FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Trabajo de Investigación
“Identificación de un modelo Estratégico
de Marketing para la captación de clientes
con el Objetivo de incrementar las ventas de
productos nutracéuticos de la empresa
Teoma”
Autor
Dalila Carrasco Bustamante – 1531647
Para obtener el Grado de Bachiller en:
Administración de Negocios y Marketing
RESUMEN
La presente investigación tuvo como objetivo principal la Identificación de un modelo Estratégico de Marketing para la captación de clientes con el Objetivo de incrementar las ventas de productos nutracéuticos de la empresa Teoma.
Para éste estudio de casos se recopiló la información mediante entrevistas semiestructuradas en profundidad a dos personas vinculadas al sistema multinivel o network marketing.
Para el análisis de las categorías: como objetivos se aplicó el análisis de texto y las matrices de datos.
Como resultado se obtuvieron las siguientes conclusiones: los distribuidores son personas mayores de edad de diferentes características, motivadas por incrementar sus beneficios
económicos para asegurar su futuro, los distribuidores implementan acciones como Estrategias de Ventas, Patrocinio y Motivación.
Casi Siempre, el promedio del total de los Beneficios Económicos obtenidos por los
Adicionalmente se hizo una propuesta, replanteando las acciones a implementar como Estrategias del Network Marketing.
ABSTRACT
The main objective of the present investigation was the identification of a Strategic Marketing model for the acquisition of clients with the objective of increasing the sales of nutraceutical products of the Teoma company.
For this case study, information was collected through in-depth semi-structured interviews with two people linked to the multilevel system or network marketing.
For the analysis of the categories: text analysis and data matrices were applied as objectives.
As a result, the following conclusions were obtained: distributors are elderly people of different characteristics motivated by increasing their economic benefits to ensure their future, distributors implement actions such as Sales Strategies, Sponsorship and Motivation.
Almost always, the average of the total Economic Benefits obtained by the distributors, the frequency of implementation of the actions as Strategies of the Network Marketing is greater on the part of the distributors with economic benefits above the average and there is a significant influence between the Strategies that employ Network Marketing distributors and increase their Economic Benefits. Additionally, a proposal was made, rethinking the actions to be implemented as Network Marketing Strategies
Dedicatoria.
Éste trabajo está dirigido a las personas que amo, para mi amado Henry, mi hijo que está en camino, mi madre Etelvina, mi padre
AGRADECIMIENTO
INDICE
RESUMEN ... iii
ABSTRACT ... v
Dedicatoria. ... vi
AGRADECIMIENTO ... vii
INTRODUCCIÓN ... 10
1- Planteamiento del problema. ... 12
1.1 Descripción de la Situación Problemática. ... 12
1.2 Formulación del problema. ... 16
1.2.1 Problema general. ... 16
1.2.2 Problemas específicos: ... 16
1.3 Objetivos del estudio ... 16
1.3.1 Objetivo General ... 16
1.3.2 Objetivos Específicos ... 17
1.4 Justificación de la investigación ... 17
1.5 Importancia de la investigación ... 18
1.6 Limitaciones del estudio. ... 19
2- Marco Teórico ... 20
2.2 Bases Teóricas. ... 27
2.2.2 Network Marketing ... 28
2.2.3 Marketing Multinivel ... 29
2.2.4 Distribuidores Independientes. ... 30
2.2.5 Productos Nutracéuticos. ... 310
2.3 Definición de términos básicos. ... 32
2.3.1 Estrategia. ... 32
2.3.2 Clientes – socios ... 32
2.4 Diseño metodológico ... 35
2.5 Diseño Muestral ... 35
2.6 Técnica de recolección de datos ... 36
2.7 Aspectos éticos ... 36
2.8 Resultados y experiencias ... 37
3- Conclusiones y Recomendaciones ... 38
3.1 Conclusiones ... 38
3.2 Recomendaciones ... 39
ANEXOS ... 40
Matriz de consistencia ... 441
INTRODUCCIÓN
El trabajo de investigación tiene como objetivo identificar un modelo estratégico de Marketing con el objetivo de incrementar las ventas en la empresa multinivel de TEOMA en la ciudad de Lima, se busca identificar el mejor modelo estratégico para la implementación del mismo en ésta organización.
Asimismo propone implementar estrategias para la comercialización de sus productos en la venta directa y el network marketing, la rentabilidad que éstas puedan ofrecer como fuente alternativa de ingresos y emprendimiento para sus colaboradores independientes y su contribución al desarrollo fructífero del país, teniendo grandes ventajas para las personas que buscan ser parte de éste modelo de negocio con la finalidad de obtener libertad de tiempo y dinero, además de la posibilidad de ser su propio jefe, siendo ellos el recurso o talento humano de la empresa multinivel TEOMA.
Para ello investigamos a múltiples empresas exitosas de redes de mercadeo o multinivel como son Herbalife, Omnillife Amway, entre otras, para averiguar cuál es el método que debemos de emplear en la expansión de la empresa TEOMA, incluyendo el avance de la tecnología y el uso de redes sociales.
En el segundo capítulo detallaremos Marco Teórico, Antecedentes nacionales, Antecedentes internacionales, Bases teóricas, Definición de términos básicos, Diseño metodológico, Técnica de recolección de datos, Aspectos éticos, Resultados y experiencias.
