. 56. Tabla 12. Socio-economía de E.E.U.U. 60. Tabla 13. Principales proveedores de las importaciones de E.E.U.U. 62. Tabla 14. Niveles de precio de mercado de prendas de vestir en Bogotá. 67. Tabla 15. Niveles de precio de mercado de prendas de vestir en Cartagena. 70. Tabla 16. Cuadro resumen demanda mercado externo – Modulo I. 72. Tabla 17. Cuadro resumen demanda mercado nacional – Modulo I. 73. Tabla 18. Demanda total proyectada – Modulo I. 73. Tabla 19. Demanda total Modulo – Modulo II. 77. Tabla 20. Demanda total proyectada – Modulo II. 77. Tabla 21. Plan maestro de ventas por tipo de prenda y destino – Modulo I. 108. Tabla 22. Plan maestro de ventas por trimestre – Modulo I. 109. Tabla 23. Plan maestro de producción por trimestre – Modulo I. 110. Tabla 24. Plan maestro de ventas por producto y por trimestre – Modulo II. 119.

(11) Tabla 25. Plan maestro de producción por producto y por trimestre – Modulo II. 120. Tabla 26. Plan maestro de ventas por trimestre accesorios “Agatha”. 121. Tabla 27. Ingresos proyectados por modulo. 136. Tabla 28. Estado de perdidas y ganancias proyectado. 141. Tabla 29. Balance general proyectado. 142. Tabla 30. Punto de equilibrio. 144. Tabla 31. Valor presente neto (VPN) y Tasa interna de retorno (TIR). 146. Tabla 32. Razón corriente. 147. Tabla 33. Capital neto de trabajo. 148. Tabla 34. Nivel de endeudamiento. 149. Tabla 35. Margen bruto. 150. Tabla 36. Margen operacional. 151. Tabla 37. Margen neto. 152. Tabla 38. Indicadores operativos. 153.

(12) INDICE DE FIGURAS. 1. Figura 1. Exportaciones colombianas a Venezuela. 42. 2. Figura 2. Exportaciones colombianas a Ecuador. 50. 3. Figura 3. Exportaciones colombianas a Chile. 57.

(13) INDICE DE ANEXOS. Anexo 1. Exportaciones colombianas 1997 a 2001. 157. Anexo 2. Distribución de la población de los mercados objetivo de exportación. 160. Anexo 2.1. Distribución de la población en Venezuela. 160. Anexo 2.2. Distribución de la población en Ecuador. 161. Anexo 2.3. Distribución de la población en Chile. 162. Anexo 2.4. Distribución de la población en Estados Unidos. 163. Anexo 3. Importaciones de los países destino de las exportaciones de INGEXPORT. 164. Anexo 3.1. Importaciones venezolanas. 164. Anexo 3.2. Importaciones ecuatorianas. 166. Anexo 3.3. Importaciones chilenas. 168. Anexo 3.4. Importaciones de Estados Unidos. 170. Anexo 4. Calculo de la demanda. 172. Anexo 4.1.Cantidades Q y q0 para Venezuela. 172. Anexo 4.2.Cantidades Q y q0 para Ecuador. 173. Anexo 4.3.Cantidades Q y q0 para Chile. 174. Anexo 4.4.Cantidades Q y q0 para Estados Unidos. 175. Anexo 5. Cotizaciones asesorías realizadas a dos Pymes del sector industrial. 176. Anexo 5.1. Cotización de servicios de consultoría a Soldar Ltda.. 176. Anexo 5.2. Cotización de servicios de consultoría a Instruelectronic. 177. Anexo 6.Orden de producción primera colección. 178. Anexo 6.1.Orden de producción blusas. 178. Anexo 6.2.Orden de producción pantalones. 179. Anexo 7. Especificaciones de telas. 180.

(14) Anexo 8. Muestras primera colección prendas de vestir marca “GRACE”. 182. Anexo 9. Estructura de precios y costos prendas de vestir. 186. Anexo 10.Listado de precios prendas de vestir. 189. Anexo 11.Estructura de precios y costos alimentos procesados. 190. Anexo 12.Muestras productos “ Agatha “ y especificaciones. 191. Anexo 13.Ejemplos productos modulo III (Distribuciones y representaciones). 193. Anexo 13.1.Material de intendencia. 193. Anexo 13.2. Repuestos y equipos para la industria. 194. Anexo 14. Presupuesto de ingresos y egresos. 195. Anexo 14.1. Ingresos del proyecto. 195. Anexo 14.2. Gastos de acuerdo al P.U.C año 2003. 196. Anexo 14.3. Presupuesto año 2003. 197. Anexo 15.Escritura de constitución. 199. Anexo 16.Registro único empresarial (Carátula única empresarial). 201. Anexo 17.Registro único empresarial (Anexo matricula mercantil). 201. Anexo 18.Formulario adicional de registro para fines tributarios. 202. Anexo 19.Control operativo. 203. Anexo 19.1.Control de facturación. 203. Anexo 19.2.Flujo de caja operativo. 204. Anexo 19.3.Control de costos. 208. Anexo 19.4.Libro de bancos. 209. Anexo 19.5.Anexo 20. Supplier statement. 210. Anexo 20.Flujo de caja. 211. Anexo 20.1. Relación de ingresos y gastos año 2002. 211. Anexo 20.2. Flujo de caja proyectado. 212. Anexo 21.Calculo del punto de equilibrio. 213.

(15) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 __________________________________________________________________. INTRODUCCION. Desde los últimos 20 años o , mas específicamente, desde la apertura económica, fueron. muchas. las. pequeñas. y. medianas. empresas. que. se. vieron. considerablemente afectadas dado el contexto de la economía en el que se desempeñaban.. Se enfrentaron a una competencia supremamente fuerte que. sorprendió a la mayoría sin los recursos ni la preparación indispensables y que significó una perdida de valor agregado para el país al generarse un gran numero de liquidaciones. Algunas empresas lograron sobrevivir en la medida en que se asociaron para adquirir y explotar en conjunto los procesos y tecnologías necesarias para mejorar su productividad y existen actualmente otras que se mantienen a la espera de tiempos mejores en un estado de estancamiento.. Además de las asociaciones, otra gran oportunidad para las Pymes es el hecho de ampliar su mira mas allá del mercado interno y enfocarse hacia las exportaciones; de esta manera, el impulso de la economía Colombiana sienta una base importante en la creación de PYMES, y mejor aun, en aquellas que enfocan sus esfuerzos en las exportaciones, generando un aumento del PIB y una importante suma de empleos directos e indirectos.. Crear una Empresa se ha vuelto en la ultima década, no solo el sueño de jóvenes emprendedores, sino la solución al gravísimo problema del desempleo y a la 1.

