Claves de la empresa exportadora española

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Claves de la empresa exportadora

española

BALBINO PRIETO ALDA

Presidente del Club de Exportadores e Inversores Españoles Fecha de recepción: 8/01/14

Fecha de aceptación: 12/03/14

RESUMEN

En un contexto de fuerte crecimiento de las exportaciones, este artí-culo se propone explicar las claves que conducen al éxito de la empre-sa exportadora española. Los factores analizados son los siguientes: la innovación como herramienta para la producción de bienes y servicios competitivos de alto valor añadido, la definición de una estrategia in-ternacional coherente con la estrategia corporativa general, el diseño de un plan de acción riguroso y detallado, la capacidad de disponer de recursos humanos bien formados y preparados para el trabajo in-ternacional, la capacidad financiera suficiente para asumir los gastos derivados de la salida al exterior, el tamaño corporativo, el respaldo de las instituciones públicas y de las organizaciones privadas vinculadas al ámbito de la internacionalización, y el recurso a los instrumentos financieros en apoyo del sector exterior, a las instituciones financieras multilaterales y a los servicios de inteligencia empresarial.

PALABRAS CLAVE

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ABSTRACT

In a context of strong export growth, this article explains the key fac-tors that lead to the success of the Spanish export industry. The facfac-tors analyzed are: innovation as a tool for the production of competitive goods and services with high added value, the definition of a coherent international strategy with the overall corporate strategy, the design of a rigorous and detailed action capacity for well-trained and skilled human resources for international work, sufficient financial capacity to bear the costs of going abroad, corporate size, the support of public institutions and private organizations involved in the field of internationalization and the use of financial instruments in support of the foreign sector, mul-tilateral financial institutions and business intelligence services.

KEYWORDS

Exporting companies, exports, internationalization, foreign trade, Spain.

1. Introducción

Desde la década de los ochenta, la economía española ha dado un paso de gigante en su proceso de internacionalización, hasta el punto de que ha superado a Estados Unidos, Japón y la mayoría de las grandes potencias emergentes en su grado de apertura al exterior. En los últimos cuatro años, con motivo de la crisis económica, se han disparado los flujos comerciales y de inversión hacia los mercados internacionales. En 2013 las exportaciones batieron todos los récords. Las ventas de mercancías alcanzaron los 234.000 millones de euros y las de servicios, a falta de los datos definitivos, se esti-ma que rondaron los 110.000 millones. El sector exterior supone ya el 35% del PIB nacional y se perfila como uno de los pilares del nuevo modelo pro-ductivo surgido después de la crisis. El objetivo de esta nota técnica es ana-lizar las claves que conducen al éxito de la empresa exportadora española.

2. Claves de éxito

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indis-pensable para operar en los mercados internacionales. Las empresas están obligadas a ofrecer productos competitivos si quieren tener éxito en su ac-tividad exterior. Para aumentar su grado de competiac-tividad internacional, pueden optar por una de estas alternativas: reducir costes (competitividad vía precios) o aportar valor añadido a los bienes y servicios producidos (competitividad vía calidad). Competir vía precios es una estrategia propia de países en desarrollo que proporciona una ventaja efímera. Tarde o tem-prano emergerá otro país con costes inferiores, capaz de ofrecer productos más baratos en los mercados internacionales. La clave para conseguir una ventaja competitiva duradera pasa por la innovación como herramienta para producir bienes y servicios de alto valor añadido.

Es cierto que la economía española está inmersa en un proceso de de-valuación interna, que está impulsando la competitividad internacional vía precios. No obstante, los productos de tecnología media-alta son los que están liderando el crecimiento de las exportaciones. El año pasado, los sec-tores que experimentaron una mejor evolución dentro del patrón exportador fueron los bienes de equipo (+10,9%) y el automóvil (+9,7%). Merece la pena reseñar el extraordinario dinamismo de ciertos subsectores como los buques (+62,8%), las aeronaves (+49,5%) y la maquinaria específica para la industria (+22,4%).

Históricamente, el sector exterior ha mostrado un comportamiento contracíclico dentro del conjunto de la economía española. En el plano ma-croeconómico, las exportaciones repuntaban en tiempos de crisis para com-pensar la caída de la demanda interna, y retrocedían conforme el consumo y la inversión remontaban. En términos microeconómicos, buena parte de las empresas españolas salía al exterior, no de forma regular, sino en último extremo, como un recurso inevitable para mantener la producción o colocar los excedentes en tanto se recuperaba la demanda interna. Sin embargo, el panorama económico internacional ha cambiado en los últimos años. Espa-ña, al igual que el resto de los países más desarrollados, constituye un mer-cado maduro, con un potencial de crecimiento interno más bien limitado. El motor de la economía mundial se encuentra ahora en las regiones emergen-tes. Por tanto, la expansión de la economía española tiene que basarse en la apertura al exterior y, en especial, hacia los mercados emergentes.

