Exportación de quinua blanca y kiwicha orgánicas en grano a Canadá ciudad de Toronto

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de quinua variedad blanca y kiwicha orgánicas

en grano a Canadá - ciudad de Toronto”

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciada en Administración y marketing;

Bachiller Hugo Pacheco, Pamela Lorena

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Milla Naval, Dan Eli

Licenciado en Administración de empresas;

Bachiller Vicente Ramos, Ricardo Martin

Lima - Perú

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TABLA DE CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN ... 14

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ... 16

PRODUCTOS... 18

CAPITULO I – ESTUDIO DE MERCADO ... 19

1.1. Descripción de la Idea de Negocio ... 19

1.1.1. Equipo de trabajo ... 19

1.2. Objetivos del estudio de mercado ... 20

1.2.1. Objetivo General: ... 20

1.2.2 Objetivos Específicos: ... 20

1.3 Identificación del mercado objetivo ... 21

KIWICHA ORGÁNICA ... 22

1.3.1. Perfil del cliente ... 27

Perfil del Consumidor Final ... 27

1.3.2 Metodología para la segmentación de mercado ... 29

1.3.3 Tamaño de la muestra, encuesta ... 32

1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación. ... 46

1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo ... 89

1.4.1. Información histórica ... 91

1.4.3. Factores estacionales ... 95

1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo ... 96

1.5.1. Identificación y análisis de la competencia ...102

1.5.2. Productos sustitutos y complementarios ...105

1.5.3. Análisis de los precios ...106

1.6. Balance Demanda-Oferta ...108

1.6.1 Cálculo de la demanda potencial Insatisfecha ...109

1.6.2 Proyección de las ventas y participación de mercado ...110

CAPITULO II. PLAN DE MARKETING ...116

2.1 Diagnóstico de la situación ...116

2.1.1. FODA de la Empresa ...116

2.1.2. FODA del producto (Quinua orgánica) ...116

(3)

2.2 Plan de marketing ...118

2.2.1 Producto: ...118

B. Granos orgánicos de kiwicha: ...122

2.2.3 Precio ...134

2.2.4 Plaza ...134

2.2.5 Promoción ...135

2.3. Estrategia general de marketing ...136

2.4 Política de precios ...136

2.5 Tácticas de venta ...137

2.6 Política de servicios y garantía ...137

2.7 Publicidad y promoción ...138

2.8 Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos. ...138

CAPITULO III. PLAN EXPORTADOR ...140

3.1 Plan exportador de Quinua blanca orgánica ...140

3.1.1. Análisis del precio de exportación ...140

3.1.2. Costos de producción y Gastos de Exportación ...141

3.1.3 Selección del precio de exportación...142

3.1.4. Modalidad de pago ...143

3.1.5. Distribución física internacional ...143

3.1.6. Características de la carga ...143

3.2 Plan exportador de kiwicha orgánica ...145

3.2.1 Análisis del Precio de Exportación...145

3.2.2. Costo de producción y Gastos de exportación ...149

3.2.3 Selección del precio de exportación ...150

3.2.4. Modalidad de pago ...150

3.2.5. Distribución física internacional ...150

3.2.6 Características de la carga ...151

CAPITULO 4 – ORGANIZACION ...153

4. Organización ...153

4.1. Personería jurídica de la sociedad ...153

4.2. Análisis de la estructura del capital social ...157

4.3. Diseño de la organización ...157

4.3.1. Organigrama. ...158

4.4. Requerimiento de recurso humano. ...160

(4)

CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO ...162

5.1. Presupuestos – Inversión – Financiamiento ...162

5.1.1. Presupuesto Operativo...162

Presupuesto de ventas: ...162

PRESUPUESTO DE COBRANZAS ...163

PRESUPUESTO DE COMPRAS Y COSTO VENTAS. ...163

PRESUPUESTO DE COMPRAS. ...163

PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS. ...164

PRESUPUESTO DE PAGO A PROVEEDORES ...165

PRESUPUESTO DE COSTO DE PERSONAL ...166

PRESUPUESTO DE PLANILLA ...168

PRESUPUESTOS DE GASTOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN ...173