CAPÍTULO I
Planteamiento del problema.
Descripción de la Situación Problemática.
En la actualidad la falta de empleo, El deseo de generar ingresos extra, disponer de horarios flexibles, manejar sus tiempos, tener ganancias de acuerdo a su esfuerzo (es decir mientras más trabajes más ganas) y la necesidad de tener un negocio propio en busca de la independencia financiera ha permitido a las empresas de redes de mercadeo o multinivel tener participación de mercado en diferentes rubros.
La necesidad de no tener jefe de por medio y trabajar y bajo su propio esfuerzo y aumentar sus ganancias aplicando diferentes estrategias para la captación de clientes en función de sus objetivos, pero para generar este tipo de ingresos se requiere de un requisito muy importante que es la inversión, que muchas veces puede ser una barrera y se tendría que incurrir en préstamos a terceros o en su defecto a los bancos.
Las personas que están inmersas en redes de mercadeo o network marketing buscan diferentes estrategias de comercialización con la finalidad de poder captar la mayor cantidad de
colaboradores, esto con la finalidad de aumentar el volumen y subir de nivel en sus rangos y por ende tener sueldos o comisiones que muchas veces son muy altas, esto va a depender mucho del rango y de las estructura de afiliados que formen en su red de multinivel.
En éstas empresas de redes de mercadeo te ofrecen oportunidad laboral en donde te puedas sentir tu propio jefe además que los ingresos que generes sean de acuerdo al alcance productivo que obtengas.
En el año 2016 la Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras Privadas de Fondos de Pensiones (SBS) evidenció preocupación por que existían indicios de empresas de redes de mercadeo que obtienen dinero de personas que hacen redes network marketing, mostrando una singular preocupación debido a que existen indicios sobre empresas que obtienen dinero del público en base a tipos de negocios multinivel y pirámides financieras, en la cual esta asociación señaló que este tipo de modelos siguen aumentando en el país y que son totalmente lícitas, pero hay que saber tener en cuenta que las empresas que son una red legal, siempre tienen productos para vender. (Gestión, 2016)
perspectivas de ganancias muy altas, esto sin necesidad de tener una profesión, los afiliados pueden gozar de constantes capacitaciones sobre liderazgo empresarial, emprendimiento, sobre salud, entre otras.
La aceptación de estas empresas multinivel por parte de las personas de manera positiva se está convirtiendo en tendencia empresarial muy ligado a las estrategias de Network Marketing contribuyendo en la disminución de costos, esto se debe a la difusión de publicidad de boca a boca, redes sociales, la venta directa y la captación de clientes para dedicarse a las redes de mercadeo.
La decisión de trabajar para estas empresas de redes viene muy ligado a la falta de empleo formal en nuestro país acrecentando la masa de personas que buscan generar ingresos bajo un contexto ético y legal.
Las empresas de Network Marketing generan grandes empleos y apoyan en la economía del Perú, también está el otro lado de la moneda en cual se les acusa a estas empresas de
proporcionar empleos informales, no otorgar beneficios laborales.
La SBS es el organismo regulador del Estado encargado de controlar y luchar contra las empresas informales amparando a las personas de las estafas piramidales, siendo de gran
cuando las empresas cuentan con un producto para comercializar en donde la inversión que ejecute la persona sea alcanzable y no cancele solo por inscripción. (Gestión, 2016)
Con estos datos obtenidos podemos deducir que existen factores socio económico que favorecen el desarrollo de las empresas multinivel o Network Marketing, y la decisión de las personas por formar parte de estas organizaciones.
Por otro lado también podemos ver la disminución de colaboradores o distribuidores independientes, debido a la presencia de nuevas empresas de Network Marketing tanto
nacionales como internacionales en sus diferentes rubros, originando mayor competencia en el mercado, complicándose la búsqueda de clientes.
Asimismo debemos señalar que existe desconocimiento de Network Marketing y de las acciones a implementar como estrategias de ventas y patrocinio; y su influencia en el incremento de los ingresos o comisiones.
Formulación del problema.
Problema general.
¿Determinar un modelo estratégico de marketing para la captación de clientes con el objetivo de incrementar las ventas de productos nutracéuticos de la empresa TEOMA?
Problemas específicos:
¿Cuáles son las actividades que realiza la empresa TEOMA para la captación de clientes?
¿Cuáles son las actividades que realiza la empresa TEOMA para incrementar las ventas?
Objetivos del estudio
Objetivo General
Objetivos Específicos
Describir las actividades que realiza la empresa TEOMA para la captación de clientes.
Identificar las actividades realizadas por la empresa TEOMA para incrementar las ventas
Justificación de la investigación
Esta investigación analizará el tema desarrollada por sus antecesores y para las personas, que tengan relación con las teorías planteadas, ya que contará con puntos de vista diferentes
respecto al tema que les pueda servir de apoyo para estudios futuros, identificaremos las actitudes, el comportamiento y la percepción que las personas tienen sobre este tipo de negocio de redes de mercadeo, acerca de los productos, también van a saber identificar a los
consumidores, con la finalidad que éste material sirva de consulta y apoyo para la empresa TEOMA.
Marketing, las estrategias que aplican las mismas para su crecimiento y mayor aceptación de sus productos.
