Embalaje colapsable en madera plástica

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(1)EMBALAJE COLAPSABLE EN MADERA PLÁSTICA. Plan de negocio – Comercio internacional. ANDRES FELIPE JIMENEZ MARTINEZ. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMNISTRATIVAS PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL Bogotá D.C. 2017.

(2) EMBALAJE COLAPSABLE EN MADERA PLASTICA. Plan de negocio – Comercio internacional. ANDRES FELIPE JIMENEZ MARTINEZ. Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de: PROFESIONAL EN COMERCIO INTERNACIONAL. PROFESOR Y TUTOR LUIS EDUARDO CABALLERO. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA COMERCIO INTERNACIONAL Bogotá D.C 2017.

(3) A .. .. toda. mi. familia,. a. especialmente que me apoyaron. mis. padres. en toda esta. dinámica académica y a Dios por su sabiduría..

(4) Agradecimientos. Expreso mi más sincero agradecimiento a,. Luis Eduardo Caballero, profesor y tutor del presente trabajo por su permanente apoyo y colaboración.. A mis padres por brindarme su apoyo y los recursos necesarios para llevar a cabo la realización de este plan de negocio.. A Johanna Carolina Jiménez de Angel que contribuyó económicamente en pos de la realización de este plan de negocio.. A la Universidad Cooperativa de Colombia por su formación académica..

(5) Tabla de contenido. Listado de tablas ............................................................................................................................. 8 Lista de figuras ................................................................................................................................ 9 Resumen ejecutivo ........................................................................................................................ 11 Antecedentes ................................................................................................................................. 15 Análisis sectorial ........................................................................................................................... 17 Características del sector........................................................................................................... 17 Factores claves de competitividad ............................................................................................ 26 Análisis del macroentorno ............................................................................................................ 28 Factores normativos y legales ................................................................................................... 28 Factores económicos ................................................................................................................. 29 Factores sociales / culturales ..................................................................................................... 30 Tendencias tecnológicas ........................................................................................................... 32 Tendencias ambientales/ecológicas .......................................................................................... 34 Análisis de micro-entorno ......................................................................................................... 35 Análisis DOFA.............................................................................................................................. 36 Debilidades ............................................................................................................................... 36 Oportunidades ........................................................................................................................... 36 Fortalezas .................................................................................................................................. 37 Amenazas .................................................................................................................................. 37 Análisis de los riesgos y oportunidad del negocio .................................................................... 37 Estudio de mercado ....................................................................................................................... 38 Análisis de la oferta .................................................................................................................. 38.

(6) Análisis de la competencia........................................................................................................ 40 Oportunidades a partir del análisis de la competencia .............................................................. 41 Análisis de la demanda ............................................................................................................. 42 Tamaño del mercado ................................................................................................................. 43 Demanda potencial.................................................................................................................... 44 Investigación del mercado ............................................................................................................ 44 Objetivo de la investigación...................................................................................................... 44 Metodología de la investigación ............................................................................................... 45 Instrumentos .............................................................................................................................. 46 Recolección y análisis de datos................................................................................................. 48 Estrategias de marketing ............................................................................................................... 49 Estrategias de producto ............................................................................................................. 51 Estrategias de distribución ........................................................................................................ 52 Fijación y políticas de precio .................................................................................................... 53 Estrategias de comunicación y de promoción ........................................................................... 54 Servicio ..................................................................................................................................... 55 Prototipo.................................................................................................................................... 55 Ventajas competitivas y propuesta de valor.............................................................................. 55 Análisis de riesgos .................................................................................................................... 56 Estudio técnico .............................................................................................................................. 56 Proceso de distribución ............................................................................................................. 56 Infraestructura requerida ........................................................................................................... 57 Proveedores ............................................................................................................................... 58 Proyección de Producción............................................................................................................. 58.

(7) Estudio financiero ......................................................................................................................... 66 Estructura de costos y gastos .................................................................................................... 66 Capital inicial ............................................................................................................................ 67 Proyección de estados financieros ............................................................................................ 67 Balance ...................................................................................................................................... 68 Evaluación de indicadores financieros...................................................................................... 69 Sistemas de financiación ........................................................................................................... 70 Conclusión .................................................................................................................................... 71 Referencias .................................................................................................................................... 74.

(8) Listado de tablas. Tabla 1. Consideraciones………………………………………………………….. 14 Tabla 2. Comparación del modelo de embalaje…….…………………………….. 16 Tabla 3. Clases de plásticos……………………………………………………….. 18 Tabla 4. Categorías de plástico……………………………………………...…….. 21 Tabla 5. Clientes y proveedores………………………..………………………….. 26 Tabla 6. Precio de embalaje……………..…………………….…………………... 28 Tabla 7. Proyección enero 01 a diciembre 31 de 2018……………………...…….. 59 Tabla 8. Proyección enero 01 a diciembre 31 de 2019………………………...….. 59 Tabla 9. Proyección enero 01 a diciembre 31 de 2020………………………...….. 60 Tabla 10. Proyección enero 01 a diciembre 31 de 2021…………………… .……..61 Tabla 11. Proyección enero 01 a diciembre 31 de 2022…………………… …….. 62 Tabla 12. Comparativo anual………………………………….…………………... 64 Tabla 13. Lista de empresas……………………..………………………………….73.

(9) Lista de figuras. Figura 1. Embalaje colapsable……………………………………….……………. 17 Figura 2. Producción mundial de plástico…..…………………….………………. 19 Figura 3. Producción mundial de plástico por región…………………………..…. 20 Figura 4. Producción mundial de plástico por categoría…..…….….….………….. 21 Figura 5. Producción mundial de plástico por tipo de uso..……….………………. 22 Figura 6. Embalaje tradicional……………..………..…………………………….. 25 Figura 7. Primera máquina de moldeo por inyección……………………………… 33 Figura 8. Máquina de moldeo por inyección ……………………….…………..…. 34 Figura 9. Canales de distribución………………….. ………….…………………... 53 Figura 10. Embalaje colapsable………………………. …..……..….….………….. 55 Figura 11. Gráfico de proyección enero 01 a dic. 31 de 2018 ..……………………. 63 Figura 12. Gráfico de proyección enero 01 a dic. 31 de 2022 .....………………….. 64 Figura 13. Grásfico de proyección a cinco años……………………………………. 65.

(10) Lista de anexos. Anexo 1. Encuesta de aceptación del embalaje..…………………………………….. 31 Anexo 2. Costos y gastos…………………………………………………………….. 66 Anexo 3. Proyección de estados financieros………………………………...……….. 67 Anexo 4. Balance……………………………………………………….…..………… 68 Anexo 5. Evaluación de indicadores financieros…...……………………….…………69.

