Madrid +34 91 456 9400 Barcelona +34 93 494 8100 Bilbao +34 94 428 4800 Coruña +34 98 190 3099 Las Palmas +34 92 840 1742 Pamplona +34 94 836 6602 Sevilla +34 95 429 6760 Valencia +34 96 110 9779 www.marsh.es @Marsh_Inc linkedin.com/company/marsh
Todos los derechos de propiedad intelectual de las informaciones, contenidos, datos y gráficos que se incluyen en el documento, incluida la forma en que se presenta (en adelante el contenido), pertenecen a Marsh, S.A. Mediadores de Seguros (en adelante, Marsh), y el destinatario no obtendrá, ni tratará de obtener, ningún derecho sobre la titularidad de dicha propiedad intelectual. El contenido es privado y confidencial y está destinado al uso exclusivo del destinatario. Queda terminantemente prohibido que el contenido se reproduzca, distribuya, publique, transforme y/o difunda, total o parcialmente, con terceras personas, físicas o jurídicas, públicas o privadas (incluidos los consultores y asesores de destinatario), sea con fines comerciales o no, a título gratuito u oneroso, sin el previo consentimiento escrito de Marsh.
El uso del contenido será estrictamente informativo. Se trata de información facilitada por diferentes fuentes sin haber podido ser contrastada por Marsh, y por lo tanto sin que ésta última sea responsable de su integridad, veracidad o exactitud, de modo que no asume responsabilidad alguna por los eventuales errores existentes en ella, ni por las discrepancias que pudieran encontrarse entre distintas versiones de la misma. Debe ser considerada únicamente como información general, no garantizando Marsh, expresa o implícitamente la misma. Marsh no pretende que la información contenida en el presente documento sea interpretada como asesoramiento a una situación concreta, ni aplicable a la misma, no pudiéndose tomar como tal. Si el destinatario pretende que Marsh amplíe la información, deberá autorizar a ésta para poder dirigirse a las diferentes entidades participantes. Las manifestaciones en materia fiscal, contable o jurídica deben entenderse como observaciones generales basadas únicamente en nuestra experiencia en riesgos y seguros y no pueden considerarse asesoramiento fiscal, contable o jurídico, el cual no estamos autorizados a prestar. Todas estas materias deben examinarse con asesores adecuadamente cualificados en el correspondiente campo. Por dicho motivo Marsh no asumirá la responsabilidad que pueda existir, bien por el contenido de dichas observaciones generales que pudieran haberse incluido, bien por la falta de análisis de las implicaciones legales, comerciales o técnicas de los documentos e información puestos a nuestra disposición.
Marsh Risk Consulting, S.L., con domicilio en Paseo de la Castellana nº 216, 28046 Madrid, CIF. B-48527485. Inscrita en el Registro Mercantil de Madrid, Tomo 18.964, Libro: 0, Folio: 113, Sección: 8, Hoja: M-331205
CONSULTORÍA
DEL RIESGO DE CRÉDITO
CÁLCULO DE LA PROBABILIDAD DE IMPAGO
CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
CLASIFICACIÓN PROBABILIDAD DEIMPAGO
CLIENTES
% Número Ventas anuales
Competitivo 26 77 96.029.643 Bajo 34 99 9.985.818 Medio 25 72 5.329.373 Elevado 11 31 3.447.931 Peligro default 4 13 286.813 Total 100 292 115.079.578
Este informe incorpora una clasificación completa de la cartera de clientes según el soporte aportado por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics” (detalle en Anexo).
Las ventas a clientes que se sitúan en la zona verde o amarilla son consideradas de bajo riesgo. Las zonas roja y negra muestran las ventas que representan una clara situación de alto riesgo.
Consideramos que la dificultad en la toma de decisiones estriba en la zona naranja, donde XYZ deberá decidir, caso a caso, si vender o no a crédito.
SALDOS DESCUBIERTOS
CLASIFICACIÓN PROBABILIDADDE IMPAGO
SALDO MÁXIMO EXPUESTO
Expuesto Total CLIENTES CON DESCUBIERTOS
Número Saldo Total Importe descubierto
Competitivo 20.738.479 12 6.971.829 606.829 Bajo 2.571.145 9 665.750 345.750 Medio 1.406.362 17 811.084 391.084 Elevado 909.871 10 740.403 400.403 Peligro default 75.687 4 62.696 62.696 Total 25.701.544 52 9.251.762 1.806.762
Nuestro análisis permite determinar, con total precisión, el importe de saldo vivo descubierto y si éste se encuentra en zonas de alto o bajo riesgo.