(16) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 __________________________________________________________________ estabilidad de la economía vía crecimiento del PIB. La Empresa que se ha concebido y creado, apunta a una solución integral de una manera modular de los anteriores problemas del entorno y contribuye a la solución macro.. Esta Empresa cuyo nombre es INGEXPORT LTDA. tiene desde su inicio tres módulos productivos: confección textil, alimentos procesados y comercial de representaciones de compra venta con posibilidades de asesorías y consultarías para otras Pymes; involucra además los conceptos mas importantes de la Ingeniería Industrial, pues abarca desde el diseño y formulación de productos (Ingeniería del Producto), elaboración y evaluación de prototipos, estudio de la demanda local focalizada ( para nicho especifico de mercado) y de la demanda para exportación, confrontación de la oferta vía capacidad instalada y análisis de los recursos disponibles, calculo del tamaño de la demanda a captar, desarrollo y posicionamiento de marcas propias ( Grâce, Cohen, Legra), Ingeniería Básica e Ingeniería de Detalle para los Talleres de Confección y Plantas de procesamientos de alimentos que serán proveedores de la Empresa; elaboración de planes de operación detallados con presupuestos de ingresos y egresos( costos y gastos) y evaluaciones financieras con análisis de sensibilidad para terminar con una Empresa completamente constituida y registrada ante la Cámara de Comercio, con su NIT Y RUT respectivo y en pleno proceso de facturación, estructurada bajo la concepción de reingeniería mas avanzada que permite mediante una sistematización simple obtener una alta productividad con una estructura modular que se adecuará a los vaivenes del mercado. 2.

(17) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 1. BASES GENERALES DEL PROYECTO. 1.1. Información General. 1.1.1. Descripción del negocio. Basada en la nueva estructura administrativa-operativa del siglo XXI en donde la reingeniería enfocó toda la actividad empresarial al proceso y abandonó paulatinamente el esquema funcional, se creó la empresa INGEXPORT LTDA con un pequeño pero muy fuerte sistema administrativo y una diversificación productiva bajo un mismo ambiente operativo cuya esencia es el Troughput (Velocidad con que una empresa factura), y que aun cuando pareciera que sus objetivos fueran diversos, el común denominador es y será facturar como la única forma de conseguir la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad del negocio.. Esta. empresa. consta. de. cuatro. módulos. productivos:. Diseño. y. comercialización de prendas de vestir, comercialización de alimentos procesados, comercialización, representaciones y distribuciones y asesorías y consultarías para otras Pymes; Estos módulos se presentan entonces para la empresa como plan Ä”, “B”, “C” y “D” y se desarrollarán secuencialmente bajo un solo sistema operativo administrativo. 3.

(18) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ El primer modulo, que es el modulo central del proyecto, consiste básicamente en la comercialización, tanto a nivel local como externo, de ropa exterior femenina casual marca “GRACE” que incluye dentro de su línea de prendas, blusas, pantalones, faldas y chaquetas. Actualmente se están produciendo este tipo de prendas a partir de diseños propios y de talleres que son contratados por la empresa, pero en el mediano plazo se espera que INGEXPORT cuente con su propia planta de producción. La comercialización se realiza a partir de distribuidores quienes realizan los pagos una vez se les son entregados sus pedidos; estos están ubicados en Bogotá, Cartagena, Quito, Santiago de Chile, Caracas y Miami y quienes venden las prendas según los precios sugeridos por la empresa a través de catálogos en donde están especificadas las características de las mismas. Las exportaciones se trabajan bajo el esquema FOB (Free on Board), es decir, que solo se tienen en cuenta los gastos del transporte hasta el aeropuerto el dorado en donde la mercancía se pone en manos de la agencia de carga especificada por el cliente y que a su vez se encarga de hacer la entrega final.. El segundo modulo realiza la comercialización a nivel nacional de una línea de productos alimenticios de marca familiar, “COHEN”, que son comercializados a partir de distribuidores: personas naturales, restaurantes de pollo, de comidas rápidas y asaderos.. 4.

(19) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Con el tercer modulo se pretende comercializar productos en el mercado local que son importados bien sea por contactos directos o a partir de representaciones.. Finalmente, y como plan alternativo, INGEXPORT realizará consultorías y asesorías a otras Pymes con el fin de mejorar aquellas fallas que estas están presentando en sus operaciones orientándolas a su vez en el propósito fundamental que deben tener bien claro todas las empresas el cual es “vender”.. 1.1.2. Definición del proyecto. 1.1.2.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. 1.1.2.1.1. Identificación del proyecto. El gobierno colombiano dado el proceso de desarrollo que está viviendo, se ha preocupado intensamente por impulsar las pequeñas y medianas empresas que desean ampliar sus capacidades o aquellas que están en procesos de constituirse a través de instituciones como el IFI, Bancoldex, Proexport y el programa expoPYME, pero sobre todo, en estos tiempos de globalización, se están impulsando fuertemente las exportaciones ya que estas no significan únicamente traer dólares al país, sino ante todo, generar empleo en momentos 5.

(20) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ en que la tasa de desocupación a nivel nacional es del 19.5%; Crear Pymes y exportar se ha mostrado entonces como la clave del desarrollo de nuestro país.. Colombia cuenta con importantes incentivos como lo son los acuerdos tales como el Pacto Andino, G3, Atpa, Alca, MERCOSUR y SGP Andino, por medio de los cuales se goza de preferencias arancelarias, mas específicamente, tenemos nuevas oportunidades de penetrar el mercado Estadounidense con la reciente aprobación del Atpa.. Uno de los sectores que mas se ha destacado en Colombia es el sector TextilConfecciones que no solamente ha aportado crecientemente al PIB sino que ha promovido la generación de empleo. Colombia cuenta con una gran capacidad instalada en cuanto a talleres de confecciones y posee telas de excelente calidad al igual que aquellas que son importadas desde países como China y Taiwan y que se pueden adquirir a precios muy económicos durante todo el año.. 1.1.2.1.2. Necesidad del mercado. En los últimos 5 años se han mostrado bastante representativas las exportaciones de textiles y confecciones sobre todo en los países vecinos y en Estados Unidos; este boom se debe principalmente a la calidad general que muestran las prendas nacionales desde las telas hasta el producto final 6.

(21) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ además de los beneficios arancelarios que cada vez han cobrado una mayor fuerza.. Estos países además de los productos colombianos importan prendas de países asiáticos tales como China, Corea y Taiwán y que son colocados en el mercado a precios supremamente económicos sin que esto signifique mayor calidad. En el mercado también se encuentran prendas muy costosas debido a su excelente calidad y posicionamiento de marca que no solamente son fabricadas internamente sino que son traídas desde Europa y Estados Unidos. Si los consumidores desean obtener alta calidad en las prendas que compran deben pagar altos precios o tener que conformarse con una media o baja calidad a cambio de una menor inversión.. 1.1.2.1.3. Solución propuesta. La comercialización de prendas de vestir marca “GRACE” a nivel nacional y de exportación en los países regionales y en los Estados Unidos, busca solucionar la necesidad del mercado identificada anteriormente. Para ello se busca aprovechar la gran capacidad instalada con la que cuenta el país y la experiencia del recurso humano en el sector respectivo; actualmente se está trabajando con talleres que prestan sus servicios a reconocidas marcas como “Impecable” o “Jean Pascal” y a diseñadores como Hernan Zajar, lo que representa. una. gran. ventaja. competitiva. 7. Adicionalmente. se. está.

