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L
a palabra ‘retador
’ se ha convertido en una respuesta común entre losdirectivos del canal
cuando se les pregunta ¿cómo perciben elcierre
de año
?La
inestabilidad del peso
frente al dólar, elbajo precio
delpetróleo
y la
devaluación del yuan
, entre otras cosas, siguenimpactando
en elpoder adquisitivo
de las empresas, por lo que muchas de ellas hanfrenado sus compras
orenovaciones tecnológicas
. Esto es algo queafecta el negocio
de loscanales de distribución
quienes han tenido queponerse a prueba
una vez más.En la portada de esta edición,
Ricardo Lenti
, gerente general deViewSonic
para América Latina, mencionó que en la región la situación económica es similar; no obstante, dejó en claro que laadopción tecnológica
no para, ni debe parar en ningún país, ya que juega unrol
importante paraoptimizar procesos
y sermás
competitivos
en épocas de crisis.En ese sentido,
el canal
es elmejor medio
para llevarel mensaje
a losusuarios
sobre los beneficios que conlleva laadopción tecnológica
. Por ello una de las sugerencias para lograrmejores ventas
por parte del canal es: hacer ajustes en susmodelos de negocio
para ser más inteligentes al momento de presentar unapropuesta
que haga sentido alnegocio
de susclientes
.Por otra parte,
Martín Cortés
, gerente deViewSonic
en México, explicó las iniciativas que están realizando paraapoyar
a sussocios
a ganarmás dinero
consoluciones de señalización digital
,monitores
,proyectores
y clientes ligeros de la compañía. Actualmente los productos y estrategias de negocio se pueden encontrar con losmayoristas
:CT Internacional
,CVA
,DC Mayorista
,Ingram Micro
yPC
Hardware
.Rubén Romo
, director deAzerty México
, habló sobre lareestructuración
que realizaron al interior de lacompañía
para enfocarse en lassoluciones de código de barras
ypunto de ventas
, por lo que dejará de comercializarequipos de cómputo
,impresión
yconsumibles
, aunque cabe aclarar que dará continuidad a la línea demateriales
yconsumibles
deimpresión
para equipos deformato amplio
ymedio
. Sin duda, este es uno de las reestructuraciones más importantes de un mayorista en los últimos tiempos. ¡Mucha suerte!No se pierdan el próximo lunes la edición especial del
XXIII aniversario
de eSemanal.Alvaro Barriga
LA
COMPRA
TECNOLÓGICA
ES
LENTA
,
PERO
NO
SE
DETIENE
REGISTRO POSTAL PP09-01937
eSemanal noticias del canal, no recomienda equipos ni marcas, tampoco resuelve dudas técnicas individuales por teléfono. Si tiene algo que comunicarnos, diríjase a nuestras oficinas generales o use alguno de los medios escritos o electrónicos. eSemanal noticias del canal, es una publicación quincenal de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V., con domicilio en Pitágoras 504-307, Col. Narvarte, C.P. 03020, Mexico D.F. Número de certificado de reserva: 04-2013-100817455000-102 Certificados de licitud y contenido de título: 16101 Editor responsable: Francisco Javier Rojas Cruz. Los artículos firmados por los columnistas y los anuncios publicitarios no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Los precios publicados son únicamente de carácter informativo y están sujetos a cambios sin previo aviso. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DEL MATERIAL EDITORIAL E INFORMACIÓN PUBLICADA EN ESTE NÚMERO SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V.
Ed. 1149
Editorial
Ed. 1149
4www.esemanal.mx
PORTADA
16
MAYORISTAS
NOTICIAS
14
6
ABASIST
, LA CARA
DEL NEGOCIO DEL
ENSAMBLE
CÓDIGO DE BARRAS Y
POS DEFINEN AL NUEVO
AZERTY
8
VIEWSONIC
, UN HORIZONTE DE NEGOCIO
BIEN CIMENTADO
DESARROLLADORES
22
GENESYS
LLEVA LA
EXPERIENCIA DE
USUARIO A OTRO
NIVEL
ADOBE
Y SU ESQUEMA
EN LA NUBE DA MÁS
OPORTUNIDAD
9
_31/ 08 /2015
Linked In/esemanalEd. 1149
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MAYORISTAS
NOTICIAS
14
6
ABASIST
, LA CARA
DEL NEGOCIO DEL
ENSAMBLE
CÓDIGO DE BARRAS Y
POS DEFINEN AL NUEVO
AZERTY
8
VIEWSONIC
, UN HORIZONTE DE NEGOCIO
BIEN CIMENTADO
DESARROLLADORES
22
GENESYS
LLEVA LA
EXPERIENCIA DE
USUARIO A OTRO
NIVEL
ADOBE
Y SU ESQUEMA
EN LA NUBE DA MÁS
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Alvaro Barriga (55) 5090-2044 [email protected] Victor Chávez (55) 5090-2046 [email protected] Rogelio Herrera 55) 5090-2042 [email protected] Brenda Azcarategui 55) 5090-2045 [email protected] Alfredo Pimenteles [email protected] Claudia Alba (55) 5090-2044 [email protected] Carmen Núñez (55) 5090-2058 [email protected] Damián Ramírez (55) 5090-2061 [email protected] Javier Rojas (55) 5090-2050 [email protected] Elvira Vera (55) 5090-2050 [email protected] Rebeca Puga (55) 5090-2052 [email protected]José Luis Flores
(55) 5090-2054 [email protected] María Mendoza (55) 5090-2053 [email protected] Mariana Ávila (55) 5090-2051 [email protected] Jeannette Enríquez (55) 5090-2056 [email protected] [email protected] Marcelino Santillán
DIRECTORIO
DISEÑO ADMINISTRACIÓN COMERCIALIZACIÓN Editor Reporteros Redacción Web Coordinación de Diseño Diseñador Director General y de Nuevos Proyectos Directora Administrativa Facturación y cobranza Distribución Suscripciones Asistente de ventas Ventas de Publicidad Administración de ventasGUÍA
INTEGRADORES
BOCINAS
YOLK
TRAE A
MÉXICO IOT EN
ILUMINACIÓN
NUEVA PERSPECTIVA EN EL
NEGOCIO DE LIMPIEZA CON
WHOOSH!
B2B,
LA OTRA CARA DEL NEGOCIO
DE LG
20
13
10
24
PRODUCTOS
31
ZEBRA
PRESENTARÁ UN NUEVO
PROGRAMA DE CANAL
12
PRESTIGIO Y CALIDAD
EN MÉXICO DETRÁS DE
BIXOLON
15
FABRICANTES
SEAGATE
SUBE A LA NUBE EL NEGOCIO DE
ALMACENAMIENTO
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El pasado 20 de agosto, la firma reunió
a canales para presentarles sus
solu-ciones de seguridad de análisis de
trá-fico, correo electrónico, web security
y endpoints.
Su portafolio está basada en servicios en la nube, según la empresa, uno de los mayores beneficios de la marca es que utiliza pocos re-cursos de la red gracias a este modelo.
Adrián Chavando, gerente regional de la mar-ca, destacó que actualmente no es suficiente con un firewall porque éste solo protege la red LAN, explicó que para proteger las conexio-nes que se realizan fuera de ella, es necesario nuevas formas de seguridad que posibiliten las oficinas remotas y movilidad de las compañías. La oferta de la marca se enfoca a la seguridad de tres puntos claves:
• Endpoint: con el que se obtiene una solución antimalware, control de aplicaciones (para
Luego de su salida de Azerty, a partir del
pri-mero de agosto David Gatica quedó a cargo
del área de ventas a nivel nacional en Daisytek,
quien aseguró que aplicará una nueva estrategia
que le permitirá fortalecer su relación con el canal e
incrementar sus beneficios.
El recién nombrado describió las nuevas acciones de su estrategia de trabajo que incluyen la contratación de cinco recursos humanos más que tengan la capacidad de dar soporte a los socios que lo requieran y para que atiendan sus necesidades de modo personal. Del mismo modo, confió que buscará ofrecer mayores beneficios como ofertas y planes de lealtad para alentar a los canales.