5.1.2. Presupuesto Financiero ...175

PRESUPUESTO DE AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA ...175

5.1.3. Presupuesto Maestro ...176

5.2. Estructura de la Inversión ...181

5.2.1. Inversión Tangible ...181

5.2.2. Inversión Intangible ...182

5.2.3. Capital de Trabajo ...183

5.3. Financiamiento de la Inversión, Evaluación y estructura. ...184

5.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF) ...185

BALANCE GENERAL. ...185

FLUJO DE CAJA. ...186

CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION ...192

6.1. Evaluación financiera del negocio ...192

6.2. Herramientas de evaluación ...193

6.2.1. Valor actual neto y Tasa de retorno ...194

6.2.2. Ratio beneficio-costo y Payback ...195

6.3. Identificación de las variables para sensibilizar ...198

6.3.1. Definición de los escenarios ...198

6.3.2. Análisis cualitativo de los resultados. ...198

CONCLUSIONES ...199

RECOMENDACIONES ...200

BIBLIOGRAFÍA ...201

(5)

Anexo 1: Proyecciones de demanda del 2016 al 2020...203

Anexo 2: Video ...209

Anexo 3: Ficha de inscripción “Ruedas de Negocios MyPERÚ” ...209

Anexo 4: Boletines y misiones del Perú en el mundo. ...211

Anexo 5: Import and Interprovincial Requirements for Dairy Products - Overview.211 Anexo 4: FHC China 2016. ...211

Anexo 6: Simulador de Rutas Marítimas. ...212

Anexo 7: Simulado Financiero SIICEX ...213

Anexo 8: TRADEMAP – Información actualizada al 2014. ...214

Anexo 9: PANJIVA - Base de datos para clientes internacionales. ...215

Anexo 10: Ruedas de negocio organizadas por la cámara de comercio de Lima. ....215

Anexo 11: Información brindada por la Embajada de Canadá. ...215

Anexo 12: Proforma INVOICE DE INCA GRAINS. ...216

Anexo 13: Certificado HACCP de planta GRANDINO SAC. ...218

Anexo 14: Certificado KOSHER de planta GRANDINO SAC. ...219

Anexo 15: Certificado de LIBRE DE GLUTEN de planta GRANDINO SAC. ...220

Anexo 16: Certificado JAS de empresa GRANOS ANDINOS DEL Perú SA. ...221

Anexo 17: Certificado USDA de empresa GRANOS ANDINOS DEL Perú SA. ...223

Anexo 18: Certificado microbiológico de GRANOS ANDINOS DEL Perú SA. ...225

Anexo 19: Amortización Scotiabank ...227

Anexo 20: Encuesta desarrollada por empresa GRANOS ANDINOS S.A ...228

Anexo 21: Constitución de la empresa. ...230

Anexo 22: Minuta. ...231

Anexo 23: Declaración Jurada de Recepción de bienes. ...240

Anexo 24: Comparación de exportaciones e importaciones de bienes y servicios a Canadá (Herramienta de información EIKON). ...241

Anexo 25: Indicadores económicos – Canadá (Herramienta de información EIKON)242 Anexo 26: Tratado de Libre Comercio Perú – Canadá ...246

Anexo 27: Determinación de los costos de exportación - Kiwicha ...247

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ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Partida arancelaria de la quinua. ... 21

Tabla 2. Partida arancelaria de la kiwicha. ... 21

Tabla 3. Evolución de las exportaciones del producto quinua según sus principales mercados 2012 – 2015 ... 21

Tabla 4. Exportaciones de kiwicha orgánica del 2012 - 2015 ... 23

Tabla 5. Exportaciones de Kiwicha orgánica en el año 2012 en valor FOB y peso neto. .... 23

Tabla 6. Empresas que exportaron kiwicha orgánica en el 2012. ... 24

Tabla 7. Importación de quinua orgánica por provincias de Canadá... 29

Tabla 8. Importación de kiwicha orgánica por provincias de Canadá ... 29

Tabla 9. Empresas importadoras más representativas de granos Orgánicos de quinua blanca y kiwicha en Toronto. ... 31

