Físicas y Naturales
Escuela de Ingeniería Industrial
OPTIMIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE CARGAS
DE UNA EMPRESA DE TRANSPORTE CARRETERO
AUTORES
:
BISOTTO, Luis Pablo.
MÉNDEZ CASARIEGO, Tomás.
TUTOR: RIGAZIO, RINALDO.
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Presentación de
la empresa y
sector dónde se
desarrolla
Transporte Multimodal Internacional S.A. “T.M.I.
S.A.”
Actividades principales:
Transporte terrestre de cargas en contenedores para el
tramo Mendoza – Buenos Aires – Mendoza.
Puestas a bordo en puertos de Buenos Aires.
Retiro de importaciones.
Comercialización de fletes marítimos.
Reseña histórica y vinculación con Intermodal
Transporte y Logística S.A. “I.T.L. S.A.”
Representante de la naviera M.S.C.
Participación en el
“Holding”.
Localización estratégica.
Presentación de
la empresa y
sector dónde se
desarrolla
T.M.I. S.A. participa en el transporte terrestre de
cargas para el mercado de cabotaje con origen en la
ciudad de Mendoza y destino Buenos Aires.
¿Qué cargas transporta?
Productos regionales que son exportados a través
del puerto de Buenos Aires.
Sector transporte y sus aportes de valor agregado a
la economía argentina.
Marco regulatorio del transporte de cabotaje.
Atomización
Sub-contratación.
Libre juego de oferta y demanda.
#1
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Conceptos y
contextualización
del proyecto
En el comercio internacional se denomina “
logística
de cargas”
a la gestión de la distribución física de un
producto desde el local del exportador al importador.
Para realizar dicha distribución actualmente se
suelen utilizar
“contenedores”
.
¿Qué es el contenedor? Es una unidad de carga, que da
la posibilidad de transferir mercaderías de un modo de
transporte a otro con el uso de elementos mecánicos, en
forma rápida y segura, sin deshacer la unidad (sin
ruptura de la misma)
Evolución del transporte de cargas a nivel mundial.
Integración de las cadenas de transporte.
Diferencia entre modos y medios de transporte.
Transporte Combinado
Transporte Intermodal
Transporte Multimodal
#2
REDUCCIÓN DEL
TRANPORTE DE
CARGAS DE T.M.I. S.A.
Conceptos y
contextualización
del proyecto
REALIDAD INTERNACIONAL
Según el WTOI de la OMC publicado en Febrero de este
año, el comercio internacional creció en los primeros
meses de 2017. El WTOI es un indicador que combina
una serie de índices del comercio mundial de mercancías
y permite evaluar su evolución (102,0 respecto a
Noviembre/2016).
Sin embargo, según la consultora DNI en uno de sus
informes publicados en Septiembre de 2016, la mayor
apertura y el avance del comercio mundial parecen no
estar siendo aprovechados por Argentina, que durante
2016 vio caer por quinto año consecutivo sus relaciones
comerciales con el exterior.
Argentina exporta poco a los principales importadores
mundiales.
No aprovecha las oportunidades de economías
emergentes (mercados asiáticos).
#2
DISMINUCIÓN DE LA
POSIBILIDAD DE
COMERCIALIZAR SUS
SERVICIOS EN EL TRAMO
BUENOS AIRES – MENDOZA.
Conceptos y
contextualización
del proyecto
REALIDAD NACIONAL
Relevancia del sector transporte en la economía
argentina.
Según el informe “Relevancia del Sector de Comercio y
Servicios en la Economía Argentina”, emitido por la
Cámara Argentina de Comercio (CAC), el sector Comercio y
Servicios viene siendo desde hace una década el motor
principal de crecimiento de la economía del país.
El rubro de Transporte y Comunicaciones se consolida
como una de los principales aportes de valor agregado.
Mercado de transporte de cabotaje.
El 97% transporte de cargas de larga distancia de cabotaje
es desarrollado por el modo carretero (sólo el 3% se
distribuye en los modos ferroviarios, marítimos y aéreos).
Datos de ONDaT de la UTN.
Requerimientos de capital bajos (infraestructura pública)
y barreras de entrada a la actividad abiertas.
#2
TENDENCIAS QUE
RESPALDAN A LOS
ACTORES DEL SECTOR
TRANSPORTE.
Conceptos y
contextualización
del proyecto
REALIDAD REGIONAL
Localización.
Nexo estratégico del corredor bi-oceánico, que vincula al
Mercosur con dinámicos puertos del Pacífico.
Exportaciones e importaciones de Mendoza.
Los principales productos exportados son de origen
regional (vinos, hortalizas, legumbres, frutas, etc.) y sus
destinos fueron NAFTA, MERCOSUR y Unión Europea.
Datos de “Origen provincial de las exportaciones”
publicado por el INDEC en Marzo 2017.
Respecto a las importaciones de la provincia, más del 80%
del volumen está representada por insumos e
infraestructura para la producción provincial.
