LAS EMOCIONES Y EL PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN NO VERBAL EN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Rosario Fonseca López Universidad del Zulia charito62@cantv.net
Resumen
La investigación propone un nuevo modelo de comunicación persuasiva donde se integran las etapas del procesamiento cognitivo de información y los elementos emocionales que determinan el efecto que el emisor logra ocasionar en el receptor, cada vez que inicia un contacto interpersonal con un propósito determinado. La explicación del proceso que cumplen las emociones en la comunicación y su manifestación en las expresiones faciales y gestos de los participantes, es central para comprender los mecanismos psicológicos que subyacen a la persuasión. El modelo facilitaría la comprensión de la comunicación desde una perspectiva más integradora y contribuiría con la definición de estrategias comunicacionales más efectivas y con mayor sentido de responsabilidad en el campo de la comunicación social. Los métodos que apoyan el trabajo investigativo van desde la observación, la entrevista en profundidad, el análisis de contenido hasta la etnografía.
Palabras Claves: Emociones, Comunicación persuasiva, señales no verbales.
Correo Electrónico: charito62@cantv.net
• Introducción sobre el tema de investigación.
La etapa moderna en la ciencia se caracterizó por los estudios de fuerte tendencia empírica en los que se abordaba todo aquello que podía ser observable, medible y registrable. Específicamente en el ámbito educativo, las corrientes conductistas dominaban todo el escenario científico, reduciendo a lo comprobable todo aquello que necesitaba ser explicado. En este sentido, los procesos mentales e igualmente, los emocionales eran despreciadas por considerar que se reflejaban de manera indirecta en la conducta; su estudio directo era entonces innecesario. Lo que realmente ocurría era que no existían suficientes recursos para abordar aquellos procesos de los que se tenía evidencias, pero que no podían ser observados directamente.
Se reconoce actualmente, que la ciencia carece aún de mecanismos para abordar temas como el de las emociones, pero con la diferencia de que ahora se le consideran esenciales en la explicación psicológica del comportamiento. La tendencia que predomina es la aceptación de su importancia y la búsqueda de mecanismos para su estudio.
Debido a estas dificultades los modelos de comunicación que surgieron en el pasado aún a pesar de reconocer la importancia de elementos afectivos implicados en la persuasión, se tendió a desarrollar propuestas que abundaban en explicaciones
acerca de los procesos cognitivos subyacentes. Las corrientes y teorías cognotivistas del momento tuvieron mucho que ver.
En ausencia de una mejor explicación, los modelos que han predominado le dan casi toda la responsabilidad de la persuasión al contenido cognitivo de los mensajes diseñados con este propósito, pero las realidades a las que se enfrenta el individuo en su cotidianidad social y los cambios que se están experimentando en la ciencia exigen una nueva visión que permita redimensionar el control que los emisores tienen del proceso comunicativo cuando intentan persuadir.
Permanecen en el campo de la comunicación social aspectos del comportamiento humano que no han podido ser comprendidos y controlados responsablemente, ya que se desconocen aspectos psicológicos de la comunicación.
Por otra parte, los estudios que se comienzan a adelantar con respecto a las emociones enfatizan en la influencia que ellas ejercen en el comportamiento con una valía igual o superior a las ideas y creencias procesadas mentalmente por las personas.
Los modelos comunicacionales requieren entonces, ser revisados para integrar a ellos conocimiento nuevo que permita una comprensión más totalitaria del fenómeno.
Los comunicadores sociales pueden tener mayor control de los procesos comunicacionales que inician y controlan si mejora la comprensión que hasta ahora se tiene de su funcionamiento.
• Descripción de la experiencia.
Los modelos de comunicación persuasiva que se han planteado hasta el momento, no expresan la naturaleza emocional de la comunicación. Cuando ésta adquiere el carácter intencional, los procesos psicológicos se mezclan e interactúan para dar como resultado efectos en el comportamiento de los otros, que va más allá de la intención textual del mensaje. Las señales no verbales llevan información que supera a la intención conciente implicada en le mensaje. A través de ellas, se logra intercambiar elementos del marco de referencia que actúan con la misma intensidad que la palabra hablada para producir un efecto en la psiquis y en el comportamiento del receptor.
No contar con modelos integrales afecta la comprensión de la comunicación desde el punto de vista epistémico. Para aquellas disciplinas que se encargan del estudio de la comunicación, el vacío que tal situación deja provoca la construcción de parámetros de evaluación de la realidad que no satisfacen la inquietud del ser humano por entender y controlar las relaciones interpersonales.
En el caso de los comunicadores sociales, el proceso persuasivo adquiere características significativas debido a que en la mayoría de los casos, el comunicador establece procesos interpersonales con el claro propósito de obtener una información que genere un impacto en la comunidad. Para tal fin, este emisor necesita persuadir a su receptor, logrando un cambio permanente en su estructura mental y en su comportamiento.
