Modelo de Negocios:
Cómo Crear, Desarrollar
y Capturar valor de los Proyectos de
Innovación
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
ALGUNAS
DEFINICIONES
Un conjuntode actividades que hacen que el negocio
funcione.
Gestionar
para ganar dinero.
Genera un marco de análisis. Estructura de ingresos y costo.
ALGUNAS
INTERPRETACIONES
Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una
organización crea, desarrolla y captura valor.
“OSTERWALDER”
NOS LLEVA AL MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS
.Describir nuestro de modelo de negocio para reflexionar sobre él.
Subirse al helicóptero y observar desde arriba la planificación de su negocio.Subirse al helicóptero y observar desde arriba la planificación de su negocio. Para definir y/o desarrollar nuevas alternativas estratégicas.
¿CÓMO?
Utilizando métodos de diseño
9
Bloques de
construcción
construcción
Segmentos de clientes Relación con el cliente Propuesta de valor Actividades clave Red de partners Estructura de costos Recursos clave Canales de distribución y comunicaciones Flujos de ingreso
Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de
clientes
Relación con el cliente
Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
Actividades clave
Mediante la realización de una serie de actividades
fundamentales Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Recursos clave
Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos
anteriormente
Canales de distribución y comunicaciones
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través
de la comunicación, la distribución y los canales de
venta
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado
de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los
1.- SEGMENTOS
DE MERCADO (SM)
¿Para quienes creamos valor?
¿Cuáles son nuestro clientes mas importantes?importantes?
1.-SEGMENTOS
DE MERCADO
Define los diferentes grupos de personas que se dirige una empresa
Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente.
Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.
Clase social, Momento de
1.-SEGMENTOS DE MERCADO
Geográficas País, región, Demográficas Edad, sexo, Psicográficas Comportamiento Clase social, estilo de vida, personalidad, valores, actitudes. Momento de uso, por beneficios, Nivel de Uso, Frecuencia de uso, nivel de fidelidad País, región, provincia, comunas, poblaciones, etc. Edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel de estudios, estatus socioeconómico, religión, raza, nacionalidad.PERO… ¿QUIÉN ES MI CLIENTE?
Clientes
son todos aquellos queintervienen
en el ciclo deinfluencia-decisión-compra de un producto / servicio
2.- PROPUESTA DE VALOR (PV)
¿Qué valor proporcionamos a nuestro clientes? ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos
2.- PROPUESTA DE VALOR (PV)
Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.
• Exactitud en amarrar en el contenido a los clientes
• La diferenciación sea • La diferenciación sea coincidente
con los atributos más deseados
• Sea sostenible (y creíble)
• Novedad • Rendimiento • Personalización
• “Hace la pega” (getting the job done) • Precio
• Reducción de costos • Reducción del riesgo • Accesibilidad
ATRIBUTOS DE
LA PROPUESTA DE VALOR
• Diseño • Marca/Status • Precio • ¿Otro? • Conveniencia • Facilidad de uso • Experiencia
3.- CANALES (C)
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
CANALES DE DISTRIBUCION
DIRECTOS INDIRECTOS Web, locales, revistas, ejecutivos… AAVV, TTOO, Plataformas…CANALES
DE DIFUSIÓN
PROMOCIÓN DIRECTA PROMOCIÓN INDIRECTA •Folletos. •Flyers.•Fam Trips o Viajes de
Familiarización. •Flyers. •Pendones. •Videos. •Presentaciones en Power Point. •Anuncios en Prensa. •Catálogos. Familiarización. •Site Inspections. •Work shop. •Capacitaciones. •Ferias de Turismo. www.achet.cl
4.- RELACIONES CON CLIENTES (RCI)
¿Qué tipos de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecidos?
¿Cuál es su costo?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
4. RELACIONES CON CLIENTES (RCI)
Diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado.
•Asistencia personalizada, basada en interacción entre personas (pto de venta, call centers, e-mail, etc)
•Asistencia personalizada dedicada (asesor estratégico, brazo derecho, etc)
•Auto servicio (relación indirecta a través de medios proporcionados por la
•Auto servicio (relación indirecta a través de medios proporcionados por la empresa)
•Servicios automatizados (simulando una relación personal, por ejemplo, recomendaciones de productos en base a perfil de compra/intereses)
•Comunidades en línea que permiten a los usuarios intercambiar conocimiento (y un aprendizaje sobre clientes a la empresa)
•Co-creación (de valor para clientes con clientes)
Y EN TURISMO
…
Fidelización
Información especial
Club de..