#2
OPORTUNIDAD DE
OBTENER CARGAS DE
IMPORTACIÓN, CON
ORIGEN BUENOS AIRES,
PARA LA INDUSTRIA
PROVINCIAL.
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Oportunidad
que motiva el
proyecto
#3
Reducción del volumen de cargas de I.T.L. S.A. (tramo Mendoza –
Buenos Aires) debido a la contracción de las exportaciones argentinas.
Amplia supremacía del modo carretero en el transporte de cabotaje
debido a sus ventajas, tanto para el consumidor como para el
proveedor.
Bajas barreras de entrada al tramo Buenos Aires – Mendoza y baja
necesidad de inversión.
Oportunidad de obtener cargas de importación para la industria
mendocina y de exportación hacia puertos del Pacífico o Chile.
Fuerte proceso inflacionario y constante presión impositiva.
Posibilidad de mejorar el rendimiento económico de la
empresa insertándose en un nuevo tramo. Más
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Brindar alternativas de acción a
través de un plan de
comercialización con el fin de
incrementar el rendimiento
económico de “Transporte
Multimodal Internacional S.A.”
optimizando la gestión de sus
cargas para la ruta de cabotaje
Mendoza – Buenos Aires –
Mendoza.
RELEVAR INFORMACIÓN ACERCA DEL MERCADO Y SU POSIBILIDAD DE INSERCIÓN:
Demostrar a través de una investigación de mercados para el tramo pertinente la
existencia de clientes potenciales y la posibilidad de
captación de una porción de los mismos por parte de la
empresa.
PROPORCIONAR UNA PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN: Proveer a los dueños de la
empresa en cuestión una propuesta de comercialización que, de ser
materializada, les posibilite insertarse en el mercado de
cabotaje para el tramo pertinente. EXPONER LA POSIBILIDAD DE
MEJORA DE RENDIMIENTO ECONÓMICO: Evidenciar la mejora potencial del rendimiento económico de la empresa que supone la optimización de sus
servicios a través del desarrollo del tramo Buenos
Aires – Mendoza.
Objetivo
general y
específicos
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Marco teórico
#5
¿Qué es una investigación de mercado?
“
Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro
de información para el proceso de toma de decisiones por parte de la
gerencia de marketing
” (KINNEAR y TAYLOR, “Investigación de
Mercados: un enfoque aplicado”, 1998)
Proceso de Decisión Proceso de Investigación
Reconocer una
situación que requiere una decisión.
Definir el problema
de decisión.
Identificar cursos
alternativos de acción.
Establecer una
necesidad de información.
Especificar los
objetivos de la investigación.
Especificar las
necesidades de investigación.
Decisión de llevar cabo la investigación
Evaluar las distintas
alternativas.
Seleccionar una
alternativa (curso de acción).
Implementar y
modificar.
Determinar las
fuentes de datos.
Desarrollar los
formatos de recolección de datos.
Recolectar, procesar y
analizar los datos.
Presentar los
resultados.
Marco teórico
#5
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
“Un problema de decisión aparece cada vez que la gerencia
tiene un objetivo por alcanzar y se enfrenta a una situación
que comprende dos o más cursos de acción para alcanzar
este objetivo […] Además, debe existir incertidumbre con
relación al mejor curso de acción”
(KINNEAR y TAYLOR)
Lograr un mínimo de 50 contenedores mensuales con
origen Buenos Aires (o pasos intermedios, ejemplo:
Córdoba) y destino Mendoza o puertos vía Pacifico
(ejemplo: Valparaíso, Chile) al finalizar el primer año de
implementación.
OBJETIVO
La oportunidad de optimizar la gestión de cargas
añadiendo la comercialización del servicio actual en el
tramo Buenos Aires – Mendoza
“Un curso de acción especifica cómo van a desplegarse los
recursos de la organización en un determinado periodo”.
(KINNEAR y TAYLOR)
“Están dadas todas las condiciones para que esto funcione
pero no tengo quién lo desarrolle”
(Mariano Méndez
Marco teórico
#5
¿Qué es un plan de comercialización?
“Un plan de comercialización, o plan de marketing, es un documento
escrito en el cual se indica cómo logrará la organización sus metas
estratégicas mediante estrategias y tácticas específicas de marketing”
(KOTLER Y KELLER, “Dirección de Marketing”, 2012)
Análisis FODA.
5 Fuerzas de Porter.
Estrategia de marketing.
Plan de acción.
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Programa de
investigación
#6
Necesidades específicas
Objetivos
Razón fundamental
Diseños de Investigación
PROGRAMA DE
INVESTIGACIÓN
INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA DE
LOS MERCADOS DE
CABOTAJE PARA EL
TRAMO BS.AS. –
MDZA.
Identificar y clasificar
los mercados
existentes en el
tramo según las
posibilidades de TMI
S.A.
