• No se han encontrado resultados

Negociar mejor. Hay un proverbio chino que dice

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Share "Negociar mejor. Hay un proverbio chino que dice"

Copied!
15
0
0

Texto completo

(1)

Negociar mejor

Concepción, miércoles 31 de julio 2013

p

,

j

Mauricio Espina Voglio

Asesoría y formación www.facilitador.cl

Hay un proverbio chino que dice…

“Me lo contaron y lo olvidé,

lo vi y lo entendí,

lo hice y lo aprendí”

¿Qué significa para usted?

(2)

“La fotocopiadora”

• Necesitamos 8 voluntarios: 4 damas y 4

varones.

2

“La fotocopiadora”

"La fotocopiadora de la oficina se descompuso

esta mañana, y había sido reparada ya muchas

, y

p

y

veces. Son las 4:00 de la tarde, y para las 8:30

a.m. de mañana deberá contar con 150 carpetas

que deberán llenarse con 20 páginas de material

para una conferencia. Es su tarea como gerente

decir a su subordinado que tiene que quedarse

hasta tarde a sacar todas las fotocopias.

Casualmente sabe que su subordinado tiene

Casualmente sabe que su subordinado tiene

entradas para el partido por las eliminatorias esta

noche, para obtenerlas tuvo que hacer fila durante

horas y el ha estado esperando este partido

durante varias semanas"

(3)

Sobre la Negociación

• ¿Sabe usted cuántos libros se han escrito (y

vendido) acerca de Negociación?

)

g

– Yo tampoco… ¡y no me importa!

• ¿Sabe usted qué porcentaje de la gente sabe

cómo negociar?

– Yo tampoco… ¡pero quiero aprender a hacerlo!

• Del latín…

– Negocio viene de Nec-otium: lo que no es ocio; lo

4

g q ;

que se hace por una recompensa.

• Para ustedes, como servidores

públicos

…¿Qué significa negociar?

¿En qué situaciones es preciso negociar?

En la vida cotidiana… • En la oficina

– Aumento de sueldo

En situaciones complejas…

• Estar involucrado en un accidente • Tomar decisiones presupuestarias – Aumento de sueldo

– Distribuir el trabajo • En la pareja

– ¿Dónde vamos a comer? – ¿Qué hacemos el fin de semana? – ¿A quién le toca cuidar a los

niños? • Con los hijos

– ¿A qué hora se van a acostar? – ¿Cuánto le damos de mesada?

• Tomar decisiones presupuestarias en una municipalidad pobre • Ponerse de acuerdo el gobierno

con los transportistas

• Definir los aranceles en tratados comerciales con otros países • Controlar la fabricación de armas

nucleares

• Definir y normar los usos del borde costero

5 ¿

– ¿Se va de carrete en auto o a pie?

Parece que…

(4)

Un par de definiciones para “Negociación”

(entre docenas)

“Proceso dependiente por el que dos o más partes con intereses en conflicto intentan llegar a un co te eses e co cto te ta ega a u acuerdo”.

“Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos”.

6

“Proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias e intentan resolverlas. Consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del diálogo”.

Desafío grupal, las reglas…

• Formemos

4

equipos de

3

personas

• Los demás serán

atentos observadores

• Cada equipo escoge y se ubica en un

rincón de esta sala

• Cada equipo recibirá un sobre con

materiales y el desafío será

(5)

El desafío…

Cada equipo intente hacer lo siguiente:

• Un cuadrado de 7.5 cm por lado en papel blanco. • Un rectángulo de 10 X 5 cm, en papel morado.g , p p

• Una cadena de papel de cuatro eslabones, cada uno de diferente color.

• Una pieza en forma de "T" de 7.5 x 12.5 cm, de papel verde y blanco.

• Una bandera de 10 x 10 cm, con tres colores diferentes.

8 ¡El equipo ganador será aquel que complete primero la

tarea!

Los equipos pueden hacer tratos o negociar entre sí para obtener el material y las herramientas necesarias.

¿Qué criterios

¿

debiera considerar

una buena

negociación?

9

(6)

Cualquier forma de negociación debe

juzgarse por estos

3 criterios…

1. Conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

p

2. Ser eficiente.

3. Mejorar, o al menos no deteriorar, la relaciónentre las partes.

Pero…

¿Qué es un acuerdo “sensato”?

10 “Es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas

partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable y tiene en cuenta los

intereses de la comunidad”.

¿Qué

formas

de negociar existen?

Negociación distributiva(por posiciones)

• Las partes compitenpor la distribución de una cantidad fija de valor. j

• ¿Quiénobtendrá más valor?

• La ganancia de una parte se obtiene a expensasde la otra.