Podrá servir como antecedentes a otras organizaciones que tengan la misma problemática, ya que se brindará recomendaciones con respecto al sistema en la cual operan las empresas de Network Marketing conociendo la información de los consumidores de manera más detallada acerca de los productos nutracéuticos y sobre redes de mercadeo, asimismo se darán a conocer los atributos que tienen los productos nutracéuticos y los beneficios de su consumo.
Importancia de la investigación.
La importancia de éste trabajo de investigación es debido al crecimiento vertiginoso del multinivel o Network Marketing; en otro contexto también daremos a conocer la tendencia de las personas en el marketing multinivel como otra opción de ganar dinero para generar ingresos extra o dedicarse por completo al mismo.
Las personas que trabajan según el modelo de sistema de sus empresas multinivel se
En éste tipo de negocio ganan de acuerdo a su empeño y dedicación, en el cual aprenden sobre finanzas, mercadeo, ventas, motivación Personal y grupal, liderazgo; logrando sus objetivos económicos y personales, en muchas ocasiones sin tener que salir de su país de origen, trabajan desde su casa con el internet y reciben sus comisiones, contrarrestando los efectos de la crisis internacional y el desempleo. Teniendo especial importancia con el conocimiento apropiado de esta modalidad de negocio y de la relevancia que tiene la misma.
Limitaciones del estudio.
CAPÍTULO II
2- Marco Teórico
Nacionales
2.1.1 Según (Dávila, 2018) La comercialización de marketing en redes se puede descifrar como lo último en el desarrollo y evolución empresarial del sistema de venta directa e indirecta , sosteniendo características fundamentales, guardando su esencia diferenciada, en cual se encuentran en la asignación de las ganancias brutas de las labores del comercio multinivel.
Esto permite que un cliente perciba ingresos, por su red creada por el mismo y también por la de sus vendedores y productos que el vende, y por su red que ha conseguido crear y a la cual da apoyo y asistencia.
Este tipo de modalidad de ingresos incrementa la capacidad de innovación permanente como ventaja competitiva, cuando se trata de venta directa e indirecta incrementándose de manera proporcional en el mercado multinivel trayendo consigo el auge digital en la que estamos presentes.
En la actualidad se presenta como una estrategia para toda la industria del Network
tácticas y procedimientos, con nuevas sinergias y rentabilidades deseadas, en la cual la subsistencia se encuentra el replanteamiento sistemático de sus estrategias.
Los registros del inicio de las organizaciones de redes de mercadeo o multinivel en la ciudad de California en 1941, se dan cuando Carl. F. Rehnbor constituyó la empresa Nutrilite la cual ofrecía la comercialización de pastillas como vitaminas y su función era completar una dieta equilibrada. La comercialización de estos productos se basaba en localizar personas interesadas en distribuirlos entre clientes, que en su mayoría eran amigos y familiares.
En 1959, Richard Devos y Jay Van Andel, quienes conocían el sistema multinivel que lo aprendieron en Nutrilite porque habían trabajado para dicha empresa desde 1949, determinaron crear su propia empresa llamada Amway, quien perfeccionó el sistema de Nutrilite alcanzando un notable crecimiento que les permitió facturar $500,000 dólares en su primer año y en el 2016 alcanzó $8,800 millones de dólares, en la actualidad está presente en más de 100 países y cuenta con más de 450 productos de nutrición, belleza y hogar.
2.2.2 Para (Rodríguez, 2018), Herbalife y Omnillife han desarrollado con mucho éxito el marketing multinivel en la venta de suplementos alimenticios. Desde la perspectiva de empresarios y distribuidores el éxito o fracaso depende de varios factores, recalcando la
De las encuestas realizadas a los clientes o empresarios, y también en la entrevista
manifestaron brevemente que ellos saben perfectamente que no son empleados de la compañía, y no tienen ninguna relación laboral con ellas, que ejercen su labor como clientes o
distribuidores independientes y cuentan con RUC para el cobro de sus bonificaciones y regalías.
La mayoría recalcó que se sentía muy motivado por pertenecer a la empresa, por afiliar personas, vender productos y que también experimentaron cambios en su salud y sobre todo obtuvieron la libertad de tiempo y financiera que ellos deseaban.
En el reclutamiento continuo de personas se crea una situación en la que la gran mayoría de los distribuidores avanzan sus rangos y por ende sus ganancias son más altas en la estructura de la red, muy por el contrario en la línea descendente, hay una posición en la que no obtienen comisiones o sus regalías son bajas.
Por ello las empresas crean estrategias para motivarlos a continuar como distribuidores permitiéndoles un mayor conocimiento en el Network Marketing. Las técnicas de
comercialización que abarcan la venta del producto y el reclutamiento de nuevos distribuidores, en la cual la percepción de los clientes es muy importante, ya de ser positiva el desarrollo de la empresa es más rápido.
racional y significativa del universo y viene siendo analizada desde periodos muy antiguos por diferentes ramas profesionales teniendo un mayor auge en la psicología y el marketing.
Este tema toma gran repercusión debido a que su aparición implica un espacio más amplio de exploración, que es la actividad cerebral y permite al cuerpo, por medio de los sentidos,
conseguir, modificar, estructurar y equilibrar los datos procedentes del macro ambiente. Por ende, muchas veces no se puede distinguir la realidad en su totalidad ya que la percepción es interpretativa y elegible.
