Negociar mejor
Concepción, miércoles 31 de julio 2013
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Mauricio Espina Voglio
Asesoría y formación www.facilitador.cl
Hay un proverbio chino que dice…
“Me lo contaron y lo olvidé,
lo vi y lo entendí,
lo hice y lo aprendí”
¿Qué significa para usted?
“La fotocopiadora”
• Necesitamos 8 voluntarios: 4 damas y 4
varones.
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“La fotocopiadora”
"La fotocopiadora de la oficina se descompuso
esta mañana, y había sido reparada ya muchas
, y
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y
veces. Son las 4:00 de la tarde, y para las 8:30
a.m. de mañana deberá contar con 150 carpetas
que deberán llenarse con 20 páginas de material
para una conferencia. Es su tarea como gerente
decir a su subordinado que tiene que quedarse
hasta tarde a sacar todas las fotocopias.
Casualmente sabe que su subordinado tiene
Casualmente sabe que su subordinado tiene
entradas para el partido por las eliminatorias esta
noche, para obtenerlas tuvo que hacer fila durante
horas y el ha estado esperando este partido
durante varias semanas"
Sobre la Negociación
• ¿Sabe usted cuántos libros se han escrito (y
vendido) acerca de Negociación?
)
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– Yo tampoco… ¡y no me importa!• ¿Sabe usted qué porcentaje de la gente sabe
cómo negociar?
– Yo tampoco… ¡pero quiero aprender a hacerlo!
• Del latín…
– Negocio viene de Nec-otium: lo que no es ocio; lo
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que se hace por una recompensa.
• Para ustedes, como servidores
públicos
…¿Qué significa negociar?
¿En qué situaciones es preciso negociar?
En la vida cotidiana… • En la oficina
– Aumento de sueldo
En situaciones complejas…
• Estar involucrado en un accidente • Tomar decisiones presupuestarias – Aumento de sueldo
– Distribuir el trabajo • En la pareja
– ¿Dónde vamos a comer? – ¿Qué hacemos el fin de semana? – ¿A quién le toca cuidar a los
niños? • Con los hijos
– ¿A qué hora se van a acostar? – ¿Cuánto le damos de mesada?
• Tomar decisiones presupuestarias en una municipalidad pobre • Ponerse de acuerdo el gobierno
con los transportistas
• Definir los aranceles en tratados comerciales con otros países • Controlar la fabricación de armas
nucleares
• Definir y normar los usos del borde costero
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– ¿Se va de carrete en auto o a pie?
Parece que…
Un par de definiciones para “Negociación”
(entre docenas)“Proceso dependiente por el que dos o más partes con intereses en conflicto intentan llegar a un co te eses e co cto te ta ega a u acuerdo”.
“Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos”.
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“Proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias e intentan resolverlas. Consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del diálogo”.
Desafío grupal, las reglas…
• Formemos
4
equipos de
3
personas
• Los demás serán
atentos observadores
• Cada equipo escoge y se ubica en un
rincón de esta sala
• Cada equipo recibirá un sobre con
materiales y el desafío será
El desafío…
Cada equipo intente hacer lo siguiente:• Un cuadrado de 7.5 cm por lado en papel blanco. • Un rectángulo de 10 X 5 cm, en papel morado.g , p p
• Una cadena de papel de cuatro eslabones, cada uno de diferente color.
• Una pieza en forma de "T" de 7.5 x 12.5 cm, de papel verde y blanco.
• Una bandera de 10 x 10 cm, con tres colores diferentes.
8 ¡El equipo ganador será aquel que complete primero la
tarea!
Los equipos pueden hacer tratos o negociar entre sí para obtener el material y las herramientas necesarias.
¿Qué criterios
¿
debiera considerar
una buena
negociación?
9Cualquier forma de negociación debe
juzgarse por estos
3 criterios…
1. Conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
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2. Ser eficiente.
3. Mejorar, o al menos no deteriorar, la relaciónentre las partes.
Pero…
¿Qué es un acuerdo “sensato”?
