Comercialización Internacional
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Marketing
Marketing
Internacional
Internacional
U
U
nidad 13
nidad 13
PyMes & Globalizaci
PyMes & Globalizaci
ó
ó
n
n
Comercialización Internacional
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Empresas & Globalización
La mundialización es a la vez una oportunidad y una amenaza. La integración con la economía mundial abre el camino para que los países pequeños de bajos ingresos se industrialicen de una manera que no era posible cuando estaban de moda las políticas de industrialización no generadoras de deuda en los decenios de 1960 y 1970.
Al mismo tiempo, cuando se consideran la expansión de las exportaciones, las corrientes de inversiones extranjeras y el crecimiento económico e industrial resulta claro que los países que no han podido integrarse, como los del Africa subsahariana, están quedando rezagados.
Empresas & Globalización
El proceso tiene sus raíces en cuatro aspectos claves:
1. Los cambios de política en la economía mundial.
2. La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del
juego.
3. Las nuevas estructuras orgánicas de las empresas, que en parte han sido
posibles gracias a la reducción de los costos de transporte provenientes de los adelantos tecnológicos en las industrias de la información y las comunicaciones.
4. El desplazamiento progresivo del poder económico del Norte y el Oeste a
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Corporaciones & Globalización
La capacidad de los inversionistas extranjeros para
emplazar una mayor parte de sus actividades de
agregación de valor en los países en desarrollo, y la
capacidad de las empresas de éstos últimos para
absorber esas entradas y participar en la manufactura
orientada hacia las exportaciones, constituyen
elementos claves del proceso de mundialización de
los países en desarrollo.
Oportunidades para las PyMe
Las empresas pequeñas obtienen ventajas de la vinculación con empresas transnacionales (ET) por medio de acuerdo de licencia o de franquicia, acuerdos de subcontratación o hasta alianzas.
Si bien los datos sobre empresas mixtas y cooperación sin aporte de capital son limitados, está claro que este es un medio cada vez más utilizado para la cooperación mundial y la
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Oportunidades para las PyMe
Dado que las empresas de los países en desarrollo
tienen poco que ofrecer en términos de tecnología, las
alianzas que vinculan a las empresas de la OCDE con
las de economías en desarrollo tienden a centrarse en
el acceso a los mercados o toman la forma de
relaciones que procuran mejorar la eficiencia, como
las de subcontratación.
En este caso, la empresa de la OCDE espera sacar
provecho del empleo de mano de obra a un costo
relativamente bajo en el país en desarrollo.
Oportunidades para las PyMe
Aun los países en desarrollo de bajos ingresos han logrado
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Amenazas para las PyMe
La mundialización ha modificado la naturaleza y la pauta de la industrialización. Aun las empresas pequeñas se ven
enfrentadas a competidores internacionales.
Los países en desarrollo más avanzados están perdiendo las ventajas competitivas en sectores de índice de mano de obra muy elevado. La elevación de los salarios reales ha erosionado sus ventajas de costos, mientras que las cuotas impuestas por los países industrializados limitan su acceso a los mercados, obligándolos a reubicar algunas de sus operaciones de elevado índice de mano de obra en economías de salarios bajos.
Asociatividad
y
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Asociatividad en las PyMe
La globalización económica está redefiniendo los procesos de manufactura al localizar las fábricas en diferentes partes del mundo, abriendo oportunidades pero también significando amenazas para las PYMEs, las cuales además de verse presionadas a cambiar sus paradigmas gerenciales, requieren diseñar nuevos mecanismos de interrelación con el entorno.
La asociatividad surge entonces como uno de los mecanismos de cooperación entre las empresas pequeñas y medianas que están enfrentando un proceso de globalización de las economías nacionales.
Asociatividad en las PyMe
Asociatividad
Asociatividad
: es un mecanismo de
cooperación entre empresas pequeñas y
medianas, en donde cada empresa
participante, manteniendo su independencia
jurídica y autonomía gerencial, decide
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Permite resolver problemas conjuntos manteniendo la autonomía gerencial de las empresas participantes
Puede adoptar diversas modalidades jurídicas y organizacionales
No excluye a ninguna empresa por el tipo de mercado en el cual opera
Es exclusiva para pequeñas y medianas empresas Caracteristicas de la
Asociatividad
Restricciones a la Asociatividad
Falta de cultura de cooperación entre empresas.
La ausencia de un entorno institucional que estimule y soporte la existencia de mecanismos de cooperación.
La confusión del término con otros tipos de estrategias individuales y colectivas.