* Identificar mercados * Describir composición * Evaluar mercados de
alto potencial
* Atributos de los clientes potenciales * Atributos de la
competencia * Barreras, restricciones * Tendencias económicas
INVESTIGACIÓN
CONCLUYENTE
DESCRIPTIVA DE LA
ACEPTACIÓN DE LOS
CLIENTES
Determinar la razón de aceptación del servicio
por parte de los consumidores y los medios de promoción.
* Identificar atributos y pesos relativos en el
servicio * Determinar medios
de promoción eficientes
* Preferencias en los atributos * Nivel de satisfacción *Ventajas y desventajas
Programa de
investigación
#6
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Datos
secundarios
Datos
secundarios
•
Internos
•
Externos
Datos
primarios
Datos
primarios
•
Comunicación con encuestados
•
Encuestas a expertos
•
Encuestas a proveedores de carga
•
Encuestas a transportistas
•
Entrevistas personales y vía correo electrónico
“Existen dos tipos de datos de marketing: primarios y
secundarios. Los datos primarios se recolectan
específicamente para las necesidades inmediatas de
investigación. Los datos secundarios son datos ya publicados
y recolectados para propósitos diferentes de las necesidades
inmediatas y específicas de investigación”
(KOTLER Y KELLER)
“Existen dos tipos de datos de marketing: primarios y
secundarios. Los datos primarios se recolectan
específicamente para las necesidades inmediatas de
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Recolección y
procesamiento
de datos
#7
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Proyecto de
investigación
Proyecto de
investigación
•
Necesidades
de
información
Cuestionario
Cuestionario
•
Preguntas
formuladas
Grupo de
encuestados
Grupo de
encuestados
•
Datos
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SOBRE EL TRANSPORTE DE CARGAS DE CABOTAJE
Encuestador: _____________________ (DNI: ___________ )
Fecha:
Buenos días/tardes, mi nombre es ____________________ . Me encuentro realizando una encuesta para mi proyecto integrador de la carrera de grado, Ingeniería Industrial, de la Universidad Nacional de Córdoba ¿Podría concederme unos minutos para realizar la siguiente encuesta? Desde ya muchas gracias.
CUESTIONARIO PARA TRANSPORTISTAS - AGENTES DE CARGA Datos del encuestado
Nombre:
Organización a la que pertenece:
Indique en los casilleros el número de tramo al que refiere la respuesta o coloqué una cruz (X) según corresponda. Para cada respuesta realice observaciones si las considera pertinentes.
Cuestionario
1. ¿Qué tipo de servicio de transporte de carga ofrece? Marque con una cruz (X). a) Carretero
b) Ferroviario c) Aéreo
2. ¿Para qué tramos ofrece el servicio de transporte de cargas? Coloque en el cuadro el sentido principal de flujos de cargas y las principales ciudades de paso si las hubiese.
ORIGEN Paso 1 Paso 2 Paso 3 DESTINO Ruta Nº TRAMO Nº 1
TRAMO Nº 2 TRAMO Nº 3 TRAMO Nº 4 TRAMO Nº 5
3. ¿Qué modalidad utiliza para la prestación del servicio? Indique número de tramo. a) Flota propia
b) Terceriza el servicio
4. Además del servicio de transporte de carga, ¿ofrece usted servicios complementarios al mencionado? ¿Cuáles? Indique con una cruz (X).
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS TRAMO Nº1 TRAMO Nº2 TRAMO Nº4 TRAMO Nº5 1- Importación/Exportación
2- Comercializa Fletes Marítimos 3- Camionajes Internacionales 4- Servicio de despacho aduanero 5- Consolidaciones y Des-consolidaciones 6- Fraccionamiento y Distribución 7- Opera Contenedores 8- Cargas especiales y peligrosas 9- Almacenamiento 10- Control de documentación 11- Seguros internacionales 12- Opera contenedores especiales Otros:
5. ¿Cómo se compone el costo de su servicio? Indicar un aproximado en porcentajes. RUBRO PORCENTAJE Combustible
MO directa Amortización de vehículo Reparaciones y Mantenimiento MO indirecta y administrativos Impuestos (Patentes y Tasas) Seguros, ITV y GPS Peajes Gastos Generales Otros:
6. ¿Cuál es la situación económica que vive actualmente el sector? Marque con una cruz (X). a) Costos ajustados
b) Flexibilidad en los costos
7. ¿Cómo reacciona frente a la posibilidad de perder un cliente debido a una oferta de menor precio por parte de un competidor? Marque con una cruz (X) y dé su percepción si lo considera oportuno.
a) Baja el precio b) Mantiene el precio Observaciones:
8. ¿Su cliente recibe algún incentivo por mantener una relación comercial exclusiva con usted? ¿Cuál/es?