“Sabemos que existe una necesidad del canal de incrementar el margen de ganan-cia, por ello trabajaremos con nuevas marcas con mejores márgenes para hacer posible este incremento”, explicó. Algunas de ellas son: Linksys, Western Digital, Targus y Norton, además se evalúan otras más para crecer el portafolio. “A corto plazo buscamos consolidar estas nuevas áreas y contar con un ejecutivo por cada una de ellas”, afirmó.
La estrategia, también incluye un plan de reclutamiento de socios, para ello
realiza-DAISYTEK
SE REFUERZA
LATAMSOFTWARE
PRESENTA ISHERIFF AL CANAL
cualquier sistema operativo), seguridad en accesos remotos, navegadores y streaming, mensajería instantánea y P2P des-cargas.
• Web security: incluye un filtrado de URL y control de aplicacio-nes, para ofrecer mayor eficiencia del ancho de banda y evitar navegaciones indeseadas.
• Email security: se dirige al filtrado de correos de los dominios corporativos. Con esta solución se puede establecer configura-ciones de acuerdo a las necesidades de cada usuario.
Esta empresa conformada en el 2013, representa en México a dos marcas la evocada en esta ocasión y Total Defense. La em-presa cuenta con un número aproximado de 300 socios en toda la república. Referente al tema, Chavando, reiteró que están abiertos a trabajar con nuevos socios interesados en soluciones de seguridad de cualquier región, “nosotros no les pedimos que cumplan cuotas, lo que queremos es que sientan la confianza en nosotros”, aseveró.
En general, la compañía destacó que los márgenes más bajos de las soluciones son de un 20, y cuentan con área de soporte para el canal, en cualquier punto del país.
rán actividades como: visitas para desarro-llar cuentas, road shows como el que se llevó acabo en el Distrito Federal y que se replica-rá en Puebla, el 3 de septiembre en Monte-rrey y el 8 del mismo mes en Guadalajara. “Hoy ya contamos con 15 canales más que se abrieron con mi llegada, a los que apoya-remos con créditos”, resaltó Gatica. Otro punto importante de este plan de traba-jo es que incrementarán su inventario para no tener conflictos en la disponibilidad de producto.
Con lo anterior, el nuevo directivo estima un crecimiento de 10% tan solo para el pri-mer mes y 20% general para cerrar el año. Por último, invitó a los distribuidores a que conozcan este nuevo proyecto: “queremos apoyarlos y hacerles una propuesta intere-sante”.
noticias
Brenda Azcarategui
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El pasado 20 de agosto, la firma reunió
a canales para presentarles sus
solu-ciones de seguridad de análisis de
trá-fico, correo electrónico, web security
y endpoints.
Su portafolio está basada en servicios en la nube, según la empresa, uno de los mayores beneficios de la marca es que utiliza pocos re-cursos de la red gracias a este modelo.
Adrián Chavando, gerente regional de la mar-ca, destacó que actualmente no es suficiente con un firewall porque éste solo protege la red LAN, explicó que para proteger las conexio-nes que se realizan fuera de ella, es necesario nuevas formas de seguridad que posibiliten las oficinas remotas y movilidad de las compañías. La oferta de la marca se enfoca a la seguridad de tres puntos claves:
• Endpoint: con el que se obtiene una solución antimalware, control de aplicaciones (para
Luego de su salida de Azerty, a partir del
pri-mero de agosto David Gatica quedó a cargo
del área de ventas a nivel nacional en Daisytek,
quien aseguró que aplicará una nueva estrategia
que le permitirá fortalecer su relación con el canal e
incrementar sus beneficios.
El recién nombrado describió las nuevas acciones de su estrategia de trabajo que incluyen la contratación de cinco recursos humanos más que tengan la capacidad de dar soporte a los socios que lo requieran y para que atiendan sus necesidades de modo personal. Del mismo modo, confió que buscará ofrecer mayores beneficios como ofertas y planes de lealtad para alentar a los canales.
“Sabemos que existe una necesidad del canal de incrementar el margen de ganan-cia, por ello trabajaremos con nuevas marcas con mejores márgenes para hacer posible este incremento”, explicó. Algunas de ellas son: Linksys, Western Digital, Targus y Norton, además se evalúan otras más para crecer el portafolio. “A corto plazo buscamos consolidar estas nuevas áreas y contar con un ejecutivo por cada una de ellas”, afirmó.
La estrategia, también incluye un plan de reclutamiento de socios, para ello
realiza-DAISYTEK
SE REFUERZA
LATAMSOFTWARE
PRESENTA ISHERIFF AL CANAL
cualquier sistema operativo), seguridad en accesos remotos, navegadores y streaming, mensajería instantánea y P2P des-cargas.
• Web security: incluye un filtrado de URL y control de aplicacio-nes, para ofrecer mayor eficiencia del ancho de banda y evitar navegaciones indeseadas.
• Email security: se dirige al filtrado de correos de los dominios corporativos. Con esta solución se puede establecer configura-ciones de acuerdo a las necesidades de cada usuario.
Esta empresa conformada en el 2013, representa en México a dos marcas la evocada en esta ocasión y Total Defense. La em-presa cuenta con un número aproximado de 300 socios en toda la república. Referente al tema, Chavando, reiteró que están abiertos a trabajar con nuevos socios interesados en soluciones de seguridad de cualquier región, “nosotros no les pedimos que cumplan cuotas, lo que queremos es que sientan la confianza en nosotros”, aseveró.
En general, la compañía destacó que los márgenes más bajos de las soluciones son de un 20, y cuentan con área de soporte para el canal, en cualquier punto del país.
rán actividades como: visitas para desarro-llar cuentas, road shows como el que se llevó acabo en el Distrito Federal y que se replica-rá en Puebla, el 3 de septiembre en Monte-rrey y el 8 del mismo mes en Guadalajara. “Hoy ya contamos con 15 canales más que se abrieron con mi llegada, a los que apoya-remos con créditos”, resaltó Gatica. Otro punto importante de este plan de traba-jo es que incrementarán su inventario para no tener conflictos en la disponibilidad de producto.
Con lo anterior, el nuevo directivo estima un crecimiento de 10% tan solo para el pri-mer mes y 20% general para cerrar el año. Por último, invitó a los distribuidores a que conozcan este nuevo proyecto: “queremos apoyarlos y hacerles una propuesta intere-sante”. [email protected]
noticias
Brenda Azcarategui Brenda Azcarategui 7www.esemanal.mx
noticias
La empresa aseguró que actualmente la im-portancia de las redes inalámbricas de
calidad son determinantes para el de-sarrollo de las nuevas tecnologías, por
ello la importancia de que el canal conozca a detalle las características y mejores prácticas de implemen-tación.
La compañía destacó que hoy la tecnología 802.11 AC Wave cuenta con canales más amplios para ofrecer mayor velocidad en la transferencia de datos. Para ello presentó su equipo ZoneFlex R710 de 1733Mbps de 5.6 GHz y 4x4:4 y banda dual.
Subrayó que su tecnología de Beam Flex ofrece una señal direc-ta y mejora en un 50% los problemas de interferencia, aunado a ello la marca posibilita el concepto de geolocalización de inte-riores que ayudará a potencializar las herramientas analíticas. Otra característica es que los equipos tienen la posibilidad de conexiones simultáneas de hasta tres dispositivos, lo que significa que se puede aumentar la cobertura para evitar la sobreexplotación de access point, que según lo explicó Jorge Avello, ingeniero en sistemas de Ruckus en Latinoamérica, la mayoría de las veces no es la mejor opción para alcanzar más cobertura, ya que con ello solo se incrementan los problemas de interferencia y se elevan los costos, indicó que lo que se re-quiere es el uso de controladoras de mayor capacidad. Al mismo tiempo aseguró que se debe de hacer una buena pla-neación y para ello es necesario estar capacitado: “por ejemplo, si se invierte en un equipo de alta capacidad, para una red en el hogar es muy seguro que el usuario no podrá gozar de los beneficios debido al ‘cuello de botella’ que enfrentarán en la red local”, ejemplificó Avello.