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Beneficios de la Asociatividad
El creciente proceso de globalización impulsó el surgimiento de nuevas formas de trabajo en del mundo empresarial. En este escenario, las compañías convergieron y combinaron esfuerzos para lograr ventajas competitivas y posicionar mejor sus
productos en el mercado.
Estas alianzas permitieron sumar las fortalezas de sus miembros y superar sus debilidades a través de la articulación de
actividades o funciones tales como la producción, comercialización, logística, tecnología o financiamiento.
Beneficios de la Asociatividad
El beneficio, además del lucro que cada parte
obtiene, incluye las ventajas resultantes de la
coordinación y racionalización de tarea, equipo
y personal.
Para que una alianza se justifique se debe
realizar una evaluación de la capacidad
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Beneficios de la Asociatividad
Las empresas se unen por distintas razones:
Diversificar riesgos
Internacionalizar la firma
Integrar un canal de comercialización
Ampliar horizontes económicos con menores inversiones
que las que se necesitarían si trabajaran en forma individual
Conquistar nuevos mercados
Beneficios de la Asociatividad
Beneficios más comunes de la alianzas:
El gerenciamiento en común, que favorece el crecimiento integral de cada empresa y disminuye los riesgos individuales
Mayores posibilidades de acceso a tecnologías de punta con menor inversión individual
Mejores posibilidades para la contratación de servicios y consultorías
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Beneficios de la Asociatividad
Puntos a tener en cuenta a la hora de elegir socio:
El tamaño de la empresa y el mercado en el que se desempeña
La performance económica previa del futuro aliado
Su experiencia y conocimiento en el campo de la producción o prestación de servicios
Su reputación y el tamaño de la red comercial
El nivel de acceso y los contactos que la otra parte tenga con las autoridades locales
Beneficios de la Asociatividad
Requisitos más importantes para que el vínculo funcione:
Compartir el objetivo de la alianza
Buscar la mayor compatibilidad tanto en recursos como en valores
Mantener una comunicación permanente
Apuntar a maximizar el interés conjunto
Cumplir con los compromisos que se asumen
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Asociatividad & PyMe
El término asociación surge como uno de los mecanismos de cooperación entre las empresas pequeñas y medianas que están enfrentando un proceso de globalización de las economías nacionales.
La globalización económica está redefiniendo los procesos de manufactura al localizar las fábricas en diferentes partes del mundo, abriendo oportunidades pero también significando amenazas para las PyMEs , las cuales además de verse presionadas a cambiar sus paradigmas gerenciales requieren diseñar nuevos mecanismos de interrelación con el entorno.
Asociatividad & PyMe
La necesidad de diseñar y adelantar estrategias
colectivas pasa a ser no solamente una posibilidad de
desarrollar ventajas competitivas individuales y
conjuntas sino que puede llegar a constituir un
requisito básico de sobrevivencia para las PYMEs.
Incluso alguna de las estrategias individuales tendrán
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Asociatividad & PyMe
Una distinción adicional de la asociatividad es el carácter
amplio de actividades de cooperación que puede abarcar.
La asociatividad se puede establecer para múltiples
propósitos desde el financiamiento hasta la investigación conjunta de determinado problema y, al mismo tiempo, abarcar las diferentes etapas de los procesos básicos de las empresas, a saber, diseño, manufactura, comercialización, servicio post-venta , entre otros.
En principio, no hay limitación del ámbito de la cooperación
en la asociatividad.
Asociatividad & PyMe
Otra restricción para materializar acuerdos de cooperación como el de la asociatividad, deriva de las políticas macroeconómicas de los países que restringen negativamente la competitividad a través de protecciones arancelarias o subsidios indiscriminados e ineficientes .
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Fase 1 Diseño del Producto/Servicio
Componentes Volúmen En relación al Producto
Ingreso Servicios
Egreso En el Proceso Productivo Fase 2 Produccion Recepción de Pedidos Despacho & Entregas Transporte Servicio Post-Venta Investigación de Mercados Fase 3 Comercialización En función de las Fases
del Proceso Empresarial
Para el Financiamiento
Para el Abastecimiento Para Gestión de Recursos Humanos En relación a las Funciones
Básicas de la Empresa Modalidades de
Asociatividad
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Correlacionando las posibilidades de asociatividad según las fases del proceso empresarial con las funciones básicas se puede obtener una matriz , que ilustra las diferentes
combinaciones posibles.
Para cada configuración de asociatividad existirán retos
gerenciales específicos y una alta, mediana o baja probabilidad de viabilidad en función de los sectores industriales y
geográficos involucrados.
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Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
Reclutamiento de personal, intercambio y contratación de asesores
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
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I. Investigación, Desarrollo y Diseño
La asociatividad en la fase de investigación, desarrollo y diseño puede permitir la explotación colectiva de oportunidades y habilidades de las empresas individuales.