Con esta información, XYZ puede discutir con la aseguradora los saldos concedidos en zonas de bajo riesgo, al mismo tiempo que le permite reforzar sus medidas de control en las ventas descubiertas que han sido identificadas en las zonas de alto riesgo.
Marsh Risk Consulting es una práctica de consultoría dentro de Marsh que proporciona asesoramiento estratégico a organizaciones de todo el mundo para ayudarles a gestionar eficazmente sus riesgos, sean asegurables o no. Además de la consultoría del riesgo de crédito, ofrece otras soluciones que permiten al cliente obtener ventajas competitivas adicionales que revierten en su crecimiento y rentabilidad:
• Gestión integral del riesgo / Risk Focus • Optimización del Coste Total del Riesgo
• Gestión de la Continuidad de Negocio / Interrupción de la cadena de suministro • Riesgo de Producto: responsabilidad y retirada de producto
VENTA A CRÉDITO CON SEGURO
2011 2012 2013
Primas 192.000 212.424 249.999
Pérdidas por impago 120.000 792.065 291.775 Coste de venta a crédito 312.000 1.004.489 541.774 Reembolso:
indemnización + recobros 91.190 585.868 157.600 Coste neto de venta
a crédito 220.810 418.621 384.174
Reembolso / Pérdidas 76% 74% 54%
Loss Ratio (1) 63% 373% 117%
COSTE DE LA VENTA A CRÉDITO
2011 2012 2013
Sin seguro (2) 162.000 1.069.288 393.896
Con seguro 220.810 418.621 384.174
Diferencia -58.810 650.667 9.722
-36% 61% 2%
(2)Sin seguro = impagos + gastos de gestión (35%).
OBJETIVOS DEL TRABAJO Y METODOLOGÍA
El objetivo de este informe es mostrar a la compañía XYZ, de forma objetiva
y cuantificada, cuál es su exposición al riesgo de crédito y su nivel de eficacia
en la gestión. Para ello, Marsh Risk Consulting realiza:
• Diagnóstico: identificación de partidas de reducción de costes y su monetización
• Diseño de la estructura óptima de transferencia/retención para 2013
• Implantación de la Plataforma online propia de Gestión del Riesgo de Crédito
Nuestra metodología se basa tanto en un análisis actuarial como en el estudio
operativo de los impagos asegurados y no asegurados.
ANÁLISIS DE SINIESTRALIDAD: ORIGEN Y CAUSAS
Factores que presentan mayor influencia (cuantificada) en la siniestralidad:
• Líneas de negocio • Sectores de actividad • Geografías
• Clientes por tamaño
• Cuestiones de gestión, logística y servicio
SOCIEDAD A SOCIEDAD B SOCIEDAD C
TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN 2008 1.105.757 148.308 246.548 2009 911.265 -18 % 603.014 307 % 334.424 36 % 2010 526.191 -42 % 364.571 -40 % 334.118 0 % 2011 515.833 -2 % 438.052 20 % 453.619 36 % 2012 456.151 -12 % 301.087 -31 % 779.896 72 %
Se observa el esfuerzo continuo desde 2008 por disminuir el importe total de sus siniestros
En 2009 incrementó drásticamente su siniestralidad, pero desde entonces ha ido disminuyéndola con mejor o peor resultado
El importe de sus siniestros aumenta cada vez más, hasta alcanzar un 70% en 2012
Para XYZ, este análisis le permitió conocer que, aunque la siniestralidad total se había incrementado en un 30% con respecto al año anterior, el deterioro no era generalizado, sino que se concentraba solamente en una de las tres sociedades del grupo (concretamente en la sociedad C).
PROYECCIÓN DE IMPAGOS 2014
OPTIMIZACIÓN DE LA TRANSFERENCIA
La modelización permite crear
modelos aleatorios que simulan varias estructuras y su impacto en costes, con el fin de encontrar la estructura que optimice el Coste Total del Riesgo.
Análisis de Rentabilidad
Ej. Con un incremento del 30% en la siniestralidad prevista, la modelización nos permitió diseñar una estructura de transferencia que reducía en un 52% los costes fijos y en un 15% el Coste Total del Riesgo.
ANÁLISIS DE FRANQUICIA
El coeficiente de variación (CV) nos indica a qué nivel sería adecuado establecer una franquicia, siempre y cuando eso se traduzca en una reducción de prima. Así determinan que el coste para asumir los siniestros por debajo de franquicia sería prácticamente igual a la prima asociada a ese riesgo, por lo que XYZ obtendría la gestión de los siniestros (50% del total) sin un coste extra asociado. En estas circunstancias nuestra recomendación es no establecer franquicia.
