UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPIRITU SANTO
FACULTAD DE ECONOMIA Y CIENCIAS EMPRESARIALES SYLLABUS
MATERIA:. CANALES DE DISTRIBUCIÓN CODIGO: MKT 362 CREDITOS: 3 HORAS PRESENCIALES: 48 HORAS HORAS NO PRESENCIALES: 96 HORAS PREREQUISITO(S): CODIGO: NINGUNO
PERIODO LECTIVO: INTENSIVO II 2005
1. DESCRIPCIÓN (Course Description)
El curso se estructura para que de una manera sencilla el alumno comprenda la necesidad de utilizar canales de distribución como medio de salvar brechas de tiempo y de disminución de costos dentro de la operación empresarial.
Se resaltaran las nuevas tendencias de marketing vertical (SMV) su importancia y estructura al igual que la de franquicias y todas sus regulaciones legales para montar una.
Por otro lado resaltamos los sistemas de distribución multicanal que las empresas deciden tener tanto como estrategia corporativa como para servir mejor a sus clientes.
2. CONTENIDO PROGRAMÁTICO (COURSE OUTLINE)
FECHA CONTENIDO
Presentación de la asignatura.- Entrega y explicación del
CARGA HORARIA PRESENCIAL
CARGA HORARIA NO PRESENCIAL
RESPONSABLE
Sesión 1 14 de marzo
Semana 1
Sesión 2- 3 15 -16 de
marzo
Sesión 4
Syllabus.- explicación de sistema de evaluación.
Conformación de los grupos de trabajo.
Indicaciones sobre trabajos a presentar y forma de evaluarlos.
TEMA: Capitulo 1.
1.1Naturaleza e importancia de los canales de Mkt.
1.2 Estructura de los canales de distribución.
1.3 Canales de bienes de consumo 1.4 Canales de negocios
1.5 Canales electrónicos
1.6 Canales de Mkt. Directos e indirectos 1.7 Sistemas verticales de MKT
1.8 Conflictos de canal: Horizontales y verticales 1.9 Diseño del canal
TAREAS
Leer Capitulo 15 Kerin pág 449- 472
Leer W. Stanton Cáp 14 Canales de distribución pág.
454 -482
CONTROL DE LECTURA Mc Donald pág 1- 54 TEMA: Capitulo 2. Sistemas de Marketing Vertical
2.1. Construcción de canales 2.2. SMV Administrado
1:40 HORA Profesor
Profesor y3: 20 HORAS 6 HORAS
Alumnos
17 de marzo
2.3. SMV Contractual 2.4. SMV Corporativo
2.5. Cuando deben integrarse las corporaciones 2.6. Beneficios de la integración
2.7. Costos de la integración 2.8. Cuando utilizar los SMV 2.9. Aspectos gerenciales del SMV
CONTROL DE LECTURA: Mc Donald pág. 55 a 141
1:40 HORAS 6 HORAS Profesor y
Alumnos
Sesión 5
21 de marzo
Leer Capitulo 14 Canales de MKT y Distribución.
Lou Pelton Pág 397 - 423 TEMA: Capitulo 3. Franquicias
3.1. Sistemas de franquicias
3.2. Tendencias relevantes en el entorno de franquicas
3.3. Conflictos en las franquicias 3.4. Estándares legales 3.5. Como hacer que funcionen
3.6. Que hay en el futuro de las franquicias 3.7. Ejemplo e franquicias mas famosas CONTROL DE LECTURA:
Mc.Donald´s pág 143- 197 TAREAS:
1:40 HORAS 6 HORAS Profesor y
Alumnos
Investigación: Investigar según sea asignada las franquicia por grupo, todo su sistema de marketing y sus operaciones a nivel mundial, costos y cultura corporativa, productos y estrategias.