Para los interesados en la marca, ésta se distribuye en el país por medio de Grupo Dice y próximamente se evalúa la apertura de un nuevo socio de valor que tenga capacidad de stock y de ofrecer créditos a sus canales, según lo afirmó Esteban Her-nández, director de ventas regional. Actualmente ya tienen relación con 200 canales a nivel república y de ellos trabajan de modo activo con 30 socios.
Se cuenta con dos perfiles: socios distribuidores y certificados. Para ser un socio certificado se realiza cada mes y medio en-trenamientos con capacidad para 12 socios, con el que podrán presentar un examen en línea que los acreditará.
El pasado 20 de agosto el mayorista reunió
a sus socios de negocios con la intención de
destacar la oferta de su portafolio.
Para presentar su nuevo centro de en-trenamiento, ubicado en sus ofi-cinas centralés en Tlalnepantla, Estado de México, la empresa destacó la tecnología de la marca Mobotix con caracterís-ticas avanzadas en tecnología IP, como lo es su eficiencia loca-lizada en las cámaras sin necesi-dad de DVR, y reducen el consumo energético.
María Eugenia Sánchez, directora de desarrollo de negocio indicó que estos equipos soportan hasta 128 GB y cuentan con aplicaciones gratuitas, además tienen integradas bo-cinas bidireccionales para el voceo y control de las áreas donde se localizan los equipos desde una central telefónica Sip.
La marca cuenta con distintos modelos que cubren necesi-dades específicas, algunas de ellas son: la cámara de doble lente con bocinas independientes, cámaras de domo, las que soportan temperaturas extremas, térmicas, además de un video portero.
Respecto a la relación con los canales, la directiva resaltó que los integradores interesados en certificarse pueden hacerlo luego de las capacitaciones con un costo de 600 dólares y a cambio recibirán un equipo de aproximada-mente 1000 dólares, esta certificación tiene una duración de cuatro días. Dijo que los precios son más bajos al ser un socio certificado y reiteró a sus canales el compromiso que tienen con ellos en el soporte de los proyectos, aseguró que cuentan con el personal pertinente para dar cobertura especializada a sus socios.
Aunado a Mobotix, la marca mayorista cuenta con otras en su haber como son: Samsung, 3S, S2 Security en lo que a su portafolio de seguridad respecta, así como también SNOM, Leven One, Planet, Radwin, 2N, GSMK CryptoPhone en tema de IP Telecom, y en infraestructura, Vertical Cable y Kabeltray.
Redes inalámbricas en crecimiento:
Ruckus
Key BPS
destaca su oferta ante el canal
Rogelio Herrera
Mayoristas
8
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Así el mayorista busca consolidar la relación de negocio con firmas como: Datalogic, Bixolon y Honeywell, en el caso de Brother, Epson y HP se continuarán comercializando los productos que tengan que ver con captura de datos. Otra alianza importante es con Zebra, sobre todo después de la integración del portafolio de movilidad de Motorola que incluye escáneres y radiocomunicación.
Retos y puertas abiertas
Otros diferenciadores de la firma son brindar seguimiento y habi-litación, así ha llevado a distribuidores tradicionales a ecosistemas de integración de captura de datos y PoS. Frente a los cambios es-tratégicos, el directivo señaló que en general, la reacción del canal ha sido positiva, sin embargo, se dieron cambios tanto en la planta laboral de la empresa y el ecosistema de distribución.
El tipo de cambio también afectó el negocio de Azerty, frente a ello se ha enfocado en mantener la rentabilidad en medida de lo posible. Aún con este panorama va cumpliendo con las metas de crecimiento en código de barras y PoS, esto no era así en cómputo e impresión, de hecho, el ajuste estratégico se debe en parte a estas condiciones del mercado.
“La idea es reinventar la compañía y aplacar rumores para seguir creciendo. En el último año el segmento de impresión decreció, teníamos que rematar inventarios, sin embargo, no estamos ce-rrando la puerta, pues seguimos siendo distribuidores de HP y podemos retomar actividades posteriormente” agregó Romo. Actualmente la firma trabaja con 40 marcas, donde destaca la venta de cintas de almacenamiento de IBM, así como iniciativas de integración con marcas de limpieza de equipos, también dará seguimiento a actividades comerciales como la Gira Azerty, de-sayunos de capacitación y diferentes promociones como días o meses de fabricantes, esto lo complementará con campañas de correo electrónico.
E
n los últimos tres meses realizó ajustes a su plan de negocio, el resultado fue la salida de estos mercados, es decir, por el momento, no trabajará con marcas como: Brother, Canon, Epson, HP y Xerox. Con ello busca centrar su estrategia de crecimiento en el portafolio de captura de datos, código de barra y punto de venta (PoS), el objetivo es capitalizar su experiencia en el segmento.Rubén Romo, director general de Azerty, com-partió: “Daremos continuidad a la línea de mate-riales y consumibles de impresión para equipos de medio y amplio formato, esto es mediante un acuerdo comercial con BMG, empresa que comer-cializa papel, vinilo, látex y telas para diferentes marcas, principalmente HP, si bien no tenemos la distribución del hardware podemos hacer acuer-dos con terceros”.
Después De una reestructuración,
el mayorista anunció que Dejará De comercializar soluciones De cómputo, impresión y consumibles, para
enfocarse en captura De Datos.
Rogelio Herrera
Código de barras
y
PoS
definen al nuevo
Azerty
OpOrtunidad captura de datOs
Una tendencia es el seguimiento de información a través de sistemas de lectores de código de barras y aplicaciones, esto aplica en sector salud o comer-cio al detalle. Otro factor a tomar en cuenta son los requerimientos de contabilidad digital.
9
www.esemanal.mx
Creative Cloud
Perdomo explicó que son muchas las ven-tajas de los esquemas de suscripción fren-te al licenciamiento tradicional y es que con esta versión se puede trabajar desde la nube con distintos dispositivos móvi-les. “Esta característica para el mundo móvil y creativo significa bastante, ya que por ejemplo un diseñador puede comenzar un proyecto en su tablet y continuar en su computadora de escri-torio”, ejemplificó la gerente sobre los flujos de trabajo conectados entre dis-tintos dispositivos.
Además con este modelo se tiene dere-cho a acceder a las actualizaciones de las suites, a soporte en las aplicaciones para el usuario. Este servicio incluye el Adobe Stock con el que se puede adqui-rir imágenes de entre 40 millones para potencializar los procesos creativos, aunado a las mejoras, opciones y he-rramientas en los 15 productos que la marca ofrece de esta nueva versión. Para finalizar, Gabriela Reinoso, geren-te de canal en países hispanohablangeren-tes y el Caribe, invitó a los canales mexi-canos a acercarse y participar de este crecimiento, especificó que la marca la pueden encontrar en mayoristas como Nexsys e Ingram Micro.
Brenda Azcarategui
Desarrolladores
Facebook/esemanal
La compañía destacó
que con su nuevo modelo
de
negocio
basado en
esquemas de renta en
la
nube
estiman
mayor
crecimiento
en el que
participarán los socios
de negocio, quienes
podrán formarse como
consultores
capaces
de brindar servicios
profesionales y obtener
ganancias recurrentes.