Recolección y
procesamiento
de datos
#7
P ET R O -E N ER G . V IT IV IN IC O LA C O N S. M A SI V O B S. A S. M ZA . O TR O D IA R IA SE M A N A L M EN SU A L A N U A L ES TA C IO N A L N O R ES P O N D E C A R R ET ER O FE R R O V IA R IO Á ER EO C ER R A D O /S ID ER C O N TA IN ER O O TR O A C O N T. / S I A C O N T. / N O G R A L. U N IT A R . G R A L. S U EL TA G R A N EL S EC A G R A N EL L IQ U ÍD A O TR O C O ST O SE G U R ID A D V ER SA TI LI D A D / FL EX IB IL ID A D C A P A C ID A D D E R ES P U ES TA TI EM P O TR A N SP O R TI ST A A G TE . D E C A R G A N O R ES P O N D E M U Y SA TI SF EC H O SA TI SF EC H O IN SA TI SF EC H O M A N TI EN E P R EC IO B A JA P R EC IO V EN TA P ER SO N A L P U B LI C ID A D1 1 BS.AS. - MZA. - CHI. 1 1 1 1 1 25% 25% 10% 10% 30% 1 1 1 1 1 1 BS.AS. - URU./CHI./BRA. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 BS.AS. - ROS. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 STEEL PLASTIC S.A. (Malvinas Arg. -
BS.AS.)
MEDIO PROMO
MATRIZ DE ANÁLISIS - PROVEEDORES DE CARGA
INDUSTRIA PESO RELATIVO DE LOS 5 ATRIBUTOS
MÁS SIGNIFICANTES CONTRATA NIVEL SATISFACCIÓN
VARIA PRECIO
TIPO
CAMIÓN CAMBIA TIPO CARGA FRECUENCIA SERVICIO
ADQUIRIDO TRAMO
RECORRIDO DEL TRAMPO (ORIGEN - PASOS - DESTINO) ORGANIZACIÓN N º C A SO C A R R ET ER O FE R R O V IA R IO A ÉR EO B S. A S. M ZA . O TR O P R O P IA TE R C ER IZ A A M B A S IM P O R T. E X P O R T. C O M ER C . M A R ÍT IM O S C A R R ET ER O IN TE R N . D ES P A C H O A D U A N ER O C O N SO L. D ES C O N S. FR A C C . Y D IS TR . O P ER A C O N TE N ED O R ES ES P EC IA LE S Y P EL IG R O SA S A LM A C EN A M IE N TO C O N TR O L D E D O C U M . SE G U R O S IN TE R N A C . C O N TE N ED O R ES E SP EC . M A N TI EN E P R EC IO B A JA P R EC IO N O R ES P O N D E P O R C A R G A P O R F IA B IL ID A D P O R P R O N TO P A G O SI N B EN EF IC IO S
1 1 BS.AS. - CBA. - MZA. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 BS.AS. - ROS./TUC. 1 1 1
MATRIZ DE ANÁLISIS - TRANSPORTISTAS
1 EXPRESO CARGO (GRUPO CARGO) (CBA.)
BENEFICIOS
COMP. VARIA
FLOTA SERVICIOS COMPLEMENTARIOS DISPONIBLES
N º C A SO ORGANIZACIÓN SERVICIO TRAMO
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Actividades preponderantes de la
economía de Mendoza
•
Industria vitivinícola
•
Industria petrolera
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
8.9% 8.2% 7.9% 8.0% 7.3% 6.2% 7.4% 6.7% 7.0% 7.5% 6.5% 13.1%13.2%13.3%12.9%12.7%10.9%10.4% 9.5% 9.1% 8.6% 9.5% 21.8%21.5%21.5%20.9%20.6%
20.5%19.3%
18.3%18.0%17.3%16.2% 1.5% 1.6% 1.5% 1.3% 1.2%
1.2% 1.2%
1.0% 0.9% 0.9% 0.8% 2.5% 3.7% 3.9% 4.1% 3.4%
3.4% 3.4%
4.5% 3.8% 4.0% 4.0% 22.0%22.1%22.4%23.3%23.3%
22.9%24.4%25.5%25.1%23.8%24.0% 5.7% 5.3% 5.0% 4.4% 3.9%
4.1% 3.9% 3.7% 3.7%
3.5% 3.4% 13.4%13.1%12.7%12.6%
12.7%
13.3%13.6%14.0%14.3%14.9%15.9% 11.0%11.2%11.7%12.5%14.8%17.3%16.4%16.8%18.1%19.4%19.8%
9 Servicios Comunales, Solciales y Personales 8 Establecimientos Financieros
7 Transporte y Comuni-caciones
6 Comercio, Restaurantes y Hoteles
5 Construcciones 4 Electricidad, Gas y Agua 3 Industrias Manufac-tureras
2 Explotación Minas y Canteras
1 Agropecuario
Participación relativa según sector de actividad en el PBG de Mendoza (Elaboración propia, datos de DEIE)
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Actividades preponderantes de la
economía de Mendoza
•
Industria vitivinícola
•
Industria petrolera
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
Frutícola 26.9% Hortícola
15.3%
Vitivinícola
54,6%
Olivícola 3.1%
Participación relativa por subsector de la producción agrícola de Mendoza. Año 2015. (Datos de DEIE)
Participación relativa por subsector de la producción agrícola de Mendoza. Año 2015. (Datos de DEIE)
Elaboración de productos alimenticios y bebidas Fabricación de coque, productos de refinación de petróleo y combustible nuclear
Otros
0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7
26.7%
59.2% 14.0%
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Industria Vitivinícola
•
Gran cantidad de
productores
•
Planes de inversión
•
Aumento de las
exportaciones
Industria petrolera
•
Mercado
oligopólico (YPF y
PlusPetrol)
•
Planes de inversión
•
Disminución de las
exportaciones
“Ficha Provincial 2015”, Ministerio de Economía y Finanzas de la Nación en
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas transportistas
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
¿Para qué tramos ofrecen sus servicios?
