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INFLUENCIA DE LAS EMOCIONES EN LA
DECISIÓN DE COMPRA DE LA MARCA
COCA COLA
María Esther Abundis Camacho
Octubre de 2016
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INDICE
Definición del problema... 3
Justificación ... 3 Metodología ... 3 CAPITULO 1 ... 4 1. Marketing Emocional ... 4 1.1 Concepto y su naturaleza ... 4 Referencias bibliográficas ... 7
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Definición del problema
Hoy en día, la excesiva competencia obliga a las empresas a generar ventajas competitivas cada vez más ingeniosas, exige un análisis del mercado exhaustivo, para conocer a profundidad al consumidor y así acertar satisfacer las necesidades y/o deseos por medio de bienes y servicios. En la actualidad, no es suficiente crear diferenciación ante la competencia a través de las características del producto o servicio debido a que los mercados se encuentran saturados y la diferencia entre productos cada vez se distingue menos, el camino al éxito es crear una relación a largo plazo empresa/consumidor, conseguir su fidelidad hacia la marca y una manera de lograrlo es emplear Marketing Emocional, acercarse y relacionarse con el mercado meta a través de los sentimientos- emociones. Dicha investigación demostrara la influencia que tiene las emociones en la decisión de comprar; ejemplificando con la empresa multinacional Coca Cola y su fuerza de Marketing Emocional.
Justificación
Vivimos en una sociedad de consumo, en el cual el consumidor satisface sus necesidades y/o deseos a través del consumo de bienes y servicios. Se expone ante un comportamiento sujeto a factores como lo son: la necesidad, la experiencia, la aprobación de los demás, la satisfacción de la necesidad y/o deseo, seguridad y convicciones.
Ahora bien, los factores antes mencionados se vinculan directamente a emociones, es por eso que se ha optado ante una época donde los mercados se encuentran saturados y la diferencia entre productos cada vez se distingue menos, la creación de relaciones a largo plazo por medio del Marketing Emocional el cual a través de sus esfuerzos de marketing generan aptitudes y acciones involucrando sentimientos- emociones hacia la marca al mismo tiempo que ganan posicionamiento y diferenciarse ante la competencia.
En la presente investigación, sé da a conocer que la influencia de la emociones en la decisión de compra de la marca Coca Cola es determinante.
Metodología
Para llevar a cabo este análisis sobre la influencia de la emociones en la decisión de compra haciendo referencia a Marketing Emocional, se realizara un método inductivo con apoyo de teorías de autores en la rama de marketing, con base a lo siguiente:
Pregunta de investigación
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Objetivo de investigación
Demostrar la influencia de las emociones en la decisión de compra de la marca Coca Cola
Hipótesis
Parte la investigación de la hipótesis, la influencia de las emociones en la decisión de compra de la marca Coca Cola es determínate.
CAPITULO 1
1. Marketing Emocional
1.1 Concepto y su naturaleza
A continuación, se extrajo definiciones de Marketing emocional de acuerdo a los criterios de diferentes autores.
El marketing emocional es la búsqueda en el ámbito de toda la empresa de una conexión sostenible que haga que los clientes se sientan tan valorados y bien cuidados que se desviaran de su camino para ser leales. (Robbinette, Brand y Lenz, 2001)
Felipe Llano y Joaquin Calvo (2008). Un marketing que propone experiencias capaces de generar emociones que le lleven a interactuar con la marca, dentro de un marketing de emociones que apela a sus motivaciones y deseos más profundos. El en contexto neuromarketing; Andrés Cisneros (2012) el marketing emocional es simplemente la manipulación de las interrelaciones del cerebro límbico y el neocortex, a través de la exploración de los sentidos y los código que encajan en el ambiente social.
