24 junio | 2010
C
on magia no nosreferimos a esas recetas “mágicas o milagrosas” que algunos siguen bus-cando para salir de la crisis o para mejorar el beneficio, sino a la auténtica magia, a la magia con mayúsculas, la que relacio-na la ilusión con el ilusionismo empre-sarial, con el camino adecuado hacia el éxito; esa magia que sólo unos grandes ilusionistas de la talla de Houdini, Dai Vernon, Harry Keller, David Blaine, Copperfield, Juan Tamariz… son capa-ces de conseguir cada vez que se suben al escenario y que consiste en lograr un efecto memorable, único, en sus espec-tadores.
¿acaso no es ese mismo objetivo el que buscan las empresas: que su marca no pase desapercibida para ninguno de sus clientes, ni para empleados, ni para accionistas, ni para el resto de los decisores del mercado…?
Para conseguir ese efecto en el pú-blico, en el mundo de la magia existen una serie de principios que todo ma-go debe respetar si quiere triunfar. La aplicación de estas reglas a la gestión empresarial contribuye a la implanta-ción de una verdadera cultura de la ex-celencia en las organizaciones. Porque sin una correcta ejecución de los efec-tos y un dominio de la técnica, sin la habilidad para establecer la conexión con su público, sin la capacidad de sor-prender, sin la práctica cotidiana, sin el aprendizaje continuo… en definitiva, sin un desempeño excelente de la fun-ción, no es posible que el mago tenga éxito en su show.
Del mismo modo, no resulta muy difícil pensar que sólo las empresas ex-celentes pueden afrontar los entornos cada vez más complejos y desafiantes en los que han de actuar (entornos globales, mayor competencia, consumi-dores más exigentes e hiperinformados,
¿Qué tienen en común la magia y la gestión empresarial? Aunque muchos puedan pensar
que poco o nada, lo cierto es que la magia está más presente en el día a día de las organizaciones
de lo que podamos llegar a imaginar
Texto:
Jorge Blass y Fernando Botella
Ilustración:
Gabriel Hernández
M
agia
26 junio | 2010 cambios cada vez más vertiginosos y
rá-pidos, decisiones de compra fuera del punto de venta, etc.).
Los 10 principios que todo mago sigue para llegar a ser excelente en su trabajo son:
1. Nunca reveles el secreto. 2. Practica, practica y practica. 3. No te repitas, reinvéntate.
4. Personaliza. Adapta tu repertorio a cada tipo de público.
5. Cuida a tu público.
6. Busca efectos extraordinarios. 7. Aprende de tus errores. 8. Compromiso.
9. Cree en tu magia. 10. No hay nada imposible.
1. Nunca reveles el secreto
La magia es el arte de ilusionar y sor-prender mediante determinados efec-tos que a priori desafían las leyes de la lógica y de la física. Detrás de ellos, hay una técnica que sólo los magos cono-cen. El espectador desconoce cómo se producen esos efectos y gracias a ello, su mente vuela por ese mundo de lo increíble. ¿Realmente el secreto radica en esas ilusiones que convierten lo que parece imposible en posible?
La técnica es pieza fundamental, pero el verdadero poder de la magia no radica en ello sino en la mente del espectador. Es ahí donde se produce el efecto mágico. Es su cerebro el que hace desaparecer o aparecer “por arte de magia” esa carta, esa flor, esa per-sona…
La explicación a este comporta-miento tan mágico de nuestro cerebro radica en la forma en la que funciona nuestra percepción. Percibimos la rea-lidad como un todo; nuestros sentidos sólo perciben determinados detalles del exterior y es nuestra mente la que, en base a patrones que ya tiene almace-nados y la acumulación de experiencia, interpreta y reconstruye las imágenes de forma global. Un ejemplo de cómo
funciona nuestro cerebro es la lectura: no ipmotra el odren en el que las ltears etsan ersciats, la uicna csoa ipormtna-te es que la pmrirea y la utlima lipormtna-tera estén ecsritas en la psiocion cocrrtea. Pdoeoms lerelo sin pobrleams.
¡El cerebro sí que es el auténtico mago!
La técnica que el mago aplica es im-portante en el resultado final, pero la verdadera magia la consigue cuando llega a la mente del espectador. Esta es una lección muy útil para las empresas. Los procesos, los sistemas, la técnica son importantes, pero lo realmente poderoso es la experiencia que con to-do ello son capaces de producir en sus públicos.