De acuerdo a lo expresado anteriormente la percepción es considerada como un grupo de evolución mental por lo cual el individuo es quien descifra la información procedente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a partir de una experiencia dada.
Para poder comprender la percepción se debe investigar su definición, y también sus
componentes, dentro de lo segundo tenemos a las sensaciones que son la respuesta espontánea y directa a una estimulación de los órganos sensoriales y Los inputs internos: conformado por los estímulos internos de cada persona, así como las necesidades, motivaciones y experiencias. Permitiendo al individuo dar una respuesta directa y clara sobre el mundo exterior.
Si todos los individuos distinguirían de la misma forma, todo sería más sencillo, por
tanto éxito en el mundo del multinivel, permitiéndole ser la primera empresa en redes de mercadeo a nivel mundial en la actualidad.
Internacionales
2.2.3 Plan de multinivel en Colombia, según (Ormaza, 2017) El éxito de Amway se centró en la venta directa a los distribuidores independientes, con ello consiguieron que consuman,
promocionen, revendan y apadrinaran a nuevos vendedores, constituyendo una red de ventas.
Este desarrollo de mercadeo en red se realiza sin la necesidad de almacenes, mayoristas, minoristas, puntos de venta y gastos en publicidad, siendo un sistema de negocio aceptado e implementado con mucho éxito por múltiples organizaciones alrededor del mundo. Y con reclutamiento eficaz y eficiente de clientes centrándose en afiliar, más que en revender productos.
Las Redes de Mercadeo o Multinivel su finalidad es reducir los costos de distribución y con ello las personas consumen y recomiendan sus productos y se convierten en dueños de su negocio propio, elevando sus ganancias en maneras proporcionadas de acuerdo al rango que obtengas en la empresa.
Venta Directa por Sistema Multinivel, Distribución Personal, Marketing por Estructuras, Entre otras.
En la tesis (Análisis de la venta directa y marketing multinivel y su incidencia en el desarrollo productivo del Ecuador, 2017), podremos analizar algunas estrategias que las empresas utilizan para colocar sus productos en el mercado y el enfoque del rubro de su negocio en la mente de sus distribuidores independientes; sus principales teorías que se pueden adecuar a este estudio son.
La venta directa e indirecta y el marketing multinivel tiene como su principal estrategia de implicancia en el mercado al ingrediente principal que es la Plaza o distribución, descrito como el elemento que busca situar , de manera eficaz , el producto o servicio a medida de los
consumidores, esto con la finalidad de tener múltiples ocasiones de comprarlo porque las organizaciones empleando un canal directo entre la empresa y el distribuidor independiente permitiendo llegar al consumidor final.
Sumado el Marketing Relacional que mucho más allá de la captación de nuevos
distribuidores o compradores, su finalidad es que una vez que se los consigue utilicen el mismo sistema y estrategias adecuadas para la fidelización de los mismos.
La finalidad del marketing relacional es transformar a los nuevos clientes en distribuidores que mantengan un nivel regular de compras cada periodo de cada quincena o mes, para
organización y de sus productos o servicios y, por consiguiente, a que lleguen a ser genuinos promotores de la empresa, convirtiéndose, en una importante fuente de referencias, asociado a la comercialización de venta directa.
También establece estrategias adecuadas que posibiliten la fidelización de los distribuidores independientes, mediante plan de pagos que seduzcan al cliente, a los promotores, en la venta de sus productos y en la inscripción de nuevos distribuidores que continúen ampliando su red de mercadeo y definir un mercado de referencias, sobresaliendo en esta forma de venta y afiliación, sosteniendo lazos de confianza o amistad entre los distribuidores y sus clientes.
Contribuyendo en la percepción de sus productos y la fidelidad en las compras. El empleo de tácticas de marketing en las organizaciones se fundamenta en la conducta del mercado y por consiguiente en sus clientes, en la cual se han producido investigaciones que buscan situar a las empresas en el uso de los distintos métodos de consumo en las personas. En las cuales las
mujeres cumplen un rol muy importante.
Según (Baldeón, Guevara, & Recoba, 2017), existe una verdad innegable de la implicancia participativa de las mujeres en el mercado laboral que está experimentando un raudo
El mercado laboral remunerado femenino es inferior al masculino, esto se debe generalmente porque se compatibiliza con las responsabilidades del hogar; actualmente hay más mujeres profesionales que varones ; la participación laboral de hombres y mujeres en diferentes
ocupaciones en la actividad económica tiende a estar claramente segmentada y desfavorecida a favor de uno u otro sexo y, por consecuencia , las mujeres se consolidan en los grupos
considerados feminizados, que son más informales.
2.2 Bases Teóricas.
2.2.1 Marketing
Según (Rodríguez, 2018), el marketing es la actividad en el cual los individuos crean,
comunican, distribuyen e intercambian ofertas de valor para los socios, consumidores y para toda la sociedad en general.
También es una fase social y administrativo, por ende los individuos obtienen lo que necesitan mediante la creación y canje de productos y servicios que tienen valor con sus
semejantes. Por ende llamamos marketing al proceso en el cual las empresas están crenado valor con los clientes y estableciendo relaciones duraderas con los mismos.
un plan que brinde valor agregado, manteniendo relaciones duraderas con los clientes. Para luego cosechar las recompensa.