Una forma organizativa que puede adoptar la asociatividad en esta fase puede ser la contratación conjunta de los servicios a una empresa que se dedique a la explotación de los mismos, incluso la contratación puede llegar a realizarse con instituciones académicas.
La asociatividad para la producción en escala de los productos diseñados a partir de innovaciones de las empresas
participantes es una estrategia colectiva que puede dar excelentes resultados en el sector PYME.
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores
II. Producción Capital de trabajo, activos fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
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II. Producción
Durante las fases de producción de los bienes y servicios se pueden establecer dos tipos de oportunidades para la asociatividad: una alrededor del producto y otra sobre el
proceso.
En relación al producto: las posibilidades de asociatividad abarcan dos dimensiones: los componentes (piezas o partes integrantes del producto final) y los volúmenes de producción.
En el proceso productivo: también existen diferentes tipo de asociatividad que se pueden enumerar siguiendo la corriente de ingreso, conversión y salida de los materiales en cualquier proceso productivo.
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
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II. Comercialización
Es en la última fase del proceso empresarial en donde las PYMEs acusan sus mayores debilidades y en consecuencia en donde están presenten las prioridades para la cooperación.
También en esta etapa es en donde factores institucionales, específicamente, la acción de los gobiernos, puede dar un soporte para la creación de diferentes formas de asociatividad.
En la comercialización las actividades que pueden ser sometidas a procesos de asociatividad son:
La recepción de los pedidos o las solicitudes.
Los despachos o entregas de productos.
El transporte de los productos.
El servicio post-venta.
En la investigación de mercados.
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
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a. Financiamiento
Varias empresas constituyen una misma fianza o garantía ante el organismo financiero respectivo, aportando cada compañía una cuota parte de la fianza en forma proporcional al beneficio recibido.
Para acceder al crédito, las empresas deben constituir formalmente una empresa que es la que asume la responsabilidad jurídica ante el organismo financiero.
Dadas las fuertes regulaciones existentes en el sistema
financiero en la inmensa mayoría de los países, la asociatividad para el financiamiento requiere de un alto grado de formalización jurídica lo que hace aumentar los costos de la cooperación.
a. Financiamiento
Otra opción para buscar beneficios en la asociatividad para el financiamiento reside en la rigurosa selección y evaluación de los proyectos de las empresas a ser financiados.
Ello puede requerir de la organización establecida la creación de unidades especializadas en la evaluación de proyectos de inversión, lo que demandaría recursos humanos e infraestructura que suelen tener con ventajas los organismos crediticios.
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Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
Reclutamiento de personal, intercambio y contratación de asesores
b. Aprovisionamiento
Una de las oportunidades de aplicar la asociatividad con mayor viabilidad jurídica y financiera es para el aprovisionamiento de los recursos físicos de toda empresa.
En particular, en las compras de materias primas es posible alcanzar acuerdos de agregación de volúmenes de compra que les pueden permitir a las empresas participantes del esfuerzo acceder a sus insumos básicos, e incluso obtener descuentos que de una manera individual no conseguirían.
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b. Aprovisionamiento
El aprovisionamiento es una función que no
solamente abarca los bienes e insumos materiales
que las empresas requieren para sus procesos, sino
que incluyen los servicios de diversas índoles como
los de información, mantenimiento, ensayos,
inspecciones, adiestramientos, entre otros.
Las empresas pequeñas generalmente no pueden
acceder a muchos servicios individualmente por lo
que la asociatividad pudiera ser una opción
beneficiosa.
Combinaciones posibles de asociatividad según el proceso empresarial y las funciones básicas
Fase/Función Financiamiento Aprovisionamiento Recursos Humanos
I. Investigación, desarrollo y diseño
Nuevos productos, procesos patentes
Materiales y servicios de ensayos
Intercambio y contratación de asesores II. Producción Capital de trabajo, activos
fijos
Materia prima, servicios de producción, ensayos, mantenimiento
Reclutamiento de personal, protección médico-social III. Comercialización Investigación de
mercados
Servicios de venta, despachos, transporte, post-venta
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c. Recursos Humanos
Las PYMEs tienen dificultad para contratar y retener personal calificado para sus operaciones.
A diferencia de las empresas grandes, las cuales disponen de unidades especializadas y dedicadas a la gerencia de los procesos básicos de recursos humanos -selección ,
entrenamiento y desarrollo, entre otros- las empresas pequeñas y medianas adolecen de una capacidad de gestión para sus recursos humanos.