2. Practica, practica, practica
“Nada se improvisa mejor que lo que se ha practicado”
La Rochefoucauld
Una de las cosas que más admiramos de los ilusionistas es la capacidad que tienen para hacer cosas increíbles. Lo mismo nos sucede con deportistas de élite, con artistas y con grandes empre-sarios. a menudo, asociamos sus triun-fos a capacidades extraordinarias, co-mo si por una varita mágica hubieran sido tocados. sin embargo, la realidad nos demuestra que buena parte de sus éxitos, la mayor parte de ellos, son atri-buibles al esfuerzo y a la perseverancia. Horas, horas y más horas de dedica-ción, de trabajo, de entrenamiento, de sudor… preceden al éxito.
Esfuerzo y perseverancia son tér-minos que han quedado obsoletos en nuestro vocabulario como consecuen-cia de esa cultura de la inmediatez en la que estamos instalados. Vivimos y trabajamos presos del reloj y del “para ya” y esto nos obliga a la búsqueda de soluciones inmediatas para todo. Tene-mos tantos frentes abiertos, que soTene-mos incapaces de perseverar en el logro de nuestros objetivos.
¡no tenemos tiempo para ello! La magia nos demuestra que las pri-sas y la improvisación no son buenas compañeras. Es necesario retomar la cultura del esfuerzo tanto a título in-dividual como en nuestros equipos y organizaciones. no hay otro camino para huir de la mediocridad y para salir airosos de los retos a los que hoy debe-mos enfrentarnos. La consecución de nuestros objetivos requiere de perseve-rancia, de dedicación y de tiempo.
3. No te repitas, reinvéntate
El conformismo no puede tener cabi-da en nuestras organizaciones, como tampoco lo tiene en el mundo de la magia. Lo peor que le puede suceder a una ilusión mágica es que sea pre-visible, que el espectador sepa lo que va a pasar, porque si eso se produce, se desconectará automáticamente; el hilo que mantiene su atención se romperá y, en consecuencia, la magia desaparecerá.
Pero cuidado, que sea necesaria la práctica y la perseverancia para la con-secución de los objetivos no significa que se deba estar continuamente ha-ciendo lo mismo y de la misma manera. no caigamos en el error de perpetuar-nos en lo que hemos hecho siempre, en lo que nos ha garantizado el éxito pasado. Todo cambia, y cada vez más rápido, y nosotros debemos hacerlo al mismo tiempo. ningún éxito pasado garantiza el éxito del mañana, ni tan siquiera el de hoy. no hay nada más efí-mero en el tiempo que el éxito ni ma-nera más sencilla de “morir” que morir de éxito, no haciendo, o haciendo lo mismo que siempre se ha hecho.
mantener la atención de su público du-rante todo el espectáculo.
Dejemos por un momento la ma-gia y volvamos al mundo real. 3.000 impactos publicitarios y más de 5.000 impactos persuasivos recibimos cada día. En el supermercado encontramos más de 40.000 productos a nuestra dis-posición cuando no necesitamos ni el 2% para vivir muy bien eligiendo…
¿Cómo compiten las empresas en es-tos mercados tan hiperfragmentados?
En realidad, no lo hacen exclusiva-mente por las características técnicas de los bienes que venden, sino también diferenciando sus insides emocionales que les permitan captar la atención de sus clientes. Vivimos en una economía de la atención. Las empresas luchan por ocupar un espacio en la mente del cliente. Por diferenciarse de la compe-tencia y no ser discriminados.
sólo unas pocas marcas se libran de este océano rojo saturado de peces vo-races. no es fácil entrar a formar parte de ese selecto club de las marcas ele-gidas para disfrutar de océanos azules fuera de la “guerra de mercado”.
El consumidor es infiel. La aten-ción de un deseo con un mismo bien a lo largo del tiempo se traduce en una insatisfacción creciente que le impulsa a la búsqueda de cosas nue-vas que le llamen la atención. Entrar en el club de las seleccionadas re-quiere de innovación, de cambio, de reinvención constante. aquellas mar-cas que no tienen capacidad para sor-prender a su público serán víctimas de su indiferencia.
nadie en el mundo de la empresa domina mejor las técnicas de la magia y la sorpresa que magos como steve Jobs y su símbolo mágico apple. Un reproductor musical de 160gB con ca-pacidad para almacenar hasta 40.000 canciones y hasta 200 horas de video, el portátil más fino del mundo, el macBook air, tan ultraligero que incluso cabe en un sobre, un teléfono que a su vez es reproductor de música y dispositivo de acceso a internet, el iPad…
no es necesario decir mucho más sobre la habilidad de este mago em-presarial que ha logrado convertir “la manzana” en marca universal.