R
oberto Jacob dos Santos, director de Latinoamérica en la compa-ñía, aseguró que la estrategia de la marca es seguir creciendo y su nueva versión 2015 de Creative Cloud les ayudará a cumplir este objetivo, ya que es-timan reducirá la piratería de su software y los canales tienen oportunidad de hacer más negocio con mayor beneficio. El nuevo directivo también explicó que México es una región muy importante para la compañía, de hecho se ubica en el segundo nivel de importancia con el 22% de participación, muy por debajo de Brasil que representa un 40%. El directivo men-cionó que su plan de trabajo contempla el incremento de esta cifra, gracias al desa-rrollo de más socios.Por su parte, la gerente de mercadotecnia de la marca, resaltó que para alcanzar este objetivo, cuentan con un programa de in-centivos para sus socios registrados, por ventas que realizan. Así como los apoyos y recompensas que se ofrecen en su progra-ma de canal que se divide en perfiles como: Gold, Platino, Certificado y Registrados. Beatriz Perdomo, gerente de mercadotec-nia de la región Latinoamérica, recalcó que los canales tienen varios beneficios con la venta o bien en suscripciones, además que estos reciben capacitaciones vía webinar y cuentan con basta información sobre cada uno de los productos.
Adobe
y su
esquema en la
nube dan más
oportunidad
Mayoristas
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Así el mayorista busca consolidar la relación de negocio con firmas como: Datalogic, Bixolon y Honeywell, en el caso de Brother, Epson y HP se continuarán comercializando los productos que tengan que ver con captura de datos. Otra alianza importante es con Zebra, sobre todo después de la integración del portafolio de movilidad de Motorola que incluye escáneres y radiocomunicación.
Retos y puertas abiertas
Otros diferenciadores de la firma son brindar seguimiento y habi-litación, así ha llevado a distribuidores tradicionales a ecosistemas de integración de captura de datos y PoS. Frente a los cambios es-tratégicos, el directivo señaló que en general, la reacción del canal ha sido positiva, sin embargo, se dieron cambios tanto en la planta laboral de la empresa y el ecosistema de distribución.
El tipo de cambio también afectó el negocio de Azerty, frente a ello se ha enfocado en mantener la rentabilidad en medida de lo posible. Aún con este panorama va cumpliendo con las metas de crecimiento en código de barras y PoS, esto no era así en cómputo e impresión, de hecho, el ajuste estratégico se debe en parte a estas condiciones del mercado.
“La idea es reinventar la compañía y aplacar rumores para seguir creciendo. En el último año el segmento de impresión decreció, teníamos que rematar inventarios, sin embargo, no estamos ce-rrando la puerta, pues seguimos siendo distribuidores de HP y podemos retomar actividades posteriormente” agregó Romo. Actualmente la firma trabaja con 40 marcas, donde destaca la venta de cintas de almacenamiento de IBM, así como iniciativas de integración con marcas de limpieza de equipos, también dará seguimiento a actividades comerciales como la Gira Azerty, de-sayunos de capacitación y diferentes promociones como días o meses de fabricantes, esto lo complementará con campañas de correo electrónico.
E
n los últimos tres meses realizó ajustes a su plan de negocio, el resultado fue la salida de estos mercados, es decir, por el momento, no trabajará con marcas como: Brother, Canon, Epson, HP y Xerox. Con ello busca centrar su estrategia de crecimiento en el portafolio de captura de datos, código de barra y punto de venta (PoS), el objetivo es capitalizar su experiencia en el segmento.Rubén Romo, director general de Azerty, com-partió: “Daremos continuidad a la línea de mate-riales y consumibles de impresión para equipos de medio y amplio formato, esto es mediante un acuerdo comercial con BMG, empresa que comer-cializa papel, vinilo, látex y telas para diferentes marcas, principalmente HP, si bien no tenemos la distribución del hardware podemos hacer acuer-dos con terceros”.
Después De una reestructuración,
el mayorista anunció que Dejará De comercializar soluciones De cómputo, impresión y consumibles, para
enfocarse en captura De Datos.
Rogelio Herrera
Código de barras
y
PoS
definen al nuevo
Azerty
OpOrtunidad captura de datOs
Una tendencia es el seguimiento de información a través de sistemas de lectores de código de barras y aplicaciones, esto aplica en sector salud o comer-cio al detalle. Otro factor a tomar en cuenta son los requerimientos de contabilidad digital.
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Creative Cloud
Perdomo explicó que son muchas las ven-tajas de los esquemas de suscripción fren-te al licenciamiento tradicional y es que con esta versión se puede trabajar desde la nube con distintos dispositivos móvi-les. “Esta característica para el mundo móvil y creativo significa bastante, ya que por ejemplo un diseñador puede comenzar un proyecto en su tablet y continuar en su computadora de escri-torio”, ejemplificó la gerente sobre los flujos de trabajo conectados entre dis-tintos dispositivos.
Además con este modelo se tiene dere-cho a acceder a las actualizaciones de las suites, a soporte en las aplicaciones para el usuario. Este servicio incluye el Adobe Stock con el que se puede adqui-rir imágenes de entre 40 millones para potencializar los procesos creativos, aunado a las mejoras, opciones y he-rramientas en los 15 productos que la marca ofrece de esta nueva versión. Para finalizar, Gabriela Reinoso, geren-te de canal en países hispanohablangeren-tes y el Caribe, invitó a los canales mexi-canos a acercarse y participar de este crecimiento, especificó que la marca la pueden encontrar en mayoristas como Nexsys e Ingram Micro.
Brenda Azcarategui
Desarrolladores
Facebook/esemanal
La compañía destacó
que con su nuevo modelo
de
negocio
basado en
esquemas de renta en
la
nube
estiman
mayor
crecimiento
en el que
participarán los socios
de negocio, quienes
podrán formarse como
consultores
capaces
de brindar servicios
profesionales y obtener
ganancias recurrentes.
R
oberto Jacob dos Santos, director de Latinoamérica en la compa-ñía, aseguró que la estrategia de la marca es seguir creciendo y su nueva versión 2015 de Creative Cloud les ayudará a cumplir este objetivo, ya que es-timan reducirá la piratería de su software y los canales tienen oportunidad de hacer más negocio con mayor beneficio. El nuevo directivo también explicó que México es una región muy importante para la compañía, de hecho se ubica en el segundo nivel de importancia con el 22% de participación, muy por debajo de Brasil que representa un 40%. El directivo men-cionó que su plan de trabajo contempla el incremento de esta cifra, gracias al desa-rrollo de más socios.Por su parte, la gerente de mercadotecnia de la marca, resaltó que para alcanzar este objetivo, cuentan con un programa de in-centivos para sus socios registrados, por ventas que realizan. Así como los apoyos y recompensas que se ofrecen en su progra-ma de canal que se divide en perfiles como: Gold, Platino, Certificado y Registrados. Beatriz Perdomo, gerente de mercadotec-nia de la región Latinoamérica, recalcó que los canales tienen varios beneficios con la venta o bien en suscripciones, además que estos reciben capacitaciones vía webinar y cuentan con basta información sobre cada uno de los productos.
Adobe
y su
esquema en la
nube dan más
oportunidad
Fabricantes
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La firma sigue en búsqueda de asociados
que ofrezcan la gama de soluciones del
fabricante bajo un esquema de capacitación y
conocimiento de mercado.
Victor Chávez Youtube/noticias del canal
A
unque la marca es relacionada con el área de consu-mo, desde hace cinco años atiende verticales de la mano de un portafolio B2B, donde cuenta con una estructura completa de más de 10 mil personas den-tro de toda la región de América Latina y el norte de la misma. “Este concepto se refiere a todo aquello que está del otro lado de la frontera de consumo; es decir, aquí atendemos cuentas de licitaciones públicas, corporativos y sobre todo la aten-ción directa con los clientes”, explicó Righel Guizar, director de ventas Business Solutions LG México.La firma verticaliza el mercado, lo que genera especialización por producto, por aproximación de mercadotecnia y por capacidad del gerente de cuentas que se designa a cada una de esos nichos, por consiguiente, el equipo completo de so-porte que tiene una vertical es un gerente de vertical y tiene sus propios líderes que atienden las cuentas de cada una y se generan cuotas definidas para cada uno de los segmentos. El objetivo en esta área no es sólo el revenue o el crecer a pa-sos agigantados en ventas, más bien es desarrollar a la indus-tria de señalización digital y a los diferentes sectores como el hotelero en México. Con esto, la industria entenderá de mejor manera las soluciones y no experimentará fracasos por una mala planeación en la proyección de sus necesidades. A la vez, LG elige de manera detallada a los canales de inte-gración para que esa línea de distribución atienda específi-camente a cada una de las verticales, sabiendo puntualmente lo que cada una requiere.