¿Para qué tramos ofrecen sus servicios?
91.67% 8.33%
Participan de los tramos ob-jetivos (*) NO participan de los tramos objetivos
34.29%
22.86% 20.00%
17.14% 5.71%
Buenos Aires - Córdoba Buenos Aires - Mendoza Buenos Aires - Mendoza - Chile Córdoba - Mendoza Córdoba - Mendoza - Chile
¿Qué modalidad de contratación de vehículos utilizan para la prestación del servicio?
27.27%
72.73%
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas transportistas
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
¿Además del servicio de traslado de carga, brindan algún
otro servicio complementario al mismo? ¿Cuál/es?
¿Además del servicio de traslado de carga, brindan algún
otro servicio complementario al mismo? ¿Cuál/es?
Oper a con
tene dore
s
Oper a con
tene dore
s esp ecial
es
Carg as es
pecia les y
pelig .
Cons olid
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istrib ució
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acio nales
Impo rtacio
nes Expo rtacio nes Desp acho adua nero Com ercia
liza fl etes
mar itim
os
Segu ros i
nter nacio
nales
Cont rol d
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas transportistas
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
¿Cómo se compone el costo de su servicio?
¿Cómo se compone el costo de su servicio?
29.15%
39.91% 3.46%
12.38% 6.29%
4.72% 2.90% 1.18%
Combustible MO Directa MO Indirecta Mantenimiento Amortización Equipo Impuestos
Peajes
Seguros, ITV y GPS
¿Cuál es la situación económica que vive actualmente el rubro?
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas transportistas
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
¿Cómo reaccionan frente a la posibilidad de perder un cliente
ante una oferta de menor precio de un competidor?
¿Cómo reaccionan frente a la posibilidad de perder un cliente
ante una oferta de menor precio de un competidor?
81.82% 13.64% 4.55%
Mantiene el precio Baja el precio No responde
¿Sus clientes reciben algún incentivo por mantener una relación
comercial con estas? ¿Cuál/es?
54.17% 25.00%
4.17%
16.67%
Por volúmen de carga
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
Para cuantificar, de manera aproximada, los valores de demanda de este mercado se han
considerado los ingresos de las empresas de transporte relacionados a las ventas de fletes
con cargas del tipo de las que consume la industria del vino.
Para cuantificar, de manera aproximada, los valores de demanda de este mercado se han
considerado los ingresos de las empresas de transporte relacionados a las ventas de fletes
con cargas del tipo de las que consume la industria del vino.
$ 225.750 millones de pesos corrientes
•
El porcentaje de participación del VBP del transporte terrestre de
cargas en el VBP total nacional fue de 2,62% para el año 2015
•
Datos de la Dirección Nacional de Cuentas Nacionales (DNCN) del
INDEC
$ 203.160 millones de pesos corrientes
•
El 90% del flete carretero proviene de los sectores productores de
bienes y el restante 10% se estima que se origina en el transporte
demandado por las familias.
•
Datos del informe “El transporte automotor de cargas en la
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
En el cuadro siguiente se muestran los porcentajes de participación en el total de ingresos del
sector transporte de cargas automotor por tipo de cargas transportadas en el año 2005:
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Composición del mercado (industria
vitivinícola y sus proveedores)
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
exploratoria
Investigación
exploratoria
$ 116.216 millones de pesos corrientes
•
Ahora desagregándolo solamente en estos tres subgrupos donde
podrían incluirse los potenciales clientes (madera aserrada;
cemento, cal y yeso y resto). 42,7 % del total.
•
Datos del informe “El transporte automotor de cargas en la
Argentina” del C3T de la UTN
$ 11.845.440 de pesos corrientes
• Considerando el objetivo propuesto por la entidad receptora y suponiendo un escenario optimista, el cual admitiría conquistar los cincuenta (50) camionajes mensuales con origen Buenos Aires y destino Mendoza al finalizar el primer año de implementación, la facturación anual de TMI S.A. sólo por este servicio podría alcanzar este monto. • Tal monto se origina de la tarifa de cincuenta viajes liberados con
origen Buenos Aires y destino Mendoza, a valor del servicio a Marzo de 2017, por doce meses de aplicación.
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Aceptación del servicio y medios de
promoción
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
concluyente
Investigación
concluyente
¿Con que frecuencia solicitan el servicio?