4. Personaliza.
Adapta tu repertorio
a cada tipo de público
Universal es también la magia, ese arte que hace disfrutar tanto a niños como a adultos. Ese poder de atracción an-te públicos tan diversos nace de la re-lación que se crea entre el mago y el espectador. El ilusionista sabe que cada público, cada espectador es diferente, de ahí que siempre adapte su reperto-rio a cada tipo de público.
Y esa personalización, que en el mun-do del marketing llamamos customiza-ción, es también una palanca de éxito en el ámbito de los negocios. Las nor-mas que rigen los negocios no son muy diferentes a las de la magia. Una empre-sa crecerá en la medida en la que sea capaz de crear una relación especial con sus clientes, atraerlos y fidelizarlos.
El cliente busca experiencias únicas y diferenciadoras. Quiere poder elegir y valora mucho que se le ofrezca la po-sibilidad de participar en la elección. Está dispuesto a pagar más por esas za-patillas deportivas que puede diseñar a su gusto y personalizar, por esa cafetera que le permite elegir entre 20 tipos di-ferentes de café, etc.
El futuro será para aquellas marcas que sepan establecer una relación es-pecial con su cliente, darle afecto, en el sentido más amplio de la palabra.
5. Cuida a tu público
28 junio | 2010 “Hay únicamente un jefe: el cliente. Y
éste puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente has-ta el de más abajo, simplemente gashas-tan- gastan-do su dinero en otra parte”.
no puede haber espectáculo de magia sin espectador, como tampoco puede ha-ber empresa sin cliente. Esto que resulta tan obvio de decir, no lo es tanto cuando se trata de llevarlo a la acción. En la prác-tica, muchas empresas siguen pensando en primera persona; el cliente para ellas se sitúa al final de la cadena, cuando lo cierto es que éste está tanto en el final como en el principio. Todas las decisio-nes y acciodecisio-nes que se toman en el marco empresarial deben tener al cliente como punto de partida, y eso implica poner el foco y escucharlo todavía más de lo que se hace habitualmente en las organiza-ciones. si no le ofrecemos lo que él quie-re, no llamaremos su atención y no for-maremos parte de su paisaje de elección, no le aportaremos valor y no seremos alternativa de decisión de compra. Pasar desapercibidos a los ojos del cliente es el mayor de los desafíos a los que han de enfrentarse las empresas.
6. Busca efectos
extraordinarios
son invisibles aquellas marcas “ordi-narias” (según la RaE, ordinario es lo “común, regular y que sucede habitual-mente”), mientras que no pasan desaper-cibidas aquellas que son capaces de desta-car, de hacer cosas extraordinarias a los ojos de los clientes.
ni en la magia ni en el mercado fun-ciona lo previsible. no hay fuerza más potente que la que generan los efectos inesperados.
Hoy más que nunca las organiza-ciones necesitan contar con magos, personas normales capaces de hacer cosas extraordinarias, de buscar nuevas alternativas y nuevos enfoques, o dicho de otro modo, capaces de abrir nuevas ventanas a la oportunidad.
7. Aprende de tus errores
Tenemos nuestra capacidad de asumir riesgos bastante bloqueada y la razón principal de ello es el miedo al error. Estamos educados y entrenados para ser perfectos en todo lo que hacemos y esto nos conduce a una autoexigencia desmedida. somos extremadamente in-tolerantes con los fallos, cuando éstos no son más que parte del proceso de apren-dizaje y mejora continua.
Por el contrario, asociamos error a fracaso y si hay algo que no se consien-te es el fracaso.
El mago sabe que por mucha prác-tica y mucha experiencia que posea, siempre pueden producirse fallos en el espectáculo. Por eso, en sus ensayos siempre hay tiempo para los planes B. El error es imprevisible, aparece cuan-do menos lo esperas. no se puede con-trolar, aunque sí se puede gestionar. aquí radica la diferencia entre triunfar en nuestras metas o fracasar, en la capa-cidad de reaccionar ante los errores, de buscarles soluciones. Bien gestionados, los “fallos” se convierten en magníficas oportunidades de mejora y desarrollo.
no estamos con esto diciendo que se deba alentar la práctica del error, sino gestionar el error adecuadamente y aprender de ello para que no vuelva a aparecer en el próximo show. Debe-mos considerarlo fuente de
aprendiza-je y experiencia. gestionarlo significa analizarlo, aprender de él para que no vuelva a repetirse, y solucionarlo.
En términos mágicos, significa ha-cerlo desaparecer ante los ojos del espectador o del cliente; en términos empresariales, tener un buen plan de contingencia preparado.