Tabla 10. Demanda mundial de quinua orgánica blanca en 2015 ... 89

Tabla 11. Movimiento anual de quinua blanca orgánica hacia Canadá ... 91

Tabla 12. Demanda mensual de quinua blanca orgánica en Canadá 2015 ... 91

Tabla 13. Evolución de las importaciones de kiwicha convencional y orgánica ... 92

Tabla 14. Exportaciones de kiwicha ... 94

Tabla 15. Proyección de demanda anualizada ... 95

Tabla 16. Evolución de las exportaciones peruanas durante los últimos 4 años (Partida: 100890 – Kiwicha orgánica) ... 97

Tabla 17. Movimiento mensual de las exportaciones peruanas en el 2014 de kiwicha orgánica ... 99

Tabla 18. Movimiento mensual de las exportaciones peruanas en el 2015 de kiwicha orgánica ... 100

Tabla 19. Principales mercados de exportación en el 2014 de la kiwicha orgánica. ... 101

Tabla 20. Principales mercados de exportación en el 2015 de la kiwicha orgánica ... 102

Tabla 21. Las 10 principales empresas exportadoras de quinua orgánica blanca a Canadá en el 2015 ... 102

Tabla 22. Empresas exportadoras de kiwicha orgánica del 2012 al 2015 ... 104

Tabla 23. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el 2016 ... 110

Tabla 28. Precio del producto (Quinua blanca orgánica) ... 134

Tabla 29. Precio del producto (Kiwicha Orgánica) ... 134

Tabla 30. Ferias sobre quinua ... 135

Tabla 31. Ferias sobre kiwicha... 136

(7)

(8)

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Participación de mercado de países que demandan quinua orgánica blanca

según sus principales mercados en el 2015 ... 22

Gráfico 2. Exportaciones de Kiwicha orgánica en valor FOB – Año 2012 ... 24

Gráfico 3. Exportaciones de kiwicha orgánica según sus principales mercados en el 2015 ... 26

Gráfico 4. ¿Exporta quinua orgánica? ... 46

Gráfico 5. ¿Es usted? ... 46

Gráfico 6. ¿Qué volumen de quinua orgánica en contenedores exporta por mes? ... 47

Gráfico 7. ¿A qué países exporta? ... 47

Gráfico 8. ¿A qué precio FOB actualmente usted vende? ... 48

Gráfico 9. Condiciones de pago ... 48

Gráfico 10. Proveedores ... 49

Gráfico 11. Categoría de los proveedores ... 49

Gráfico 12. Precio de la quinua orgánica al final del 2015 ... 50

Gráfico 13. ¿En qué % y a cuánto considera que llegue el precio al final del 2015? ... 50

Gráfico 14. ¿Qué cree que pasará con el volumen de quinua orgánica? ... 51

Gráfico 15. ¿En qué nivel sus clientes actualmente demandan quinua orgánica? ... 51

Gráfico 16. ¿Qué tan competitiva es la quinua peruana frente a los competidores internacionales? ... 52

Gráfico 17. Principal competidor en el mercado internacional ... 52

Gráfico 18. Demanda internacional de la quinua peruana. ... 53

Gráfico 19. ¿En qué medios de comunicación usted encuentra nuevos clientes? ... 53

Gráfico 20. Factor principal que debe tener un cliente para que decida cerrar una venta. ... 54

Gráfico 21. Comercialización de la quinua orgánica. ... 54

Gráfico 22. Valor agregado y en qué parte de la cadena lo realiza ... 55

Gráfico 23. Rubro destinado para este producto ... 55

Gráfico 24. ¿Importa Quinua orgánica? ... 56

Gráfico 26. ¿Qué tipo de quinua usted importa? ... 57

Gráfico 27. Volumen promedio de compra mensual de quinua orgánica. ... 57

Gráfico 28. Variación de compra de quinua orgánica para fines de este año 2016 ... 58

Gráfico 29. Comportamiento del precio de la quinua a inicios del 2016 ... 58

Gráfico 30. ¿De qué países son sus proveedores? ... 59

Gráfico 31. ¿Qué precio actualmente paga usted en términos FOB? (Diciembre 2015) .... 59