Persuadir comienza con la lectura de señales no verbales que le indican al emisor, la disposición que tiene ese receptor a dar la información esperada; también se requiere que haga empatía con la emociones de su receptor, identificadas a través de las señales no verbales correspondientes. Es posible que el comunicador tenga que estimular o despertar un estado emocional en particular, con el que se sensibilice al receptor a responder de acuerdo a la expectativa creada. En todo caso, el comunicador social tendrá que lidiar con las emociones que se producen en el proceso comunicacional, si desea lograr su propósito.
Hoy día se observa con preocupación que el comunicador social que debe conducir los procesos de entrevista no atiende apropiadamente los elementos no verbales de la comunicación, dando la impresión de que no escucha activamente a su interlocutor; se atiende más al cumplimiento de una pauta preconcebida que en ocasiones no logra adaptarse a las condiciones presentes en cada entrevista y se descuida al receptor desde su dimensión humana, perdiendo el control del proceso.
Esta situación se puede estar presentando debido a que en su formación académica se hace un fuerte énfasis en teorías y modelos en los que predomina el procesamiento de información cognitiva. Los estudios sobre emociones fueron abandonados por mucho tiempo debido a su dificultad para abordarlo, por lo que en la psicología y en otras disciplinas como la comunicación social, las propuestas se han encausado por una vía más cognitiva.
Estudiar y profundizar en la implicación emocional de la comunicación contribuiría con la formación de modelos de comprensión epistémica más integrados, que respondan a las verdaderas características de la comunicación cuando tiene carácter intencional.
• Propósitos a alcanzar con los resultados de la investigación.
Esta investigación tiene características particulares que requieren ser delimitadas para garantizar el logro de los objetivos propuestos, y para que se logre una nueva explicación acerca del proceso que se cumple en la comunicación persuasiva.
Delimitación temporal: Para dar cumplimiento a los objetivos específicos, se requiere un tiempo mínimo de 8 meses para el cumplimiento de cada uno de ellos.
Considerando la necesidad de cumplir con cuatro objetivos específicos, será necesario invertir 3 años y medio, aproximadamente en el cumplimiento de todos esos objetivos, para luego proceder a la elaboración del informe final con el análisis de los resultados. Por las razones antes expuestas, se considera que este proyecto tendrá un tiempo de desarrollo de 4 años a partir de la fecha en la que se inicie el cumplimiento del primer objetivo de investigación.
Delimitación espacial y poblacional: La investigación se llevará a cabo en el Municipio Maracaibo del Edo. Zulia, Venezuela. De acuerdo con el planteamiento del problema y con la identificación de una situación problemática que requiere nuevas propuestas, la investigación se desarrollará con los comunicadores sociales que
trabajan en los principales medios de información de la región. Se escoge trabajar con los comunicadores porque ellos deben dominar las estrategias de comunicación persuasiva para tener una relación efectiva con su interlocutor. En estos casos, el manejo de los elementos implicados en la persuasiva incluye el conocimiento y las destrezas adquiridas en el manejo de las emociones que están implicadas y que se expresan a través de las señales no verbales.
Delimitación Teórica: El abordaje de la problemática planteada y tal como está expresado en el primer objetivo específico, impone una revisión de la concepción histórica que han tenido las emociones en la Filosofía y en la Neurociencia.
Los aportes de Aristóteles serán fundamentales en el análisis de la concepción de las emociones; de allí se desprende el tratamiento y la importancia que ellas han tenido en la explicación del comportamiento humano. Toda la filosofía helenística y la etapa moderna comenzando con Santo Tomás de Aquino y siguiendo con los Estoicos, Bohetius, Descartes y Spinoza, explicarán de algún modo por que los modelos actuales de comunicación persuasiva han asumido una postura tan reduccionista en el estudio de las emociones, y su implicación en cualquier comportamiento humano.
Desde una perspectiva más contemporánea se abordará la teoría de las emociones de Paul Ekman (1994) quien profundiza en el estudio de las emociones básicas y universales y su expresión facial. Panksepp (1998) hace aportes relacionados con la explicación de mecanismos neuronales responsables de las diferencias en la respuesta emocional según el género. El análisis también se apoyará en los estudios de LeDoux (1999), sobre los mecanismos cerebrales que intervienen en el aprendizaje y el recuerdo de las emociones. También se hará alguna referencia a los aportes de Martha Nussbaum (2001) como una estrategia para hacer la integración entre los elementos cognitivos y afectivos involucrados en el cambio actitudinal, es decir en la comunicación persuasiva.
Tipo de Investigación
Tradicionalmente, el estudio de las emociones se ha visto limitado por las dificultades que existen desde el punto de vista metodológico para acercarse a su estudio. Sin embargo, en el campo de la neurociencia existe abundante evidencia empírica de las aproximaciones que se han hecho.
En este caso, el interés está centrado no solo en las emociones que participan en el proceso comunicativo sino también, en su expresión y cómo esta información no verbal es procesada por el receptor: El impacto de las emociones en el poder persuasivo de una relación interpersonal debe ser estudiado en gran medida a través de métodos que faciliten su estudio.