10 “Es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas
partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable y tiene en cuenta los
intereses de la comunidad”.
¿Qué
formas
de negociar existen?
Negociación distributiva(por posiciones)
• Las partes compitenpor la distribución de una cantidad fija de valor. j
• ¿Quiénobtendrá más valor?
• La ganancia de una parte se obtiene a expensasde la otra.
• Con frecuencia el tema en cuestión sólo es $$$
(vendedor: lo más salto posible; comprador: lo más bajo posible)
• No queda espacioq p para concesiones mutuas, ni para la p , p creatividad, ni para ampliar el alcance de la negociación. • La relacióny la reputación son irrelevantes.
• Ejemplos:
– La venta de un auto.
La negociación distributiva o
por posiciones
• Cada negociador tiende a
encerrarse
progresivamente
en su posición
p g
p
– Mientras más aclara y defiende su posición, más se compromete con ella.
– Es un proceso desgastante.
• Cada vez es
menos probable
un acuerdo que
concilie los intereses originales.
• Al final intenta “quedar bien”: conciliar acciones
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fé
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futuras con las férreas posiciones pasadas.
• La negociación basada en posiciones…
¡Conduce a acuerdos insensatos!
La negociación distributiva o
por posiciones
• El resultado suele ser menos satisfactorio,para ambas partes, de lo que hubiera podido ser.
p q p
• Crea incentivos que retardanal acuerdo:
– Empezar con una posición extrema – Sustentar tercamente la posición inicial – Ocultar el verdadero punto de vista
– Hacer concesiones pequeñas sólo para poder continuar – ¡Y la otra parte hace lo mismo!
Mientras más personas participan más inconvenientes
13 • Mientras más personas participan, más inconvenientes.
• La negociación basada en posiciones…
¡es
ineficiente!
La negociación distributiva o
por posiciones
• Se transforma en enfrentamiento de voluntades
La tarea de construir juntos una solución aceptable – La tarea de construir juntos una solución aceptablese convierte en una batalla
• Surgen la ira y el resentimiento, al verse
obligados a ceder.
• Se tensiona la relación entre las partes.
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• La negociación por posiciones
…¡empeora o
destruye las relaciones!
La negociación distributiva o
por posiciones
• Ponerse “simpático”, amable… ¿será la solución? Negociador suave Negociador duro
Negociador suave Negociador duro
Somos amigos Somos rivales
El objetivo es un acuerdo El objetivo es la victoria
Hago concesiones para cuidar la relación
Exijo concesiones como condición
Soy delicado con las personas y el Soy duro con el problema y las
problema personas
Confío en los otros Desconfío de todos Cambio mi posición fácilmente Mantengo mi posición
Hago ofertas Amenazo
La negociación distributiva o
por posiciones
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La negociación distributiva o
por posiciones
• En un contexto de posiciones, no es prudente
poner en primer lugar la relación
poner en primer lugar la relación
– Riesgo de acuerdos desequilibrados• Si usted elige jugar suave, queda vulnerable
ante alguien que elija jugar duro.
• La buena noticia es…
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– ¡Que no necesitamos escoger entre la versión
dura o la suave!
• Las partes cooperanpara lograr los máximos beneficios.
Negociación integrativa o
por intereses
• La meta de cada parte es crear tanto valorcomo sea posible, para sí misma y para la otra.
• Cada parte hace concesionespara obtener lo que valora más, renunciando a otros factores menos esenciales.
• Ejemplos:
– Durante la formación de sociedades u otras colaboraciones complejas de largo plazo
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complejas de largo plazo.
– Cuando el acuerdo involucra muchos aspectos, financieros y no financieros.
– Entre colegas, cuyos intereses de largo plazo se benefician de la satisfacción del otro.
Negociación integrativa o por intereses
• Se basa en este supuesto:
“La negociación por intereses le muestra cómo – “La negociación por intereses le muestra cómo
obtener sus derechos y a la vez ser decente…” – Puede obtener lo que desea sin dejar de respetar al
otro/a.
• En nuestro medio se nos forma para ver cómo
“hacer leso”
al otro o cómo tomar ventaja de sus
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debilidades.