(22) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ aprovechando la altísima calidad de las telas nacionales, e incluso los hilos, y la de aquellas que provienen de países extranjeros.. Se cuenta entonces no solamente con buenos materiales para la fabricación de las prendas sino también con un excelente capital humano, todo esto ofrecido a precios adecuados.. De esta manera, es posible ofrecer al mercado objetivo de INGEXPORT, prendas que cuentan con una alta calidad en cuanto a diseño, materiales y confección, que pueden ser adquiridos a precios muy cómodos y acordes a la situación económica actual en la que vive, no solo Colombia, sino también algunos de los países a los que se exporta.. 1.1.2.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados. Existe actualmente una coyuntura familiar tradicional de una línea de productos alimenticios cuya producción es muy artesanal. Esta sencillez y dedicación con la que los productos son desarrollados hace que estos sean de alta calidad y por lo tanto muy bien aceptados por el mercado al que actualmente está dirigido en la ciudad de Cartagena. Aprovechando esta oportunidad INGEXPORT desea comercializar esta línea de productos a nivel industrial sin que se pierda el encanto aportado dada su producción domestica.. 8.

(23) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 1.1.2.3. Modulo III – Distribuciones y Representaciones. Este modulo está identificado como esencial de la facturación, pues se trata de la comercialización de diversos productos, repuestos, accesorios, equipos para la industria y para las entidades estatales, ya que, en el actual momento recesivo en que vive el país, es lo único que se está moviendo y existe un buen numero de empresas que han concurrido a este mercado con óptimos resultados.. La diferencia radica en que INGEXPORT lo hará como una actividad complementaria además de su línea de confección y de alimentos lo que le permitirá conformar un esquema de facturación no dependiente de una sola fuente siendo esto algo muy ventajoso dada la minimización del riesgo.. 1.1.2.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías. Este es un modulo potencial o de mediano plazo y se realizará siempre como una actividad complementaria dado que la mayoría de las empresas necesariamente tienen que acoger la nueva tendencia de simplificación de sus procesos administrativos y el fortalecimiento de su sistema operativo, lo que requiere. una. reeducación,. un. nuevo. modo. de. pensar,. un. cambio. paradigmático; por esta razón, empresas como INGEXPORT, nacidas directamente en el nuevo esquema, pueden fácilmente dar el soporte a nivel de 9.

(24) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ asesorías o de consultorías para hacer una realidad esta necesidad de las Pymes antiguas y/o nuevas que requieran este servicio.. Dicha necesidad ha sido detectada inclusive por entidades financieras a cuyo mercado acuden estas empresas y es ahí donde se identifica la falencia del nuevo modelo administrativo operativo.. 10.

(25) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 1.1.3.. Análisis DOFA. DEBILIDADES. FORTALEZAS. 1.Dificultad de acceder a líneas de crédito corriente. 2. Necesidad de apalancamiento financiero. 3.Perdida de oportunidad de negocio por no acreditar experiencia en tiempo de constitución. 4.Falta de referencias. 1.Empresa modular apta para hacer cualquier tipo de negocios. 2.Gran experiencia y contactos por parte de uno de los socios. 3.Diseños propios y marcas homologadas. 4.Dominio de diversas lenguas por parte de los socios.. D O F A OPORTUNIDADES. AMENAZAS. 1.Empresa modular apta para hacer cualquier tipo de negocios. 2.Gran experiencia y contactos por parte de uno de los socios. 3.Diseños propios y marcas homologadas. 4.Dominio de diversas lenguas por parte de los socios.. 1.Alta competencia. 2.Devaluación acelerada para el caso de las exportaciones. 3.Crecimiento de tasas de interés bancarias. 4.Inestabilidad de la situación de orden publico. 11.

(26) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 12.

(27) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 2. EL ENTORNO, LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS. 2.1. Análisis del entorno. Colombia tiene grandes concentraciones urbanas dentro de las cuales se ubica la industria textil. Históricamente, Medellín es el centro textil de Colombia, pero hoy solo concentra un 50% de la industria textil y un 33% de la producción de prendas. Bogotá origina hoy el 36% de la oferta textil y el 33% de la confección. Ibagué ha desarrollado una prospera industria y tiende a convertirse en el tercer centro textil del país. Las otras ciudades mantienen una instalación fabril textil y de confecciones muy importante, con diversos niveles de especialización y diferenciación1.. Entre productores de fibras, hilanderos, tejedores, acabadores y fabricantes de artículos textiles, el país cuenta hoy con más de 533 empresas. 4000 empresas pequeñas y medianas conforman nuestra estructura industrial en el eslabón de confecciones, sin contar con aquellas clasificadas como informales, que pueden representar mas de 10.000 entre pequeñas y micro. Mientras que el sector textil genera 70.000 empleos directos, los confeccionistas (formales) mantienen más de 100.000 puestos de trabajo; este sector entonces genera aproximadamente. 200. mil. empleos. 1. directos. y. 600. mil. indirectos2.. Fuente: CIDETEXCO, Localización geográfica de la industria de la industria textil y de confección, noviembre de 2001 2 Articulo extraído de la pagina web de la presidencia de la republica, www.presidencia.gov.co. 12.

(28) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 13.

(29) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Las exportaciones de los dos sectores, para el 2001, sumaron un valor de US$ 840.000 millones, mostrando un crecimiento del 6% con respecto al 2000 constituyéndose en uno de los sectores mas influyente de las exportaciones no tradicionales 1.. Con la aprobación de la ley de preferencias arancelarias andinas (ATPA) y la inclusión de las confecciones, el sector textil podrá alcanzar un gran crecimiento el próximo año, y así superar los US$ 1000 millones en exportaciones y se estima que esta situación permitirá que las empresas puedan trabajar al 100% de su capacidad instalada2 y por ende, generar un mayor numero de empleos.. Este sector entonces se encuentra en crecimiento, no solo por la gran aceptación que tienen los productos nacionales en el exterior, sino por la oportunidad que representa para dicho sector la reciente aprobación del ATPA.. ! Materiales productivos directos • El algodón Colombiano El algodón colombiano tiene dos cosechas anuales, frente a la mayoría de sus competidores que sólo tienen una; cuenta con ventajas de clima y ambiente que favorecen la producción de fibra larga, media y corta. Se han presentado. 1 2. Fuente: PROEXPORT, Inteligencia de mercados, Colombia exporta. www.presidencia.gov.co. 13.

(30) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ también cambios en la. cultura de los cultivadores en 5 puntos básicos:. educación y capacitación, investigación y transformación de tecnología, financiación,. manejo. integrado. del. cultivo. y. comercialización.. El algodón nacional sin embargo presenta algunas debilidades en cuanto al precio de producción nacional que es de US$0,81 libra frente a US$0,73 libra promedio histórico internacional; además, se presentan elevados aranceles para importación de maquinarias e insumos.. • Los hilos colombianos Colombia tiene escasa estructura en hilandería, medido en husos; en el país hay 968.000 husos frente a los 172 millones inventariados en el mundo y la maquinaria es antigua, con un promedio de más de 15 años de operación. En cuanto a sus fortalezas se puede mencionar la gran tradición en la producción de hilos que son de excelente calidad sobre todo porque esta industria es la que más ha evolucionado hacia la automatización y robotización, y en algunos casos, el costo de los hilos importados es menor que el de los producidos en el país.. • Las telas colombianas Las telas colombianas presentan grandes fortalezas, entre ellas, la alta calidad, la existencia de un conocimiento técnico, en destrezas y habilidades de su potencial humano y además, es una industria con casi cien años de tradición. Sin embargo, las mayores productoras de tejido plano de algodón no se 14.