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período de tiempo, así como las actividades que piensan desarrollar para cumplir esas metas. Se trata de una hoja de ruta que sirve de guía al equipo humano responsable de la internacionalización, al tiempo que previene la improvisación y la falta de seguimiento. Ese plan de acción debe incluir, entre otras iniciativas, la elaboración de estudios de mercado, los viajes de prospección, la participación en ferias y en misiones comerciales, la cola-boración en misiones inversas y la asistencia a jornadas especializadas en comercio exterior.

Sin lugar a dudas, la investigación de mercados es una de las principa-les tareas que debe realizar una empresa antes de comenzar su proceso de internacionalización. Se trata de recopilar, procesar y analizar información para determinar cuál es el mercado más adecuado como destino de exporta-ción. Aunque la investigación varía según las necesidades de cada empresa, un estudio de mercado suele incluir los siguientes aspectos:

• Análisis de la oferta, tanto nacional como extranjera.

• Análisis del comercio: sistemas de distribución, precios, promoción de venta, usos comerciales, barreras arancelarias y no arancelarias… • Análisis de la demanda: factores sociodemográficos y económicos,

evolución de la demanda, factores desencadenantes y determinantes del consumo…

Salir al exterior no proporciona una rentabilidad inmediata. Las empre-sas en proceso de internacionalización tienen que dedicar un cuantioso volu-men de recursos económicos para lanzar su negocio exterior, y tardan meses o años en percibir un retorno de esa inversión. Por tanto, los exportadores deben disponer de cierto músculo financiero, con posibilidad de aumentar las necesidades de tesorería y con capacidad de endeudamiento a medio y largo plazo. La elaboración de estudios de mercado y los viajes de prospección forman parte de los gastos iniciales en los que incurren las empresas con ac-tividad internacional. Más adelante, las compañías tienen que hacer frente a la ampliación de la plantilla y a la adaptación de los sistemas de producción y distribución para responder a la nueva demanda procedente del exterior. Por lo que se refiere a la facturación, hay que tener presente que los trámites bancarios internacionales alargan los plazos entre los pagos del cliente y los cobros, con lo cual resulta preciso incrementar las necesidades de tesorería.

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supone un factor de competitividad exterior. Las empresas exportadoras deben contar con profesionales dotados de una formación técnica y unas competencias específicas que les permitan desenvolverse en los mercados internacionales. El manejo de varios idiomas y el conocimiento de todas las áreas del comercio exterior (distribución, logística, marketing, fiscalidad…) resultan imprescindibles. Pero tan importante como la formación técnica y las destrezas concretas es la actitud abierta y flexible de los empleados para adaptarse a entornos diversos, superar barreras culturales e integrarse en las sociedades locales.

La importancia de los recursos humanos y de los recursos financieros pone de manifiesto que el tamaño supone un factor determinante para la in-ternacionalización empresarial. Aunque no existe un umbral a partir del cual esté garantizado el éxito, la experiencia demuestra que, cuanto mayor es una empresa, más facilidades tiene para asumir los costes derivados de la entra-da en los mercados internacionales. Para ilustrar este fenómeno, pondremos un ejemplo relativo al volumen de recursos humanos. Según la Encuesta sobre Estrategias Empresariales 2011, elaborada por la Fundación SEPI, el 61,1% de las empresas manufactureras con menos de 200 trabajadores realizan ventas internacionales. Esa cifra se eleva hasta el 92,5% en el caso de las firmas con más de 200 empleados.

Una de las peculiaridades del sector exterior español es la coexistencia de un número muy reducido de grandes compañías exportadoras –el 0,07% de las empresas (96) representa el 40% del total de las exportaciones– junto con decenas de miles de pymes con una facturación internacional escasa –el 74% de las empresas (106.252) supone el 0,29% de las exportaciones–. Como es sabido, las pymes españolas son relativamente más pequeñas que sus homó-logas europeas. Según Eurostat, las empresas con menos de diez empleados constituyen el 93,8% del tejido empresarial español, frente al 81,7% en Ale-mania. Este hecho supone una desventaja para la competitividad internacio-nal de nuestras empresas, aunque existen fórmulas no demasiado complejas para neutralizarla. Por ejemplo, las pymes pueden organizarse en consorcios –según criterios geográficos o sectoriales– para realizar de forma conjunta todas o algunas de las operaciones propias del negocio internacional.

Como señalábamos más arriba, la internacionalización exige una fuer-te inversión inicial que no proporciona rendimientos inmediatos. No obstan-te, las empresas cuentan con una serie de instrumentos financieros que les facilita la apertura a los mercados exteriores:

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• Cofides (Compañía Española de Financiación del Desarrollo) finan-cia proyectos de inversión en países emergentes o en desarrollo y, además, gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX (Fondo para las Inversiones en el Exterior) y FONPYME (Fondo para Operacio-nes en el Exterior de Pymes).