Bs.As. - Mza/Chi Cba/Ros - Mza/Chi Bs.As. - Cba/Ros 0
10 20 30 40 50 60 70 80
Diaria Semanal Mensual No contesta
C
an
ti
d
ad
s
e
gú
n
t
ra
m
o
(
%
)
¿Qué medio de transporte carretero emplean?
67.74% 29%
3%
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Aceptación del servicio y medios de
promoción
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
concluyente
Investigación
concluyente
CARACTERISTICA/MODO/MEDIO CONTAINEROCAMIÓN CERRADO/SIDERCAMIÓN AÉREO FERROVIARIO
Protección de las cargas frente a
condiciones climáticas BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+)
Seguridad de la carga BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+)
Manipuleo de la carga durante traslado BAJA (+) MEDIA BAJA (+) BAJA (+)
Cobertura geográfica (Posibilidad de
puerta a puerta) ALTA (++) ALTA (++) BAJA (-) BAJA (-)
Rapidez del transporte MEDIA MEDIA ALTA (++) BAJA (-)
Costo del transporte MEDIO BAJO (+) ALTO (--) MUY BAJO (++)
Capacidad de carga MEDIA MEDIA ALTA (++) ALTA (++)
Trazabilidad BUENA (+) BUENA (+) ALTA (++) MEDIA
Posibilidad de multi-modalismo BUENA (+) NULA (--) NULA (--) BUENA (c/ cont) (+/-)
Siniestralidad de las cargas BAJA (+) MEDIA MUY BAJA (++) BAJA (+)
Costo del transporte de vacíos a contra
flujo del sentido principal ALTA (--) ALTA (--) NULA (++) BAJA (+)
Fiabilidad del servicio MEDIA MEDIA ALTA (++) MEDIA
Posibilidad de transporte de cargas
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Aceptación del servicio y medios de
promoción
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
concluyente
Investigación
concluyente
Si utiliza el servicio de transporte carretero con camión cerrado/Sider
¿es posible el cambio a contenedores?
¿Qué tipo de carga transporta?
52 % ; SI – 48 % ; NO
55%
45% Carga general unitarizada Carga general suelta
50% 40%
10%
Carga general unitarizada Carga general suelta
Carga a granel seca
¿Qué atributos considera más importantes al momento de adquirir el
servicio de transporte de carga?
30%
18% 12% 15%
25% COSTO
SEGURIDAD
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
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BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
•
Aceptación del servicio y medios de
promoción
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
concluyente
Investigación
concluyente
¿Qué modalidad de contratación utiliza? ¿Está satisfecho con el servicio que contrata?
35%
50% 15%
Empresas que contratan Transportistas
Muy satis-fecho Satisfecho Insatisfecho
40%
40% 20%
Empresas que contratan Agentes de carga
Muy satis-fecho Satisfecho Insatisfecho
¿Cómo suelen responder los agentes de carga o transportistas cuando, a usted
proveedor de carga, le ofrecen un menor precio por el servicio?
85% 15%
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
•
Aceptación del servicio y medios de
promoción
•
Caracterización de las empresas proveedoras de
carga
Investigación
concluyente
Investigación
concluyente
Al tratarse de servicios intangibles la decisión de
contratar el mismo se verá sumamente
influenciada por el contacto personal que se
pueda tener con el ofertante y la capacidad de
persuasión del mismo.
Al tratarse de servicios intangibles la decisión de
contratar el mismo se verá sumamente
influenciada por el contacto personal que se
pueda tener con el ofertante y la capacidad de
persuasión del mismo.
¿Qué medios de promoción suelen utilizar los agentes de carga o transportistas para
ofrecer sus servicios?
El 93% utiliza la venta personal junto con algún tipo de
publicidad, solo el 7% lo hace hecho de manera
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Proyecto Integrador
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BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Análisis de la situación interna
y externa de T.M.I. S.A.
Análisis de la situación interna
y externa de T.M.I. S.A.
FORTALEZAS
- Apoyo financiero de I.T.L. S.A.
- “Holding”
- Cargas Cautivas (Mza. – Bs. As.)
- Localización estratégica
FORTALEZAS
- Apoyo financiero de I.T.L. S.A.
- “Holding”
- Cargas Cautivas (Mza. – Bs. As.)
- Localización estratégica
OPORTUNIDADES
- Posibilidad de ser líder en bajo
costo en el servicio de transporte
terrestre de cabotaje
- Ofrecer servicios integrados
OPORTUNIDADES
- Posibilidad de ser líder en bajo
costo en el servicio de transporte
terrestre de cabotaje
- Ofrecer servicios integrados
DEBILIDADES
- Desconocimiento de la marca
(fuerza de venta)
- Baja inversión en marketing
- Inexistencia de un esquema
organizacional
- No cuentas con planes de trabajo
DEBILIDADES
- Desconocimiento de la marca
(fuerza de venta)
- Baja inversión en marketing
- Inexistencia de un esquema
organizacional
- No cuentas con planes de trabajo
AMENAZAS
- Existencia de “líneas piratas”
- Contracción de las exportaciones
argentinas
- Escala inflacionaria y recesiones
AMENAZAS
- Existencia de “líneas piratas”
- Contracción de las exportaciones
argentinas
- Escala inflacionaria y recesiones
FOD
Resultados del
procesamiento
de la información
#8
Análisis de la situación interna
y externa de T.M.I. S.A.
