Máster
Profesional
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [
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INESEM BUSINESS SCHOOL
Índice
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
1. Sobre Inesem
2. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Descripción
/
Para que te prepara
/
Salidas Laborales
/
Resumen
/
A quién va dirigido
/
Objetivos
3. Programa académico
4. Metodología de Enseñanza
5. ¿Porqué elegir Inesem?
6. Orientacion
7. Financiación y Becas
8. Admisión
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SOBRE
INESEM
BUSINESS
SCHOOL
INESEM Business School como Escuela de
Negocios Online tiene por objetivo desde su
nacimiento trabajar para fomentar y contribuir
al desarrollo profesional y personal de sus
alumnos. Promovemos una enseñanza
multidisciplinar e integrada, mediante la
aplicación de metodologías innovadoras de
aprendizaje que faciliten la interiorización de
conocimientos para una aplicación práctica
orientada al cumplimiento de los objetivos de
nuestros itinerarios formativos.
En definitiva, en INESEM queremos ser el lugar
donde te gustaría desarrollar y mejorar tu
carrera profesional. Porque sabemos que la
clave del éxito en el mercado es la "Formación
Práctica" que permita superar los retos que
deben de afrontar los
profesionales del
futuro.
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Máster en Dirección de Marketing y
Gestión Comercial
DURACIÓN
600 horas
PRECIO
1295 €
CRÉDITOS ECTS
-MODALIDAD
Online
Programa de Becas / Financiación 100% Sin Intereses
Entidad impartidora:
Titulación
Máster Profesional
Título Propio del Instituto Europeo de Estudios Empresariales
●
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Resumen
El sector comercial es el más competitivo dentro del mundo empresarial, ya que cualquier
pequeña ventaja respecto a la competencia puede ser clave a la hora de mejorar los
resultados económicos de la organización. Por esta razón, el Máster en Dirección de Marketing
y Gestión Comercial te proporcionará las herramientas más eficaces para lograr aumentar las
ventas de la empresa, preparándote para la realización de estudios de mercado y análisis del
proceso de compra y venta, incluyendo el estudio del comportamiento de los consumidores.
Además, podrás realizar campañas de marketing a través de las principales técnicas de
promoción y publicidad, tanto en el canal online como offline, gracias a los conocimientos que
ofrece este máster sobre comercio electrónico.
A quién va dirigido
Dirigido a quienes posean un grado o título equivalente en Investigación y Técnicas de
Mercado, Publicidad y Relaciones Públicas, cualquier titulación o profesional con experiencia
en el sector de comercial o toda aquella persona que desee ampliar o adquirir conocimientos
pertenecientes al sector del comercio.
Objetivos
Con el Máster Profesional Máster en Dirección de Marketing y Gestión
Comercial usted alcanzará los siguientes objetivos:
Conocer el funcionamiento del proceso comercial entre el comercio y
sus respectivos clientes.
Analizar la psicología de la venta y las motivaciones del comprador y del
vendedor.
Estudiar los elementos clave para el cierre de la venta y las estrategias
más eficaces.
Aprender a realizar estudios de mercado y conocer las técnicas más
eficientes para el análisis de los mismos.
Profundizar en el marketing mix y saber conducir los procesos de
decisión sobre producto, distribución, precio y comunicación.
Elaborar, ejecutar y controlar planes de marketing.
Analizar las principales fórmulas en comercio electrónico y las nuevas
tendencias en la venta online.
Diseñar campañas publicitarias digitales y realizar el control de la
métrica de resultados.
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¿Y, después?
Para qué te prepara
El Máster en Dirección de Marketing y
Gestión Comercial dota al alumno de los
conocimientos necesarios para el
puesto de director comercial, de
marketing o de análisis y estudios del
mercado. Además, está orientado hacia
las nuevas tendencias de marketing y
acciones comerciales gracias a su
contenido en comercio electrónico y
social media.
Salidas Laborales
Técnico de marketing, director de
marketing, jefe de ventas, social media
manager, investigador de mercados y
director comercial, entre otros, dentro
de cualquier empresa u organización.
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PROGRAMA ACADEMICO
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Módulo 1.