Gráfico 32. ¿Cuál es el precio que pagó usted en diciembre 2014? ... 60

Gráfico 33. ¿Dentro de un año, cuál será el comportamiento del precio de la quinua? (Diciembre 2016) ... 60

Gráfico 34. ¿En cuánto considera que llegue el precio de la quinua orgánica a inicios del 2016? ... 61

Gráfico 36. Nombre de los proveedores ... 62

(9)

Gráfico 38. Nivel de demanda de quinua orgánica. ... 63

Gráfico 39. Competencia de la quinua peruana frente a competidores internacionales... 63

Gráfico 41. Comportamiento del nivel de compra de quinua peruana. ... 64

Gráfico 42. Medio de comunicación donde se encuentra nuevos proveedores. ... 65

Gráfico 43. Principales características que debe tener un proveedor de quinua orgánica para que decida elegirlo. ... 65

Gráfico 44. Comercialización de la quinua orgánica. ... 66

Gráfico 45. Valor agregado del producto ... 66

Gráfico 46. Rubro destinado del producto importado. ... 67

Gráfico 47. ¿Exporta kiwicha? ... 68

Gráfico 49. ¿Qué volumen de kiwicha orgánica en contenedores exporta por mes? ... 69

Gráfico 50. ¿A qué países exporta? ... 69

Gráfico 51. ¿A qué precio FOB actualmente usted vende? ... 70

Gráfico 53. Proveedores ... 71

Gráfico 54. ¿En qué categoría se encuentran los proveedores? ... 71

Gráfico 55. Precio de la kiwicha a finales del 2015 ... 72

Gráfico 56. ¿En qué % aumentará el precio de la kiwicha a finales del 2015? ... 72

Gráfico 57. ¿Qué cree que pasará con el volumen de ventas de kiwicha orgánica? ... 73

Gráfico 58. ¿En qué nivel sus clientes actualmente demandan kiwicha orgánica? ... 73

Gráfico 59. ¿Qué tan competitiva es la kiwicha orgánica peruana frente a los competidores internacionales? ... 74

Gráfico 61. Demanda internacional de la kiwicha peruana. ... 75

Gráfico 62. ¿En qué medios de comunicación usted encuentra nuevos clientes? ... 75

Gráfico 63. Factor principal que debe tener un cliente para que decida cerrar ... 76

Gráfico 64. Comercialización de la kiwicha orgánica ... 76

Gráfico 65. Valor agregado del producto. ... 77

Gráfico 66. Rubro destinado para este producto ... 77

Gráfico 67. Importa Kiwicha ... 78

Gráfico 69. ¿Qué tipo de kiwicha usted importa? ... 79

Gráfico 70. Volumen promedio de compra mensual de kiwicha orgánica ... 79

Gráfico 71. Variación de compra de kiwicha orgánica para fines de este año 2015 ... 80

Gráfico 72. Comportamiento del precio de la kiwicha orgánica a diciembre del 2016 ... 80

Gráfico 73. ¿De qué países son sus proveedores? ... 81

Gráfico 74. ¿Qué precio actualmente paga usted en términos FOB? (Diciembre 2015) .... 81

Gráfico 75. ¿Cuál es el precio que pagó usted el año pasado? (Diciembre 2014) ... 82

Gráfico 76. ¿Dentro de un año, cuál será el comportamiento del precio de la kiwicha? ... 82

Gráfico 77. ¿En cuánto considera que llegue el precio de la kiwicha a enero del 2016? .. 83

Gráfico 79. Nombre de los proveedores ... 84

Gráfico 80. Categoría de los proveedores. ... 84

(10)

Gráfico 82. Competencia de la kiwicha peruana frente a competidores internacionales.. 85

Gráfico 84. Comportamiento del nivel de compra de kiwicha peruana. ... 86

Gráfico 85. Medio de comunicación donde se encuentra nuevos proveedores. ... 87

Gráfico 86. Principales características que debe tener un proveedor de kiwicha orgánica para que decida elegirlo. ... 87