Análisis de la situación interna
y externa de T.M.I. S.A.
Competencia Actual (Líder de
bajo costo)
Amenaza de
los nuevos
competidores
(Alta,
desfavorable)
Poder de negociación de
los clientes (Alta, desfavorable)
Amenazas de
servicios
sustitutos
(Baja,
favorable)
Poder de
negociación de
los
proveedores
(Alto,
desfavorable)
5 F
UER
ZAS
DE
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Plan de
comercialización
#9
“
La estrategia consiste en adecuar las amenazas y oportunidades del
ambiente externo de la firma y ajustar las fortalezas y debilidades
internas de la organización con el fin de obtener la mejor posición
competitiva”
(PORTER, “Competitive Strategy”, 1980)
Estrategia genérica
•
Para definir la estrategia genérica, primero se determina cuál es el valor
genérico que busca el cliente:
Sensibilidad a la diferenciación
Fuerte
Débil
Se
n
si
b
ili
d
ad
a
l p
re
ci
o
Fu
er
te
Combinación
Marca / Precio
PRECIO
D
é
b
il
Marca
Estancado
Negocio
Plan de
comercialización
#9
Proyecto Integrador
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BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Estrategia de marketing
•
La gerencia de T.M.I S.A. se ha trazado objetivos de crecimiento destinados a
embarcarse hacia una línea estratégica de expansión más que de diversificación.
Matriz de Ansoff. Fuente: “Fundamentos de Marketing”; Stanton, Etzel, Walter, 2001
Estrategia de desarrollo de mercado
•
Captar potenciales clientes para otro tramo geográfico
(Buenos Aires – Mendoza) mediante el servicio actual.
•
Existencia de un mercado con altos niveles de demanda.
Plan de
comercialización
#9
Estrategia funcionales
• Estrategia de precio
• Ofrecer el servicio a menor precio que el comercializado actualmente en el mercado y aun así, mejorar el rendimiento económico de T.M.I. S.A.
• Baja inversión con la cual se podrá obtener cargas para el nuevo tramo. • Estrategia de promoción
• Utilización de la venta directa a través de personal capacitado para dicha función. • Reclutamiento y selección
Plan de
comercialización
#9
Proyecto Integrador
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BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
PLAN DE ACCIÓN
•
Gestión de ventas
•
Sistema de ventas y promoción
•
Política de fijación de precio
•
Sistemas de calidad
•
Definición de organigrama empresarial
•
Incorporación de personal
Plan de
comercialización
#9
Plazo de implementación: Mayo 2017 - Mayo 2018
Acciones a implementar Actividades Plazo Responsable Inversión
Gestión de ventas Ampliar estrategia de marketing mediante consultora externa. Mayo 2018 Consultora externa $ 232.950
Sistema de ventas y promoción
Diseño de slogan, cartas de presentación, folletos, tarjetas personales, artículos de
suvenir. Agosto 2017 Estudio gráfico $ 31.060
Diseñar uniformes de trabajo para el
personal. Julio 2017 Empresa textil $ 7.765
Creación de cuentas personales de
LinkedIn, e-mail para el personal de venta. Mayo 2017 Gerente general ITL S.A.
-Sistemas de calidad
Definir procedimientos de ventas. Crear método de evaluaciones para medir
la satisfacción de los clientes. Junio 2017
Gerente general
ITL S.A.
-Realización de auditorías internas. Agosto 2017 Gerente general ITL S.A.
-Definición de organigrama
empresarial Definir facultades y responsabilidades para los distintos puestos de trabajo. Junio 2017 Gerente general ITL S.A.
-Incorporación de personal Salario anual del vendedor incorporado. (Incluye comisiones y viáticos) Mayo 2017 Gerente general ITL S.A. $ 780.000 *
Capacitación de personal Capacitar al vendedor en materias de gestión de ventas y propias del rubro. Mayo 2017-Julio 2017 Gerente general ITL S.A. $ 155.300
Creación de una página web Creación de una página web interactiva para los usuarios. Diciembre 2017 diseño webEstudio de $ 147.535
Inversión en tecnología Compra de computadora personal y teléfono celular Mayo 2017 Gerente general ITL S.A. $ 31.059
Total = $ 1.385.669
PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR
Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla
Conceptos y contextualización del proyecto
Oportunidad que motiva al proyecto
Objetivo general y específicos
Marco teórico
Programa de investigación
Recolección y procesamiento de los datos
Resultados del procesamiento de la información
Plan de comercialización
Análisis económico
Análisis
económico
#10
Consideraciones para medir el
rendimiento económico del
proyecto:
• De acuerdo al objetivo de los propietarios de T.M.I. S.A., se hará una medición comparativa
entre 50 camionajes mensuales bajo la modalidad actual y, por otro lado, obteniendo cargas de regreso en la misma cantidad de traslados.