Credibilidad
“Hace dos años el principal motor de crecimiento era la evangelización al cliente final, pero hoy puedo decir que el mercado mexicano ha madurado, si bien siguen existiendo usuarios que no reconocen a la marca en este segmento y sus
soluciones, por otro lado tenemos un alto nivel de adopción con empresas que ya nos ubican y reconocen las diferencias entre una pantalla comercial y una profesional”, dijo el vo-cero.
Según la marca, aunque resaltan las características técnicas de los equipos, insistió que aunque esto les permite ser me-jores que la competencia, la estrategia de atención es la que los ha hecho marcar diferencia.
Oferta
Dentro del portafolio, la compañía integra productos profe-sionales como la división Information Display: pantallas de señalización digital y hoteleras, en estas afirman que tiene el 60% del mercado. La segunda es Sistemas Acondicionados, la cual es el aire acondicionado comercial centralizado. La tercera línea es la de iluminación, en donde hay producto para calle, de oficina y profesional para detalles, además manufacturan a terceros.
Finalmente están los paneles solares, línea incipiente pero con el respaldo que son los principales fabricantes de éstos en el mundo.
Además, para cada una de esas divisiones hay una academia técnica, la cual ofrece entrenamiento total a los asociados de la marca: aproximación con el cliente (comercial), evaluación financiera de su negocio y capacitación técnica con valor curricular de manera gratuita cuando se entra al programa de aliados de LG con la ventaja de que una vez registrados, puedan acceder a cuentas nombradas.
Ante ello, la firma busca aliados que tengan un conocimiento de su mercado y sus demandas por vertical; lo que se vuel-ve relevante porque existen algunas muy sólidas en el país como la de retail, financiera, hotelera, entre otras.
B2B,
la otra
cara del negocio
de
LG
Fabricantes
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La firma sigue en búsqueda de asociados
que ofrezcan la gama de soluciones del
fabricante bajo un esquema de capacitación y
conocimiento de mercado.
Victor Chávez Youtube/noticias del canal
A
unque la marca es relacionada con el área de consu-mo, desde hace cinco años atiende verticales de la mano de un portafolio B2B, donde cuenta con una estructura completa de más de 10 mil personas den-tro de toda la región de América Latina y el norte de la misma. “Este concepto se refiere a todo aquello que está del otro lado de la frontera de consumo; es decir, aquí atendemos cuentas de licitaciones públicas, corporativos y sobre todo la aten-ción directa con los clientes”, explicó Righel Guizar, director de ventas Business Solutions LG México.La firma verticaliza el mercado, lo que genera especialización por producto, por aproximación de mercadotecnia y por capacidad del gerente de cuentas que se designa a cada una de esos nichos, por consiguiente, el equipo completo de so-porte que tiene una vertical es un gerente de vertical y tiene sus propios líderes que atienden las cuentas de cada una y se generan cuotas definidas para cada uno de los segmentos. El objetivo en esta área no es sólo el revenue o el crecer a pa-sos agigantados en ventas, más bien es desarrollar a la indus-tria de señalización digital y a los diferentes sectores como el hotelero en México. Con esto, la industria entenderá de mejor manera las soluciones y no experimentará fracasos por una mala planeación en la proyección de sus necesidades. A la vez, LG elige de manera detallada a los canales de inte-gración para que esa línea de distribución atienda específi-camente a cada una de las verticales, sabiendo puntualmente lo que cada una requiere.
Credibilidad
“Hace dos años el principal motor de crecimiento era la evangelización al cliente final, pero hoy puedo decir que el mercado mexicano ha madurado, si bien siguen existiendo usuarios que no reconocen a la marca en este segmento y sus
soluciones, por otro lado tenemos un alto nivel de adopción con empresas que ya nos ubican y reconocen las diferencias entre una pantalla comercial y una profesional”, dijo el vo-cero.
Según la marca, aunque resaltan las características técnicas de los equipos, insistió que aunque esto les permite ser me-jores que la competencia, la estrategia de atención es la que los ha hecho marcar diferencia.
Oferta
Dentro del portafolio, la compañía integra productos profe-sionales como la división Information Display: pantallas de señalización digital y hoteleras, en estas afirman que tiene el 60% del mercado. La segunda es Sistemas Acondicionados, la cual es el aire acondicionado comercial centralizado. La tercera línea es la de iluminación, en donde hay producto para calle, de oficina y profesional para detalles, además manufacturan a terceros.
Finalmente están los paneles solares, línea incipiente pero con el respaldo que son los principales fabricantes de éstos en el mundo.
Además, para cada una de esas divisiones hay una academia técnica, la cual ofrece entrenamiento total a los asociados de la marca: aproximación con el cliente (comercial), evaluación financiera de su negocio y capacitación técnica con valor curricular de manera gratuita cuando se entra al programa de aliados de LG con la ventaja de que una vez registrados, puedan acceder a cuentas nombradas.
Ante ello, la firma busca aliados que tengan un conocimiento de su mercado y sus demandas por vertical; lo que se vuel-ve relevante porque existen algunas muy sólidas en el país como la de retail, financiera, hotelera, entre otras.
B2B,
la otra
cara del negocio
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El objetivo principal del programa que se presentará es unificar las reglas y ofrecer mayor beneficio para el canal: “vamos a crear un programa porque para los canales es confuso tener que jugar con dos reglas. Por ello, por ahora no hemos sido tan agresivos en el reclutamiento pero no hemos dejado de ser abiertos a los que se acercan”.
La fase de reclutamiento se realizará luego de exhibir el nue-vo plan de trabajo de modo general y se dirige a cubrir huecos geográficos en regiones como el Pacífico y Sureste, así como desarrollar verticales como gobierno y salud.
Actualmente la firma cuenta con un aproximado de 75 partners para el portafolio de impresión y 110 en movilidad, más los dis-tribuidores autorizados. Toda la línea de productos se puede encontrar con mayoristas como Azerty, Nimax, Scansource, Ingram, BlueStar. Al respecto Hernández señaló que trabajan ya en un plan de subdistribución con mayoristas regionales.
El portafolio
La marca continúa presentando nuevos modelos y comienzan una etapa de migración de equipos y de sistema operativo a Android y a Windows 10 (en espera).
El portafolio completo luego de la fusión se compone de: -Scanners
-Cómputo móvil
-Infraestructura de radiofrecuencia -RF ID
Para dar a conocer sus nuevos productos se están llevando a cabo road shows en distintas ciudades como Monterrey, Gua-dalajara y Ciudad de México (ambos en fechas pasadas), y en octubre en Chihuahua y Mérida.
E
l programa se presentará el próximo mes a los socios actuales y se dará a conocer hasta el próximo año de modo público. “La estrategia comercial sigue siendo la misma porque éramos compañías similares en nuestro modelo de negocio. Seguimos buscando integrar soluciones que cubran necesidad de aplicaciones particulares siempre por medio de los socios”. Especificó que a pesar de tener solucio-nes horizontales, tienen otras completas que están orientadas principalmente a verticales como: manufactura, transporta-ción y logística, movilidad y retail, con socios especializados que también al estar capacitados pueden complementar con soluciones MDM.“LoS CANALES SoN uNA PARTE IMPoRTANTE, PoRquE ELLoS SoN quIENES INTEGRAN NuESTRAS SoLuCIoNES y NoSoTRoS LoS APoyAMoS”: ERNESTo HERNáNDEz
Como una sola compañía, identificaron ventajas que les han hecho crecer a doble dígito: “a pesar de la inflación y el tipo de cambio que está que arde, cerramos el segundo cuarto con crecimiento de doble dígito en ambos portafolios, y si lo medi-mos en pesos el aumento es del 30%”. Indicó Hernández, quien añadió que por separado el portafolio de movilidad ha crecido 5% y el de impresión 20%.