ESTRUCTURA ÓPTIMA
El objetivo ha sido obtener la combinación óptima “cobertura - precio - pérdidas no aseguradas”. En este caso se ha conseguido una reducción sustancial de la prima (-29 % o 263.000 € vs + 47 % ofrecida por la aseguradora) al introducir una franquicia agregada de 300.000 €, que sólo se aplica si la siniestralidad excede 700.000 €, lo que permite reducir costes fijos y proporciona a XYZ un incentivo económico para que reduzca su siniestralidad.
MEJORA DE LA GESTIÓN
XYZ necesita una auditoría de la operaciones para mejorar su siniestralidad. Dicha auditoría es de urgente aplicación en la principal filial (S/P = + 70 % en 2012 con incremento tanto de frecuencia como de coste medio). El plan de trabajo requiere:
• determinar el origen de las pérdidas: dinámica de ventas, eficiencia del proceso de gestión y falta
de información para la toma de decisiones en ciertas situaciones.
• analizar las acciones llevadas a cabo en las otras sociedades del grupo que han provocado una reducción
de la siniestralidad, y su posible aplicación a la principal filial.
OPCIÓN 1 FRANQUICIA 20.000 € / STRO. OPCIÓN 2 FRANQUICIA 300.000 € COSTES FIJOS Prima 812.000 € 615.000 € Malus 156.000 € N/A Franquicia 312.000 € N /A TOTAL 1.280.000 € 615.000 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -665.000 €
-52 % COSTES VARIABLES Impagos no asegurados 490.068 € 490.068 € Impagos no indemnizables 150.000 € 228.000 € Franquicia N/A 300.000 € TOTAL 640.068 € 1.018.068 €
COSTE TOTAL DEL RIESGO 1.920.068 € 1.633.068 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -287.000 €
-15 %
VENTA A CRÉDITO: INDICADORES DE GESTIÓN
La proyección de impagos es útil para saber cuál va a ser el comportamiento de los impagados en los próximos años.
Para realizar la proyección de impagos, se ha empleado un análisis predictivo según el método de Montecarlo, que posteriormente se ha
contrastado con la siniestralidad histórica y la solvencia por cliente, según la probabilidad de impago aportada por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics”.
La barra verde muestra la previsión de impagos de XYZ para 2014 mientras que la línea azul muestra la tendencia de los impagos. Esta línea permite intuir cuál será la insolvencia en años venideros.
¿Es la estructura actual de
financiación eficaz?
¿Le convendría
auto-asegurarse?
En la tabla “Coste de la Venta a Crédito” se observa cómo, en un periodo de 3 años, el seguro ha respondido eficazmente en los años en que la siniestralidad se ha disparado (caso 2012)(3),
al mismo tiempo que ofrecía protección contra la volatilidad — y a un coste muy eficaz — cuando la siniestralidad ha sido baja (caso 2011).
(3) En 2012, mediante la contratación del seguro, la compañía consiguió reducir sus costes por pérdidas en un 61% (€ 650 millones). (1) Loss Ratio: coste de los siniestros absorbido por la aseguradora con respecto
a la prima ingresada. Técnicamente, un ratio superior al 65% comienza a generar pérdidas para la aseguradora.
160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2011 2012 2011 2014
VENTA A CRÉDITO CON SEGURO
2011 2012 2013
Primas 192.000 212.424 249.999
Pérdidas por impago 120.000 792.065 291.775 Coste de venta a crédito 312.000 1.004.489 541.774 Reembolso:
indemnización + recobros 91.190 585.868 157.600 Coste neto de venta
a crédito 220.810 418.621 384.174
Reembolso / Pérdidas 76% 74% 54%
Loss Ratio (1) 63% 373% 117%
COSTE DE LA VENTA A CRÉDITO
2011 2012 2013
Sin seguro (2) 162.000 1.069.288 393.896
Con seguro 220.810 418.621 384.174
Diferencia -58.810 650.667 9.722
-36% 61% 2%
(2)Sin seguro = impagos + gastos de gestión (35%).
OBJETIVOS DEL TRABAJO Y METODOLOGÍA
El objetivo de este informe es mostrar a la compañía XYZ, de forma objetiva
y cuantificada, cuál es su exposición al riesgo de crédito y su nivel de eficacia
en la gestión. Para ello, Marsh Risk Consulting realiza:
• Diagnóstico: identificación de partidas de reducción de costes y su monetización
• Diseño de la estructura óptima de transferencia/retención para 2013
• Implantación de la Plataforma online propia de Gestión del Riesgo de Crédito
Nuestra metodología se basa tanto en un análisis actuarial como en el estudio
operativo de los impagos asegurados y no asegurados.