• Se medirá el rendimiento esperado de lograr cincuenta camionajes mensuales de regreso con
origen Buenos Aires y destino Mendoza.
• Se considerará que la totalidad de los viajes que se realizan actualmente con origen en la provincia cuyana y destino Capital Federal son realizados bajo la modalidad de viaje “no liberado”.
• Al menos 50 camionajes con cargas de regreso podrán ser ofrecidos como viaje “liberado”. • Un viaje con cargas de regreso supone la venta de dos viajes “liberados” con origen y destino
exactamente opuestos.
• Los costos incurridos bajo una y otra modalidad variaran en función de las distancias recorridas con carga.
• Horizonte de evaluación: año posterior al de implementación del proyecto, acorde al objetivo
Análisis
económico
#10
Proyecto Integrador
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BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Servicio Actual
• Ingresos
Servicio Precio de Venta [$/Km] Demanda Anual [Km] Ingreso Anual Flete Mdza-BasAs-Mdza (No Liberado) $ 14,78 1296000 $ 19.154.880
19.154.880 $
Ingreso Anual =
Costos de Operación Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$] Combustible $ 4,18 1296000 $ 5.417.280 Peajes $ 0,42 1296000 $ 544.320 Reparaciones y mantenimientos c/ neum. $ 1,53 1296000 $ 1.980.594 Total $ 6,13 1296000 $ 7.942.194
Costos de MOD Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$]
MOD (Choferes) $ 5,72 1296000 $ 7.413.120
Descripción Otros Gastos Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$] Reparaciones no previstas $ 0,05 1296000 $ 64.800 MO Mantenimiento $ 0,43 1296000 $ 557.280 Seguros $ 0,11 1296000 $ 142.560 RTO $ 0,01 1296000 $ 12.800 Control Satelital $ 0,02 1296000 $ 25.920 Cordinación de operación $ 0,08 1296000 $ 99.202 Administración $ 0,03 1296000 $ 42.667 Estudio contable $ 0,10 1296000 $ 129.600 Estudio júridico $ 0,10 1296000 $ 129.600 Depreciación Tractor y Semi-remolque $ 0,90 1296000 $ 1.166.400 Impuesto a la propiedad (DGR) $ 0,13 1296000 $ 168.480 Impuesto Municipal (Patente) $ 0,03 1296000 $ 38.880 Impuesto Municipal (Comercio e Industria) $ 0,11 1296000 $ 142.560 Total $ 2,10 1296000 $ 2.720.748
Servicio Actual
Análisis
económico
#10
• Ingresos
Servicio Post-Proyecto
• Egresos
Servicio Precio de Venta [$/Km] Demanda Anual[Km] Ingreso Anual
Flete Mdza-BasAs (Liberado) $ 18,28 648000 $ 11.845.440 Flete BsAs-Mdza (Liberado) $ 18,28 648000 $ 11.845.440 Ingreso Anual Total = $ 23.690.880
Costos de Operación Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$] Combustible $ 4,25 1296000 $ 5.508.000 Peajes $ 0,21 1296000 $ 272.160 Reparaciones y mantenimientos c/ neum. $ 1,61 1296000 $ 2.086.560 Total $ 6,07 1296000 $ 7.866.720
Costos de MOD Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$]
MOD (Choferes) $ 6,16 1296000 $ 7.983.360
Salario del Vendedor Costos [$/Km] Demanda Anual [Km] Costo Anual [$] Salario del personal de ventas $ 0,60 $ 1.296.000 $ 780.000
Análisis
económico
#10
Proyecto Integrador
‖
BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017
Incremento de la utilidad
• Considerando los ingresos y egresos expuestos anteriormente para ambas situaciones:
Pre-proyecto Post-proyecto
Ingreso total Anual = $ 19.154.880 $ 23.690.880 Gasto Anual = $ 18.076.063 $ 19.170.240 Utilidades Anuales = $ 1.078.817 $ 4.520.640
Mejora Económica $ 3.441.823
Acciones a
implementar
Actividades
Inversión
Gestión de ventas
Ampliar estrategia de markenting mediante
consultora externa. $ 232.950
Diseño de Slogan, cartas de presentación, folletos,
tarjetas personales, articulos de souvenir. $ 31.060
Diseñar uniformes de trabajo para el personal. $ 7.765
Capacitación de personal
Capacitar al vendedor en materias de gestion de
ventas y propias del rubro. $ 155.300
Creación de una págia web
Creación de una págia web interactiva para los
usuarios. $ 147.535
Inversión en tecnología
Compra de computadora personal y télefono
celular $ 31.059
$ 605.669
Sistema de ventas y promoción