– Los resultados a mediando y largo plazo…dudosos.
Negociación integrativa o
por intereses
• Consiste en decidir los problemas según sus méritosyno sobre la base del regateo.g
• Buscar ventajas mutuassiempre que sea posible. • Si hay conflicto de intereses: establecer lo que es un
resultado justo, independiente de la voluntad de las partes.
• No considera el empleo de trucos ni poses.
• Permite ser justoy a la vez protegerse de quienes están
20 dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
• Es efectiva con todo tipode negociadores (amistosos o duros)
Negociación integrativa o
por intereses
Cuatro puntos fundamentales:
1. Las personas
1. Las personas
• Separe a las personas del problema
2. Los intereses
• Prepare el análisis para no ser arrastrado a la posición
3. Opciones
• Genere una variedad de posiciones antes de elegir
21 Genere una variedad de posiciones antes de elegir
4. Criterios
• Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo
Negociación integrativa o
por intereses
Distributiva
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Integrativa
Negociaciones
distributivas
v/s
integrativas
Característica Distributiva (posiciones)
Integrativa (intereses)
Resultado Uno gana, el otro pierde Ambos ganan
Motivación Ganancia individual Ganancia conjunta e individual
Intereses Opuestos Diferentes, pero no siempre opuestos
Relación De corto plazo De largo o corto plazo
Aspectos involucrados
Uno solo (generalmente $) Varios
Habilidad para hacer concesiones
Inflexible Flexible
¿Cuál estrategia prefieren?
• Nuestra tendencia cultural es negociar
firmemente
aferrados a una posición
más que
firmemente
aferrados a una posición,
más que
hacer el proceso de conciliación de intereses.
• La realidad es que…
– ¡Casi no existen negociaciones sólo distributivas o sólo integrativas!
– Los elementos cooperativos y los competitivos se
24 Los elementos cooperativos y los competitivos se
entrelazan, y la habilidad del negociador eficaz pasa por manejarlos equilibradamente.
Sobre la Negociación
• ¿Le serviría mejorar sus habilidades de
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negociación?
• ¿Qué otras habilidades necesita
desarrollar un funcionario público
usualmente llamado a mediar entre partes
que por lo general no saben negociar?
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Baltasar Gracián decía…
“Se puede ser de todo
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en la vida, pero si
quieres triunfar, tendrás
que dominar el arte de la
negociación. Aunque
creas que no va contigo,
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la negociación no se
despegará de ti. ”
Escritor español(1601 – 1658)
Las bases de cualquier negociación
(independiente del enfoque)
1. Ten vías de escape.
2 Prepara argumentos consistentes 2. Prepara argumentos consistentes. 3. Piensa en el beneficio mutuo.
4. Busca todas las opciones de entendimiento posibles. 5. Conoce cada palmo del terreno de juego.
6. Las preguntas quitan resistencia.
7. Guarda las pequeñas concesiones que para ti no son 7. Guarda las pequeñas concesiones que para ti no son
Las bases de cualquier negociación
(independiente del enfoque)
8. No respondas los ataques, desvíalos. No imites el comportamiento destructivo de tu contraparte. 9 Utiliza frases estratégicas
9. Utiliza frases estratégicas…
• “Por favor, corrígeme si estoy equivocado, dices que…” • “Veamos si entiendo lo que me dice…”
• “Apreciamos lo que ha hecho por nosotros, pero…”
10. No es malo “hacerse el tonto al inicio”. Te darás cuenta de las verdaderas intenciones.
11. Para saber si “te la quieren ver”, haz preguntas cuya respuesta conozcas.
12 No a las filtraciones Son la manera más efectiva de echarlo todo
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12. No a las filtraciones. Son la manera más efectiva de echarlo todo a perder.
13. Retarda el cierre al máximo. Procura cerrar cada punto una vez que todos han sido expuestos.
Gracias…
Por sus ideas,
preguntas y
preguntas y
comentarios
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Mauricio Espina Voglio
Asesoría y formación www.facilitador.cl