(31) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ adaptaron rápidamente al modelo de apertura y siguen operando con base en un mercado cerrado; existe también un bajo nivel tecnológico con equipos de hace 20 ó 30 años y hace falta una mayor capacitación.. En cuanto a los productos alimenticios se ha detectado una gran aceptación de los mismos por parte del mercado objetivo estudiado. Esto se ha observado no solamente por el comportamiento de las ventas efectuadas directamente por los fabricantes sino también por la aprobación y aceptación de las muestras enviadas a los clientes potenciales.. En este momento el país completa cuatro años de recesión y los productos del ambiente B2B no parecen reaccionar a pesar de las diferentes políticas gubernamentales; se han movido entonces los negocios hacia el B2C y específicamente a la gran industria para el suministro de partes, de equipos, repuestos y accesorios, principalmente en industrias como la petroquímica la minería el ensamble automotriz y empresas estatales como el acueducto, la telefónica, la industria militar y las fuerzas armadas, sector este en general que a pesar de estar en un país en recesión, demanda para su funcionamiento elementos que INGEXPORT puede proveer. La alianza estratégica realizada con dos de los mas importantes “Dealers” (agencias de compras) en Miami que se han especializado en estas líneas de productos permiten tener una visión positiva de futuro y concretar el modulo base que permitirá apalancar los otros tres módulos productivos del negocio. 15.

(32) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Finalmente y como se dijo anteriormente, actualmente la mayoría de las Pymes se están acogiendo al nuevo paradigma de la reingeniería por lo que constituyen las asesorías y las consultorías enfocadas hacia este objetivo un gran potencial de rentabilidad para INGEXPORT.. 2.2. Planeación estratégica. 2.2.1. Misión de la empresa. INGEXPORT trabajará integralmente para satisfacer totalmente a sus clientes en calidad, cantidad y tiempo de entrega de los productos y servicios que comercializa, generando la confianza que le permita seguir afianzándose como una extensión de las operaciones de esos clientes y logrando así su supervivencia, crecimiento y rentabilidad.. 2.2.2. Visión de la empresa. INGEXPORT en su desarrollo comercializador se consolidará en los próximos cinco años como una empresa altamente confiable ante sus clientes, proveedores y representados y generará en su nuevo modulo de exportaciones por lo menos una tercera parte de sus ingresos.. 16.

(33) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 2.2.3. Objetivos. 2.2.3.1. Objetivos Generales. •. Diversificación de la facturación en sucesivos desarrollos de módulos operativos para garantizar la supervivencia de la empresa.. •. Manejo adecuado de un sistema de costos y gastos para vender a precios de mercado y permitir la rentabilidad de la empresa.. •. Investigación permanente de nuevos negocios que aseguren un crecimiento paulatino de la empresa.. 2.2.3.2. Objetivos Específicos. •. Posicionamiento de la marca “ GRACE ” que permita generar en el corto plazo un sistema de distribución a través de almacenes propios.. •. Penetrar los mercados de exportación de USA , Ecuador, Venezuela y Chile, no solo en cuanto al sector confecciones, sino con productos manufacturados por otras empresas que INGEXPORT comercializará.. •. Obtención de las representaciones de “ Ágatha” y de “ Military Accesories” de la Korea Trade Center, para adquirir una importante posición en el mercado colombiano.. 17.

(34) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ •. Implementación de una pequeña red sistematizada en la empresa donde todas las actividades generadoras de valor están interconectadas, monitoreadas y evaluadas para permitir una alta productividad del negocio.. •. Búsqueda de nuevos asociados en negocios puntuales para mejorar el desempeño financiero de la compañía.. 2.2.4. Estrategias. •. Desarrollar una amplia red de distribuidores locales vendiéndole prendas marca “ GRACE “ en pequeñas cantidades ( 1 o 2 docenas ) de contado para garantizar un adecuado flujo de caja en una empresa naciente. Bajo este mismo esquema se trabajará el mercado de los alimentos.. •. A través de distribuidores localizados en el exterior, realizar exportaciones que garanticen el apalancamiento financiero de la compañía en moneda extranjera.. •. Bajo un ambiente administrativo totalmente sistematizado con desarrollo propio en Excel, mantener un estricto control en línea de la operación que genere la confianza de los asociados y de los banqueros para la adquisición de los créditos necesarios en el giro del negocio.. •. Para el modulo de ventas a la industria y entidades del estado, generar una base de datos de fabricantes y precios y en asocio con los Dealers de Miami obtener ventajas competitivas a la hora de participar en invitaciones privadas o publicas a cotizar. 18.

(35) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ •. A través de los contactos de entidades financieras ofrecer los servicios de asesorías en la operación exitosa de Pymes.. 2.3. Análisis de los Productos. 2.3.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir. INGEXPORT LTDA. inicialmente desea incursionar en el mercado de los pantalones de fibras sintéticas y de las blusas de algodón y fibras sintéticas; luego se avanzará en la comercialización de faldas, y en el mediano plazo se espera estar produciendo incluso chaquetas, conformándose así una completa línea de prendas de vestir.. Estas prendas son elaboradas bajo el concepto clásico, desde la selección del color de las telas hasta los diseños y que conservan siempre el toque de moda actual.. 2.3.1.1. Definición de los productos. La línea de productos comercializados por la empresa está conformada por ropa exterior femenina casual y de calle, que incluye las prendas mencionadas anteriormente (blusas y pantalones inicialmente, faldas en el corto plazo y. 19.

(36) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ chaquetas en el mediano plazo). Las especificaciones de los productos se encuentran en el capitulo 4.. 2.3.1.2.. Posiciones arancelarias. Las posiciones arancelarias bajo las cuales se exportan las prendas de vestir en cuestión están universalmente catalogadas según el arancel armonizado, en la sección XI: Materiales Textiles y sus Manufacturas, capitulo 62: Prendas y complementos de vestir excepto los de punto.. A continuación se presenta las posiciones que deben ser empleadas para exportar y que son las mismas para todos los países del mundo:. •. Blusas o 6206400000 : Camisas, Blusas y blusas camiseras de fibras sintéticas o artificiales para mujeres o niñas. o 6206300000 : Camisas, blusas y blusas camiseras de algodón para mujeres o niñas.. •. Pantalones o 6204630000 :. Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones. cortos(calzones) y “shorts” de fibras sintéticas para mujeres o niñas.. 20.