ANÁLISIS DE SINIESTRALIDAD: ORIGEN Y CAUSAS
Factores que presentan mayor influencia (cuantificada) en la siniestralidad:
• Líneas de negocio • Sectores de actividad • Geografías
• Clientes por tamaño
• Cuestiones de gestión, logística y servicio
SOCIEDAD A SOCIEDAD B SOCIEDAD C
TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN 2008 1.105.757 148.308 246.548 2009 911.265 -18 % 603.014 307 % 334.424 36 % 2010 526.191 -42 % 364.571 -40 % 334.118 0 % 2011 515.833 -2 % 438.052 20 % 453.619 36 % 2012 456.151 -12 % 301.087 -31 % 779.896 72 %
Se observa el esfuerzo continuo desde 2008 por disminuir el importe total de sus siniestros
En 2009 incrementó drásticamente su siniestralidad, pero desde entonces ha ido disminuyéndola con mejor o peor resultado
El importe de sus siniestros aumenta cada vez más, hasta alcanzar un 70% en 2012
Para XYZ, este análisis le permitió conocer que, aunque la siniestralidad total se había incrementado en un 30% con respecto al año anterior, el deterioro no era generalizado, sino que se concentraba solamente en una de las tres sociedades del grupo (concretamente en la sociedad C).
PROYECCIÓN DE IMPAGOS 2014
OPTIMIZACIÓN DE LA TRANSFERENCIA
La modelización permite crear
modelos aleatorios que simulan varias estructuras y su impacto en costes, con el fin de encontrar la estructura que optimice el Coste Total del Riesgo.
Análisis de Rentabilidad
Ej. Con un incremento del 30% en la siniestralidad prevista, la modelización nos permitió diseñar una estructura de transferencia que reducía en un 52% los costes fijos y en un 15% el Coste Total del Riesgo.
ANÁLISIS DE FRANQUICIA
El coeficiente de variación (CV) nos indica a qué nivel sería adecuado establecer una franquicia, siempre y cuando eso se traduzca en una reducción de prima. Así determinan que el coste para asumir los siniestros por debajo de franquicia sería prácticamente igual a la prima asociada a ese riesgo, por lo que XYZ obtendría la gestión de los siniestros (50% del total) sin un coste extra asociado. En estas circunstancias nuestra recomendación es no establecer franquicia.
ESTRUCTURA ÓPTIMA
El objetivo ha sido obtener la combinación óptima “cobertura - precio - pérdidas no aseguradas”. En este caso se ha conseguido una reducción sustancial de la prima (-29 % o 263.000 € vs + 47 % ofrecida por la aseguradora) al introducir una franquicia agregada de 300.000 €, que sólo se aplica si la siniestralidad excede 700.000 €, lo que permite reducir costes fijos y proporciona a XYZ un incentivo económico para que reduzca su siniestralidad.
MEJORA DE LA GESTIÓN
XYZ necesita una auditoría de la operaciones para mejorar su siniestralidad. Dicha auditoría es de urgente aplicación en la principal filial (S/P = + 70 % en 2012 con incremento tanto de frecuencia como de coste medio). El plan de trabajo requiere:
• determinar el origen de las pérdidas: dinámica de ventas, eficiencia del proceso de gestión y falta
de información para la toma de decisiones en ciertas situaciones.
• analizar las acciones llevadas a cabo en las otras sociedades del grupo que han provocado una reducción
de la siniestralidad, y su posible aplicación a la principal filial.
OPCIÓN 1 FRANQUICIA 20.000 € / STRO. OPCIÓN 2 FRANQUICIA 300.000 € COSTES FIJOS Prima 812.000 € 615.000 € Malus 156.000 € N/A Franquicia 312.000 € N /A TOTAL 1.280.000 € 615.000 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -665.000 €
-52 % COSTES VARIABLES Impagos no asegurados 490.068 € 490.068 € Impagos no indemnizables 150.000 € 228.000 € Franquicia N/A 300.000 € TOTAL 640.068 € 1.018.068 €
COSTE TOTAL DEL RIESGO 1.920.068 € 1.633.068 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -287.000 €
-15 %
VENTA A CRÉDITO: INDICADORES DE GESTIÓN
La proyección de impagos es útil para saber cuál va a ser el comportamiento de los impagados en los próximos años.
Para realizar la proyección de impagos, se ha empleado un análisis predictivo según el método de Montecarlo, que posteriormente se ha
contrastado con la siniestralidad histórica y la solvencia por cliente, según la probabilidad de impago aportada por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics”.
La barra verde muestra la previsión de impagos de XYZ para 2014 mientras que la línea azul muestra la tendencia de los impagos. Esta línea permite intuir cuál será la insolvencia en años venideros.
¿Es la estructura actual de
financiación eficaz?
¿Le convendría
auto-asegurarse?