(11) Resumen ejecutivo. El plan de negocio está dirigido al sector logístico del comercio exterior colombiano en el área específica de los servicios a la carga en cuanto a su manipulación traslado y protección.. Este proyecto se basa en el diseño y fabricación de un embalaje colapsable en madera plástica. Es un diseño innovador que plantea la sustitución de la madera tradicional altamente contaminante y de gran peso que ha dificultado no solo la manipulación de los productos que se consolidan dentro de esta sino que resuelve en principio problemas de humedad, fricción, fractura e intemperie.. Este diseño permitirá aprovechar mejor los espacios no solo en su lugar de almacenamiento sino durante el transporte internacional dentro de la unidad de carga y embalaje en forma directa dentro del contenedor; en su proceso de unitarización lo que le permitirá en forma directa reduciendo a su vez el peso de la mercancía; lo que reflejara en una mejor racionalización del costo por flete. Lo anterior hace que se puedan movilizar más unidades por contenedor, generando una mayor utilización de la capacidad de llenado de éste.. Uno de los beneficios económicos directos que se logrará con la fabricación de este embalaje colapsable de madera plástica será la utilización en su proceso de desechos plásticos urbanos y agrícolas evitando la tala de árboles en el que según cifras expresadas por el Ministerio del Medio Ambiente y de organismos internacionales el recuperar ciertas toneladas de desecho plástico evita la desforestación y tala de por lo menos más de 2000 árboles..

(12) Acoplasticos, el sector económico que agrupa a muchas de las empresas productoras en Colombia ha manifestado que los desechos en su gran mayoría polietilenos y polipropileno cubren aproximadamente el 80% de dicho mercado. Lo que nos permitirá alcanzar un gran porcentaje de la materia prima necesaria para la fabricación de este a un menor costo de adquisición con una mayor conservación de garantía en cuanto a durabilidad y resistencia del producto final. Dicha situación reflejada en la combinación de estos plásticos de difícil reciclaje y fácil aprovechamiento de estos desechos que ahogan el planeta.. Bajo dicha concepción se elaborará un producto altamente amigable con el medio ambiente en razón a la utilización casi que en un 100% de cualquier desecho plástico en principio basado en la fundición del plástico en capas de diferente calidad presentado en forma de gránulos con procesos previos de molido y triturado, obteniendo un producto que podrá ser utilizado como envase o embalaje sustituyendo por completo el producto tradicional.. Los. embalajes. utilizados. en la Central de Abastos más grande de Colombia:. CORABASTOS para los procesos de cargue y descargue y en especial para el transporte de frutas, hortalizas, verduras y tubérculos son fabricados principalmente en madera, plástico y cartón. Son embalajes tradicionales, rudimentarios con una falta de innovación en sus diseños, que dificultan su manipulación haciendo a su vez una no muy efectiva comercialización y tratamiento de productos de consumo humano. Haciéndose necesario la implementación de un nuevo diseño que cumpla especificaciones técnicas de durabilidad y manejo que mitiguen los riesgos en cuanto a salubridad y control de diversos ámbitos acatando las normas existentes para su fabricación en.

(13) especial normas sanitarias y de transporte así como de almacenaje y conservación.. A través de estudios y análisis técnicos emitidos no solo por las entidades de salud del Distrito Capital y por el INVIMA y visto el desarrollo de los operadores logísticos internos que funcionan en dicha central de abastos se ha detectado que por falta de elementos técnicos que faciliten el procesos de cargue y descargue se han visto afectados dichos procesos en cuanto a manipulación y organización lo que les hace perder tiempo y oportunidades económicas y de formación empresarial que faciliten y agilicen dicho proceso.. Bajo esta premisa fundamental, el proyecto se encaminara a fortalecer alianzas estratégicas con dichos operadores logísticos que fortalezcan aspectos como riesgo – manipulación - costo e indicadores que nos permitan analizar el verdadero efecto económico que tendrá el nuevo diseño hacia el cumplimiento de nuestro objetivo general: su fácil manipulación y el aprovechamiento del espacio en su lugar de almacenamiento que redundará en la racionalización del costo por flete.. Lo anterior da pie para preguntar sí existe un embalaje en madera plástica colapsable. La investigación llevó a determinar que Argentina fabrica embalajes colapsables. Colombia tiene una compañía que los fabrica en Cali, no hay ninguna otra más. En efecto, el mercado colombiano estaría listo para acoger un nuevo diseño de embalaje fabricado en madera plástica con un diseño colapsable y que salga al mercado con un precio que compita con el de precio de los embalajes tradicionales además considerando (véase tabla 1),.

(14) Tabla 1. Consideraciones. Nota: Tabla del autor. El precio final con el que el embalaje colpasable saldrá al mercado es de $60,000,00, será altamente competitivo con relación a la competencia ya que el promedio de un embalaje es de 78,000,00 y en razón a que sustituirá a la madera natural permitiendo que en su proceso de producción como en su comercialización no impactan al medio ambiente presentando mayor resistencia frente a condiciones ambientales haciéndolo resistente al agua, la humedad y solvente químicos en razón a que no absorbe ni almacena agentes fitosanitarios, bacterias hongos o plagas y lo más preponderante no necesita de selladores para alargar su vida útil..

(15) Antecedentes. En empaques y embalajes se estudian características y descripciones técnicas de cada uno de los sistemas de empaque y embalaje internacionalmente utilizados para movilizar mercancía. En el estudio de cada uno de estos sistemas se encuentra algo en común en todos y es la materia prima empleada para la fabricación.. El presente plan de negocio surge de la investigación de los empaques y embalajes utilizados en el mercado de Corabastos y hay evidencia de algo en común; el sistema logístico se repite una y otra vez. Los embalajes que se emplean son los mismos y no hay innovación en la logística. Más adelante se realizan encuestan donde se determina la veracidad de la anterior afirmación.. ¿Existe un embalaje en madera plástica colapsable? La respuesta es afirmativa y está en el país de Argentina. A través de estudios y análisis de las empresas inscritas en el Registro de Producción Nacional que maneja el MINCIT en Colombia hay solo una empresa que los fabrica y se encuentra ubicada en la ciudad de Cali. Lo que nos hace establecer un gran compromiso de impulsar el mercado de este tipo de embalaje que a su vez le permitan sostenibilidad y crecimiento al sector del comercio exterior colombiano.. En efecto, hay un mercado naciente que fácilmente se puede abordar y vincular a la actividad económica no solo por su incidencia política sino por el impacto generador de.

(16) amigabilidad con el medio ambiente proporcionando amplia capacidad innovadora y capacidad de apilado lo que le permite adecuarse a mercancías pesadas – productos sensibles y de alto valor.. Como se mencionó en el apartado anterior la empresa que los fabrica se encuentra en la ciudad de Cali y su nombre es Layco S.A.S. En efecto el modelo de embalaje del presente plan se asemeja en muy pocos aspectos lo que permite que sea competitivo a la hora de salir al mercado o de proponer su compra a almacenes de grandes superficies (véase tabla 2).. Tabla 2. Comparación de modelo de embalaje. Nota: Datos extraídos de Layco S.A.S.

(17) Figura 1. Embalaje colapsable.. Nota: Imagen de Layco S.A.S. Como hay solo una empresa en el mercado, hay más posibilidades de posicionamiento de marca, de producto y de ingresar al mercado.. Análisis sectorial. Características del sector. Los productos plásticos en la economía mundial es fundamental, cualquier persona usa.