(37) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ •. Faldas o 6204530000 : Faldas y faldas pantalón de fibras sintéticas para mujeres o niñas.. •. Chaquetas o 6204330000 : Chaquetas de fibras sintéticas para mujeres o niñas.. 2.3.1.3.. Ciclo de vida del producto. A partir de las tendencias y modas actuales se realizan una serie de diseños que luego son seleccionados y perfeccionados para conformar el cuerpo de colección. Estos diseños son entregados a los talleres de confección para comenzar a hacer los prototipos en talla 8 y que luego son regresados a la empresa para su evaluación y aprobación. Una vez los prototipos quedan aprobados se procede a fabricar una preproducción ( una prenda de cada modelo) para que esta sea evaluada y que a su vez sirva como muestra para que los distribuidores efectúen sus pedidos; con base en dichos pedidos y ciertos pronósticos de ventas, INGEXPORT realiza un plan de producción, que es entregado a los talleres para la realización del tallaje y la respectiva producción. Los talleres entregan la producción lista al cabo de 15 días y a continuación esta es entregada a los distribuidores que procederán a realizar sus ventas al consumidor final.. 21.

(38) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 2.3.1.4.. Presentación y manejo. Las prendas son entregadas por parte de los talleres en ganchos plásticos y cubiertas con bolsas plásticas especiales. Para el mercado de Bogotá, son despachados de la misma forma a los distribuidores, y para el mercado internacional, adicionalmente son empacados en. cajas especiales con. travesaño para colgar y así garantizar que las prendas lleguen en perfecto estado.. 2.3.1.5.. Normas técnicas. A continuación se presenta la ficha técnica de la norma técnica colombiana por medio de la cual se deben regir las prendas de vestir comercializadas por INGEXPORT.. 22.

(39) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Tabla 1. Norma técnica colombiana para confecciones. FICHA DE NORMA TECNICA Numero. NTC 1751. Precio. 9000. Título español. FACTORES HUMANOS. DESIGNACION DE TALLAS. CONFECCIONES PARA MUJER Y NINAS.. Título inglés. HUMAN FACTORS. SIZE DESIGNATION OF CLOTHES. WOMEN'S AND GIRL'S GARMENTS. Fecha Ratificación. 82-08-04. Fecha Anulación Actualización Sector. INDUSTRIA DE LA CONFECCIÓN. ICS. 61.020.00. Comite técnico. 322001. Remplazada por. Resumen. ESTABLECE DEFINICIONES, CLASIFICACIÓN Y DESIGNACION. CONTIENE INDICACIONES SOBRE EL ROTULADO.. Fuente: ICONTEC. 23.

(40) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 2.3.2. Modulo II-Productos Alimenticios. 2.3.2.1. Definición de los productos. La línea de productos alimenticios está conformada por Guacamole, principalmente, deeps de pollo y de queso de distintas variedades elaborados a base de productos naturales sin colorantes ni conservantes que se utilizan como pasabocas en el caso de los deeps, y como acompañamientos de entradas, comidas rápidas o BBQ para el caso del guacamole.. Las especificaciones de estos productos se encuentran detalladas en el capitulo 4.. 2.3.2.2. Ciclo de vida del producto. Luego de realizar los contactos ( posibles clientes intermedios), se elaboran una serie de muestras de cada uno de los productos que son enviados a dichos contactos para realizar pruebas. Una vez son aprobados se realiza un plan de producción con base en los pedidos y se envía a la empresa productora de la línea de alimentos ubicada en la ciudad de Cartagena. Los productos son fabricados y enviados por transporte aéreo al cabo del segundo día máximo dado que estos son perecederos y no contienen ningún tipo de preservativos. Cuando llegan a Bogota son inmediatamente distribuidos para 24.

(41) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ luego ser llevados al consumidor final antes de los 10 días que es el tiempo máximo de duración del producto.. 2.3.2.3. Presentación y manejo. Los productos son enviados desde Cartagena en contenedores de Icopor, que para el caso del guacamole viene de 2 kg y para los deep de queso y pollo, 300 y 400 gramos respectivamente. Estos a su vez son empacados en cajas de cartón. Una vez llegan a Bogotá son reempacados en frascos de vidrio de diferentes capacidades según el cliente lo requiera y agrupados en cajas de cartón dependiendo de la cantidad.. 2.3.2.4. Normas técnicas. A continuación se presenta la ficha técnica de la norma técnica colombiana por medio de la cual se deben regir los productos alimenticios a comercializar.. 25.

(42) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Tabla 2. Norma Técnica colombiana para productos alimenticios. FICHA DE NORMA TECNICA Numero. NTC 4869. Precio. 23000. Título español. ALIMENTOS REFRIGERADOS Y CONGELADOS. ALMACENAMIENTO; TRANSPORTE, DISTRIBUCIÓN Y EXHIBICION Y VENTA.. Título ingles. REFRIGERATED AND FROZEN FOOD. STORAGE. TRANSPORTATION AND DISTRIBUTION, EXHIBITION AND SALES.. Fecha Ratificación. 00-09-27. Fecha Anulación Actualización Sector. TECNOLOGÍA ALIMENTARIA. ICS. 67.040.00. Comité técnico. 312104. Resumen. ESTABLECE LAS DIRECTRICES SOBRE LAS PRACTICAS Y REQUISITOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA DURANTE EL ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, DISTRIBUCION, EXHIBICION Y VENTA DE LOS ALIMENTOS REFRIGERADOS.. Fuente: ICONTEC 2.3.3.. Modulo III – Distribuciones y representaciones 26.

(43) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 2.3.3.1. Definición de los productos. 2.3.3.1.1. Accesorios marca “Ágatha”. “Ágatha”, es una reconocida marca a nivel mundial, de origen francés, de todo tipo de accesorios para la mujer; entre ellos se incluyen aretes, pulseras, collares, dijes, relojes, cinturones, carteras, accesorios para el cabello, entre otros.. Algunas muestras de estos productos, junto con sus especificaciones básicas se encuentran detalladas en el capitulo 4.. 2.3.3.1.2. Material de intendencia. Este tipo de productos que INGEXPORT espera comercializar, se refiere a los materiales que las fuerzas militares utilizan para realizar sus labores de defensa distintos de armamento; estos son, chalecos multipropósitos (chalecos donde los militares pueden guardar armas, granadas, artículos de aseo, contenedores de agua, contenedores de alimentos, etc), menajes, carpas, todillos, uniformes, equipos antimotín, entre otros.. 27.

(44) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Algunas muestras de estos productos y sus especificaciones básicas se encuentran el en capitulo 4.. 2.3.3.1.3. Repuestos y equipos para la industria. INGEXPORT a través de diferentes contactos en el exterior, proveerá cualquier tipo de productos que demande la industria Petroquímica, Metalmecánica, Ensamble, Eléctrica y Electrónica, Minería, Textiles, Plásticos, Alimentos y Bebidas entre otras.. Dentro de las líneas que se manejará con los asociados en USA tenemos: Atkinson, IRD, Rosemount, General Electric, Fisher, Baldwin, Atlas Copco, Ingersoll Rand, Tamrock, Nordberg, Racine, Grundfoss, adicionales a las que cada cliente especifique con detalle según, marca, modelo, número de serie y número de parte.. 2.3.3.2. Ciclo de vida de los productos (presentación y manejo). Para el caso de los accesorios de moda marca “Ágatha”, inicialmente se realizan los pedidos según la cantidad demandada; estos son enviados desde París a precios FOB cuidadosamente empacados en bolsas plásticas, papel seda y a su vez en cajas de cartón debido a su condición de productos muy delicados. 28.

