Primera parte: Diagnóstico

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Formato 1

Plan de Negocio

CSE: ANCASH

Nombre del cliente: EUROFRESH PERU SAC

Producto: PALTA Sub producto: PALTA ORGANICA

Gestor de Negocio1: LUIS ENRIQUE UCEDA VALDIVIEZO

Primera parte: Diagnóstico

Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores).

1. La empresa

1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal.

EUROFRESH PERU se ha constituido para operar en territorio nacional como una sociedad anónima cerrada.

RUC: 20492896269

Representante Legal: Ivan Alonso Tamayo

Domicilio Legal: calle las perdices 158 Limatambo alt. cdra 8 Av. Aramburu - San Isidro - Lima

Ubicación de la Planta: Av. Panamericana Norte 1355a Santa Maria - Huaura - Lima

1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género)

Ivan Alonso Tamayo 30% Enrique Claros Reyes 70%

1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa

Para efectos de este plan de negocios, la empresa acopia y comercializa palta orgánica2 de las variedades Hass y Fuerte proveniente de campos

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2 certificados orgánicamente. Estos provienen de pequeños productores cuya certificación es asumida por la empresa cliente.

La primera venta de palta orgánica del corredor económico Ancash se dio en el año 2009.

1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación)

Eurofresh comienza a operar en el Perú desde el 2 de Julio del 2008. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE)

La empresa desarrolla actividades desde abril del 2008, esta es una subsidiaria de la española Eurofresh Vegetales y Frutas SL, la cual viene operando alrededor de 10 años en el mercado europeo comercializando palta y cítricos.

1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros.

Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo

Valor del mercado (S/.)

Infraestructura

Maquinaria Camioneta 22,000.00

Equipos Balanzas y equipos de oficina 5,000.00 Terrenos

Otros

2. El producto o servicio materia del presente plan de

negocios

2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales).

El producto comercial del presente plan de negocios es la fruta palta, cuya característica principal es la calidad orgánica certificada, donde su producción es caracterizada por la no aplicación de pesticidas y/o agentes químicos.

Las paltas son producidas bajo un estricto paquete tecnológico para lograr fruta con pesos/calibres adecuados para su comercialización. La modalidad de envío de la carga es por contenedores de aproximadamente 5,280 caja de 4 kilos cada una.

2 Producto Orgánico; Ley de la Promoción de la Producción Orgánica o Ecológica, Ley 29196, es todo aquel producto

originado en un sistema de producción agrícola o sistema de recolección sostenible que emplee tecnologías que, en armonía con el medio ambiente t respetando la integridad cultural, optimicen el uso de los recursos naturales y socioeconómicos, con el objetivo de garantizar una producción agrícola sostenible.

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3 2.2. ¿En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, ¿En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.)

La comercialización de palta orgánica ha demostrado un crecimiento en el mercado alrededor del 15% sostenido durante el lapso de los tres últimos años.

Al ser Eurofresh el comprador directo para la venta y distribución del producto, este puede pagar 5 a 10% más sobre los precios de mercado. La materia prima se encuentra a poca distancia de la Carretera Panamericana Norte, principal vía de acceso de los valles de costa del corredor y también de los valles interandinos. Los valles costeros del corredor presentan mejores características agronómicas para la producción de palta y por consiguiente de palta orgánica.

2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: ¿Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima?

La producción de Palta para el Corredor Economía Ancash se da en los meses de Noviembre a Julio. La producción de palta orgánica se realiza en los meses de Febrero a Mayo-junio.

2.4. Estacionalidad del producto: ¿Cuáles son los meses de mayor demanda del producto?

La empresa Eurofresh demanda la producción para el mercado Europeo en los meses de Enero a Julio.

La empresa tiene un requerimiento de 30 contenedores anuales con un crecimiento en los próximos años.

2.5. ¿Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible.

La empresa Eurofresh Perú acopia, procesa y exporta paltas orgánicas para la venta y distribución de su casa matriz en España, la cual la distribuye a toda Europa.

2.6. ¿Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible.

Desde el punto de vista del abastecimiento, el negocio en que intervendrá el CSE-Ancash comprende los valles de Huaura, Barranca (Lima), Casma, Nepeña y Moro en el Santa (Ancash).

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4 La provisión del insumo producto será de los valles del corredor económico Ancash, consolidando la relación comercial con el grupo de productores existentes; por otro lado, se desarrollará la articulación comercial con terceros a razón de 50has adicionales.

2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto

La comercialización de la palta orgánica es directa entre los productores y la empresa cliente.

La fruta acopiada se procesará en su planta de Huacho para el proceso de exportación al mercado español.