(18) diversos productos plásticos cotidianamente, bien puede ser para consumo personal (cepillos de dientes, artículos deportivos o de cocina, entre otros) o a través de otras actividades productivas como la construcción, las comunicaciones, el transporte, el almacenamiento. La versatilidad del plástico permite adaptarse a cualquier proceso productivo o producto final, razón por la cual no se puede negar que actualmente el mercado de los productos plásticos tiene un lugar importante en el conjunto de la economía (Revista Bancomext 2014, industria del plástico en México y el mundo).. La palabra plástico, proveniente del griego, significa que puede ser moldeado por el calor. Los plásticos también son comúnmente polímeros por cuenta también de que son productos orgánicos, a base de carbono. En ese orden de ideas, existen tres clases (véase tabla 3).. Tabla 3. Clases de plásticos. Nota: Revista Bancomext 2014, industria del plástico en México y el mundo. En el momento en el que se da la revolución industrial, debido al rápido aumento de la población y al incremento estándar de vida en las ciudades fue que creció de manera considerable.

(19) la demanda por bienes materiales elaborados en plástico. Tanto en productos ornamentales como para sustituir productos naturales cuya oferta limitada impedía la producción de otros productos de consumo final a gran escala, el uso del plástico desplazó al metal, las fibras naturales, la madera, y se constituyó como un bien alternativo más económico (Revista Bancomext 2014, industria del plástico en México y el mundo).. Las fábricas de plástico han mantenido un crecimiento constante desde 1950. En dicho año se registró una producción de 1,7 millones de toneladas; luego tuvo un incremento de 13,6% promedio anual durante 26 años. A partir de 1976, el crecimiento se mostró más moderado, sin embargo aún muestra tasas interanuales relativamente altas (véase la figura 2).. Figura 2. Producción mundial de plástico, 1950-2012 (millones de toneladas y tasas de crecimiento). Nota: PlasticsEurope, Plásticos. Situación en 2012, Bélgica.

(20) En el último año con datos disponibles (2012), la producción alcanzó de nuevo un máximo histórico: 288 millones de toneladas. A pesar de que representó una de las tasas de crecimiento históricas más bajas (2,86%), se encuentra levemente por arriba del crecimiento del producto interno bruto mundial para el mismo año (2,36%, según datos del banco mundial).. En cuanto a la producción, los datos por región dejan ver una alta competitividad internacional, donde China se mantiene como el productor que prepondera más con 24% del total. Tomando en cuenta que Japón y el resto de Asia contribuyen en conjunto con 21%, el continente asiático se configura como la región más importante del mundo en este rubro. Mientras tanto, Europa y América del Norte, con 20% del total de la producción cada una, representan 40% del total (véase la figura 3).. Figura 3. Producción mundial de plástico por región económica, 2012 (porcentajes). Nota: PlasticsEurope, Plásticos. Situación en 2012, Bélgica.

(21) De acuerdo PlasticsEurope el vocero oficial del gremio de fabricantes de plástico europeos, se distingue seis grandes categorías:. Tabla 4. Categorías de plástico. Nota: Revista Bancomext 2014, industria del plástico en México y el mundo. En la figura 4 se observa que estos seis tipos de polímeros representan alrededor de 80% de la producción total de plástico en el mundo; el polietileno, el polipropileno y policloruro de vinilo son tres tipos de plástico preponderantes. Figura 4. Producción mundial de plástico por categoría, 2011 (porcentajes).

(22) Nota: PlasticsEurope, Plástico. The facts 2013, Bélgica. En cuanto al uso que se le da al plástico, el destino más común es empaques y almacenamiento que representa casi 40% del total. Después, se encuentra el uso para la industria de la construcción, con 20.3% del total; en el tercer lugar de la lista se encuentra el sector automotor.. Figura 5. Producción mundial de plástico por tipo de uso, 2012 (porcentajes). Nota: PlasticsEurope, Plástico. The facts 2013, Bélgica.. Pasando del panorama mundial al panorama Colombiano, según Procolombia, en la actualidad se producen más de un millón de toneladas de plástico al año en Colombia. Cifra que posee una perspectiva de crecimiento positiva dada la expansión de las industrias demandantes:.

(23) empaques y envases, construcción y agricultura. Entre otras. De los plásticos destinados específicamente al sector de los envases, el 62% se utiliza en el segmento de alimentos, seguido del sector de bebidas con el 22% y cosméticos y artículos de aseo con el 9%. En 2015, las ventas de empaques superaron los 29.000 millones de unidades (23.397 flexibles y 6.422 rígidos) y se estima que para 2019 se superen los 32.000 millones de unidades.. La cuota colombiana de importaciones de empaques plásticos, frente al total de las importaciones en la región, es tan solo del 3,5%. Asimismo, el país cuenta con arancel del 0% para su exportación de empaques hacia otros países como Estados unidos, Brasil, México, Perú, Ecuador y Chile, en virtud de diferentes acuerdos arancelarios.. De acuerdo con Procolombia, la producción de bebidas ha tenido un crecimiento compuesto de 3,8% en los últimos 14 años. De igual manera se proyecta que entre 2014 y el 2018 el consumo de alimentos crezca en 45,4% (tasa nominal).. Por su parte, el sector de cosméticos y aseo ha aumentado sus exportaciones más de siete veces en la última década –pasando de 114 millones de dólares en el 2000 a 870,3 millones de dólares en 2014-. Actualmente este mercado tiene un valor de 7 mil millones de dólares y se vislumbra un crecimiento del 9% anual en los próximos años.. Las anteriores cifras son un claro indicador de que el crecimiento de los mercados demandantes impulsará la reinversión y el desarrollo de nuevos productos de la industria de.

(24) empaques y envases plásticos, los cuales a su vez requerirán de insumos. Los envases y preformas plásticas en polipropileno, polietileno, pet y pvc tienen una alta demanda en todo el mundo. Cualquier producto con intención de comercialización obligatoriamente debe tener un empaque.. El dinamismo y comportamiento del sector de los envases y embalajes ha hecho que dicho sector se posiciones dentro del ámbito interno como un agente dinamizador y generador de valor reflejado en los niveles de empleo y sostenibilidad ambiental. Adicional ha servido hacia el desarrollo de otros sectores como el manufacturero – agrícola y horticultor hacia el mejoramiento continuo de los productos empacados y embalados.. Colombia ha sido un punto de partida en cuanto a crecimiento y desarrollo industrial y en forma específica hacia la producción de envases y preformas plásticas en polipropileno, polietileno, pet y PVC tienen una alta demanda en todo el mundo, de la misma manera los empaques hechos a la medida como cajas plegadizas y las etiquetas termoencogibles y autoadhesivas son un mercado muy. importante.. (http://www.colombiatrade.com.co/oportunidades/sectores/manufacturas/envases-y-empaques). En Colombia hay empresas que fabrican envases y embalajes, que cumplen con normas fitosanitarias e internacionales que rigen el mercado internacional fabricando embalajes a medida y fabricados de acuerdo a las especificaciones de los clientes aunque también se conserva la fabricación de medidas estándar que facilitan y optimizan los costos por manipulación, almacenamiento y de transporte ..