El mercado y los procesos de compra y venta
Módulo 2.
Psicología y técnicas de venta
Módulo 3.
Investigación en marketing y estudios de mercado
Módulo 4.
Instrumentos de actuación comercial
Módulo 5.
Comercio electrónico
Módulo 6.
Social media y web 20
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PROGRAMA ACADEMICO
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Módulo 1.
El mercado y los procesos de compra y venta
Unidad didáctica 1.
El mercado
1. Concepto de mercado
2. Definiciones y conceptos relacionados 3. División del mercado
Unidad didáctica 2.
Fases del mercado
1. Ciclo de vida del producto 2. El precio del producto 3. Ley de oferta y demanda
4. El precio y al elasticidad de la demanda 5. Comercialización y mercado
6. La marca
Unidad didáctica 3.
El proceso de decisión e influencias de compra
en el mercado
1. Introducción
2. Reconocimiento del Problema 3. Tipos de decisiones
4. Búsqueda de información 5. La elección del establecimiento 6. La elección de la marca
7. Compras racionales e irracionales 8. Las compras impulsivas
9. Evaluación de la postcompra 10. Influencias del proceso de compra
11. Variables que influyen en el proceso de compra 12. La segmentación del mercado
13. Criterios de segmentación 14. Tipología humana
15. Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
16. Tipologías de los/as clientes/as 17. Clasificación sobre tipos de clientes/as 18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
23. Necesidades de autoesperación/auto realización 24. La teoría de los factores, de herzberg
Unidad didáctica 4.
El proceso de compra
1. Proceso de decisión del comprador 2. Roles en el proceso de compra 3. Complejidad en el proceso de compra 4. Tipos de compra
5. Variables que influyen en el proceso de compra
Unidad didáctica 5.
El consumidor
1. El consumidor y sus características 2. La psicología; mercado
3. La psicología; consumidor 4. Necesidades
5. Motivaciones
6. Tipos de consumidores
7. Análisis del comportamiento del consumidor
8. Factores de influencia en la conducta del consumidor 9. Modelos del comportamiento del consumidor
Unidad didáctica 6.
Ventas
1. Introducción 2. Teoría de las ventas 3. Tipos de ventas 4. Técnicas de ventas
Unidad didáctica 7.
La venta y su desarrollo información e
investigación sobre el cliente
1. Metodología que debe seguir el vendedor 2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación
Unidad didáctica 8.
La venta y su desarrollo el contacto
1. Presentación
2. Cómo captar la atención 3. Argumentación
4. Contra objeciones 5. Demostración 6. Negociación
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19. Necesidades fisiológicas 20. Necesidades de seguridad 21. Necesidades sociales 22. Necesidades de reconocimiento/estimaUnidad didáctica 9.
Tipos de ventas la plataforma comercial y plan
de acción
1. Venta directa 2. Venta a distancia 3. Venta multinivel 4. Venta personal 5. Otros tipos de venta 6. La plataforma comercial 7. El/la cliente/a actual 8. El/la cliente/a potencial
9. La entrevista de ventas. Plan de acción 10. Prospección
11. Concertación de la visita
12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria 13. Ejecución Física de la carta
14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
15. Seis fórmulas para cerrar 16. La Despedida
17. Venta a grupos
18. Venta por Correspondencia 19. Venta telefónica
20. Venta por Televisión 21. Venta por Internet
Unidad didáctica 10.
El punto de venta
1. Merchandising 2. Condiciones ambientales 3. Captación de clientes 4. Diseño interior5. Situación de las secciones
6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación
Unidad didáctica 11.
El servicio, asistencia y satisfacción del
cliente/a
1. Introducción
2. La satisfacción del cliente/a 3. Formas de hacer el seguimiento 4. El servicio postventa
5. Asistencia al cliente/a
6. Información y formación al cliente/a 7. Tratamiento de las Reclamaciones
8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a 9. Tratamiento de dudas y objeciones
10. Reclamaciones
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Módulo 2.
Psicología y técnicas de venta
Unidad didáctica 1.