En la tabla “Coste de la Venta a Crédito” se observa cómo, en un periodo de 3 años, el seguro ha respondido eficazmente en los años en que la siniestralidad se ha disparado (caso 2012)(3),
al mismo tiempo que ofrecía protección contra la volatilidad — y a un coste muy eficaz — cuando la siniestralidad ha sido baja (caso 2011).
(3) En 2012, mediante la contratación del seguro, la compañía consiguió reducir sus costes por pérdidas en un 61% (€ 650 millones). (1) Loss Ratio: coste de los siniestros absorbido por la aseguradora con respecto
a la prima ingresada. Técnicamente, un ratio superior al 65% comienza a generar pérdidas para la aseguradora.
160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2011 2012 2011 2014
VENTA A CRÉDITO CON SEGURO
2011 2012 2013
Primas 192.000 212.424 249.999
Pérdidas por impago 120.000 792.065 291.775 Coste de venta a crédito 312.000 1.004.489 541.774 Reembolso:
indemnización + recobros 91.190 585.868 157.600 Coste neto de venta
a crédito 220.810 418.621 384.174
Reembolso / Pérdidas 76% 74% 54%
Loss Ratio (1) 63% 373% 117%
COSTE DE LA VENTA A CRÉDITO
2011 2012 2013
Sin seguro (2) 162.000 1.069.288 393.896
Con seguro 220.810 418.621 384.174
Diferencia -58.810 650.667 9.722
-36% 61% 2%
(2)Sin seguro = impagos + gastos de gestión (35%).
OBJETIVOS DEL TRABAJO Y METODOLOGÍA
El objetivo de este informe es mostrar a la compañía XYZ, de forma objetiva
y cuantificada, cuál es su exposición al riesgo de crédito y su nivel de eficacia
en la gestión. Para ello, Marsh Risk Consulting realiza:
• Diagnóstico: identificación de partidas de reducción de costes y su monetización
• Diseño de la estructura óptima de transferencia/retención para 2013
• Implantación de la Plataforma online propia de Gestión del Riesgo de Crédito
Nuestra metodología se basa tanto en un análisis actuarial como en el estudio
operativo de los impagos asegurados y no asegurados.
ANÁLISIS DE SINIESTRALIDAD: ORIGEN Y CAUSAS
Factores que presentan mayor influencia (cuantificada) en la siniestralidad:
• Líneas de negocio • Sectores de actividad • Geografías
• Clientes por tamaño
• Cuestiones de gestión, logística y servicio
SOCIEDAD A SOCIEDAD B SOCIEDAD C
TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN TOTAL SINIESTROS TASA VARIACIÓN 2008 1.105.757 148.308 246.548 2009 911.265 -18 % 603.014 307 % 334.424 36 % 2010 526.191 -42 % 364.571 -40 % 334.118 0 % 2011 515.833 -2 % 438.052 20 % 453.619 36 % 2012 456.151 -12 % 301.087 -31 % 779.896 72 %
Se observa el esfuerzo continuo desde 2008 por disminuir el importe total de sus siniestros
En 2009 incrementó drásticamente su siniestralidad, pero desde entonces ha ido disminuyéndola con mejor o peor resultado
El importe de sus siniestros aumenta cada vez más, hasta alcanzar un 70% en 2012
Para XYZ, este análisis le permitió conocer que, aunque la siniestralidad total se había incrementado en un 30% con respecto al año anterior, el deterioro no era generalizado, sino que se concentraba solamente en una de las tres sociedades del grupo (concretamente en la sociedad C).
PROYECCIÓN DE IMPAGOS 2014
OPTIMIZACIÓN DE LA TRANSFERENCIA
La modelización permite crear
modelos aleatorios que simulan varias estructuras y su impacto en costes, con el fin de encontrar la estructura que optimice el Coste Total del Riesgo.
Análisis de Rentabilidad
Ej. Con un incremento del 30% en la siniestralidad prevista, la modelización nos permitió diseñar una estructura de transferencia que reducía en un 52% los costes fijos y en un 15% el Coste Total del Riesgo.
ANÁLISIS DE FRANQUICIA
El coeficiente de variación (CV) nos indica a qué nivel sería adecuado establecer una franquicia, siempre y cuando eso se traduzca en una reducción de prima. Así determinan que el coste para asumir los siniestros por debajo de franquicia sería prácticamente igual a la prima asociada a ese riesgo, por lo que XYZ obtendría la gestión de los siniestros (50% del total) sin un coste extra asociado. En estas circunstancias nuestra recomendación es no establecer franquicia.