• Con frecuencia el tema en cuestión sólo es $$$

(vendedor: lo más salto posible; comprador: lo más bajo posible)

• No queda espacioq p para concesiones mutuas, ni para la p , p creatividad, ni para ampliar el alcance de la negociación. • La relacióny la reputación son irrelevantes.

• Ejemplos:

– La venta de un auto.

(7)

La negociación distributiva o

por posiciones

• Cada negociador tiende a

encerrarse

progresivamente

en su posición

p g

p

– Mientras más aclara y defiende su posición, más se compromete con ella.

– Es un proceso desgastante.

• Cada vez es

menos probable

un acuerdo que

concilie los intereses originales.

• Al final intenta “quedar bien”: conciliar acciones

f t

l

i i

d

12

futuras con las férreas posiciones pasadas.

• La negociación basada en posiciones…

¡Conduce a acuerdos insensatos!

La negociación distributiva o

por posiciones

• El resultado suele ser menos satisfactorio,para ambas partes, de lo que hubiera podido ser.

p q p

• Crea incentivos que retardanal acuerdo:

– Empezar con una posición extrema – Sustentar tercamente la posición inicial – Ocultar el verdadero punto de vista

– Hacer concesiones pequeñas sólo para poder continuar – ¡Y la otra parte hace lo mismo!

Mientras más personas participan más inconvenientes

13 • Mientras más personas participan, más inconvenientes.

• La negociación basada en posiciones…

¡es

ineficiente!

(8)

La negociación distributiva o

por posiciones

• Se transforma en enfrentamiento de voluntades

La tarea de construir juntos una solución aceptable – La tarea de construir juntos una solución aceptable

se convierte en una batalla

• Surgen la ira y el resentimiento, al verse

obligados a ceder.

• Se tensiona la relación entre las partes.

L

i

i i

14

• La negociación por posiciones

…¡empeora o

destruye las relaciones!

La negociación distributiva o

por posiciones

• Ponerse “simpático”, amable… ¿será la solución? Negociador suave Negociador duro

Negociador suave Negociador duro

Somos amigos Somos rivales

El objetivo es un acuerdo El objetivo es la victoria

Hago concesiones para cuidar la relación

Exijo concesiones como condición

Soy delicado con las personas y el Soy duro con el problema y las

problema personas

Confío en los otros Desconfío de todos Cambio mi posición fácilmente Mantengo mi posición

Hago ofertas Amenazo

(9)

La negociación distributiva o

por posiciones

16

La negociación distributiva o

por posiciones

• En un contexto de posiciones, no es prudente

poner en primer lugar la relación

poner en primer lugar la relación

– Riesgo de acuerdos desequilibrados

• Si usted elige jugar suave, queda vulnerable

ante alguien que elija jugar duro.

• La buena noticia es…

Q

it

t

l

17

– ¡Que no necesitamos escoger entre la versión

dura o la suave!

(10)

• Las partes cooperanpara lograr los máximos beneficios.

Negociación integrativa o

por intereses

• La meta de cada parte es crear tanto valorcomo sea posible, para sí misma y para la otra.

• Cada parte hace concesionespara obtener lo que valora más, renunciando a otros factores menos esenciales.

• Ejemplos:

– Durante la formación de sociedades u otras colaboraciones complejas de largo plazo

18

complejas de largo plazo.

– Cuando el acuerdo involucra muchos aspectos, financieros y no financieros.

– Entre colegas, cuyos intereses de largo plazo se benefician de la satisfacción del otro.

Negociación integrativa o por intereses

• Se basa en este supuesto:

“La negociación por intereses le muestra cómo – “La negociación por intereses le muestra cómo

obtener sus derechos y a la vez ser decente…” – Puede obtener lo que desea sin dejar de respetar al

otro/a.

• En nuestro medio se nos forma para ver cómo

“hacer leso”

al otro o cómo tomar ventaja de sus

j

debilidades.

– Los resultados a mediando y largo plazo…dudosos.

(11)

Negociación integrativa o

por intereses

• Consiste en decidir los problemas según sus méritosy

no sobre la base del regateo.g

• Buscar ventajas mutuassiempre que sea posible. • Si hay conflicto de intereses: establecer lo que es un

resultado justo, independiente de la voluntad de las partes.

• No considera el empleo de trucos ni poses.