El vendedor psicología aplicada
1. El vendedor
2. Tipos de vendedores
3. Características del buen vendedor 4. Cómo tener éxito en las ventas 5. Actividades del vendedor
6. Nociones de psicología aplicada a la venta 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación 8. Actitud y comunicación no verbal
Unidad didáctica 2.
Motivaciones profesionales
1. La motivación 2. Técnicas de motivación 3. Satisfacción en el trabajo 4. Remuneración comercialUnidad didáctica 3.
Habilidades sociales y protocolo comercial
1. ¿Qué son las habilidades sociales? 2. Escucha activa
3. Lenguaje corporal
Unidad didáctica 4.
Evaluación de sí mismo técnicas de la
personalidad
1. Inteligencias múltiples
2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima 3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el
autorrespeto
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Unidad didáctica 5.
Inteligencia emocional aplicada a las técnicas
de venta
1. Introducción
2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional 3. El lenguaje emocional
4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
6. Establecer objetivos adecuados
7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
Unidad didáctica 6.
Teorías de la venta el vendedor
1. Introducción 2. Teorías de la venta
3. ¿Quien es el/la vendedor/a? 4. Clases de vendedores/as 5. Actividades del vendedor/a
6. Características del buen vendedor/a 7. Los conocimientos del vendedor/a 8. La persona con capacidad de persuasión
Unidad didáctica 7.
Comunicación oral, expresión escrita y escucha
en la venta
1. Introducción
2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente 4. Leyes de la Comunicación
5. Principios de la Comunicación 6. El proceso de comunicación 7. Mensajes que facilitan el diálogo 8. La retroalimentación
9. Ruidos y barreras en la comunicación
10. Cómo superar las barreras en la comunicación 11. La expresión oral en la venta
12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta 13. La expresión escrita en la venta
14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita 15. La escucha en la venta
16. Como mejorar la capacidad de escuchar 17. Tipos de Preguntas
18. La comunicación no verbal
19. Emitiendo señales, creando impresiones 20. Los principales componentes no verbales 21. La asertividad
22. Tipología de personas
Unidad didáctica 8.
La negociación
1. Concepto de negociación.
2. Bases fundamentales de los procesos de negociación. 3. Tipos de negociadores.
4. Las conductas de los buenos negociadores. 5. Fases de la negociación.
6. Estrategias de negociación. 7. Tácticas de negociación.
8. Cuestiones prácticas de negociación.
Unidad didáctica 9.
El cierre de la venta la postventa
1. Estrategias para cerrar la venta 2. Tipos de clientes; cómo tratarlos 3. Técnicas y tipos de cierre
4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
Unidad didáctica 10.
Elementos, habilidades y técnicas comerciales
los call centers
1. Elementos de la comunicación comercial 2. Estrategias para mejorar la comunicación 3. Comunicación dentro de la empresa 4. Dispositivos de Información
5. Habilidades sociales y protocolo comercial 6. La comunicación verbal
7. Comunicación no verbal 8. La Comunicación Escrita
9. Técnicas y procesos de negociación
10. Bases fundamentales de los procesos de negociación 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as 12. Estrategias y tácticas en la negociación
13. Fases de la negociación 14. Los Call Centers
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Módulo 3.
Investigación en marketing y estudios de mercado
Unidad didáctica 1.
Papel del marketing en el sistema económico y
en la gestión empresarial
1. Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
2. La función del marketing en el sistema económico. 3. El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing.
4. Marketing y dirección estratégica.
Unidad didáctica 2.
Definición y delimitación del mercado
relevante
1. El entorno de las Organizaciones 2. El mercado: Concepto y delimitación 3. El mercado de bienes de consumo 4. El mercado industrial
5. El mercado de servicios
Unidad didáctica 3.
La segmentación del mercado
1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.
2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz. 3. Las estrategias de cobertura del mercado.
4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori.
Unidad didáctica 4.
Análisis de la demanda y de la estructura
competitiva
1. Introducción
2. El análisis de la demanda. Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda
3. Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes 4. Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca
5. Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
Unidad didáctica 5.
El análisis del comportamiento de compra de
los consumidores y de las organizaciones
1. El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas.
2. Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores.
3. Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo. 4. El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial.