ESTRUCTURA ÓPTIMA
El objetivo ha sido obtener la combinación óptima “cobertura - precio - pérdidas no aseguradas”. En este caso se ha conseguido una reducción sustancial de la prima (-29 % o 263.000 € vs + 47 % ofrecida por la aseguradora) al introducir una franquicia agregada de 300.000 €, que sólo se aplica si la siniestralidad excede 700.000 €, lo que permite reducir costes fijos y proporciona a XYZ un incentivo económico para que reduzca su siniestralidad.
MEJORA DE LA GESTIÓN
XYZ necesita una auditoría de la operaciones para mejorar su siniestralidad. Dicha auditoría es de urgente aplicación en la principal filial (S/P = + 70 % en 2012 con incremento tanto de frecuencia como de coste medio). El plan de trabajo requiere:
• determinar el origen de las pérdidas: dinámica de ventas, eficiencia del proceso de gestión y falta
de información para la toma de decisiones en ciertas situaciones.
• analizar las acciones llevadas a cabo en las otras sociedades del grupo que han provocado una reducción
de la siniestralidad, y su posible aplicación a la principal filial.
OPCIÓN 1 FRANQUICIA 20.000 € / STRO. OPCIÓN 2 FRANQUICIA 300.000 € COSTES FIJOS Prima 812.000 € 615.000 € Malus 156.000 € N/A Franquicia 312.000 € N /A TOTAL 1.280.000 € 615.000 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -665.000 €
-52 % COSTES VARIABLES Impagos no asegurados 490.068 € 490.068 € Impagos no indemnizables 150.000 € 228.000 € Franquicia N/A 300.000 € TOTAL 640.068 € 1.018.068 €
COSTE TOTAL DEL RIESGO 1.920.068 € 1.633.068 €
Diferencia Opción 1 / Opción 2 -287.000 €
-15 %
VENTA A CRÉDITO: INDICADORES DE GESTIÓN
La proyección de impagos es útil para saber cuál va a ser el comportamiento de los impagados en los próximos años.
Para realizar la proyección de impagos, se ha empleado un análisis predictivo según el método de Montecarlo, que posteriormente se ha
contrastado con la siniestralidad histórica y la solvencia por cliente, según la probabilidad de impago aportada por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics”.
La barra verde muestra la previsión de impagos de XYZ para 2014 mientras que la línea azul muestra la tendencia de los impagos. Esta línea permite intuir cuál será la insolvencia en años venideros.
¿Es la estructura actual de
financiación eficaz?
¿Le convendría
auto-asegurarse?
En la tabla “Coste de la Venta a Crédito” se observa cómo, en un periodo de 3 años, el seguro ha respondido eficazmente en los años en que la siniestralidad se ha disparado (caso 2012)(3),
al mismo tiempo que ofrecía protección contra la volatilidad — y a un coste muy eficaz — cuando la siniestralidad ha sido baja (caso 2011).
(3) En 2012, mediante la contratación del seguro, la compañía consiguió reducir sus costes por pérdidas en un 61% (€ 650 millones). (1) Loss Ratio: coste de los siniestros absorbido por la aseguradora con respecto
a la prima ingresada. Técnicamente, un ratio superior al 65% comienza a generar pérdidas para la aseguradora.
160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2011 2012 2011 2014
Madrid +34 91 456 9400 Barcelona +34 93 494 8100 Bilbao +34 94 428 4800 Coruña +34 98 190 3099 Las Palmas +34 92 840 1742 Pamplona +34 94 836 6602 Sevilla +34 95 429 6760 Valencia +34 96 110 9779 www.marsh.es @Marsh_Inc linkedin.com/company/marsh
Todos los derechos de propiedad intelectual de las informaciones, contenidos, datos y gráficos que se incluyen en el documento, incluida la forma en que se presenta (en adelante el contenido), pertenecen a Marsh, S.A. Mediadores de Seguros (en adelante, Marsh), y el destinatario no obtendrá, ni tratará de obtener, ningún derecho sobre la titularidad de dicha propiedad intelectual. El contenido es privado y confidencial y está destinado al uso exclusivo del destinatario. Queda terminantemente prohibido que el contenido se reproduzca, distribuya, publique, transforme y/o difunda, total o parcialmente, con terceras personas, físicas o jurídicas, públicas o privadas (incluidos los consultores y asesores de destinatario), sea con fines comerciales o no, a título gratuito u oneroso, sin el previo consentimiento escrito de Marsh.