Gráfico 87. Forma de comercializar la kiwicha. ... 88

Gráfico 88. Valor agregado del producto ... 88

Gráfico 89. Rubro destinado del producto importado ... 89

Gráfico 90. Participación de mercados de los 10 principales países importadores de quinua orgánica blanca en 2015 ... 90

Gráfico 91. Movimiento anual de exportaciones de kiwicha orgánica en valor FOB ... 93

Gráfico 92. Estacionalidad de la producción de quinua ... 95

Gráfico 93. Países proveedores de quinua orgánica en el 2014 ... 97

Gráfico 94. Evolución de las exportaciones por valor FOB (Partida: 100890 Kiwicha orgánica) ... 98

Gráfico 95. Evolución de las exportaciones por volumen (Partida: 100890 Kiwicha orgánica) ... 98

Gráfico 96. Evolución de las exportaciones por precios FOB del 2012 -2015 (Partida: 100890 kiwicha orgánica) ... 99

Gráfico 97. Movimiento mensual de exportaciones en el 2014 de kiwicha orgánica ... 100

Gráfico 98. Movimiento mensual de exportaciones en el 2015 de kiwicha orgánica. .. 101

Gráfico 99. Participación de mercado de las 10 principales empresas exportadoras de quinua orgánica blanca a Canadá en el 2015 ... 103

Gráfico 100. Participación de mercado de las 10 principales empresas exportadoras en los últimos 5 años de kiwicha orgánica. ... 105

Gráfico 101. Precio promedio anual desde 2012 al 2015 de quinua orgánica blanca a Canadá ... 106

Gráfico 102. Precio promedio anual desde el 2012 al 2015 de kiwicha orgánica a Canadá ... 107

Gráfico 103. Movimiento anual de las exportaciones de quinua orgánica blanca en peso ... 109

Gráfico 104. Proyección de ventas mensuales de kiwicha y quinua orgánica en el 2016 110 Gráfico 105. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año 2017. ... 111

Gráfico 106. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año 2018 ... 112

Gráfico 107. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año 2019 ... 113

Gráfico 108. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año 2020. ... 115

Gráfico 109. Precio de exportación en el año 2012 en base al valor FOB por kg. de quinua orgánica blanca... 140

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ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Integrante de equipo. ... 19

Figura 4. Ciudad de Toronto ... 31

Figura 5. Planta de la quinua ... 119

Figura 6. Variedades de la quinua y sus colores... 120

Figura 7. Flujo del proceso de producción de la quinua orgánica ... 121

Figura 8. Planta de kiwicha ... 122

Figura 9. Procesos de producción de la kiwicha orgánica ... 124

Figura 10. La marca ... 129

Figura 11. Bolsa bond 3 pliegos para 25 kg ... 129

Figura 12. Bolsa papel kraft 3 pliegos para 25 kg ... 130

Figura 13. Detalle de la paletización ... 130

Figura 14. Imágenes de la paletización ... 130

Figura 15. Deshumedecedores ... 131

Figura 16. Contenedor ... 131

Figura 17. Modelo de etiquetado para quinua blanca orgánica ... 132

Figura 18. Modelo de etiquetado para kiwicha orgánica ... 132

Figura 19. Cadena de comercialización ... 138

Figura 20. Características de la carga ... 144

Figura 22. Esquema de las etapas del proceso logístico de transporte de mercancía de los granos andinos que comercializamos. ... 151

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RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo presentamos nuestro plan de negocios internacionales, el que consiste en la comercialización de granos orgánicos de quinua blanca y kiwicha a la ciudad de Toronto, Canadá. Este proyecto demuestra que los granos orgánicos de quinua blanca y kiwicha peruana están tomando mayor participación en el mercado orgánico internacional como lo es en Canadá.

En el trabajo detallamos el crecimiento de este mercado orgánico, y como la demanda de los consumidores por estos alimentos orgánicos ha crecido constantemente, lo cual conlleva a dar un giro a la industria alimentaria. El mercado actual está valorado en más de mil millones de dólares canadienses, y en su mayoría lo suplen los productores extranjeros.