Índice DE RESPUESTA ES IGUAL A VELOCIDAD VENTAS

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1 Índice

DE RESPUESTA ES IGUAL A

VELOCIDAD

VENTAS

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2 Índice

ÍNDICE

3 La velocidad como arma secreta

4 Vulnerabilidad empresarial

6 ¿Faltan oportunidades?

6 Empresas en México

7 Estudio de caso

9 Llama lo antes posible

10 Responde velozmente

11 Velocidad de respuesta es igual a ventas

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LA VELOCIDAD COMO ARMA SECRETA

Hace algunos años, el tiempo que tomaba a los equipos de venta responder a un correo, era de días (no de horas). Somos una sociedad con expectativas de obtener las cosas de manera instantánea y los clientes

no pueden esperar tanto tiempo para recibir una respuesta por parte de un asesor de ventas.

Si se tarda mucho tiempo (o más del esperado), el prospecto encontrará otra compañía que responda con mayor velocidad.

En las próximas páginas se mostrará cómo la velocidad con

la que respondemos a un prospecto o cliente, impacta sobremanera en los cierres

y resultados del proceso de ventas. Durante este año hemos estudiado muy de

cerca este impacto y los resultados han sido muy interesantes.

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VULNERABILIDAD EMPRESARIAL

por la competencia de las mismas

18%

El 82.5% de las pequeñas y medianas empresas desaparecen antes de lograr dos años de existencia en el mercado. Las empresas desaparecen por distintas razones. Sin embargo, un estudio del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) muestra que los problemas más comunes están asociados a ventas y son:

por ventas insuficientes

25%

Cuando hablamos de competencia,

podemos darnos cuenta de que está

en nuestras manos que el cliente no

compre con otra empresa. El 61% de

los compradores deciden cambiar de

proveedor al percibir desinterés por parte

de la empresa que lo estaba atendiendo en

un inicio. Es decir, si hablamos a tiempo,

si mantenemos esa relación cliente -

proveedor en buenos términos, el posible

cliente no tendría porque cambiar.

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Por otro lado, podemos contrarrestar las ventas insuficientes, al dar un seguimiento puntual y generar valor a los clientes. Para cerrar una venta nueva se requieren 5 contactos efectivos y en promedio los asesores de venta hacen dos llamadas. Si además agregamos que cuando el prospecto se acerca a pedir informes, las empresas tardan dos días en enviarle lo solicitado, tenemos una gran oportunidad de hacer las cosas mejor: dar seguimiento y ser más veloces al responder.

Hablando del valor que generamos para los clientes, solo el 17% de los compradores aseguran que el precio influye en su decisión. Por ello es de suma importancia que hagamos hincapié en lo que obtiene el posible cliente al comprar con nosotros: todos los beneficios reales y no solo las características del producto o servicio.

Si el proveedor es profesional y responde con prontitud, tiene altas posibilidades de ganar al cliente (de 3 a 5 veces de cada 10 oportunidades). Simplemente porque el prospecto decide comprar con el que dio seguimiento durante el proceso de compra y muchas veces con el único que dio información oportuna.

17% %

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¿FALTAN OPORTUNIDADES?

EMPRESAS EN MÉXICO

Es una realidad que podemos cambiar el panorama al estar presentes con nuestros prospectos desde el inicio:

Con ser más rápidos que nuestra competencia.

Con una calificación profesional.

Con dar la información que nos solicita a tiempo.

Diversos expertos coinciden en que las empresas

latinoamericanas tardan más de 48 horas

en responder a una solicitud. Sin embargo, el

tiempo de respuesta es fundamental en el área

comercial. El presente estudio corrobora que

las empresas dejan gran parte de solicitudes sin

responder. Asi que si logramos que la empresa

sea capaz de reaccionar en los primeros minutos

posteriores a una solicitud, podrá superar a su

competencia, pues más del 50% de los clientes

eligen comprar con el primer proveedor que

envía la cotización o responde a una solicitud.

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ESTUDIO DE CASO

En SalesUp!

®

hicimos un estudio a nivel nacional para comprobar la velocidad con la que las empresas responden a una solicitud de información.

100 imprentas a nivel nacional.

Hablamos por télefono solicitando una cotización de una hoja membretada.

Solicitamos un correo para enviar las especificaciones.

Enviamos todas las especificaciones por mail.

Obtuvimos una confirmación de recibido, y en la gran mayoría de casos, una promesa de respuesta.

Los datos de nuestro estudio confirmaron las hipótesis planteadas: la falta de seguimiento y el tiempo de respuesta real a una solicitud de cotización por parte de un posible cliente, están por debajo de las expectativas de sus propios directivos:

100 imprentas a nivel nacional

De las

0% 25% 50% 75% 100%

86%

77%

60%

El resto tardó en promedio 18hrs.

14%

0%

3%

No calificó al prospecto No solicitó ningún dato Nunca envió la cotización

Solo 14 dieron seguimiento post cotización

Ninguna realizó una 3ª llamada de seguimiento

Envió la cotización de manera errónea

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En la siguiente gráfica vemos cómo se comportaron las respuestas a nuestra solicitud:

Por ejemplo, hubo 14 empresas que fueron relativamente veloces y en el primer día enviaron la cotización, aunque solo 2 lo hicieron en la primer hora.

