SEMINARIO TALLER VENTA CONSULTIVA
OBJETIVO:
El curso de venta consultiva busca:
• Entender y asimilar el concepto de la venta consultiva (modelo asesor),
basado en la investigación y satisfacción de las necesidades de los clientes.
• Conocer el proceso técnico de la venta consultiva.
• Aplicar las técnicas de ventas aprendidas. Desarrolladas en el taller.
• Obtener un mejoramiento sustancial en su promedio de cierres.
• Establecer estándares de mejoramiento personal y seguimiento de la
venta.
• Motivar al personal hacia la obtención del resultado de ventas.
• Desarrollar una disposición hacia el descubrimiento y satisfacción de las
necesidades de sus clientes.
• Desarrollar una mayor agresividad en la búsqueda y cierre de la venta
DIRIGIDO A:
Ejecutivos de ventas.
Ejecutivos de servicio al cliente.
Supervisores de ventas.
Microempresarios.
CONTENIDO:
MODULO 1: EL CONCEPTO ASESOR
• Definición de Venta Consultiva:
• El concepto asesor
• El proceso de la venta consultiva.
• La preparación inicial.
• Creencias limitantes en ventas.
• Apertura del diálogo de ventas:
• Estableciendo la atmósfera de ventas.
• El rompimiento del Hielo.
• Comunicación Verbal:
• Técnicas verbales que crean confianza.
• Frases de apertura.
• Las preguntas de apertura.
• El banco de frases.
• Juego de Roles.
• El reconocimiento positivo.
MODULO 2: APERTURA DEL DIALOGO Y COMUNICACIÓN TOTAL
• La comunicación No verbal:
• Gestualidad y orientación de sentido.
• Espacios públicos y privados.
• Rapport o sincronía.
• Juego de roles.
• Tonos de voz y respiración.
• Claves de acceso visual.
• Ejercicios individuales y por parejas.
MODULO 3: LA DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
• La comunicación con los dos hemisferios cerebrales.
• El discurso analógico.
• Palabras que tienen poder.
• Análisis de las necesidades del cliente.
• La técnica de la pregunta y el análisis de necesidades.
• Tipos de preguntas.
• Juego de roles.
• La escucha activa. El concepto de Empatía. Empatía y escucha activa.
• Análisis de casos.
MODULO 4: OFREZCA BENEFICIOS EXTERMINE OBJECIONES
• Características versus beneficios.
• La curva del argumento.
• Vendiendo beneficios.
• Práctica por parejas.
• Manejo de objeciones y técnicas de cierre.
BENEFICIOS AL PARTICIPANTE:
Aprender un modelo de ventas enfocado en el cliente y no en el producto.
Implementar una metodología de ventas basada en las necesidades del cliente.
Mejorar su gestión de ventas.
INSTRUCTOR:
Carlos Guzmán Muñoz.
De nacionalidad colombiana, es Comunicador Social-Periodista de la Universidad del Valle y Magíster en Administración de Empresas en Eafit- ICESI, Cali-Colombia. Egresado de Psicología Clínica de la Universidad Antonio Nariño de Colombia, y de la Maestría de Liderazgo Educativo en la UTPL. Ecuador, es Coach y Master Coach Internacional certificado. Como ejecutivo, ha ocupado cargos de Alta Dirección y Gerencia General en empresas tales como: Infocentro Ltda., “Creativa S.A.” y Grupo Clave Comunicaciones de Colombia, del cual fue Presidente Ejecutivo durante 10 años. Conferencista Internacional para Centro y Sudamérica en diversos congresos, simposios, talleres y foros, ha sido docente de postgrados de las Universidades UNIVALLE, Unicentral e ICESI de Colombia y actualmente en la escuela de postgrados de la ESPOL de Guayaquil, Ecuador. Es asesor empresarial y se desempeña actualmente como presidente ejecutivo de Price center S.A.
CRONOGRAMA:
Duración: 16 horas
Lugar: ESPAE, ESPOL Campus Las Peñas (Malecón 100 y Loja), Guayaquil Fechas: Del 13 al 16 de agosto (lunes a jueves)
Horarios: 18h00 – 22h00
*La fecha de inicio de todos los cursos estará sujeta a un número determinado de participantes; en caso de no cubrirse ese cupo mínimo la fecha será reprogramada. Si por motivos de fuerza mayor, el curso no se abre definitivamente, ESPAE procederá a la devolución del valor correspondiente.
En caso de no asistir al curso, usted deberá notificarnos por lo menos con 48 horas de anticipación al inicio de este, caso contrario el valor de la inscripción no podrá ser devuelto.
La inversión es de US$ 300.00
Si se inscriben 3 a 4 personas de la misma empresa obtienen un descuento del
10% de descuento y 5 personas en adelante el 15% de descuento.
Si son ex alumnos o alumnos de ESPAE (maestría o educación ejecutiva) o de
ESPOL tienen 15% de descuento.
Descuento por pronto pago:
10% de descuento - 1 mes antes de iniciar el curso.
5% - 15 días de iniciar el curso.
La inversión incluye: material académico, cafetería permanente, coffee break,
certificado avalado por ESPAE Graduate School of Management de la ESPOL.
FORMA DE PAGO:
En efectivo, con cheque certificado a nombre de FUNDESPOL.
Pago con tarjeta de crédito, diferido hasta 3 a 12 meses con intereses.
Para su comodidad también puede realizar transacciones bancarias ya sea
depósito en efectivo o transferencia a cualquiera de nuestros números de cuentas corrientes:
Banco del Pacifico: # 4121171, a nombre de FUNDESPOL, cuyo RUC es
0991398392001.
Banco del Pichincha: # 3131094304 a nombre de FUNDESPOL, cuyo
RUC es 0991398392001.
Si realiza depósito en ventanilla dentro de Guayaquil hacernos llegar el
soporte de pago al correo [email protected]
REQUISITOS:
Formulario de Inscripción lleno de Educación Ejecutiva (formulario adjunto)
Copia de la cédula de identidad
PARA MAYOR INFORMACIÓN:
PRISCILLA FRANK |Coord. De Educación Ejecutiva | [email protected]
XAVIER PALACIOS | Asesor de cuentas | [email protected] Dirección: Campus Las Peñas, Malecón 100 y Loja