Network Marketing
Según (Dávila, 2018), es un proceso de comercialización directa de persona a persona que se practica en diferentes escenarios como en el domicilio del cliente, en el domicilio del vendedor, en lugares públicos como en las cafeterías,restaurantes,hoteles,etc; se excluye las tiendas o sucursales minoristas, llámese tiendas.
En éste sistema de negocio, los clientes o vendedores en la antigüedad compraban productos a los maquilladores de belleza determinados productos con un fuerte descuento y los revendían a un precio superior a los clientes finales, manteniendo con el proveedor una relación de
sociedad o de distribución personal, más no de empleado, en escala de subordinación con una relación jerárquica en planilla y con horarios establecidos por el maquillador o personal de belleza
En la relación con sus prospectos de compra, los distribuidores demostraban los beneficios de sus productos utilizando métodos como muestras o catálogos. Este sistema de comercialización demostró el carácter emprendedor de los clientes o distribuidores de nuestra población,
dinámicas de mercadotecnia, publicidad, comunicación, ventas y capital humano eran diferentes a las de la industria del Retail.
De ésta manera, la venta directa la dotaban de una ventaja competitiva por la flexibilidad de su estructura y a su capacidad de reinvención y evolución continua si bien, constantemente se mostraba múltiples riesgos vinculados a la variación en el entorno económico y social,
especialmente influidos por la aparición de competidores y el desarrollo de nuevas tecnologías.
Marketing Multinivel
Según (Salgado, 2017), en el marketing multinivel se aplican estrategias de comercialización que complementa a la venta directa; se le denomina de diferentes formas: Multinivel, redes de mercadeo, Network Marketing, entre otras, éstas empresas en general utilizan el sistema de venta directa e indirecta y su enfoque es en el sistema de pagos o compensaciones a los representantes de ventas. El network marketing es un modelo de negocio de comercialización directa e
indirecta que estimula a los distribuidores independientes mediante el método de plan de pagos por sus ventas y por las ventas de las personas que están incorporadas en su red.
El valor agregado de la venta multinivel es el hábil método de la distribución de utilidad bruta, permitiendo un distribuidor perciba ingresos no solo por los productos que vende él, también por las personas que ha incorporado a su red, y también por parte de la red de distribuidores que él mismo ha logrado fidelizar.
Con los conceptos anteriormente citados, se puede apreciar que el marketing multinivel es un método que ejecuta a cabalidad con todas las particularidades de un negocio de comercialización directa, Integra, además de la ganancia por las ventas realizadas por el distribuidor
independiente, un plan de pagos por las ventas realizadas por las personas que entran a formar parte de su red de empresarios independientes.
Brindan a sus empresarios independientes capacitaciones permanentes en productos, técnicas de venta, medios para cobrar, uso de equipos y temas relacionados, aminorando en los
empresarios independientes dos barreras importantes de acceso al mercado que son financiación y conocimiento del sector
Distribuidores Independientes.
productos que ellos mismos venden y lo obtienen a precio de mayorista y, por último deben crear y liderar su propia red de comercialización y consumo de productos.
Productos Nutracéuticos.
Según (Gadino, 2018), los productos nutracéuticos se le define como un suplemento dietético que se presenta en una matriz no alimenticia como píldoras, cápsulas, polvo, etc. de sustancias naturales altamente bioactivas concentradas, presentes usualmente en alimentos que tomadas en dosis mayores a las presentes en estos alimentos pueden presumiblemente tener un efecto
beneficioso para nuestra salud que es mayor al que podría tener un alimento en su estado normal
Los suplementos o productos de origen natural siempre han sido recomendados como una alternativa para combatir enfermedades desde muchos años atrás, hoy en día se han vuelto tan populares que su venta ha surgido como una alternativa de negocio altamente recomendada por algunas personas que están dentro del negocio, sin embargo tiene a un grupo de personas que son los médicos en contra de su uso, pues indican que solo se trata de un negocio y que los productos ofrecidos en realidad carecen de calidad y efectividad.
Los productos nutracéuticos son purificados de los comestibles mediante métodos no desnaturalizantes y muchos de ellos tienen una presentación en polvo, cápsulas, jarabes, etc. estos productos nutracéuticos se logran diferenciar de los medicamentos porque estos no poseen un origen biológico natural, también se diferencian de las infusiones y extractos de hierbas en la concentración de sus componentes.
El doctor Stephen DeFelice creo el termino nutracéutico para catalogar así a estos productos de origen natural cuya concentración de nutrientes puede en teoría tratar enfermedades, sin embargo el término es muy poco conocido y los que tienen conocimiento rara vez logran entender la diferencia entre nutracéutico, extractos e infusiones.
2.3 Definición de términos básicos.
Estrategia.
Actividades que realizan los clientes de la empresa TEOMA para la fidelización de clientes en el crecimiento de las ventas.
Clientes – socios.
Estrategias de Ventas.
Son acciones que se efectúan con el uso y conocimiento de los productos empleando herramientas de ventas, seguimiento de clientes, ganancias, stock etc.
Afiliados.
Individuos que pertenecen a la empresa de redes de mercadeo, es decir cuentan con un código, para de ésta manera obtener todos los beneficios que ofrece la empresa multinivel
Creación de redes.