TAREAS:Resolución de casos
Leer Capitulo 15 Fra n q u i c i a s Ca n a l e s de MKT y d i s t r i b u c i ó n
L o u P e l t o n Pág 425- 450 TEMA: Capitulo 4 : Distribución al Detal
4.1 El valor de los negocios detallistas 4.2 Utilidades de los negocios detallistas 4.3 Impacto de los negocios detallistas
4.4 Clasificación de los establecimientos detallistas 4.5 Detallistas fuera de tienda
4.6 Detallistas en tiendas 4.7 Estrategias de los detallistas
Sesión 6- 7 – 8 del 22 – 23 - 24 de marzo
INVESTIGACIÓN : Utilizando la base de datos EBSCO . elija una empresa detallista internacional y explique todo su sistema de distribución.
CONTROL DE LECTURA:
Mc Donalds pág.199- 271 y desde pág 273 -337 TAREAS: Resolución de casos
Leer : Marketing de Kerin Pág. 501 –525
TEMA: Capitulo 4
4.8 Posicionamiento de los detallistas 4.9 Mezcla de los detallistas
4.10 Naturaleza cambiante de los detallistas 4.11 Niveles de servicio
4.12 Ciclos de vida de lo detallistas y rueda de los detallistas
Leer: Fundamentos de MKT de Stanton: Pág 490 – 516.
4::20 HORAS
6 HORAS Profesor y Alumnos
Sesión 9 –10 del 28 –29 de
marzo
TEMA : Capitulo 5 Distribución al por mayor
5.1. Naturaleza e importancia de las ventas al mayoreo.
5.2. Mayoristas comerciantes
5.3. Agentes intermediarios e ventas al mayoreo 5.4. Naturaleza e importancia dela distribución
física
Leer: Fundamentos de marketing e Stanton pág 518 – 547
3: 20 HORAS
4 HORAS Profesor y Alumnos
CONTROL DE LECTURA: Mc Donald´s pág. 339- 411
Sesión 11 30 de marzo Sesión 12
Presentaciones y exposiciones de trabajos
1: 40 HORAS
del 31 de marzo
Sesión 13 14 del 4 – 5 de
EXAMENES 1::40 HORAS Alumnos
TEMA : Capitulo 6. Estrategias de distribución 6.1 Distribución directa e indirecta
6.2 Estrategias de aplazamiento 6.3 Estrategia de outsoursing
6.4 Estrategia de cobertura de mercadp abril
Sesión 15 – 16 del 6 – 7
de abril
6.5 Coordinación en el canal 6.6 Estratega de coordinación
6.7 Estrategias de comunicación e intermediarios 6.8 Estrategias Push
6.9 Estrategis Pull
CONTROL DE LECTURA Mc Donald´s 413- 528 y de 530- 572
TAREAS : RESOLUCIÓN DE CASOS TEMA : Capitulo 7. Marcas de distribuidor 7.1 Fijación y administración de marca 7.2 Valor de marca.
7.3 Licencias
7.4 Elección de nombre de marca 7.5 Marca de distribuidor
7.6 Estrategias de marca según Kotler 7.7 Estrategias de marca según Kerin
LECTURA: Distribución Comercial: Diez de Castro. Pág
3: 20 HORAS
3: 20 HORAS
10 HORAS Profesor y Alumnos
Profesor y
Sesión 17 -18 del 11 –
69 a 89
TEMA : Capitulo 7. Marcas de distribuidor 7.8 Ültimas tendencias de marca del distribuidor 7.9 Empaques
CONTROL DE LECTURA: Mc Donald´s 530- 572
INVESTIGACIÓN: En la base de datos Master FILE premier. Tendencias en las marcas de distribuidor a nivel Latinoamericano.
