Programa para el Mejoramiento de la Competitividad. Primer Semestre 2011

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Primer Semestre 2011

Programa para el Mejoramiento

de la Competitividad

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DINAMICA

¿Cuáles son los principales problemas

de la microempresa?

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FODA _FORTALEZAS ANALISIS INTERNO _DEBILIDADES

habilidad soy perseverante soy pesimista si algo no me resulta a la primera

empresarial tengo claro para dónde va mi empresa me cuesta adecuarme a los cambios

estoy siempre buscando oportunidades administración del

negocio tengo claro cuánto vendo mezclo las cuentas de la casa con las del negocio

llevo diariamente los registros de lo que vendo y compro no llevo el registro de todas las ventas ni compras del negocio

productos o mis productos son de calidad no hago publicidad de mis productos servicios el servicio es rápido ofrezco poca variedad de productos o servicios taller, local o mi local está muy bien ubicado mi taller es muy pequeño

equipamiento tengo la maquinaria adecuada para trabajar me faltan herramientas para trabajar

tengo los permisos y patentes que requiero para trabajar

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS

clientes tengo varios tipos de clientes mis ventas están concentradas en un par de clientes

converso cada vez que puedo con mis clientes para

conocerlos mejor no siempre cumplo con los pedidos a tiempo

competencia conozco las promociones que hace mi competencia no tengo claridad de quién es mi competencia siempre investigo a la competencia para comparar

precios es muy fácil que cualquiera instale un negocio similar al mío proveedores tengo varios proveedores a quien recurrir los proveedores imponen sus condiciones sobre las mías

mis proveedores me dan facilidades de pago no siempre tengo proveedores alternativos no me preocupo de revisar cómo llega la mercadería entorno remoto puedo sacar ventaja de la tecnología para ser más eficiente mis utilidades dependen mucho de las variaciones del tipo de cambio

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Imagínese que vamos en un tren ...

(a 100 km. por hora!)

FODA Formulación de Objetivos Formulación Estrategia Control de Gestión

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Primer Carro

El FODA

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CONTROL DE GESTIÓN •Planes de Acción •Presupuestos •Indicadores -DETERMINAR LA VENTAJA COMPETITIVA - FORMULACIÓN DE OBJETIVOS FORMULACION DE LA ESTRATEGIA •Planes de acción •Presupuestos RETROALIMENTACIÓN •Análisis interno FODA •Análisis Externo ¿Dónde estamos?

¿Dónde queremos llegar? ¿Qué queremos lograr?

¿Cómo lo vamos a hacer?

¿Cómo lo hicimos?

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El Análisis FODA

Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas Análisis Interno Análisis Externo

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Componentes del FODA

Positivos

(+)

Negativos

(-)

Internos Fortalezas Debilidades

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Hagamos memoria…

ANALISIS INTERNO

 Mis cualidades como empresario  Taller o local y equipamiento

 Productos y servicios

 Administración de su negocio

ANALISIS DEL ENTORNO (EXTERNO)

 Análisis de clientes  Análisis de competencia  Análisis de sustitutos  Análisis de proveedores  Análisis de complementadores FORTALEZAS Y DEBILIDADES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

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Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

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¿ Qué nos ha ido pasando ?

¿Qué sentí al hacer el FODA?

¿Qué sentí al mirar mis fortalezas y

debilidades ?

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Conclusiones del FODA

FORTALEZAS aumentar DEBILIDADES disminuir OPORTUNIDADES aprovechar AMENAZAS neutralizar

X

!

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¿Por qué la gente va a comer

al Mc Donald´s?

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Atributos

• Rapidez en el servicio

• Precios convenientes

• Ubicación

• Promociones

• Regalos (“Cajita Feliz”)

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Ventaja competitiva

Una ventaja competitiva es una atributo

logrado por su empresa, que busca

diferenciarla de sus competidores, tanto en el presente como en el futuro, de

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Atributos

Requisitos:

 Atributo diferente en relación a la

competencia.

 Atributo valorado por el cliente: es un

motivador para la selección del producto.

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Tipos de Ventaja competitiva

• Liderazgo en costos

• Diferenciación

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Tipos de Ventaja competitiva

Liderazgo en costos

alcanzar los

menores costos unitarios posibles.

Se justifica si se alcanzan altos volúmenes a precios cada vez menores.

siendo eficientes precio menor que la competencia mayor

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Tipos de Ventaja competitiva

Diferenciación

diferenciar los

productos de los competidores para

poder cobrar un precio mayor.

Se ofrece un producto o servicio percibido

por los clientes como exclusivo, por lo cual están dispuestos a pagar más.

producto de calidad o innovador precio mayor que la competencia mayor

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Tipos de Ventaja competitiva

Enfoque

atender a un grupo

específico de clientes. La empresa se

especializa.

Atiende a un nicho de mercado en particular: - geográfico: por ejemplo, en una comuna

- por tipo de cliente: por ejemplo, los jóvenes - por línea de productos: por ejemplo, comida

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Selección de la ventaja competitiva

:

1. ¿Qué atributos valoran mis clientes?

2. ¿Qué tiene de especial mi oferta que la hace preferida por los clientes por sobre la oferta de mis competidores?

3.¿Cuáles son las operaciones y procesos internos claves para lograr los atributos?