• Permite ser justoy a la vez protegerse de quienes están

20 dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

• Es efectiva con todo tipode negociadores (amistosos o duros)

Negociación integrativa o

por intereses

Cuatro puntos fundamentales:

1. Las personas

1. Las personas

• Separe a las personas del problema

2. Los intereses

• Prepare el análisis para no ser arrastrado a la posición

3. Opciones

• Genere una variedad de posiciones antes de elegir

21 Genere una variedad de posiciones antes de elegir

4. Criterios

• Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

(12)

Negociación integrativa o

por intereses

Distributiva

22

Integrativa

Negociaciones

distributivas

v/s

integrativas

Característica Distributiva (posiciones)

Integrativa (intereses)

Resultado Uno gana, el otro pierde Ambos ganan

Motivación Ganancia individual Ganancia conjunta e individual

Intereses Opuestos Diferentes, pero no siempre opuestos

Relación De corto plazo De largo o corto plazo

Aspectos involucrados

Uno solo (generalmente $) Varios

Habilidad para hacer concesiones

Inflexible Flexible

(13)

¿Cuál estrategia prefieren?

• Nuestra tendencia cultural es negociar

firmemente

aferrados a una posición

más que

firmemente

aferrados a una posición,

más que

hacer el proceso de conciliación de intereses.

• La realidad es que…

– ¡Casi no existen negociaciones sólo distributivas o sólo integrativas!

– Los elementos cooperativos y los competitivos se

24 Los elementos cooperativos y los competitivos se

entrelazan, y la habilidad del negociador eficaz pasa por manejarlos equilibradamente.

Sobre la Negociación

• ¿Le serviría mejorar sus habilidades de

i

ió ?

negociación?

• ¿Qué otras habilidades necesita

desarrollar un funcionario público

usualmente llamado a mediar entre partes

que por lo general no saben negociar?

25

(14)

Baltasar Gracián decía…

“Se puede ser de todo

l

id

i

en la vida, pero si

quieres triunfar, tendrás

que dominar el arte de la

negociación. Aunque

creas que no va contigo,

26

la negociación no se

despegará de ti. ”

Escritor español

(1601 – 1658)

Las bases de cualquier negociación

(independiente del enfoque)

1. Ten vías de escape.

2 Prepara argumentos consistentes 2. Prepara argumentos consistentes. 3. Piensa en el beneficio mutuo.

4. Busca todas las opciones de entendimiento posibles. 5. Conoce cada palmo del terreno de juego.

6. Las preguntas quitan resistencia.

7. Guarda las pequeñas concesiones que para ti no son 7. Guarda las pequeñas concesiones que para ti no son

(15)

Las bases de cualquier negociación

(independiente del enfoque)

8. No respondas los ataques, desvíalos. No imites el comportamiento destructivo de tu contraparte. 9 Utiliza frases estratégicas

9. Utiliza frases estratégicas…

• “Por favor, corrígeme si estoy equivocado, dices que…” • “Veamos si entiendo lo que me dice…”

• “Apreciamos lo que ha hecho por nosotros, pero…”

10. No es malo “hacerse el tonto al inicio”. Te darás cuenta de las verdaderas intenciones.

11. Para saber si “te la quieren ver”, haz preguntas cuya respuesta conozcas.

12 No a las filtraciones Son la manera más efectiva de echarlo todo

28

12. No a las filtraciones. Son la manera más efectiva de echarlo todo a perder.

13. Retarda el cierre al máximo. Procura cerrar cada punto una vez que todos han sido expuestos.

Gracias…

Por sus ideas,

preguntas y

preguntas y

comentarios

29

Mauricio Espina Voglio

Asesoría y formación www.facilitador.cl

Referencias

Documento similar

Precios marcados con etiqueta verde válidos únicamente comprando en sams.com.mx o en la app.* Recompensa del 2% calculado sobre precio señalado como pago en efectivo antes de

Según las encuestas realizadas por el Sistema Poliedro y por la Plataforma Educativa SAS, marque a continuación los temas que más cayeron en el Examen Nacional de Educación

La gracia de Dios no sólo nos da poder para hacer lo que previamente no podíamos hacer por nosotros mismos, sino que también es un don que dia- riamente nos dice que somos amados por

Los últimos estadios de la blefarocalasia deben ser diferenciados de otras causas de laxitud palpebral, nótese que la mayoria de causas de hiperlaxitud palpebral se presentan

 Genesis 1:26-28 Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra imagen, conforme a nuestra semejanza; y señoree en los peces del mar, en las aves de los cielos, en

Por un lado, el Plan de impulso de la infraestructura verde de Barcelona, que plantea una nueva concepción del planeamiento del verde urbano desde una óptica más holística

En el caso de posibles impagos derivados del Contrato de la Tarjeta o de cualquier modalidad especial de financiación, tanto en El Corte Inglés ( y Red Grupo El Corte Inglés) como

Una progresión aritmética es una sucesión en que cada término (menos el primero) se obtiene sumando al anterior una cantidad fija d, llamada diferencia. Pueden ocurrir