TEMA: Capitulo 8. Mezcla de Marketing y Marketing relacional
8.1 Mezcla de marketing 8.2 El ingrediente de producto 8.3 Fijación de precios
10 HORAS Alumnos
12 de abril
Sesión 19-del 13
8.4 Ingrediente promociones 8.5 Ingrediente punto de venta 8.6 Formulación de estrategia
LECTURA: Canales de marketing y distribución Pelton Pág 83 a 109
PRESENTACIÓN DE TRABAJOS DE FRANQUICIAS CONTROL DE LECTURA: 573- 633
TEMA Capítulo 9 Trade Marketing 9.1 Organización por clientes 9.2 Filosofía del T. Mkt
9.3 Objetivos de la industria de consumo 9.4 Estructura del t. MKT en la distribución 9.5 El responsable de cuentas claves 9.6 El jefe de cuentas claves
LECTURA : Gestión por categorías y T.Marketing pág 122 a 141
3:20 HORAS
1: 40 HORAS
6 HORAS Profesor y Alumnos
Profesor y de abril TEMA Capítulo 9 Trade Marketing
9.7 Segmentación correcta 9.8 El trade marketing mix 9.9 Trade marketing y logística
9.10 El manejo de las marcas de distribuidor 9.11 Distribución y nuevos lanzamientos 9.12 Requerimientos de detallistas 9.13 Información y formación LECTURA: PÁG 143 - 159
8 HORAS Alumnos
Sesión 20 del 14 de
abri
TEMA: Capitulo 10. Climas y estrategias para solucionar conflictos en el canal
10.1 Comportamientos
10.2 Climas de cooperativos de canal 10.3 Solución de conflictos
10.4 Construcción de relaciones 10.5 Técnicas de cumplimiento.
LEER: Pelton pag. 251- 267
TEMA: Capitulo 10. Climas y estrategias para solucionar conflictos en el canal
10.6 Negociación
10.7 Estratégias de solución de probemas 10.8 Mecanismos de persuasión
10.9 Estratégias legales 10.10 Enfoque a largo plazo 10.11 Interdependencia LEER: Pelton : 273- 290
1::40 HORAS
10 HORAS Profesor y Alumnos
Sesión 21 22 Del 18 -
19 de abril
Sesión 22 del 20 de
TEMA: Capitulo 11. Costos de las transacciones en los canales de marketing
11.1 Condiciones para el intercambio 11.2 Factores para hallar el valor económico 11.3 Cooperación versus costos de oportunidad 11.4 Análisis de los costos de transacción 11.5 Relaciones de intercambio económico.
LEER. Pelton Pág. 372 – 392.
EJERCICIOS DE APLICACIÓN DE COSTOS:
LEER. Análisis cuantitativo básico para distribución. Pág 1 – 14.
TAREA: Resolución de casos
TEMA: Capitulo 12 : Logística de la distribución 12.1 Importancia de la administración de a cadena de
abasto.
12.2 La logística y la administración 12.3 Abastecimiento de materiales 12.4 Estrategias de la cadena de abasto 12.5 Logística en la cadena de abasto
3::20 HORAS 10 HORAS Profesor y
Alumnos
abril 12.6 Capacidad de respuesta 12.7 Costos logísticos 12.8 Servicio al cliente 12.9 Funciones logísticas
12.10 Maneo de almacenes y materiales 12.11 Procesamiento de pedidos 12.12 Administración de inventarios.
1:40 HORAS 3 HORAS Profesor y
Alumnos
Sesión 24 del 21
de abril EXAMENES
1::40 HORAS
3.- METODOLOGÍA (Methodology)
Metodología a utilizarse dentro del aula
• El ingreso de los estudiantes al aula de clases será puntual.
• Los estudiantes deberán venir leyendo la materia a tratarse en cada clase.
• El estudiante puede acumular hasta un 20 % de faltas a lo sumo, en caso de rebasar este límite éste perderá el curso.
• Participación activa de los estudiantes mediante talleres de trabajo al final de cada unidad.
• Queda terminantemente prohibido hacer uso de teléfonos celulares dentro de clases o realizar cualquier otra actividad fuera de ella, sin que ésta sea absolutamente necesaria.
Descripción del tipo de trabajos requeridos
• En cada clase se enviarán tareas para ser desarrollados en casa y entregados al profesor en la siguiente clase.