(45) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Una vez llegan a Bogotá son nacionalizados y se evalúa que hallan llegado en perfecto estado para luego ser entregados bien sea a los distribuidores o al consumidor final en sus empaques individuales (dependiendo del tamaño del producto, y su respectiva bolsa plástica).. Los materiales de intendencia son enviados desde Busán, Korea por transporte marítimo en contenedores hacia el puerto de Buenaventura a precios CIF, empacados en bolsas plásticas y a su vez en cajas de cartón por tipo de producto .. Se procede a la nacionalización, transporte a Bogotá y se entrega. inmediatamente al respectivo cliente.. Los equipos y materiales para la industria, dependiendo del volumen y el peso, son transportados vía marítima para ser nacionalizados en el puerto de Cartagena , vía aérea por un currier como Fedex o Avianca Express llegando a la ciudad de Bogotá. Se verifica el contenido contra la orden de compra y de manera inmediata se remisiona y factura para luego ser despachado al cliente respectivo.. 2.3.3.3. Normas técnicas. En la solicitud de adquisición de estos productos por parte de los clientes la marca, el modelo y la referencia de una de las siguientes normas: DIN, SAE, NTC o ACTM. 29.

(46) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________. 3. ESTUDIO DE MERCADOS. 3.1. Mercadeo Modulo I – Diseño y Comercialización de prendas de vestir. 3.1.1. Generalidades. A partir del estudio de mercados se logró calcular el total de la demanda Q de los productos a comercializar para así obtener la participación (qo) que tendrá INGEXPORT LTDA en cada uno de los países a los que se pretende exportar y en Colombia.. 3.1.1.1. Diagnóstico del mercado. Los sectores con mayor participación en el valor agregado de la industria colombiana son alimentos procesados (21%), otros productos químicos (11.7%), bebidas (11.3%) y textiles y confecciones (5.7%) los cuales aportan el 49.6% del valor agregado industrial total1.. Así mismo el sector textiles y confecciones viene mostrando un gran potencial para el desarrollo del país traducido en términos de producción, generación de empleo y por ende generación de divisas; el año pasado se afirmó que el. 1. BANCOLDEX, Informe para exportadores.. 30.

(47) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ sector textil-confecciones generaba 400 mil trabajos directos y 600 mil indirectos, equivalentes al 11% del empleo del sector manufacturero nacional1.. Las Exportaciones no tradicionales, en donde se encuentran incluidos los productos en cuestión, han presentado un crecimiento significativo en los últimos 5 años, a excepción del año 1999 en donde se presentó una pequeña disminución del 2,03. (ver anexo 1). Dichas exportaciones además, cada vez cobran una mayor importancia dentro del total de las exportaciones; el año pasado estas tuvieron un porcentaje de participación del 55% del total de las exportaciones. ( ver anexo 1). Como se observa en dicho anexo las exportaciones de prendas de vestir, han mostrado un crecimiento acelerado en los últimos 4 años y para el año 2001 tuvieron una participación del 5,3%, ubicándose en el 7º lugar. Así mismo, los textiles, dada su adecuada calidad son muy bien aceptados en el mercado externo; estos obtuvieron un 6º lugar, con una participación del 7,1%.. 3.1.1.2. Incentivos a las exportaciones. Actualmente son muchos los beneficios y oportunidades que se están presentando para los exportadores colombianos y sobre todo para aquellos emprendedores que desean incursionar en el gremio. 1. JORGE PULIDO JIMÉNEZ, Que busca Colombia en E.U, Malasia y la India, Bogotá, D.C., 27 de abril de 2001 (ANCOL).-. 31.

(48) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Uno de los beneficios que tienen las empresas exportadoras es la exención del IVA sobre los productos a comercializar; de esta manera, INGEXPORT no facturará IVA para aquella porción de la producción destinada a las exportaciones.. Así mismo, el gobierno colombiano con el fin de impulsar la exportación, ha puesto en marcha programas a partir de instituciones como POEXPORT, que brinda asesorías y presta información global detallada de la mayoría de los países del mundo y sobre todo de comercio exterior, así como guías de cómo exportar a dichos países. Además, facilita prestamos, a través del IFI y BANCOLDEX para que así los exportadores logren financiarse1.. Adicionalmente se cuenta con el programa “Jóvenes emprendedores exportadores” ofrecido por el MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR, y por medio del cual se brindan las herramientas necesarias para crear su propia empresa exportadora a los jóvenes estudiantes de educación superior o a aquellos recién egresados2. Para ser un Joven Emprendedor Exportador es necesario haber identificado un bien o servicio con potencial exportador y presentar un anteproyecto bajo la metodología del Ministerio de Comercio Exterior. Al ser aprobado el anteproyecto, el joven ingresará al Programa por medio del cual tendrá acceso. 1 2. www.proexport.com www.mincomex.gov.co. 32.

(49) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ a diversas herramientas que le ayudarán a realizar un plan de negocios, poner en marcha la empresa e iniciar la actividad exportadora.. Otros incentivos importantes son los beneficios arancelarios con los que cuenta Colombia debido a los acuerdos establecidos con algunos países, como por ejemplo, la comunidad andina de naciones (CAN), G3, o ATPA.. 3.1.2. Análisis de la demanda. 3.1.2.1. Segmentación. El nicho de mercado objetivo al que están dirigidas las prendas de vestir de INGEXPORT LTDA son aquellas personas de sexo femenino que buscan siempre estar a la moda pero manteniendo siempre su estilo clásico, es decir, no sienten atracción hacia las prendas extravagantes.. Este nicho de mercado se encuentra entre el rango de edades de los 20 a los 39 años que pertenecen a los estratos 5 y 6, es decir, de clase media alta y alta.. 33.

(50) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 3.1.2.2. Análisis comprador. 3.1.2.2.1. Elementos que inciden en la compra. Esta demanda prefiere la ropa. marca “GRACE”. ya que son prendas. exclusivas cuyas colecciones no se repetirán y que son fabricadas artesanalmente bajo los mejores estándares de calidad en lo que respecta a los acabados, así como las telas y los materiales productivos directos en general. La decisión de la compra está dada directamente por el usuario final en un 90% a excepción de las ocasiones en que se trata de un regalo.. En el momento de la compra el factor que mas incide en la decisión es la relación calidad-precio y el hecho de que son prendas que están acordes con la moda actual. Para el consumidor final, además, estas prendas pueden ser adquiridas fácilmente a través de distribuidores a precios cómodos y con flexibilidad de pagos.. 3.1.2.2.2. Canales de distribución. Los productos de INGEXPORT, como se mencionó anteriormente, son llevados al consumidor final a través de distribuidores quienes, luego de realizar sus pedidos, los reciben antes de una semana; estos distribuidores deben efectuar el pago una vez reciben sus pedidos. 34.