3. Costos de Producción del producto o servicio

materia del presente plan de negocios

3.1. Negocios Agrícolas

Información de la última campaña

Cultivo (indicar variedad o especie) Palta Rendimiento Promedio / Ha /campaña Chica

8.000 rendimiento en chacra 6.000 rendimiento comercial Rendimiento Promedio / Ha /campaña Grande No aplica

Unidad de producción (kg, Toneladas, etc.) Kg

Periodo del cultivo – campaña (en meses) Marzo a Mayo Tecnología (alta, media, baja, tradicional) Media

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5 ACTIVIDAD UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD UTILIZADA COSTO UNITARIO (s/.) COSTO TOTAL (s/.) I COSTO DIRECTOS 6959 A MANO DE OBRA 1872 1 Labores agricolas 1332.00

a Limpia de canales y asequias Jornal 4.00 18.00 72.00

a Deshierbos Jornal 20.00 18.00 360.00

b Control fitosanitarios Jornal 10.00 18.00 180.00

c Fertilizacion Jornal 4.00 18.00 72.00

d Poda de Formacion Jornal 6.00 18.00 108.00

e Riegos Jornal 30.00 18.00 540.00

2 Plantacion definitiva 540.00

a Recoleccion Jornal 30.00 18.00 540.00

b Lavado de Frutos Jornal 0.00

c Traslado Jornal 0.00

C INSUMOS 5087.00

1 Fertilizantes : 4500.00

a Guanode Corral TM 5.00 900 4500.00

2 Tutores 120.00

a Varas 1.50 m de longitud Unidad 100.00 1.00 100.00

b Alambres Nº 16 Kg. 20.00 1.00 20.00

3 Insecticidas 144.00

a Rotenona Lt. 1.00 60.00 60.00

b Detergente agricola Lt. 2.00 14.00 28.00

c Aceite agricola Galon 4.00 14.00 56.00

4 Fungicidas 200.00 a Sucesor Lt. 1.00 200.00 200.00 f Lt. 0.00 6 Abono foliar 66.00 a Calcio - Boro Lt. 2.00 33.00 66.00 b 0.00 6 Adherente 32.00 a Faena Lt. 16.00 0.00 b BB5 Lt. 1.00 32.00 32.00 7 Agua 25.00 a Temporal m3 8000 0.003125 25.00 b Pozo m3 0 0.00 TOTAL COSTOS 6959.00 Costo Unitario 10000 0.6959

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3.2. Negocios No Agrícolas

No aplica

4. El mercado y la demanda

4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos):

Año 1 - 2010 20 contenedores

Año 2 - 2011 30 contenedores

Total 50 contenedores

4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio)

La palta orgánica como segmento y nicho de negocios es relativamente nueva, existen otras empresas compradoras en el medio, que aun no concretan operaciones.

Se espera que la incursión de Eurofresh Perú SAC genere competencia y el ingreso de nuevos actores en firme en el mercadeo de la palta orgánica para exportación.

4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto 2009 S/ 3.50 Meses Marzo Año 1: Precio más bajo 2009 S/ 2.30 Meses Febrero Año 2: Precio más alto 2008 S/ 2.50 Meses Marzo Año 2: Precio más bajo 2008 S/ 1.80 Meses Febrero

5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto

En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente.

5.1. ¿Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia).

• La empresa cliente cuenta con un mercado definido en Europa. • La empresa conoce los procesos de certificación orgánicos.

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7 • A partir de marzo 2010, tendrá una planta propia con certificación

orgánica en Huacho, zona del corredor; la cual tiene capacidad para procesar 150 contenedores al año.

5.2. ¿Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia)

• La empresa cliente al no tener plantaciones propias debe relacionarse con la oferta local, la cual está limitada porque no existen campos certificados y porque recién han empezado (una campaña) las relaciones comerciales que suele tomar un tiempo para afianzar una relación de confianza.

• Los proveedores de la empresa desconocen los procedimientos del protocolo para producción orgánica con miras a la certificación, así como su limitado acceso al uso de insumos orgánicos, esto no permite mejorar los rendimientos.

• Para la compra comercial del producto palta orgánica, los campos deben ser certificados campaña tras campaña.

5.3. ¿Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno)

• Nuevos mercados a través del TLC con USA, lo cual genera la apertura comercial el mercado americano a la palta peruana.

• La demanda creciente incentiva la inversión local a US$ 100.000,00 adicionales.

5.4. ¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno)

• La Alternancia fisiológica entendida como la alteración de la

productividad del cultivo inherente al cultivo de la palta inherente al mismo (una campaña produce bien y la siguiente baja este nivel de producción).

• Nuevos operadores comerciales sin historial fiable en la zona

6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el

crecimiento de las ventas del cliente en el

negocio propuesto

6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados:

a. Insuficiente volumen de producto certificado para cumplir con la demanda del mercado final,

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8 b. A la fecha los productores han concretado solo una venta comercial. Todavía no se han afianzado los lazos de confianza, existiendo el riesgo de no entregar la fruta o de dificultar el nivel de negociaciones (debilidad de la articulación comercial).

c. El 100% de los productores desconocen los protocolos para el desarrollo del cultivo de palta orgánica.

6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, ¿cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del

cliente?

a. Insuficiente volumen de producto certificado para cumplir con la demanda del mercado final,

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Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio

Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE

IVAN ALONSO TAMAYO

Cargo que ocupa

GERENTE GENERAL

1. Objetivo del Plan de Negocio

(Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.)