Unidad didáctica 6.
La investigación de mercados y el marketing
1. Los componentes de un sistema de información de marketing
2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
Unidad didáctica 7.
Estudios de mercado y sus tipos
1. Estudios de mercado
2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados 4. Segmentación de los mercados
5. Tipos de mercado 6. Posicionamiento
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Módulo 4.
Instrumentos de actuación comercial
Unidad didáctica 1.
Las decisiones sobre productos
1. El concepto de producto. Los atributos formales del producto: La marca, el encase y la etiqueta
2. Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
3. El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos 4. El ciclo de vida del producto
5. Los modelos de análisis de la cartera de productos 6. Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
Unidad didáctica 2.
Las decisiones sobre distribución
1. El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
2. Los componentes del canal de distribución. Funciones 3. El diseño del canal de distribución: Factores
condicionantes, longitud e intensidad
4. Una clasificación de las formas comerciales 5. El merchandising
Unidad didáctica 3.
Las decisiones sobre precios
1. Introducción
2. El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia
3. Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios
4. Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda 5. Las estrategias de fijación de precios
Unidad didáctica 4.
Decisiones sobre comunicación
1. La comunicación comercial
2. El mix de la comunicación comercial 3. La comunicación global de la empresa
Unidad didáctica 5.
Medios de comunicación elementos de la
comunicación comercial
1. Proceso de comunicación
2. Elementos de la comunicación comercial 3. Estructura del mensaje
4. Fuentes de información
5. Estrategias para mejorar la comunicación 6. Comunicación dentro de la empresa
Unidad didáctica 6.
La publicidad
1. Definición de Publicidad.
2. Procesos de Comunicación Publicitaria. 3. Técnicas de Comunicación Publicitaria.
Unidad didáctica 7.
La empresa anunciante el emisor
1. Necesidad del Departamento de Publicidad en la empresa.
2. Funciones del Departamento de Publicidad. 3. Determinación del presupuesto publicitario. 4. La selección de la empresa de publicidad.
Unidad didáctica 8.
El canal de comunicación
1. Concepto y Clasificación. 2. Medios Publicitarios. 3. Internet y Publicidad. 4. Animación y Marketing. 5. Telemarketing. 6. Estrategias Publicitarias.Unidad didáctica 9.
La plataforma comercial
1. Introducción. 2. El Cliente actual. 3. El Cliente Potencial.4. Plataforma Comercial de Mercado.
Unidad didáctica 10.
Diseño, ejecución y control del plan de
marketing
1. Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
2. El diseño del plan de marketing: principales etapas 3. La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control
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Módulo 5.
Comercio electrónico
Unidad didáctica 1.
Conceptos fundamentales en comercio
electrónico
1. Introducción al Comercio Electrónico
2. Marketing electrónico vs. Comercio Electrónico 3. Origen del Comercio Electrónico
4. Integración de Internet en la estrategia de Marketing 5. Algunas cifras
Unidad didáctica 2.
Modelos de negocio online
1. Modelos de Negocio Online
2. Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas
3. Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee
4. Modelos de negocio basados en Internet según Michael RappA
5. Basados en las redes interorganizacionales 6. Otros modelos de negocio
Unidad didáctica 3.
Proceso de compra en comercio electrónico
1. Fases del proceso de compra 2. Carro de la compra
3. Cadena de valor en comercio electrónico
4. Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico
Unidad didáctica 4.
Factores que influyen en el intercambio de
productos online
1. Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
2. Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios 3. Política de precios en Internet
4. Atención al cliente en el intercambio de productos vía Internet
Unidad didáctica 5.
Comunicación en comercio electrónico
1. Internet como canal de comunicación 2. Herramientas en Comunicación 3. Venta en Internet
4. Proceso de planificación publicitaria 5. Campañas online
Unidad didáctica 6.
Fidelización en comercio electrónico
1. Introducción
2. Proceso de fidelización
3. Ventajas de la fidelización en comercio electrónico 4. Retención de los consumidores
5. Fórmula y acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización
6. Estrategias en fidelización
Unidad didáctica 7.