Descuentos u ofertas
Atención personalizada
Sumar puntos..
5.- FUENTES DE INGRESO (FI)
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Venta por unidad de producto físico
Tarifa proporcional al uso (de un servicio) Suscripción
Permiso temporal de uso (arriendo, leasing)
5.- FUENTES DE INGRESO (FI)
Licenciamiento
Intermediación (broker) Publicidad
5.- FUENTES DE INGRESO (FI)
Ejemplo 1: “Medio de comunicación” Ejemplo 2: “Google”
El 10% de las publicaciones que se realizan en este buscador PAGAN, y el 90% de estas NO. Algunas de las FUENTES DE INGRESOS de este buscador son por ejemplo:
-Publicidad en las página, -Programas Pro,
-Teléfonos móviles con android, entre otros.
6.- RECURSOS CLAVE (RC)
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
TIPOS DE RECURSOS
De que se constituye una empresa, las partes que la conforman y que hacen que esta funcione como tal.
Físicos Financieros Intelectuales Humanos
Instalaciones de la empresa
Efectivos Marcas Ventas
Edificios créditos Patente Producción
Vehículos Depósitos Derechos de Autor Marketing
Maquinas Divisas Alianzas Finanzas
Sistema informativo Acciones y Bonos Base de datos Administración
Fuente: Business Model Generation Book
7.- ACTIVIDADES
CLAVE (AC)
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
7.- ACTIVIDADES CLAVE (AC)
Describe las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
CATEGORÍAS
DE ACTIVIDADES
Producción Solución de
problemas
Plataforma/Red
Actividades que se realizan para producir un producto, tales como:
Actividades que se deben realizar para crear nuevas formas de solucionar los Actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicios, como:
Diseño del producto, Abastecimiento, control de calidad, Mantención de equipos, Planificación de fabricación. solucionar los problemas individuales de cada uno de los clientes.
(por ej. Desarrollo de Nuevos Negocios)
plataforma de servicios, como una página web, software o red de
7.- ACTIVIDADES CLAVE (AC)
• NUNCA externalizar estas actividades
Todas aquellas características que son fuente de diferenciación como por ejemplo:
El Equipo; su capacidad, esfuerzo, complementariedad del producto/ servicio.
Generan barreras de entrada y aseguran la propuesta de valor en cuanto a la Innovación y Potencial de negocio.
8.- ASOCIACIONES CLAVE (AsC)
¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
8.- ASOCIACIONES CLAVE (AsC)
Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocios.
VELOCIDAD
COSTO
ACCESO
¿POR QUÉ TENER ALIANZAS?
• Entrada más rápida al mercado
• Mayor gama de productos para ofrecer • Uso más eficiente del capital
• Conocimiento y experiencia único• Conocimiento y experiencia único sobre el consumidor
TIPOS DE ALIANZAS
• Alianzas estratégicas entre no competidores • Competencia: Asociación entre Competidores • Joint Ventures para desarrollar nuevos Negocios
• Relación Cliente-Proveedor para asegurar el suministro.
9.- ESTRUCTURA DE COSTOS (EC)
¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocios?
¿Cuáles son los recursos claves más caros?caros?
¿Cuáles son la actividades claves más caras?
9.- ESTRUCTURA DE COSTOS (EC)
Describe los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocios.
SEGÚN COSTOS El objetivo de los modelos de negocios basados en los costos es recortar gastos en donde sea
SEGÚN VALOR
Algunas empresas no consideran que los costos de un modelo de negocios sea una prioridad, sino
Existen dos clases de estructura de costos:
es recortar gastos en donde sea posible.
negocios sea una prioridad, sino que prefieren centrarse en la creación de VALOR. • COSTOS FIJOS • COSTOS VARIABLES • ECONOMIA DE ESCALA • ECONOMIAS DE CAMPO www.achet.cl