El uso del contenido será estrictamente informativo. Se trata de información facilitada por diferentes fuentes sin haber podido ser contrastada por Marsh, y por lo tanto sin que ésta última sea responsable de su integridad, veracidad o exactitud, de modo que no asume responsabilidad alguna por los eventuales errores existentes en ella, ni por las discrepancias que pudieran encontrarse entre distintas versiones de la misma. Debe ser considerada únicamente como información general, no garantizando Marsh, expresa o implícitamente la misma. Marsh no pretende que la información contenida en el presente documento sea interpretada como asesoramiento a una situación concreta, ni aplicable a la misma, no pudiéndose tomar como tal. Si el destinatario pretende que Marsh amplíe la información, deberá autorizar a ésta para poder dirigirse a las diferentes entidades participantes. Las manifestaciones en materia fiscal, contable o jurídica deben entenderse como observaciones generales basadas únicamente en nuestra experiencia en riesgos y seguros y no pueden considerarse asesoramiento fiscal, contable o jurídico, el cual no estamos autorizados a prestar. Todas estas materias deben examinarse con asesores adecuadamente cualificados en el correspondiente campo. Por dicho motivo Marsh no asumirá la responsabilidad que pueda existir, bien por el contenido de dichas observaciones generales que pudieran haberse incluido, bien por la falta de análisis de las implicaciones legales, comerciales o técnicas de los documentos e información puestos a nuestra disposición.
Marsh Risk Consulting, S.L., con domicilio en Paseo de la Castellana nº 216, 28046 Madrid, CIF. B-48527485. Inscrita en el Registro Mercantil de Madrid, Tomo 18.964, Libro: 0, Folio: 113, Sección: 8, Hoja: M-331205
CONSULTORÍA
DEL RIESGO DE CRÉDITO
CÁLCULO DE LA PROBABILIDAD DE IMPAGO
CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
CLASIFICACIÓN PROBABILIDAD DEIMPAGO
CLIENTES
% Número Ventas anuales
Competitivo 26 77 96.029.643 Bajo 34 99 9.985.818 Medio 25 72 5.329.373 Elevado 11 31 3.447.931 Peligro default 4 13 286.813 Total 100 292 115.079.578
Este informe incorpora una clasificación completa de la cartera de clientes según el soporte aportado por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics” (detalle en Anexo).
Las ventas a clientes que se sitúan en la zona verde o amarilla son consideradas de bajo riesgo. Las zonas roja y negra muestran las ventas que representan una clara situación de alto riesgo.
Consideramos que la dificultad en la toma de decisiones estriba en la zona naranja, donde XYZ deberá decidir, caso a caso, si vender o no a crédito.
SALDOS DESCUBIERTOS
CLASIFICACIÓN PROBABILIDADDE IMPAGO
SALDO MÁXIMO EXPUESTO
Expuesto Total CLIENTES CON DESCUBIERTOS
Número Saldo Total Importe descubierto
Competitivo 20.738.479 12 6.971.829 606.829 Bajo 2.571.145 9 665.750 345.750 Medio 1.406.362 17 811.084 391.084 Elevado 909.871 10 740.403 400.403 Peligro default 75.687 4 62.696 62.696 Total 25.701.544 52 9.251.762 1.806.762
Nuestro análisis permite determinar, con total precisión, el importe de saldo vivo descubierto y si éste se encuentra en zonas de alto o bajo riesgo.
Con esta información, XYZ puede discutir con la aseguradora los saldos concedidos en zonas de bajo riesgo, al mismo tiempo que le permite reforzar sus medidas de control en las ventas descubiertas que han sido identificadas en las zonas de alto riesgo.
Marsh Risk Consulting es una práctica de consultoría dentro de Marsh que proporciona asesoramiento estratégico a organizaciones de todo el mundo para ayudarles a gestionar eficazmente sus riesgos, sean asegurables o no. Además de la consultoría del riesgo de crédito, ofrece otras soluciones que permiten al cliente obtener ventajas competitivas adicionales que revierten en su crecimiento y rentabilidad:
• Gestión integral del riesgo / Risk Focus • Optimización del Coste Total del Riesgo
• Gestión de la Continuidad de Negocio / Interrupción de la cadena de suministro • Riesgo de Producto: responsabilidad y retirada de producto
Madrid +34 91 456 9400 Barcelona +34 93 494 8100 Bilbao +34 94 428 4800 Coruña +34 98 190 3099 Las Palmas +34 92 840 1742 Pamplona +34 94 836 6602 Sevilla +34 95 429 6760 Valencia +34 96 110 9779 www.marsh.es @Marsh_Inc linkedin.com/company/marsh
Todos los derechos de propiedad intelectual de las informaciones, contenidos, datos y gráficos que se incluyen en el documento, incluida la forma en que se presenta (en adelante el contenido), pertenecen a Marsh, S.A. Mediadores de Seguros (en adelante, Marsh), y el destinatario no obtendrá, ni tratará de obtener, ningún derecho sobre la titularidad de dicha propiedad intelectual. El contenido es privado y confidencial y está destinado al uso exclusivo del destinatario. Queda terminantemente prohibido que el contenido se reproduzca, distribuya, publique, transforme y/o difunda, total o parcialmente, con terceras personas, físicas o jurídicas, públicas o privadas (incluidos los consultores y asesores de destinatario), sea con fines comerciales o no, a título gratuito u oneroso, sin el previo consentimiento escrito de Marsh.