Medios de pago
1. Introducción
2. Clasificación de los medios de pago 3. Pago con tarjeta bancaria
4. Pago contra-reembolso
5. Medios de Pago puramente online 6. Seguridad en los pagos online 7. Fraude para los consumidores online
Unidad didáctica 8.
Entorno legal del comercio electrónico
1. Principales normas reguladoras 2. Ley Orgánica de Protección de Datos
3. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico
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Módulo 6.
Social media y web 20
Unidad didáctica 1.
La web 20
1. Origen de la web 2.0
2. Principales características de la web 2.0
3. Aportación de la web 2.0 tanto a empresas como a consumidores
4. Ventajas de la web 2.0 5. Nuevas tendencias: la web 3.0
Unidad didáctica 2.
Aplicaciones de la web 20 en marketing
1. Formularios de contacto 2. Blogs, webs, wikis 3. Marcadores sociales 4. Aplicaciones en línea
5. Servicios de alojamiento: fotografías, vídeos y audio 6. Evolución del perfil de usuario: usuarios 2.0
Unidad didáctica 3.
Redes sociales
1. La integración de las redes sociales en la estrategia corporativa de la empresa
2. Tipos de redes sociales
3. Ventajas y Desventajas de las redes sociales
4. Beneficios de las redes sociales desde el punto de vista de la empresa y desde el punto de vista del consumidor 5. Importancia y repercusión de las redes sociales 6. Las redes sociales como intercambio constante de información
Unidad didáctica 4.
Social media marketing (smm)
1. Marketing en Redes Sociales, el SMM
2. Nuevos consumidores: prossumer y crossumer 3. Escuchar a tus seguidores
4. Animar a participar
5. Cómo mejorar la experiencia de compra del consumidor 6. Seguimiento de audiencias
7. Publicidad en social media 8. El poder del efecto viral
Unidad didáctica 5.
Estrategias en redes sociales
1. Visibilidad e imagen de la empresa en la red 2. Reputación online
3. Identidad digital
4. Reputación dañada, como gestionar este tipo de crisis 5. Principales herramientas e indicadores
Unidad didáctica 6.
Social media plan
1. El plan de medios sociales
2. Objetivos y estrategia del plan de medios sociales 3. Posicionamiento e imagen de marca
4. Captación y fidelización de audiencias
5. Integración del plan de medios sociales en la estrategia de marketing de la empresa
Unidad didáctica 7.
Social media mobile
1. Redes Sociales en dispositivos móviles 2. Tipos de redes sociales móviles
3. Estrategia de contenidos en redes sociales móviles 4. Uso de las redes en mi empresa
5. Errores que no se deben cometer
Unidad didáctica 8.
La figura del social media manager
1. ¿Qué es un Social Media Manager?
2. La figura del Social Media Manager en la empresa 3. Competencias y responsabilidades
4. La organización del profesional en redes sociales 5. Principios sobre la gestión del tiempo
6. Herramientas de gestión y monitorización para rentabilizar el tiempo en la web 2.0
7. Objetivos y seguimiento del Social Media Manager 8. Errores que no debe cometer un Social Media Manager
Unidad didáctica 9.
Analítica web y métricas en redes sociales
1. Análisis del tráfico en redes sociales 2. Fijar objetivos en redes sociales 3. Facebook
4. Twitter 5. Youtube 6. Blogs
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Unidad didáctica 10.
Aspectos legales en redes sociales
1. Servicios en las Redes Sociales
2. Protección de Datos de Carácter Personal
3. Protección de la Privacidad, Honor, Intimidad y Propia Imagen
4. Protección de la Propiedad Intelectual 5. Protección de los consumidores y usuarios 6. Delitos en las Redes Sociales
7. Menores e incapaces en las redes sociales
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metodología
de aprendizaje
La configuración del modelo pedagógico por el que apuesta INESEM,
requiere del uso de herramientas que favorezcan la colaboración y
divulgación de ideas, opiniones y la creación de redes de conocimiento más
colaborativo y social donde los alumnos complementan la formación
recibida a través de los canales formales establecidos.
El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario, el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un mínimo
del 75% de las cuestiones planteadas para poder obtener el título.