(51) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Los productos son vendidos a los distribuidores para que estos a su vez los vendan a los consumidores finales, e incluso a otros distribuidores, formándose así una cadena de intermediación de estructura piramidal. Los distribuidores directos de INGEXPORT compran los productos al precio determinado por la empresa quien a su vez sugiere el precio al consumidor final según los precios circulantes en el mercado. Así, la empresa vende los productos dejando un margen de ganancia para los distribuidores.. Los distribuidores contactados hasta el momento son: • Caracas : David Sánchez B. (Tecnólogo en modas) • Quito: Cristina Rodríguez (Comerciante) • Santiago de Chile: Ana Maria Posada (Comerciante) • Miami: Ing. Armando Jiménez ( Atlantic Trading of Miami) • Bogotá: Marta Lucia Rodríguez, Magda Liliana Corredor, Zeuri Narváez, Carolina Cancino, Carolina Silva, Adriana Torres. • Cartagena: Katia Buelvas, Cecilia Martelo.. 3.1.2.2.3. Localización. Como bien se determinaron los países mas atractivos para exportar, se está trabajando con distribuidores ubicados en las principales ciudades en donde se concentra la mayoría de la población que cumple con las características del mercado objetivo. Para el caso de Estados Unidos, la mayoría de las ciudades 35.

(52) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ son sumamente atractivas pero se va a iniciar con Miami que es la ciudad donde se tuvo la posibilidad de contactar un distribuidor. Sin embargo se espera que para un futuro INGEXPORT cuente con sus propios almacenes ubicados en los principales centros y zonas comerciales del país.. 3.1.3.. Análisis del mercado y calculo de la demanda. Como quiera que los destinos de las exportaciones no tradicionales de prendas de vestir de tejido plano han sido a países tales como Venezuela, Ecuador, Chile , Costa Rica, Perú, Bolivia, Estados Unidos, entre otros , se emprendió un análisis Delfi de cada uno de estos países para determinar su estado de crecimiento, estabilidad o estancamiento y cada una de las variables pertinentes, determinándose así que los países potenciales eran Venezuela, Ecuador, Chile ,Estados Unidos y por supuesto, Colombia; este análisis detallado se presentará a continuación y se concluirá con la obtención del Q(Cantidad total demandada) de los productos mencionados anteriormente y así mismo, la cantidad de mercado qo que la empresa captará.. 36.

(53) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 3.1.3.1. Mercado Externo. 3.1.3.1.1. Venezuela. 3.1.3.1.1.1. Información socio-económica. Tabla 3. Socio-economía de Venezuela. Capital: Población: Idioma: Tipo de Gobierno: Religión: Moneda: PIB:. CARACAS 24,641,912 ESPAÑOL DEMOCRATICO. PRESIDENTE: HUGO RAFAEL CHAVEZ FRIAS (2000 - 2006) CATOLICA 96% - PROTESTANTE 2% - OTROS 2% BOLIVAR Valor US$: 123,736,915,995.00 PIB per Capita US$: 5,021.00 Crecimiento de PIB %: 2.70. Tasa de Devaluación 9.04 %: Cambio de la moneda 894 X US$: Deuda Externa US$ : 3,251,000,000.00 Desempleo %: Inflación %:. 11.00 12.30. Fuente: PROEXPORT, Guías de País, Socio Economía. El crecimiento económico para el 2001 fue muy pobre. El producto interno bruto en Venezuela recuperó parte de la perdida de mas del 6% en 1999 y creció en un 3.5% en el 2000 como resultado de una política fiscal expansiva, y 37.

(54) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ para el 2001 se incrementó en un 2,7%, y en el 2002 alcanzó un –1%; La balanza mostró un marcado superávit y la inflación descendió por cuarto año consecutivo alcanzando un 12,3% en el 20011, pero para el 2002, se incrementó considerablemente a un 26%. Además, el porcentaje de la deuda publica externa en el PIB, que en 1995 alcanzaba un 57%, siguió su tendencia decreciente para situarse en cerca del 19% a mediados del 20012. La reactivación económica permitió reducir a un 11.0% la tasa de desempleo, promoviéndose así el aumento de los ingresos y del consumo.. La principal actividad económica del país es la extracción y refinación del petróleo, con una participación en el PIB del 27,5%, seguida por la industria manufacturera con un 14,1%1.. La situación política es difícil, en los últimos meses se ha presentado una crisis de gobernabilidad y la popularidad de Chávez se ha debilitado, las manifestaciones publicas han aumentado y un importante sector de las fuerzas armadas le ha quitado el apoyo al gobierno. La actividad productiva privada se encuentra muy deprimida y se ha desencadenado una creciente fuga de capitales y una disminución de la inversión y fuertes presiones sobre el tipo de cambio.. 1. PROEXPORT, Balance de la economía 2001, Inteligencia de mercados, guías de País, Venezuela, cómo exportar. 2 CEPAL, Balance preliminar de las economías de América Latina y El Caribe al 2001.. 38.

(55) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ La libre flotación del VEB implicara una perdida de la competitividad cambiaria de los productos colombianos frente a los Venezolanos gracias a la sobre valuación del VEB1.. La tasa de devaluación nominal para el 2002 es del 65,5%2. Para este año se espera una importante contracción de la economía; a esto se le sumaría la mayor desaceleración de la demanda interna como consecuencia del fuerte deterioro del salario real y las elevadas tasas de interés3.. 3.1.3.1.1.2. Población. Venezuela cuenta con una población de 24 millones de habitantes aproximadamente de los cuales el 93% reside en las zonas urbanas y el 7% restante en las zonas rurales; de dicha población urbana, el 50.31% son mujeres y el 49,69% son hombres. (Ver anexo 2.1). Venezuela es uno de los países latinoamericanos con uno de los porcentajes de pobreza mas elevados, el 85% de su población es pobre4; este porcentaje se distribuye de la siguiente manera: Pobreza extrema: 18.69%, Pobreza critica 26.31%, Clase media: 47.52% y Clase alta: 7.49%, que equivalen a 1.844.000 habitantes aproximadamente. 1. BANCOLDEX, Informe Venezuela, mayo de 2002. Banco central de Venezuela, Informe 2002. 3 BANCOLDEX, Informe Venezuela, mayo de 2002. 4 PNUD, Informe de desarrollo Humano, julio de 2000. 2. 39.

(56) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Según los datos encontrados, el calculo del porcentaje de población correspondiente al nicho de mercado objetivo de INGEXPORT en Venezuela es del 3.2%. (ver anexo 2.1). 3.1.3.1.1.3. Importaciones. Las importaciones Venezolanas se han incrementado en los últimos tres años, mas específicamente, los materiales textiles y sus manufacturas, sección XI del arancel armonizado y que se ubican en el 5º lugar con 4.85% del total de las importaciones; De este porcentaje el 27,13%, segundo lugar, fueron prendas y complementos de vestir de tejido plano. (ver anexo 3.1). Entre los principales proveedores, que componen el menú de oferta, de las importaciones de prendas de tejido plano se encuentran Estados Unidos (32%), y Colombia en el segundo lugar con un 25.32% de participación.. Tabla 4. Principales proveedores de las importaciones venezolanas Participación País (%) E.E.U.U. 32. COLOMBIA. 25.32. PANAMÁ. 11.4. ESPAÑA. 9.3. Fuente: PROEXPORT 40.