Su función es invitar, capacitar y hacer seguimiento a los clientes de manera constante para que se sientan comprometidos con la empresa. Si esta sugerencia es aprobada, entonces pertenecerán a la red de mercadeo.
Venta directa.
Es la forma en la cual te involucras con el consumidor final mediante redes sociales, de boca a boca en la cual puedes mostrar los beneficios de los productos, mediante de una red de
distribuidores.
Auspiciador – patrocinador.
hacerle seguimiento, capacitándolos para patrocinar y formar a su red y ellos imiten lo mismo. (Rodríguez, 2018) pag.43
CAPEVEDI.
Es una organización constituida por empresas más influyentes de distintas rubros en el Perú, en la cual utilizan el sistema de venta directa y resguarda al consumidor de Prácticas
comerciales insanas.(Cámara Peruana de Venta Directa, 2017)
Eventos en redes de mercadeo.
Son eventos masivos la cual se realiza de manera periódica, en la que personas con
diferentes destrezas, ofrecen su testimonio e información. Se observan los resultados obtenidos por los asistentes y pueden incorporar exposiciones de productos, funciones artísticas e
intervenciones de personajes o instituciones ajenas al network marketing. Es la labor más importante en el negocio.
Charlas.
Diseño metodológico
La investigación cualitativa ha obtenido un vasto reconocimiento con un planteamiento valido y provechoso en el tiempo, por esta razón nuestra investigación se inclinó por el método: Estudio de Casos.
Todos estos métodos tienen un componente en común en la investigación cualitativa que consta en recabar datos en formato de palabras e imágenes, que posteriormente serán examinadas mediante diferentes métodos que excluyen la estadística y la cuantificación de ningún tipo ( (Ruiz, 2017)
Un estudio de casos es un sistema cualitativo que describe detalladamente las características y dificultades de unidad colectiva determinada para discernir la problemática (pag.49)
Diseño Muestral
Teniendo como referencia el enfoque cualitativo, en éste trabajo de investigación es un estudio de diseño exploratorio, cualitativo, descriptivo.
Para (Vara, 2015), el enfoque cualitativo identifica la naturaleza profunda de los fenómenos sociales, su dinamismo, comportamiento y manifestaciones para entender su problemática
La investigación cualitativa es de carácter inductivo siendo éstos los métodos más apropiados para las investigaciones exploratorias. (p.239)
Los diseños cualitativos tienen el objetivo es explorar, describir, significar realidades complejas y cotidianas.
Técnica de recolección de datos
El proyecto de investigación fue Estudio de Casos de enfoque Cualitativo que tuvo como instrumento: entrevista, matriz de consistencia. La muestra estaba constituida por 02
informantes: 01 Diamante Corona de la compañía TEOMA y el otro informante: 01 vendedora de la tienda los Olivos de TEOMA, la técnica e instrumento de recolección de datos fueron Entrevistas semi-estructuradas en profundidad
Aspectos éticos
información, así como también se verificó los datos respecto a la información dada en referencia a la empresa TEOMA y su sistema multinivel
Resultados y experiencias
Los entrevistados se mostraron en una primera ocasión desconfiados, debido a que no hay precedente de una investigación parecida a lo que planteamos hacer, pero al mostrarle que el fin era conocer la importancia de la empresa TEOMA y que se guardaría la reserva debida en la información brindada, confiaron al momento de presentarle las preguntas con anticipación de la entrevista.
III CAPÍTULO
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
Se concluye que tras siete años de operaciones en el mercado peruano de productos
nutracéuticos, se percibe que la empresa Teoma ha tenido un desarrollo y crecimiento sostenido, siendo una de las empresas más importantes en nuestro país.
Se concluye que Teoma cuanta con un sólido Modelo Estratégico de Marketing, el cual le ha permitido incrementar sus ventas año a año, en base a los testimonios de socios Diamantes, charlas de motivación y canal de radio on line.
Se concluye que Teoma prioriza la captación de nuevos clientes (socios), que ven en la empresa una oportunidad de independencia financiera en sus vidas, brindándoles excelentes descuentos e incentivos en sus compras.
Recomendaciones
Se recomienda realizar una nueva investigación sobre Modelo Estratégico de Marketing de la empresa Teoma por sedes para tener un conocimiento real del incremento de sus ventas anuales.
Se recomienda mejorar la propuesta de incentivos para nuevos clientes, debido a que este modelo de negocio es mejor entendido para un ex socio de una marca diferente pero que está en el mismo rubro, en cambio para una persona ajena a los productos nutracéuticos le genera desconfianza.
Se recomienda implementar una escuela de líderes (formal) para que los vendedores- socios estén debidamente certificados como asesores de Salud, esto les daría más fuerza a la imagen de la empresa.
ANEXOS
Identificación de modelo estratégico de marketing
Matriz de consistencia
Título: Identificación de un modelo Estratégico de Marketing para la captación de clientes con el Objetivo de incrementar las ventas de productos nutracéuticos de la empresa TEOMA
Autor: Dalila Carrasco Bustamante
Formulación del
problema
Objetivos Unidad
temática
Categorías Subcategorías Metodología
ESPECIFICOS
¿Cuáles son las actividades que realiza la empresa TEOMA para la captación de clientes?