La gran mayoría de las empresas mostraron el síndrome de “mañana lo envío” tardando hasta 32 horas en responder. Algunas más, recordaron que tenían un pendiente y varios días después enviaron la información solicitada.

0 2 4 6 8 10 12 14

horas

para enviar una cotización

Cantidad de cotizaciones enviadas Tiempo en

0 - 1 hrs 1 - 8 hrs 9 - 16 hrs 17 - 24 hrs 25 - 32 hrs 41 - 48 hrs más de 58 hrs

33 - 40 hrs

Síndrome de

‘mañana lo envío’

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LLAMA LO ANTES POSIBLE

En el proceso de calificación, la velocidad afecta drásticamente las ventas. El Profesor James Oldroyd (MIT), hizo un estudio para InsideSales.com, llamado Lead Response Management Study, obteniendo los siguientes resultados:

Puede parecer absurdo, pero es real. Si se contacta a los prospectos al instante, hay posibilidades de encontrarlos, hablar con ellos, resolver sus dudas y venderles. En contraste, si la fuerza de ventas deja la llamada para después, es probable que posteriormente ya no recuerden a la empresa o ya hayan tomado la decisión de compra.

Según el estudio, la probabilidad de contactar a un prospecto nuevo, disminuye drásticamente (hasta 10 veces) si el ejecutivo tarda más de una hora en llamar.

El resultado es aún más sorprendente al dividir la primer hora en minutos: la probabilidad de contactar al prospecto disminuye hasta 21 veces, si se contacta después de los 5 minutos.

1 hora 5 minutos

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RESPONDE VELOZMENTE

Hemos comprobado que el porcentaje de cierre sube considerablemente si se llama en los primeros minutos:

Según el estudio de Oldroyd, todos los ejecutivos llaman a los prospectos después de las primeras 20 horas. Este dato coincide con el síndrome del “mañana lo envío” - mañana le llamo.

60

13%

20%

30%

20

10 minutos

Porcentaje de cierre Porcentaje

de cierre Porcentaje

de cierre

minutos minutos

Inturact, un sistema para medición de los procesos de mercadotecnia, recomienda que domines el

“seguimiento de los 5 minutos” con correos electrónicos automatizados, personalizados y que los firme un ejecutivo. Nuestros clientes que usan las plantillas de correo electrónico y cotizaciones de SalesUp!

®

, agradecen contar con estas herramientas para mantener cercanía con sus prospectos y responder velozmente.

?

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VELOCIDAD DE RESPUESTA ES IGUAL A VENTAS

Como hemos mostrado en las páginas anteriores, la velocidad con la que se contacte a un prospecto puede ofrecer resultados impresionantes. Dar información de inmediato, responder a una cotización que se ha solicitado y enviar un correo personalizado para dar acompañamiento, son fundamentales en el proceso de calificación, seguimiento para oportunidades de negocio y cierre.

Algunos consejos:

Crear guiones telefónicos puede ayudar a la fuerza de ventas a ser más eficiente. Los guiones son una excelente herramienta que da lineamientos sobre la manera de dirigirse a los prospectos y clientes para que sea estandarizada y con la calidad que la empresa necesita. Igualmente esto facilita la manera de llevar la conversación y optimizar el tiempo

Definir un protocolo para contestar el teléfono y registrar todos los contactos. ¿Quiénes contestan el teléfono? ¿Están cubierto totalmente el horario de atención? Si lo hace una persona de otro departamento, ¿puede cumplir con los estándares que se esperan? ¿Se registran adecuadamente los seguimientos y lo que se habla con el contacto?

Es recomendable asignar esta responsabilidad

específicamente a una o varias personas.

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En SalesUp!

®

se pueden configurar las fases del embudo de ventas (prospectos, oportunidades y clientes) para que en ciertos momentos del proceso de ventas, se envíen correos de forma automática al seleccionar el momento del proceso en el que se encuentra el prospecto.

Igualmente se permite la previa configuración de productos y servicios para que cuando se requiera enviar una cotización, solo se seleccione el formato adecuado, SalesUp!

®

sustituya los datos y se pueda enviar un pdf en minutos, al prospecto con el que se tiene una oportunidad de negocio.

Utiliza las formas de contacto. Las integraciones web permiten que cuando alguien solicite informes por Facebook o una página web, el prospecto llegue directamente la cuenta de SalesUp!

asociada y se pueda comenzar a dar seguimiento de inmediato.

¡Comienza a ser más veloz y logra tus objetivos hoy mismo!

f

Oportunidades Prospectos

Venta

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Síguenos:

www.salesup.com

En SalesUp!

®

contamos con un CRM

completamente en español que ayuda a dar

seguimiento profesional, incrementar la velocidad

de respuesta y profesionalizar a los equipos

comerciales para que las empresas logren sus

objetivos de venta.

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Referencias