Para lograr este objetivo fundamental será necesario asumir un enfoque transdiciplinar con el que se pueda combinar metodologías empíricas y fenomenológicas, a fin de que las técnicas y los procedimientos respeten y se adapten a la naturaleza epistemológica de la investigación.
La naturaleza de las emociones y su carácter subjetivo e interpretativo sugieren un tipo de investigación fenomenológica en la que predomina el análisis
individual de la experiencia subjetiva (Rodríguez, Gil y García, 1999). Se tomará en cuenta los proceso comunicacionales que se dan en la cotidianidad del ejercicio profesional de un comunicador social, tomando en cuenta el modo de expresar sus emociones desde su propia visión del mundo y de la persona con la que interactúa.
La comunicación persuasiva es un acto con intencionalidad por lo tanto, conciente, lo que permite conocer la verdadera naturaleza de las emociones como características de un proceso persuasivo. Desde este punto de vista, se tomará en cuenta la vivencia de los comunicadores tratando de comprender las características emocionales de su comunicación, identificando además, la conciencia que tienen de las señales emocionales no verbales transmitidas por su receptor.
Con este tipo de investigación se llega a la construcción de los significados existenciales de la relación humana que ocurre bajo los procesos comunicativos intencionales, aprehendiendo la interpretación que sus participantes le dan a las expresiones emocionales, y como ellas orientan a la persona en el curso que debe asumir la comunicación para que cumpla con el propósito por el cual su emisor la inició. Será de especial importancia el punto de vista de quienes participan en la comunicación y la significancia que los comunicadores le dan al componente emocional que se hace presente en un acto comunicacional.
El resultado de este tipo de investigación será el dibujo de un modelo, es decir una descripción de las variantes estructurales que asumen las emociones en la explicación del proceso persuasivo.
Como descripción se intenta partir de la experiencia concreta y caracterizarla sin entrar en clasificaciones. El propósito es abordar las distintas percepciones que se pueden tener sobre la importancia de las emociones como componente explicativo de la comunicación persuasiva. Partiendo de estas distintas posiciones ya identificadas, el investigador captará la esencia del fenómeno estudiado y las relaciones estructurales que éstas pueden adquirir dentro del modelo, para luego centrarse en la forma en la que esa estructura permite la conciencia de su ingerencia en los procesos efectos persuasivos.
Como paso final, se intentarán extraer los significados subyacentes, tratando extraer de la reflexión una significación que permita concretar la propuesta.
Dado que el estudio se realizará en un grupo particular de personas con características comunes y con un tipo de vivencia profesional muy concreta, la investigación también tomará las características de una investigación etnográfica. Al analizar a este grupo particular de profesionales se analizará inevitablemente sus formas de ver la comunicación como proceso y como ejercicio profesional, respetando la estructura social y cultural que los caracteriza.
Los componentes culturales y las interrelaciones que se establecen entre el comunicador y los diferentes actores de la cotidianidad zuliana deben ser abordados para poder hacer afirmaciones verdaderamente descriptivas de su realidad. El esquema teórico que resulte debe ser fiel reflejo de las percepciones y vivencias de los comunicadores con respecto a la significación que tienen para ellos las señales no verbales consideradas en la definición de su estrategia persuasiva.
Al estudiar un grupo pequeño de individuos que reúnen características comunes, es posible después de un análisis profundo, realizar interpretaciones de la significación correspondiente a su actuación como comunicadores.
Por lo demás, se intenta explicar el proceso de la comunicación persuasiva de un modo más holista al integrar a las explicaciones cognitivas ya existente, las aproximaciones emocionales, teóricas y empíricas que se puedan obtener.
Adicionalmente, el apoyo en las teorías más recientes sobre emociones sugiere la utilización de un método inductivo, con el propósito de encontrar su correspondencia con los datos obtenidos de los informantes que participarán en la investigación.
Finalmente, la búsquela de evidencias se enmarcará en los límites contextuales de la realidad impuesta por esos informantes, conservando el carácter reflexivo que debe predominar en este tipo de estudios. Como lo expresa Rodríguez et al. (1999:46) “el holismo es un ideal deseable, siempre y cuando lo reduzcamos operativamente al entorno inmediato donde se centra nuestra investigación”
Conclusiones
Una vez hecha la propuesta, en la conclusión lo que corresponde es ensamblar los nuevos elementos diferenciados del proceso y construir una teoría integrada y holística que considere tanto los elementos cognitivos como los afectivos del cambio actitudinal y por ende, de la comunicación persuasiva. Estas conclusiones contribuyen a la teorización que se producirá luego del análisis.
Este es el momento en el que el investigador tomará decisones con respecto a la significación de su vivencia y la utilizará para explicar contextualmente el modelo propuesto, explicando las relaciones complejas que se dan entre el procesamiento cognitivo de la información comunicada y las manifestaciones emocionales, que dirigen de igual manera, el proceso de cambio en el interlocutor.
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