Ahora bien, tomando en cuenta las diferentes definiciones, construyo a mi propio criterio que es para mí Marketing emocional; Marketing emocional son los esfuerzos de mercadotecnia empleados con la finalidad de vincular la marca al consumidor a través de emociones, que sienta cierto afecto hacia la marca y esto a su vez impulse a adquirir el bien o servicio, con el propósito principal de lograr la lealtad del consumidor.
5 Es una manera de seducir al cliente, obtener su atención y no solo eso, crear una experiencia que le genere una emoción específica y de este modo encajar en la mente del consumidor, posicionando la marca, bien definida para su fácil identificación.
“Todas las marcas se han dado cuenta de que la única forma de conquistar al consumidor de hoy es estimulándole, dedicándole tiempo, preguntando e intentando entenderle. Las marcas se han puesto al servicio de las personas”. (Tomas H.,2008)
El marketing emocional incluye el hacer que los clientes se sientan bien atendidos… la atención es esencial para la lealtad. (Robbinette, Brand y Lenz, 2001)
Para crear productos y/o servicios que supongan ser un éxito en el mercado, la empresa se tiene que acercar al consumidor a tal grado que determine que necesita y/o desea para posteriormente cubrir esa necesidad y/o deseo por medio de un bien o servicio y a través de él, brindarle seguridad, experiencias, satisfacción, deseo y convicciones a la audiencia; factores que influyen en el proceso de decisión de compra y se vinculan directamente en generar emociones hacia la marca.
En la actualidad, “el marketing emocional cada vez se va imponiendo con mayor auge porque se ha comprobado que es más efectivo que el mercadeo basado en razonamiento o en la lógica de la compra. Ya la lógica no solo aconseja sobre escasez y recursos”. Andrés Cisneros (2012)
En el siguiente capítulo, se hablara en específico sobre el papel que juega “las emociones” en la toma de decisiones, a simples palabras se puede decir que es la fuerza capaz de provocar en el cliente el deseo de la adquisición.
Un ejemplo claro de estrategias que emplean Marketing emocional, es el de la empresa multinacional Coca Cola, que ha logrado ser identificada como la felicidad; un estado de ánimo en el que el consumidor se siente pleno y satisfecho, a gusto y contento, sentimiento que buscan las personas a lo largo de la vida. Coca Cola formulo un mensaje estratégico sólido y efectivo que trasmite este sentimiento, “seremos personas felices mientras bebemos una Coca Cola”. Dicha empresa es reconocida por sus exitosas campañas publicitarias que han logrado acercarse al consumidor por medio de las emociones, buscan que la audiencia se sienta identificada por el sentimiento de la felicidad, que al momento que está feliz una persona piense en tomar una Coca Cola, que si está gozando de lo que desea como por ejemplo comer su comida favorita la acompañe de una Coca Cola etcétera. Ahora bien, pasemos al tema de la lealtad, como se mencionó anteriormente el marketing emocional busca a través de sus esfuerzos obtener la lealtad del consumidor que al mismo tiempo genera beneficios para la empresa, y que beneficios? Aparte que al retener a clientes les resulta más barato ya que el coste
6 de obtener nuevos clientes es elevado y va ascendiendo, una cliente leal a la marca y duradero compra más y no solo eso genera comentarios y referencias positivas sobre el producto y/o servicio. En pocas palabras la lealtad del consumidor es la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Para concluir este capítulo hare mención de una frase que me pareció interesante porque resume todo lo que se mencionó en el presente capítulo en pocas palabras,
“El marketing emocional ayuda a las empresas a entregar contenido y mensaje emocional correcto, en el momento oportuno, en el lugar oportuno y a los clientes
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Referencias bibliográficas
Scott Robinette, Claire Brand y Vicki Lenz. (2001). Marketing Emocional El método de Hallmark para ganar clientes para toda la vida. Barcelona : Gestion 2000.
Felipe Llano y Joaquin Calvo. (2008). Hoy es marketing Nuevos mercados, nuevos clientes, nuevas soluciones . Madrid: ESIC