CUADRO DE UNIDAD TEMÁTICA Y CATEGORIZACIÓN DE UN ENTREVISTA A PROFUNDIDAD
Categorías Subcategorías Entrevistados Ítems
Modelo estratégico de
Marketing Fin
D1 V1
1. ¿Qué actividades realiza dentro de sus funciones en la empresa Teoma?
2. ¿Según su opinión?, ¿Cómo define el término Multinivel?
3. ¿Cuáles son los beneficios que obtiene un asociado de la empresa Teoma por pertenecer al sistema
multinivel?
4. ¿Cuáles son las estrategias que utiliza la empresa Teoma para la captación de clientes?
5. ¿Qué tipo de estrategias empleadas en la empresa Teoma tiene mayor impacto?
6. ¿Cómo ha sido la evolución de las ventas desde su inicio de operaciones hasta la actualidad?
7. ¿Cuáles son las estrategias que utiliza la empresa Teoma para incentivar las ventas?
8. ¿Mencione el orden de participación en las ventas de los diferentes tipos de líneas de productos?
9. ¿Qué estrategia propone para mejorar los puntos débiles de las líneas de productos?
10. ¿La empresa Teoma cuenta con un plan de marketing? ¿Y éste se encuentra en función del plan
estratégico anual de la empresa?
11. ¿Qué acciones de comunicación efectiva realiza la empresa Teoma para darse a conocer en el mercado
MATRIZ DE ANÁLISIS
Pregunta 1
¿Qué actividades realiza dentro
de sus funciones en la empresa
Teoma?
Respuestas Resultado
D1 Soy Networker y las 3 actividades que realizo son invitar para que las personas conozcan Teoma, presentar muestra formal de
los productos y función de las redes de mercadeo y duplicar es capacitar a los nuevos empresarios en el desarrollo de los
productos y negocio
Para D1 las actividades que realiza dentro de la empresa es invitar, presentar y duplicar
V1 Soy vendedora, cuadro caja y nos encargamos de ver las
utilidades de la empresa
Para V1 es vender, cuadrar caja y ver las utilidades de la empresa en la tienda de los Olivos
Pregunta 2
¿Según su opinión?, ¿Cómo
define el término Multinivel?
D1 Es un sistema de distribución en la cual la empresa hace llegar los productos al consumidor final, permitiendo a los
consumidores crear, generar ingresos residuales
V1 Para mí el término multinivel es permitir a las personas obtener ganancias residuales mediante la creación y fidelización de los afiliados en su red
Para V1 es permitir a las personas obtener ganancias de por vida a través de su red
Pregunta 3
¿Cuáles son los beneficios que
obtiene un asociado de la
empresa Teoma por
pertenecer al sistema
multinivel?
D1 Básicamente son dos beneficios cómo yo los llamo beneficios explícitos y beneficios implícitos, en el primero tenemos la obtención del 45% de descuento en los productos y beneficiarse del sistema de ganancias y en el segundo tenemos el crecimiento personal ,liderazgo ,habilidades sociales, entre otros
Para D1 es obtener automáticamente el descuento en todos los productos y beneficiarse del sistema de ganancias y También beneficiarse del sistema de crecimiento personal, liderazgo ,etc.
V1 En TEOMA tienen múltiples beneficios que detallaré a
continuación algunos de ellos, primero tenemos el descuento del 45% de descuento en todos los productos, las 16 formas de ganar, el regalo del auto de lujo a todos los empresarios en el rango rubí, viajes, entre otros
Para V1 los beneficios son múltiples beneficios como el descuento del 45% de descuento en los productos, las 16 formas de ganar, entre otros
Pregunta 4
¿Cuáles son las estrategias que
la captación de clientes?
D1 Las estrategias que utilizan es entregarnos los mejores productos que existen en el mercado, también cuida mucho en generar productos de valor
Para D1 considera que se tiene los mejores productos del mercado
VI Los descuentos del 45% para todos los empresarios en general, no importa la cantidad que compran y sobre todo la calidad de sus productos
Para V1 considera la importancia en los descuentos y calidad en sus productos
Pregunta 5
¿Qué tipo de estrategias
empleadas en la empresa
Teoma tiene mayor impacto?
D1 Es el valor de los productos y el plan de ganancias, base de clientes solidos
Para D1 la importancia radica en tener una base de clientes sólidos y productos de alta calidad, ganan todos
VI El 45 % en productos, y el regalo de auto de lujo del 100% pagado por la empresa y que se pagan por tus propias compras (Bono 300)
Para V1 los incentivos que brindan la empresa tienen un gran impacto en los clientes de Teoma
Pregunta 6
¿Cómo ha sido la evolución de
operaciones hasta la actualidad?
D1 Desde el 2012 hasta la actualidad (2012 empezó con 18
productos), actualmente se cuenta con más de 100 productos en el mercado, en el 2012 sus ventas eran de 120 mil soles al mes, aproximadamente, hoy factura 14 millones de soles al mes en el año 2019,actualmente tiene 7 años en el mercado
Para D1 ha habido un crecimiento exponencial en las ventas, por lo cual lo considera como una empresa solida
V1 Las ventas han ido evolucionando de manera impresionante, que ha permitido a la empresa estar presente, ósea tener tiendas en casi todo el país y además de estar en 6 países de Latinoamérica
Para V1 el crecimiento en ventas y apertura de nuevas sedes (6 países de Latinoamérica) han marcado el crecimiento de la empresa
Pregunta 7
¿Cuáles son las estrategias que
utiliza la empresa Teoma para
incentivar las ventas?