La asociatividad puede ser un adecuado mecanismo para la superación colectiva de carencias individuales en el área de los recursos humanos.
c. Recursos Humanos
Más allá de las tradicionales actividades de reclutamiento y
selección de personal, que no requieren de mayores
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c. Recursos Humanos
Mientras las grandes empresas disponen de mayor holgura para dedicarle esfuerzos a la formación de sus recursos humanos, las pequeñas y medianas adolecen no sólo de la falta de recursos sino de estrategias sólidas al respecto.
La asociatividad puede ser una opción para la superación de estas restricciones de la PYME aunque podría verse limitada, por la existencia de instituciones ya establecidas para la formación de recursos humanos y la naturaleza tan específicas de las necesidades de cada empresa participante, sobre todo cuando éstas pertenecen a sectores industriales diferentes.
ALTERNATIVAS DE
Introducción
Para planear una exportación debemos tener en
cuenta todos los pasos que nuestro producto
deberá sortear hasta llegar a manos del
consumidor final.
Al elegir un intermediario (importador)
perdemos contacto con el consumidor final y se
debilita nuestra política de comercialización en
destino.
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Introducción
Para evaluar el mejor esquema de
distribución para su empresa deberá tener en
cuenta los siguientes elementos:
Control sobre la política de comercialización en el
mercado de destino.
Encarecimiento del precio de productos, por
márgenes de intermediación.
Sistemas de distribución alternativos
A- Distribución propia en destino para venta minorista: tener su propia distribución en el mercado de destino.
Requiere contar con una persona física o jurídica facultada para realizar
la importación ante Aduana y para facturar y cobrar los productos a los minoristas.
La distribución física (transporte) puede tercerizarse.
Requiere considerar el financiamiento de las operaciones.
Ventajas – Desventajas:
Control más cercano de la política de comercialización
Eliminación de un intermediario de la cadena (importador).
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Sistemas de distribución alternativos
B- Exportación directa a minoristas:se tratará de pequeños envíos puerta a puerta que pueden hacerse utilizando los regímenes simplificados de Courier.
Los envíos deben estar dentro de los aplicados para la exportación e
importación en destino.
Los operadores de Courier hacen los tramites de exportación en origen
y de importación en destino, permitiendo la entrega puerta a puerta.
Ventajas – Desventajas :
Simplicidad de la operatoria
Encarecen el precio final del producto
Sistemas de distribución alternativos
C- Ventas a consumidor final vía web, TV, revistas especializadas:
Puede usarse en mercados reducidos donde no existe un canal de
distribución desarrollado
Solo funciona donde el precio de llegada a la casa de cliente desde su
país de origen no haga que el consumidor descarte la compra.
Se aplica para productos sofisticados, exóticos o personalizados, que no
puedan encontrarse en el mercado del comprador.
Ventajas – Desventajas:
Relación directa con los consumidores
El precio final al que llega el producto a casa del consumidor
Comercialización Internacional
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Sistemas de distribución alternativos
D- Uso de un representante de ventas:los agentes comerciales y representantes de empresas extranjeras existen en todos los mercados como una alternativa a la exportación directa tradicional.
El agente o representante puede cumplir diversas funciones:
Importar por su cuenta los productos y revenderlos con un margen
Trabajar en consignación
Solo realizar gestiones comerciales dentro del plan de comercialización / posicionamiento que la empresa exportadora le defina.
Es recomendable cuando los productos tienen un importante potencial de crecimiento en el mercado ya que no conviene delegar la política de comercialización y posicionamiento en un importador.
Ventajas – Desventajas :
Mayor control de la política de comercialización
Mínima inversión financiera para tener presencia permanente en el mercado de destino
Sistemas de distribución alternativos
E- Desarrollo de una franquicia:si la empresa productora ha desarrollado un SISTEMA que en el mercado interno funciona exitosamente, ese negocio y SISTEMA pueden permitirle a la empresa utilizar la figura de franquicia como modelo de exportación.
Las franquicias constituyen un modelo de negocios en auge en todo el mundo
Implican replicar el SISTEMA de negocios de éxito probado.
SISTEMA = todo el negocio, desde sus productos y técnicas de elaboración, hasta el circuito de comercialización y generación de marca.
El franquiciante puede otorgar masters franquicias por países, para que luego el franquiciado maestro subfranquicieel negocio con la apertura de nuevos puntos de venta.
Puede ser una franquicia completa (que incluya la licencia de fabricación de los productos) o bien limitarla al sistema de comercialización de los productos y uso de la marca, pero reservándose el productor la etapa de elaboración de los mismos.
Ventas – Desventajas :
Estos modelos son absolutamente claros para la exportación
Generan divisas por exportaciones de productos + regalías por transferencia del know how y uso de marca.
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