(57) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 3.1.3.1.1.4. Exportaciones desde Colombia. Tabla 5. Comercio Bilateral (Colombia-Venezuela). Intercambio Bilateral. 1999 (US$). EXPORTACIONES TOTALESFOB 923,258,846 COLOMBIANASHACIA VENEZUELA Exportaciones 6,088,379 Tradicionales Exportaciones No 917,170,467 Tradicionales IMPORTACIONESCIF COLOMBIANASDESDE 868,590,878 VENEZUELA BALANZA BILATERAL 54,667,968. 2000 (US$). 2001 (US$). 1,297,783,636. 1,737,032,396. 8,149,208. 9,392,999. 1,289,634,428. 1,727,639,397. 946,692,108. 792,692,911. 351,091,528. 944,339,485. Fuente: PROEXPORT. La balanza comercial con Venezuela pasó de presentar un marcado déficit en 1998 a un superávit en el 2001 con un saldo positivo de $US944 millones, es decir, las exportaciones hacia este país han venido incrementándose en los últimos 4 años ubicándose Colombia como el segundo principal proveedor de las importaciones venezolanas después de Estados Unidos; el crecimiento de la balanza del ultimo año fue del 168.9% con respecto al 2000.. 41.

(58) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ El comportamiento de la balanza comercial fue dado por el marcado incremento de las exportaciones no tradicionales que presentaron un crecimiento del 33.9% con respecto al año 20001.. Figura 1. Exportaciones colombianas a Venezuela EXPORTACIONES TOTALES - Participación por Sección - Año 2001. Exportaciones Colombianas a Venezuela FOB - SECCIONES: US$ 1,737,032,396. Fuente: PROEXPORT. Dentro de las exportaciones mas importantes a Venezuela se encuentran los Materiales de transporte en el primer lugar con una participación del 11.52% y los materiales textiles y sus manufacturas, en el segundo, con un 11.23%( de. 1. Fuente: Proexport, Inteligencia de mercados, guías de país, comercio bilateral.. 42.

(59) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ dicho porcentaje, las prendas de tejido plano representan un 28,97% siendo los mas significativos después de las prendas de tejido de punto)1 .. 3.1.3.1.1.5. Acuerdos. • Comunidad Andina de Naciones-CAN, (Pacto Andino) (Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú): Mediante el cual los productos de las posiciones arancelarias en cuestión tienen gravamen 0 bilateralmente.. • Grupo de los Tres-G3, (Colombia, México y Venezuela): El intercambio comercial entre Colombia y Venezuela en el marco del G3, se regula por las disposiciones de la CAN, es decir, se aplica exención total de aranceles.. 3.1.3.1.1.6. Por qué Venezuela es un mercado potencial?. A pesar de que la economía venezolana se encuentra en contracción, este país representa un mercado potencial para los productos de Ingexport LTDA; El mercado de las confecciones es depresivo dado los altos costos de producción que se deben enfrentar, lo que significa que la oferta ha disminuido y lo que se encuentra circulando en el mercado son prendas muy económicas de calidad acorde a estos precios, o los importados que se consiguen a muy. 43.

(60) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ altos precios. Por lo tanto existe una buena oportunidad de ofrecer productos de buena calidad y a precios económicos.. Colombia además, ha venido presentando una importante participación en las importaciones de prendas de vestir, con cero arancel, así como un creciente comportamiento en las exportaciones, lo que significa que los productos colombianos son muy bien aceptados en Venezuela: sin embargo, la eliminación de la tasa de cambio y la incertidumbre política generó, por primera vez en varios años, una caída en las exportaciones al vecino país que alcanzó el –20.4% en los seis primeros meses de este año. Pero no hay que alarmarse mas de la cuenta, pues los empresarios han sorteado con éxito las crisis del vecino país. La actual situación de menor competitividad en el mercado vecino debe entenderse como un reto que debe superarse mejorando las condiciones de venta y de precios, pues las relaciones comerciales con Venezuela deben entenderse como un tema de largo plazo y no sólo de coyuntura.. 3.1.3.1.1.7. Calculo de la demanda. Para calcular la demanda se tuvieron en cuenta aspectos tales como la descomposición del PIB para determinar la cantidad de producción nacional de prendas de vestir de tejido plano y el total de las exportaciones e importaciones de las mismas para obtener la cantidad total demandada (Q) así:. 44.

(61) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ Q = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones. De. esta. manera. $US477.000.965.. se Luego. obtuvo. que. la. cantidad. total. demandada. es. se tuvo en cuenta el porcentaje de la población. pertenecientes al segmento de mercado objetivo, es decir, la población urbana femenina de clase media alta y alta entre los 20 y 39 años. Este segmento conforman el 3.2% de la población total, por lo que el Q segmentado es $US 4.293.009. Como se determinó que el mercado venezolano está en contracción, con este porcentaje se proyectó el Q(segmentado) para calcular esta demanda en el 2002 y que corresponde a $US 4.112.702.. Se tuvo en cuenta además, como referencia, el porcentaje de participación de Colombia en el total de las importaciones de prendas de vestir. Dadas las condiciones del mercado y la capacidad de inversión de INGEXPORT, se determinó que esta cubriría el 0.37% del mercado, siendo así $US 54.105 la cantidad qo para el 2002.. Como el precio promedio de. mercado de las prendas es $US 30, el numero de unidades anuales con las que INGEXPORT participará es 1.800, o 150 mensuales. (Ver anexo 4.1). De esta misma manera se calcularon las cantidades Q y qo para los diferentes países.. 45.

(62) Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________ 3.1.3.1.2. Ecuador. 3.1.3.1.2.1. Información socio-económica. Tabla 6. Socio-economía de Ecuador. Capital: Población: Idioma: Tipo de Gobierno: Religión: Moneda: PIB:. QUITO 12,090,804 ESPAÑOL DEMOCRATICO. PRESIDENTE: GUSTAVO NOBOA BEJARANO (2000-2002) CATOLICA 95% - OTROS 5% DOLAR Valor US$: 17,982,400,000.00 PIB per Capita US$: 1,487.00 Crecimiento de PIB %: 5.40. Tasa de Devaluación 0.00 %: Cambio de la 1.00 moneda X US$: Deuda Externa US$ : 13,440,000,000.00 Tipo de Cambio Bilateral X Moneda Valor Col$: 2,299.77 del País : Desempleo %: 10.90 Inflación %: 22.44. Fuente: PROEXPORT, Guías de País, Socio Economía. Después de la caída del 7% que sufrió el Producto Interno Bruto en 1999, la economía siguió contrayéndose durante el primer trimestre del año 2000, pero luego empezó a recuperarse y totalizó al final del año un incremento del 2%. 46.