(25) Son empresas que hacen contratos con otras empresas para fabricar envases con características especiales. El mercado de los embalajes es un sector que tiene oportunidades, además porque no hay muchas empresas que fabriquen embalajes y las que lo fabrican lo hacen con los diseños tradicionales.. Figura 6. Embalaje tradicional. Nota: Imagen sacada de Uship. El desarrollo del sector y su crecimiento cualitativo y cuantitativo se ve reflejado en la confirmación que año tras año realizan empresas nacionales y extranjeras en la participación de la feria anual del empaque y embalaje ANDINA-PACK La experiencia dejada a lo largo de los años que ha dejado esta feria se ve reflejada hacia nuevos diseños que fortalezcan la cadena de suministros hacia enseñanzas y canales de distribución y comercialización incrementando no solo la participación hacia el que se tenga en cuenta a este sector como dinamizador del sector logístico, sino que las experiencias y aportes en cuanto a diseño y fabricación de empaques y embalajes este acorde con la innovación de productos que el mercado internacional necesita..

(26) Por lo que el producto aquí proyectado en este plan de negocios cumple a cabalidad en primer lugar estándar de calidad y su creación innovadora el aprovechamiento de la ventaja competitiva en beneficio propio y del sector.. Factores claves de competitividad. El diseño permitirá ser un factor clave para posicionamiento y competencia del producto en un mercado exigente y de continuo cambio.. El 60% del embalaje está fabricado en polipropileno reciclado y el otro 40% en polipropileno virgen lo cual hace que los costos de producción y de materia prima se reduzcan.. Alianzas estratégicas con proveedores y empresas que demanden de embalajes (véase tabla 5) serán claves para determinar la proyección de producción en el proceso de fabricación. Mensualmente la producción será de 333 embalajes fabricados con un stock de 16 unidades mensuales.. Tabla 5. Clientes y proveedores.

(27) Nota: Tabla del autor. Se diseñaran con nuestros proveedores oportunidades de negocio que les permita conocer su nivel de desarrollo y calidad medible frente a las materias primas suministradas que nos permitan fabricar un producto acorde con las exigencias y variedad existente en el mercado internacional de productos tales como alimentos – cosméticos y de consumo masivo que solicitan embalajes innovadores en su diseño y manipulación.. En la actualidad Colombia tiene demanda de embalajes tradicionales, de manera que la competencia sería directamente con estas empresas. Por tanto, un factor de competitividad es el ahorro en el precio por unidad de cada embalaje y ahorro de costos logísticos que tendrán nuestros clientes con la racionalización del espacio. En efecto, comparando los precios del embalaje en el mercado con los precios de este proyecto se denota (véase tabla 6)..

(28) El precio fue establecido de acuerdo a comunicación telefónica con Layco S.A.S y Acoplásticos.. Tabla 6. Precio de embalaje. Nota: Tabla del autor. Análisis del macroentorno. Factores normativos y legales. Para fabricar embalajes que estén avalados por las entidades supervisoras y gestoras, se deben seguir y obedecer las NORMAS TÉCNICAS COLOMBIANAS 5517 Y 4702 (NTC 5517 Y 4702), RESOLUCIÓN 4143 DE 2012, RESOLUCIÓN 834 DE 2013 DEL MINISTERIO DE SALUD Y PROTECCIÓN SOCIAL.. Hay productos que no pueden ser embalados en plástico debido a su sensibilidad o reacción a materiales como este. En este caso excepcional se fabricará embalajes con otro tipo de materia prima..

(29) No hay ninguna barrera normativa política que impida la producción de embalajes colapsables.. Factores económicos. Efectuando consultas en cuanto a cifras y cantidad de empaques y embalajes colapsables que manejan los organizadores de eventos y actividades feriales tanto a nivel nacional como internacional no existe empresa alguna registrada en la fabricación de este tipo de productos, aún cuando en dichos análisis se encuentran comentarios expresados por directores de eventos de esta índole en el que varias de las empresas registradas en Colombia, mantienen plantas de fabricación de materiales de empaque y embalaje en países de la región lo que los hace asumir un factor competitivo. Lo mismo aparece con los fabricantes de la maquinaria utilizada en dicho proceso de producción. Más aún según el último estudio revelado por PROCOLOMBIA se ha detectado que los mercados de Chile – Canadá - Estados Unidos – Honduras – Guatemala – Perú entre otros reflejan interés de compra de embalajes fabricados en Colombia existiendo una oportunidad de negocio en el menor tiempo posible.. En principio con nuestra competencia directa y para tener un punto de partida y de enlace claro hemos realizado contacto telefónico con Layco S.A.S donde determinamos el precio de ellos en el mercado por los embalajes colapsables (véase tabla 6)..

(30) Factores sociales / culturales. Hay que aprovechar la oportunidad del diseño para posicionar la marca en almacenes de grandes superficie. La manera en cómo se exponga el producto permitirá entrar al mercado de los embalajes. Se tiene que aprovechar el gran momento por el que atraviesa el mercado de los embalajes dentro del posicionamiento del comercio mundial y su desarrollo hacia alternativas que mejoren la competitividad en la racionalización de los costos por manejo y manipulación de las cargas de exportación e importación. Así como la función específica que debe cumplir el embalaje en cuanto a protección y conservación del producto.. Aspectos como su funcionalidad – reutilización y diseño innovador han de estar en primera instancia en la conversión del valor agregado que debe asumir el embalaje colapsable en cuanto a distribución – almacenamiento – precio y generación de empleo.. Se le hizo una encuesta a cinco transportadores y cinco productores del mercado de abastos en la localidad de Kennedy con el fin de determinar cómo acogerían un embalaje con nuevas características en diseño y manipulación. La encuesta arrojó los siguientes datos (véase anexo 1)..

(31) Anexo 1. Encuesta de aceptación del embalaje. No. PREGUNTA. SI. NO. TOTAL. 4. 6. 10. 10. 0. 10. 8. 2. 10. 3. 7. 10. 8. 2. 10. 9. 1. 10. Está satisfecho con el 1. diseño de embalaje actual usado para transportar la fruta Hay otro embalaje que le. 2. puede servir para lo mismo. Lo usaría Si el embalaje es más costoso pero le permite. 3 conservar mejor su producto transportado, ¿lo usaría? Conoce otros modelos de 4 embalaje Se le han dañado sus 5. productos en el proceso de transporte Cree que puede haber. 6. una mejor forma de logística para transporte de sus productos.. Nota: Encuesta realizada por el autor.

(32) La encuesta permite determinar que porcentualmente un 60% no está augusto con el modelo actual de embalaje. El 100% de las personas encuestadas estarían dispuestas a usar el modelo de embalaje propuesto. El interés de ellos radica en hacer llegar con mejores condiciones el producto que transporta. No les importaría pagar un poco más por el embalaje ya que se vería compensado con la conservación de los productos. El 70% no conoce sistemas logísticos de empaque y embalaje lo cual es una fortaleza para el modelo de embalaje de este proyecto. El 80% de los encuestados reconoce que su producto se daña en el recorrido y reconoce que podría haber mejores procesos logísticos de transporte pero por desconocimiento no se aplican.. Tendencias tecnológicas. Las nuevas tecnologías diseñadas para el envasado – empacado y embalaje de las cargas serán factor determinante en el diseño y fabricación del producto aquí proyectado, para que su fabricación de las soluciones esperadas hacia la ubicación de los nichos de mercado interno y externo.. La tecnología utilizada para fabricación de los embalajes propuestos en este proyecto son máquinas inyectoras.. En la actualidad el diseño una máquina de moldeo por inyección ha sido influenciada por la demanda de productos con diferentes formas geométricas, con diferentes polímeros involucrados y colores. El diseño de las máquinas de moldeo por inyección se ha modificado a través de los tiempos de manera que las piezas moldeadas tengan un menor costo de producción, lo cual exige rapidez de.