El plan con el canal
Luego de la fusión, la firma se enfocó a lograr la consolidación de los socios que ya trabajaban con ambas marcas: “la iniciativa a nivel global fue hacer cross selling por todo este año para que los partners tengan la capacidad de trabajar con los dos portafolios”.
Youtube/noticias del canal
TRAS LA ADquISICIóN DE MoToRoLA SoLuTIoNS, ERNESTo HERNáNDEz, DIRECToR DE vENTAS DE zEBRA PARA MéxICo, DIjo quE HAN CRECIDo DE MoDo CoNSIDERABLE y REvELó quE yA TIENEN LISTo uN NuEvo PRoGRAMA DE CANAL quE INTEGRA LoS DoS CoN LoS quE ACTuALMENTE TRABAjAN.
Zebra
presentará un nuevo
programa de canal
Fabricantes
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El objetivo principal del programa que se presentará es unificar las reglas y ofrecer mayor beneficio para el canal: “vamos a crear un programa porque para los canales es confuso tener que jugar con dos reglas. Por ello, por ahora no hemos sido tan agresivos en el reclutamiento pero no hemos dejado de ser abiertos a los que se acercan”.
La fase de reclutamiento se realizará luego de exhibir el nue-vo plan de trabajo de modo general y se dirige a cubrir huecos geográficos en regiones como el Pacífico y Sureste, así como desarrollar verticales como gobierno y salud.
Actualmente la firma cuenta con un aproximado de 75 partners para el portafolio de impresión y 110 en movilidad, más los dis-tribuidores autorizados. Toda la línea de productos se puede encontrar con mayoristas como Azerty, Nimax, Scansource, Ingram, BlueStar. Al respecto Hernández señaló que trabajan ya en un plan de subdistribución con mayoristas regionales.
El portafolio
La marca continúa presentando nuevos modelos y comienzan una etapa de migración de equipos y de sistema operativo a Android y a Windows 10 (en espera).
El portafolio completo luego de la fusión se compone de: -Scanners
-Cómputo móvil
-Infraestructura de radiofrecuencia -RF ID
Para dar a conocer sus nuevos productos se están llevando a cabo road shows en distintas ciudades como Monterrey, Gua-dalajara y Ciudad de México (ambos en fechas pasadas), y en octubre en Chihuahua y Mérida.
E
l programa se presentará el próximo mes a los socios actuales y se dará a conocer hasta el próximo año de modo público. “La estrategia comercial sigue siendo la misma porque éramos compañías similares en nuestro modelo de negocio. Seguimos buscando integrar soluciones que cubran necesidad de aplicaciones particulares siempre por medio de los socios”. Especificó que a pesar de tener solucio-nes horizontales, tienen otras completas que están orientadas principalmente a verticales como: manufactura, transporta-ción y logística, movilidad y retail, con socios especializados que también al estar capacitados pueden complementar con soluciones MDM.“LoS CANALES SoN uNA PARTE IMPoRTANTE, PoRquE ELLoS SoN quIENES INTEGRAN NuESTRAS SoLuCIoNES y NoSoTRoS LoS APoyAMoS”: ERNESTo HERNáNDEz
Como una sola compañía, identificaron ventajas que les han hecho crecer a doble dígito: “a pesar de la inflación y el tipo de cambio que está que arde, cerramos el segundo cuarto con crecimiento de doble dígito en ambos portafolios, y si lo medi-mos en pesos el aumento es del 30%”. Indicó Hernández, quien añadió que por separado el portafolio de movilidad ha crecido 5% y el de impresión 20%.
El plan con el canal
Luego de la fusión, la firma se enfocó a lograr la consolidación de los socios que ya trabajaban con ambas marcas: “la iniciativa a nivel global fue hacer cross selling por todo este año para que los partners tengan la capacidad de trabajar con los dos portafolios”.
Youtube/noticias del canal
TRAS LA ADquISICIóN DE MoToRoLA SoLuTIoNS, ERNESTo HERNáNDEz, DIRECToR DE vENTAS DE zEBRA PARA MéxICo, DIjo quE HAN CRECIDo DE MoDo CoNSIDERABLE y REvELó quE yA TIENEN LISTo uN NuEvo PRoGRAMA DE CANAL quE INTEGRA LoS DoS CoN LoS quE ACTuALMENTE TRABAjAN.
Zebra
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Grandes expectativasPor su parte, Stefan Thorarinson, director de operaciones y ventas en Whoosh!, agregó: “En los últimos años hemos re-gistrado ritmos de crecimiento importantes tanto en Cana-dá como Estados Unidos y es momento de entrar a nuevos mercados como Europa y México agregando nuevos ca-nales, los cuales tienen la oportunidad de añadir valor a su oferta, así buscamos impulsar el desarrollo de la empresa”.
El mismo nivel de calidad de los productos permite al canal capitalizar estos diferenciadores que generan fidelidad en los consumidores, lo cual se traduce en modelos de venta recurrente e incremental, incluso en otros productos o ser-vicios. En promedio los márgenes de ganancia que puede obtener el canal van desde 20%. Por el momento a nivel regional, el representante es Access International, quien da seguimiento al canal, pero se encuentra en negociacio-nes con los principales mayoristas que tienen presencia en el país para cerrar acuerdos de comercialización que permitan brindar un mejor servicio al canal, tanto en dis-ponibilidad como logística, además de capacitación, finan-ciamiento y seguimiento de proyectos.
L
a estrategia comercial del proveedor de solu-ciones de limpieza es llegar a todos los segmen-tos de negocio posibles, es decir, desde la venta minorista hasta acuerdos empresariales para la venta de kits con productos que requieran de estos complementos e incluso sumarse a grandes proyectos de integración a través de contratos de mantenimiento dentro de plataformas de señalización digital.En este sentido, busca aprovechar la experiencia que ha tenido en otros países donde atiende proyectos en hospitales, hoteles y escuelas. Rosa María Leal, directora en México de Access International, mencionó: “La idea es tener la mayor cobertura posible para trabajar con todo el canal de distribución para llegar a diferentes verticales como cómputo, movilidad, otros accesorios e incluso industria automotriz”.
Otro de los diferenciadores de los productos, es la ca-pacidad de mejora en la experiencia de uso tanto de teléfonos inteligentes como tabletas, al momento de interactuar en las pantallas táctiles para acceder a las diversas funcionalidades o navegar en internet, también se mejora la claridad de las imágenes, la idea es que los usuarios se preocupen por el aseo de sus equipos, así como el de su persona.
Youtube/noticias del canal
• COn EL ObjETIvO dE dIvERSIfICAR SU OfERTA MáS ALLá dE CóMPUTO, ELECTRónICA dE COnSUMO y dISPOSITIvOS MóvILES, LA fIRMA bUSCA COnSOLIdAR UnA bASE dE dISTRIbUIdORES En nUESTRO PAíS.
Rogelio Herrera
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yte, entre otros no menos importantes”, aseguró Hinojosa.
Competencia
Por su parte, Víctor Amaro, gerente comercial de Abasist, compartió que cuentan con atributos que les dan la oportunidad para ser más competitivos, aunque reco-noció que el posicionamiento en la región ha sido difícil, sobre todo por la presencia de mayoristas grandes como Ingram Micro o CVA.
“Pero nuestra experiencia y carta fuerte siempre ha sido la atención personalizada, además de precios competitivos; las garantías las atendemos ágilmente y damos capacitaciones de manera constante, en donde los socios no aprenden sólo lo bá-sico sino estrategias comerciales: cómo crecer su negocio, planeación estratégica, mercadotecnia online, etcétera”, comentó el directivo.