• Trabajos de investigación en grupo [4 personas como máximo]
• Investigación bibliográfica
• Investigación de campo [visita a empresas]
Participación en clase
• Exposición de trabajos de investigación bibliográfica y/o de campo
• Desarrollo de casos reales.
• Preguntas y respuestas ( calificadas)
5.- EVALUACIÓN (Evaluation / Assessment)
Criterio para la calificación de los trabajos
o Las lecciones escritas y orales junto con los controles de lectura sumaran en el primer parcial 20 puntos.
o Los trabajos de investigación tanto en el primer parcial como en el segundo serán 2: cada uno evaluado sobre 10 puntos, lo que suma un total de 20 puntos.
o El examen escrito tanto del primer parcial como del segundo será sobre 60 puntos.
Sanción por atraso en la entrega de trabajos
o Los deberes deben ser presentados en cada clase, no se aceptarán deberes a destiempo.
o Los trabajos de investigación deben ser entregados en la fecha señalada por el profesor, los mismos que serán enviados con una o dos semanas de anticipación, de acuerdo con la extensión del mismo, no se aceptarán trabajos de investigación después de dicha fecha.
o Los deberes y trabajos de investigación no entregados en la fecha oportuna, serán sancionados con el total de la calificación. Sólo en el caso de que el estudiante justifique comprensiblemente el atraso en la entrega de una tarea, éste será sancionado hasta en un 30 % de la nota.
Primer Parcial Ponderación
o Trabajos de Investigación 20
o Aportes [Lección] 20
o Examen Parcial 60
Nota promedio del primer Parcial 100 Segundo Parcial
o Trabajos de Investigación 20
o Aportes [Lección] 20
o Examen final 60
Nota promedio del segundo Parcial 100
5.- BIBLIOGRAFIA BASICA (Books, Video, papers, obligatory)
5.0 Texto Guia
Texto: Canales de Marketing y Distribución Comercial Autor: Lou Pelton
Editorial: Mc. Graw Hill Edición:
5. 1. Texto Guía
Texto: Distribución Comercial Autor: Enrique Diez de Castro Editorial: McGraw Hill
Edición: Tercera Edición 2004 5. 2. Texto Guía
Texto: Marketing Autor: Kerin- Berkowitz Editorial: McGraw Hill
Edición: séptima Edición 2003 5. 3. Texto Guía
Texto: Fundamentos de Marketing Autor: William Stanton
Editorial: McGraw Hill
Edición: Décima tercera edición 5. 4. Texto Guía
Texto: Gestión por categorías y Trade Marketing Autor: Antonio Díaz Morales
Editorial: Prentice Hall Edición: Primera edición 5. 5 Texto Guía Texto: Marketing
Autor: Philip Kotler Editorial: Prentice Hall
Edición: 8va edición adaptada a Latinoamérica.
6.- BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA (Control e Lectura)
6. 1 Texto Complementario Texto: Mc. Donald´´s
Autor: John Love
Editorial: Norma
7.- DATOS DEL PROFESOR (Teacher´s Resume)
NOMBRES Giuseppe Angelo APELLIDOS Vanoni Martínez ESTUDIOS DE PREGRADO Ingeniero Agrónomo
ESTUDIOS DE POSGRADO MASTER EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS (CANDIDATO) ESCUELA DE POSTGRADOS U. ESPÍRITU SANTO.
DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS. TECNOLÓGICO DE
MONTERREY. CAMPUS MONTERREY.
GERENCIA DE MERCADEO. INCAE. NICARAGUA
DIPLOMADO EN GERENCIA DE MARKETING. U.T. DE LOJA
ESPECIALIDADES VENTAS Y MERCADEO
TELEFONOS 2435911 - 099543167
E-mail gvanoni@uees.edu.ec
mbagvanoni@yahoo.com
Elaborado por: Fecha:
Ing. Giuseppe Vanoni M Profesor
7 de febrero del 2005
Revisado por:
Aprobado por:
Fecha:
MEDE. Ec. Sara Tamayo I.
Sub- Decana
Fecha:
Dr.Fidel Márquez S Decano