(33) inyección, bajas temperaturas, y un ciclo de moldeo corto y preciso.. La primera máquina de moldeo por inyección fue registrada por John Hyatt en 1872, la cual consistía en un pistón que contenía en la cámara derivados celulósicos fundidos. Sin embargo le atribuye a la compañía alemana Cellon-Werkw el haber sido pionera en la invención de la máquina de moldeo por inyección.. Figura 7. Primera máquina de moldeo por inyección. Nota: Imagen de blog-tecnología de los plásicos. En máquinas de moldeo por inyección se encuentra la gama Allrounder Hidrive de Arbug se compone de máquinas de moldeo por inyección híbridas. La Allrounder 570H, con una fuerza de sujeción de 2,000kN y una unidad de inyección de tamaño 800, está equipada con un molde de 1+1 cavidades..

(34) Figura 8. Máquina de moldeo por inyección Arbug. Nota: Imagen sacada de Izaro. Tendencias ambientales/ecológicas. El impacto ambiental en la producción de materias primas y en la industria que transforma plástico es poco significativo debido a factores como, la no utilización de combustibles fósiles, bajo consumo de energía eléctrica, poca demanda de agua, muy bajo nivel de emisiones atmosféricas y facilidad para reciclar los residuos sólidos industriales.. Desde 1997 el Estado Colombiano ha tomado medidas para reglamentar el aprovechamiento y valorización de los residuos sólidos, como son la Política de Manejo Integral de Residuos Sólidos, el Decreto 1713 de 2002, la Resolución 1045 de 2003 y una serie de disposiciones a nivel legal que impulsan la separación en la fuente de los diferentes tipos de.

(35) residuos domiciliarios, la recolección selectiva de los residuos, la existencia de centros de acopio y el fomento de las actividades propias de la recuperación de los residuos como el reciclaje y el compostaje.. La misma ANDINA-PACK ha reportado cifras en la que el mercado de envases – empaques y embalajes lo liderada aquellos productos fabricados en PET en lo que su mayor participación la conservan productos de pulpa – papel corrugado – productos rígidos – flexibles etc. Y su embalaje se encuentra estrechamente ligado al posicionamiento que cada productor quiere de su producto y más concretamente hacia las necesidades y exigencias del consumidor.. Hay conservación del medio ambiente porque en la fabricación se utiliza plástico reciclable (pet y polipropileno). El promedio de duración de un embalaje colapsable en madera plástica es de cinco años.. El propósito es reciclar los embalajes dañados y fabricar nuevos con un descuento del 10% para el cliente. Barreras ambientales o ecológicas que impidan la fabricación no las hay. Hay apoyo del Ministerio de Medio Ambiente por reciclar plástico. De manera que hay prerrogativas financieras en causación anual de impuestos.. Análisis de micro-entorno. La producción nacional de embalajes de cualquier tipo; alcanzó niveles el año anterior superiores a las 600 mil toneladas lo que representó un incremento promedio del 4% y según.

(36) proyecciones reflejadas por el gremio y con base en el crecimiento de la economía colombiana y el sector del comercio exterior será entre el 5 y 6% en razón a que prácticamente todos los productos no solo a exportarse o importarse en su manipulación y transporte requiere de un empaque y embalaje.. Según cifras que maneja el DANE el sector de los Envases-Empaques y Embalajes genera aproximadamente niveles de empleo directo cercanos a los 75.000 y de más de 300.000 indirectos; aportando en más de un 1% al Producto Interno Bruto.. De Bogotá D.C. saldrá la primera fabricación de embalajes. Consultando las bases de datos empresariales de empresas en Bogotá y que fabrican embalajes hay aproximadamente tres. El fuerte comercial de estas tres empresas es la fabricación de empaques, fabrican embalajes tradicionales de acuerdo a la necesidad del cliente y con los diseños tradicionales. Entonces no hay competencia directa.. Análisis DOFA. Debilidades -. Tener una bodega arrendada. -. Tener que financiar una parte del proyecto. Oportunidades -. Es un plan de negocio productivo porque por cada embalaje vendido hay ganancia.

(37) -. El Ministerio del Medio Ambiente puede apoyar con publicidad o dinero porque. reciclamos -. Procolombia califica como buen plan de negocio los embalajes y los empaques.. -. No hay barreras sociales, ni políticas, ni culturales que impidan la comercialización. Fortalezas -. Un diseño innovador. -. Hay capital para financiar el plan de negocio. Amenazas -. Incumplimiento de los proveedores en la entrega de los embalajes fabricados. -. Piezas defectuosas que dañen parte de la producción. -. Encarecimiento de las materias primas. Análisis de los riesgos y oportunidad del negocio. Al utilizar la herramienta que nos va a permitir formular y evaluar estrategias encaminadas al fortalecimiento de aquellos factores internos que en determinada circunstancia o eventualidades no nos permitirán acceder en forma directa y oportuna hacia el logro de las oportunidad básica del negocio que se nos plantea y del que a su vez así mismo no podemos ser ajenos a distintos factores externos dentro de nuestro entorno y/o capacidad de fuerza incontrarrestable que puedan presentar no solo nuestra competencia misma sino fuerzas del mercado y disposiciones gubernamentales que amplias repercusiones en el desarrollo de la economía y más concretamente hacia normas legales y.

(38) sociales que sectores tan sensibles como el nuestro debe llegar por dicha sensibilidad a impactar en una forma negativa hacia el cumplimiento de dichas metas y objetivo.. Los riesgos son controlables, de manera que así existan medidas legales de estricto cumplimiento bajo una estrategia adecuada de planificación. Al establecer dichos controles desde su inicio el identificarlos a tiempo nos conllevara a clarificar y lograr que el impacto sea lo menos sentido frente al crecimiento del negocio.. Si bien, se puede aprovechar las oportunidades en razón a la comercialización de un producto innovador, amigable con el medio ambiente y de poco peso, lo que facilita su manipulación y racionalización no solo del espacio sino del costo por flete; deberemos estar alerta a la atención que el cliente necesita y al cumplimiento de estas características del producto para poder utilizarlas y para que con estas a su vez se comiencen a cumplir los objetivos de servicios de atención al cliente por lo que detecto que bajo estos postulados serán las oportunidades de crecimiento y que los riesgos existentes se podrán mitigar ampliamente.. Estudio de mercado. Análisis de la oferta. La innovación representada no solo en el diseño de este embalaje sino en los distintos que se comercializan en Colombia se ha convertido casi que en una marca (identidad) referida. Por lo anterior los productos comercializados en el mercado colombiano producidos a base del plástico.