El uso del contenido será estrictamente informativo. Se trata de información facilitada por diferentes fuentes sin haber podido ser contrastada por Marsh, y por lo tanto sin que ésta última sea responsable de su integridad, veracidad o exactitud, de modo que no asume responsabilidad alguna por los eventuales errores existentes en ella, ni por las discrepancias que pudieran encontrarse entre distintas versiones de la misma. Debe ser considerada únicamente como información general, no garantizando Marsh, expresa o implícitamente la misma. Marsh no pretende que la información contenida en el presente documento sea interpretada como asesoramiento a una situación concreta, ni aplicable a la misma, no pudiéndose tomar como tal. Si el destinatario pretende que Marsh amplíe la información, deberá autorizar a ésta para poder dirigirse a las diferentes entidades participantes. Las manifestaciones en materia fiscal, contable o jurídica deben entenderse como observaciones generales basadas únicamente en nuestra experiencia en riesgos y seguros y no pueden considerarse asesoramiento fiscal, contable o jurídico, el cual no estamos autorizados a prestar. Todas estas materias deben examinarse con asesores adecuadamente cualificados en el correspondiente campo. Por dicho motivo Marsh no asumirá la responsabilidad que pueda existir, bien por el contenido de dichas observaciones generales que pudieran haberse incluido, bien por la falta de análisis de las implicaciones legales, comerciales o técnicas de los documentos e información puestos a nuestra disposición.
Marsh Risk Consulting, S.L., con domicilio en Paseo de la Castellana nº 216, 28046 Madrid, CIF. B-48527485. Inscrita en el Registro Mercantil de Madrid, Tomo 18.964, Libro: 0, Folio: 113, Sección: 8, Hoja: M-331205
CONSULTORÍA
DEL RIESGO DE CRÉDITO
CÁLCULO DE LA PROBABILIDAD DE IMPAGO
CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
CLASIFICACIÓN PROBABILIDAD DEIMPAGO
CLIENTES
% Número Ventas anuales
Competitivo 26 77 96.029.643 Bajo 34 99 9.985.818 Medio 25 72 5.329.373 Elevado 11 31 3.447.931 Peligro default 4 13 286.813 Total 100 292 115.079.578
Este informe incorpora una clasificación completa de la cartera de clientes según el soporte aportado por el modelo “RiskCalc® de Moody’s Analytics” (detalle en Anexo).
Las ventas a clientes que se sitúan en la zona verde o amarilla son consideradas de bajo riesgo. Las zonas roja y negra muestran las ventas que representan una clara situación de alto riesgo.
Consideramos que la dificultad en la toma de decisiones estriba en la zona naranja, donde XYZ deberá decidir, caso a caso, si vender o no a crédito.
SALDOS DESCUBIERTOS
CLASIFICACIÓN PROBABILIDADDE IMPAGO
SALDO MÁXIMO EXPUESTO
Expuesto Total CLIENTES CON DESCUBIERTOS
Número Saldo Total Importe descubierto
Competitivo 20.738.479 12 6.971.829 606.829 Bajo 2.571.145 9 665.750 345.750 Medio 1.406.362 17 811.084 391.084 Elevado 909.871 10 740.403 400.403 Peligro default 75.687 4 62.696 62.696 Total 25.701.544 52 9.251.762 1.806.762
Nuestro análisis permite determinar, con total precisión, el importe de saldo vivo descubierto y si éste se encuentra en zonas de alto o bajo riesgo.
Con esta información, XYZ puede discutir con la aseguradora los saldos concedidos en zonas de bajo riesgo, al mismo tiempo que le permite reforzar sus medidas de control en las ventas descubiertas que han sido identificadas en las zonas de alto riesgo.
Marsh Risk Consulting es una práctica de consultoría dentro de Marsh que proporciona asesoramiento estratégico a organizaciones de todo el mundo para ayudarles a gestionar eficazmente sus riesgos, sean asegurables o no. Además de la consultoría del riesgo de crédito, ofrece otras soluciones que permiten al cliente obtener ventajas competitivas adicionales que revierten en su crecimiento y rentabilidad:
• Gestión integral del riesgo / Risk Focus • Optimización del Coste Total del Riesgo
• Gestión de la Continuidad de Negocio / Interrupción de la cadena de suministro • Riesgo de Producto: responsabilidad y retirada de producto