• El FIEM (Fondo para la Internacionalización de la Empresa) promue-ve las operaciones de exportación y de inpromue-versión extranjera directa por parte de las empresas españolas.

• El ICO (Instituto de Crédito Oficial) cuenta con varias líneas de fi-nanciación orientadas a impulsar la internacionalización de la empre-sa española, en especial de las pymes.

• Los programas de conversión de deuda por inversiones.

Además de estos instrumentos, los exportadores pueden tener acceso a los fondos procedentes de las instituciones financieras multilaterales, que gestionan anualmente decenas de miles de millones de dólares para promo-ver el desarrollo económico y social de los países emergentes y en vías de desarrollo. Dentro de la categoría de instituciones financieras multilaterales se encuadran el Banco Mundial, los bancos regionales de desarrollo (como el Banco Interamericano de Desarrollo, el Banco Asiático de Desarrollo o el Banco Africano de Desarrollo), EuropeAid (el servicio de cooperación de la Unión Europea) y las agencias de compras de la ONU.

No hay que desestimar la oportunidad que representan estos organis-mos como licitantes de contratos. En el año 2012, las empresas españolas se adjudicaron contratos de instituciones financieras multilaterales por valor de más de 1.400 millones de dólares, un máximo histórico que duplica con creces los resultados del ejercicio anterior. En concreto, España fue el país miembro de la OCDE que más se benefició de los contratos del Banco Mun-dial y el Banco Interamericano de Desarrollo, tanto en las asistencias téc-nicas y consultorías como en la provisión de bienes y realización de obras, por delante de grandes competidores como Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Italia.

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de Cesce, Cofides y el ICO, que ya hemos mencionado, cabe mencionar el CDTI (Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial) y ENISA (Empre-sa Nacional de Innovación).

A estas instituciones se suma el respaldo del Ministerio de Asuntos Ex-teriores y las delegaciones diplomáticas en el exterior, que en los últimos años han asumido la diplomacia comercial como una de sus principales fun-ciones. No en vano los intereses nacionales se encuentran allí donde están los intereses de las empresas españolas. El apoyo de las embajadas y los con-sulados a la internacionalización empresarial es una tendencia actual de toda la comunidad internacional. Así se recoge en un artículo del Real Instituto Elcano: “Por un lado, la globalización impone la necesidad de internaciona-lizarse para las empresas. Por otro, con la crisis económica la exportación se ha convertido en numerosos países en el principal elemento generador de crecimiento y empleo. Se acepta de forma generalizada, finalmente, que los gobiernos deben intervenir en apoyo de sus empresas con el fin de ayudarlas a vencer las barreras internas y externas a su internacionalización”.

Al margen de la estructura del Estado, las empresas con negocios en el exterior también pueden contar con el apoyo de organizaciones privadas vinculadas al ámbito de la internacionalización, como el Club de Expor-tadores e Inversores Españoles, para estar en contacto con compañías se-mejantes, compartir información y experiencias y promover iniciativas en favor de sus intereses.

Por otro lado, la inteligencia empresarial está despuntando como un instrumento fundamental de apoyo al sector exterior. Se trata de prevenir los riesgos de muy diversa naturaleza (políticos, económicos, financieros, jurídicos…) que afrontan las empresas en su actividad internacional. Tanto las grandes compañías como las pymes deben preocuparse por analizar el entorno en que desarrollan sus negocios internacionales. Sólo así serán ca-paces de obtener las claves necesarias para tomar las decisiones más opor-tunas desde el punto de vista estratégico y operativo.

Aún existe un cierto desconocimiento –en especial, entre las pymes– sobre la existencia y la utilidad de la inteligencia empresarial como herra-mienta corporativa. Son muy pocas las empresas que cuentan con un depar-tamento interno. En la mayoría de los casos, se suele recurrir a los servicios de consultoras externas. Por fortuna, en los últimos años han surgido firmas especializadas en este sector y de capital íntegramente español.

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3. Conclusión

Una vez analizadas las claves que conducen al éxito de la empresa exportadora española, queremos insistir en la importancia de que el tejido productivo se oriente hacia los mercados internacionales. Según los últimos datos disponibles, relativos a 2013, ya son más de 143.000 las empresas es-pañolas que realizan operaciones de exportación. En el período 2008-2013, la base exportadora ha experimentado un crecimiento espectacular, superior al 40%. Sin embargo, apenas ha aumentado la cifra de exportadores regula-res, que se sitúa en torno a las 41.000 empresas.

En términos absolutos, esas 41.000 empresas representan menos del 1,5% del conjunto del tejido empresarial nacional. Este porcentaje pone de manifiesto que la apertura al exterior constituye uno de los principales retos que debe afrontar la empresa española. Después de salir de la recesión, Es-paña ha emprendido un nuevo ciclo económico en el que el sector exterior está llamado a desempeñar un papel fundamental en el sistema productivo. Estamos, por tanto, ante una oportunidad de oro para encarar el desafío de la internacionalización empresarial.

Referencias bibliográficas

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