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Ejemplo: Tienda de Especialidad

Atributos valorados por los clientes Operaciones y procesos internos claves para lograr los atributos

1.- Ambiente grato y amistoso Mantención instalaciones Preparación del personal

Manejo de sugerencias de clientes 2.- Amplio rango de productos

especializados

Innovación

buena relación con proveedores Desarrollo de mix de productos 3.- Se ubica en zonas residenciales Inversión en activos fijos

Monitoreo sobre las ventas

4.- Conveniencia en la compra Políticas de precios y promociones Mejoras layout de la tienda

Estudios de los procesos de compra

De los atributos mencionados, ¿cuál cree usted que son mejor evaluados en su empresa que en la competencia?

Amplio rango de productos especializados Se ubica en zonas residenciales

Conveniencia en la compra

De los atributos seleccionados en la fila anterior, ¿cuál diría usted que constituye la Ventaja Competitiva para el negocio (atributo diferente del competidor, que es valorado por el cliente y que induce la preferencia por la oferta entregada por nuestra empresa)?

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Segundo Carro

Formulación de

Objetivos

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Formulación de un Objetivo:

• Medibles: cuantificable en algún grado.

• Claros y simples: deben ser lo más concreto

posible.

• Deben estar referidos a un horizonte de tiempo

determinado.

Ejemplo:

- “Aumentar las ventas en un 10% en un año”.

X INCORRECTO

- “Aumentar las ventas en un 10%, en unidades, para la

línea de productos A, en el mercado Z, para todo el país en el plazo de un año”.

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• En base al FODA, defina los objetivos

que se propone para su

microempresa…

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Matriz de Priorización

+ Impacto - Esfuerzo - Impacto + impacto + esfuerzo escenario posible + Esfuerzo - impacto + esfuerzo X no recomendable - impacto - esfuerzo evaluar + impacto - esfuerzo IDEAL

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Matriz de Priorización

• Para tomar decisiones hay que

considerar tanto el impacto deseado

como los recursos necesarios (esfuerzo en tiempo y dinero) para lograrlo.

• Es una herramienta útil para determinar

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Nos fijamos objetivos...

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Tercer Carro

Formulación

Estrategia

¿Cómo vamos a lograr

los objetivos?

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Fijé un objetivo ¿...y ahora qué?

 ¿Qué es una estrategia?

 ¿Qué factores consideraría para desarrollar una estrategia?

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Formulación Estrategia

Planes de Acción: – Plan Comercial • Producto • Precios • Plaza (distribución) • Promoción – Plan de Inversiones – Plan de Financiamiento

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¿Qué es planificar?

• Responder a las preguntas:

– ¿Qué quiero lograr? (Objetivo)

– ¿Cómo lo voy a hacer? (Acciones concretas) – ¿Quién lo va a hacer? (Responsables)

– ¿Cuándo lo voy a hacer? (Calendario- Carta

Gantt)

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¿Porqué es necesario planificar?

 Para anticiparse a los problemas.

Problema: cuando no está en los planes.

 Es una guía para la actividad de la

empresa.

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¿Cómo planificamos?

• Planes de Acción

• Calendarios – Carta Gantt

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Plan de acción

• Objetivos /Metas

• Acciones concretas

• Fechas

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Plan de Acción: Ejemplo

Objetivo: Abrir un local de venta en Marzo.

• Enero:

– Conseguir cotizaciones y comparar: pintura, iluminación, muebles, equipamiento (Responsable: Pedro).

– Cotizar y conseguir créditos (Responsable: Juan). • Febrero:

– Pintura e instalación iluminación, muebles y equipamiento.

– Conseguir permisos patentes (Responsable: Diego).

– Contratación personal (Responsable: Juan). • Marzo:

– Evento de lanzamiento (Responsable: Pedro).

– Promociones de lanzamiento (Responsable: Juan). – Etc.

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Calendario: Carta Gantt

• Ejemplo

Responsable Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Acción 1 Pedro Acción 2 Juan Acción 3 Diego Acción 4 Pedro Acción 5 Juan Acción 6 Diego

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Presupuesto

• Traducir nuestros planes a $$$$.

• ¿Cuánto me cuesta cada una de las

acciones que me he propuesto en el plan?

• ¿Cuándo debo incurrir en cada gasto del

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Presupuesto

Responsable Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Pintar Pedro 20.000

Iluminar Juan 40.000

Muebles Diego 30.000 30.000

Equipos Pedro 50.000

Pago patentes Juan 28.000

Contratar empleado Diego 40.000

Total 20.000 70.000 80.000 68.000

Inversión total en el proyecto:

$238.000

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Chequear

• Responde a las preguntas:

– ¿Qué quiero lograr? (Objetivo)

– ¿Cómo lo voy a hacer? (Acciones concretas) – ¿Quién lo va a hacer? (Responsables)

– ¿Cuándo lo voy a hacer? (Calendario o Carta

Gantt)

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Ejercicio Práctico:

• En base a lo aprendido en clases, diseñe

un plan de acuerdo a uno de los

objetivos que se planteó.

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Cuarto Carro

Control de

Gestión

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CONTROL DE GESTIÓN •Planes de Acción •Presupuestos •Indicadores FORMULACIÓN DE UN OBJETIVO FORMULACION DE LA ESTRATEGIA •Planes de acción •Presupuestos RETROALIMENTACIÓN •Análisis interno FODA •Análisis Externo ¿Dónde estamos?