Canales
Como lo explicó Hinojosa, la firma tiene dos clasificaciones de canales: por tipo de clientes si tiene un POS o no, porque los que sí, requieren apoyos de mercadotecnia. Además que realizan una capacitación a gran escala con miras a tener una fuerza de ventas más eficiente, crear redes sociales para empresas, planeación y estrategia, entre otros temas.
“A la otra pertenecen los clientes top en el Club Abasist, los que tienen derecho a garantías exprés, entrega sin costo en la ciudad de Puebla, exhibidores y material POP, sumado a las ventajas de los entrenamientos”, dijo.
Más vivo que nunca
Finalmente, Amaro compartió que el mercado OEM ha sido una fortaleza, pues ellos fabrican ensamble mediante una marca propia llamada ONYX con la que los clien-tes de cualquier parte de la República Mexicana pueden armar su computadora ‘a la medida’, con una calidad apegada a ISO 9000.
“Es una manera de competir contra las marcas propietarias. Desde equipo básico hasta productos de alto rendimiento, con procesos de certificación Gigabyte e Intel para dispositivos de escritorio. Además, planeamos que en 2016 lleguemos a otro estado para comercializar ahí, Oaxaca o Querétaro donde ya tenemos algunos so-cios y por lo tanto vamos a replicar lo que hemos hecho bien acá. Por eso, invitamos a los canales a que se sumen a nuestra base de datos”, concluyó.
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www.esemanal.mx
Abasist
,
la cara del negocio del
ensamble
Victor Chávez
Mayoristas
Más de siete años
conso-lidando el mercado, han
llevado a la firma a mirar
otros terrenos para
ex-pandirse.
“
Hace 10 años comenzamos a notar que algunos de los clientes nos compraban producto para revender y nos interesó porque descubrimos que tenían necesi-dades especiales, así que echamos a andar una fuerza de ventas que cubriera las de-mandas de ensamble en la zona”, comentó Ana Hinojosa, subdirectora de Abasist. El requerimiento inicial radicaba en piezas para ensamble, sus primeros clientes se dedicaban al armado de videojuegos, OEM de cómputo, etcétera y hasta la fecha, es su enfoque principal de comercialización (el OEM).Desde entonces, año con año ha ido crecien-do la empresa, tanto en su llegada a socios como en su portafolio, mismo que fortalecie-ron con marcas que ya trabajan de manera directa con Abasist.
Dar batalla
A decir de la entrevistada, mantienen ne-gocio sobre todo con canales pequeños, los cuales comúnmente no acceden a modelos de crédito con los mayoristas grandes y es ahí donde la firma los puede apoyar. Muchos de ellos tienen un punto de venta pequeño, por ejemplo, o tienen perfiles variados como muebleros o POS de telefonía celular. “Hemos ido creciendo paulatinamente y ac-tualmente estamos en oficinas independien-tes del grupo, donde tenemos más espacio y almacén, mucho de fabricantes directos como Acteck, AData, AOC, Complet y
yte, entre otros no menos importantes”, aseguró Hinojosa.
Competencia
Por su parte, Víctor Amaro, gerente comercial de Abasist, compartió que cuentan con atributos que les dan la oportunidad para ser más competitivos, aunque reco-noció que el posicionamiento en la región ha sido difícil, sobre todo por la presencia de mayoristas grandes como Ingram Micro o CVA.
“Pero nuestra experiencia y carta fuerte siempre ha sido la atención personalizada, además de precios competitivos; las garantías las atendemos ágilmente y damos capacitaciones de manera constante, en donde los socios no aprenden sólo lo bá-sico sino estrategias comerciales: cómo crecer su negocio, planeación estratégica, mercadotecnia online, etcétera”, comentó el directivo.
Canales
Como lo explicó Hinojosa, la firma tiene dos clasificaciones de canales: por tipo de clientes si tiene un POS o no, porque los que sí, requieren apoyos de mercadotecnia. Además que realizan una capacitación a gran escala con miras a tener una fuerza de ventas más eficiente, crear redes sociales para empresas, planeación y estrategia, entre otros temas.
“A la otra pertenecen los clientes top en el Club Abasist, los que tienen derecho a garantías exprés, entrega sin costo en la ciudad de Puebla, exhibidores y material POP, sumado a las ventajas de los entrenamientos”, dijo.
Más vivo que nunca
Finalmente, Amaro compartió que el mercado OEM ha sido una fortaleza, pues ellos fabrican ensamble mediante una marca propia llamada ONYX con la que los clien-tes de cualquier parte de la República Mexicana pueden armar su computadora ‘a la medida’, con una calidad apegada a ISO 9000.
“Es una manera de competir contra las marcas propietarias. Desde equipo básico hasta productos de alto rendimiento, con procesos de certificación Gigabyte e Intel para dispositivos de escritorio. Además, planeamos que en 2016 lleguemos a otro estado para comercializar ahí, Oaxaca o Querétaro donde ya tenemos algunos so-cios y por lo tanto vamos a replicar lo que hemos hecho bien acá. Por eso, invitamos a los canales a que se sumen a nuestra base de datos”, concluyó.
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Abasist
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la cara del negocio del
ensamble
Victor Chávez
Mayoristas
Más de siete años
conso-lidando el mercado, han
llevado a la firma a mirar
otros terrenos para
ex-pandirse.
“
Hace 10 años comenzamos a notar que algunos de los clientes nos compraban producto para revender y nos interesó porque descubrimos que tenían necesi-dades especiales, así que echamos a andar una fuerza de ventas que cubriera las de-mandas de ensamble en la zona”, comentó Ana Hinojosa, subdirectora de Abasist. El requerimiento inicial radicaba en piezas para ensamble, sus primeros clientes se dedicaban al armado de videojuegos, OEM de cómputo, etcétera y hasta la fecha, es su enfoque principal de comercialización (el OEM).Desde entonces, año con año ha ido crecien-do la empresa, tanto en su llegada a socios como en su portafolio, mismo que fortalecie-ron con marcas que ya trabajan de manera directa con Abasist.
Dar batalla
A decir de la entrevistada, mantienen ne-gocio sobre todo con canales pequeños, los cuales comúnmente no acceden a modelos de crédito con los mayoristas grandes y es ahí donde la firma los puede apoyar. Muchos de ellos tienen un punto de venta pequeño, por ejemplo, o tienen perfiles variados como muebleros o POS de telefonía celular. “Hemos ido creciendo paulatinamente y ac-tualmente estamos en oficinas independien-tes del grupo, donde tenemos más espacio y almacén, mucho de fabricantes directos como Acteck, AData, AOC, Complet y
Gigab-Victor Amaro y Ana Hinojosa
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Fabricantes
como de venta en ruta o micro financieras para operaciones y la demanda vigente de un recibo, hace mucho sentido traer equipo de esta categoría.
Son tres líneas de producto que comercializa el fabricante: impresoras de tickets o recibos para punto de venta. Impresoras de etiquetas (escritorio) e impresoras portátiles de 2, 3 y 4” de ancho. Opción a lector de banda magnética y de smartcard. Además, sus equipos se entienden con dispositivos como smartphones, tabletas y terminales inteligentes de marcas como Honeywell o Zebra y otros accesorios como cajones de dinero, gracias a la compatibilidad con todos los sistemas opera-tivos existentes: Windows, iOS, Android, etcétera. “Tenemos una certificación por parte de Apple para conectarnos vía Bluetooth con todos sus dispositivos e incluso hay un estudio que trata sobre el mercado móvil y donde tenemos la posición nú-mero uno”, mencionó Barragán.
Cabe señalar, que la firma tiene como aliados mayoristas a Azerty y Nimax, y está en pláticas con Ingram Micro y BlueStar para comercializar en México, pues con estos dos últimos ya venden en América Latina.
Acercamiento
“Otra ventaja es nuestra tecnología, somos fabricantes y desarrolladores de la misma, lo que nos da una alta calidad que incluso nos permite ser fabricantes de terceros”, señaló el director en México.
A la par, la marca cuenta con un equipo de desarrollo que trabaja de manera rápida para personalizar los productos a sus clientes, tanto para cambios en firmware como el hardware, lo que hace a todos sus productos amigables en su implemen-tación y uso.