8. Compromiso
Como si de la filmación de una pelícu-la o pelícu-la interpretación de una orquesta se tratase, todos los miembros de la or-ganización son fundamentales para la consecución de los objetivos empresa-riales. Cada uno en su puesto de traba-jo, cada uno en su área de responsabi-lidad aporta su granito de arena; desde el presidente hasta el guarda de segu-ridad, pasando por operarios, técnicos y personal auxiliar. Todos los esfuerzos suman o restan, si no se rema en la mis-ma dirección.
Hoy encontramos buenos ejemplos del poder que tiene la suma de esfuer-zos: Wikipedia o Linux ponen de relie-ve la fuerza que tienen las creaciones colectivas. Es importante que nos plan-teemos si nuestras empresas son ver-daderas creaciones colectivas. Porque únicamente desde la colaboración y la participación, surge el compromiso.
9. Cree en tu magia
necesitamos que todos nuestros emplea-dos estén comprometiemplea-dos y crean en el proyecto. sólo aquel mago que cree en lo que hace es capaz de hacer magia. si él no cree en su magia, es mucho más di-fícil que los demás lo hagan. Y creer en la magia significa creer en el equipo, en el producto, en los procesos y procedimien-tos… Es una cuestión de actitud. Ésta es la verdadera magia y la magia que todos tenemos en nuestro espacio interior.
muchas veces nos preguntamos por qué, ante las mismas circunstancias, hay profesionales que obtienen
resul-“Bien gestionados, los fallos se
tados sobresalientes y otros tan sólo resultados mediocres. La respuesta está en nosotros: la verdadera diferencia es-tá en la actitud con la que unos y otros deciden enfrentarse a sus retos.
nuestro sistema de creencias deter-mina la manera en la que nos relaciona-mos con el exterior. Es nuestra actitud la que determina el mundo que somos capaces de crear a nuestro alrededor.
somos nosotros los que elegimos nuestra actitud. Es uno de los más po-derosos motores con los que contamos. si elegimos la correcta, empezarán a desaparecer las barreras.
Herry Ford ya lo dijo: “Cuando apar-tamos la mirada del objetivo todo son obs-táculos”.
10. No hay nada imposible
La magia nos lo enseña: por imposible que parezca, no hay nada imposible.
sin embargo, en muchos comités de dirección, en muchas empresas, en muchos equipos de trabajo, la palabra “imposible” hace acto de presencia con
demasiada frecuencia cuando se habla de nuevas ideas o de cambios.
solemos confundir los términos im-posible y difícil; error que tiene impor-tantes consecuencias en el día a día. Lo difícil costará más, pero se puede lograr. Lo imposible, por definición, no tiene solución, por lo que ni siquiera se inten-ta. Cuando calificamos algo de imposi-ble, y nos reiteramos en ello, acabamos convirtiéndolo en imposible por el me-ro hecho de no intentarlo o de poster-garlo para “mejores momentos”.
muchas puertas se cierran en nues-tra mente por un error del lenguaje que usamos.
Un mago es capaz de volar. Y nosotros en nuestras organizaciones, ¿somos capa-ces de volar? El negativismo inacertado y el miedo anticipado son pesados lastres para el desarrollo individual y colectivo. si algo necesitan las empresas son perso-nas inquietas, con visión de futuro, cora-je para asumir riesgos, y con capacidad para soñar, para plantear nuevas ideas y para llevarlas a la práctica.
Esto, señores, se llama magia… la magia de la excelencia.
Jorge Blass1. Es el
ma-go español más
reco-nocido en el panorama interna-cional y cuenta con prestigiosos galardo-nes. Más información en: www.jorgeblass. com. Fernando Botella2. Es socio fundador
y CEO de Think&Action, profesor de EOI Es-cuela de Negocios y experto en gestión em-presarial. Puede contactar con él en el e-mail: fb@fernandobotella.net. Adquiera los derechos de reproducción de este artículo en Training & Development Digest, Géno-va, 11, 28004 Madrid, teléfono 91 444 49 29. Copia individual a 3 € c/u. Para pedidos de 50 o más ejemplares solicite precio.
nocido en el panorama interna
Jorge blass
1Fernando botella
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“Toolkit Training” es un programa de entrenamiento que logra mejo-rar capacidades en tiempo real. Combina el entorno indoor/outdoor planteando un escenario de mejora individual. A través del juego, la simulación y el descubrimiento se recorren itinerarios de aprendizaje que llevan al participante desde su diagnóstico previo hasta el recono-cimiento final de su propio progreso.
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