Articular comercialmente a productores independientes o asociados, de palta orgánica hacia la empresa cliente EUROFESH con un volumen de 20 contenedores para el año 2010 y 30 para el ejercicio 2011; en los predios donde se desarrolla la asistencia técnica la producción será llevada a 3.500kg/ha/año.

2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo

(Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros)

El CSE Ancash buscara consolidar la oferta comercial de palta orgánica mediante:

a) Incrementar rendimientos.

b) Disminución de mermas por calibres no comerciales. c) Incrementando nuevos proveedores de palta orgánica.

De manera paralela para asegurar la demanda comercial se incorporaran nuevas áreas y nuevos productores para su certificación y venta comercial en razón de 60has adicionales a las 100 Ha con las que se empieza.

3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de

botella identificados

Cuello de botella Compromiso del CSE

a. Insuficiente volumen de producto certificado para cumplir con la demanda del mercado final,

Lograr la certificación de 100 ha de palta en las provincias de Huaura, Casma y Santa, para lograr esto se contratarán dos

técnicos, los cuales brindarán la asesoría en manejo orgánico y uso de los

protocolos para la obtención y

recertificación de la categoría orgánica. Todo esto por el lapso de tres años.

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10 El personal técnico apoyara la búsqueda de nuevos productores y nuevas areas, 180has, para asegurar el volumen comercial requerido.

El desarrollo técnico permitirá elevar los niveles de producción zonal, 3,5ton/ha/año y cumplir con las exigencias técnicas del producto comercial (calibre, peso, punto de cosecha).

La asistencia técnica a nuevas áreas con nuevos productores ayudara a obtener una oferta comercial en los meses de enero y febrero, que permita hacer un volumen exportable

b. A la fecha los productores han concretado solo una venta comercial. Todavía no se han afianzado los lazos de confianza, existiendo el riesgo de no entregar la fruta o de dificultar el nivel de negociaciones (debilidad de la articulación comercial).

c. El 100% de los productores desconocen los protocolos para el desarrollo del cultivo de palta orgánica.

4. Compromisos del Cliente en relación a los

cuellos de botella identificados

Cuello de botella Compromiso del cliente

a. Insuficiente volumen de producto certificado para cumplir con la demanda del mercado final,

El cliente proporcionará la

certificación orgánica de 180has de los productores comprometidos y de las nuevas áreas desarrolladas. Para mejorar los canales de confianza la empresa generará charlas, capacitaciones y pasantías que mejoren el desarrollo de la producción orgánica en un número de 5 al año.

Así mismo, la empresa para asegurar la sostenibilidad del negocio otorgará créditos para la compra de 2ton/ha de estiércol, el cual será descontado a la compra de la fruta.

b. A la fecha los productores han concretado solo una venta comercial. Todavía no se han afianzado los lazos de confianza, existiendo el riesgo de no entregar la fruta o de dificultar el nivel de negociaciones (debilidad de la articulación comercial).

c. El 100% de los productores desconocen los protocolos para el desarrollo del cultivo de palta orgánica.

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5. Compromiso de otros actores que participan del

negocio propuesto

(Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio)

Actores (instituciones) Compromiso asumido

1) 2)

6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en

relación al producto o servicio propuesto en el

plan de negocios

(Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio)

Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.)

INSTALACION PLANTA DE PROCESAMIENTO - HUACHO

578,550.00

7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra

de materia prima según lo requerido en el plan de

negocios

Capital de trabajo (Monto en S/.)

Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) 1,400,000.00 Aporte de Eurofresh España

Total 1,400,000.00

8. Si el cliente es una asociación o agrupación de

productores (agricultores artesanos etc.)

especifique los siguientes datos:

Nombre del comprador identificado

No aplica

(Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes)

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Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado:

9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de

graduación del Negocio (finalización del

subsidio del proyecto)

9.1. Duración del plan de negocio

Número de meses de intervención del CSE prevista

33 meses Total del aporte (subsidio) del CSE

(en soles)*

220,575.00 Fecha propuesta de graduación del

negocio

jul-12

* Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE.

9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje)

Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario)

I II III IV V VI VII VIII IX X XI

CSE 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 50.00% 50.00% 50.00% 0.00%

Cliente 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 100.00%

Otro

10. Resultados de ventas (brutas) del cliente

proyectados

(Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año)

Indicador

Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas S/. 550,400.00 S/. 825,600.00

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Indicador Ventas e Inversiones proyectadas en S/.

(agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Trimestre 9 Trimestre 10 Trimestre 11 Total Ventas 825,600 1´238,400 1´100,800 1´651,200 S/. 6´192,000 Inversiones S/. 500,000

Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Ing. Luis Enrique Uceda Valdiviezo y el cliente EUROFRESH PERU SAC representado por el señor Ivan Alonso Tamayo – Gerente General, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto.

Casma, 30 de Junio del 2010

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Firma del cliente Firma del representante del CSE

Nombre: Nombre:

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