D1 Eventos, beneficios de los nuevos lanzamientos, promociones, viajes, 2 viajes anuales para los diamantes, 2 viajes anuales para los empresarios independientes, plan de ganancias anuales, permitiendo recibir ingresos residuales.
Para D1 las promociones, incentivos y nuevos beneficios han permitido el crecimiento de la fuerza de ventas de Teoma
V1 Para incentivar las ventas tenemos promociones de ciertos productos con el 50% de descuento si se compran en un periodo determinado; por ejemplo descuento del 50% en 15 productos en todo Julio, y el bono 300 en el cual se te pagan por tus propias compras, a parte del descuento por ser socio- cliente.
Pregunta 8
¿Mencione el orden de
participación en las ventas de
los diferentes tipos de líneas de
productos?
D1 Los productos que más se venden son las líneas de 4 fases, en productos top: Colágeno, Teo Fibra, Teo Energy, Ph Moringa, Teogen Lima, Limón
Para D1, la línea Colágeno y Teo fibra son los que más venden entre sus clientes socios
V1 La línea que más se vende es la línea Colágeno, la línea Moringa , línea Energy Drink y la línea Teogen
Para V1 la Línea Colágeno , Moringa y Energy Drink son los que más pedidos les generan en la empresa Teoma
Pregunta 9
¿Qué estrategia propone para
mejorar los puntos débiles de
las líneas de productos?
D1 La línea de productos que menos se venden son Teo Cell
capsulas, Stem,y lo que hacemos es dar el 50% de descuento y modificar la fórmula para mejorar el sabor
Para D1 la línea de productos que menos se venden son las Teo Cell Capsulas por ser nuevos en el mercado, por ello el incentivo en la compra del 50%
V1 La estrategia que empleamos es que los productos o líneas que menos se venden la damos al 50% de descuento
Para V1 el descuento del 50% promueve la venta de líneas bajas
¿La empresa Teoma cuenta con un plan de marketing? ¿Y éste se encuentra en función del plan estratégico anual de la
empresa?
D1 Si, las estrategias están apuntadas en redes sociales, canales de difusión , radio on line, eventos que promocionan mejoras en el producto
Para D1 el plan de marketing está centrada en las redes sociales y/o grupos de whatsaap
V1 Las estrategias del plan de marketing anual están difundidas en redes sociales, radio, eventos, etc
Para V1 las estrategias del plan de marketing están difundidas en todos los medios posibles
Pregunta 11
¿Qué acciones de comunicación
efectiva realiza la empresa
Teoma para darse a conocer en
el mercado nacional?
D1 Mercado interno de expansión, comunicación interna, fidelizar el mercado interno vía redes sociales y eventos
Para D1 se está creando una interesante cultura organizacional la cual se transmite en redes sociales y eventos
V1 Se comunica a través de los eventos, redes sociales y testimonios en radio online de Teoma
Referencias Bibliográficas
Baldeón, M., Guevara, M., & Recoba, C. (2017). Factores determinantes para el acceso al crédito a mujeres emprendedoras dedicadas a la venta por catálogo de productos de las marcas Unique, Natura y Belcorp en los distritos de Los Olivos, Comas y San Martin de Porres . Perú.
CAPEVEDI. (2015). Cámara Peruana de Venta Directa.
CAPEVEDI. (2017). Cámara Peruana de Venta Directa. Obtenido de http://www.capevedi.com/Public/nuestros_asociados.html Dávila, D. (2018). The Anáhuac Journal Journal. México.
Gadino, E. (2018). Actitud del Consumidor hacia los productos Nutracéuticos comercializados a través del Marketing Multinivel en la ciudad de Trujillo en el año 2018 . Trujillo, Perú. Gestión. (06 de 08 de 2016). Estafa piramidal: ¿Cómo diferenciarla de una red legal de ventas
multinivel?
Gestión. (12 de 12 de 2017). El potencial económico de las redes de mercadeo en su mejor momento.
GESTIÓN. (27 de 11 de 2017). Teoma: “Somos una comunidad de emprendedores con más de 75 mil integrantes”.
Hernández, R., Fernández, C., & Baptista, M. (2010). METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN (Vol. Quinta edición). Mexico.
Ormaza, C. (2017). ESTUDIO DE LAS EMPRESAS MULTINIVELES EN LA CIUDAD DE QUITO-ECUADOR. Ecuador.
Rodríguez, S. (2018). ESTRATEGIAS DE LOS DISTRIBUIDORES DEL NETWORK MARKETING PARA INCREMENTAR SUS BENEFICIOS ECONÓMICOS: CATEGORÍA SALUD Y NUTRICIÓN. Cajamarca, Perú.
Ruiz, H. (2017). El sistema de videoconferencia en las audiencias judiciales penales del Distrito Judicial de Ventanilla . Lima, Perú.
Salgado, C. (2017). Análisis de la venta directa y marketing multinivel y su incidencia en el desarrollo productivo del Ecuador. Ecuador.