(39) y/o en madera tradicional han ingresado a este mercado a un precio dado y en un período de tiempo determinado lo que les ha permitido a algunos posicionarse y otros a través de la innovación y/o necesidad de satisfacer al cliente fabricar con base en una orden de pedido sin stock de seguridad y sobre el diseño y las medidas que este solicite.. De acuerdo al análisis no solo sectorial sino al comportamiento de precios de mercado en los últimos 5 años; los fabricantes han ajustado sus flujos de producción sobre dichos requerimientos, resultado a este que se nos presenta sumamente difícil en razón a la inversión nueva y al diseño que por su estructura innovadora deberá posicionarme sino a mediano plazo deberá hacerlo en el largo plazo, dificultando no solo el ciclo de producción sino el mantener un precio estándar y del que se verá reflejado muy seguramente en la toma de decisiones sobre la proyección de cantidad a fabricar de acuerdo a dichas condiciones.. Por lo que tanto el costo de producción a tener en cuenta como el desarrollo tecnológico a implementar nuestras fortalezas y debilidades y la localización y número de clientes a quienes en principio dirigiremos (segmentación del mercado) el embalaje colapsable serán uno de los factores primordiales a tener en cuenta en las cantidades y condiciones en las se colocará el producto a disposición del mercado.. Por lo que como se ha reiterado muchas veces, este producto en la actualidad no se fabrica en Colombia. El embalaje colapsable fabricado en madera plástica diseñado reúne condiciones especiales, lo que le permitirá sustituir no solo a las empresas de almacenamiento (Central de Abastos) sino a las de Almacenamiento-Distribución y Comercialización (Grandes Superficies).

(40) reemplazarlos fácilmente por este diseño primero por su bajo peso – utilización del espacio – durabilidad (resistencia a la humedad) y manipulación.. Análisis de la competencia. Como se dijo en el apartado anterior al no existir un fabricante directo de este mismo embalaje no hay competencia directa. Sin embargo; se debe tener en cuenta la cantidad de empresas que fabrican no solo en Bogotá sino en el territorio nacional a través de la base de datos que maneja el sector de las empresas productos de plástico – ACOPLASTICOS- y al igual el registro que maneja tanto la Superintendencia de Industria y Comercio y DANE sobre las empresas que fabrican envases – empaques y embalajes de cualquier tipo pero en forma específica de materia prima específica.. En esta investigación y a través de lecturas realizadas sobre la evolución del sector de los plásticos y más concretamente de los empaques y embalajes fabricados con dicho material – análisis sectorial frente al comportamiento del comercio exterior colombiano y las innovaciones tecnológicas y de infraestructura de productos fabricados a través del plástico y de los elementos sustitutos; y normas de almacenamiento y distribución de los empaques y embalajes; análisis encontrados y estudiados en revistas especializadas como Revista de Logística ( www. revista de logística.com); IAC Colombia (www.iaccolombia.org); GS1 Colombia (www.gs1ci.org); El Empaque + Conversión (www.elempaque.com) Visión Estratégica VE (publicación del periódico El Colombiano); Revista de las Oportunidades Proexport Colombia (www.proexport.com.co) allí se ha podido encontrar que la tendencia no solo de la economía colombiana sino en especial del.

(41) sector de los embalajes tienden a crecer al ritmo de la evolución de las necesidades presentadas por el cliente y la evolución tecnológica que las empresas competidoras presenten como avances en sus procesos productivos y que podrían afectar no solo nuestro crecimiento (por ser un proyecto nuevo en el mercado) sino nuestros canales de acceso en razón al cumplimiento de las expectativas del cliente sujeto a parámetros ya establecidos y asentados por la propia competencia indirecta (en razón a que existen embalajes fabricados en madera tradicional) y el aquí presentado se fabrica a través del reciclaje en gran parte de desechos plásticos.. Ésta compleja formulación de manejo hace que cualquier interacción con la competencia misma y/o con el cliente pueda alterar en algún momento las cualidades del embalaje colapsable fabricada en madera plástica. Por eso nuestra agresividad consiste en poder posicionarlo sobre la base de capacidad de conservación del producto – ahorro en espacio y dinero y fácil manipulación; cualidades centradas en un vehículo que refleje en todos los segmentos del mercado nuestra capacidad innovadora, nuestra imagen y vocación sostenible de la marca.. Oportunidades a partir del análisis de la competencia. Efectivamente debemos aprovechar esta ventaja en razón a que la fabricación de este producto lleva en su innovación la estructura de la sostenibilidad y amigabilidad con el medio ambiente en cuanto a su ecodiseño-reducción de materiales biodegradables-y procedentes del Reciclaje. Adicional y con base en las oportunidades que se nos presentan por la competencia misma en razón a no existir un embalaje fabricado bajo las características propuestas en este plan de negocio..

(42) Cuando salga el producto al mercado, no habría competencia directa. Y si aportaría muchas soluciones de mejora a distintos sectores económicos donde se tendrá el reto de responder no solo a las necesidades mismas del cliente sino del producto; sabiendo dar las respuestas oportunas en un mercado tan cambiante en las que el consumidor exige y exigirá embalajes adaptados a sus necesidades (infraestructura) y gustos (disposició n cuidadosa de su producto transportado y/o almacenado a un lugar determinado).. No obstante, los precios de un embalaje de madera comparado a los precios del embalaje propuesto en este plan de negocios dependiendo de sus dimensiones pueden competir. En medidas muy pequeñas, el embalaje planteado no puede competir. Ante esta oportunidad presentada; se cuenta con la seguridad que la competencia nos sorprenderá en los próximos tiempos con una respuesta casi que inmediata en razón a que el sector es muy dinámico y que va acorde con la evolución del tiempo mismo, contrarrestaran con grandes inversiones en cuanto a tecnología e infraestructura, es un sector que no se estanca.. Análisis de la demanda. La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido a que el mercado que presenta la central de Abastos - Corabastos, y los almacenes de grandes superficies como Alkosto, Éxito, Surtifruver y Carulla, entre otros, diariamente demandan de embalajes para transportar sus productos. Al ser un diseño no tradicional, el objetivo será ir a cada almacén de grande superficie y acordar una cita para proponer el nuevo diseño de embalaje y presentar los beneficios pecuniarios que pueden obtener con el ahorro de espacio, optimización en la logística de transporte.

(43) y reducción del peso de los productos en el contenedor.. Debemos conocer en forma adicional y primordial los factores cuantitativos y cualitativos que influirán en la puesta en marcha del negocio. No dejando de lado en nuestra proyección el comportamiento del sector en el manejo final del Producto Interno Bruto – en el manejo de la Inflación (proyectada por el gobierno) y el comportamiento de los precios de mercado.. Debemos seguir recomendaciones expresadas no solo en eventos especializados y más exactamente en ANDI-PACK que justo por estos días celebrará su feria anual en Corferias; en las que se deben tener en cuenta variables imprescindibles como el Precio – Disponibilidad de recursos – Aspectos de Infraestructura y Tecnología – Costo de las materias primas – El mercado y la Competencia misma.. Bajo estos parámetros debemos tener siempre en cuenta las características y especificaciones del producto si son los que desea adquirir el cliente. Si este cliente se encuentra satisfecho con los productos que tiene y encuentra en el mercado, por lo que dicho factor incidirá no solo en la colocación del producto sino en el precio mismo.. Tamaño del mercado. El tamaño del mercado comienza en el Distrito Capital de Colombia y se amplía a sus ciudades principales como Cali, Medellín, Bucaramanga, entre otras. Identificaremos en primer lugar los tipos de clientes que podrían estar interesados en nuestro producto lo que como ya lo.