Además, Bixolon tiene alianzas con casas de software y con empresas de equipos de terminales portátiles que no tienen la solución de impresión, fortaleciendo ambos portafolios.
Retos
“El mercado de impresión es altamente competido, y aunque se habla de las oficinas y operaciones sin papel, existe la necesidad de imprimir recibos, lo que ha dado pie a que muchas empresas vengan al país, asiáticas por ejemplo, con precios muy bajos y el desafío radica en hacer del conocimiento que aunque se pueden ahorrar en el costo inicial, no tendrán los beneficios ni respaldos que les ofrecen nuestra gama”, concluyó Barragán.
L
a marca es un tipo de filial (spin off) de Samsung, lo que significa que cuenta con respaldo y tecnología del fabricante, y aunque no son nue-vos en México, pues tienen comercializan-do equipo cerca de ocho años en cuentas de retail grandes sobre todo, la empresa busca más integradores y negocios que catapulten ganancias para toda la cadena.A decir de Felipe Barragán, director general en México de Bixolon, dentro de sus fortale-zas está la calidad de sus productos, la cual resalta dentro del mercado, además que todos los equipos de impresión tienen tres años de garantía y un año en las unidades móviles, lo que es muy complicado encon-trar en el mercado.
“Esto se traduce a que confiamos totalmen-te en el producto y por ello damos algo que difícilmente al socio le ofrecerán en nuestro segmento de punto de venta. Respaldando eso, contamos con 35 centros de servicio repartidos en toda la República Mexicana”, explicó el entrevistado.
Portafolio
Según el vocero, la tecnología de la movili-dad está permeando porque las aplicacio-nes de escritorio se están convirtiendo en móviles; muchas de ellas empresariales
Youtube/noticias del canal
La firma busca consoLidarse dentro deL mercado de impresión como una opción segura en este segmento, con beneficios como tres años de garantía en sus productos.
Prestigio y calidad en
México detrás de
Portada
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ViewSonic,
un horizonte
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ViewSonic,
un horizonte
de negocio bien cimentado
Victor Chávez17
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Y
es que a pesar de lo complicado de los primeros seis meses de este 2015, impactado por años pasados difíciles, tasas de cambio variables ha-cia abajo, la firma ha notado que comienza una recuperación, según compartió Ricardo Lenti, gerente general ViewSonic para América Latina.“Además, la tecnología nunca para en su adopción y su utilidad, incluso en países que tienen situaciones económicas apremiantes, ésta juega el rol de optimizar procesos y una inversión en la misma puede ayudar a enfrentar de mejor forma una crisis porque hace a las empresas más eficientes”, aseguró.
Según el entrevistado, este comportamiento de merca-do es similar en toda la región Américas, el canal sufre en este sentido de manera similar, sobre todo porque el mensaje de que la tecnología lleva eficiencia, reducción de costos, eficiencia y fortalezas es el mismo en AL. Es en este trabajo en el que el canal cobra mayor impor-tancia y le da mayor sentido a su rol, pues es quien lleva este mensaje, quien lo ejecuta y desarrolla los proyectos. A decir de Lenti, ViewSonic ha visto que los mercados evolucionan en la medida que lo hace la tecnología y esto va dirigido a productos que representan más una solución que un simple producto, los que son más varia-bles en sus características, que ofrecen mayor conec-tividad, esto permite brindar alternativas multimedia con resoluciones altas como HD o 4K; la oferta debe contar con interacción, con procesamientos cada vez más altos en imágenes en los displays, la cantidad de colores, contrastes, etcétera.
México
“El país está en la vanguardia en cuanto a soluciones de este tipo se refiere; somos testigos de cómo va aumen-tando de manera importante el uso de señalización digi-tal, por ejemplo, y no sólo en ambientes públicos sino en tiendas, área de shopping, súper mercados, entre otros, segmentos que tratan de cautivar mediante mensajes
sofisticados”, abundó el director de AL. Afirmó que con toda la gama de pro-ductos que traen en videoproyectores, monitores, señalización digital y vir-tualización, creen que van a cautivar y a llegar con el mensaje correcto a em-presas con las que aún no tienen con-tacto y con las que esperan estrechar relaciones comerciales pronto.
Por su parte, Martín Cortés, director de la marca en México, señaló que cada vez son más los canales que se acer-can busacer-cando una opción en ViewSo-nic y ellos tienen la misión de darles el debido soporte, orientarlos en cómo presentar una solución que no sea la simple venta de una pantalla por ejem-plo, sino de una solución completa que le puede generar un aumento en su ne-gocio.
“En lo que va del segundo semestre de 2015, es notorio un aumento en el acercamiento de los socios interesados en mercados como la señalización digi-tal, el cual es un segmento fuerte en el país”, señaló el entrevistado.
Cambio de mensaje
“La mayoría de los resellers en seña-lización digital o virtuaseña-lización son desarrolladores, pero otros más no lo son, y a esos hay que prepararlos para que lleven soluciones y no sólo el requerimiento de algún producto en solitario”, dijo Cortés.
Para ese canal que está buscando más alternativas o nuevas oportunidades la parte clave es la capacitación y en
Twitter/eSemanal
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PARA LA fiRMA, EnfoCAR SuS ESfuERzoS En
EntREnAR Y
APoYAR
A LoS CAnALES En
ViRtuALizACión Y SEñALizACión
DigitAL
SERá LA CLAVE PARA un SEgunDo SEMEStRE ExitoSo En
Portada
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do oportunidades en el segmento de educación. “En ge-neral, estamos buscando ofrecer nuevas alternativas en el mercado mexicano con más productos y apoyos a los canales”, dijo.
América Latina
A nivel regional, el mercado es muy competitivo, según Lenti; “En lo que se refiere a display hay una lucha ardua por capturar más negocio por parte de los fabrican-tes. América Latina no es distinta al resto del mundo y ese aspecto la firma se está acercando
más a los resellers para entrenarlos de manera más dirigida.
A decir del director en México, en la señalización existen varias verticales que están resaltando en su adopción, clientes que necesitan de monitoreo en video vigilancia, por ejemplo, con pan-tallas de uso profesional de 24x7; los centros comerciales están creciendo mucho en México y necesitan solucio-nes desde un kiosko o una pantalla de interacción o directorios interactivos. Respecto a otras líneas de negocio del fabricante, la nueva gama de proyecto-res en red LightStream ha tenido buen recibimiento por parte de los distribui-dores y van a aprovechar que a partir de este segundo semestre habrá más proyectos tanto en gobierno como en iniciativa privada, apoyados en que los canales ya están más familiariza-dos con las características de estos productos.
“En la serie profesional de monitores nos estamos enfocando en los de 21.5” hasta 28” y poniendo atención en los de características 4K y 2K, los cuales son ideales para trabajos en Autocad o Autodesk y diseño en general”, com-partió el director en México.
Cabe mencionar que el fabricante está interesado en traer más asociados a esta gama de su portafolio, en donde también requieren de un partner fuer-te y especializado para trabajar en se-ñalización digital.
En el tema de virtualización ya están trabajando sobre todo en lo que se re-fiere a proyectos, sin embargo, como es un producto de valor, están per-meando de manera puntual con cada uno de los socios los beneficios que pueden ofrecer con este producto. En este rubro, cabe recordar que la marca se alió con Cloud Asesores para atacar el segmento de virtualización, mismos con los que ya están
atendien-Brazos
“Para ViewSonic todos los socios tienen una relevancia particular y nuestros mayoristas no son la excepción: In-gram Micro, PCH Mayoreo, DC Mayorista, CVA y CT Inter-nacional. Con ellos contamos con la red de distribuidores más completa, gracias a la cobertura de cada uno de estos aliados. Estamos trabajando en la adición de más socios de este tipo para que nos den la oportunidad de estar más cerca del distribuidor y buscar más negocios”, mencionó el directivo mexicano.