(44) hemos establecido en forma primaria; permitiendo orientar la fabricación y destino final del producto. Y dentro de una proyección de corto, mediano y/o largo plazo y lo mismo sobre a qué precio estarían dispuesto a adquirirlo. Lo que nos permitirá a su vez establecer y diseñar las estrategias de comercialización y distribución para satisfacer al cliente que nos diferencien de los demás y que concluyan hacia la realización de transacciones de maduración y posicionamiento de la marca.. Demanda potencial. Los almacenes de grandes superficies serán nuestros prospectos potenciales, permitiéndonos identificar sus necesidades y requerimientos no solo de espacio sino de deseos de compra e innovación en la seguridad de poder satisfacerlas con un producto específico a un precio determinado (véase tabla 5. Clientes y proveedores).. Investigación del mercado. Objetivo de la investigación. El objetivo principal de la investigación se basa principalmente en determinar si el embalaje propuesto en este plan será una inversión que valga la pena. Para que sea una inversión rentable se debe analizar detalladamente el mercado para desarrollar una estrategia de marketing agresiva y que permita posicionar el producto..

(45) Siguiendo las recomendaciones expresadas en artículos leídos en las revistas especializadas del sector mencionadas anteriormente, debemos siempre seguir procesos que nos permitían identificar plenamente primero el mercado mismo y dentro de este con quienes nos vamos a encontrar. Si nuestro producto es innovador no debe ser punto de partida para iniciar ya un proceso, se tiene que contar de igual manera con la identificación de qué es lo que quiere y busca el mercado. Y es aquí donde se considera nuestro fuerte. El mercado busca que el embalaje cumpla a cabalidad su función de proteger y si este se encuentra a un precio competitivo y altamente sostenible (política actual) hemos encontrado en forma específica un nicho de mercado en la seguridad que con el producto (por ser innovador) y a un precio altamente competitivo (por su ahorro en espacio y tiempo de manipulación).. Metodología de la investigación. La metodología de investigación se desarrolla a partir de la solución de los problemas existentes hoy con el embalaje de madera natural en materia de diseño, logística y material de fabricación. En razón a estar ofreciendo un producto altamente diferente e innovador; y de la misma manera identificar plenamente la posible reacción de la competencia con medidas preventivas anticipadas de manejo y aplicación de diseño específico en postventa centrada en la validación del producto por parte del cliente y su satisfacción y grado de respuesta.. Adicional se ha diseñado de igual manera identificados los clientes analizar detenidamente los productos verdaderos y que serían competencia directa ( a pesar de fabricar uno con material distinto) conocer sus características y bondades de estos frente al aquí proyectado, cosa que se.

(46) pueda tipificar al cliente mismo – los precios de adquisición – verificar a través de la Internet y Redes sociales opiniones acerca no solo del producto considerado por la competencia sino el grado de aceptación y comunicación sobre productos biodegradables y amigables con el medio ambiente (esto acerca y materializa un negocio en formación). La ubicación geográfica del mercado es fundamental porque clarifica plenamente el radio de acción del desenvolvimiento de éste. Se tiene plenamente identificada que por ser producto innovador y que no es fabricado en Colombia bajo dicha especificación no podemos quedarnos plenamente aquí y olvidarnos de nuestros competidores y del mercado mismo: el grado de respuesta a las necesidades del cliente y del mercado harán que el producto se sostenga en el tiempo.. Nuestra competencia será indirecta y requiere de toda atención por lo que diseñaremos una estrategia de marketing que defina como conseguiremos los objetivos comerciales por lo que identificaremos y priorizaremos: aquellas variables que tengan un mayor potencial de venta y rentabilidad - segmentaremos el mercado con el fin de poder penetrar con mayor flexibilidad un mercado ya establecido pero al que queremos posicionar nuestra marca trabajando en forma estratégica con por lo menos 2 clientes que en principio podrían ser: la Central de Abastos y uno de los almacenes de grandes superficies; bajo la concepción: Producto-Precio-Distribución y Comunicación).. Instrumentos. Los instrumentos que se utilizarán para llevar a cabo este estudio serán como ya se ha planteado a lo largo de este proyecto, la Internet que facilita la investigación frente a las.

(47) condiciones del mercado y la participación de las empresas del sector y su comportamiento frente al desarrollo económico colombiano y su participación dentro del PIB. Visita a las páginas web y redes sociales de nuestros competidores directos e indirectos. Lectura de artículos presentados en revistas especializadas del sector. Proyectos y consultas realizadas por profesionales especializados en este tema. Asistir a los distintos seminarios y conferencias así como visitar diferentes módulos de las empresas asociadas al gremio de Acoplasticos que participarán en la feria ANDI-PACK 2017 que se realizara en Corferias del 07 al 10 de Noviembre y que reunirá a compradores calificados y expositores no solo de Colombia sino internacionales de los áreas de la Conversión, Procesamiento y Tecnología; allí se reunirán además expositores que mostraran lo último en cuanto productos, equipos y sistemas asociados al envase, empaque y e mbalaje que mostrarán ampliamente la tecnología de punta hacia sectores industriale s de procesamiento de alimentos, bebidas, productos farmacéuticos, cosméticos, implementos de higiene personal y agroindustriales entre otros. La asistencia a este evento será de gran aporte educativo y estructural porque permitirá primero mostrar toda una cadena de valor de la industria del embalaje, segundo porque allí se mostrará en forma específica la conversión de materiales y nos aterrizará en forma directa hacia una oportunidad de mercado con muy buenos resultados y de muy alta expectativa de proyección del negocio por la gran credibilidad en el que se gún las cifras que manejan los organizadores de la feria se esperan más de 1500 visitantes extranjeros; más de 500 expositores y más de 17000 visitantes nacionales que recorrerán los 23000 M2 de exposición con los que se cuenta dentro del recinto ferial..

(48) Así mismo la observación será esencial para establecer los problemas logísticos que hay con el embalaje fabricado en madera natural y su proceso de almacenamiento y distribución.. Recolección y análisis de datos. Muchos de los escritos consultados manifiestan que por pequeño o grande que sea el negocio se hace inexcusable el analizar muy bien la competencia sea indirecta o directa, haciéndose necesaria el conocer dónde y con quien se va a competir. Luego debemos en este apartado cuantificar el número de empresas competidoras y los sitios donde se desenvuelven y una vez identificadas su análisis profundizará e identificará mejor a nuestro competidor lo que a su vez permitirá llegar en determinada circunstancia que está haciendo mal y/o bien para que dicha información nos permita atacar en forma más agresiva esta variable. Esta información debidamente analizada además de permitirnos ampliar nuestra área de acción el identificar posibles alternativas de negocios ligadas a la fabricación del producto propuesto, caso específico el servicio posventa y la reparación a menor costo del producto averiado.. Para estos se pueden utilizar técnicas que nos aproximen a la realidad cuales son la observación (que se podrá lograr con la participación en la feria AndiPack y el de entrevistas con los principales líderes de las empresas expositoras y/o competidoras que hemos detectado y encontrado en esta investigación y que en determinado momento nos aportaran en nuestro análisis de estrategia comercial que diseñaremos a través de dichos recursos. Sintetizando en si tanto la recolección (de datos primarios y secundarios) como sus análisis un aporte para nuestro marco teórico a través de variables e indicadores (de: Gestión–Participación-Manejo-Diseño y.

(49) Precio) para la adecuada estructuración y proyección del negocio dentro de dicho marco normativo; verificando cada uno de estas variables y correlacionarlas con el objetivo propuesto dentro de un ámbito sectorial y de posicionamiento de marca a través del conocimiento profundo del mercado reflejado en los datos obtenidos y que a su vez nos permita ajustar los nuestros en la búsqueda de una acertada capacidad instalada y de una proyección de nuestras ventas acorde con el tamaño del mercado y su crecimiento. Lo que a su vez nos permitirá identificar nuestra propia característica de un producto innovador y que necesita de aportes de recursos físicos-financieros y tecnológicos panorama este que ha permitido identificar como lo dicen los empresarios de la industria una muy poca inversión en el sector y las que llegan, llegan es a absorber empresas locales y no montando nuevas.. Estrategias de marketing. Para abordar el estudio de marketing se utilizarán las cuatro P, producto, precio, promoción, plaza que va relacionado con la estrategia de distribución y post-venta.. En cuanto a la estrategia del producto se especificará con la mayor precisión posible, la característica de posicionamiento que tendrá el producto y los objetivos que se pretende alcanzar. Se establecerá asimismo la necesidad que se satisface.. La estrategia de precios es un aspecto muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en la decisión de compra del consumidor final y por lo tanto determinará los ingresos futuros del negocio. La fijación de precios no será orientada al costo, sino al servicio,.

(50) a un margen competitividad y lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener una ganancia razonable. En la fijación de precios se considerarán los siguientes aspectos, el objetivo que se persigue con la fijación de los precios, la reacción que podría tener la demanda ante la variación del precio del producto, la existencia de sustitutos y el tipo de mercado en el que se compite. En efecto, en función a la demanda esperada se establecerá el precio para alcanzar, a su vez, los ingresos esperados.. La estrategia de promoción tendrá como objetivo dar a conocer el producto a nuestros clientes potenciales, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre las necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas.. En la estrategia de distribución se considerarán las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado meta. El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden niveles en el canal de distribución y con ello complejidad. Cuando más complicado es el proceso de distribución, menos control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cuál es el segmento del mercado al que se quiere llegar y cuál es canal más idóneo y que promete los mejores resultados.. Para la estrategia post-venta el objeto será asegurarnos de la completa satisfacción del comprador y una posible recompra. Se hará seguimiento a los compradores, conocimiento.

(51) de sus actividades diarias, gustos entre otros aspectos, ya que puede resultar en nuevos lucrativos negocios.. Estrategias de producto. El producto planteado en este proyecto es un embalaje colapsable fabricado en madera plástica de polipropileno y ha de satisfacer las necesidades del consumidor en cuanto racionalización de los costes de distribución y embale de la mercancía.. Una de las características de posicionamiento que tiene el producto es la innovación en su diseño. Este atributo lo hace atractivo y de fácil ingreso al mercado asegurando satisfacer los requerimientos del consumidor en materia logística de movilización de carga.. Uno de los objetivos a largo plazo que se pretende alcanzar es lanzar nuevas líneas de fabricación de embalajes colapsables y fijos. Lo anterior se refiere a que se ampliará la línea de productos y además se prestará un servicio logístico de cubicaje y racionalización de espacios.. Las características físicas de nuestro producto lo hacen no solo competitivo en el precio sino en la durabilidad ya que está fabricado un 60% en material de polipropileno reciclado y el otro 40% en material de polipropileno virgen con máquinas de moldeo por inyección con calibre de cada embalaje de 5mm..

(52) Estrategias de distribución. Los canales de distribución son distribuidores, agentes externos o comisionistas, franquicia, vendedores al por mayor, puntos de ventas propios, agentes de venta propios, centro de llamadas, internet.. Los intermediarios jugarán un papel importante en la comercialización, por sus recursos, contactos y experiencia en la distribución de productos, de manera eficiente y económica. Son las compañías independientes que cooperan para la distribución, promoción y venta. Compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros.. Los mayoristas y minoristas que compran y revenden la mercancía. El método de mercadotecnia para la comercialización es venderlo a la mayor cantidad de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia (véase figura 9)..

(53) Figura 9. Canales de distribución. Nota: Imagen sustraída de marketingfactory. Fijación y políticas de precio. El objetivo que se persigue con la fijación de precios es tener una ganancia razonable sobre cada embalaje comerciado.. El precio que se cobrará oscilará entre aquel que es muy bajo para producir una ganancia y aquel que es muy alto para generar una demanda. Los costos de producción establecen la base del precio.. Estableceremos el precio con base en cuatro variables, la demanda, los costos, los beneficios esperados y a la competencia. Con base a la demanda se orienta a los consumidores.

(54) y se basa en fijar el precio del embalaje en función de su necesidad y preferencia específica. Con base a los costos nos basaremos en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costos fijos y obtener una ganancia. Con base en los beneficios esperados, es fijarnos un objetivo en unidades de ventas contemplado en la tabla de producción. Con base en la competencia, se establecerán precios para generar nuevas relaciones comerciales basándonos en los precios de la competencia.. Estrategias de comunicación y de promoción. Buscar alianzas estratégicas con la Cámara de Comercio de Bogotá y Procolombia serán clave para que nuestros futuros clientes nos conozcan.. Para captar la atención de nuestros clientes también la publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, entre otras. El marketing directo a través de correo, teléfono e internet. Relaciones públicas, exposiciones y ferias, visita personalizada a clientes. Asistir a eventos empresariales donde se permita exponer el producto, generar alianzas estratégicas y abonar recordación en los empresarios para que en el futuro puedan demandar el embalaje o por lo menos recomendarlo..

(55) Servicio. Si el cliente llega con embalajes dañados, podrá hacer la adquisición de otras unidades nuevas obteniendo un 5% descuento por haber traído el dañado. Por compras superiores a 144 embalajes, el cliente obtiene un descuento del 15% sobre el valor total de la factura.. Prototipo Figura 10. Embalaje colapsable. Nota:. empresa. alemana. de. fabricación. de. embalajes. http://www.ssi-. schaefer.com.ar/sistemaslogisticos/sistemas-de-almacenaje-automatizado.html. Las marcas y etiquetas se determinan tan pronto se tenga el modelo físico del embalaje.. Ventajas competitivas y propuesta de valor. Perfecto aprovechamiento del espacio gracias a una máxima eliminación de los espacios libres de polipropileno, paredes interiores lisas, reducción de volumen de aproximadamente 80%..